华为公司渠道方案
华为市场销售方案
华为市场销售方案1. 引言本文档旨在提出华为公司的市场销售方案。
华为作为一家全球领先的信息和通信技术解决方案提供商，拥有广泛的产品和服务线，包括网络设备、智能手机、消费者电子产品等。
本方案将主要关注华为智能手机的市场销售策略，并提供相关的推广和销售方法。
2. 市场分析2.1 目标市场华为希望在全球范围内推广其智能手机产品。
目标市场包括但不限于中国、欧洲、北美和拉丁美洲等地区。
这些地区拥有庞大的人口和高度发达的移动通信市场，是华为发展的重点区域。
2.2 市场趋势智能手机市场竞争激烈，消费者对于手机品牌和功能的要求日益提高。
除了基本的通信功能外，消费者越来越关注手机的摄像头、屏幕质量、续航时间等方面。
此外，随着5G技术的不断发展，市场对于支持高速网络连接的手机需求也日益增长。
2.3 竞争对手分析在智能手机市场上，华为的主要竞争对手包括苹果、三星、小米和OPPO等品牌。
这些品牌在全球范围内享有较高的知名度和良好的口碑。
3. 市场销售策略3.1 品牌提升品牌提升是华为市场销售的首要任务之一。
华为需要加强品牌形象的塑造和推广，提高消费者对于华为产品的认知度和好感度。
可以采取以下措施：•广告宣传：通过电视、广播、互联网和社交媒体等渠道投放品牌宣传广告，以增加品牌曝光度。
•品牌合作：与知名品牌和明星进行合作，增加品牌的吸引力和美誉度。
•用户口碑营销：鼓励用户在社交媒体上分享使用华为产品的体验，提高口碑影响力。
3.2 产品创新华为需要不断进行产品创新，以满足市场需求并与竞争对手区分开来。
主要的产品创新方向包括但不限于：•摄像头技术：改善手机的拍照和摄像功能，提供更高质量和更多功能的摄像头。
•屏幕技术：开发高分辨率、高色彩还原度的屏幕，并提供更大的屏幕尺寸选择。
•续航时间：优化电池技术，延长智能手机的续航时间。
•5G技术：加快推出支持5G网络连接的智能手机，满足消费者对于高速网络连接的需求。
3.3 销售渠道拓展为了覆盖更广泛的地域和消费者群体，华为需要拓展销售渠道。
华为公司渠道方法
华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名：***
指导教师：***
一、华为的渠道建设：从直销到分销
2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
在华为脚踏实地的努力之下，华为产品开始获得市场的认同。这时，国内知名的几家总代理开始与华为洽谈合作。
华为的渠道体系
华为的渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商是华为产品全国或区域性（可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内的二级代理商供货，但不允许向未经授权的经销商及最终用户供货。
区域分销商是省级范围内的供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货，主要负责为授权区域内的授权经销商供货，同时为行业内各级代理商（行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）的小于30万元的订单供货，并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售和提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚的行业背景和影响力，由华为直接供货，可在授权的行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担华为产品的技术支持和售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商是跨区域性重点行业用户的解决方案提供商，在授权区域和重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商是华为网络产品区域性行业解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
区域代理商是华为网络产品本地化的行业用户解决方案提供商和服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货，不允许向其它代理商或经销商供货
哇哈哈的营销模式是“联销体”路线，其组织结构是：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。
华为渠道分析
3 、扁平化和立体化之间的结合 当成本在
一定水平之下时,他们对效率更为重视,要找到成 本与效率的最佳组合。在这种情况之下,华为摈 弃了“渠道扁平化”的流行概念,放弃了对成本 的单一追求。华为的网络产品渠道调整就是希
望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点,在 成本与效率之间占据最佳结合点,建立富有弹性 的多样化渠道体系。引入大分销,借此进一步简 化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的华为
销售体系
按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力
以及与华为的合作方式定位成一级渠道——产 品总经销商、一级经销商和二级渠道——金 牌认证经销商、银牌认证经销商、项目经 销商两层。
一级渠道：具有覆盖全国的渠道销售网络、负责产品的分销业务、
负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、演示测试、品牌支持等工 作。承担华为产品的总体销售目标。
三大运营商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商,风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重,渠道混乱
1 、从直销到分销 1999 年初,做惯了电信直销模式的
华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域,是华为探 索分销模式的开始。 2001 年,华为大幅度调整了分销模 式,从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠道这 样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品牌知 名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场, 华 为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度,并推出了 具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华为公司
华为公司渠道政策
20H2U1A/W3E/I9TECHNOLOGIES CO., LTD.
