华为渠道政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。
◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 华为云详见相关政策。
2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。
华为手机营销策划方案总结
华为手机营销策划方案总结一、市场分析目前，智能手机市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出新品并进行各种营销策略以争夺市场份额。
华为作为中国最大的智能手机制造商之一，市场份额逐渐增加并在全球范围内扩大了其影响力。
然而，面对竞争对手的激烈竞争，华为需要不断优化和调整自己的营销策略，以保持其竞争优势，并进一步拓展市场份额。
二、目标市场华为的主要目标市场是年轻人群体，特别是在互联网和移动技术方面具有较高需求和购买力的年轻人。
这个群体热爱科技和创新，并愿意尝试新的产品和服务。
此外，华为还应该将目标市场扩展至一些新兴市场，如印度、东南亚等地区，以获得更大的市场份额。
三、营销策略1. 品牌推广品牌推广是华为营销策略的关键之一，华为应该加大对公司品牌的宣传和推广力度。
可以通过广告、赞助活动、社交媒体等渠道，加强对品牌的宣传和传播。
此外，华为还可以与一些知名品牌进行合作，增加品牌的曝光度和认知度。
2. 产品创新产品创新是华为手机的核心竞争力之一。
华为应该不断推出具有创新功能和设计的新产品，以吸引消费者的关注和购买欲望。
此外，华为还应该注重产品的质量和性能，提供出色的用户体验。
华为可以与一些知名企业、设计师等进行合作，共同开发新产品，以增加产品的吸引力和竞争力。
3. 渠道管理渠道管理是营销策略中的重要一环。
华为应该加强与各大电子零售商的合作，开展合作营销活动，提供更多的展示面积和产品陈列，以促进产品的销售。
此外，华为还应该加强对经销商的管理，提供培训和支持，提高他们的销售能力和服务水平。
4. 价格政策华为可以通过调整定价策略来吸引消费者。
可以推出一些优惠活动，如打折、赠品等，以促进产品的销售。
此外，华为还可以提供一些金融方案，如分期付款、信用卡分期付款等，以方便消费者的购买和支付。
5. 促销活动华为可以定期举办一些促销活动，以吸引消费者的注意。
可以组织抽奖活动、限时促销、积分兑换等，以增加消费者的购买欲望。
此外，华为还可以在一些重要节日或假期举办活动，如双十一、春节期间等，以提升销售额。
华为公司渠道方法
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
中国区企业业务部渠道认证政策
2017年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。
2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。
3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。
二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。
三、定义1、认证渠道类型◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云标准经销商。
二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。
2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：注：不包括公有云产品。
2）渠道认证的产品分类原则◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。
◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。
四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。
五、文件内容（一）2017年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：* 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》* 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》2、总经销商定位◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。
◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。
◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。
◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。
◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
◆总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销铂金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。
渠道服务一指禅
6
4
服务销售要求
服务销售
服务解决方案售 前专家认证（HCS - Presales-Specialist - Service Solution）
续约率 （非总经销商）
3
2
20%
上半年5% 下半年10%
人员要求（平台人员）
服务负责人
1
1
项目经理（HCS-Field-PM）
2
1
质量管理经理
1
(1)
备件物流经理
我要了解政策和产品 • 渠道服务政策 • 服务产品 • 渠道服务伙伴查询
我要下单 • 线索管理 • 机会点报备 • 配置报价 • 订单管理
我要认证 • 个人权限申请与查询 • 个人认证考试 • 公司注册 • CSP认证申请
我要支付 • 交付管理（CDMS） • License申请 • 优选CSP渠道地图
• IP网络评估与优化服务 • 光网络评估与优化服务 • GSM-R评估与优化服务 • eLTE评估与优化服务
注： • 更多华为专业服务产品详情，请关注华为企业官网。
渠道服务一纸禅
2016 华为企业业务中国区
— 10 —
引领新ICT 共建全联接世界
华为公司渠道服务理念
长期坚持“以渠道服务为主”的基本原则，构建以CSP服务认证经销商为主 体、原厂为支撑的渠道服务体系。
— 7—
保修服务内容
服务类别
服务项目
远程技术支持 软件支持服务 硬件支持服务 现场支持服务 主动支持服务
Help Desk 7×24 远程问题处理 7×24 在线技术支持 软件更新授权 硬件返修 5×10×30CD 备件 5×10×NBD 备件 7×24×4 现场硬件更换 现场问题处理 设备健康检查 支持计划与报告
渠道政策培训课件
渠道政策调整与优化的步骤
01
02
03
04
05
评估现有渠道 政策
对现有渠道政策进行全面 评估，找出存在的问题和 需要改进的地方。
确定调整或优 化方案
根据评估结果，制定具体 的调整或优化方案，包括 调整目标、措施、时间计 划等。
与合作伙伴沟 通
在调整或优化方案实施前 ，需要与合作伙伴进行充 分沟通和协商，确保得到 合作伙伴的支持和配合。
