定价原则PPT课件
3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与 其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口 处DM价格比较栏）
2020/12/7
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12
2、制定您的价格策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2020/12/7
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13
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：
25—50%
日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲 调：8—15%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5%
妇鞋参婴：考1：数81-3字50-2：%5沃%尔玛家男服居装饰：毛：1利168率—-3为202%4%0%，女家装纺为：331%5-25%
5
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小
2020/12/7
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6
商品定价的主要考虑：
需求：市场有多大—多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）
8
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
2020/12/7
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9
价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
用你的身体来学习！
2020/12/7
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2
商品定价策略：
1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用
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3
1、商品定价原则
2020/12/7
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4
商品价值构成的四大要素
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2020/12/7
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14
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
现金 口碑形象 快速发展
市场占
有率
2020/12/7
利润
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生存
16
公司价格战略
价格形象
天天平价 力争每天保持低价
减少广告 保证毛利 提高服务水平
方法
高/低交替策略 刺激消费加快周转
强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群
2020/12/7
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2020/12/7
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7
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2020/12/7
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产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升
自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修）
2020/12/7
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17
沃尔玛价格策略介绍 EDLP
2020/12/7
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18
3、价格策略对毛利的影响
2020/12/7
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19
价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
2020/12/7
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2020/12/7
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20
（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市
10 - 15%
便利店 折扣店
15 - 20% 12 – 15%
2020/12/7
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21
（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
2020/12/7
逐级分配扫描
北京烽雅精英（超市人）企顾司
2020/12/7
北京烽雅精英（超市人）企顾司
10
善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐
2020/12/7
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11
超市三大价格策略：
1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流 （沃尔玛）
2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售 （家乐福）
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2020/12/7
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15
阶段 竞争
品牌 资金
目标
商品组织结构
价格战略
“超温市州人人”本采连购锁核超心市管系理列技内术训培课训程课（程2）
北北京京烽烽雅雅精精英英（（超超市市人人））企企顾顾司司 二零零四二年零五零月四二年十七二月日
2020/12/7
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1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一：
第二：
第三： 承诺人（签名）：
单品
22
（二）毛利指标的分配及下达
大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2020/12/7
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23
（二）毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
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2、制定您的价格策略
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13
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
不同资金状况下 的价格策略
肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：
