高级业务员培训经典教材

Page 36
Page 37
考核指标：
销售指标完成率、市场覆盖率、应收账款、客户满 意度、重要任务完成率、促销执行率、新品推广率、 客户流失率。
Page 38
Page 39
1. 对公司企业文化的认可 2. 对公司品牌的宣传 3. 对自己区域市场信息的了解 4. 对现有客户的了解 5. 对客户的跟踪的技巧 6. 对竞争对手的了解 7. 产品材质、结构 8. 产品的下单流程，交货期 9. 产品的价格计算方式 10. 产品订做情况
Page 27
三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都 有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品 时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
Page 28
Page 29
服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿 意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
Page 43
2、调研方式
重点调研，对目标客户群体选出部分客户通过 传真、电话交谈、现场询问、观察等方法。
Page 44
Page 45
Page 46
1. 规划好出差路线和出差时间，做出书面出差计划让领导审批。 2. 做好并熟悉市场档案，如城市人口、面积、人均GDP、城市规划、支柱 产业、房地产情况、房价、户型结构、面积大小、装修风格、家具卖场布 局等等。 3. 整理出差线路内的客户资料，出差前跟客户进行电话预约，业务跟单可 协助经理对客户资料进行电话筛选和预约。
Page 53
（3）与四类人交流 商场物业（即商场的管理人员）：陌生市场首先从商场物业着手，从中可以了 解到整个商场大的环境，包括整个商场的经营情况，各个品牌的经销商的情况， 甚至物业还可以为你介绍客户。 经销商：我们可以了解到他们的销售状况，以及其他经销商的销售情况，了解 他们的理念、需求等等，为我们开发市场打下基础。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错 时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不 切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
Page 26
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时， 你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被 你的客观地一比，高低就立即出现了。
Page 21
Page 22
一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？
Page 23
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的 一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个 人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想， 对我有什么好处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会 选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？ 如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很 好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你 买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以， 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
Page 30
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人 拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒 绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认 为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关 心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸 到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同， 每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得 销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂 得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师 不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
Page 40
11.（配货）摆产品、摆饰品、打灯光、等 12.简单的装修知识 13.产品安装、挂装饰件，挂画等 14.同客户的谈判技巧 15.处理突发事件的技巧 16.产品卖点的了解 17.对当地市场人们的消费习惯了解 18.导购培训
Page 41
Page 42
1、市场调研的目的
（一）信息资料的收集 1.经销商篇：主要了解经销商的基本信息以及对合作厂家的期望和要 求，询问经销商现有经营的品牌有何优势，款式？价位？服务？政策？ 2.产品篇：主要了解各类产品在市场中的销售情况，市场中需要什么 样的产品，以及收集市场中的畅销产品，并掌握畅销原因。 3.商场篇 （二）出差工作的指引 （三）产品开发的指引 （四）展会客户邀请
Page 15
记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
Page 16
Page 17
Page 18
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可 是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣 服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包 “钥匙”了。
Page 47
4.出差工具的准备：
（1）市场资料、客户资料 （2）公司的工具：图册、报价表、折页、资质证书、调研表、电子 档图片和报价表， （3）个人物品：身份证、银行卡、名片、手机电池及充电器、生活 用品、手提电脑、
Page 48
5.订车票、酒店预定
按照出差线路和时间的规划提前预定好车票，特别是大型节假日 期间是客流高峰期，必须提前订好车票；在外出差时期，按照出差线 路和时间的规划，每新到一个地方下车即可订好到下一站的车票，如 果不能确定具体离开时间，则先到车站了解到下一城市的发车时间； 如有必要可让经销商协助订票。
Page 35
⑻ 评价、确认经销商信用程度与能力； ⑼ 开展市场调查，收集市场信息，发掘潜在客户，并将竞争对手的 情况反馈给销售部； ⑽ 负责对客户意见和投诉的接待，协调沟通和处理，与客户建立良 好关系，以维护企业形象； ⑾ 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； ⑿ 参加公司召开的销售会议或组织的培训； ⒀ 了解客户的销售状况，分析原因，并提出解决方案； ⒁ 负责监督市场促销活动的执行情况和效果反馈。
Page 32
Page 33
Page 34
⑴ 根据营销部提出的月销售目标，制定本辖区月度销售具体实施计划； ⑵ 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率，有计划性、目的性地 开拓网点； ⑶ 按照企业销售计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资 料； ⑷ 代表公司与客户洽谈业务、进行商务谈判； ⑸ 负责合同的执行工作，与客户协调，以及货款的准时回笼； ⑹ 负责对所管辖的专卖店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促 销等工作； ⑺ 负责同所辖区域的客户密切联络，进行客户拜访、调查，并对客户提 供专业性支持；
Page 31
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你 的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你 的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商 场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢 都抢不走，这是不是你想要的结果？
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
Page 19
Page 20
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻 烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品 或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果 （好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免 什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而 是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得 确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我 们说谢谢。
酒店预定，销售员出差最好选择连锁酒店，如7天酒店、如家快 捷酒店、莫泰168等等，最好办理以上酒店的会员（大部分地方的火 车站、汽车站都有以上酒店的销售员，可以免费办理会员），以方便 酒店预定。
Page 49
6．预支差旅费
Page 50
Page 51
1.到站下车安排
询问查清到下一城市的发车时间，或先订好到下一城市的车票；如果要 在本城市住下，则先安排好住宿的酒店，把行李放好再去市场；如果不 在本城市住下，则先在车站将行李寄存好再去市场。
Page 54
管理者（品牌店经理、店长）：了解门店的销售情况，从一个管 理者角度所看到的一些问题。
Page 52
2.工作安排
（1）初次出差先从熟悉的经销商开始拜访，这些熟悉的经销商可以为 你提供很多本城市的市场情况，更便于你对本市场的了解；如果对该市 场比较熟悉了，则先拜访陌生客户，再拜访熟悉的客户，这样有利于你 收集到更真实准确的市场信息。 （2）到了商场，先了解商场外围情况，比如地段、交通、商场外墙形 象、外墙广告等等；