营销场景和消费心理共22页
营销场景与消费心理
3. 配套场所与消费心理 顾客在商场购物中要求获得配套服务，因此商场在选址中要同时考虑 配套场所。比如，仓储式会员店一般停车场面积与营业面积之比为 1∶1，以方便频繁的进货与顾客大批量购物后的用车停放；以低廉价 格销售商品的大卖场可设在市郊结合部，以便在配备与营业面积相适 应的宽敞的停车场的同时，承受较低的地价。尽管路远一些，但它可 以低价取胜，满足顾客的求廉心理。
商店建筑的基本要求是：适用、坚固、经济、美观，具体内容： (1) 适用。适用是指商店的建筑和设计应最大限度地满足为广大消费者 服务的需要。一个商店的建筑和设计，从采光到通风都必须适应最 合理布置营业现场的要求，这样，既便于消费者参观和选购商品， 又可为职工创造良好的劳动环境。当然，在不同的经济发展水平的 条件下，不同规模的商店建筑和设计的适用标准有所不同，各种类 型的商店在建筑和设计上也存在着较大的差异。 (2) 坚固。首先是提供安全的购物场所，保障购物者及行销人员所处的 环境安全。其次，坚固和适用是一致的。因为商店的建筑和设计如 果不坚固，就达不到适用的要求，而坚固的标准是按照适用的要求 来确定的。所以，坚固是适用的一个不可分割的方面，与适用是密 切联系的。 (3) 经济。是指在建筑和设计中花钱要少，收到的效果要大。当然，不 同类型商店的建筑和设计，应该有不同的建筑标准和设计的规格， 对经济合理的要求也不相同。 (4)美观。在适用、坚固、经济的条件下，商店的建筑和设计还要美观。 商店的建筑和设计比一般建筑物更要注意美观。因为一个商店的外 观造型、建筑形象、各个部分是否保持一定的比例，是否均衡对称， 色彩是否协调等，都会给消费者以不同的感觉。
四、橱窗设计与消费心理
具有特色的、美轮美奂的橱窗设计，不但能令人驻足观赏，更能烘托 出所售商品的卓越品质，有助于推销橱窗中所展示的商品。美观得体 的橱窗设计能即时地提高顾客的购买欲望，是影响零售业绩的主要因 素之一。
营销场景与消费心理
营销场景与消费心理近年来，随着社会的发展和人们生活水平的提高，消费者对于产品和服务的要求也越来越高。
营销场景与消费心理逐渐成为了许多企业关注的焦点。
下面我以电子产品的营销为例，来探讨一下相关的场景和消费心理。
首先，对于电子产品的营销场景，线上销售和线下实体店销售的竞争逐渐形成了两种不同的消费场景。
线上销售以其便捷快速的购物体验吸引了一大批消费者。
在线上购买产品时，消费者可以随时随地浏览商品，对比价格和品牌，还可以在评价区了解其他消费者的使用体验，这些都给了消费者很大的判断和决策自由。
而线下实体店则更注重消费者的感官体验，展示产品的质感和外观，通过专业的销售员解答消费者的疑问和定制个性化的提供解决方案，以增加消费者的购买欲望。
其次，消费心理在电子产品的营销中扮演着重要的角色。
消费者购买电子产品，不仅是为了满足实际的需求，更多的是为了满足心理上的需求。
比如，一部新款手机的发布，消费者会因为追求时尚和个性而感到买买买的冲动。
在这个场景中，企业可以通过供应有限、限时抢购等方式，来制造一种稀缺性的感觉，激发消费者的购买欲望。
另外，消费者对于品牌的认同感也是决定他们购买决策的重要因素之一。
在推广活动中，企业可以通过品牌代言人、明星合作等方式，增加产品的知名度和消费者的认同感。
最后，消费者对于产品价值的认知也会影响他们的购买决策。
在电子产品营销中，企业可以通过提供附加值、增值服务等方式，增加产品的吸引力。
比如，提供免费的配件、延长的保修期和全球售后服务等，在一定程度上提升了产品的性价比，从而吸引了更多的消费者。
总结起来，营销场景与消费心理的关系密切，对于企业来说，了解和应用好这两者之间的关系是提高销售业绩的关键。
只有根据不同的场景和消费者的需求，提供出更合适的产品和服务，才能更好地满足消费者的心理需求，从而实现更高的销售额和市场份额。
在电子产品营销的相关场景中，消费者的心理需求和购买决策极为重要。
下面将继续探讨与此相关的内容。
总结：15种常见的消费者心理及对应的营销策略
总结：15种常见的消费者心理及对应的营销策略消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。
文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。
在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。
正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。