25—50%
日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲 调：8—15%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5%
妇鞋参婴：考1：数81-3字50-2：%5沃%尔玛家男服居装饰：毛：1利168率—-3为202%4%0%，女家装纺为：331%5-25%
5
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小
2020/12/7
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6
商品定价的主要考虑：
需求：市场有多大—多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）
8
价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
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价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
用你的身体来学习！
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商品定价策略：
1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用
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3
1、商品定价原则
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4
商品价值构成的四大要素
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
2020/12/7
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14
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
现金 口碑形象 快速发展
市场占
有率
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利润
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生存
16
公司价格战略
价格形象
天天平价 力争每天保持低价
减少广告 保证毛利 提高服务水平
方法
高/低交替策略 刺激消费加快周转
强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群
2020/12/7
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7
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
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产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升
自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修）
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沃尔玛价格策略介绍 EDLP
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18
3、价格策略对毛利的影响
2020/12/7
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价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
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（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市
10 - 15%
便利店 折扣店
15 - 20% 12 – 15%
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（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
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逐级分配扫描
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善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐
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超市三大价格策略：
1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流 （沃尔玛）
2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售 （家乐福）
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2020/12/7
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15
阶段 竞争
品牌 资金
目标
商品组织结构
价格战略
“超温市州人人”本采连购锁核超心市管系理列技内术训培课训程课（程2）
北北京京烽烽雅雅精精英英（（超超市市人人））企企顾顾司司 二零零四二年零五零月四二年十七二月日
2020/12/7
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1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一：
第二：
第三： 承诺人（签名）：
单品
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（二）毛利指标的分配及下达
大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
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（二）毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
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第十部分定价策略教学课件39页PPT
有缺陷 财务困难 还要跌
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
定价策略及定价程序的基本原则
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.3.2折扣定价策略
现金折扣：给当场付清货款顾客的一种优惠，实质上 一种变相降低，是鼓励顾主提早付款的方法。 数量折扣：根据经销商数量大小给予不同的折扣，主 要是鼓励大批量的订货。 季节折扣：季节性产品对销售淡季来采购的买主，给 予折扣优惠，有利于减轻储存压力。 功能折扣 折让或津贴
渗透定价（企业把其创新产品的价格定得相对较低，以 吸引大量顾客，提高市场占有率。） 企业采取渗透定价的条件： （1）市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激
市场需求而迅速增长。
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定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
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（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的 增加而下降。
