国际目标市场定位解析
国际市场细分战略
(三)国际目标市场选择的策略
1. 选择单一子市场 选择一个子市场，提供一种非常有特色的产品和服务。 o 优点：既能避免激烈的竞争，
又可集中优势兵力在 很小的范围内或市场 上专注经营。 o 缺点：风险大
2. 有选择的专门化 选择几个子市场，提供不同 的产品和服务，各个子市场 之间联系很少或没有任何联系。 向主要的目标市场提供有特色 的产品和服务，能够避免正面 冲突和恶性竞争。
3. 反向定位 企业主动说出自己的差距或缺陷，从而增加消费者对它的信任。 4. 重新定位 企业为了改变产品在消费者心中的原有形象，采取一定的措施，重新 建立产品在消费者心目中的新形象的行为。 5. 间接定位 通过对竞争对手的产品进行定位，而事实上达到为自己的产品定位的 一种策略。
定位策略选择
某公司经调查了解到轿车购买者最为重视的两个特征，车的“形式”和 “速度”。假定目标市场上现有A、B、C三个竞争对手，他们的产品定 位如下：
•娱乐教育
在冰箱内部构件中，旋转木马式果盘、百变魔盒、可插式 散物架等可给儿童提供丰富的娱乐活动；电子日历、双闹 钟、数十种数码宠物、英文语音等等，在培养儿童自我管 理能力、激发学习兴趣方面大有帮助；而富有创意的冰箱 外形、20首中外著名儿歌开门铃声、10种模拟动物叫声等 对儿童更是潜移默化的艺术熏陶。
从容声儿童冰箱看目标市场选择
•定位儿童冰箱 一项消费调查显示：目前世界各地的冰箱使用人群中，儿童 的比例达到4成以上。在中国这样经济水平增长迅速的人口 大国，儿童对冰箱的消费依赖程度更高。儿童虽然没有独立 的经济收入，但中国目前的儿童大都是独生子女，随着家庭 经济收入和生活水平的提高，父母愿意也有能力为子女的消 费进行更多投入，儿童冰箱的有效需求已经具备。
国际市场宏观细分与微观细分举例
国际市场营销四国际目标市场选择
05
国际市场营销策略
产品策略
标准化策略
在全球范围内推广相同的产品和品牌形象，以规 模经济效应降低成本。
差异化策略
针对不同国家和地区的需求，提供差异化的产品 以适应市场需求。
产品组合策略
同时推出多种产品，以扩大市场份额和提高销售 额。
价格策略
统一价格策略
在全球范围内制定相同的价格，以树立统一的品牌形象。
国际市场营销需要企业进行战略分 析和市场研究，不断创新和改进， 从而提升企业竞争力。
促进经济发展
国际市场营销为企业带来了更多的 商机和合作机会，同时也有助于促 进当地经济的发展。
02
国际市场的特点
全球性
全球市场竞争激烈
全球市场竞争激烈，企业需要分析全球市场趋势，制定合理的营销策略，提 高品牌知名度和竞争力。
政策不确定性
国际市场营销面临政策不确定性，如贸易政策、税收政策等，企业需要关注 目标市场的政策变化，及时调整营销策略。
03
国际市场细分
定义与重要性
定义
国际市场细分是按照一定标准将全球市场划分为多个具有相似需求和特征的消费 者或购买组织群体，以供企业选择目标市场的过程。
重要性
有利于企业更好地了解不同市场的消费者需求和购买行为，制定更具针对性的营 销策略，提高市场占有率和竞争力。
国际市场营销四国际目标市 场选择
xx年xx月xx日
contents
目录
• 国际市场营销概述 • 国际市场的特点 • 国际市场细分 • 国际目标市场选择 • 国际市场营销策略 • 国际市场营销的挑战与解决方案
01
国际市场营销概述
定义与特点
国际市场营销的定义
国际市场营销是指企业在两个或两个以上国家或地区之间进 行的以货币为媒介的交换和流通活动，以实现企业跨国经营 和盈利的目标。
国际市场方案开拓国际市场的计划
国际市场方案开拓国际市场的计划一、背景介绍随着全球经济的快速发展，越来越多的企业开始将目光转向国际市场，以寻求更多的商机和发展空间。
本文将为您提供一份关于开拓国际市场的计划，旨在帮助企业顺利进军国际市场，取得成功。
二、市场调研在制定国际市场开拓计划之前，我们需要进行充分的市场调研，以了解目标国际市场的概况、竞争对手、市场需求等情况。
通过对目标市场的深入调研，我们可以更加准确地把握市场趋势，为进入市场做好充分准备。
