华为营销渠道鼓励政策浅析
华为渠道支持
01
市场支援体系
技术支援体系
02
产 品质量保证
03
产品技术保证
04
6
华为渠道激励政策
一、战略引导 华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发 挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产
品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。 这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引 下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟， 发挥双方最大的潜力正的合作环境 “阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依 据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为， 是华为作为产业链核心的必然使命。 合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作 伙伴行为准则》，作为合作伙伴注册的必要条件；新增 项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管 理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认 违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各 种业务流程违规和经济违规，对腐败零容忍。持续政策 优化，努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙 伴生态圈，让与华为合作的“可获得性”变得更强。
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二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准 化、多样化激励 1、总代进销差价 2、现金支付货款折扣
3、基于业绩的销售返点
4、特定产品销售返点
5、主力产品销售返点
6、季度MBO返点
3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长
获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应 的售前售后认证。 加大对售前售后的培训支持：新增售前认证培训 名额的赠送政策，如果经销商已完成的年度累计 业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业 绩部分，按相应比例追加赠送售前认证培训名额。
华为的分销渠道体系
第一级的高级分销商以及下属的区域代理商， 高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以 及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产 品一体化解决方案。
2015-4-27
华为渠道建设的重点
其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量 从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中 IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点 其二、提升合作伙伴能力， 同步提升合作伙伴售前销售、 售后服务、企业管理三方面 能力
华为营销渠道激励 政策浅析
2015-4-27
华为公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信 科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为 基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传 输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无 线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年 在中国深圳正式注册成立。 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华 为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业 利润率18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
其四、完善规则 提升效率
