经销商销售、机构、业绩、培训、绩效能力提升计划框架
提高销售人员绩效方案
一、背景分析随着市场竞争的加剧，企业对销售人员的绩效要求越来越高。
销售人员作为企业直接与客户接触的员工，其工作绩效直接影响到企业的市场份额和盈利能力。
为了提高销售人员的绩效，本方案将从以下几个方面进行阐述。
二、方案目标1. 提高销售人员的销售业绩；2. 提升客户满意度；3. 增强团队凝聚力；4. 降低员工流失率。
三、方案内容1. 优化销售团队结构（1）根据市场变化和公司战略，调整销售团队的人员配置，确保团队成员具备相应的销售能力和专业知识。
（2）加强对销售人员的选拔和培训，提高团队整体素质。
2. 制定合理的销售目标（1）结合公司年度销售目标，制定各部门、各团队的季度和月度销售目标。
（2）根据市场情况，合理设定销售目标的完成率，确保目标的可实现性。
3. 建立激励机制（1）设立销售奖金制度，对完成销售目标的销售人员给予物质奖励。
（2）设立晋升机制，对表现优秀的销售人员提供晋升机会。
（3）定期举办优秀销售人员表彰活动，激发员工积极性。
4. 提升销售技能（1）开展销售技能培训，提高销售人员的产品知识、沟通技巧、谈判技巧等。
（2）邀请行业专家进行经验分享，拓宽销售人员的视野。
5. 加强客户关系管理（1）建立客户档案，跟踪客户需求，提高客户满意度。
（2）定期举办客户满意度调查，了解客户需求，及时调整销售策略。
6. 优化销售流程（1）简化销售流程，提高工作效率。
（2）建立销售业绩跟踪系统，实时掌握销售情况。
7. 强化团队协作（1）定期举办团队建设活动，增强团队凝聚力。
（2）加强部门之间的沟通与协作，形成合力。
四、实施步骤1. 制定详细的实施计划，明确各部门、各团队的责任和任务。
2. 组织相关人员参与培训，提高团队整体素质。
3. 按照计划实施各项措施，确保方案的有效性。
4. 定期评估方案实施效果，及时调整和完善。
五、预期效果通过本方案的实施，预计可达到以下效果：1. 销售业绩稳步提升，市场份额不断扩大。
2. 客户满意度显著提高，客户关系更加稳定。
销售部门年度业绩提升计划
销售部门年度业绩提升计划随着市场竞争的日益激烈，销售部门要想取得更好的业绩，必须有一套明确的计划和策略。
本文将提供销售部门年度业绩提升计划，旨在指导销售团队实施有效的销售策略，提高销售额和市场份额。
一、目标确定为了制定可行的业绩提升计划，销售部门首先需要明确目标。
根据市场和公司的实际情况，我们设定了以下目标：1. 提高销售额：在过去年度销售额基础上，确立一个具体的销售增长目标。
例如，销售额提升20%。
2. 扩大市场份额：争取占据更大的市场份额，增加公司产品的销售渠道和销售量。
3. 增加客户满意度：提供优质的售前、售中和售后服务，通过客户口碑带动销售增长。
二、策略制定1. 市场细分和目标受众确定：根据产品特性和市场需求，对市场进行细分，确定目标受众。
制定相关市场营销策略，如定位、差异化竞争等，以更好地满足客户需求。
2. 销售渠道优化：评估并优化现有销售渠道，确保销售团队能够高效地与目标客户接触和沟通。
考虑拓展新的销售渠道，如电子商务平台或合作伙伴关系，以扩大销售范围。
3. 团队建设和培养：加强销售团队的培训和发展，提升销售人员的销售技巧和专业知识。
建立激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造力。
4. 客户关系管理：加强与客户的沟通和互动，建立良好的客户关系。
通过定期跟进、客户回访等方式，了解客户需求并提供个性化的解决方案。
三、执行方案1. 销售目标分解：将年度销售目标分解为季度、月度和周度的具体指标，为销售团队提供明确的执行目标，并进行有效的跟踪和考核。