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Huawei Enterprise A Better Way
四个转型——互信互助合作共赢
文化认同
单纯利益关系向文化和 价值观认同转型
高级管理培训 公司参观 管理研讨 两报推送
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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Huawei Enterprise A Better Way
注册与认证
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经销商注册流程介绍
• 品牌：增长50%（2.75亿），计划场次5000+ • IT支撑：渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现渠道经营可视
务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场，牵引投入
渠道 秩序
坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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六个选择标准(1)
Huawei Enterprise A Better Way
项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：
《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》 《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》
华为渠道策略分析
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱
渠道方案建议
解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
12渠道方案建议1企业容易丧失定价权2不利于品牌塑造和宣传3产品利润率过低4串货严重渠道混乱存在问题13渠道方案建议1增加对非定制机的投入活动一定的定价权2制造精品手机改变人们观念塑造品牌形象3优化网站对网站进行推广4加大奖罚力度严禁串货解决方案14thankyou
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
渠道方案评价
一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理 商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案 设计、采购、实施到维修的一揽子服务 二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。
发展历程
HUAWEI
2007—2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
华为推广方案
华为推广方案华为推广方案1. 简介本文档旨在介绍华为推广方案，分析其目标、策略和实施计划，帮助读者了解华为的推广策略并为相关市场活动提供参考。
2. 目标华为的推广目标是通过市场营销活动推动品牌认知度提高和销售增长。
具体目标包括：- 提高品牌知名度和形象- 扩大市场份额- 提高销售额3. 策略华为采取以下策略来实现推广目标：3.1. 多渠道推广华为将通过多种渠道进行推广，包括：- 广告宣传：在电视、报纸、杂志等媒体上投放广告，提高品牌的曝光度。
- 线上推广：通过互联网广告、社交媒体等在线渠道进行推广，吸引更多的潜在客户。
- 线下推广：通过举办活动、参展等方式在实体场所进行推广，吸引目标受众。
3.2. 产品创新华为致力于产品创新，不断推出符合市场需求的新产品。
产品创新是提高品牌竞争力和吸引消费者的重要手段。
3.3.合作伙伴关系华为与各界合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展推广活动。
借助合作伙伴的资源和渠道，华为可以更好地推广产品和品牌。
3.4.品牌形象塑造华为通过打造专业、可靠、创新的品牌形象，树立自己在市场中的领导地位。
华为的品牌形象传达了公司的核心价值和品牌理念。
4. 实施计划华为的推广活动将按照以下计划进行实施：4.1. 目标市场分析华为将进行市场调研，分析目标市场的特点、竞争对手以及潜在消费者的需求。
4.2. 渠道选择根据目标市场的特点和消费者特点，华为将选择合适的渠道进行推广，包括线上渠道和线下渠道。
4.3. 广告投放根据目标市场和推广目标，华为将制定广告投放计划，包括媒体选择、广告内容和投放时间等。
4.4. 举办活动华为将定期举办各种推广活动，包括新品发布会、客户经验分享会等，吸引潜在客户和增强客户忠诚度。
4.5. 社交媒体营销华为将利用社交媒体平台进行推广，通过发布有吸引力的内容和互动活动吸引潜在客户，并与他们建立紧密联系。
4.6. 合作伙伴关系华为将与合作伙伴共同开展推广活动，包括合作推出联合品牌产品、共同举办市场活动等。
华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案
华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。
华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。
渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。
华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。
但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。
