钓鱼式销售,伟大的销售法则
市场营销理论-钓鱼法则,公关传媒,网络营销理论
钓鱼法则钓鱼法则也称钓鱼原则（Fishing law，简称FL），始于2010年纵横非凡（北京）科技有限公司总裁刘易战在进行网络营销时所出的方案，后被网络营销界其他人士发现并传播到网上，引起巨大轰动，后被刘易战进行改良，适用于所有营销领域。
是目前营销理论中的重要组成部分。
创立故事据说当时刘易战在北戴河边度假，由于海边沙滩特别舒服，刘易战睡着了，睡觉的时候他正好做了一个梦，梦见自己正在接手的项目缺乏理论知识，被客户训斥了一番，就在其难过的时候，突然被一个声音吵醒，他睁眼一看，发现身边坐着一对年轻男女朋友，男的说：“当初钓你的时候，还不得给钓鱼一样，没有好的鱼饵和技巧，哪能钓到你？”，就这一句话，点燃了他心中的灵感，创立了现在的《钓鱼法则》。
理论知识营销就是一个钓鱼的过程，具体如下：鱼饵：代表创意，没有创意，就没有关注，一个真正的营销是一个创意的体现。
比如“羊羊羊”恒源祥广告，一个简单的电视广告，加上一个不寻常的创意，起到的效果就是全民皆知。
鱼钩：代表品牌信息，做营销，最重要的是要知道你想做什么？只有营销者自身明白了做什么，才能把品牌信息“钩”到受众的心。
钓鱼方法：代表营销方式，营销通过什么方式，网络炒作、电视广告、软文推广等，必须得明白了解每一个方式，只有了解了钓鱼的方法，才能对鱼下饵。
鱼：代表营销对象，知己知彼，才能百战百胜，只有了解您的“鱼”，才能知道，在池塘里是钓不到“鲨鱼”的。
做营销也是，必须要了解您的营销对象，对象年龄段，偏好什么，在什么地方出现，什么时间出现等等这些，都得了解透了，才好用“钩”。
鱼竿：代表营销实力，钓“大鱼”得“杆”好，否则会“鱼没钓到还损失了整个杆”。
营销也是，没有强大的媒体资源和社会资源，是进行不了“大营销”，只能在街坊嚷几嗓子，结果还得挨上几声骂。
钓鱼线：代表营销策略，放长线钓大鱼，我们都知道，营销也是，在进行任何一个营销活动时，不能只顾营销活动的效果如何，得看我们通过营销活动能得到什么，品牌是否通过这次活动得到了一定的树造？这都得靠策略。
营销技巧：留个尾巴“钓”客户
营销技巧：留个尾巴“钓”客户闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。
甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。
云云当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。
”又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。
”等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
鱼具销售怎么做营销策略
鱼具销售怎么做营销策略鱼具销售是一个具有竞争激烈的市场，因此制定一个有效的营销策略至关重要。
以下是一些推广鱼具销售的策略，可以帮助您吸引客户并提高销售额。
1. 分析目标市场：了解您的目标市场是非常重要的。
您可以通过市场调研、分析竞争对手、收集数据等方式来了解您的受众是谁，他们的需求是什么，以及他们喜欢购买鱼具的哪些特点。
通过有效的市场分析，您可以更好地调整您的产品定位和推广方式。
2. 建立品牌认知度：在市场上建立一个知名品牌是非常重要的。
您可以通过参展鱼具展览、赞助钓鱼比赛或相关活动、与当地钓鱼协会合作等方式来提高品牌的知名度。
此外，建立一个专业的线上线下形象，提供优质的售后服务，也可以帮助您增强品牌的认知度。
3. 多元化的营销渠道：利用多种渠道来推广您的鱼具产品。
除了传统的实体店销售之外，您还可以在各大电商平台上建立线上店铺，通过社交媒体广告、微信公众号等渠道与目标客户进行互动。
此外，与钓鱼博主、影响力人士、渔具评测人合作，进行产品推广和口碑营销也是一个不错的选择。
4. 提供个性化的产品和服务：针对不同类型的钓鱼者，提供个性化的产品和服务可以极大地增加销售量。
了解不同类型的钓鱼者的需求，并根据其需要推出特色产品。
此外，提供专业的咨询服务和售后支持，帮助钓鱼者解决问题，也是吸引客户的良好方式。
5. 促销活动与推广：定期举办促销活动是吸引客户的好方法。
例如，组织限时特价、搭配销售、满减优惠、赠品促销等活动，可以吸引顾客的眼球并增加销售额。
此外，通过参与行业展会、发布优惠券、开设会员制度等方式进行推广，也能够吸引更多客户并提高重复购买率。
在执行上述营销策略时，请确保保持良好的沟通和关系管理。
与客户建立长期的合作关系，并时刻关注市场趋势和竞争对手的动态，以便随时调整您的策略，提高销售表现。
如果你会钓鱼,你就会做销售
如果你会钓鱼，你就会做销售。
爱上海钓，已经有两年了。
在海天之间，或披星戴月，或沐风浴雨，等待海底传来的咬钩讯号，再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯，时而为断线跑鱼捶胸顿足，时而为鱼入抄网满怀欣喜，成与败皆在电光火石之间，这种刺激的体验，实在很难找到其他娱乐方式来替代。
一次偶然的机会，促使我将钓鱼作为一项技术来研究，更是让我对钓鱼这项运动愈爱愈深。
那天天气不错，但我几乎没有收获，身边其他几位钓友有的说今天没鱼，有的说鱼不咬钩。
不知道是什么原因，我总觉得这些话非常耳熟，细细一想，我们的促销员经常说这话——今天没什么顾客，今天的顾客只测不买。
看来，天下的人都差不多，在没有成绩的时候，都很自然的“找到了答案”。
很快，这个答案被事实否定了。
就在大家怨声载道的时候，来了一位年轻人，从下竿到上鱼只用了不到5分钟，而且过几分钟就弓竿上鱼，奇怪，好像我们的鱼竿是直的，他的鱼竿总是弯的。
难道他选了一个好位置（不少促销员也经常埋怨点不好）？我厚着脸皮挪到他边上，我的饵离他的不到2米，在钓鱼这个行业规矩里，这其实已经是不文明的行为了。
但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上，丝毫没有动静，而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。
我意识到自己遇到高手了，弱弱的问了一句：“哥们，用的什么饵料？”年轻人说“虾仁”。