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定价策略及定价程序的基本原则
ห้องสมุดไป่ตู้
第12章 价格决策
2.目标收益率定价法 采用这种定价法的企业希望确定的价格能带来目标投 资收益率。目标收益率定价法的计算公式为： 目标价格=单位成本+目标收益率* 资本投资额/销售量 注：只有在制造成本和预期销售量都比较准确的情况 下，目标定价法才能保证达到预期的收益率。
（3）低价不会引起实际和潜在竞争。
12.3.5产品组合定价策略
1. 产品线定价 2. 选择品定价 3. 补充产品定价 4. 分部定价 5. 副产品定价 6. 产品系列定价
定价策略及定价程序的基本原则
第12章 价格决策
12.4企业变价及其对竞争者变价的反应
12.4.1企业变价
1. 企业降价 原因：企业的生产能力过剩、企业的市场份额下 降、企业希望通过降低成本来掌握市场、经 济衰退。
定价原则与定价策略
计算以下商品的毛利率： 1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为
1.65元，请计算它的毛利率。
（可以多增加题目，练习(liànxí)时间为15分钟）
*
13
第十三页，共46页。
练习(liànxí)（二）
• 计算倒扣加价法： • 1、汇源果汁(guǒzhī)（橙汁）1.5L进价
为8.7元，加价率为15%，请问售价应为 多少？
效益商品 粟米油、茶子油等
*
34
第三十四页，共46页。
（二）按照价格带来进行价格形象 (xíngxiàng)的塑造
• 价格带 • 定义：同一品类中价格的区间 • 在一个小分类中至少(zhìshǎo)有一个超低价位单品，
该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 • 中间价位的占50%以上 • 高价位商品占20%以下
*
15
第十五页，共46页。
确定(quèdìng)加价率（2）部门加价率
公 司
整 体 加
价
率
15%
部门
百货(bǎihuò) 15% 生鲜 15% 食品 15%
进行(jìnxíng) 市调 分析
后调整
有升 有降
第十六页，共46页。
部门
百货 24% 生鲜 10% 食品
11%
确定(quèdìng)加价率（3）单品加价率
*
4
第四页，共46页。
市场(shìchǎng)角色的定位
企业(qǐyè)的生命周期
市场(shìchǎng)进入期 成长期
低价
低价
发展期
利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
*
5
第五页，共46页。
1.65元，请计算它的毛利率。
（可以多增加题目，练习(liànxí)时间为15分钟）
*
13
第十三页，共46页。
练习(liànxí)（二）
• 计算倒扣加价法： • 1、汇源果汁(guǒzhī)（橙汁）1.5L进价
为8.7元，加价率为15%，请问售价应为 多少？
效益商品 粟米油、茶子油等
*
34
第三十四页，共46页。
（二）按照价格带来进行价格形象 (xíngxiàng)的塑造
• 价格带 • 定义：同一品类中价格的区间 • 在一个小分类中至少(zhìshǎo)有一个超低价位单品，
该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 • 中间价位的占50%以上 • 高价位商品占20%以下
*
15
第十五页，共46页。
确定(quèdìng)加价率（2）部门加价率
公 司
整 体 加
价
率
15%
部门
百货(bǎihuò) 15% 生鲜 15% 食品 15%
进行(jìnxíng) 市调 分析
后调整
有升 有降
第十六页，共46页。
部门
百货 24% 生鲜 10% 食品
11%
确定(quèdìng)加价率（3）单品加价率
*
4
第四页，共46页。
市场(shìchǎng)角色的定位
企业(qǐyè)的生命周期
市场(shìchǎng)进入期 成长期
低价
低价
发展期
利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
*
5
第五页，共46页。
《出口定价》幻灯片
解：不含税价＝含税价÷(1＋增值税税率〕 =6÷(1+17％)≈5.1282(元/只)
出口退税额＝含税价÷(1＋增值税率〕×出口
退税率
＝
6÷(1+17%)×13%×9120 =6080〔元〕
2021/5/19
11
〔一〕FOB,CFR,CIF三种贸易 术语的价格构成
FOB价=(采购本钱价＋国内费用＋净利 润)÷外币汇率=国内实际本钱价格 〔￥)÷外币汇率
2021/5/19
32
1. CFR价 = CIF价× (1- 投保加成×保险 费率)=HKD132.6 X〔1-110%X2%〕 =HKD129.68
含佣价=净价/〔1-佣金率〕CFRC5% = HKD129.68/ 〔1 – 5%〕=HKD136.5
2.应支付佣金 =(HKD136.5 HKD129.68)X200=HKD1364.00
1. 国内费用：其工程较多，主要包括整理费、包装费、保 险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、 领事签证费、许可证费报关单费、贴现利息和手续费，以 及预计损耗等国内费用一般占进货本钱的5％~10％不等。 在集装箱运输下，国内定额费用还应包括堆场效劳费、拼 箱效劳费、集装箱及设备使用费等。
2021/5/19
5
四、价格构成和价格换算
在国际贸易中，贸易术语通常是进出口商品价格的组 成局部，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同， 即包括不同的附属费用。例如：FOB术语中不包括从 装运港至目的港的运费和保险费；CIF术语中除包括 从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在 对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价， 而另一方不同意报价中使用的贸易术语，希望对方改 用其它贸易术语报价。因此，外贸从业人员不仅要了 解主要贸易术语的价格构成，还要了解主要贸易术语
报价常识ppt课件
国际贸易中的报价常识培训纲要一定价的原则二定价因素三价格的构成四价格名称引言做生意的最终目的是盈利因此成本核算就成了每一个生意人必须掌握的重要知识点
国际贸易中的报价常识
.
培训纲要
一、定价的原则 二、定价因素 三、价格的构成 四、价格名称
.
♦ 引言
做生意的最终目的是盈利，因此成本核算 就成了每一个生意人必须掌握的重要知识 点。不管你的公关能力有多强，也不管你 的推销技巧有多高，辛辛苦苦做了一笔又 一笔生意，如果事先甚至事后都不知道这 些买卖到底是赚还是亏，那样的生意是难 以维持的。
妥协（compromise）
空间余地（margin） LOP（labor/overhead/profit）
.
参考价（Reference Price ） 订货价（Ordered Price ） 期货价（Forward Price ） 现货价（Spot Price ） 库存价（Stock Price ） 垄断价（Monopoly Price ）
.
三、价格的构成
♦ 计价货币 ♦ 计量单位 ♦ 单位价格 ♦ 贸易术语 如：Unit Price：USD20.95/pair FOB Yantian
.
四、价格名称
定价
实价（Actual Price），又称“底价”（Bottom 目Pr标ice价）（Target Price ）
讨价还价（bargain）
.
定价
一、定价的原则
1、按国际市场的价格水平定价 a.世界主要产地的价格 b.世界主要消费地的价格 c.国际市场上某种商品的平均价格水平
注 国际范围内的社会必要劳动时间有别于某 意 一国、某一地的社会必要劳动时间。
.
2、结合销售意图定价 3、结合国别、地区定价
国际贸易中的报价常识
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培训纲要
一、定价的原则 二、定价因素 三、价格的构成 四、价格名称
.
♦ 引言
做生意的最终目的是盈利，因此成本核算 就成了每一个生意人必须掌握的重要知识 点。不管你的公关能力有多强，也不管你 的推销技巧有多高，辛辛苦苦做了一笔又 一笔生意，如果事先甚至事后都不知道这 些买卖到底是赚还是亏，那样的生意是难 以维持的。
妥协（compromise）
空间余地（margin） LOP（labor/overhead/profit）
.