1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。
经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。
作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。
因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。
到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。
在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。
对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。
所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。
根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。
更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。
奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。
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华为公司渠道方案
班级：市场营销一班
姓名:黄亚
东
指导教师:刘德坤一、华为得渠道建设：从直销到分销
2000年初,当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时,她说：“目前,华为就就是自己网络产品得总代理.”面对笔者得惊诧，陈凛心平气与地接着说:“这就是不得已而为之，因为大得分销商还不愿意代理国产网络产品。
”经过艰苦得研发,当第一款网络产品——Quidｗay２５0１问世之后,一个最切实得问题出现了:怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大得不同就在于销售模式：前者就是直销，后者就是分销。
而1９97年得华为还从未做过分销.与数据网络产品得研发一样，华为得渠道建设同样走过了一条颇为艰难得路。
当时,国产网络刚刚起步，网络市场还就是由国外产品一统天下。
尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为得知名度几乎就是零。
了解了华为得来头之后,再瞧瞧华为还不成系列得低端产品，那些大得分销商们只就是摇头.没办法中得办法,就就是华为做起了自己产品得总经销,直接发展中小型分销商.这时，华为已经想好了该怎么走。
1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为得渠道体系。
尽管困难重重,但华为得目标很明确:“渠道建立就是第一目标,销售业绩还就是其次。
”一定要在进入市场得初期，严格按照网络市场得规则,建立起完善得渠道体系。
在招募经销商得过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为得产品，就可以加入。
华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为得产品，真正能把华为得产品推向市场。
在华为得渠道计划里，发展中小分销商决不就是一时得权宜之策，华为要与她们共同成长,建立一个有战斗力得团队.基于这种思路,华为在对代理商得支持与培训方面，从一开始就下了很大工夫。
１9９９年１0月,华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商与最终用户得培训工作.
1、不让直销进渠道
华为做直销起家,市场上拼杀得销售人员都身手不凡。
在华为得销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销得优势,对高端数据通信产品，如ＡＴＭ与接入服务器，通过华为原有得直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己得品牌.但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售.当时，还有一些销售人员出于习惯，总就是忍不住自己去签单。
华为明确提出：决不能让直销进渠道,一定要保证分销商得利益，谈客户可以,但签单一定要让分销商去。
在建立渠道得同时,华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为得产品,通过最终用户对华为品牌得认可来争取集成商与分销商,逐渐打开了分销渠道格局.到1９99年1０月，经过一年多得努力，华为得渠道建设取得了初步得战果，在全国建立了七大代理销售体系,发展了三十几家代理商，低端产品得分销网络已经建立起来.华为利用其在全国得3３个办事处与35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地得分销商与代理商。
在华为脚踏实地得努力之下，华为产品开始获得市场得认同.这时，国内知名得几家总代理开始与华为洽谈合作。
2、引入大分销商—-渠道变革
２001年华为正式宣布了网络产品渠道政策。
在分销线上，引入大分销商既高级分销商，港湾网络、与光两家IT知名分销商首次加盟华为，并将全面负责华为所有网络产品在全国得销售及渠道建设。
行业线上，保留高级认证代理商与一级代理商,分别负责面向区域行业项目与全国性行业大客户得销售。
华为花了大量心血建立起来得渠道,这时已经非常成规模了,而且运作得很有效率。
为什么要再动干戈,进行这样一次大规模得调整呢？难道就就是因为港湾网络、与光两大分销商愿意加盟呢？就是不就是华为就为了摘掉了带在自己头上得总经销得大帽子？想摘这顶帽子,去年就能摘了，为什么要等到这个时候?
