利用人性的6大弱点做营销

利用人性的6大弱点做营销，餐厅天天顾客盈门！近年来餐饮行业涌现出了一大批另辟蹊径的佼佼者。

海底捞靠人性化的特色服务博得一大批粉丝的欢心；西少爷、叫个鸭子将互联网思维应用到了极致，将资源整合玩得风生水起；“喜茶”成功将产品直接包装成了餐饮网红。

这些餐饮都是将人性营销做到了淋漓尽致。

针对餐饮的人性营销，这6点总结你值得一看！1人性的懒惰1、优惠信息及新推菜品一目了然可以将店里打折优惠或者新推出的特色菜品写在白板上供顾客查看，省去了顾客看菜单或者询问店员的时间，一目了然。

2、一键下单将顾客拉到一个微信群里，餐饮老板每天中午之前将今天的菜品顺序排列，顾客只要说序号就可一键下单，之后就是交易和外卖配送环节了。

3、套餐制可以让顾客直接支付一个星期或者一个月的午餐费，顾客每天只需说出自己想吃哪种套餐即可。

2人性的贪婪1、免费试吃免费的活动只要没有风险都是好的！餐饮商家可以让顾客免费试吃新推出的菜品或者饮品。

这种方法在甜品店和超市经常见到。

顾客试吃完之后会得出自己的一个评价，说不定能当场促成成交！2、团购、拼单、秒杀团购、拼单、秒杀是随着互联网商城兴起的新型购买模式。

这三种方式的最终结果都是让顾客用更少的钱享受更多的服务，何乐而不为？餐饮商家可以建立自己的网上商城，商城很多活动模板可供选择。

3、抽奖抽奖是种比较俗套比较普通比较像路人，但是永远不会过时的营销手段。

可以在抽奖里加些好玩的元素进来，比如借势大白、小黄人的卡通形象；借势情人节、中秋节等节点做抽奖；或者针对餐饮商家的产品做抽奖。

前提是真诚，让顾客知道这个抽奖活动是对自己有利的。

3人性的虚荣1、会员模式和QQ会员类似，如果你的QQ等级是很多太阳或者皇冠，这就是高身份的象征。

会员会拥有更多的特权，比如可以打折优惠、返现等。

2、勋章展示可以在墙上粘贴优质顾客的签名，勋章或者留言，优质顾客的朋友来店里就餐也可享受优惠等。

4人性的窥探1、制造神秘感给顾客留足悬念，欲说还休，犹抱琵琶半遮面往往也能制造惊喜。

比如可以在店里张贴新品倒计时海报，让顾客充满期待。

2、饥饿营销小米已经将饥饿营销做到了极致，包括最近的很多网红餐饮商家，其实很多都借鉴了这一点。

门口排起的长队，一票难求的座位，强烈的视觉冲击分分钟勾起我们的窥探欲。

5人性的情欲1、美女外卖颠覆外卖小哥一贯的形象，聘用美女送外卖确实能足够引发好奇、吊起胃口。

2、派单宣传斯巴达勇士、比基尼美女、头戴面具跳舞吸引，但是要做到不低俗又能足够吸引眼球确实需要好好拿捏。

6人性的傲慢1、打造差异化当今餐饮市场，同质化现象很严重，如何在千军万马中冲出重围，赢得顾客芳心才至关重要。

因此打造差异化，打造小众的产品，赢得精准的粉丝是个不错的选择。

就比如王老吉专业对抗上火，香飘飘专业对抗小饿小困等。

2、打造爆款这里的爆款包括宣传和产品。

先说宣传，餐饮商家虽然做不了全国第一，但是可以做到一个区、一个镇、甚至一个小区里的第一，就好像罗永浩的锤子手机是“东半球最好用的智能手机”。

再说产品，餐饮商家可以把一款产品做到极致，死磕这一款，成为响当当的招牌，当大家提起某种产品时能立马和你家建立联系的话，你就赢了！懂得了人性的这六个弱点，相信你在餐饮路上会更成竹在胸。

