市场营销考试重点复习
自考市场营销学复习重点
自考市场营销学复习重点市场营销学是一门研究市场营销现象和问题的学科，它关注市场与企业之间的互动关系，研究如何有效地满足消费者需求，提高企业的市场竞争力。
以下是市场营销学的复习重点：1.市场营销的概念和内涵：了解市场营销的定义、目标和作用，明确其在企业发展中的重要性。
3.顾客需求与市场细分：了解市场需求的类型及其驱动因素，学习如何通过市场细分来满足不同消费者的需求。
4.产品策划与品牌管理：学习产品策划的方法和步骤，了解品牌管理的基本原则和技巧。
5.价格策略与定价方法：掌握价格策略的种类和选择，熟悉常用的定价方法和策略。
6.渠道管理与物流配送：了解渠道管理的概念和重要性，学习物流配送的基本原则和方法。
7.促销策略与营销传播：熟悉促销策略的分类和特点，掌握营销传播的基本理论和方法。
8.营销组织与团队管理：了解营销组织的类型和结构，掌握团队管理的基本原则和技巧。
9.市场调研与市场预测：学习市场调研的方法和步骤，了解市场预测的基本原理和应用方法。
10.市场营销计划与评估：了解市场营销计划的内容和要求，学习如何进行市场营销的评估和监控。
11.市场伦理与社会责任：了解市场营销的伦理和道德问题，学习企业应承担的社会责任。
12.国际市场营销：了解国际市场营销的基本特点和规律，学习如何开展跨国营销活动。
在复习市场营销学时，可以参考以下方法：1.重点掌握教材：仔细研读教材，理解并背诵重点和难点内容，理清逻辑关系。
2.多做习题：做一些案例分析和习题，培养分析和解决问题的能力。
3.制定学习计划：制定合理的学习计划和时间表，合理安排时间来学习和复习。
4.多做实践活动：参加营销实践活动，如参观企业，实地调研等，以加深对市场营销的理解。
5.多参考相关资料：查阅市场营销学相关的书籍、期刊和研究报告，了解最新的市场营销理论和实践。
6.组织小组讨论：和同学一起组织小组讨论，互相交流和分享学习心得和经验。
综上所述，市场营销学的复习重点涉及市场营销的概念与内涵、市场环境与机会、顾客需求与市场细分、产品策划与品牌管理、价格策略与定价方法、渠道管理与物流配送、促销策略与营销传播、营销组织与团队管理、市场调研与市场预测、市场营销计划与评估、市场伦理与社会责任以及国际市场营销。
市场营销初级考试复习考点
市场营销初级考试复习考点一、市场营销基础知识1. 市场营销定义和目标：了解市场营销的含义和主要目标。
2. 市场细分和目标市场选择：掌握市场细分和选择目标市场的方法和原则。
3. 市场调研：了解市场调研的目的、方法和步骤。
4. 顾客行为和消费者决策过程：熟悉顾客行为和消费者决策过程的基本理论。
5. 竞争分析和竞争战略：掌握竞争分析和制定竞争战略的基本方法。
6. 产品和品牌管理：了解产品和品牌管理的原则和技巧。
7. 定价策略和方法：熟悉定价策略的种类和选择适合产品的定价方法。
8. 渠道管理和物流：掌握渠道管理和物流的基本原理和方法。
9. 广告和促销：了解广告和促销的类型、策略和执行方法。
10. 销售管理和客户关系管理：熟悉销售管理和客户关系管理的基本知识和技能。
二、市场营销案例分析1. 市场营销实例分析：拥有分析市场营销实例的能力，包括案例背景、问题分析、解决方案和结论。
2. 营销计划编制和执行：了解市场营销计划的编制和执行过程，能够分析计划的有效性和可行性。
三、市场营销工具和技巧1. 市场营销研究方法：了解市场营销研究的常用方法和技巧。
2. 数据分析和市场预测：掌握常用的数据分析工具和市场预测方法。
3. 数字营销和社交媒体：了解数字营销和社交媒体在市场营销中的应用方法。
4. 市场营销推广策略：熟悉市场营销推广策略的种类和实施方法。
5. 销售技巧和谈判技巧：掌握销售技巧和谈判技巧的基本原则和方法。
四、市场营销伦理和法律1. 市场营销伦理原则：了解市场营销伦理的基本原则和道德规范。
2. 广告法规和消费者权益保护法律：熟悉广告法规和消费者权益保护法律的内容和要求。
五、市场营销背景和趋势1. 市场走势和发展趋势：了解市场营销的背景和发展趋势。
2. 数字化营销和创新营销：掌握数字化营销和创新营销在市场营销中的重要性和应用。
以上是市场营销初级考试的复考点，希望对你的复有所帮助。
加油！。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
市场营销复习重点
市场营销复习重点第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业治理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过制造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和治理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者制造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程治理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的差不多需要，没有得到某些差不多满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足差不多需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并情愿购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评判。
⑵费用确实是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，假如双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点想要快速提高复习市场营销学考试效率，梳理知识重点。
