工业品营销渠道
工业品渠道销售典型案例报告
目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。
越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。
新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。
新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。
第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。
对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。
目前是以工业品超市、大卖场为核心。
（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。
工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。
在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。
工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。
当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。
这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。
【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。
工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
工业品营销的九大方法
工业品营销的九大方法在同质供应日益丰富、同业竞争日益激烈的今天，工业品也十分需要开展必要的商业宣传与推广工作，但是工业品的营销推广却一直是困绕很多企业的难题。
由于工业品本身的技术含量相对偏高，项目成交周期长，销售金额大等特质以及目标客户理性购买的前提，决定了工业品的推广不能采取铺天盖地的直观广告来冲击人们的视觉；不能开展丰富多彩的活动来吸引人们的注意力；不能争先压低价格来刺激客户的购买欲望等营销方式，那么到底该怎么做才是行之有效的呢？笔者根据多年实战经验，总结出以下九种有效的营销推广方式，并把这一套方式称为“九阴真经”，企业可根据自身的情况有选择性的去使用或者组合使用以下的九大方式：第一、参与行业展会。
展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台；当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会；销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。
第二、开展技术交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。
在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。
当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。
通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。
第三、电话拜访电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。
第四、登门拜访登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法但是这种方法可以直接达到一些目的:1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求；2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求；3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。
工业品营销渠道设计三部曲
工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。
①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。
不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。
二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。
三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。
为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。
②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。
直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。
直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。
分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。
企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。
直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。
工业品营销的渠道策略
——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。
两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。
主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。
——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。
灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。
客观上，代理的操作实用性较大。
因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。
工业品销售渠道的选择及特点分析
层级指从制造商到最终用户所经过的层级 ， 零级代表直接销售 ， 一
级、 二级甚至更多层级代表着工业品通过中间商销售到最终用户手
中； 渠道幅度则指同一层级 中间商的数量 ， 零代表制造商直接面对 最终用户， 一家表示独家代理 ， 数量越多表示制造 商通过更多的中 间商密集销售。以下分析常见的销售渠道 ， 包括直接销售、 独家代理 销售 、 密集代理销售 、 经销（ 特约经销） 、 ＭＲ Ｏ平台销售等的特点及选
— —
富的社会和市场资源、 营销能力强 、 资金实力雄厚 、 与市场相匹配的 销售网络和售后服务体系等。工业品制造商利用代理渠道进行销售 具备 的优势 ： １ 、 制造和销售分离 ， 工业品企业负责打造优质产品和 品牌 ， 通过给与代理商合理的代理政策 ， 利用代理商 的力量来开拓 市场 ， 有利于工业品企业集 中精力研发技术、 提升质量和降低成本 ； ２ 、 降低企业的经营风险， 减轻库存和资金压力 ； ３ 、 利用代理商在社会 和市场资源等方面的优势 ， 更利于开拓市场 ； ４ 、 单件产品营销成本 降低 ， 营销成功率相对容易控制； ５ 、 利用代理商的销售网络 ， 减少市
６ 、 销售风险完全由工业品企业承担。
而提供的劳务和产品。工业品作为一种 中间品， 其销售与消费品销
售有很大的不同， 具有 自身显著的特征： 首先 ， 工业品购买决策过程
复杂， 往往有多部门参与， 需要综合考虑品牌、 价格、 性能、 货期 、 技术 和服务等内容 ； 其次， 购买者数量相对较少 、 购买频率低 、 单次购买 数量和金额较大 ， 因此工业品销售重视每一次购买机会 ； 再次 ， 工业 品往往具有较高技术含量和专业 陛， 需要具备专业知识和经验的销 售顾 问协助 ； 最后 ， 购买双方从各 自工作便利和长远发展角度 出发， 有可能形成长期稳定的合作关系。依据以上工业品销售 的特点 ， 本 文系统分析工业 品销售的各种渠道及其特点并阐述如何选择适合 工业品企业 自 身牦 的渠道。
工业品的销售方法
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。
首先，市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。
此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。
工业品营销渠道
工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
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工业品营销渠道
工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型
根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道
直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道
分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道
经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道
零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择
选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面
产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
对于工业原材料和半成品，经销商和代理商销售渠道可能更为实用。
2. 市场和客户方面
选择合适的销售渠道也需要考虑到市场需求和消费者特点。
一些特定的市场需要更便捷和快速的销售渠道，如一些营销网络发达的地区。
而一些市场对创新型产品和高价值产品很感兴趣，通过授权经销商或代理商销售更容易接近这些市场。
此外，客户对于售后服务和支持的期望也会影响销售渠道的选择。
3. 竞争环境方面
选择合适的销售渠道需要了解市场竞争环境。
如果市场存在强劲的竞争者则需要格外注意，采用适合的销售渠道可以帮助企业在激烈的竞争环境中占据更佳的市场份额。
三、总结
工业品的销售渠道是企业与市场之间的桥梁，选择正确的销售渠道有助于企业建立更稳定和可靠的销售网络。
企业可以通过选择合适的销售渠道，从而开拓新的市场、降低营销成本、增加产品的销售量以及增强竞争有利性等。
因此，企业在开展工业品营销活动时，必须结合自身产品的特点和市场需求，选择适合的销售渠道，以保证企业营销活动的成功实现。