《现代营销学》重点解析
企业营销策略浅析
企业市场营销策略浅析营销策划1班王晓花摘要：企业的营销策略对企业有着举足轻重的意义，营销策略的好坏已经成为影响企业发展的重要因素。
本文主要从企业的角度，对企业的营销策略进行论述分析。
关键词：企业营销策略竞争随着经济的快速的发展，市场竞争日益激烈，企业的产品和服务也越来越趋向于同质化，对于企业而言，营销活动直接关系到企业的生存与发展。
企业要想在激烈的竞争中取得竞争优势，就必须根据企业发展战略制定出科学有效的营销理念和策略，继而实现企业的发展目标。
一、影响企业营销的环境分析市场营销环境是指影响企业营销能力和效果的所有因素和影响力。
企业的市场营销环境的不断变化的，这种变化对企业的营销活动产生重大的影响。
一方面，环境的不断变化对企业可能形成新的市场机会；另一方面，这种变化亦会对企业照成威胁。
因此，市场营销环境是一个动态的概念，企业必须建立适当的检测系统，并善于分析和判断由于环境的发展变化而新出现的机会和威胁，以便结合企业自身的条件，及时采取趋利避害的对策。
（一）宏观市场环境分析宏观的因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。
宏观营销环境因素对企业的营销活动并不直接产生影响。
其中包括：人口因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治因素、文化因素。
例如：人文因素，由于人的知识程度，环境不同，对于不同产品的要求也不同，个人的收入水平在一定的程度上，严重的影响了一个人的产品购买力和对产品的要求。
技术环境同样也影响，消费群体的消费意识，政治环境也是影响产品消费的原因之一，例如爱国高涨的学生群体，极度的排斥日货。
（二）微观市场环境分析企业的微观营销环境因素主要由企业的供应商、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众以及企业内部参与营销决策的各部门组成。
主要包括：企业本身、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众。
其中供应者，是在提供商品的制造过程中，要控制产品的成本，产品的成本在一定程度上筛选了消费人群，如购买者经济水平、购买能力、购买欲望等，私人购买，人多面广，需求差异大，购买次数高，单位购买，购买能力和购买水平高，流动性大。
市场营销学2018年10月真题及答案解析
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷（课程代码00058）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。
请将其选出。
1.“北方”油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是（）A．生产导向B．产品导向C．推销导向D．社会营销导向【答案】D【解析】P58社会营销导向的核心观点就是企业在满足消费者需要的同时还要考虑到社会整体福利和长远利益。
2．某5A景区“十一”长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是（）A．负需求B．潜在需求C．过量需求D．下降需求【答案】C【解析】P62过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
3．企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于（）A．基本型关系B．主动型关系C．责任型关系D．响应型关系【答案】B【解析】P88主动型关系指销售人员与顾客联系、沟通，讨论有关改进有关产品用途或开发新产品的各种建议，向顾客提供改进产品使用的建议。
4．某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是（）A．观察法B．实验法C．专家调查法D．深度小组座谈法【答案】A【解析】P104观察法是指根据调研目的的要求，由调研人员直接或通过仪器在现场观察调研对象的行为动态并加以记录而获取原始资料的方法。
5．市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是（）A．内部报告系统B．营销情报系统C．营销调研系统D．营销决策支持系统【答案】B【解析】P97营销情报系统是指营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源与程序。
6．某企业生产的“智能变频”空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10％，则该战略业务单位属于（）A．明星类业务B．问题类业务C．金牛类业务D．瘦狗类业务【答案】A【解析】P128明星类业务是市场成长率和相对市场份额都高的公司业务单位。
2024 管理类综合联考参考书目
2024 管理类综合联考参考书目随着经济的不断发展，管理类人才的需求越来越大。
为了提高管理人才的素质，不少国家都实施了管理类综合联考。
这些考试不仅包括了专业知识，还考察了考生的综合能力。
而参加这些考试，选一本好的参考书是非常重要的。
下面给大家推荐一些适合2024年管理类综合联考的参考书目。
1.《管理学原理》这是一本非常基础的管理学教材，适合初学者参考。
书中详细介绍了管理学的基本概念、原理和理论，对于初学者来说是非常容易理解的。
在准备管理类综合联考过程中，可以先从这本书开始学习。
2.《组织行为学》这本书主要介绍了组织行为学的相关知识，包括个体行为、团队行为、领导行为等内容。
在管理类综合联考中，这些内容都是考查的范围。
通过学习这本书，可以更好地了解组织中各种行为的规律。
3.《人力资源管理》人力资源管理是管理类综合联考中的一个重要考点，因此这本书是必不可少的。
书中详细介绍了人力资源管理的各个方面，包括招聘、培训、绩效考核等内容。