我也是用的虾仁啊，还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾，为什么鱼只咬他的不咬我的？虽然觉得有点羞耻，但有个名人说过，当一个笨蛋还具备不耻下问的德行，那就还有机会变成聪明人。
我继续发问，而且要问开放式的问题，得到更多的资讯。
“兄弟，我从没见过你这么会钓鱼的，我们都用虾仁，鱼却只咬你的，能告诉我有什么秘诀吗？”“谈不上秘诀，首先掌握一些基本的要领，更重要的要靠自己摸索，才能有适合自己的一套钓法。
你的目标鱼是什么？”“钓鱼还有目标？我能钓上鱼就行，管它是什么鱼？如果一定要有目标的话，就是越大越好，越多越好！”我惊奇的说。
《到有鱼的地方去钓鱼》——专业化推销技能提升84992820
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专业化销售说明.9
在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求
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专业化销售说明.10 开发需求 (DEVELOPING NEEDS)
从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个 科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动 的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动 的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。
所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方 活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。
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专业化销售说明.1
从我们的销售经验可知 ——
销售是由拜访组成的， 几乎我们每一个销售流程都是通过拜访实现。 拜访的成功与否决定了销售成功与否。
只有知道了成功的标准，才可以通过调查研究总结 正确的行为。
那么，究竟应该怎样评价拜访是否成功呢？
控制别人的思维才是最高水准的推销。 （管理上谓之“无为而治”）
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如何控制别人的思维？
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—— 了解对方的需要
商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明 白客户的需要，并设法满足他。
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专业化销售的步骤
调查
销售培训,江边鲤鱼客人钓？
销售培训，江边鲤鱼客人钓？销售培训：江边鲤鱼客人钓第一章：引言销售是现代商业中至关重要的一环，它对公司的发展和成功起着决定性的作用。
然而，许多销售人员往往在与客户沟通和销售技巧方面存在着一定的不足。
因此，我们准备了一场非常特殊的销售培训活动，让你们能够在与客户交流的过程中学习到一些新的技巧和方法。
第二章：选择正确的渔场在销售领域，找到正确的目标客户群体是非常重要的。
就像在钓鱼时，选择正确的渔场可以大大增加钓到鱼的机会。
我们需要进行市场调研，了解客户的需求和偏好，然后根据这些信息来确定我们的目标客户。
第三章：使用正确的鱼饵一旦我们确定了目标客户，我们就需要想办法吸引他们的注意力，并激发他们的兴趣。
就像在钓鱼时使用正确的鱼饵可以引诱鱼群一样，我们需要使用各种各样的销售技巧和方法来吸引客户。
这包括制定吸引人的销售宣传材料、做好产品展示和演示以及提供个性化的产品推荐。
第四章：选择正确的钓具与钓鱼一样，选择正确的钓具可以使你在钓鱼过程中更加得心应手。
对于销售人员，选择正确的销售工具和软件也非常重要。
我们需要学会使用各种销售工具，比如客户关系管理软件、在线销售平台等，来提高销售效率和客户满意度。
第五章：掌握正确的技巧在钓鱼中，掌握正确的技巧是非常重要的。
同样地，在销售中，我们也需要掌握一些有效的销售技巧。
这包括与客户建立信任和良好的关系、倾听客户的需求、提供解决方案以及处理客户的异议和投诉等等。
通过掌握这些技巧，我们可以更好地与客户互动，并提供他们所需要的帮助和支持。
第六章：品牌建设在销售中，品牌建设是非常重要的一环。
就像在钓鱼时，钓到一条漂亮的鲤鱼可以增加你的信心一样，一个知名的品牌可以让你在市场竞争中占据优势。
我们需要加强对公司品牌的宣传和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
第七章：不断学习和改进在钓鱼中，你需要不断学习和改进自己的钓鱼技巧，以提高钓鱼的成功率。
同样地，在销售中，我们也需要不断学习和改进自己的销售技巧和知识。
钓鱼策略营销方式分析
钓鱼策略营销方式分析随着互联网的快速进步，钓鱼策略营销方式也逐渐成为一种常见的网络营销手段。
钓鱼策略营销方式是指企业或个人通过虚假信息、诱导性的内容或哄骗手段来吸引用户点击链接、采购产品或提供个人信息的一种营销方式。
本文将从策略特点、优势和风险等方面进行分析。
钓鱼策略营销方式的首要特点是哄骗性。
通过制造虚假的信息或事件，吸引用户点击链接或采购产品。
例如，某些钓鱼网站冒充著名品牌网站，通过发送仿冒品牌的电子邮件诱导用户点击链接，从而得到用户的个人信息或进行非法盗取财产。
另一特点是诱导性。
钓鱼网站或广告往往通过夸张、引人注目标标题、图片或文字来吸引用户的眼球，从而引发用户的爱好和采购欲望。
钓鱼策略营销方式的优势在于能够迅速吸引用户的注意力。
通过制造虚假事件或信息，钓鱼网站能够迅速引发用户的好奇心和爱好，从而提高点击率和采购率。
此外，钓鱼策略营销方式往往能够以较低的成本获得较高的效果。
