不平衡报价的策略分析
工程投标不平衡报价的防范及策略
工程投标不平衡报价的防范及策略分析摘要:本文探讨了承包商在投标中采用不平衡报价的几种操作模式,介绍了工程量清单计价和不平衡报价,并从业主经济利益的角度,分析了在工程量清单计价模式下应对不平衡报价的策略。
关键词:工程量清单；招投标；投资控制；不平衡报价引言2003年7月1日国家标准《建设工程量清单计价规范》在全国范围内实施了。
这标志着我国建设工程施工招标的合同计价方式由以往的“总价合同”向“单价合同”的转变；标志着我国工程造价计价控制方式由传统的“量价合一”的计价模式向“量价分离”的市场模式的重大转变；计价模式的转变必然导致报价策略的改变。
1. 不平衡报价法的应用范围1. 1清单量误差较大的项目,此种情况是不平衡的最主要的应用方面。
承包商通过对招标文件工程量清单与设计图纸的核对,以及以往施工经验,预测工程量在施工现场可能增加或减少的项目;可对工程量清单中工程量比设计图纸或实际情况少的项目,合理降低项目单价;对工程量清单中工程量比设计图纸或实际情况多的项目(包括只有列项,没有工程量,不计入工程总价的项目),合理提高项目单价;这样就可以在工程结算时增加超出工程量部分单价高出正常报价的价差或减少扣除少于工程量部分单价低于出正常报价的价差,对于清单漏项,有投标单位根据工程情况及合同有关规定,合理调整,争取利益最大化;从而达到“多收钱”的目的。
1. 2为了早日取得资金而进行不平衡报价,以减少工程风险。
对于在工程前期完成的,对于在工程后期完成的,单价可在合理范围内降低。
如房建工程中的基础工程、主体工程;市政工程的土方工程、管道工程等。
单价可在合理范围内提高;对于在工程后期完成的,如房建工程中的装饰工程、安装工程;市政工程的路面工、程景观工程等,单价可在合理范围内降低。
这样由于先收回了资金或工程款,有利于施工流动资金的周转,提高了财务应变能力,还有适量的利息收入,如果一直保持收入比支出多,当出现对方违约或不可控制因素时,主动权就掌握在承包商手中,使承包商在工程发生争议时处于有利地位,缩小投资风验。
关于不平衡报价法
关于不平衡报价法早收钱一.两种策略多收钱①早收钱：投标人在认真研究报价与支付之间关系的基础上，在BQ 单，适当调高能早结账的项目报价，同时调低后期施工项目的报价。
②多收钱：BQ 单中所提供的工程量与实际施工时的工程量之间多少回存有差异，投标人可根据工程量的变化趋势，调高实际工程量回增加项目的单价，调低实际工程量会减少项目的单价。
①建设工期越长的工程项目，投标人采用第一种不平衡报价法带来的额外收入越高 （提前资金回笼所增加的时间价值中产生的收益金额有限）②工程量增加越多，投标人采用第二种不平衡报价法带来的额外收入越高，给业主 带来的额外支出越多。
①综合单价=人材机 渠道不同、①尽早收回工程款，增加流动资金，有利于施工流动资金的周转 ②可以获得一些额外的利润四. 平衡报价法时应遵循以下原则：①、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。
②单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。
③、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低。
待澄清后可再要求提高价格。
④、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。
因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
⑤、无工程量而只报单价的项目。
如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。
这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
⑥暂定工程或暂定数额的报价。
这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。
价格可定得高一些，反之价格可低一些。
⑦、如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。
操作(1)能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。
不平衡报价的策略
不平衡报价的策略不平衡报价是一种常见的谈判策略，它指的是在谈判过程中，一方对对方提出的要求或提议给予不对等或不平等的回应。
这种策略旨在通过用更有利的条件来影响谈判对手，达到达成自己目标的目的。
下面将详细讨论不平衡报价策略。
1.高价要求：这种策略是在对方提出要求的基础上，要求更高的条件或更大的权益。