要始终相信所有的产品更迭和运营到最后其实都是人性的运营，了解顾客需求，是成功的不二法门！转自人人都是产品经理致远互联网思维里，不管是做产品的还是做营销的同学，经常会说到要如何利用人性，如何利用每个用户心中的“贪嗔痴”来做文章。

确实，我们本篇中说到的一些用户心理学，也是有效的抓住了人性中的这些特征。

先来聊一聊我理解的贪嗔痴：这三点其实是我们在做用户营销中，理想中用户发展三个阶段的三个不同状态：第一阶段：贪——拉新阶段用户对我们的产品并不熟悉，这个阶段最能够运用到的人性中效果最好的点就是“贪婪”：用户能够得到好处，自然就会来。

第二阶段：嗔——中级阶段“人性的贪婪是无止境的”，所以一味的满足“贪婪”是不可行的。

在这个阶段的时候，能够运用到的人性中效果最好的点就是“妒嫉”：当用户的妒嫉心理产生的时候，他就会忽略是否占到了便宜。

第三阶段：痴——高级阶段营销一个产品追求的最高阶段。

即“用户已经痴迷，所有的产品用户都会认为是好的，所有的东西用户都会认为是对的”——这就是所谓的“死忠粉”了，这就是人性中的“痴”，“痴者，所谓愚痴，即是无明”。

大家可能会觉得：哪会有人会这么傻？其实现实中这样的例子还真不少数，很多明星的粉丝便是。

在这用户发展的三个阶段过程中，我们可以运用到很多有意思的心理学技巧，下面一一展开：第一阶段：贪1. 利用“从众心理”来吸引用户“从众心理”这个概念容易理解，如果一条马路上两家饭店，一家冷冷清清，一家门庭若市——大部分人会去门庭若市的那家，因为都会觉得既然人多，要么便宜，要么好吃；同理，网上买东西也会优先考虑“销量多”的。

大家会觉得人多的地方有便宜占，这也是人性中的“贪”。

那么，对我们营销工作来说，我们就要利用用户的从众心理，把这个“众”给做出来。

比如我们做现场就要营造一些人气；做销售的就要内部先刷一些销量等等；如果要推什么项目，我们首先就要做几个“成功案例”等等，那么自然会有一些用户会被吸引而来。

那么，用户来了之后我们应该怎么做呢？2. 利用“沉锚效应”来增强用户的意愿沉锚效应是指：用户在对产品进行判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

也就是说，当用户获取到我们产品信息的第一时间，用户对这个产品的品牌定位、价格等都已经有了一个大概的“锚”了。

那么，我们如何设定的这个“锚点”就非常重要了。

比如我们可以给一款产品设定一个“锚”原价200元，现价100元——用户购买的意愿就强了。

比如我们一个社群，初期设定一个“锚”为仅限邀请用户加入。

过段时间对外开放了，用户加入的意愿自然就大了。

这也是利用了人性中的“贪”：即原本得不到的，现在可以得到了。

运用好“沉锚效应”，可以帮助我们在第一时间紧紧地抓住客户。

3. 利用“棘轮效应”来让用户无法离开我们抓住了用户之后，就要想办法让他留下来；要让用户留下来，就要让用户“渴望得到未得到的”；而比“渴望得到未得到的”效果更好的办法，就是“害怕失去已得到的”。

曾经有这么一个案例：某国家抓了一个战俘，但是该战俘非常的坚强，纵使各种酷刑上去依然没有任何屈服。

后来改变了逼供策略，给该战俘大鱼大肉美女美酒伺候，就这样两个月之后告诉他：如果你不招，这些就全没了。

然后该战俘马上就全部招供出来了。

这就是“棘轮效应”，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整——也是我们常说的“由俭入奢易，由奢入俭难”。

在我们的营销工作中也是：如果我们的产品确实能给用户带来便捷或好处，那么我们一开始的时候先免费，或者以低廉的价格让用户使用，当用户习惯了这个产品之后，会很难再向下调整。