通过学习这本书，可以对人力资源管理的相关知识有更深入的了解。
4.《市场营销学》市场营销是管理类综合联考中的另一个考查重点，这本书主要介绍了市场营销的基本概念、理论和方法。
通过学习这本书，可以更好地了解市场营销的规律和方法。
5.《财务管理》财务管理是管理类综合联考中不可忽视的一个考点，这本书主要介绍了财务管理的相关知识，包括财务报表分析、财务风险管理等内容。
通过学习这本书，可以更好地了解财务管理的相关知识。
6.《战略管理》战略管理是管理类综合联考中的一个重要考点，这本书主要介绍了战略管理的基本概念、理论和方法。
通过学习这本书，可以更好地了解战略管理的相关知识。
7.《管理经济学》管理经济学是管理类综合联考中的一个重要考点，这本书主要介绍了管理经济学的基本概念、理论和方法。
通过学习这本书，可以更好地了解管理经济学的相关知识。
在准备2024管理类综合联考的过程中，选择一本好的参考书是非常重要的。
细节营销读后感
细节营销读后感细节营销读后感在《细节营销》这本书中，作者通过详细解析细节营销的重要性以及如何将细节营销运用到实践中，给了我非常多的启发。
以下是我对该书的一些主要章节的细化总结。
第一章：细节营销的重要性在本章中，作者阐述了细节营销在现代商业世界中的重要性。
作者指出，细节营销是一种能够让品牌与其他竞争对手有所区别的重要手段，它可以让消费者对品牌产生更深刻的记忆和认同感。
细节营销能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，并赢得消费者的忠诚度。
第二章：细节营销的策略本章详细介绍了细节营销的各种策略。
作者指出，细节营销可以通过包装设计、产品附加值、客户服务等方面进行实施。
通过不断关注和改善细节，企业可以提升产品的购买体验，并赢得消费者的口碑推广。
第三章：细节营销的案例分析在这一章节中，作者通过一些成功的细节营销案例来说明其在实践中的应用。
这些案例包括知名品牌如苹果和星巴克，它们通过对细节的精心设计和把控，取得了显著的市场竞争优势。
通过对这些案例的分析，我们可以学习到如何运用细节营销策略来提升自己品牌的竞争力。
第四章：细节营销的管理与评估本章重点介绍了如何对细节营销进行管理和评估。
作者提出，细节营销需要在整个企业中得到重视，并形成一套有效的管理和评估体系。
通过对细节营销活动的跟踪和分析，企业可以及时发现问题并进行改进，确保细节营销的效果最大化。
附件：本文档附带了几个案例分析的附件，供读者参考和学习。
法律名词及注释：1·版权：指对作品的创作人或著作权人依法享有的一种专有权利。
2·商标：指在商品或服务上专用标志，用于区别其来源于其他类似商品或服务。
国家开放大学场营销学课程教学大纲
国家开放大学市场营销学课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《市场营销学》是国家开放大学经济管理类学生必修的专业基础课，是为培养适应社会主义市场经济发展需要、应用型的专业人才而设置的。
市场营销学20世纪初发源于美国，主要研究市场营销活动及其规律性，属于管理学范畴。
是一门建立在相关自然科学和社会科学基础上的应用科学，具有综合性、交叉性的特点，课程的核心内容，即在发达的商品经济条件下，企业或相关组织如何从顾客的需要出发，制订自身的发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课程，应向学生系统介绍市场营销学的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以消费者为中心的市场营销观念，系统掌握市场营销学的基本原理和方法，在此基础上学会全面客观了解、认识与分析环境与市场，以利在实践中有效地组织企业的经营活动，进行产品研究、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
二、与相关课程的衔接市场营销学是以经济学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是工商管理类各专业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有市场调查、广告概论、商务谈判策略、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销、国际市场营销等。
三、课程教学的基本要求1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2．牢固树立以消费者需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展状况。
4．紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
教学方法与教学形式建议：市场营销学是既具理论性同时又有突出的应用性的课程，具有引进内容较多且随经济发展而变化的特点。
4C营销理论经典案例分析
4C营销理论与应用经典案例分析4C营销基本理论介绍4C 营销是以客户Consumer为中心进行营销应关注并满足客户在成本Cost、便利Convenience方面的需求加强与客户的沟通munication。
4C理论是取代4P步入现代的。
随着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越来越快以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”4P理论越来越受到挑战。
到80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论1、瞄准消费者需求consumers need。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本cost。