其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧 园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商 业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖
华为渠道建设的目标
提升一级代理商黏性
扶植中产阶级
华为有意识地在增 加与一级代理商合 作粘性，以及“中 产阶级”渠道商的 数量和能力。
其一，增加合作伙 伴技术能力。 其二，渠道激励及 时灵活。 其三，提升服务能 力。 其四，增强融资服 务。
华为销售激励绩效方案
一、背景随着市场竞争的日益激烈，华为公司为了提升销售团队的整体绩效，激发员工的积极性和创造力，特制定本销售激励绩效方案。
本方案旨在明确销售团队的目标，激发员工的工作热情，提高销售业绩，实现公司业务持续增长。
二、目标1. 提高销售团队整体业绩，实现公司销售目标；2. 培养一支高素质、高绩效的销售团队；3. 增强员工对公司的认同感和归属感；4. 提升公司市场竞争力。
三、激励措施1. 基础薪酬激励（1）根据员工岗位、职级、绩效等因素，设定合理的基础薪酬；（2）定期对员工进行绩效考核，根据考核结果调整薪酬水平。
2. 绩效奖金激励（1）设立销售目标，对达成目标或超额完成目标的员工给予绩效奖金；（2）根据市场变化、产品特点等因素，设定不同销售目标的权重，提高激励效果；（3）绩效奖金发放时间与公司财务年度同步。
3. 晋升激励（1）根据员工绩效、能力、潜力等因素，设立晋升通道；（2）对晋升的员工给予相应的薪酬调整和职位晋升；（3）定期举办晋升培训，提升员工综合素质。
4. 培训激励（1）为员工提供各类培训课程，包括专业技能、销售技巧、团队协作等；（2）鼓励员工参加外部培训，提升自身能力；（3）设立优秀员工培训基金，支持员工提升自我。
5. 荣誉激励（1）设立销售冠军、优秀团队等荣誉称号，对表现突出的员工进行表彰；（2）邀请优秀员工参加公司年会、庆典等活动，提升员工荣誉感；（3）设立优秀员工奖励基金，对获奖员工给予物质奖励。
四、绩效评估1. 绩效评估周期：每月、每季度、每年；2. 绩效评估指标：销售业绩、客户满意度、市场占有率、团队协作等；3. 绩效评估方法：定量评估与定性评估相结合，确保评估结果的公正、客观。
五、实施与监督1. 本方案由人力资源部门负责制定、实施与监督；2. 各部门负责人协助人力资源部门落实本方案，确保方案顺利实施；3. 对违反本方案的行为，公司将予以严肃处理。
六、总结本销售激励绩效方案旨在激发员工潜能，提升销售业绩，实现公司业务持续增长。
华为手机营销渠道浅析
政治法律环境 经济环境 社会文化环境 技术环境
对手的公司战略、 竞争战略、 发展态势、 竞争力特征、 市场定位的比较
分销渠道
直销渠道
优势分析 劣势分析 机会分析 威胁分析 优势机会策略 优势威胁策略
华为营销渠道策略
1
农村包围城市 重点瞄准售前工程师 让渠道商了解自己 从直销到分销
三 华为环境分析
四 华为在营销渠道存在的问题及解决方案
简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司， 总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉 及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数 据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有 者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳 正式注册成立。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。2007年合同销 售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电 子行业营利和纳税第一。截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖 100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使 用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球150多 个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
公司规模
截至2012年底该公司共拥有来自156个国家和地区的 超过15万名员工，其中研发人员占总员工人数的45.36%， 外籍员工人数接近3万。与2011年相比，2012年华为中国 员工的人数占总员工人数的百分比降低了7.72%至72.09%， 海外员工本地化比例正逐年上升，2012年从2010年的 69%、2011年的72%增至73%。同时，2012年华为海外 中高层管理人员本地化比例达22%，全部管理岗位管理者 本地化比例达29%。
华为公司激励销售队伍的做法
