销售基础能力培训
某公司基础销售技巧培训
某公司基础销售技巧培训引言在竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于一个公司的成功至关重要。
为了提升销售团队的业绩，某公司决定进行基础销售技巧培训。
本文将介绍某公司基础销售技巧培训的内容和目标，帮助销售人员们提升他们的销售能力。
培训内容某公司的基础销售技巧培训主要包括以下几个方面：1. 销售理论知识在培训开始阶段，销售团队将接受一些基本的销售理论知识的培训。
这些知识主要包括销售过程、销售技巧和销售心理学等方面的内容。
通过深入了解销售的基本原理和概念，销售人员可以更好地理解和应用于实践中。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
在培训中，销售团队将学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听技巧、提问技巧以及如何处理客户的异议等方面的内容。
通过提升沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户的需求并与他们建立良好的关系。
3. 产品知识销售人员必须对公司的产品有深入的了解才能有效地推销。
在培训过程中，销售团队将学习公司的产品知识，包括产品特点、优势、竞争对手等方面的内容。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地向客户解释产品的价值，并引导他们做出购买决策。
4. 销售技巧实践除了理论知识的学习，培训还将包括销售技巧的实践。
销售人员将有机会进行角色扮演和模拟销售场景，以提高他们在实际销售中的表现。
通过实践，销售人员可以更好地理解和应用销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
培训目标某公司基础销售技巧培训的目标如下：1. 提升销售业绩通过培训，公司希望能够提高销售团队的整体业绩。
销售人员将学习到有效的销售技巧和方法，并能够更好地应用于实际销售过程中，从而实现更多的销售量和增加营业额。
2. 改善客户满意度良好的销售技巧可以帮助销售人员建立更好的客户关系，从而提高客户满意度。
通过培训，销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并提供相应的解决方案，从而实现更高的客户满意度。
3. 提高销售团队的领导力某公司希望通过基础销售技巧培训，提高销售团队的领导力。
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
销售精英的十八般武艺与基本认知培训
销售精英的十八般武艺与基本认知培训销售精英是拥有一系列强大技能和知识的专业销售人员。
为了成为一名出色的销售精英，他们需要掌握以下十八项技能和基本认知培训：1. 有效沟通：销售精英必须具备良好的口头和书面沟通能力，以便与客户建立良好的联系，并清晰地传达产品或服务的价值。
2. 目标导向：销售精英必须设定明确的目标，并努力实现这些目标。
他们需要懂得如何制定可行的销售计划和策略，并具备自我激励的能力。
3. 人际关系管理：销售精英需要不仅能与客户建立良好的关系，还能与内部团队成员合作。
他们必须具备有效的人员管理和冲突解决技巧，以便在团队工作中协调合作。
4. 产品知识：销售精英必须对所销售的产品或服务有深入了解。
他们需要了解产品的特点、优势和竞争对手的区别，以便能够回答客户的问题并提供专业建议。
5. 市场调研：销售精英需要了解目标市场的动态和趋势。
他们需要定期进行市场调研，掌握客户需求的变化，并根据市场情况调整销售策略。
6. 有效销售演示：销售精英必须学会如何有效地展示产品或服务的价值。
他们需要通过产品演示来展示产品的功能和优点，并用客户关心的问题来做销售演示，以提高他们对产品或服务的兴趣。
7. 谈判技巧：销售精英需要具备良好的谈判技巧，以便达成有利的交易。
他们需要了解不同的谈判策略和技巧，并根据客户的需求和市场情况来制定适当的谈判方案。
8. 解决问题的能力：销售精英需要能迅速解决客户的问题和抱怨。
他们需要倾听客户的需求，有效地解决问题，并向客户提供满意的解决方案。
9. 时间管理：销售精英需要学会有效地管理时间。
他们需要设定优先级，合理安排工作时间，并使用工具和技巧来提高工作效率。
10. 持续学习：销售精英需要不断学习和提高自己的销售技能。
他们需要参加培训课程、阅读相关书籍和文章，并与其他专业销售人员进行交流和分享经验。
11. 数据分析：销售精英需要掌握基本的数据分析技能。
他们需要分析销售数据、客户反馈和市场情况，以便调整销售策略并提出改进建议。
销售培训计划和培训内容
销售培训计划和培训内容1. 培训目标销售培训的目标是提高销售人员的销售技能和销售业绩，使其能更好地理解客户需求，提高客户满意度，实现销售目标，增加公司的收入和利润。
2. 培训时间销售培训将持续4周，每周进行2天全天的培训，共计8天。