首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱成本而不是先给产品定价即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性convenience。
首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便而不是先考虑销售渠道的选择和策略。
4、与消费者沟通munication。
以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的通过互动、沟通等方式将企业外营销不断进行整合把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
4C分别指代Customer顾客、Cost成本、Convenience 便利和munication沟通。
Customer 顾客Customer 顾客主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品。
同时企业提供的不仅仅是产品和服务更重要的是由此产生的客户价值Customer Value。
Cost成本Cost 成本不单是企业的生产成本或者说4P中的Price价格它还包括顾客的购买成本同时也意味着产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格亦能够让企业有所盈利。
此外这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间体力和精力消耗以及购买风险。
Convenience便利Convenience便利即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时要更多的考虑顾客的方便而不是企业自己方便。
2014年营销师考试《理论知识》重点试题及解析
2014年营销师考试《理论知识》重点试题及解析一、单项选择题(第1题一第60题，每小题1分，共60分)1、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以( )来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
A.生产B.掠夺C.交换D.乞求【答案】C【解析】在市场营销学中，市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。
只有通过交换才能满足人们的的购买能力和购买欲望。
2.根据( )，可把市场划分为现货市场和期货市场。
A.商品流通顺序B.商品流通地域C.商品流通时间D.商品流通属性【答案】C【解析】按照商品流通时序，可以把市场分为现货市场和期货市场，以及批发市场和零售市场。
其中现货市场和期货市场是按照商品流通的时间来划分的，批发市场和零售市场是按照商品流通的顺序来划分的。
3.那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于( )。
A.非营利组织市场B.产业市场C.消费者市场D.中间商市场【答案】D【解析】消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭;产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织;非营利组织市场包括政府、社会团体等。
4.( )是企业营销活动的出发点和归宿。
A.企业利润B.产品质量C.顾客D.营销人员【答案】C【解析】消费者是企业一切经营活动的核心，企业进行营销活动的目的是满足顾客的需求，因此顾蓉是企业营销活动的出发点和归宿。
5.小王需要锻炼身体，而能满足其锻炼需求的产品或服务可有多种表现形式，如打篮球、踢足球、跑步、爬山、打太极等，这些表现形式就构成小王的( )。
A.产品选择系列B.供给选择系列C.需求选择系列D.愿望满足系列【答案】A【解析】产品选择系列指的是为了满足某种需求可供选择的各类产品或服务，小王为了满足锻炼身体的需求可选择打球、跑步、爬山、打太极等形式，是典型的产品选系列。
外购销售商品用于营销活动分录-概述说明以及解释
外购销售商品用于营销活动分录-概述说明以及解释1.引言1.1 概述外购销售商品用于营销活动分录-概述概述部分将对本篇长文的主题进行简要介绍，涵盖外购销售商品用于营销活动的重要性和意义。
外购销售商品已经成为现代营销活动中不可或缺的一部分，其在促进销售、提升品牌形象以及增加企业利润方面发挥着重要的作用。
为了更好地利用外购商品，企业需要在会计上进行相应的分录，以确保准确记录和控制财务数据。
营销活动是企业促销和推广产品、服务以及品牌的过程，旨在吸引更多的顾客并提高销售额。
在这个过程中，外购商品起着至关重要的作用。
外购销售商品指的是企业以购买的方式获得并用于销售的商品，而非企业自行生产或制造的产品。
这些外购商品的特点包括种类繁多、品质稳定以及价格相对较低。
外购商品在营销活动中具有诸多应用。
首先，外购商品可以作为企业推广和营销产品的有效手段。
通过选择与产品相关的外购商品，企业可以进一步增加产品的吸引力并提升消费者购买的意愿。
其次，外购商品在促销活动中发挥着重要的角色。
例如，在营销促销期间，企业可能提供一些额外的优惠活动，如搭配销售或赠品活动，以吸引更多顾客。
此时，外购商品可以作为这些优惠活动的重要组成部分。
在会计方面，企业需要对外购商品用于营销活动进行相应的分录。
这些分录包括购买外购商品的成本核算、库存的管理以及销售产生的收入等。
通过正确的分录方法，企业可以准确记录和控制与外购商品相关的财务数据，为企业的决策提供准确的依据。
总而言之，外购销售商品在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
它们不仅能够提升产品的吸引力和销售额，同时也为企业带来了更多的利润。
因此，合理使用外购商品，并在会计上进行准确的分录是至关重要的。