为此店铺为大家整理了市场营销学考试重点，欢迎参阅。
市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。
条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。
市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。
市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。
市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。
与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。
场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。
思市场销管营理哲思学方维式。
市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。
市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。
三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。
营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。
市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
市场营销的考试复习题(考试重点)
《市场营销》考试复习题1、在市场营销渠道决策中，技术性强的商品一般选择短，窄渠道。
2、努力使现有产品打入新的市场叫做市场开发策略。
3、消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。
4、在波士顿咨询公司分析方法中，高市场增长率和高市场占有率的业务称为明星产品。
5、产品整体概念的三个层次指：核心产品，形式产品，延伸产品。
6、个人可支配收入是直接影响消费者支出模式变化的决定性因素。
7、市场细分的客观基础是消费需求的多元异质性，同质市场无须细分。
8、商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。
9、营销学认为，构成市场的三要素是人口、购买力、购买欲望。
10、便利品生产商多喜欢使用密集式分销策略，即在尽可能多的商店中存货销售。
11、生产者使用广告劝说最终消费者购买其产品，进而使中间商向其进货的策略是拉引策略。
12、营业推广是用短期刺激手段来鼓励对某种产品和服务的购买。
13、影响产品定价的因素：成本、竞争、需求、政府干预。
14、营销组合的“4P”因素包括：价格、产品、地点、促销。
15、某企业生产的各种产品在包装上采用相同颜色、图案或其它共同特征，使人一下就联想到是同一企业产品，这是统一策略。
16、专利的三大特点是独占性、地域性、时间性。
1、下列产品中哪种产品的分销渠道可能最宽？（ C ）A．劳力士手表B．凤凰自行车C．美加净牙膏D．皮尔卡丹服装2、当新产品开始进入目标市场时，如果目标市场规模不大，而且消费者已经相当了解这项产品；并且愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。
此时，该公司应采用（ C ）A、高速渗透策略B、缓慢渗透策略C、快速撇油(推销)策略D、缓慢撇油(推销)策略3、包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是（ C ）A、包装可以保护商品B、包装可以提高商品价值C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望D、包装影响商品销售，会增加商品的成本4、市场营销观念的中心是（B ）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
息时娱乐东西）
中间商：协助寻找顾客或直接与顾客交易的商业性企业
商人中间商：从事商品购销活动，并对经营的商品拥有所有权的批发/
零售商。
代理中间商：协助买卖成交、推销商品，但对所经营的产品没有所有权
的中间商，如经纪人、制造商代表等
恩格尔定律：随着消费者及其家庭的收入的增加，用于食品方面的
１环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前 景，市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 ２组织因素。指生产者用户自身的经营战略、组织和制度等因素，包括 经营目标和战略、政策、程序、组织结构、制度等。 ３人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态 度、利益和相互关系对购买行为的影响。 ４个人因素。指生产者用户参与购买过程有关人员的年龄、教育、个 性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
开支占消费支出比重越来越小，用于购买食品的支出占家庭收入的
比重就下降，用于住宅 建筑和家务经营支出占家庭收入的比重大
体不变，用于其他方面的支出（如服装、交通、娱乐、卫生保健、
教育等的支出）和储蓄占家庭收入的比重就会上升。
恩格尔系数 ＝ （食物费用 ÷ 总支出） × 100%
（恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平
本（人性、人道、伦理）营销观念 市场营销中的4PS：产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。 企业营销成功的关键营销组合与不可控制因素相适应
1.市场营销组合的内涵:是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加 以整合、协调使用的可控制因素。产品、价格、分销和促销是企业营销 过程中可控制的因素，也是企业进行市场营销，活动的主要手段。对它 们的具体运用，则形成了企业的市场营销战略。 2.市场营销组合特点。①可控性。②动态性。③复合性。④整体性。
越高。）
个人可支配收入=个人收入-其他经常性转移支出-缴纳税收
个人可任意支配收入=个人可支配收入-消费者购买生活必需品的固定支出（房
租、保险、分期付款、抵押贷款）
从消费需求角度划分
一般竞争者：即能够以各种方法满足购买者某种愿望的产品供应者。（电
视、
电
脑、VCD）
：即能满足购买者某种愿望的各种产品型号。消费者在决定了需要类别后
生产者市场需求的派生性：衍生需求，指除购买产品服务用于制 造或租赁其他产品服务以获得利润的需求。需求波动大。 生产者完整购买过程1 问题识别 指生产者用户认识自己的需要， 明确所需要解决的问题2.总需要说明 指通过价值确定所需项目的 总特征和数量 3 明确产品规格 指说明所购产品的品种、性能、特 征、数量和服 务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购 依据 4物色供应商 指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最 佳供应商。 5 征求供应建议书 指邀请合格的供应商提交供应建议 书 6 选择供应商 指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定 供应商7 签订合约 指生产者用户根据所购产品的技术说明书、需 要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订 单8 绩效评价 指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决 定维持、修正和中指供货关系
率：取决于公司是否有能力经营这一业务机会；公司的能力是超过其竞
争对手。（环境市场机会与企业市场机会、行业市场机会与边缘市场机
会、目前市场机会与未来市场机会）
辅助商：辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便
利，但不直接经营商品的企业或机构。如运输公司、仓储公司、银
行、保险公司、广告公司、市场营销研究公司、市场营销咨询公司
位。外部环境的某些发展变化预示着威胁。企业要善于识别、进行
分类，制定应变计划。威胁可以根据其影响程度和出现概率进行分
类。
市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。在该领域
中，企业拥有竞争优势。环境扫描的一个主要目标就是要辨别新机会。
机会可以根据其潜在的吸引力和成功概率加以分类。某个机会的成功概
市场调查的方法 1确定调查对象：普查和典型调查，抽样调查（纯随机抽样，机械抽 样，类型抽样，整群抽样，判断抽样）2收集资料：固定样本连续调 查，观察调查，实验法，询问调查
新业务计划战略1密集式成长（市场渗透－扩大现有产品的市场份 额；市场开发－为现有产品找到或开发新市场；产品开发－为现有 市场开发新/改进产品）2一体化成长（后向一体化 前向一体化 横 向一体化）3多角化成长：同心多角化 水平多角化 集团多角化 公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团 体或者个人。包括：金融公众、媒体公众、政府公众、社团公众、 社区公众、一般公众、企业内部公众。 市场营销活动与市场营销环境关系：1市场营销环境是不断变化 的；2企业营销活动受制于营销环境；3营销管理者应采取积极、主 动的态度能动地去适应营销环境。 企业对环境威胁的对策：1反抗。即试图限制或扭转不利因素的发 展。（主动出击：如中国企业积极应对西方对对我国产品的反倾销 调查。）2、减轻。即通过调整市场组合等来改善环境适应，以减 轻环境威胁的严重性。（中国企业在积极应对国外反倾销调查的同 时，也改进自己的产品，如打火机、蔬菜）3、转移。即转移到其 他盈利更多的行业或市场。（军工企业转产民用） 【a理想业务－抓住机遇，快速行动b风险业务－全面分析自身情况，扬 长避短，争取成功c成熟业务（低机会低风险）－常规业务，维持企业 正常运转。d困难业务－努力改变环境走出困境，或转移摆脱困境。】 划分国内市场的依据：依据购买者及其不同的购买目的，划分为 1、消费者市场：以个人或家庭为单位的消费者。2生产者市场。 购买产品以制造产品的公司或工厂。3、中间商市场。购买产品然 后转售给他人以赚取利润的中间商。4、政府市场。即政府各部 门。政府采购产品有特定的形式，与其他四类不同，须分开研究。 5、非盈利性组织市场。学校、监狱、医院等。6、国际市场。国 外的购买者，包括消费者、生产者、中间商、政府机构等。 环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。如果不采 取果断的市场营销行动，这种不利的发展趋势将损害企业的市场地