比如几年前电信刚推出“高清电视”的时候，一开始大家习惯了普通分辨率的电视，也不觉得这个“高清电视”有多大的需求，于是电信推出了免费赠送活动。

当一段时间之后，用户已经习惯了“高清电视”带来的视觉效果的时候，就很难再往下调整视觉习惯了，就只有乖乖的付钱了。

再比如这几年微整形、打玻尿酸针之类的非常的火，其实就是因为爱美是女人的天性：当一个女人习惯了自己的“美”之后，是没有办法容忍其往下调整的。

不过使用棘轮效应必须要满足以下两个条件之一：1. 用户没有其他的选择这种情况就像上面的战俘案例一样，不过在我们的商业社会中几乎没有。

2. 用户另外选择的成本大于其要付出的成本比如上例的高清电视，用户觉得就算换个地方也是要收费的，所以就可以接受。

也就是说：不能一开始就让用户觉的是免费的，要让用户知道这原本就是收费的，只是现在不收而已。

否则的话就会和第二条“沉锚效应”发生冲突。

不愿放弃已得到的，这也是人性中的“贪”。

人有一个心理叫“损失厌恶心理”，人们对“所损失的东西的价值”要高出“得到相同东西的价值”。

4. 用确定性的结果来引导用户进行决策用户留下来了，我们就要想办法让其消费了，我们可以运用一个心理学效果，术语名为“ambiguity effect”，是指人们倾向于选择一个有利结果的概率已知的选项，而不是一个有利结果概率未知的选择。

也就是说，如果我们告诉用户：A产品有可能会给你带来10个好处；B产品一定可以给你带来5个好处——大部分人会选择的B产品。

这一条其实和上一条有异曲同工之妙。

因为比起“用户得到那5个额外的好处”，用户会更在乎“是否会失去原本确定得到的5个好处”。

举个例子：饿了么上面的“准时达”，它就给了用户一个相对确定的结果：“订单至少是在几点之前可以送到，否则可以拿奖励”。

因此，有“准时达”服务的商家的订单，就远比那些没有“准时达”服务的商家来的多。

我们营销工作中也是，不管什么产品，我们都要找到“一定能达到”的几个点，并反馈给用户，就能在引导用户决策的时候达到很好的效果。

第二阶段：嗔5. 给用户制造出“囚徒困境”的场景这里先说说什么是囚徒困境：两个嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是”坦白从宽，抗拒从严”，如果两人都坦白则各判5年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年；如果都不坦白则因证据不足各判1年。

这个时候对A来说：如果B坦白了，自己抗拒则判10年，自己坦白则判5年。

显然坦白有利。

如果B抗拒了，自己抗拒则判1年，自己坦白则释放。

还是坦白有利。

综上所述，无论哪种情况，对A来说，坦白都是最佳的选择——同理对B也一样。

所以大部分情况下，A和B都会全部坦白，这也就达到了最佳的期望效果。

我们在营销工作中，也一样可以给用户制造出这样的“囚徒困境”，来达到我们所期望的效果。

先来看几个常见的例子：某儿童培训班老师说：“某某家小孩都已经开始学习了，咱们可不能输在起跑线上啊”。

某个酒品牌广告说：“现在过年回家孝顺父母都要送某某酒了，咱们可不能不送啊”。

这就是营销中构建的“囚徒困境”，我们作为用户就会想：如果别人家的孩子学了而我们没学那岂不落后于人？别人家送了父母这样的酒我们没送岂不落个不孝之名？为了保险起见，还是学吧，还是买吧。

“囚徒困境”就是给用户设定了一个“虚拟的敌人”。

几乎任何的产品都可以构建出这样的“囚徒困境”，简单的说就是“别人都用了你怎么还不用？你不用的话别人就比你好了。

”使用户不得不产生攀比，甚至产生嫉妒，这就是利用了人性中的“嗔”。

6. 利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”来持续引导用户有一种情况，就是门坎比较高，难于对用户一下子产生如此大的刺激。

比如上面的儿童培训一年10万，做个全身整形要100万。

这个时候对一个新用户来说，是很难一下子产生效果的，这个时候我们就要利用“登门坎效应”或者“鸟笼效应”了。