2. 销售计划制定：根据目标受众和市场细分，制定相应的销售计划。
明确市场推广活动、销售策略和销售任务等内容。
确保销售人员明确职责和任务。
3. 定期销售会议：组织定期销售会议，交流工作进展和销售经验，分享成功案例和解决方案。
及时了解市场动态和客户需求变化，及时调整销售策略和计划。
4. 业绩激励机制：建立业绩激励机制，激发销售人员的动力和积极性。
设定合理的销售目标，并提供相应的奖励和激励措施，激励销售人员不断创新和突破。
销售业绩提升计划及目标设定
销售业绩提升计划及目标设定I. 业绩现状及问题分析在销售领域中，业绩的提升一直是企业追求的目标。
首先，我们需要对当前的销售业绩进行分析，发现其中存在的问题。
通过对市场需求和竞争对手进行了解，发现我们的产品在某些方面存在不足。
同时，销售团队的训练和激励方案也需要进一步完善。
II. 目标设定原则1. SMART原则：设定具体、可衡量、可实现、相关性强以及有时间限制的目标是必要的。
2. 分解目标：将大目标分解为小目标，以便于实施和监控。
III. 主要目标1. 销售额增长：通过扩大市场份额和提高产品售价来增加销售额。
2. 客户满意度提升：提供优质的售后服务和解决方案，以增加客户满意度。
3. 销售团队士气提升：通过激励措施，激发销售团队的积极性和创造力。
IV. 具体目标设定1. 销售额增长目标：在下一财年实现销售额的10%增长。
2. 订单量增长目标：在下一季度内，实现订单量的20%增长。
3. 新客户开发目标：每月新增50个新客户。
4. 客户满意度目标：在半年内，将客户满意度提升至90%以上。
5. 销售团队培训目标：每季度组织一次销售技巧培训，提升销售团队的专业能力。
V. 目标实施策略1. 市场调研：了解市场需求和竞争对手，找出差距并针对性地进行产品改进。
2. 客户维护：建立客户关系管理系统，及时回应客户需求，提供个性化服务。
3. 销售团队激励：设立奖励制度，给予销售人员物质和荣誉上的激励，提高其积极性。
4. 培训计划：开展定期的销售技能培训，提供专业知识和销售技巧指导。
VI. 目标监控与评估1. 设立关键绩效指标：如销售额、订单量、客户满意度等，定期进行绩效评估。
2. 高效沟通：与销售团队保持良好的沟通，了解问题并及时解决。
3. 分析数据：通过销售数据分析，发现问题所在，并制定相应调整措施。
VII. 风险管理1. 竞争风险：及时了解竞争对手动态，制定应对策略，保持竞争优势。
2. 销售团队稳定性风险：营造良好的工作氛围，提供广阔的发展空间，留住高绩效团队成员。
营销部销售目标与业绩提升计划
营销部销售目标与业绩提升计划一、目标设定对于每个营销部门来说，设定明确的销售目标是非常重要的。
首先，需要根据公司整体业务发展目标来确定营销部门的销售目标。
其次，销售目标应该具备可量化和可衡量性，如销售金额、销售量、市场份额等。
最后，销售目标应该挑战性和可实现性相结合，既不能过于激进导致无法达到，也不能过于保守导致效果不明显。
二、市场分析在制定业绩提升计划之前，对市场进行全面的分析是必要的。
通过分析市场环境、竞争对手、目标客户等因素，可以更好地把握销售机会和市场趋势。
同时，还需要对公司产品或服务的竞争优势和不足进行评估，以便更好地制定销售策略和定位。
三、制定销售策略基于市场分析的结果，制定符合公司实际情况的销售策略十分关键。
营销部门可以选择不同的销售渠道、推出促销活动、加强客户关系维护等方式来提升销售业绩。
同时，还可以通过市场细分、定价策略等手段来扩大市场份额。
四、销售团队建设一个优秀的销售团队是实现销售目标的重要保障。