例如，当对方要求降低价格时，可以提出更高的价格来展示自己的立场和底线。
2.低价报价：这种策略是在自己提出条件或提议时，给予对方更低的条件或更小的权益。
这样做可以增加自己的议价空间，以便在谈判过程中向上调整。
3.物物交换：这种策略是通过以一种物品或服务作为交换来获得对方更有利的条件。
例如，在车辆买卖谈判中，可以向对方提出以较低的价格购买车辆，但同时要求对方免费提供额外的附加服务。
4.让步策略：这种策略是在一些条件上主动做出让步，以期望在其他方面取得更好的利益。
例如，当对方要求降低价格时，可以同意在其他方面做出让步，如提供更长的保修期或免费维护服务。
5.时间压力：这种策略是通过在谈判过程中设置时间限制来增加对方接受不平衡报价的可能性。
例如，在最后期限前提出一个不平衡的报价，以引发对方的紧迫感和急于达成协议的愿望。
在使用不平衡报价策略时，要注意以下几点：1.谨慎选择：选择使用不平衡报价策略时，要根据具体情况进行评估和分析。
必须了解对方的需求和底线，以便能够对他们的反应做出合适的预测。
2.沟通技巧：在使用不平衡报价策略时，要善于沟通和解释自己的理由。
这可以帮助对方更好地理解自己的立场，并更有可能接受不平衡的条件。
3.引发兴趣：要成功使用不平衡报价策略，需要给对方一个足够好的理由来接受不平衡的条件。
必须能够激发对方的兴趣，并让他们相信这样做对他们来说是有利的。
4.灵活变通：在使用不平衡报价策略时，要保持灵活性并准备好做出适当的调整。
有时，对方可能会拒绝不平衡的条件，因此需要能够根据谈判的进展做出适当的调整和应对。
不平衡报价分析范文
不平衡报价分析范文导言：在市场经济条件下，报价是市场交易的重要环节之一、一方面，报价是卖方对商品或服务的价格要求，因此对于买方来说，报价的合理与否直接影响到交易的决策。
另一方面，报价也是卖方对市场需求的反应，因此报价的不平衡可能会导致市场的扭曲和竞争的不公平。
本文将从买方和卖方的角度分析不平衡报价的原因和影响，并提出相关解决方案。
一、买方角度分析不平衡报价买方面临的不平衡报价可分为以下几个方面：1.询价问题：买方在询价过程中，往往面临商家给出的报价与实际需求不符的情况。
商家可能利用报价这个环节，将不必要的服务或产品强行推销给买方，从而提高交易额。
2.隐藏费用：商家在报价中可能隐瞒部分费用，导致买方实际支付金额超出预期。
这种不平衡报价的常见形式是商家在报价中不包括一些必要费用，如税费、手续费等，从而让买方在交易完成后发现自己需要支付更多费用。
3.不透明报价：商家的报价往往过于复杂，不清晰，给买方造成误导和困扰。
例如，商家可能会采用“多样化报价”策略，将类似的产品按照微小差异划分为多个报价，使得买方难以辨别其中的差异，从而让商家可以在不同买方之间实施差异化定价。
4.虚假报价：商家在报价过程中可能故意提供错误或虚假的信息，以达到误导买方、欺骗或操纵市场的目的。
虚假报价通常会给买方带来严重的经济损失，并对市场信任度造成负面影响。
二、卖方角度分析不平衡报价卖方角度的不平衡报价主要体现在以下几个方面：1.价格歧视：卖方在面对不同的买方时，可能会根据买方的个人特征进行差别定价，即所谓的价格歧视。
这种差别定价可能基于买方的地理位置、年龄、性别等个人特征，造成市场的竞争不公平和利益的不平衡。
2.垄断定价：卖方在市场上不存在竞争时，可能会采取垄断定价策略，将商品或服务定价为过高的水平，从而损害买方的利益。
这种垄断定价不仅限制了买方的购买选择，还可能导致市场的过度集中和资源配置的不合理。
3.信息不对称：卖方在市场上往往掌握着更多关于商品和服务的信息，而买方则相对缺乏这些信息。
浅析FIDIC合同条件下不平衡报价的防范策略
浅析FIDIC合同条件下不平衡报价的防范策略
1.合同条件的明确性：
FIDIC合同应明确规定工程项目的范围、要求和标准等内容，避免模
糊不清的描述，以便各方能够准确理解合同条件，并根据实际情况进行报价。
同时，还需要明确合同的供应商选择标准，以确保所有竞标方具有相
同的信息和要求。
2.透明的投标过程：
采用公开透明的投标过程能够吸引更多的潜在竞标方参与竞争，并减
少不正当竞标行为的可能。
在投标过程中，应为竞标方提供充分的信息和
解释，确保他们能够正确理解项目要求，准确报价。
3.风险分担的合理性：
FIDIC合同应明确规定各方在工程项目中各自承担的风险和责任，并
通过明确的风险分担机制来减轻不平衡报价的可能性。
例如，分阶段付款、奖励和处罚机制等可以促使供应商提供准确报价，并避免因不正当报价而
损害项目利益。
4.合同价款的调整：
FIDIC合同中应允许在合同执行期间对价款进行调整，以适应工程项
目的实际情况变化。
这样可以减少不平衡报价的风险，使得供应商能够根
据实际情况进行报价，且能够得到合理的回报。
5.严格的合同管理：
FIDIC合同的管理需要严格遵守，确保各方按照合同约定履行各自的责任和义务。