如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。
很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。
消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。
笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。
我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
《消费心理学》第九章营销场景与消费心理
【学习目标】
★知识目标
掌握购物场所外部环境与消费者心理间的关系， 掌握购物场所内部环境与消费者心理间的关系， 了解营销人员的基本素质与消费心理的关系，掌 握营销服务与消费者心理与行为的关系。
★技能目标
能够有效地设计商场内外部环境；学会协调营销 服务中的关系。
第一节 购物环境与消费心理
消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上 选取商品，增强亲身感受和体验，还可以使消费者 感受到商店对自己的尊重和信任。因此，开放式柜 台受到广大消费者的欢迎。书店、鲜花商店、家具 商店、大型百货商场、超市、专卖店等普遍采用开 放式柜台。
第一节 购物环境与消费心理
2）封闭式柜台。
封闭式柜台是一种依靠营销人员向消费者递拿、 出售商品的柜台设置形式。这种形式增加了消费者 与商品接触的中间环节，扩大了距离感，降低了个 人行为的自主性，增加了消费者与营销人员的产生 矛盾的可能性，对消费者心理的负面影响较多。但 是，诸如珠宝首饰、高档钟表、手机等不宜或无法 直接挑选的商品，宜采用封闭式柜台。
位与商品而设置的照明系统。目前，商场多采用吊 灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁、宁静、 光线适宜的购物环境。
第一节 购物环境与消费心理
2）特殊照明 特殊照明是为了突出部分商品的特性、物质而布置
的照明，其主要目的是显现商品的个性，以便更好 地吸引顾客的注意，激发顾客的购物兴趣。 3）装饰照明 装饰照明也是附属照明，它可以把商店内部装饰打 扮得琳琅满目、丰富多彩，给消费者以舒适愉快的 感觉。但对于装饰照明的灯光来说，对比不能太强 烈，刺眼的灯光最好少用，彩色灯和闪烁灯也不能 滥用，否则令人眼花缭乱、紧张烦躁，不仅影响顾 客，而且会对营销人员心理产生不利影响。
营销过程中的消费心理分析.pptx
行为
记忆
自我
自我的表达
个性
需求
情绪
U8
行为
环境
第二讲：
行为学与营销实践
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产品分析与消费群细分
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产品分析与市场细分
▪ 同样的产品对于不同人的意义是 不同的
▪ 不同的产品对于同一个人的意义 是不同的
▪ 市场是一群具有共同需求的人群
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外部影响 文化
亚文化 人口环境 社会地位 参考团体
家庭 营销活动
有关佳洁士的显著信念
•佳洁士含氟 •佳洁士有薄荷味 •佳洁士是胶体 •佳洁士有气雾剂型 •佳洁士有防治牙石配方
对佳洁士 的态度
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Fishbein认知态度理论
Fishbein理论的主要观点就是，显著信念的评价引发整体的态度。简单的说， 人们趋向喜欢有“好的特征”的对象，趋向不喜欢有“坏的属性”的对象，在 Fishbein多属性模型中，对对象的整体态度是由两个因素造成的：显著信念与 对象的联系程度和显著信念的评价。公式如下：
▪ 宋成走进手机店
▪ 他的充电器丢了
▪ 他今天发了工资
▪ 他明天就要出差
▪ 他刚认识了一个女孩
▪ 他发现没有他的型号的充电器
▪ 他希望改善自己的形象
▪ 促销小姐向他介绍联想的一款手机 ▪ 促销小姐向他介绍联想的一款手机
▪ 他走出店内
▪ 他觉得不够时尚
▪ 忽然有一种冲动要换手机
▪ 经过仔细观察，他注意到东信的一
内部影响 知觉 学习 记忆 个性 动机 情绪 态度Βιβλιοθήκη 自我概念与生活方式
产品分析
知识度 （风险）
让您的产品 趋于哪个区间?