营销部门需要对销售人员进行培训，提升他们的销售技巧和专业素养。
此外，还需要建立激励机制，激发销售人员的积极性和创造性，激励他们为实现目标做出努力。
五、客户管理客户是销售的关键，因此优化客户管理非常重要。
营销部门可以通过搭建客户关系管理系统，建立客户数据库等方式，更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户黏性。
此外，还可以通过定期的客户满意度调查，不断改进产品和服务，提升客户满意度。
六、制定销售计划在制定业绩提升计划时，应该具体详细地制定销售计划。
根据销售目标，设定具体的销售任务和时间节点，并分配给各个销售人员。
同时，可以进行销售预测和预算，以便更好地掌握销售动态，及时调整销售策略。
七、监测与评估制定了销售计划后，应该对其进行监测和评估。
营销部门可以建立销售数据分析体系，及时了解销售进展和情况。
同时，还应该制定具体的评估指标，如销售额增长率、客户增长率等，以便对销售绩效进行量化评估，及时发现问题并进行调整。
营销部门销售业绩提升计划
营销部门销售业绩提升计划近年来，市场竞争愈发激烈，企业的发展离不开销售业绩的提升。
作为企业中关键的一环，营销部门的销售业绩直接影响着企业的收入和利润。
为了达到更好的销售绩效，营销部门需要制定一项有效的销售业绩提升计划。
一、了解市场和客户需求作为销售人员，要了解市场和客户需求是第一步。
通过市场调研和数据分析，收集相关信息，准确把握市场的动态和趋势。
同时，深入了解客户的需求，为客户提供有针对性的产品和服务，做到量身定制，以满足他们的需求。
二、明确销售目标和定位制定明确的销售目标对于提升业绩非常重要。
营销部门应该根据市场规模、竞争状况以及企业自身实力等因素来设定合理的销售目标。
同时，明确企业的销售定位，确定自己的产品和服务的差异化竞争策略，从而提高市场占有率。
三、培养销售团队一个优秀的销售团队是提升销售业绩的关键。
营销部门需要重视销售人员的培养和激励。
培训销售人员的销售技巧和专业知识，并且鼓励销售人员积极学习和进修，提高自身素质。
同时，建立有效的激励机制，给予销售人员合理的回报和奖励，激发其积极性和创造力。
四、强化客户关系管理在当今竞争激烈的市场环境中，维护好客户关系是非常重要的。
营销部门应该建立客户档案，了解客户的背景、需求和偏好等信息，并建立健全的客户关系管理体系。
通过定期跟进客户，及时解决客户问题，提供优质的售后服务，进一步增强客户的忠诚度和满意度。
五、拓展销售渠道有效的销售渠道对于销售业绩的提升至关重要。
营销部门应该开拓多元化的销售渠道，包括线上和线下渠道。
通过与合作伙伴合作，寻求共赢的合作机会，扩大销售渠道的覆盖范围，提升产品的曝光度和销售额。
六、改善产品和服务质量优质的产品和服务是吸引客户的关键。
营销部门应该抓住市场需求的变化，不断改进产品和服务的质量。
通过市场反馈和客户意见的收集，及时调整和改善产品的设计和功能，提高产品的竞争力和满意度。
同时，完善售后服务体系，提供及时、周到的售后服务，增强客户的信任和满意度。
提高销售业绩的销售培训计划
提高销售业绩的销售培训计划随着市场竞争的日益激烈，销售团队面临着越来越大的压力，需要不断提升销售业绩以保持竞争力。
为了帮助销售团队提升销售技巧和专业素养，制定一套系统性的销售培训计划势在必行。
本文将就提高销售业绩的销售培训计划进行具体的论述和分析。
一、销售培训计划的目标和目的销售培训计划的目标是帮助销售团队全面提升销售技能和专业素养，实现销售业绩的稳定增长。
通过培训，销售人员将掌握更好的销售策略、沟通技巧，提高客户洞察力和销售谈判能力，进而增强销售团队的销售竞争力。