三、目标定位根据市场调研的结果，我们需要明确自己在目标国际市场的定位。
明确定位有助于我们更好地了解目标市场的消费者群体、需求特点、竞争对手等，并根据这些信息来制定相应的营销策略。
四、产品策略在进军国际市场之前，我们需要对现有产品进行评估，确保其在国际市场上的竞争力。
如果产品在质量、品牌知名度等方面存在不足，我们需要对其进行改进或升级，以提高市场竞争力。
五、市场推广市场推广是国际市场开拓计划中非常重要的一部分。
我们可以借助互联网、展会、代理商等渠道进行推广，提升品牌知名度和影响力。
同时，我们还可以制定相应的促销活动，吸引国际市场消费者的注意。
六、人力资源在开拓国际市场的过程中，拥有一支高效的团队是非常关键的。
我们需要招募一些具有国际市场经验和语言能力的人才，为我们的产品在国际市场上拓展销售渠道，建立合作关系。
同时，我们还需要加强员工的国际市场培训，提高他们的专业素养和辨识力。
七、市场监测与反馈开拓国际市场并不是一蹴而就的过程，我们需要不断的进行市场监测和反馈。
通过定期对市场的调研和分析，我们可以了解市场动态和变化，及时调整和优化我们的市场策略。
八、风险管理在开拓国际市场的过程中，我们也需要面对各种潜在的风险和挑战。
例如，政治环境的变化、汇率波动等都可能对我们的国际市场开拓计划造成影响。
因此，我们需要建立起一套完善的风险管理机制，以降低风险并保障计划的顺利实施。
九、执行与评估最后，一项好的计划离不开有效的执行和评估。
国际目标市场选择
第九章国际目标市场选择教课重点1、理解国际市场细分和市场定位的含义。
2、认识影响国际目标市场战略选择的要素和市场定位的步骤。
3、掌握国际市场细分的标准和市场定位策略。
查核重点：学会运用国际市场细分的方法，选择国际目标市场和确立目标市场战略，进行产品的国际市场定位。
一、国际市场细分〔一〕国际市场细分的含义市场细分是依据花费者对产品的需求欲念、购买行为与购买习惯的差别，把市场区分为两个或更多的花费者集体，从而确立公司目标市场的活动过程。
市场细分理论的提出是以市场上存在这两个客观条件为依照的：其一是花费者需求的差别性；另一个客观根基是花费者需求的近似性。
〔二〕国际市场细分的思路1、将全世界视为一个整体市场这类思路以为，跟着全世界交通、通讯的展开以及文化的互相浸透，全世界花费日趋趋同化，所以能够将全世界市场看做一个整体市场，这类思路是“全世界营销〞理论和标准化策略。
2、将每一个国家视为一个子市场这类思路以为，不一样的国家因为人口、经济、自然、政治、法律、文化等环境的差别，其花费需求与别国老是存在好多差别。
3、将需求同样的交错市场视为一个子市场这类市场细分是将处于不一样国家的拥有同样或邻近需求的花费者划归为一个市场，它切合市场一体化的展开趋向，可是这类发操作起来难度较大。
4、将需求邻近的一组国家视为一个子市场世界上总有一些国家因为地理环境、经济展开水平、社会文化环境等要素邻近，从而在整体的市场需求方面存在共性。
如拉丁美洲市场、东亚市场。
以上市场细分思路较为大略，较为完好的市场细分方法是先按国家类型将整体市场进行细分，将市场整体需求邻近的国家划归为一个子市场，而后依照花费者个体的差别再进行细分。
前者称为国际市场宏观细分，后者为国际市场微观细分。
〔三〕国际市场宏观细分国际市场宏观细分是指公司依据影响各国市场需求的宏观要素，将国际市场细分为假定干个宏观环境邻近、从而市场整体需求相近似的子市场的过程。
理解国际市场宏观细分应注意以下两点：一是国际市场细分的依照是影响各国市场整体需求的宏观环境要素；二是进行宏观细分后的各子市场间在整体需求上存在较大差别，而各子市场内部那么因为宏观环境邻近而整体需求相近似。
国际市场定位名词解释
国际市场定位名词解释国际市场定位是指企业在面对全球市场时确定自身在国际市场中的地位和角色的过程。
国际市场定位是将国际市场细分，确定目标市场，并针对目标市场的需求和竞争环境进行产品定位和品牌定位的活动。
国际市场定位包括以下几个主要的名词解释：1. 国际市场细分：将整个国际市场按照不同的特点和需求进行分割。