3. 培训内容第一周：- 销售基础知识：销售的概念和流程、客户管理、沟通技巧等- 产品知识：公司产品的特点、优势、用途等- 销售技巧：销售提问技巧、产品演示技巧、销售话术等第二周：- 客户需求分析：了解客户需求的方法和技巧- 解决客户问题：如何处理客户反馈和投诉- 销售管理：销售数据分析、销售目标设定和达成等第三周：- 销售谈判：如何进行有效的销售谈判和沟通- 销售技巧：如何引导客户做出购买决策- 销售策略：针对不同类型客户的销售策略第四周：- 品牌知识：公司品牌的历史、定位、市场占有率等- 销售实战演练：模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结：对本次培训进行总结和反思4. 培训方式培训将采用研讨、案例分析、角色扮演、实操演练等多种形式，让学员在参与中进行学习和提高。
5. 培训评价对学员进行培训前、中、后的评估和反馈，以及培训后的成果评估，对培训进行总结和改进。
6. 培训师资培训将邀请公司内外具有销售经验和教育背景的专家和讲师来进行培训。
7. 培训资源公司将提供必要的培训场地、设备和材料，以保障培训的顺利进行。
8. 后续支持培训结束后，公司将给予学员一定时间的跟踪辅导和支持，确保他们能够将培训成果应用到实际销售工作中。
以上是本次销售培训的计划内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的水平，为公司的未来发展打下坚实的基础。
销售培训内容第一周第一天主题：销售基础知识内容：- 销售的概念和流程- 销售的重要性和作用- 基本的销售技巧- 销售态度和心态- 销售成功的原则第二天主题：产品知识内容：- 公司产品的特点和优势- 不同产品适用的场景和客户群体- 对比分析不同产品的差异和竞争优势- 培训师讲解产品使用方法和示范第二周第三天主题：客户需求分析内容：- 了解不同客户的需求和购买动机- 如何收集客户信息和进行需求分析- 如何根据客户需求提供相应的解决方案- 培训师分享案例，并进行讨论和分析第四天主题：解决客户问题内容：- 如何处理客户的反馈和投诉- 如何保持客户满意度- 如何管理客户关系，提高客户忠诚度- 案例分析和角色扮演演练第三周第五天主题：销售谈判内容：- 如何进行有效的销售谈判和沟通- 如何应对客户的异议和质疑- 如何引导客户做出购买决策- 实操演练和角色扮演第六天主题：销售技巧内容：- 销售提问技巧- 产品演示技巧- 销售话术- 如何与客户建立良好的沟通和关系第四周第七天主题：品牌知识内容：- 公司品牌的历史和发展- 公司品牌的市场地位- 品牌竞争优势- 品牌形象和宣传第八天主题：销售实战演练和总结内容：- 模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结和反思- 培训师对学员进行个别辅导和反馈- 学员分享培训心得和感悟以上是本次销售培训的具体内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的销售技能和水平，使他们能更好地为公司的发展做出贡献。
销售人员专业技能训练销售基础课件
销售人员专业技能训练销售基础课 件
持续地发展个人力量
❖ 1、对自己完全负责（成长决定于你的承诺，永远 不放弃承诺，对自己言行百分之百地负责）；
❖ 2、积极的解释方式（不管发生什么对我来讲都是 一种考验，都有助于我的成长）；
❖ 3、追求卓越的承诺（每一件事情绝对不会很顺利 的，成功总要经过多次的失败和练习）；
巧）； ❖ Food，劳动者的脚（多去拜访客户）。
销售人员专业技能训练销售基础课 件
销售人员须具备这样几种人的素质
❖ 1、传教士（不断地拜访客户，不断地解说教义）； ❖ 2、哲学家（穷理致知、求知求真的了解客户、了
解环境）； ❖ 3、科学家（有条理、有步骤、有系统去规划工
作）； ❖ 4、运动家（不断设定新的目标并不断打破纪录）； ❖ 5、社会改良家（追求卓越，不断完善个人及团队
的工作）
销售人员专业技能训练销售基础课 件
销售的旧观念和新模式
销售的旧观念
销售的新模式
❖ 1、结束销售，占40% ❖ 2、产品介绍，占30% ❖ 3、评估需求，占20% ❖ 4、客户关系，占10%
❖ 1、客户信任，占40% ❖ 2、需求评估，占30% ❖ 3、产品介绍，占20% ❖ 4、结束销售，占10%
销售人员专业技能训练销售基础课 件
销售的80／20法则及决胜边缘理论
❖ 销售的80／20法则： 20%的顶尖的销售员促成了80%的业绩。而他
们的销售业绩是其余80%的销售人员的平均 销售业绩的16倍。 ❖ 决胜边缘理论 ：
顶尖销售人员与普通销售人员的最主要的差别 来源于销售职能（在客户面前表现出的仪表、 语言、举止及专业素养）
销售人员专业技能训练销售基础课 件
积极的心理态度—改变外在之前应先 改变内在
销售人员培训内容
销售人员培训内容销售是企业中至关重要的环节，而一个高效的销售团队可以为企业带来更多的业务和成功。
为了提高销售人员的能力和专业素养，进行销售人员培训是非常必要的。
下面将提供一些关键的培训内容，以帮助销售人员更好地发展和取得成功。
1. 销售技巧和策略销售人员需要掌握一系列的销售技巧和策略，以应对不同的销售情况。
培训内容可以包括但不限于以下方面：- 销售技巧和方法：研究如何进行销售谈判、销售演示和销售提案，以及如何处理销售过程中的常见问题和异议。