相比于传统的广告宣扬方式，钓鱼策略营销方式无需大规模投入广告费用，因此对于小型企业或个人营销者来说，是一种经济实惠、高效快捷的推广方式。
然而，钓鱼策略营销方式也存在一些风险和不足。
起首，钓鱼策略营销方式违反了诚信守信的原则，有损企业形象和用户信任。
一旦用户发现被哄骗，将对企业产生负面印象，甚至会传播给其他用户，对企业的口碑造成严峻影响。
其次，钓鱼策略营销方式可能导致用户个人信息的泄露和财产损失。
钓鱼网站往往通过得到用户的个人信息来进行非法活动，给用户带来巨大的经济和隐私损失。
最后，钓鱼策略营销方式存在法律风险。
钓鱼行为往往违反了相关的法律法规，一旦被发现，将面临法律的制裁和惩罚。
综上所述，钓鱼策略营销方式作为一种虚假、诱导性的网络营销手段，具有吸引用户注意力、低成本的优势。
然而，它也存在着损害企业形象、用户信任和风险的不足。
为了有效防范钓鱼策略营销方式的风险，企业和个人应加强安全意识，提高区分能力，警惕不法行为，并选择合法、诚信的营销方式，以维护企业和个人的合法权益。
营销之道：要想钓到鱼,就要像鱼那样思考
营销之道：要想钓到鱼，就要像鱼那样思考摘要：心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。
当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。
比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。
这时候你就顺着对方的意思说话:‚这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!‛这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。
这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。
接下去，推销员可以乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。
‚一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病‛，‚今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的‛，‚如果不在乎价钱的话，可以买好一点的‛……在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。
在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电风扇的决定。
按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。
长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。
广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。
但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。
向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念:不要仅仅把自己当作一个销售，更要把自己当作一个客户。
‚小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。
在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。
对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。
于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教:‘为什么我连一条鱼也钓不到，我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说:‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。
’因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。
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压力生存北京中关村，南京珠江路，几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的街道。
很多销售人从这里初入江湖，或从此扬名立万，或黯然离场。
而我的战场，正是南京珠江路电脑门店。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。
每当有朋友抱怨工作压力大的时候，我都会嗤之以鼻：“一个星期我有7台的销售任务，你们能和我比吗？”朋友说：“这不是很容易吗？”真实的情况哪有那么简单。
我说：“周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西。
要知道，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了……”我再把残酷的游戏规则搬出来：“每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣50元，5台扣100元，依此类推。
每星期可休息一天。
每月销售任务达到30台，底薪1500元；达到35台，底薪1800元，依此类推。
也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。
”我还想起总店长的话：“希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候不要赔钱……”苦笑。
然后，难兄难弟们碰个杯，剩下的就尽在不言中了。
聚会散了之后，我还要回去背几百个型号、配置和价格，以便给顾客报价的时候显得专业，明天开始每晚还要参加各笔记本厂商的新产品培训。
持续高压下的工作，所以销售总是铁打的营盘，流水的兵。