在接下来的部分，我们将更详细地探讨外购商品在营销活动中的应用以及相应的分录方法。
文章结构部分的内容为：1.2 文章结构本文分为引言、正文和结论三个部分。
引言部分概述了文章的主题和目的，介绍了外购销售商品在营销活动中的重要性和应用情况，引起读者对这个话题的兴趣。
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第一章导论---市场营销概述一、市场及其相关概念1、市场的定义市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部现实顾客和潜在顾客。
市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望人口因素——是构成市场的基本因素购买力因素——人们支付货币购买商品的能力购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力的重要条件市场：是社会生产力发展到一定阶段的产物；是社会分工和私有制的产物；是属于商品经济的范畴；2、市场的分类（1）、按市场区域划分:国际市场与国内市场。
(2)、按商品的性质和用途划分:生产要素市场和消费品市场。
工业品市场、资本市场、劳动力市场、信息市场等。
(3)、按经营的规模和经营方式划分:超级自选商场、厂家直销商场、连锁店、百货公司、专业批发市场、商业贸易中心、集市贸易市场、杂货店等。
(4)、按消费者需求差异程度划分:同质性市场与异质性市场。
二、市场营销及其相关概念1、市场营销的定义菲利普.科特勒对市场营销定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
2、营销的概念营销是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
营销一定要以客户为中心，以需求为导向（1）、营销干什么？市场探测---目标市场战略---营销组合策略（4P）---营销管理（2）、营销与推销的区别营销不等于推销，链条与链环的关系市场营销最重要的部分不是推销，推销仅仅是市场营销冰山的顶端（3）、市场营销的特点以消费需求为出发点，以营销组合为手段，以满足需要求利润（4）、营销管理的对象是市场营销活动及其规律性；营销管理的实质是需求管理，并随之进行顾客关系管理。
P.8三、市场营销观念1、（名词解释）市场营销观念：市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的“营销管理哲学”。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。
P.112、五种营销管理哲学：生产观念，产品观念，推销观念，营销观念和社会市场营销观念。
P.11（1）生产观念（20世纪20年代以前）背景：生产力水平低下，物资短缺，需求旺盛，商品供不应求。
观点：消费者喜欢那些随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以拓展市场。
实质：重生产，轻营销。
（2）产品观念观点：消费者更喜欢高品质、包含更多性能和属性特色的产品，因此应致力于对产品进行持续不断的改造。
缺陷：忽视市场需求的动态变化，在产品开发方面缺乏远见（3）推销观念背景：产品供过于求，由“卖方市场”向“买方市场”过渡（20世纪20年代末至50年代）观点：消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品实质：以生产为中心，从现有产品出发而不是从顾客的需求和欲望出发（4）市场营销观念观点：组织目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更好地向顾客提供他们所渴望的产品。
实质：顾客为中心（5）社会营销观念观点：企业在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益三者的协调。
实质：企业、消费者和社会利益三者的协调。
社会营销观念是对市场营销观念的补充与完善。
实训：资料分析1许多人认为：“市场营销就是推销，就是把产品卖掉，变成现金。
”而彼得.杜拉克先生却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。
”分析要点：1、市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一个组成部分。
2、现代市场营销的核心内容，就是“以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，适消费者之所需”。
为此，就必须从调查消费者需要开始，在弄清消费者需求爱好的前提下，从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想，当你真正做到了以消费者为中心，推销就显得不必要了。
3、营销观念的新发展：大市场营销观念、关系营销观念、绿色营销观念、文化营销观念、整合营销观念（1）关系营销观念关系营销观念是与交易营销观念相比较而言的。
它认为顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。
因此，从20世纪80年代起，美国理论界开始重视关系营销。
所谓关系营销观念就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
关系市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。
这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。
实训：资料分析4据美国汽车工业调查，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交。