书本,铅笔 电视机 汽车 ……
电子商务的营销策略与消费心理分析
电子商务的营销策略与消费心理分析电子商务已经成为了现代经济领域最为火热的行业之一。
随着消费者的市场需求和技术的不断改进，电子商务所涉及的领域也越来越广泛。
因此，长期以来，政府、企业等各界人士都在尝试着制定各样的营销策略以吸引更多的消费者，并深挖消费者的需求，满足他们的购物心理。
一、电子商务的营销策略1. 定位策略在定位策略中，电子商务企业会根据产品的类型、特点和消费者的需求来制定详细的定位方案，从而更加准确地吸引到目标消费者。
比如携程旅游会根据用户的旅游类型选择不同的产品·性价比，从而满足不同类型的人群的需求。
2. 促销策略促销是现代营销中最核心最重要的策略之一。
电商平台的促销通常包括限时折扣、满减、优惠券、积分等特权。
这些活动能够有效地刺激消费者销售，同时增加企业的销售额。
3. 社交营销现如今，社群媒体变得越来越流行，借助社交媒体可以推广企业的品牌形象。
可以认为，社交媒体是目前电子商务中，最具有价值的平台之一，因为它提供了独特的机会，吸引和激励更多的顾客，并与他们建立联系。
在社交媒体中，企业可以通过微信、微博、抖音等平台发布各种活动，以提高品牌知名度。
4. 多渠道销售电子商务企业可以在多个渠道提供自身的服务，以增加消费者对其服务的依赖，增强品牌识别度。
多渠道促销跨越了电子商务为单一销售渠道的限制，从而可以将服务推销到网上和线下。
二、消费心理分析除了上述营销策略，对于消费者的心理分析也是非常关键的。
接下来，我们来研究一下电子商务领域中的部分消费者心理。
1. 快捷性与便利性随着物流技术和交通技术的不断升级，如今的电子商务已经变得非常快速和便利。
相对于传统的购物方式，电子商务更能吸引那些强调效率和便利的消费者。
2. 可比性通过网络购物，消费者可以很方便地找到同类型产品的其他卖家，判断自己购物的明智性。
这种可比性促进了消费者进行价格和质量的对比，也会让顾客倾向于优惠价格和高质量的产品。
3. 社交性通过社交媒体平台，消费者会扮演越来越重要的角色。
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71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理 少年消费者群体的消费心理 面向少年儿童消费者群体的营销策略
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72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要 从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费 消费情绪从不稳定发展到比较稳定
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20
第一节 消费者的认识过程
感觉和知觉 记忆与注意
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感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
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22
感觉与知觉的关系
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
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23
知觉的基本特征
知觉的选择性 知觉的整体性 知觉的理解性 知觉的恒常性
错觉
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24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事 物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背 景。
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25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属 性知觉为一个整体 。
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注意的分类
无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。 有意注意是一种高级的注意形式。
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41
想象与思维
想象 想象的作用 联想 思维
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想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生 新形象的心理过程。
消费心理学之情境与消费心理介绍课件
3
情感营销：商家利用 情感因素，吸引消费 者购买
冲动消费：消费者在短 时间内，受情绪影响， 产生购买行为
2
情感价值：消费者在购 买过程中，注重情感体 验和情感满足
4
社会消费心理
求实心理：追求实用、实惠，注重性价比 求新心理：追求时尚、新颖，注重个性化 求美心理：追求美观、舒适，注重审美体验 求名心理：追求品牌、地位，注重社会认同 求廉心理：追求低价、实惠，注重经济实惠 求便心理：追求方便、快捷，注重服务体验
02 社会阶层：社会阶层影响消费 者的消费能力和消费偏好
03 家庭环境：家庭环境影响消费 者的消费习惯和消费观念
04 社会群体：社会群体影响消费 者的消费行为和消费决策
营销策略因素
品牌形象：
1 品牌知名度、 美誉度、忠 诚度
营销渠道：
2 线上、线下、 混合渠道
价格策略：
3 定价策略、 折扣策略、 捆绑销售
提高客户满意度：了解消费者的心理 需求，可以提供更符合消费者需求的 产品和服务，提高客户满意度。
营销策略如何影响消费心理
广告宣传：通过广告宣传，让消费者对产品产生 兴趣和购买欲望
价格策略：通过价格策略，让消费者觉得产品物 有所值，从而产生购买行为
促销活动：通过促销活动，让消费者觉得产品物 超所值，从而产生购买行为
4
消费心理的影响因素
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个人因素
1
性格：外向、 内向、情绪稳
定性等
3
价值观：对事 物的看法和态
度
2
自我概念：对 自己的认识和
评价
4
需求层次：生 理、安全、社 交、尊重和自 我实现等需求