根据不同的国家、地区、文化、消费习惯等因素，将市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场。
2. 目标市场：在国际市场细分的基础上，企业选择其中一个或几个最具吸引力和潜力的细分市场作为目标市场，重点进行市场开发。
目标市场的选择通常是通过市场分析和评估来确定的。
3. 需求定位：根据目标市场的需求特点和消费者的需求，确定产品或服务在目标市场中的定位。
需求定位要求企业精确把握目标市场的需求变化和趋势，以便针对性地进行产品研发和市场推广。
4. 竞争定位：在国际市场中，企业所面临的竞争非常激烈，因此竞争定位是企业在目标市场中与竞争对手进行区隔和差异化的一种策略。
企业可以通过创新、品质、价格等方面的差异化，来获得竞争优势。
5. 产品定位：是指企业为了在国际市场上推销产品而将其与竞争对手的产品进行比较，并针对目标市场的需求差异，将产品在市场中的地位确定下来的活动。
产品定位需要考虑产品的特点、优势、定价策略等因素。
6. 品牌定位：是指企业在目标市场上通过品牌策划和营销活动，将自己的品牌与竞争对手进行区分，并在目标市场中树立自己的品牌形象和信誉。
品牌定位需要考虑品牌的核心价值、差异化、口碑等因素。
综上所述，国际市场定位是企业在面对全球市场时，通过市场细分、目标市场选择、需求定位、竞争定位、产品定位和品牌定位等活动，确定自身在国际市场中的地位和角色，以获取竞争优势，推进国际化发展。
如何在国际市场中进行市场定位
如何在国际市场中进行市场定位市场定位对于企业在国际市场中的成功至关重要。
它不仅能够帮助企业准确把握目标市场和顾客需求，还能够增强企业竞争力和提高经营效益。
在国际市场中进行市场定位的过程中，企业需要考虑多个因素，包括文化差异、市场环境、竞争对手等。
下面将从定位目标、定位策略和定位实施三个方面来探讨如何在国际市场中进行市场定位。
一、定位目标在国际市场中进行市场定位，首先需要确定定位目标。
定位目标即企业在国际市场中希望实现的目标和定位方式。
企业可根据产品属性、目标市场需求、消费者行为等因素来确定定位目标。
在确定定位目标时，企业需要充分考虑国际市场的文化差异和消费者的需求变化。
通过了解目标市场的文化背景、消费心理以及消费习惯，企业可以根据不同市场的特点来制定相应的定位目标，从而更好地满足消费者的需求。
二、定位策略定位策略是企业在国际市场中进行市场定位的重要手段。
定位策略包括差异化定位、专业化定位和多元化定位等。
差异化定位是指企业通过产品属性、品牌形象等方面的差异来满足不同目标市场的需求。
在国际市场中，企业可以通过对产品设计、包装、促销等方面进行差异化处理，以满足不同市场消费者的需求。
专业化定位是指企业将自身定位为特定市场的专业服务提供商，通过专业技术和服务水平来获得竞争优势。
多元化定位是指企业在国际市场中针对不同市场采取不同的定位策略，以满足不同市场的需求。
三、定位实施定位实施是市场定位的具体操作过程。
在国际市场中进行市场定位的实施需要企业采取一系列的市场推广活动。
这包括产品定价、渠道选择、品牌建设、宣传推广等方面的工作。
在国际市场中，企业需要根据不同市场的特点和竞争环境选择适当的定价策略，以满足目标市场的消费者需求。
渠道选择也是市场定位的重要环节，企业需要根据目标市场的消费习惯和渠道特点，选择适合的销售渠道来推广产品。
此外，品牌建设和宣传推广也是重要的市场定位实施手段，企业可以通过塑造品牌形象和有效的宣传推广活动来提升产品的市场知名度和竞争力。
国际市场细分与目标市场选择
国际市场细分与目标市场选择在国际贸易中，市场细分和目标市场选择是非常重要的战略决策。
市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，这些细分市场具有相似的需求和特征。
目标市场选择是在细分市场中选择最有潜力和最适合的市场，以便公司可以集中资源和努力来满足这些市场的需求。
市场细分可以通过不同的标准进行，如地理位置、人口统计数据、消费习惯、购买能力等。
对市场进行细分可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和喜好，从而提供更加精确和定制化的产品或服务。