- 客户分析和需求识别：了解如何分析客户需求，识别客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。
- 销售脚本和话术：掌握有效的销售脚本和话术，以更好地与客户进行沟通和交流。
- 销售谈判技巧：研究如何进行有效的销售谈判，包括技巧、策略以及如何处理谈判中的挑战和压力。
2. 产品知识和市场了解销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，以便能够准确地向客户介绍和推荐。
培训内容可以包括但不限于以下方面：- 产品特点和优势：详细了解所销售产品或服务的特点、优势和竞争优势，以便能够向客户进行详细的解释和比较。
- 解决方案与案例分析：研究如何将产品或服务与客户需求相匹配，通过案例分析来展示产品的解决方案和实际效果。
- 市场分析和竞争情报：了解目标市场的情况，包括竞争对手的产品、价格、销售策略等，以便能够更好地定位和推销产品。
3. 沟通和人际关系销售人员需要良好的沟通能力，以建立和维护与客户的良好关系。
培训内容可以包括但不限于以下方面：- 有效沟通技巧：研究如何进行有效的沟通，包括倾听技巧、语言表达和非语言沟通等。
- 人际关系管理：了解如何与客户建立良好的人际关系，包括建立信任、理解客户需求和关心客户的问题等。
- 团队协作与合作：培养销售人员的团队精神，研究如何与同事合作，共同完成销售目标。
以上是销售人员培训内容的一些关键点，只有通过不断的学习和训练，销售人员才能够提升自己的能力、适应市场变化并取得业绩的突破。
如何提升销售能力培训技巧
如何提升销售能力培训技巧销售能力是一个销售人员非常重要的技能，能够对其销售业绩产生巨大的影响。
以下是一些提升销售能力的培训技巧：1.建立良好的沟通技巧：与客户有效地沟通是销售的基础。
销售人员需要学习如何倾听客户的需求和痛点，并能够用易懂的语言向客户传达产品或服务的价值。
2.了解产品：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，包括其特点、优势和竞争对手的差异化。
只有全面了解产品，销售人员才能够更好地向客户展示其价值。
3.建立客户关系：建立良好的客户关系是销售的关键。
销售人员需要学习如何与客户建立并维护良好的关系，包括通过定期跟进、提供及时的支持和解决问题等方式，让客户感受到被重视。
4.提高销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，包括如何进行销售演示、引导客户决策和抵御客户异议等。
通过不断地练习和反思，销售人员可以不断提高自己的销售技巧。
5.设定明确的销售目标：销售人员需要设定明确的销售目标，并制定相应的销售计划。
目标和计划可以帮助销售人员明确方向和重点，从而提高销售执行能力。
6.提供持续的培训和反馈：公司应该为销售人员提供持续的培训和反馈机会，促使他们不断学习和提高。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场情报等方面的内容。
反馈可以通过销售数据和客户评价等方式进行。
7.学会销售转型：随着市场和客户需求的变化，销售人员需要学会灵活地适应和转型。
他们需要学习新的销售技巧和策略，并及时调整自己的销售方式，以适应新的市场环境。
9.保持积极的心态：销售是一个高压和竞争激烈的行业，销售人员需要有积极的心态来应对各种挑战。
他们需要学会面对拒绝和失败，并从中吸取教训和经验，继续前进。
10.不断提升自我驱动力：销售人员需要保持高度的自我驱动力，不断追求卓越。
他们应该设定个人销售目标，并不断努力超越自己的目标，以提升自己的销售能力。
总之，提升销售能力是一个长期而持久的过程。
销售人员需要不断学习、提高和调整自己的销售技巧和策略，以适应市场的变化和客户的需求。
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
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销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
房产销售所扮演的角色
“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子 多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤 公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近 就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方 便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好， 功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱 位置……，将来装修能省您一大笔钱。”
实战技巧