“钓鱼”这天一上班，我就在为如何不赔钱发愁。
大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
可惜今天，哪种顾客都没在我面前停留。
突然，一个人引起了我的关注（后来知道了他叫吴俊）。
他慢慢地在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他靠近我们门店时，我隔了五米就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖店，您需要什么？”同时，上前相迎。
“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。
店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。
你看，竞争不仅仅存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。
“哦，你这里也是XZ的店啊！”他说罢就要走。
（在珠江路上，我们一共有四家店面。
）“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。
您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这儿一次看全了，免得您再多跑一趟。
”我一边说一边迅速将客户让进店里。
我知道我一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。
然后我转身叫同事帮忙倒两杯水。
经验告诉我，任何时候都不要让客户自己待着，跑单经常在顾客自己呆着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
对于一般的顾客，我会向他们推荐三款电脑。
少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼。
还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。
这样既直观，客户容易比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
当然，真正能够赚到钱的型号肯定要放在最后拿出来。
这款机器既可弥补前两款的缺陷，又具备它们的优点。
这样的电脑存在吗？当然要靠销售员的推销“技巧”了。
但是吴俊不同。
他对产品和价格已经有了一定的了解。
还有，他已经去过我们公司另外的店面，我的报价稍有误差，他就再也不会回来了。
现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响你自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。
更麻烦的是，因为转的时间长了，吴俊有些心不在焉。
我只能单刀直入地问：“您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。
”吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。
看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。
我扫了一眼，已经了解到他需要的价格、功能、外观。
“呵呵，看来您今天就是来看看的，还没决定买哪一款吧？”“是啊，现在的电脑太多了，累得够呛。
我回去好好研究研究，过几天再来买。
”我一边聊着，一边在自己的名片背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。
其中两个是市场上都没有的超低价，三个正常报价。
写完后我没有马上把名片给他，不然就等于在下逐客令了。
“您看了这么多，有特别喜欢的吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。
”我继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。
而且，让顾客在店里多停留一些时间，无形中也就减少了他在其他店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。
“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……毕竟不是买一台。
”不是买一台！听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到了。
我得说些为客户考虑的话，同时证实这个好消息。
“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。
”“我自己有，是想给底下人配的。
今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便，所以……” 吴俊突然看了看手表，我明白，今天的谈话结束了。
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。
”但这样还不够。
没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。
很多时候，顾客不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员，所以我装作不在意地说：“您要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。
”听到这些，吴俊留了一张名片给我——展恒理财顾问有限公司总经理。
分析推理之后，我理出了一个头绪。
1.吴俊需要价格在7000～8000元的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；2.吴俊看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；3.吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；4.一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对电脑有一定了解，而且喜欢独断专行。