二、销售培训计划的内容和形式1. 销售技巧培训通过系统的销售技巧培训，提升销售人员的销售技巧和销售能力。
包括但不限于销售谈判技巧、销售演讲技巧、销售策略制定等。
培训形式可以采用理论培训结合实践演练的方式，让销售人员在实际操作中学以致用。
2. 产品知识培训销售人员需要深入了解公司的产品知识，包括产品特点、优势、竞争对手等信息。
通过产品知识培训，销售人员可以更好地向客户推销产品，提高销售转化率。
3. 客户关系管理培训销售人员不仅需要关注销售业绩，更需要建立和维护良好的客户关系。
这需要销售人员具备良好的沟通和人际交往能力。
培训内容可包括客户关系管理策略、沟通技巧等。
4. 销售数据分析培训销售数据是评估销售业绩和制定销售策略的重要依据。
因此，销售人员需要掌握基本的数据分析方法和工具，以便更好地利用销售数据做出决策。
销售培训计划可以加入数据分析课程，培养销售人员的数据分析能力。
三、销售培训计划的实施步骤1. 需求分析首先，需要对销售团队的培训需求进行分析和调研。
可以通过问卷调查、面谈等方式了解销售人员对培训的需求和期望，从而针对性地开展培训计划。
2. 确定培训内容和形式在需求分析的基础上，确定具体的培训内容和形式。
可以邀请专业人士进行授课，制定培训课程大纲和教材，组织实践演练等。
3. 培训实施和评估进行培训实施，并根据培训计划，对销售人员的学习情况和培训效果进行评估。
销售绩效提高计划书
销售绩效提高计划书1. 引言销售团队的绩效是企业发展的重要指标之一。
优秀的销售绩效可以直接带来企业业绩的提升和市场份额的增长。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，提高销售绩效也成为了挑战。
本文将提出一份销售绩效提高的计划书，旨在通过多个方面的改进来优化销售团队的绩效。
2. 目标设定本次计划的目标是提高销售团队的绩效，具体目标如下：1.提高销售人员的销售技巧，使其更具销售能力；2.提高销售团队的协作能力，实现团队协同；3.提高销售流程的效率，提升销售效率；4.提高客户满意度，增加复购率。
3. 销售技巧的提升为了提高销售人员的销售技巧，可以采取以下措施：•提供定期的销售培训课程，包括销售技巧、产品知识、沟通技巧等；•鼓励销售人员参与销售技巧竞赛，通过比赛激发销售人员的竞争心理，提高技巧水平；•建立销售人员之间的导师制度，通过导师指导新人，加速其销售技巧的成长；•定期组织销售经验分享会，让销售人员相互学习，共同进步。
4. 团队协作能力的提升团队协作是提高销售绩效的关键因素之一，以下是提升团队协作能力的方法：•建立团队目标和共享价值观，使整个团队团结一致，追求共同目标；•定期组织团队建设活动，加强成员之间的交流和沟通，增强团队凝聚力；•制定明确的角色和责任，确保每个成员都知道自己的职责，更好地协同合作；•建立有效的沟通机制，包括定期会议、信息共享平台等，保证信息的流通和沟通的畅通。
5. 销售流程的优化销售流程的优化可以提高销售效率，减少销售周期，以下是优化销售流程的措施：•分析和优化销售流程，发现优化的空间，并设立明确的销售流程指标；•应用销售自动化工具，提高销售过程的效率，减少手动操作的重复性工作；•建立销售数据分析体系，通过数据分析和挖掘，找出销售流程中存在的问题，并进行改进；•定期审视和调整销售流程，及时应对市场变化和客户需求的变化。
6. 客户满意度的提高提高客户满意度可以增加客户的忠诚度和复购率，以下是提高客户满意度的方法：•建立完善的客户服务体系，包括客户投诉处理、问题解决等，保证客户问题得到及时解决；•提供个性化的销售服务，根据客户需求提供针对性的解决方案和个性化的产品推荐；•定期开展客户满意度调研，了解客户对销售团队的评价和需求，及时改进不足之处；•建立长期稳定的客户关系，关注客户的变化和需求，提供持续的销售服务和支持。