华为公司激励销售队伍的做法一、激励销售队伍的重要性二、华为公司的销售团队激励策略2.1 薪酬激励•基本薪酬与绩效考核挂钩•销售目标完成奖金•销售排名奖励2.2 晋升机制•基于销售绩效评估晋升•提供职业发展机会2.3 奖励制度•优秀销售员荣誉称号•年度销售之星奖励•特别贡献奖励2.4 培训与发展机会•提供专业培训和技能提升机会•外部培训和国际交流项目三、华为公司激励销售队伍的效果3.1 销售绩效的提升•销售目标的实现率大幅度提高•销售额稳步增长3.2 团队凝聚力的增强•激励制度加强了团队合作意识•创造了良好的工作氛围3.3 声誉和品牌的提升•优秀的销售团队为华为树立了良好的形象•客户的口碑也在不断提高3.4 个人发展的机会•销售人员获得了更多的专业和技能培训•提升了个人职业发展四、华为公司激励销售队伍的启示4.1 个性化激励策略的重要性•不同销售员有不同的动力和需求•针对个体制定激励计划更加有效4.2 激励制度要与公司文化相契合•激励制度应与公司的价值观相一致•建立积极向上的工作环境4.3 激励制度要与绩效考核体系紧密结合•激励制度要公平、公正、透明•激励与绩效直接挂钩4.4 激励制度要符合市场竞争需求•应及时调整激励政策以适应市场变化•鼓励销售人员适应市场需求的变化五、结论华为公司通过薪酬激励、晋升机制、奖励制度和培训发展等多方面的措施，成功地激励了销售队伍，实现了销售业绩的快速增长。
激励制度的推行不仅提升了销售绩效，增强了团队凝聚力，也促进了华为的声誉和品牌形象的提升，同时为销售人员的个人发展提供了机会。
华为公司激励销售队伍的做法为其他企业提供了有益的借鉴和启示，包括个性化激励策略、与公司文化相契合的激励制度、与绩效考核紧密结合的激励制度以及符合市场竞争需求的激励制度等，这些因素将有助于提高销售团队的工作动力和业绩水平，实现企业的长期发展目标。
华为市场营销战略分析
华为市场营销战略分析导言：随着全球信息技术的飞速发展，手机已经成为现代人生活不可或缺的一部分。
作为全球领先的电信设备制造商和智能手机供应商，华为在市场营销方面一直保持着领先地位。
本文将对华为的市场营销战略进行深入分析，探讨其成功的原因，并提出一些建议。
一、产品定位华为的市场营销战略的核心是产品定位。
华为致力于提供先进的技术，高质量的产品和全面的解决方案，以满足不同消费者的需求。
华为将其产品定位为高端技术和性价比的完美结合，既可提供高质量的用户体验，又能保持相对较低的价格。
这种定位使得华为能够在市场上取得巨大成功，并吸引了全球范围内的大量用户。
二、品牌建设华为非常重视品牌建设，通过不断投资和创新，积极推广华为品牌的价值和形象。
华为的品牌理念是“创新驱动，持续成功”，并且坚持将创新作为核心驱动力。
华为通过积极参与全球体育、文化和社会项目，为消费者提供更多的感知和体验，从而增强其品牌的影响力和认可度。
此外，华为还利用社交媒体和各种营销活动，不断扩大品牌的知名度。
三、渠道拓展华为意识到渠道的重要性，并不断努力开拓和扩大渠道网络。
华为与各大电信运营商建立了密切合作关系，并通过这些渠道推广和销售其产品。
此外，华为还注重在线销售渠道的建设，建立了自己的电商平台，直接面向消费者销售产品。
通过多元化的渠道拓展策略，华为能够更好地满足不同用户群体的消费需求，并实现销售的持续增长。
四、市场分析华为的市场营销战略依赖于对市场的深入分析。
华为不仅仅关注全球市场的整体趋势，还精确地研究每个国家和地区的市场特点。
通过对市场需求、竞争对手和目标用户的分析，华为能够定制化其营销策略，并推出适应不同市场的产品和服务。
这使得华为能够在全球范围内寻找市场机会并迅速获取市场份额。
华为手机营销渠道策略
华为手机营销渠道策略
华为手机的营销渠道策略主要包括线上渠道和线下渠道。
在线上渠道方面，华为手机侧重于与各大电商平台进行深度合作，通过与京东、天猫等电商平台的合作，实现产品的在线销售。
华为手机通过与电商平台的合作，可以充分利用电商平台的用户流量和品牌影响力，快速覆盖到全国各地的消费者。
此外，华为手机还通过打造自己的官方网上商城，直接销售产品给消费者，以提供完整的购买和售后服务。
在线下渠道方面，华为手机建立了完善的实体渠道体系，包括华为专卖店、手机品牌体验店以及各大手机零售商。
华为专卖店作为华为手机的官方销售渠道，提供全系列的手机产品，消费者可以在专卖店里全面了解和体验华为手机的产品特点，从而进行购买决策。
此外，华为手机还在各大购物中心设有品牌体验店，通过展示最新的产品和技术，吸引消费者的注意，并提供售后服务。
华为手机还与运营商进行合作，利用运营商的线上和线下渠道，通过合作推广活动和促销，提高品牌知名度和销量。
华为手机与中国电信、中国移动、中国联通等运营商合作，扩大产品的销售渠道，并通过与运营商合作推出联名定制版手机，增强品牌认知度和用户黏性。
此外，华为手机还积极参加各种手机展览会和科技峰会，如CES、MWC等，通过展示最新的科技成果和产品创新，吸引
媒体和消费者的关注，提高品牌形象和产品认可度。
总之，华为手机的营销渠道策略是多渠道布局，既有线上渠道的广泛覆盖，又有线下渠道的实体体验，通过与电商平台、线下渠道和运营商的合作，实现产品的销售和市场份额的提升，同时通过参展和展示等活动，提高品牌形象和认可度，从而不断拓展市场和提高竞争力。