从厂商到消费者，从研发生产到销售服务，在整个供求价值链上，华为得核心价值就在于多年专注于网络得技术沉淀及人才积累。
但光有产品就是不行得,必须得卖出去才能形成市场，分销商及SI、IＳV等得核心价值就就是对市场得准确把握与强大得客户资源，这也就是产品销售得关键。
华为希望借助她们得力量将自己得产品及服务带给更多得用户。
现在,企业网用户面临一天比一天严峻得市场竞争,当成本在一定水平之下时,她们对效率更为重视。
而通过与分销商得深入合作,华为可以提高整个渠道成员得技术实力，可以满足不同用户不同技术深度、不同反应速度得需求，同时,分销商得介入也可以有助于实现更具针对性得服务,从而使客户获得最高效率得贴近服务，大大提高服务得效率。
3、华为得渠道体系
华为得渠道体系包括高级分销商、区域分销商、一级代理商、行业集成商、高级认证代理商、区域代理商以及增值服务代理商。
高级分销商就是华为产品全国或区域性(可覆盖多个省份）供货中心，为授权区域范围内得二级代理商供货,但不允许向未经授权得经销商及最终用户供货。
区域分销商就是省级范围内得供货、服务中心，履行区域压货职能，由高级分销商供货,主要负责为授权区域内得授权经销商供货，同时为行业内各级代理商(行业集成商、高级认证代理商、区域代理商）得小于30万元得订单供货,并可向非授权经销商及中小企业用户进行销售与提供服务。
一级代理商业务聚焦在一个重点行业，并具有深厚得行业背景与影响力，由华为直接供货，可在授权得行业范围内向高级认证代理商或行业集成商供货，也可向授权范围内得最终用户
进行直接销售并承担华为产品得技术支持与售后服务职责，但不允许向分销市场渠道供货。
行业集成商就是跨区域性重点行业用户得解决方案提供商，在授权区域与重点行业内具有为最终用户提供整体业务服务,由高级分销商、一级代理商、或华为供货，不允许向其它代理商或经销商供货
高级认证商就是华为网络产品区域性行业解决方案提供商与服务提供商，由高级分销商、一级代理商、或华为供货,不允许向其它代理商或经销商供货区域代理商就是华为网络产品本地化得行业用户解决方案提供商与服务提供商，由高级分销商或区域分销商供货,不允许向其它代理商或经销商供货
４、摒弃“渠道扁平化"
前段时间热点之一得"渠道扁平化"概念,其实不论对与华为还就是用户来说，渠道都就是一把双刃剑,相对立得两个方面分别就是成本与效率,服务正就是集中体现效率得地方。
扁平化无疑就是对成本得单一追求，但现在，用户同样面临一天比一天严峻得市场竞争,当成本在一定水平之下时,她们对效率更为重视，要找到成本与效率得最佳组合。
在这种情况之下,华为摈弃了“渠道扁平化"得流行概念,放弃了对成本得单一追求。
新得渠道构成也就是在扁平化与立体化之间找一个结合点。
立体化得服务体系既可以满足用户不同技术深度、不同反应速度得需求，同时也与分销体系有许多共同点，换句话说就就是，正就是由于服务不能扁平化,才需要渠道去支持针对性服务得实现。
引入大分销,借此进一步简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向得华为更专注于企业核心竞争力得提高与核心技术得创新,而加强与各级代理商与合作,更好地提高对金融、公安、财政等行业用户与中小企业得产品供应与服务质量。
我们不难瞧到，华为网络产品得此次渠道变革乃就是华为基于对整个用户得需求变化与竞争格局得变化这两大关键要素.
随着网络产品得进一步发展，传统渠道战略必将经历一个变革得时代,那些根据新变化及时调整、并在新得定位下实现自己价值得厂商才能演绎出一部新渠道传奇.在一个多变得环境里,只有善变者、能抢在市场变化前面得人才能赢得发
展先机。
所谓变为先、先为胜,华为得新渠道构架启动于先，适合数据通信产品这样得技术复杂得市场领域，具备发展得战略眼光。