零售店铺销售业绩提升工作计划
零售店铺销售业绩提升工作计划一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，零售店铺的销售业绩提升成为了商家们关注的焦点。
要想在众多的竞争对手中脱颖而出，我们必须制定一套切实可行的销售业绩提升工作计划。
本篇文章将就此展开探讨，以期为零售店铺的经营者提供一些有益的参考。
二、分析现状与问题首先，我们需要对当前的市场环境、目标客户群体以及自身的优劣势进行分析。
这有助于我们找出影响销售业绩的关键因素，如产品种类单一、价格不合理、服务态度不佳等。
只有深入了解问题所在，我们才能有针对性地制定解决方案。
三、制定目标与策略基于上述分析，我们可以设定明确的销售业绩提升目标，如提高销售额、增加客户数量等。
为了实现这些目标，我们需要制定相应的策略，如优化产品组合、调整价格策略、提升服务质量等。
同时，我们还要将这些策略细化为具体的行动计划，以便在实际操作中更好地执行。
四、实施行动计划接下来，我们将按照行动计划逐步展开工作。
首先，我们可以从产品方面入手，通过引进新品、优化产品组合等方式提升吸引力；其次，调整价格策略，通过打折、优惠等手段吸引顾客；此外，我们还要关注服务质量的提升，培训店员提高服务水平。
在这个过程中，我们还要密切关注各项计划的执行情况，及时发现问题并进行调整。
五、评估与反馈在实施销售业绩提升工作计划的过程中，我们需要定期进行评估与反馈。
这有助于我们了解各项策略的实际效果，及时调整行动计划。
评估标准可以包括销售额的增长率、客户满意度的提升等。
通过评估与反馈，我们可以不断完善工作计划，逐步提升销售业绩。
六、总结与展望通过以上五个步骤的实施，我们的销售业绩提升工作计划已经取得了一定的成效。
在这个阶段，我们需要对整个工作进行总结与回顾，总结经验教训，为未来的工作提供借鉴。
同时，我们还要展望未来市场的发展趋势，以便提前做好应对准备。
只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
七、提升员工素质除了以上提到的几个方面，员工的素质也是影响销售业绩的重要因素之一。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
下月目标
本月目标 实际数量 比例 %
数量
比例 %
SC,VW Network Development
4
集客量改进计划
集客量提升改进计划 改进项目 提高老客户推荐数量 改进措施 预计集客 活动起 责任人 目标 止时间 工作记录 1.客户分析 □ 2.活动策划书 □ 3.活动计划书 □ 4.活动目标管理□ 5.活动任务分工□ 6.活动执行记录□ 7.活动效果总结□
经销商能力提升计划
2006.03.05
能力提升计划
集客量
留档率
试乘试驾率
流失率
成交率
回访率
未知客户
潜在客户
潜在客户挖掘 顾 客 接 待 了 解 需 求 新 车 、 展 示 试 乘 试 驾 促 成 交 易
• 销售洽谈 • 说明销售价 格 • 制作报价单 • 签订合同 • 安排车辆
现实客户
集 客 活 动
SC,VW Network Development 8
留档率提升改进计划
改进项目 强化销售人员留档意识 本月留档 率目标： 销售人员留档技巧培训 定期抽查潜在客户档案真实性 对留档率的考核 DSCRM系统数据录入 具体措施 起止时间 责任人 工作记录
SC,VW Network Development