一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。
争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花费的6倍。
分析要点：1、企业经营必须重视关系市场营销，因为顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。
美国汽车工业调查的结果就充分说明了这一点。
2、所谓关系市场营销就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。
市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。
3、这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。
4、“营销近视症”营销近视症就是以产品观念（产品导向），不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，忽视市场真正的需求，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。
P.125、营销观念：以顾客的需要和欲望为导向的经营管理哲学，它把企业的生产经营活动看做是一个不断满足顾客需要的过程，而不是仅仅是制造或销售某种产品或服务的过程。
简而言之，“以需定销”、“以销定产”。
P.136、社会营销观念：不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求的三者之间的平衡与协调。
是对市场营销观念的补充和修正。
P.157、归纳小结：所谓营销观念，就是指企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想。
它大体经历了五个发展阶段，其中生产观念、产品观念和推销观念的共同特点是以生产者为导向，以产定销，产生于卖方市场，属于传统观念；市场营销观念和社会营销观念的共同特点是以市场(消费者)为导向，以销定产，产生于买方市场，属于现代观念。
第二章企业的战略规划和营销管理过程一、BCG矩阵（判断类型，划分依据）P.23纵坐标表示市场增长率，即产品销售的年增长率，以10%为界限横坐标表示业务单位的市场占有率与最大竞争对手的占有率之比，以1.0为界限。
第三章营销环境分析一、恩格尔系数：食品支出占总支出的比重联合国粮食组织的标准：小于0.4为富裕，0.4-0.5为小康，0.5-0.6为温饱，大于0.6为贫困第四章消费者市场和消费者行为一、影响消费者行为要素：文化的、社会的、个人的、心理的。
（理解）P.64二、购买者行为的类型：常规反应行为、有限解决问题、广泛解决问题。
（理解）P.76三、购买者决策过程：确认需要→搜集信息→评估选择→决定购买→购后评价。
P.77四、购后行为：满意度；购后的行动P.791.消费者满意度：取决于预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。
2.购后行动：取决于满意度，决定了是否还会购买这种产品和对这种产品的态度，并且且还会影响到其他消费者，形成连锁反应。
第五章商务市场及其采购者行为一、组织市场购买的特征1、购买者比较少但购买数量大2、供需双方关系密切3、购买者的地理位置相对集中4、派生需求5、需求弹性小6、需求波动大7、购买人员专业化8、购买决策更复杂、更正式化9、直接采购10、互惠购买11、租赁第六章营销信息的收集和市场需求预测一、市场调研的概念及其作用1、市场营销调研：指个人或组织为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。
作用：有利于制定科学的营销规划，有利于优化营销组合，有利于开拓新的市场2、辨析：市场调查与市场调研市场调查是“数据收集”。
通过街头访问、小组调查、电话访问等等而得到一些数据，并将这些数据进行归纳整理的过程。
市场调研重点是“数据分析”。
将前面得到的数据，根据特定的目的和需要，选择合适的方法，从数据中寻找规律性，对规律性进行解释，并在实践中进一步验证的过程。
市场调查是市场调研的基础。
3、市场调研的方法第一手资料：实地调研法（询问法（问卷法、访问法），观察法，实验法）第二手资料：文案调研法（内部资料查询，外部资料查询）第七章市场细分化、目标化和定位（重点）一、“STP”营销：在对市场需求测量和预测的基础上，实行市场细分化、目标化和定位。
是企业营销的核心和决定营销成败的关键。
P.117二、市场细分标准：地域细分、人文细分、心理细分、行为细分。
P.121三、目标市场：在市场细分的基础上，根据本企业的资源和目标选择一个或几个子市场做为自己的目标市场，这样的营销活动，成为目标是营销或市场目标化。
P.126四、目标营销战略：无差异性营销、差异性营销和集中性营销。
（理解）P.126五、（解释）差异性营销：在市场细分的基础上，选择多个市场作为目标，针对每个目标市场，分别设计不同的产品和营销方案。
P.127六、市场定位：只要是指企业为其产品和品牌确定市场地位，即在目标顾客心中塑造特定的品牌形象，是产品具有一定特色，适合一定顾客群的需要和偏好，并与竞争者的产品有所差异。
P.129第八章产品策略一、产品指能够提供给市场以满足顾客需要和欲望的任何东西。
包括实体货物、服务、经验、事件、人员、场所、所有权、组织、信息和创意等一切有形和无形的东西。
P.134二、产品整体概念：将整体产品包含的3个层次：核心产品、有形产品和附加产品结合起来就是产品的整体概念。
P.136三、整体产品：核心产品、有形产品、附加产品、心理产品、潜在产品（理解）P.135四、（名词解释）品牌：即产品的牌子，它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或者这些要素的组合构成，它可用识别一个卖者或卖者集体的产品，以便于同竞争者的产品相区别。