华为公司渠道政策PPT课件
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华为公司渠道方法
当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
华为营销管理平台ppt课件
您好，我是刚到 办事处报到的产 品经理小华，成 长为一名产品经 理有4个方面的 基本要求，我的 绩效考核也围绕
这4点展开。
30% 15% 25%
30%
拓展市场 项目售前支持
渠道合作指标 所代表的产品 销售第一责任 人
编辑版pppt
5
渠道建设【如CRD加盟商部分】
❖ 开发与管理 是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划.
发布 产品
管理产品 运行情况
生命周期阶段
生命终止 决策评估
生命终止 编辑决版策pp评pt审
转移到 服务
产品生 命终止
15
ISC简介
ISC组织架构图 供应链管理部
…
… … … …
产品管理部
计划与订 单履行部
产品一部 供应链代表
数据卡 3G手机
产品二部 供应链代表
CDMA手机
GSM手机
制造工程部
数据卡 制工科
❖ 参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化
项目
服务认证要求
认证代理商 行业银牌代理商
无要求 任意产品线二星级
特约代理商
任意产品线三星级（安全/无线 为主网络二星级＋产品二星级）
行业集成商 一级代理商 商业银牌代理商 商业金牌代理商
分销产品总代理
网络四星级或网络三星级+任 意产品线二星级
一星级，建议二星级
服务营销
服务是华为在产业链中的核心竞争力之一 ，因需而动的华为服务是市场营销策略的 重要体现，服务既是销售也是品牌
渠道合作
共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同
目标，良好的渠道建设是我们实现效率与 成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓 的利器
华为技术有限公司营销策略ppt课件
• 2011 年，华为研发费用支出为人民币23,696 百万元，近 十年投入的研发费用超过人民币100,000 百万元。
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
渠道政策培训课件
渠道政策调整与优化的步骤
01
02
03
04
05
评估现有渠道 政策
对现有渠道政策进行全面 评估，找出存在的问题和 需要改进的地方。
确定调整或优 化方案
根据评估结果，制定具体 的调整或优化方案，包括 调整目标、措施、时间计 划等。
与合作伙伴沟 通
在调整或优化方案实施前 ，需要与合作伙伴进行充 分沟通和协商，确保得到 合作伙伴的支持和配合。
制定渠道政策需考虑的因素
01
市场需求
02
竞争状况
03
产品特点
04
企业实力
05
政策法规
市场需求的大小和特点直 接影响到渠道政策的制定 。
竞争对手的渠道策略和优 势会对制定渠道政策产生 影响。
产品的特点如生命周期、 技术含量、售后服务等也 会影响渠道政策的制定。
企业的资金、技术、管理 等实力也会对制定渠道政 策产生影响。
渠道政策优化的方向
提高渠道效率
优化渠道政策以提高渠道运作效率，降低 成本，提高市场竞争力。
拓展销售渠道
通过优化渠道政策，拓展新的销售渠道， 增加销售额和市场份额。
加强渠道管控
制定更加严格的渠道政策，加强对渠道的 管控力度，提高市场秩序和规范性。
提升客户满意度
优化渠道政策以提高客户服务水平，从而 提高客户满意度和忠诚度。
加强渠道整合
强化与经销商的战略合 作
未来渠道政策将更加注重渠道整合，通过多 种渠道的整合，实现渠道的多元化和协同发 展。
未来渠道政策将更加注重与经销商的战略合 作，通过深度合作来提升渠道效率和品牌价 值。
THANKS
谢谢您的观看
有效的渠道政策能够促进销售和提升 利润，增加企业的盈利能力。
华为营销渠道鼓励政策浅析 ppt课件
7
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准 化、多样化激励
❖ 1、总代进销差价 ❖ 2、现金支付货款折扣 ❖ 3、基于业绩的销售返点 ❖ 4、特定产品销售返点 ❖ 5、主力产品销售返点 ❖ 6、季度MBO返点
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长
❖ 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华 为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业 利润率18.3%。
❖ 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 第一级的高级分销商以及下属的区域代理商， 高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以 及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产 品一体化解决方案。
01
技术支援体系
市场支援体系
02
03 产 品质量保证
04 产品技术保证
6
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 一、战略引导 ❖ 华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发
挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产 品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。 这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引 下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟， 发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。
华为营销渠道鼓励政策浅析
2020/7/7
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信 科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为 基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传 输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年 在中国深圳正式注册成立。
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准 化、多样化激励
❖ 1、总代进销差价 ❖ 2、现金支付货款折扣 ❖ 3、基于业绩的销售返点 ❖ 4、特定产品销售返点 ❖ 5、主力产品销售返点 ❖ 6、季度MBO返点
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长
❖ 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华 为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业 利润率18.3%。
❖ 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 第一级的高级分销商以及下属的区域代理商， 高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以 及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产 品一体化解决方案。
01
技术支援体系
市场支援体系
02
03 产 品质量保证
04 产品技术保证
6
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 一、战略引导 ❖ 华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发
挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产 品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。 这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引 下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟， 发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。
华为营销渠道鼓励政策浅析
2020/7/7
华为营销渠道鼓励政策浅析
❖ 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信 科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为 基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传 输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年 在中国深圳正式注册成立。
华为渠道分析
3 、扁平化和立体化之间的结合 当成本在
一定水平之下时,他们对效率更为重视,要找到成 本与效率的最佳组合。在这种情况之下,华为摈 弃了“渠道扁平化”的流行概念,放弃了对成本 的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希
望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点,在 成本与效率之间占据最佳结合点,建立富有弹性 的多样化渠道体系。引入大分销,借此进一步简 化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为
销售体系
按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力
以及与华为的合作方式定位成一级渠道——产 品总经销商、一级经销商和二级渠道——金 牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经 销商两层。
一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、
负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工 作。承担华为产品的总体销售目标。
三大运营商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商,风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重,渠道混乱
1 、从直销到分销 1999 年初,做惯了电信直销模式的
华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域,是华为探 索分销模式的开始。 2001 年,华为大幅度调整了分销模 式,从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠道这 样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品牌知 名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场, 华 为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度,并推出了 具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华为公司
华为营销渠道鼓励政策浅析
放映结束 感谢各位的批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
华为营销渠道激励 政策浅析
2019/8/10
华为公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信 科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为 基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传 输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年 在中国深圳正式注册成立。
2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华 为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业 利润率18.3%。
2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
华为的分销渠道体系
第一级的高级分销商以及下属的区域代理商， 高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以 及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产 品一体化解决方案。
合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作 伙伴行为准则》，作为合作伙伴注册的必要条件；新增 项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管 理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认 违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各 种业务流程违规和经济违规，对腐败零容忍。持续政策 优化，努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙 伴生态圈，让与华为合作的“可获得性”变得更强。
2019/8/10
华为渠道建设的重点
其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量 从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中
IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点
其四、完善规则 提升效率
其二、提升合作伙伴能力， 同步提升合作伙伴售前销售、 售后服务、企业管理三方面
华为CEG定位说明PPT课件
供应商反馈程序
应共同关注与采购相关的业务行为 问题的分析、研究及解决。
这些问题可能来自供应商也可能来 自华为内部。
持续改善方案：
提供关于采购业务运作方面专家性的 建议与运作支持，以改进流程。
决定减轻工作量和减化工作的恰当时 机。
教育和培训：
制定CEG和PT人员应得到有关领域 的采购培训课程。
运作支持组在采购中所提供的支撑性功能是确保给予采购业务人 员必须的支持，使他们可以履行自己的职责。
方针与指南
制定采购人员职责的方针与指南。
制定采购部门的最佳组织机构模型， 以及选用外部供应商的战略指引。
标准合同
制定所有的标准合同并由采购执行 长官（CPO）签发，如有必要，应 经过有关法律部门的签署。
管理采购组在采购方面的执行与支持情况。
与物料专家团紧密联系。
彻底了解业务部门需求。
保证有效的采购程序及其被彻底的贯彻。
批准采购协议。14
Copyright siget Corporation 2009
确保成本控制。
采购组的运作，应该遵从已经批准的操作方针与指南 、测评与控制措施和已确定的流程。
分析用户需求、安排和（或） 合同。
Copyright siget Corporation 2009
8
一个典型的物料专家团成员是因其独特技能、经验、 知识从各业务部门应聘加入的。
研发工程师
制造 工程师
品质 工程师
CEG领导 其他
采购员
采购 工程师
一个典型的某类物料专家团
便供应商选择的 指导规则能够获得评估与调整。
向物料专家团提供供应商报告卡。 执行供应商选择、价格决定，建立非物料专家团处理的物料或零件的文档记录。
应共同关注与采购相关的业务行为 问题的分析、研究及解决。
这些问题可能来自供应商也可能来 自华为内部。
持续改善方案：