• 制定集客目 标 • 选择目标客 户 • 制定活动计 划 • 活动前准备、 执行、评估
递 交 新 车
• 交车前准备 • 验收车辆 • 解释车辆及驾 驶注意事项 • 介绍服务顾问 • 介绍服务及索 赔政策 • 完善顾客档案 • 合影留念 • 寄出照片及感 谢信 PDI 验收单 交车检查表
售 后 回 访
建立员工培训档案
绩效考核
确立指导原则 调整内部考核指标体系的构成 建立与考核指标体系相适应的的考核办法
SC,VW Network Development
16
初次接触 弄清需求 新车展示 试车 报价成交 递交新车 销售成功率
销售顾问A 20 17 16 10 8 5 25%
转换率 销售顾问D 24 90% 22 95% 22 83% 17 67% 12 90% 11 46%
转换率 92% 100% 77% 71% 92%
xx公司2005年3-4月销售成功率销售员对比 50% 40% 30% 20% 10% 0% 赵六 李四 总计 张三 王五 25% 33% 37% 赵六 李四 总计 张三 王五 46%
老客户推荐 主动出击 路过展厅 集客总计
分析思路：利用集客量分析表进行经销商集客指标分析 1.集客数量的分析：集客目标的制定和完成情况（集客目标＝销售目标/(留档率×成交率））
2.集客来源分析：集客来源应以老客户推荐为主流，主动出击次之。 3.集客结构：比例构成分析。据统计，在第一次购车客户中70％左右为老客户推荐，应重点提高老客户推荐比例
9
Ⅰ成交率
SC,VW Network Development
10
留档率的分析 留档率分析表
月份：
来访客户数量 访问形式 销售顾问 销售顾问A 销售顾问B 销售顾问C 销售顾问D 销售顾问E 销售顾问F 总计 来电 来店 其它 总计 来电 潜在客户数量 来店 其它 总计
留档率
成交客 成交率 户
分析思路：利用留档率分析表进行经销留档率指标分析 1.潜在客户定义：通过集客活动和标准销售流程的执行，能得到客户基本信息（如姓名、联系电话）
举办俱乐部活动□ 新车上市活动 □ 户外车展 □ 本月集客 试乘试驾 □ 目标： 提高主动出击数量 展厅活动 □ 媒体宣传 □ 点对点营销 □ 提高路过展厅数量 展厅形象维护 □
SC,VW Network Development
5
Ⅰ留档率
SC,VW Network Development
6
留档率的分析 留档率分析表
的客户 2.留档率的计算：留档率＝集客数量/潜在客户数量
SC,VW Network Development 11
成交率的分析 成交率分析表
分析思路： 1.成交率定义：新增潜在客户数量与新增成交客户数量的比例
2.在潜在客户数量稳定的基础上，不断提高成交客户数量
SC,VW Network Development 12
培训体系
有效的培训体系不但可以及时优化经销商员工的知识结构，而随之建立起来 的知识共享体系更是是全体员工能够与时俱进
绩效考核
全面系统的绩效考核体系可以激励人员行为表现是的更加符合理想的预期需求
SC,VW Network Development
14
能力提升计划
组织机构
成立品牌专营公司
• 试乘试驾的 准备 • 主动邀请客 户试乘试驾 • 试乘试驾前 • 顾客试乘时 • 换手 • 顾客试驾时 • 试乘试驾后
集客目标制定表
CRM客户分析 顾问式需求 分析提问法
CRM系统客户分析
集客活动计划书 活动目标管理表 效果分析表
竞争品牌比较 车辆检查表 报价单 分析资料 试乘试驾 路线图CRM系统 展示车辆整 备标准 试乘试驾管理规定 试乘试驾同意书 新车订单 六方位绕车 介绍法 试乘试驾问卷 销售资料 试乘试驾率考核