参考价（Reference Price ） 订货价（Ordered Price ） 期货价（Forward Price ） 现货价（Spot Price ） 库存价（Stock Price ） 垄断价（Monopoly Price ）
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三、价格的构成
♦ 计价货币 ♦ 计量单位 ♦ 单位价格 ♦ 贸易术语 如：Unit Price：USD20.95/pair FOB Yantian
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四、价格名称
定价
实价（Actual Price），又称“底价”（Bottom 目Pr标ice价）（Target Price ）
讨价还价（bargain）
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定价
一、定价的原则
1、按国际市场的价格水平定价 a.世界主要产地的价格 b.世界主要消费地的价格 c.国际市场上某种商品的平均价格水平
注 国际范围内的社会必要劳动时间有别于某 意 一国、某一地的社会必要劳动时间。
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2、结合销售意图定价 3、结合国别、地区定价
定价理论知识
在航空业设计机票价格的艺术有时被称为“黑 色艺术”。价格大战使得航空公司不得不运用 先进的计算机软件、复杂的预测技术来判断某 一航班该设多少座位，提供何种价格等。
这样的库存或收益管理意味着既要规划出多少 张票可以折价销售，而又不至于使商务旅客买 不到票。商务旅客往往在最后一刻才订票，因 此买全价票，规划中出现失误会导致这方面收 入的巨大损失。
M d P R Q d P Q Q dd P Q
MR P1Q Pd dQ P P11P
要注意式中的 是厂商的需求弹性而不是市场需求弹性
二、成本加成定价法
定价思想： 价格 = 成本 + 提成
P (A F AC )V 1 (M C ) M：成本利润率
成本加成定价法需注意的问题：
总成本由变动成本和固定成本组成。我们 要计算的是平均成本。计算平均成本要用 产量，但产量又是由价格决定的，为了避 免这个问题，可以用一个假定的产量，一 般根据企业生产能力的一定百分比来定， 大多是生产能力的2/3或4/5。
案例：通用汽车公司的加成定价法 几十年来通用汽车公司的加成定价法是以获得 总投入资本的大约15%的利润（税后）为预定
2、二级差别定价（区别数
量）
P
垄断企业对不同数量段的商
品，制定不同的价格。差别
价格的收益之和大于只定一 个价格的情况。
Q
如：分段定价（家庭用
电）、分级计价（散户、大 客户）
3、三级差别定价 （区别顾客群）
垄断企业面对多个能分割的、且需求弹性不同的 市场（不同消费群体），对小弹性的市场定高价， 而对大弹性的市场定低价，这就是三级定价。其 所得收入总额，大于按任何一个子市场的定价。 是最主要的差别价格形式。
定价理论
这样的库存或收益管理意味着既要规划出多少 张票可以折价销售，而又不至于使商务旅客买 不到票。商务旅客往往在最后一刻才订票，因 此买全价票，规划中出现失误会导致这方面收 入的巨大损失。
M d P R Q d P Q Q dd P Q
MR P1Q Pd dQ P P11P
要注意式中的 是厂商的需求弹性而不是市场需求弹性
二、成本加成定价法
定价思想： 价格 = 成本 + 提成
P (A F AC )V 1 (M C ) M：成本利润率
成本加成定价法需注意的问题：
总成本由变动成本和固定成本组成。我们 要计算的是平均成本。计算平均成本要用 产量，但产量又是由价格决定的，为了避 免这个问题，可以用一个假定的产量，一 般根据企业生产能力的一定百分比来定， 大多是生产能力的2/3或4/5。
案例：通用汽车公司的加成定价法 几十年来通用汽车公司的加成定价法是以获得 总投入资本的大约15%的利润（税后）为预定
2、二级差别定价（区别数
量）
P
垄断企业对不同数量段的商
品，制定不同的价格。差别
价格的收益之和大于只定一 个价格的情况。
Q
如：分段定价（家庭用
电）、分级计价（散户、大 客户）
3、三级差别定价 （区别顾客群）
垄断企业面对多个能分割的、且需求弹性不同的 市场（不同消费群体），对小弹性的市场定高价， 而对大弹性的市场定低价，这就是三级定价。其 所得收入总额，大于按任何一个子市场的定价。 是最主要的差别价格形式。