此外，市场细分还有助于企业在市场竞争中找到相对优势，避免与其他竞争对手直接竞争。
然而，仅仅划分市场并不足以成功进入国际市场，还需要进行目标市场选择。
目标市场选择的核心是确定最有潜力和最适合的市场，以确保公司的资源得到有效利用。
在选择目标市场时，公司应考虑以下几个因素：1.市场规模和增长率：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场，以获取更大的市场份额和利润。
2.竞争情况：评估竞争对手在目标市场的实力和地位，选择相对较弱的市场，以降低竞争压力。
3.政治和法律环境：考虑目标市场的政治稳定性和法律环境，以确保公司的运营和发展能够受到良好的保护。
4.文化和习惯：了解目标市场的文化差异和消费习惯，以便能够针对性地开发产品和市场推广策略。
5.资源和能力：评估公司资源和能力与目标市场需求之间的匹配程度，确保能够顺利进入并成功运营。
在做出目标市场选择后，企业还应制定相应的市场进入策略和营销计划。
这些策略和计划应考虑市场的特点和需求，以确保企业的产品或服务能够适应并满足该市场的需求。
在实施市场细分和目标市场选择策略时，企业应密切关注市场的变化和变化，及时进行调整和优化。
只有不断地适应和改进，企业才能在国际市场中取得成功。
在市场细分和目标市场选择的过程中，企业还应考虑其他一些重要因素。
首先，企业应评估目标市场的经济环境和消费能力。
了解目标市场的经济状况和人均收入水平可以帮助企业确定产品或服务的价格策略，并确保其与目标市场消费者的购买能力相匹配。
第四章国际市场STP战略
集中性策略
企业集中所有力量，以一个或少数几个性 质相似的子市场作为目标市场，试图在较 少的子市场上占有较大的市场占有率
优点：服务对象比较集中，对一个或几个 特定子市场有较深的了解，而且在生产和 市场营销方面实行专业化，较易取得有利 地位，投资收益率较高 缺点：风险较大，由于目标市场范围较窄， 一旦市场变坏，企业可能陷入困境 适用性：资源有限的中小企业；初次进入 新市场的大企业
1.市场细分的演变过程
大众化营销
Mass marketingFra bibliotek细分营销
Segment marketing
大众化定制 Mass Customization
优点：创造最大的潜 在市场；成本最低； 较低的售价和较高的 毛利 缺点：未照顾到需求 的多样性 Exa：福特的T型车 可口可乐的6.5盎司
优点：目标受众更 有针对性；选择分 销渠道更为方便； 子市场内竞争较少 Exa：通用、宝洁
差异性策略
企业决定同时为几个子市场服务，设计不 同的产品，并在渠道、定价方面都加以相 应的改变，以适应各个子市场的需要
优点：同时在几个子市场占有优势，能提 高消费者对企业的信任感，进而提高重复 购买率，使总销售额增加（P&G） 缺点：生产成本和市场营销费用大幅增加 适用性：生产经营差异性较大的产品及从 事多品种生产的实力雄厚的企业
五、进入国际目标市场的模式
出口模式 契约模式 投资模式 互联网进入模式
出口模式
间接出口 本国出口商 本国出口代理商 国际贸易公司 合作出口 外国企业驻本国的采购处 直接出口 利用国外经销商或代理商 派遣出口销售代表 设立国际业务部 设立国外办事处或子公司 直接卖给最终用户
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纽约银行： 1980年实现业务转型，从传统的商业银行， 专注于发展证券托管和证券交易服务业的金融机构， 已成为全球第一大证券托管银行。
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市场定位的依据
1．根据产品的属性定位。构成产品特色的许多因素，诸如产品的品质、价格、成分、材料 等，都可以作为定位的依据。例如，七喜汽水的定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料 不同，不含咖啡因。 2．根据产品的用途定位。例如，飘柔洗发香波定位于去头皮屑。