户型及楼层推荐 ? 减少选择性 ? 三选一法 ? 从大到小原则 ? 先坏后好原则
实战技巧
逼定 ? 现场SP ? 一人SP
总结回顾
? 销售是什么 ? 顾客是什么 ? 沟通技巧 ? 实战技巧
2015 即将实现
祝大家成为一名优秀的房地产销售员 早日实现自己的人生梦想
谢谢大家
赠语
★ 谈判是一场策划
——要有计划、按步骤进行
★ 谈判不能太快
——不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决
★ 谈判是一场陷阱游戏
——故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范”
实战技巧
谈判技巧之 24 口诀
2、有礼有节 不卑不亢
★ 尊重客户
——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨
★ 坚持原则
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一的 客户尽快做出决定。
★ 或与同事配合，证明有别的客户也 看中这套房子“什么？ 606房已经 卖了！有没有交钱？我这有个客户 立刻就要交钱，对，就这样！”售 楼员的语气和焦急神色，给客户的 感觉就是现在不买就买不到了……
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
3、激将促销法
★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫 不决的时候，售楼员不是直接从正 面鼓励客户购买，而是从反面委婉 地（一定要把握尺度）用某种语言 和语气，暗示对方缺乏某种成交的 主观或客观条件，让客户为了维护 自尊，立即下决心拍板成交。
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
4、机会不再法
★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司 的房子要涨价，或这种户型只剩一 套、再不订有别人要捷足先登等， 给客户制造一些紧张感，让其产生 “过了这个村就没有这个店”的心 理，从而下定决心购买。
价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
过早地就价格问题与客户纠缠，往往会 被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！
价格谈判技巧
类比 说明Байду номын сангаас
价值 罗列
“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您 也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以 先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出， 这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此， 我们的房子就更是这样了……”
我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉， 您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？
实战技巧 促进业务成交策略 18 法
1、引领造势法
★ 接待第一次看房客户，不急于说房 子本身或直接去看房，而是让其了 解小区环境、公司经营理念、教育 特色（大学城）等，使客户先感受 公司的强大实力和优势，从而激发 其购买欲望。为后面谈具体购房事 宜、成交打下良好的基础。
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
销售基础能力培训
罗伟
目录
? 销售是什么 ? 顾客是什么 ? 沟通技巧 ? 实战技巧
销售的价值
? 个企业成功的关键能力 ? 走向成功，影响别人的必备能力 ? 快速赚取财富的能力
——销售
销售卖的是什么
? 销售卖的是什么 分组讨论 答案：
销售卖的是自己的观念和观点
正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
7、结果提示法
★ 如果售楼员一味给客户施加压力， 忘了“客户才是主角”的真谛，客 户回家后，也许会觉得很不爽。因 此，在推销中要通过结果提示，让 客户想象购买后的好处，享受自主 决策的喜悦，从而产生购买欲望。
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
8、晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方式，向 客户提示购买商品能给他们带来的 好处，从而打动客户的心。
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
5、从众关联法