定价理论
商品的价格ppt课件
例：GBP350 PER M/T CIF LONDON 每公吨 350 英镑 CIF伦敦
商品的价格ppt课件
3.2 进出口商品的作价原则
一、作价的基本原则： 在贯彻平等互利的原则基础上，选择目标
市场，结合企业的经营目标（例如，利润率 、销售额和产品质量等）、具体指标、产 品成本、竞争者的产品和价格，以及市场需 求为产品进行定价
试计算这笔出口交易的换汇成本、盈亏率。
商品的价格ppt课件
解：
出口总成本（人民币）
1、换汇成本＝ 出口销售外汇净收入（外币）
出口销售外汇净收入＝CIF总价－保险费－运费 CIF总价＝50万美元
保险费+运费= CIF总价× 10％=5万美元
出口销售外汇净收入=50-5=45万美元
商品的价格ppt课件
每吨的出口成本为1250元人民币，外销价格为每 公吨200美元CFR釜山。经过计算，该批货物的运 费为每吨47.13美元。汇率为:
USD1=RMB7.0000-7.0100 问该商品的盈亏率。
商品的价格ppt课件
❖ 出口成本价格包括（ A ） ❖ A、进货成本和国内费用 ❖ B、进货成本和国外费用 ❖ C、进货成本 ❖ D、国内费用和国外费用
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
商品的价格ppt课件
由FOB价换算CIF价
设我方出口某商品，FOB价为13570美元 ，该批货物的运费为2780美元，投保一 切险加战争险，两者保险费率分别为 0.8%及0.7%，加成10%投保。请计算 CIF价格。
§3 商品的价格
❖ 商品的计价原则 ❖ 出口商品的成本核算 ❖ 不同价格术语的换算 ❖ 出口商品的作价方法 ❖ 佣金与折扣 ❖ 合同中价格条款的表述
商品的价格ppt课件
3.2 进出口商品的作价原则
一、作价的基本原则： 在贯彻平等互利的原则基础上，选择目标
市场，结合企业的经营目标（例如，利润率 、销售额和产品质量等）、具体指标、产 品成本、竞争者的产品和价格，以及市场需 求为产品进行定价
试计算这笔出口交易的换汇成本、盈亏率。
商品的价格ppt课件
解：
出口总成本（人民币）
1、换汇成本＝ 出口销售外汇净收入（外币）
出口销售外汇净收入＝CIF总价－保险费－运费 CIF总价＝50万美元
保险费+运费= CIF总价× 10％=5万美元
出口销售外汇净收入=50-5=45万美元
商品的价格ppt课件
每吨的出口成本为1250元人民币，外销价格为每 公吨200美元CFR釜山。经过计算，该批货物的运 费为每吨47.13美元。汇率为:
USD1=RMB7.0000-7.0100 问该商品的盈亏率。
商品的价格ppt课件
❖ 出口成本价格包括（ A ） ❖ A、进货成本和国内费用 ❖ B、进货成本和国外费用 ❖ C、进货成本 ❖ D、国内费用和国外费用
FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-国外运费
CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
商品的价格ppt课件
由FOB价换算CIF价
设我方出口某商品，FOB价为13570美元 ，该批货物的运费为2780美元，投保一 切险加战争险，两者保险费率分别为 0.8%及0.7%，加成10%投保。请计算 CIF价格。
§3 商品的价格
❖ 商品的计价原则 ❖ 出口商品的成本核算 ❖ 不同价格术语的换算 ❖ 出口商品的作价方法 ❖ 佣金与折扣 ❖ 合同中价格条款的表述
三种定价机制PPT课件
S
消费者
●B
剩余
生产者 剩余
●A
供供给曲线上的每一点都 是供给者在相应供给量时 愿意接受的最低价格。A 点意味着供给同样的量， 却得到了较高的价格。 需需求曲线上的每一点都 是需求者在相应需求量时 愿意支付的最高价格。B 点意味着购买同样的量， 却支付了较低的价格。 全全部经济剩余被消费者 和生产者分享，没有任何 损失。
平下获取收益最大化
2
引言
市场经济与计划经济最大的区别之一就是定价 机制
各种产品与要素的价格是资源配置、市场供求 的最重要的信号
定价机制的背后代表着不同的经济体制、经济 管理模式
计划经济的致命缺陷：价格不反映真实的资源 状况、市场供求状况、收入分配状况；资源与 决策政府完全垄断；信息高度集中；整个社会 的行政化；全部思想的计划化；激励的扭曲化
MC TC' 200 48Q 3Q2 完全竞争条件下，利润最大化的条件：