现场满意度调查表 现场满意度调查表计算卡
销售部回访要点 随车物品清单检查表 车辆解释要点 CRM活动计划 电话回访要点 新车驾驶注意事项 CRM系统回访模板 CRM系统 电话回访参考流程 感谢信模版 回访报告模板示例
SC,VW Network Development
1
销量
集客量
措施
•展厅活动
评价指标
• 交车当天现 场满意度调 查 • 交车一周时 销售顾问回 访 • 交车一月时 客户服务部 回访
俱 乐 部 活 动
• 组织机构建 立 • 客户价值分 类 • 客户积分奖 励计划 • 会员分析 • 俱乐部活动 筹划与开展
• 客户接触的 • 新车展示的 感官判断 准备 • 分析客户潜 • 新车展示 在需求 • 新车展示结 • 推荐适合产 束 品
成交数量 转换率
销售顾问日工作记录 CRM潜在客户信息录入质量 培训记录和考核记录
潜在客户跟踪记录 战败原因分析记录 销售转换率分析记录
成交率
SC,VW Network Development
2
Ⅰ集客
SC,VW Network Development
3
集客量分析
集客量分析表
客户来源
成交率的分析 销售成功率分析 转换率 销售顾问B 转换率 表 总计95 转换率 销售顾问C 30 21
85% 94% 63% 80% 63% 25 23 18 13 10 33% 83% 92% 78% 72% 77% 83 79 60 43 35 37% 87% 95% 76% 72% 81% 19 18 15 10 9 43%
月份：
来访客户数量 访问形式 销售顾问 销售顾问A 销售顾问B 销售顾问C 销售顾问D 销售顾问E 销售顾问F 总计 来电 来店 其它 总计 来电 潜在客户数量 来店 其它 总计
留档率
分析思路：利用留档率分析表进行经销留档率指标分析 1.潜在客户定义：通过集客活动和标准销售流程的执行，能得到客户基本信息（如姓名、联系电话）
•俱乐部活动 •新车上市 •试乘试驾 •户外车展 •媒体宣传 •点对点营销 •展厅形象 老客户推荐数量 主动出击数量
检查内容
集客活动方 式 集客活动计 划 活动过程记 录 活动效果评 估
老客户推荐 主动出击 偶然路过
偶然路过数量
留档率
销售人员留档意识的强化 销售经理对档案质量的检查潜在客户数量 潜在客户质量 对留档率的考核 留档率 CRM系统应用 销售技巧培训 潜在客户挖掘 CRM运用 服务质量的提高 对转换率的分析 销售人员能力提升培训
成立独立的客户服务部，下设客户经理、市场经理、车友俱乐部 岗位职责明晰 业务流程合理
业绩管理
销售顾问日工作记录（每天） 销售顾问绩效评估表（每周） 销售顾问自我检视工具（每月）
SC,VW Network Development
15
能力提升计划
培训体系
明确岗位责任 建立内部培训流程和管理制度(计划、实施、效果检查、改进方案) 建立培训考核体系
的客户 2.留档率的计算：留档率＝集客数量/潜在客户数量
SC,VW Network Development 7
留档质量分析 客户资料信息表
分析思路：利用CRM系统的客户资料信息表对留档质量进行分析 1.各字段信息的准确性，通过定期抽查的方式检查
2.各信息字段完整性：如基本信息、客户背景信息、特征信息、购车信息等，尽可能获取全面的客户信息
43%
分析思路：
SC,VW Network Development
13
能力提升计划
组织机构
设立独立的客户服务部，树组织体系的保证
建立起详细的业绩管理跟踪体系以确保销售规范得到全面有效执行，不但可以
业绩管理
衡量销售人员在不同销售环节的业绩表现，而且可以更好地了解销售人员的业 绩差距，能够持续为他们指明发展目标，并且跟踪进展