制定渠道政策需考虑的因素
01
市场需求
02
竞争状况
03
产品特点
04
企业实力
05
政策法规
市场需求的大小和特点直 接影响到渠道政策的制定 。
竞争对手的渠道策略和优 势会对制定渠道政策产生 影响。
产品的特点如生命周期、 技术含量、售后服务等也 会影响渠道政策的制定。
企业的资金、技术、管理 等实力也会对制定渠道政 策产生影响。
渠道政策优化的方向
提高渠道效率
优化渠道政策以提高渠道运作效率，降低 成本，提高市场竞争力。
拓展销售渠道
通过优化渠道政策，拓展新的销售渠道， 增加销售额和市场份额。
加强渠道管控
制定更加严格的渠道政策，加强对渠道的 管控力度，提高市场秩序和规范性。
提升客户满意度
优化渠道政策以提高客户服务水平，从而 提高客户满意度和忠诚度。
加强渠道整合
强化与经销商的战略合 作
未来渠道政策将更加注重渠道整合，通过多 种渠道的整合，实现渠道的多元化和协同发 展。
未来渠道政策将更加注重与经销商的战略合 作，通过深度合作来提升渠道效率和品牌价 值。
THANKS
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有效的渠道政策能够促进销售和提升 利润，增加企业的盈利能力。
华为分销管理制度有哪些范文
华为分销管理制度有哪些范文华为分销管理制度是企业为了提高销售效率、规范销售行为、保障合作伙伴权益而制定的一系列规章制度。
下面是一个关于华为分销管理制度的范文，字数超过6000字。
华为分销管理制度第一章总则第一条为了更好地推动华为产品在市场中的销售及服务，提高销售效率，规范销售行为，保障合作伙伴权益，制定本制度。
第二条本制度适用于所有从事华为产品分销的合作伙伴，包括经销商、代理商及其他渠道合作伙伴。
第三条合作伙伴应按照本制度规定，开展华为产品的销售和服务工作。
第四条华为将制定具体的销售目标和指标，并按照市场需求对合作伙伴进行分类管理。
第五条合作伙伴应遵守国家有关法律法规，不得从事损害国家利益、社会公共利益以及华为利益的行为。
第六条华为将定期对合作伙伴的销售情况进行评估和考核，对达标的合作伙伴将给予奖励，对不达标的合作伙伴将进行相应的处罚。
第七条华为将建立完善的培训体系，为合作伙伴提供必要的技术培训和销售技巧培训。
第八条合作伙伴应签订合作协议并缴纳一定的保证金，以确保双方的权益。
第九条合作伙伴应建立健全的售后服务机制，及时解决用户的问题和投诉。
第二章销售工作基本要求第一条合作伙伴应具备良好的声誉和经营能力，并具备完善的销售网络和渠道。
第二条合作伙伴应具备一定的销售团队和售前技术支持团队，并能提供必要的售后服务。
第三条合作伙伴应严格遵守华为的价格政策和销售政策，并按照规定的价格和政策开展销售工作。
第四条合作伙伴应及时回复来自华为和顾客的咨询和问题，并提供准确的解决方案和回答。
第五条合作伙伴应建立完善的销售数据统计和报表制度，并定期向华为提交销售报表。
第六条合作伙伴应保护华为的商业秘密，不得泄露和传播华为的商业机密。
第七条合作伙伴应定期进行销售业绩总结和市场调研，为华为提供市场反馈和建议。
第三章奖惩制度第一条华为将定期对合作伙伴的销售情况进行考核和评估，对达标的合作伙伴将给予相应的奖励。
第二条达到销售目标的合作伙伴将享受相应的折扣和返利政策。
华为国际市场分销状况
华为国际市场分销状况一、华为渠道理念：合作共赢，耕耘收获∙合作共赢，通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保客户、华为、渠道的共同长期利益。
∙耕耘收获，鼓励渠道对市场的长期耕耘、华为品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道、客户创造最大价值。
二、华为销售体系依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及华为对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与华为的合作方式定位成一级渠道（产品总经销商、一级经销商）、二级渠道（金牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经销商）两层。
1)、产品总经销商职责定位1、具有覆盖全国的渠道销售网络，承担华为产品的总体销售目标招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖；2、负责产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖；3、负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工作。
2)、（行业/区域）一级经销商定位1、负责授权行业/区域的客户关系平台建设，承担华为授权行业产品的销售目标；2、招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖；3、负责面向授权行业/区域用户提供华为产品的技术支持、演示测试、品牌支持工作。
3)、金、银牌认证经销商定位1、负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行业产品的销售目标；2、负责面向授权区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
4)、项目经销商定位1、愿意在某个行业和项目中主推产品，可不承诺华为产品的销售目标；2、通过总经销商或金银牌认证经销商向用户提供华为产品的售前技术支持；3、从产品总经销商进货，向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
三、华为的渠道建设历程华为实现向国际市场渠道的扩张主要经历了从直销到分销——引入大分销商（渠道变革）——扁平化和立体化的结合点三个发展和改革创新阶段。
华为中国区企业业务部ISV政策
2016年中国区企业业务部ISV政策一、目的华为企业业务将长期坚持“被集成”不动摇，坚定执行阳光、透明、稳定的渠道政策，与合作伙伴开放合作，共享利益，营造健康的产业生态环境，实现多赢。
为了助力合作伙伴与华为联合打造最佳行业解决方案，特制定本政策。
二、适用范围本文件适用于中国区企业业务市场。
三、定义ISV（Independent Software Vendor，独立软件提供商）合作伙伴是指具备软件开发能力，具有自主软件产品，能够在华为eSDK或产品基础上进行二次开发或对接行业增值软件的伙伴。
四、总体要求/原则/总体方案等面向ISV合作伙伴提供分级的成员体系，给予每个等级成员逐级递增的权益。
五、文件内容（一）分级标准ISV合作伙伴划分为领先、优选、认证三级。
认证级：此等级面向广泛的合作伙伴，要求提供自主软件产品，并通过与华为产品的兼容性测试。
优选级：此等级面向行业细分领先或主流地位的合作伙伴，要求基于华为产品推出联合解决方案。
领先级：此等级仅限华为邀请加入，专注于同华为推出领先的行业解决方案。
（二）ISV合作伙伴申请合作伙伴可通过华为当地渠道经理提出ISV合作伙伴的申请，华为将根据流程进行审核。
在获得华为的批准后，该公司将正式成为华为ISV合作伙伴。
（三）ISV合作伙伴权益华为为ISV合作伙伴提供技术、市场、销售等各种支持，与ISV合作伙伴共同构建解决方案。
1、成为华为ISV合作伙伴，可基于以下产品进行解决方案开发：2、ISV合作伙伴具体权益不同级别的ISV合作伙伴享受到的权益如下图所示：六、审批和有效日期本规定自签发之日起实行，最终解释权归华为中国区企业业务部所有。