我把情况告诉了店长。
我们一起分析了一下。
首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司7000-8000元之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较，心里更明白了。
顾客选择联想电脑的话，SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低，我们没有优势。
但这款电脑价格过高，通过转型号可将其剔出；ACER的Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，报价只好将之报穿，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势，要主力推荐；而DELL的A、B产品为我公司主力产品，价格有绝对优势，只是两家公司均有与此配置相当、价格占优的其它品牌的机器。
在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。
说到底，拼单一般只在以下两种情况下出现：一是别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者竞争对手的新机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格；一是我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
店长拍拍我的肩，说：“在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。
”我点头，又说：“最理想的还是引导顾客选购DELL，次优的选择是ACER的B型号。
拼单，下下策吧。
”见招拆招第二天早上九点半，我打了个跟踪电话。
下午，吴俊便主动打电话约了下周一店里见面，看来名片上的信息起了作用。
周一，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。
一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。
看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。
按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。
在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。
吴俊也同意我的观点，只在ACER和DELL中选择了。
如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来，继续ACER的A、B两种产品的介绍与对比。
吴俊和陈涛都倾向于A型号。
听了报价，吴俊摇头：“你们A产品的价格报高了，HY公司可是低了300元。
”我马上把店长抬了出来。
店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。
如果选择B产品，价格降400元，附送一样的东西——推荐B产品，这才是我们的目的。
果然，吴俊一听很高兴，立刻选择了B产品。
但是，陈涛却坚持A比较适合平时的工作。
一时间，两人意见相持不下。
此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。
我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。
到了餐馆，吴陈两位仍然争论不休。
就在快要吃完的时候，吴俊接了一个电话，随后说这顿饭他买单。
我一听，完了！肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。
就要到手的单子我不能就这么丢了，吴俊其实人还算耿直，所以我立刻表示，这顿饭我来买单，“但是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少？”果然吴俊很不好意思地说：“是他们。
他们老总刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来再降150元。
”我心想，我们老总从“十一”到现在都不知道下了多少回飞机了。
我立刻说：“吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。
”我一说情况，店长就明白了该怎么配合。
几分钟之后，电话回过来，我接听的表情是欣喜万分。
“吴总，我们老大说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。
今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。
他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。
”吴俊的笑容灿烂起来，嘴里还是说：“呵呵，何必呢，都是同行。
哎，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了！”我还想挽回一下，便把DELL搬了出来，可惜，任我磨破嘴皮，吴俊和陈涛仍铁了心要买ACER的B型号。
而我还没有惋惜多久，心又被提了起来。
自作聪明我们回到店里签了合同，我和会计去银行转账，店长在店里陪吴俊和陈涛。
我生怕中间有什么变故，心里盼着早点把钱转过来。
果然怕什么来什么。
马会计接了个电话竟要先回去，紧接着店长的电话打了过来，说出问题了。
原来，HY那边告诉吴俊，说他们店马上要进一批ACER高配置的B型号，价格比现在的B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M 优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，现在可以过去看一下。