渠道部销售激励政策方案
一、方案背景为激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，提高公司产品的市场占有率，特制定本销售激励政策方案。
二、激励目标1. 提高渠道合作伙伴的销售业绩，实现公司年度销售目标；2. 增强渠道合作伙伴的忠诚度，建立长期稳定的合作关系；3. 优化产品销售结构，提升公司品牌形象。
三、激励原则1. 公平、公正、透明；2. 激励与业绩挂钩，多劳多得；3. 长期激励与短期激励相结合。
四、激励政策1. 销售业绩奖励（1）按销售额比例提成：根据渠道合作伙伴的销售业绩，按销售额的一定比例给予提成，具体比例根据产品类型、市场情况等因素进行调整。
（2）阶梯式提成：设立销售额阶梯，每达到一定销售额，给予更高的提成比例。
2. 项目奖励（1）新产品推广奖励：对于成功推广新产品的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。
（2）渠道拓展奖励：对于成功拓展新渠道、新客户的渠道合作伙伴，给予一定金额的奖励。
3. 优秀合作伙伴奖励（1）评选年度优秀合作伙伴，颁发荣誉证书及奖金。
（2）优先参与公司组织的培训、考察等活动。
4. 质量与服务奖励（1）对渠道合作伙伴提供优质的服务，提高客户满意度，给予一定金额的奖励。
（2）对渠道合作伙伴的质量管理进行考核，对表现优秀的合作伙伴给予奖励。
五、激励实施1. 激励政策实施周期：一年为一个周期，根据公司年度销售目标进行调整。
2. 激励政策调整：根据市场变化、公司战略调整等因素，对激励政策进行适时调整。
3. 激励政策公示：公司将激励政策在内部平台、渠道合作伙伴群等渠道进行公示。
4. 激励政策执行：公司相关部门负责激励政策的执行，确保激励政策落实到位。
六、监督与考核1. 公司设立专门团队负责激励政策的监督与考核。
2. 对渠道合作伙伴的销售业绩、服务质量等进行定期考核。
3. 对激励政策执行过程中存在的问题及时进行整改。
七、总结本激励政策方案旨在激发渠道合作伙伴的积极性和创造力，实现公司年度销售目标。
公司将不断完善激励政策，确保激励效果，与渠道合作伙伴共同发展。
华为手机的4P营销分析
华为手机的4P营销分析一、引言华为作为全球知名的科技企业，其手机业务在全球市场上占有重要地位。
华为手机的成功，除了其技术实力和产品品质外，还得益于其市场营销策略的运用。
本文将从4P（产品、价格、渠道、促销）的角度对华为手机的营销策略进行分析。
二、产品策略1.多样化产品线：华为针对不同消费群体推出了多个系列手机，如Mate系列、P系列、Nova系列等。
每个系列都有其独特的特点和定位，以满足不同消费者的需求。
例如，Mate系列面向高端商务人士，强调性能和续航；P系列则主打拍照功能，吸引年轻时尚人群。
2.创新技术：华为在手机技术上持续投入，推出了多项创新技术，如5G、人工智能、摄像头技术等。
这些技术的应用不仅提升了手机的性能，也为用户带来了更好的使用体验。
3.品质保证：华为注重产品品质，通过严格的生产过程控制和质量检测，确保每一部手机都达到高标准的质量要求。
此外，华为还提供完善的售后服务，以解决用户在使用过程中遇到的问题。
三、价格策略1.高端市场定价：华为的高端手机如Mate系列和P系列采用了高价位策略，与苹果、三星等国际品牌竞争。
通过提供卓越的产品品质和创新的技术，华为在高端市场上赢得了一定的市场份额。
2.中低端市场渗透：除了高端市场，华为也推出了针对中低端市场的手机系列，如Nova系列和Y系列。
这些手机在性能和功能上有所妥协，但价格更为亲民，吸引了大量中低端消费者。
3.促销活动：华为会不定期进行促销活动，如限时折扣、赠品等，以吸引消费者购买。
这些活动通常与节假日、新品发布等时机相结合，提高销售效果。
四、渠道策略1.线上渠道：华为充分利用电商平台和自营网站进行在线销售。
通过合作伙伴关系，华为的产品可以在多个知名电商平台上找到。
此外，华为还建立了自己的官方网站和商城，提供便捷的在线购物体验。
2.线下渠道：除了线上渠道外，华为也重视线下渠道的建设。
华为在全球范围内设立了专卖店和授权经销商网络，确保产品能够覆盖更广泛的消费群体。
华为手机中国市场营销渠道策略研究
华为手机中国市场营销渠道策略研究华为手机中国市场营销渠道策略研究导语:华为手机作为中国领先的通信设备和解决方案提供商，一直以来致力于打造高品质的智能手机，并在中国市场取得了巨大的成功。
本文将从华为手机中国市场营销渠道策略的角度进行研究，探讨其取得成功的原因。
一、科技创新驱动市场营销华为手机一直以来对科技创新的追求是其市场营销的核心策略之一。
华为手机不断投入巨大的研发资金，在技术上取得突破和创新，推出了一系列具有颠覆性意义的产品。
这些创新产品不仅能够满足消费者对高端品质和先进技术的需求，还能帮助吸引更多的年轻消费者。
华为手机凭借着技术创新为其市场开拓夯实了基础。
二、与电信运营商合作共赢华为手机与中国三大电信运营商建立了紧密的合作关系。
通过与电信运营商的合作，华为手机能够获得更多优质渠道资源，提高市场覆盖率和销售量。
同时，华为手机还通过与电信运营商合作推出了一系列优惠套餐，吸引了更多消费者的关注。