P MC 155 200 48Q 3Q2
求得：Q 15 TR P Q 155 15 2325 TC 200 200Q 24Q2 Q3 1175 利润 = TR TC 2325 1175 1150
设利润为，则： ( Q ) TR( Q ) TC( Q )
求导得：
( Q )’ TR( Q )’ TC( Q )’ MR MC ( Q )’ 0时有极大值，即：
MR MC 0 MR MC 即边际收益等于边际成本， 或边际利润等于零
14
15
厂商实现利润最大化的均衡条件
产品同质性高，替代程度高 买者与卖者无限，各自的经济决策没有相互影响 进出市场的要素及各种资源完全自由流动，除了流动成本、
定价原理及策略解读
三、定价策略
趣味讨论
?新手机上市，制造商经常采用 取脂定价策略来推销其商品， 为什么？
一、新产品定价策略
?（一）取脂定价策略
?取脂定价策略，又称撇油定价 策略，是针对新产品的定价策 略，指企业在产品寿命周期的 投入期或成长期，利用消费者 的求新、求奇心理，抓住激烈
?一般在具备以下条件时采用：
?第一步：确定产品售价 P与销售量Q的关系图 ?第二步：根据关系图确定 P与Q的函数关系 ? 第三步：确定销售收入总额的公式 ? 第四步：确定成本总额的公式 ? 第五步：计算利润总额公式 ? 第六步：计算使利润总额达到最大值的产品销售
价格
?第一步： ?第二步：Q=110000+ （-10000/20）P
四、折扣定价策略
?1、现金折扣策略 ?现金折扣策略是指企业给那些
在规定时间内付清货款的消费 者以价格折扣的定价策略。 ?2、数量折扣策略 ?数量折扣策略是指卖方因买方 购买数量大而给予价格折扣的
?3、功能折扣策略（P101）
?功能折扣策略又叫交易折扣策 略，是指制造商根据中间商在 市场流通中担负的不同职能， 对其给予不同价格折扣的定价 策略。
常用的方法是随行就市定价法
（三）需求导向定价法
以消费者对产品价值的理解程度和需求强度为依据的定 价方法。 1、理解价值定价法
消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上 是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估 2、反向定价法
指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同 购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
? 哈尔滨市洗衣机商场规定， 商场的商品从早上9点开始，每 一小时降价10%。特别在午休 时间及晚上下班时间商品降价 幅度较大，吸引了大量上班族 消费者，在未延长商场营业时 间的情况下，带来了销售额大
定价策略课件(PPT 36页)
● 销售收入=总本钱+利润
● 销售收入=变动本钱+固定本钱+利润
● 价格*销售量=单位变动本钱*销售量+固定本 钱+利润
2、 需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法的关键是企业要正确地估计 消费者对产品的认知价值。 需求差异定价法
根据顾客、产品、地点、时间等方面的差异制定价格 逆向定价法
消费者愿意支付的价格〔零售价〕 出厂 价 总收入 总本钱 利润总额 合算 否？
国家的政策法令
其他 因素
消费者心理和习惯
企业或产品的形象因素
5.1 影响定价的因素
5.1.5 其他因素
政府的干预包括规定 毛利率，规定最高、 最低限价，限定价格 的浮动或者规定价格 变动的审批手续，实 行价格补贴等。
国家的政 策法令
消费者心 理和习惯
在现实生活中无论是哪一局部消费者，必须会 会产生各种复杂的心理活动，形成自己的消费 习惯。
●
[
工程五 定价策略
5.1 影响企业定价的因素 5.2 企业定价方法与策略 5.3 企业产品价格的调整策略
目录
问题思考——以下产品应该如何定价?
a、普通瓶装500ml矿泉水； b、进货价为80元的服装； c、制造本钱为6万元的新型家用轿车。
5.1 影响定价的因素
5.1.1 企业的定价目标
如果企业生产能力过剩、遇到 剧烈的竞争或消费者需求发生 变化时，为维持企业继续生产、 存货尽快周转，企业必须定低 价，都要把维持生存作为主要 目标。
5.3.3 如何应对价格变化
企业作出反响前必须考虑的问题 〔1〕为什么竞争者变价； 〔2〕竞争者打算暂时变价还是永久变价； 〔3〕如果对竞争者变价置之不理，将对企业