提供关于采购业务运作方面专家性的 建议与运作支持，以改进流程。
决定减轻工作量和减化工作的恰当时 机。
教育和培训：
制定CEG和PT人员应得到有关领域 的采购培训课程。
运作支持组在采购中所提供的支撑性功能是确保给予采购业务人 员必须的支持，使他们可以履行自己的职责。
方针与指南
制定采购人员职责的方针与指南。
制定采购部门的最佳组织机构模型， 以及选用外部供应商的战略指引。
标准合同
制定所有的标准合同并由采购执行 长官（CPO）签发，如有必要，应 经过有关法律部门的签署。
管理采购组在采购方面的执行与支持情况。
与物料专家团紧密联系。
彻底了解业务部门需求。
保证有效的采购程序及其被彻底的贯彻。
批准采购协议。14
Copyright siget Corporation 2009
确保成本控制。
采购组的运作，应该遵从已经批准的操作方针与指南 、测评与控制措施和已确定的流程。
分析用户需求、安排和（或） 合同。
Copyright siget Corporation 2009
8
一个典型的物料专家团成员是因其独特技能、经验、 知识从各业务部门应聘加入的。
研发工程师
制造 工程师
品质 工程师
CEG领导 其他
采购员
采购 工程师
一个典型的某类物料专家团
便供应商选择的 指导规则能够获得评估与调整。
向物料专家团提供供应商报告卡。 执行供应商选择、价格决定，建立非物料专家团处理的物料或零件的文档记录。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 聚焦战略产品，鼓励做强：主力产品返点分段 加速，鼓励做大； • 牵引渠道投入：8项Program聚焦渠道华为业
• 品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+ • IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视
务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场，牵引投入
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 8
六个选择标准(2)
பைடு நூலகம்
Huawei Enterprise A Better Way
针对商业项目： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于项目报备：
Huawei Enterprise A Better Way
2015 华为中国区企业业务渠道政策
2015年01月
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Huawei Enterprise A Better Way
渠道政策概述
业务策略、渠道选择标准、渠道架 构、政策总览
案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势
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Huawei Confidential
Page 4
三个要让
Huawei Enterprise A Better Way
要让华为的合作伙伴 能赚到钱
01
要让华为合作伙伴的员 工名利双收
02
要让没做华为的渠道商 看着眼红
1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、 技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2) 协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年 内优先 （4） 核心渠道优先： 1) 华为银牌及以上级别经销商优先 2) 近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别） （5） 项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道 （6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。
业务
驱动
应用
驱动
ICT 基础架构
驱动
网络
存储
服务器
产
云OS
品
UC
行业终端
被集成
光传输 企业无线
客户
GP、ISV、SI
华为
Ecosystem
• 联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 • 联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）
• 能力培育：优选CSP、HCIE激励计划、沙龙、
• 质量提升：提高业绩门槛和认证人员数量 • 聚焦能力发展：专项激励计划，组织型对接
大比武、精英俱乐部积分；售前售后1.2->1.6万人 • 渠道能力地图：精准赋能，定制化能力提升 • 数字媒体：APP、官网、EDM；线上、线下
• 扩大支撑队伍：全年450+人
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Page 2
Huawei Enterprise A Better Way
建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户 业务为驱动的ICT基础设施
BDII (Business-Driven ICT Infrastructure) 业务驱动的ICT基础设施
价值
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Page 6
Huawei Enterprise A Better Way
不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好 合作伙伴
抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量 并提升质量：
多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客 户的销售&服务能力
通路型向解决方案型
转型
广泛理解行业趋势
形成差异化竞争优势
解决方案销售
提供创新的的解决方案
设备+能力
从单纯卖设备到卖设备 +能力
建设自己的技术团队 提高项目自行交付比例 享受能力增值收益
从办公系统到生产系统
深刻理解客户业务
延伸已有业务，切入客
户生产系统，提高自身
切入生产系统
03
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Page 5
Huawei Enterprise A Better Way
四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
• 同路人计划：文化认同、组织协同、价值分享、 共同成长
中国政企ICT市
场领导者&首
快速响应，持续提升渠道满意度， 通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙
选合作伙伴
通过精准化、差异化、多样化激励政 策，,牵引渠道投入
伴
• 融资：40亿增长到60亿，5亿试点二级渠道 • 满意度：纳入客户经理考核，加大样本，覆盖所有交 易伙伴
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Page 3
Huawei Enterprise A Better Way
目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴
500亿
2019
华为企业业务的市场定位：
• 创新的“一站式ICT基础设施提供商” • 发挥华为产品线宽的优势，把华为ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方
渠道 秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链
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Page 7
六个选择标准(1)
Huawei Enterprise A Better Way
项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：