中国地区部企业业务部二○一六年一月一日。
华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案
华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。
华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。
渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。
华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。
但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。
1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。
经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。
作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。
因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。
到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。
在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。
对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。
所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。
根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。
更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。
奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。
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2009年华为公司行业数通产品渠道体系
一、数通产品渠道架构
渠道、市场与产品类别定义：
1、渠道定义：
一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。
二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。
2、市场范围定义
行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。
3、产品类别定义
产品分类：分销产品、非分销产品
分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）
非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品
二、数通产品渠道定位
1、产品总经销商定位
∙承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术
支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。
∙作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。
∙招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
∙负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。
∙向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。
对二级渠道的客户满意度负责。
∙负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
∙具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
∙执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。
2、行业/区域一级经销商定位
∙公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。
∙负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。
∙负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。
∙愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。
∙授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。
3、区域一级分销商定位
∙熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。
有一定市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权区域二级渠道。
∙承担华为数通分销产品的销售目标。
∙招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖。
∙负责向二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为区域市场的最终用户解决方案。
对二级渠道的客户满意度负责。
∙负责向华为公司在授权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
∙作为华为公司数通分销产品物流平台，从华为公司进货，原则上不允许跨区域开展分销业务。
∙具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
∙执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道激励计划。
4、二级经销商定位（根据销售目标及公司实力分为：金牌、银牌认证经
销商）
∙在认证区域行业市场具有一定的市场能力和影响力。
∙负责认证区域行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域行业数通产品的销售目标。
∙负责面向认证区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
∙从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。
∙工程服务必须要由获得华为工程服务资质的产品总经销商、认证服务商完成。
∙获得华为工程服务资质后，在认证区域行业内，向用户提供售后工程服务支持。
三、数通产品渠道认证要求
1、产品总经销基本认证标准
2、区域/行业一级经销商基本认证标准
3、区域一级分销商认证标准
4、金/银牌认证经销商认证要求
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