3．根据提供给顾客的利益定位。例如，美国一家啤酒公司推出了一种低热量的啤酒，将其 定位为喝了不会发胖的啤酒，以迎合那些喜欢饮用啤酒但又担心发胖者的需要。
高科技健康护肤品
销售渠道：全世界只在药房销售并配备专业药剂师的
服务咨询
专业美发产品
目标市场： 中、高收入的女性消费群体 市场定位：高档专业护发、美发 销售渠道：专业发廊销售
在信用卡、消费信贷业务领域有强大实力， 其国际化业务是其核心， 海外业务收益占地区总收益50%；
富国银行： 服务美国本土， •定位于中小企业和社区金融；
市场定位的内容
1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可 靠性/用性/款式/- - 2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可 信度 3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可 乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。 4、消费者定位：确定企业的目标顾客群
国际目标市场定位
主讲人：刘红燕
企业为了实现特定的业务目标，根据目标市场上 的竞争策略和企业自身条件，为企业及其产品在 目标市场确立某种竞争地位，或者说为企业及其 产品创造某种特色，在目标市场用户心目中树立 某种形象，以适应目标用户的需要和应付竞争。
上世纪70年代由美国营销学家艾尔· 里斯和杰克特劳特提 出的
4．根据使用者定位。即将产品指向某一类特定的使用者，根据这些顾客的看法塑造恰当的 形象。例如，谢馥春的男士霜就属于这类定位。 5．根据竞争状况定位。即以竞争产品定位为参照，突出强调人无我有，人有我优。例如， 海尔电器在服务竞争中强调的是“真诚服务到永远”。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
大众化妆品 高档化妆品 活性健康化妆品 专业美发产品
大众化妆品
目标市场: 大众消费者 市场定位: 价格适中、高品质、多样化、其
产品代表最新的时尚
销售渠道：一般的商店、连锁店和超市
高档化妆品
目标市场：求独特气质、选用高品质产品 的女性消费群体 市场定位：高贵、全球顶尖科技产品 销售渠道：高档百货商店
活性健康化妆品
目标市场：中、高收入的女性消费群体 市场定位：增强皮肤活力、改善肤质的药物理疗性的
针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企 业产品塑造与众不同的形象，并将这种形象生动地传递给 顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜 在消费者的心目中做些什么。
市场定位的对象：
现有产品的再定位：对现有产品的再定位可能导致产 品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目 的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购 买的形象。 潜在产品的预定位：分析竞争对手及消费者 的基础上， 要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选 择的目标市场。
市场定位的形式
产品差别化战略：即是从产品质量,产品款式等方面实现 差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段. 服务差别化战略：即是向目标市场提供与竞争者不同的优 异服务.企业的竞争力越好地体现在对顾客的服务上,市场 差别化就越容易实现. 人员差别化战略：即通过聘用和培训比竞争者更为优秀的 人员以获取差别优势. 形象差异化战略：即在产品的核心部分与竞争者雷同的情 况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.