人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着 踏实，也容易冲动下决心签约。 所以有意识地制造销售现场人 气或大量成交的气氛，令客户 有紧迫感，会加快洽谈成交进 程。
（集中时间安排更多客户看房 或签约）
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
6、双龙抢珠法
沟通技巧
? 说的目的： ? 希望得到对方的反应 ? 说的技巧： ? 没有明确的指令，客户瞬间会不知道取舍 ? 不要说太多的废话，特别成交以后 ? 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱 ? 服务从下一次开始。
实战技巧
? 价格谈判技巧 ? 户型楼层推荐技巧 ? 必定技巧
价格谈判技巧
不要掉入“价格陷阱”
价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、成本核算 公开利润
客户购买东西，一般最大的心理障碍就 是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说 明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时， 适当地向客户公开项目“利润”，和客户算 “成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得 售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
当然，这里所说的成本、利润是相对准 确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
客户怕什么
? 怕质量不好 ? 怕价格高了 ? 怕买上当了
沟通技巧
1. 攻心销售五颗心，
? (1)相信自我之心。 ? (2)相信产品之心。 ? (3)相信客户相信你之心。 ? (4)相信客户现在就需要之心。 ? (5)相信客户使用后会感谢
实战技巧 促进业务成交策略 18 法
10、反客为主法
如果客户认同售楼员，可以积极 介入，站在客户立场去考虑问题， 帮助客户对比分析购买楼盘的利 弊。用坦诚和事实向客户证明购 房利大于弊，随后，再与顾客共 同权衡，做出购买决定。
实战技巧
促进业务成交策略 18 法
16、等待无益法
★ 很多时候，当售楼员把客户等下去 和立即购买的好处和怀疑列明，客 户的眼睛就会被拨亮！具体方法： 请客户把他期望能等来的具体好处 写在一张纸上，而售楼员则列出等 下去的坏处，然后将两者加以对比 分析，优胜劣汰，结果自明。
价格谈判技巧
如何化解“价格陷阱”
3、分解价格 集合卖点
在与客户讨论房价的时候，要注意把客 户买房当作“买生活方式”来推销。房价中 除了房子本身，还有配套、交通、教育、环 境、物业等综合购买成本，一一分解说明， 从而转移客户的注意力。
当然，仅仅分解价格是不够的。还必须 不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这 个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！
何谓“价格陷阱”
切记：
客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员 往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨 价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价 值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。
——保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解
实战技巧
谈判技巧之 24 口诀
3、把握机会 及时出手
★ 善于识别成交机会
——时机：语言、表情、姿态
★ 巧法、妙语促成交
——要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交
（后面专节详细展开说明）
? 置业专家——对客户置业做出规划 ? 理财专家——盘活客户资本 ? 家庭生活规划师——解决房屋居住对家庭的影响
客户是什么 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“售楼员”？
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
沟通技巧
沟通技巧四步曲 ?望 ?问 ?闻 ?说
沟通技巧
望——观察 ? 观察客户的言行举止 ? 观察客户的肢体语言 ? 观察客户的表情变化
沟通技巧
? 问——问简单，容易回答的问题问好回答的问题 ? 顾客都是被自己所说服， ? 找到顾客的核心价值观，选择二选一的问题 ? 问封闭式问题 ? 让顾客舒服大于对错，大于好坏 ? 闻——用什么来倾听 ? 用纸和笔来倾听 ? 用自己的话翻译一遍客户所说的关键问题
★ 利用人们买东西图实惠的心理，结 合楼盘促销活动或送赠品，吸引客 户采取购买行动。