针对谈判技术出招课件演示(20张)

•
8.在历史上，陶器比瓷器的出现要 早得多 ，比如 我国彩 陶时期 ，距今 约有七 千年左 右，而 到了商 代才有 原始青 瓷，可 以说瓷 器是在 陶器的 基础上 发展起 来的。
•
9. 在空调空调压缩机的电动机绝缘击穿、 匝间短 路或绕 组烧毁 以后， 由于电 动机烧 毁后产 生大量 酸性氧 化物而 使制冷 系统受 到污染 。
控制谈判时间间
• 计的谈判时间一到，就应真的结束谈 判离开，让对方紧张，做出更大的让 步。可能的话，把他的竞争对手也同 时约谈过来，让你的助理故意进来告 诉你下一个约谈的对象（即他的竞争 对手）已经在等待
不要误认为50/50最好 最好
• 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的 结果是50/50（二一添做五）最好，彼 此不伤和气，这是错误的想法。事实 上，有经验的采购人员总会设法为自 己的公司争取最好的条件，然后让对 方也得到一点好处，能对他们的公司 交代。因此站在零售采购的立场上， 若谈判的结果是60/40，70/30，或甚 至是80/20，不应有什么“于心不忍” 的。
•
10.因此，除了要更换压缩机、毛细管 与干燥 过滤器 之外， 还要对 整个制 冷系统 进行彻 底的清 洗。 轻度污染时制冷系统内冷冻油没有 完全污 染，从 压缩机 的工艺 管放出 制冷剂 和冷冻 油时， 油的颜 色是透 明的。 若用石 蕊试纸 试验， 油呈淡 黄色。
感谢观看！
交谈集中在我方强势点（销售量、 市场占有率、成长等）上
• 告诉对方我公司目前及未来的发展及 目标，让供应商对我公司有热枕、有 兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一 个供应商的谈判高手会攻击你的弱点， 以削减你的强项。
以数据和事实说话，提高权威性
• 无论什么时候都要以事实为依据。这 里说的事实主要是指：充分运用准确 的数据分析,如销售额分析、市场份额 分析、品类表现分析、毛利分析等， 进行横向及纵向的比较。
对等原则
• 不要单独与一群供应商的人员谈判， 这样对你极为不利。谈判时应注意 “对等原则”，也就是说：我方的人 数与级别应与对方大致相同。如果对 方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品 的兴趣
• 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交 易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多 好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。 让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力， 终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘 记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度， 不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉 在你心中可有可无，这样可以比较容易获得 有利的交易条件。
尽量在本企业办公室内谈判
• 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的 业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的 透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目 的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地 位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的 优势外，还可以随时得到其他同事、部门或 主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅 行的开支，提高采购员自己的时间利用率和 工作效率。
尽量从对方的立场说话
• 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝， 毫不让步。但事实证明，大部分成功 的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下 进行才可能达成。在相同交涉条件上， 要站在对方的立场上去说明，往往更 有说服力。因为对方更会感觉到：达 成交易的前提是双方都能获得预期的 利益。
以退为进
• 有些事 情可能超出采购人员的权限或 知识范围，采购人员不应操之过急， 不应 装出自己有权或了解某事，做出 不应作的决定。
•
1.人的活动是有意识的。这决定了人 类活动 的预期 性、目 的性。
•
2.人类社会是有组织的。这种组织性 决定了 人类活 动的秩 序性、 规则性 ，导致 人类活 动的领 导与被 领导、类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ，人类 社会从 其诞生 开始， 就有了 领导活 动。
必要时转移话题
• 若买卖双方对某一细节争论不休，无 法谈判，有经验的采购人员会转移话 题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张 气氛，并寻找新的切入点或更合适的 谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要 草率决定
• 有经验的采购人员，不会让谈判完全 破裂，否则根本就不必谈判。他总会 给对方留一点退路，以待下次谈判达 成协议。但另一方面，采购人员须说 明：没有达成协议总比达成协议的要 好，因为勉强达成的协议可能后患无 穷。
只与有权决定的人谈判
• 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。 采购人员接触的对象可能有：业务代表、业 务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至 董事长，依供应商的大小而定的。这些人的 权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权 决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间， 同时也可避免事先将本企业的立场透露给对 方。
•
4.是若干 领导者 按照一 定的原 则、制 度科学 地排列 组合起 来的， 彼此间 相互作 用、相 互影响 的具有 高度组 织性和 能动性 的有机 整体。 这一集 体，由 其中的 最高层 的领导 者负责 和统领 ，次级 领导者 充当集 体成
•
5.第一种方法是不提及纠纷的具体内 容，晓 以大义 。这种 调解法 就是告 诉纠纷 的一方 或双方 ，个人 的事再 大也是 小事.
尽量以肯定的语气与对方谈话
• 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认 为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气 容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而 难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。 故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给 对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者
• 一般而言，供应商业务人员总认为自 己能言善到，比较喜欢讲话。采购人 员知道这一点，应尽量让他们讲，从 他们的言谈举止之中，采购人员可听 出他们的优势和缺点，也可以了解他 们谈判的立场
谈判技术出招
谈判前要有充分的准备
• 知己知彼，百战百胜。采购人员必须 了解商品的知识、品类市场及价格、 品类供需情况状况、本企业情况、本 企业所能接受的价格底线与上限，以 及其他谈判的目标，这里不赘述。但 提醒大家一定要把各种条件列出优先 顺序，将重点简短地写在纸上，在谈 判时随时参考，提醒自己。
放长线钓大鱼
• 有经验的采购员会想办法知道对手的 需要，因此尽量在小处着手满足对方， 然后渐渐引导对方满足采购人员的需 要。但采购员要避免先让对手知道我 公司的需要，否则对手会利用此弱点 要求采购人员先作出让步。因此采购 人员不要先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企 业的立场
• 善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻 击更有效”，而且在大多数的时候，我们的 供应商在他们的领域比我们还专业，多询问， 我们就可获得更多的市场信息。故采购员应 尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式” 的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然 后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压 力。对方若难以招架，自然会做出让步。
•
6.在语言的发展过程中，逐渐形成了 约定俗 成的语 法规则 ，并随 着社会 的发展 而进行 必要的 更新； 其中， 尤以某 些词语 在词性 、词义 和用法 的变化 ，新词 汇的不 断涌现 最为显 著。
•
7.磁砖是一种陶瓷，但许多人并不知 道，陶 是陶而 瓷是瓷 ，陶瓷 是对它 们的合 称，实 际上指 的是两 回事。