合同管理人员应及时识别并解决产生不平衡报价的问题，确保工程项目的顺利进行。
综上所述，防范FIDIC合同条件下不平衡报价的策略包括：明确合同条件、透明的投标过程、合理的风险分担、合同价款的调整以及严格的合同管理等。
这些策略可以帮助各方避免不平衡报价带来的风险，确保工程项目按照预定目标顺利进行。
不平衡报价识别及应对策略研究
不平衡报价识别及应对策略研究不平衡报价指的是在交易谈判过程中，一方提出了不合理且偏离市场价值的报价，倾向于获得较大利益。
这种情况可能是出于策略考虑，也可能是由于信息不对称等因素导致的。
对于受到不平衡报价的一方来说，需要及时识别并采取应对策略，以维护自身的利益。
首先，识别不平衡报价是解决问题的第一步。
在谈判过程中，一方提出的报价明显偏离市场价值或者不符合常规的交易条件，这往往是不平衡报价的标志。
例如，对方的报价几乎是其他同行业公司的两倍，或者远低于市场标准价不符合逻辑。
此外，还可以通过与其他公司对比，了解市场价格的范围，从而确定是否受到不平衡报价。
一旦识别到不平衡报价，接下来需要制定相应的应对策略。
首先，可以尝试与对方沟通，了解其报价背后的原因和考虑，以便找到一个双方都能接受的平衡点。
如果对方的报价确实存在问题，可以通过提供相应的市场数据和价值分析来支持自己的观点。
此外，也可以寻求第三方的代理人或专业机构参与谈判，以增强自己的议价能力。
如果沟通无果或对方不愿意妥协，那么可以考虑采取更为激进的措施。
例如，可以寻求其他潜在合作方的报价，以压低对方的议价空间。
此外，还可以通过增加自己的议价筹码来增加对方的谈判压力，例如提出其他附加条件或要求。
除了以上的应对策略，还可以考虑建立长期的战略合作关系。
通过与对方建立互信和合作的基础，可以降低不平衡报价的风险。
双方可以共同制定合理的交易条件和责任分担，并建立起有效的合作机制。
总之，识别和应对不平衡报价是谈判过程中非常重要的一环。
通过灵活运用适当的策略，可以更好地保护自己的利益，达成一个相对公平和有利的交易结果。
建设工程不平衡报价的分析及防范对策
建设工程不平衡报价的分析及防范对策建设工程不平衡报价是指在项目投标阶段，投标人在编制投标报价时，对工程量、设备选型、工艺措施等进行不科学的评估和估算，结果导致报价偏低或偏高的情况。
不平衡报价会给工程建设带来一系列的问题，如给施工方带来经济困难、降低工程质量、影响工程进度等。
因此，对于建设工程不平衡报价的分析及防范对策非常重要。
首先，要进行不平衡报价的分析。
不平衡报价主要表现为两种情况：低估施工成本和超估施工成本。
低估施工成本指的是在编制投标报价时，投标人故意降低施工成本以获取中标，这样会导致施工方面设备、材料、工人等资源不足，影响工程质量和进度。
超估施工成本则是指投标人在对工程量、设备选型等方面进行过多估算，报价偏高，会导致企业无法中标，影响企业的经济效益。
在分析不平衡报价的原因时，可以从以下几个方面进行考虑：投标人的资质、竞争环境、投标人对项目的理解和技术方案等。
然后，要制定相应的防范对策。
对于低估施工成本的情况，可以采取以下几个对策：首先，要加强优化施工组织设计，合理安排施工进度，确保施工按时进行，避免工期延误；其次，要加强对项目的技术审查，对投标人的技术方案进行审查，排除明显不合理的报价；最后，要加强对投标人的资质审查，排除那些资质不符合要求的投标人。
对于超估施工成本的情况，可以采取以下几个对策：首先，要加强对项目的技术评审，确保设备选型和工艺措施的科学合理性；其次，要加强对投标人的资信评估，排除那些信誉不良或资金实力薄弱的投标人；最后，要加强对投标人的工程造价评估，确保报价的合理性和准确性。
在实施防范对策的过程中，还应注意以下几点：首先，要加强沟通和协作，与设计单位、监理单位和施工单位保持密切合作，共同制定合理的施工方案和报价要求；其次，要加强对投标人的监管，建立健全的投标报价信息管理系统，及时获取和分析投标人的报价信息；最后，要建立健全的违规投标和不合格供应商黑名单制度，对那些违规操作或提供不合格材料的企业进行严厉处罚，以有效遏制不平衡报价的问题。
不平衡报价的几种常用技巧
不平衡报价的几种常用技巧1.单方面降低成本：在报价过程中，可以降低自己的成本，以获取更大的利润空间。
例如，可以通过改进生产工艺、采购材料、提高生产效率等方式来降低产品的制造成本，从而提供更低的报价。
2.强调独特价值：在报价中，可以强调自己产品的独特价值，以获取更高的价格。
例如，可以强调产品的高品质、高性能、高可靠性等特点，让客户相信自己的产品相比竞争对手有更高的价值。
3.分析竞争对手：在报价前，可以对竞争对手进行深入分析，了解其报价策略和优劣势，从而制定更有竞争力的报价策略。
例如，可以通过比较竞争对手的成本结构、产品性能、品牌知名度等来确定自己的定价策略。