消费者市场特点：范围广 需求复杂 零星购买和经常购买 需求 弹性大 非专家购买 购买的流动性大 马斯洛需要层级：1生理需要2安全需要3社会需要4尊重需要5自 我实现需要 消费者购买决策过程：1确认问题（需要是由内在或外部的刺激 所引起） 2信息收集（个人来源、商业来源、公共来源、经验来源）3备选产品评 估（产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式）4购买决策（他人态 度、意外因素）5购后行为（买后感觉、购买后行动、购买后的使用与 处置） 非营利组织泛指所有不以营利为目的,不从事营利性活动的组织.我 过通常把非营利组织称为“机关团体，事业单位”它们往往是以低 预算和受到一定的控制为特征的，而且一般都是非营利性的。 组织市场的特点：1购买者比较少2购买数量大3供需双方关系密切4 购买者的地理位置相对集中5派生需求6需求弹性小7需求波动大8专 业人员采购9影响购买的人较多10销售访问多11直接采购12互惠购 买13租赁 直接重购：按照以往惯例再行采购。尽力维护产品和服务质 量，降低客户重购成本
市场营销的出现：只有建立在交易基础上的营销才可称为市场 营销。 市场营销学的形成：大约在1900年—1930年，创建于美国。研究内容 仅局限于流通领域。 市场营销学的发展：1929－1933年资本主义大危机。生产严重过剩，产 品销售困难。供过于求的局面初步形成。研究重点集中在销售推广方 面，应用范围仍局限于商品流通领域。 人们获取产品形式：自己动手制作、偷抢、乞讨、交换－以自己的 东西从对方手中换取自己想要的（只有交换方式存在营销） 市场营销核心概念：市场营销，需要，欲望，需求，产品效用，费 用，满足交换，交易，关系市场，营销者。 市场营销观念：（以顾客为中心）实现组织诸目标的关键在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地 传送目标市场所期望满足的东西。四大支柱：1、目标市场2、顾客 满意3、整体营销4、盈利率 社会市场营销观念：企业必须兼顾社会利益，消费者需要和企业 利润。 A、公益（社会责任）营销观念B、理智（理性、明智）营销观念C、人
整理人：路成
市场营销：个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和 价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程./营销是一种 交换活动、管理职能、经营哲学 市场营销学革命：第二次世界大战后。现代科技进步，促进了生产 力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。从根本上 确立了以消费者为中心的观念。-----把潜在的需要变可成盈利的 交换机会。 需求：经济学概念，在一定时期内，在各种可能的价格水平，人们 愿意并且能够购买的商品量。在营销者看来，需求就是对某特定产 品及服务的市场需求。 产品：能提供给市场，一切能用以满足人们某种需要或欲望的事 物,包括实物，服务，场所，组织，思想，主意等。向消费者提供 基本效用和利益，其实质只是获得服务的载体。
还要决定购买何种产品（黑白、彩电）
冒险业务即高机会，高威胁的业务。面对此类业务，不可盲目冒 进，也不可坐失良机，应全面分析自身优缺点，扬长避短、创造 机会，争取突破性发展。
影响购买者行为的文化因素：1文化：包括 价值观念，道德，信仰，理想等。2亚文化: <1>各族亚文化群；<2>宗教亚文化群；<3>种 族亚文化群；<4>地理亚文化群等。3社会阶 层。 影响购买者行为的社会因素：相关群体（基本群体、次要群体、其它 群体） 影响购买者行为的个人因素:年龄和生命周期、职业、经济环境、生活方式、个 性与自我观念 影响购买者行为的心理因素:需要与动机、知觉、学习、信念与态度 宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社 会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因 素。 1、人口环境：人口是构成市场的第一因素。人口总量、年龄结构、民 族构成、受教育程度、地理分布、家庭组成、人口性别。 2经济环境：一般业市场营销方式与规模的经济因素。 (1)收入与支出状况:①收入②支出③消费者的储蓄和信贷 (2)经济发展状况：一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因 素。 3、自然环境：主要是指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资 源。 4、政治法律环境：大量的约束企业的立法（保护企业、保护消费者、 保护社会利益）、公众利益组织的发展。 5、科学技术环境：每项新技术都是“创造性的”破坏因素。 6、社会文化环境：指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方 式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等总和。 习惯性购买行为：消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是 习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价 产品（低参与/品牌差异小） 寻求多样化的购买行为：消费者购买产品有很多的随意性。并不深入收 集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在 下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口 味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。（低参与/品牌差异 大）