这种合作共赢的模式使得华为手机能够在中国市场中快速推广产品，并获得良好的销售成绩。
三、线上线下多渠道布局华为手机在中国市场通过线上线下多渠道布局来进行市场推广。
在线下渠道方面，华为手机通过与各大电子零售商合作，在各地开设了专卖店、体验店等销售点，为消费者提供了便利的购买渠道。
同时，华为手机还通过在百货商场等重要地点设置展示区和举办促销活动等方式，提升了品牌知名度和产品销售。
在线上渠道方面，华为手机通过自有官方网店和各大电商平台开设旗舰店，满足了消费者线上购买的需求。
多渠道布局使得华为手机能够更好地满足消费者的购买需求，提升了产品的知名度和销售额。
四、强化品牌形象和口碑传播华为手机积极投入市场推广，通过多种方式来打造和强化品牌形象。
首先，华为手机加大了对品牌广告的投放，将品牌信息传递给更多的潜在消费者。
其次，华为手机通过推出与明星代言人合作的广告，提高了品牌的知名度和关注度。
此外，华为手机还积极参与各种大型活动和体育赛事，如世界杯等，通过赞助和推广，增加了品牌曝光度。
华为的渠道激励政策措施有哪些新产品的渠道激励方案
华为的渠道激励政策由供应商出资对优秀的代理商销售人员进行奖励的方法，在国外厂商中已经被广泛采用。
华为企业网事业部也于今年推出了“阳光里程俱乐部”计划，通过会员制的方式吸引代理商的销售人员，除了给业绩突出者予奖励之外，还通过俱乐部的活动鼓励会员之间的多向交流。
渠道政策的延续作为一家以电信设备起家的厂商，华为在电信领域是通过自己的销售队伍来直销的。
华为强大的直销能力，保证了其产品在运营商中的市场占有率。
但是，随着全线以太网交换机和路由器产品的推出，面向企业网用户的华为数据通信产品需要建立分销渠道。
1999年，华为开始建立分销体系，发展渠道合作伙伴。
经过三年的摸索发展，华为建立起了完整的渠道体系，包括高级分销商、行业代理商、高级认证代理商、区域分销商等合作伙伴队伍。
作为一家后进入企业网市场的厂商，华为要想赢得更多的市场份额，必须要与渠道合作伙伴建立起紧密的合作关系。
因此，华为十分重视渠道管理和激励政策，希望以此来团结更多的渠道合作伙伴。
到2001年，华为的渠道管理体系已逐渐完善。
在2002年2月2日召开的“华为网络2001年渠道表彰大会”上，一大批合作伙伴受到了华为的表彰，并获得了金额从5万元到25万元不等的奖励。
在对代理商进行表彰的同时，华为宣布正式出台“阳光里程俱乐部”计划，这一计划则是针对代理商的销售人员个人的。
对个人给予重奖华为“阳光里程俱乐部”计划是于今年4月份正式开始实施的，是华为“2002阳光商业计划”的重要组成部分，是华为在渠道推广中实施的一种激励机制。
所有的华为认证代理商的销售人员都可以参加到俱乐部中去，成为俱乐部的会员。
这些销售人员的销售业绩，都会通过他们向华为上报的定单，进行统计汇总，从而赢得积分。
根据积分的多少，会员可以从基本会员，晋升为银牌会员，乃至金牌会员。
更为重要的是，华为定期对达到奖励标准的会员进行多种形式的物质奖励。
奖品包括瑞士军刀、数码相机、笔记本电脑、台式电脑、数码摄像机等，而要兑现这些奖品并不需要很高的积分。
华为渠道经销商如何管理
华为渠道经销商如何管理华为渠道经销商的管理对于华为的业务发展和市场份额的提升至关重要。
合理有效地管理渠道经销商，不仅可以有效控制风险，提高销售业绩，还可以帮助提升品牌形象和客户满意度。
下面是对于如何管理华为渠道经销商的一些建议：1.渠道经销商选择和评估：选择合适的渠道经销商是渠道管理的首要步骤。
华为可以通过多种渠道获取信息，如媒体报道、业内人士推荐、市场调研等。
选择渠道经销商时，需要考虑经销商的实力、信誉、市场知识和网络、销售能力等多方面的因素。
在选定经销商之后，需要进行评估和筛选，确保经销商符合华为的要求和标准。
2.渠道经销商培训与支持：华为可以为渠道经销商提供相关产品知识、销售培训和市场支持，以帮助经销商提升销售能力和市场竞争力。
培训内容包括产品知识、销售技巧、渠道管理等，可以通过线上培训、线下培训、现场培训等多种形式进行。
同时，华为还可以提供市场支持，如广告、促销活动、市场调研等，帮助经销商更好地开展销售活动。
3.渠道经销商激励机制：华为可以通过建立完善的激励机制，激励渠道经销商积极开展业务，提高销售业绩。
激励机制可以包括销售提成、奖励政策、培训机会、市场资源等多种方式。
激励机制要公正公平，既能激励经销商，又能保护华为的利益，避免不当竞争和损害市场秩序。
4.渠道经销商合作关系管理：华为与渠道经销商的合作关系需要建立在信任和互利的基础上。
华为可以通过定期会议、业绩评估、业务规划等方式与经销商进行沟通和交流，了解经销商的需求和问题，并共同制定发展计划和目标。
同时，华为还可以加强与经销商的合作，如提供技术支持、帮助解决问题、提供售后服务等，共同推动业务发展。
5.渠道经销商监管与风险控制：华为需要建立健全的监管体系，对渠道经销商进行监管和风险控制。
监管可以包括合同管理、业绩评估、经销商行为监测等。
同时，华为还需要对经销商的风险进行评估和控制，以防止经销商的不当行为对华为造成损失。
总之，华为渠道经销商管理是一个持续、复杂和动态的过程，需要华为以及经销商共同努力，合作共赢。