4.提供附加值：在报价中，可以提供一些额外的附加值，以增加产品的竞争力。
例如，可以提供一定的售后服务、技术支持、培训等，让客户觉得自己的产品比竞争对手更有价值。
5.强调长期合作：在报价时，可以强调与客户的长期合作关系，以吸引客户选择自己的产品。
例如，可以提供一些长期合作的优惠条件、保修期限等，让客户觉得选择自己是一个长远而稳定的选择。
6.制定合理的议价空间：在报价时，可以留出一定的议价空间，以便在谈判中进行适当的让步。
例如，可以提出一个稍高的价格，但同时表示可以在一定的范围内进行让步，以吸引客户进行谈判。
7.制定差异化定价策略：在报价时，可以针对不同的客户制定不同的定价策略。
例如，对于大客户可以给予一定的折扣，对于高价值客户可以提供更多的附加值等。
8.快速反应竞争对手报价：在报价时，及时了解竞争对手的报价，并能够快速做出反应，以保持竞争力。
例如，可以通过更高的报价来阻止竞争对手获得订单，或者通过适当的让步来争取客户的选择。
总之，通过灵活运用上述不平衡报价技巧，可以在商业谈判中获取更好的利益。
然而，需要注意的是，不平衡报价并不意味着不公平或不道德，而是一种合理的商业策略，可以帮助企业在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
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不平衡报价的策略分析
发表时间：2009-05-25T12:35:37.873Z 来源：《中小企业管理与科技》作者：黄中磊王继辉[导读] 以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能性。
摘要：当前建筑行业竞争激烈，施工企业唯一的求生渠道就是承揽工程，但面临僧多粥少的现实景况，在投标报价时不可避免的要采取一些策略来提高中标概率。
以现代建筑市场现实环境为背景，重点介绍了以不平衡报价法为代表的投标的方法，以提高投标商中标的可能
性。
关键词：投标报价不平衡报价法策略技巧
1 研究投标报价策略的重要性
建设工程投标策略和投标技巧，与投标决策的关系非常密切。
投标策略、投标技巧贯穿于投标决策之中，而投标决策也包含着投标策略、投标技巧的决策。
由于目前建筑市场处于买方市场，所以，关于投标与否策略的决策上，就有两种不同的做法：一是只要获得了招标信息或得到业主的投标邀请的，就决定参加投标，以增加中标机会，即使不中标，也可于业主保持良好的关系，起到宣传推销自己的作用。
二是从招标信息或招标邀请中筛选出投标风险小中标概率大的项目参与投标，力争做到投一个中一个，以减少投标资源的浪费。
所以，针对上述两种决策上不同的做法，要具体问题具体分析，确定出一种或几种不同的应对方法，建设工程投标报价策略和技巧，是建设工程承包商经营管理的一个重要方面，是投标活动成败的关键，与投标人的兴衰息息相关。
2 不平衡报价法实例分析
影响报价的因素很多，往往难以做定量的测算，就需要进行定性与分析。
报价最终目的有两个，一是提高中标的可能性，二是中标后企业能够获得利润。
为了达到这两个目的，企业必须在投标中认真分析投标信息，掌握建设单位和竞争对手的情况，采用各种估价技巧，报出合理的标价。
在投标实践中主要有常用是不平衡报价法。
这种方法的做法是，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，在不提高总价、不影响中标时，又能提前收取更多的工程进度款，在结算时得到理想的经济效益。
下面该案例就将此方法用的活灵活现：
背景：某承包商与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。
为了既不影响中标，有能在中标后取得较好的经济效益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，见下表：
报价调整后对比表
桩基围护工程主体结构工程装饰工程总价
调整前（投标估价） 1480 6600 7200 15280
调整后（正式报价） 1600 7200 6480 15280
现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。
现值系数表
n 4 8 12 16
(P/A，1%，n) 3.9020 7.6517 11.2551 14.7179
(P/F，1%，n) 0.9610 0.9235 0.8874 0.8528
分析：该承包商采用的是不平衡报价。
承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在10%以内，一般不会受到质疑。
采用不平衡报价法后，以开工时期为折现点，该承包商所得工程款的现值比原估价要增加多少呢？
2.1 单价调整前的工程款现值
桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370万元
主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元
装饰工程每月工程款A3=7200/8=900万元
则，单价调整前的工程款现值：
PV=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16) =370*3.9020+550*11.2551*0.9610+900*7.6517*0.8528
=1443.74+5948.88+5872.83
=13265.45万元
2.2 单价调整后的工程款现值
桩基围护工程每月工程款B1=1480/4=370万元
主体结构工程每月工程款B2=6600/12=550万元
装饰工程每月工程款B3=7200/8=900万元
则，单价调整后的工程款现值：
P=B1(P/B，1%，4)+B2(P/B，1%，12)(P/F，1%，4)+B3(P/B，1%，8)(P/F，1%，16) =400*3.9020+600*11.2551*0.9610+810*7.6517*0.8528
=1560.08+6489.69+5285.55
=13336.04万元
2.3 两者的差额
P-PV=13336.04-13265.45=70.59万元
因此，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加70.59万元。
不平衡报价一定要建立在对工程量风险分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，若工程量增多，将造成承包人的重大损失。
同时，一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起发包人反对，甚至导致废标。
常见的不平衡报价法可总结归纳如下：
序号信息类型变动趋势不平衡结果
1 资金收入时间早单价高
晚单价低
2 工程估算不准确增加单价高
减少单价低
3 报价图纸不明增加工程量单价高
减少工程量单价低
4 暂定工程自己承包的可能性高单价高
自己承包的可能性低单价低
5 单价和包干混合制项目固定包干价格项目单价高
单价项目单价低
6 单价组成分析表人工费和机械费单价高
材料费单价低
7 议标时业主要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低
工程量小的项目单价大幅度降低
8 报单价的项目没有工程量单价高
有假定的工程量单价适中
3 使用不平衡报价法应注意的问题
建筑企业在投标中不应盲目追求最低价中标，因为评标决标时不单只看标价，而且低标价减少了企业盈利，所以，所以投标时必须全面分析工程条件、对手情况和自身能力，报出合理的标价。
以上方法自己会用，别人也会用，所以要想略胜一筹，必须领会三方面精神。
3.1 知彼知己，把握情势。
当今世界正处于信息高速发达的时代，广泛全面的收集投标信息，对投标活动起着十分重要的作用。
通过广播、电视、报刊、杂志、网络等各种媒体和政府部门、中介机构等各种渠道，广泛全面地收集市场动态、招标人情况、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息，并对各种投标信息进行深入调查，综合分析，去伪存真，准确把握情势，做到知己知彼，百战不殆。
3.2 以长制短，以优胜劣。
人总是有长处和短处，即使一个优秀的企业也是如此。
建设工程承包商也有自己的短处。
因此在投标竞争中，必须学会和掌握以长制短，以优胜劣。
竞争中的优势就是物美价廉，具体主要包括：①在劳动力方面，技术水平高，劳动态度好，工效高，价格便宜；②在施工机具方面，性能先进，轻便可靠，价格低廉；③在器材方面，质量好，价格便宜；④在运输方面，距离近，交通便利，运费低廉；⑤在施工方案方面，先进合理，切实可行，通用规范，经济效果好；⑥在管理方面，机制运转灵活，人员精干，办事效率高；⑦在协作方面，互相尊重，友好相处，遇事协商，态度端正，不为鸡毛蒜皮的小事纠缠不休。
3.3 随机应变，争取主动。
建筑市场处于买方市场，竞争非常激烈。
承包商要对自己的实力信誉技术管理质量水平等各个方面作出正确的估价，过高过低估价自己，都不利于市场竞争。
在竞争中要面对复杂的形势，要准备多种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权，真正做投标活动的主人。
参考文献：
[1]陈慧玲.建设工程招标投标指南江苏科学技术出版社.2003.1.
[2]朱永祥.工程招投标与合同管理武汉理工大学出版社.2004.8.
[3]齐宝库.全国造价师考试教材.中国城市出版社.2006.5.。