商业银行开门红实战营销技能提升训练营
商业银行开门红业绩提升项目
商业银行开门红业绩提升项目（基础版）主讲老师：孙军正博士、中国银行业最佳导师、中国最受欢迎开门红导师、专注银行20年、出版著作50本、累计培训18万人（次）、500家银行共同见证通过强化营销服务能力提升银行业绩目录一、项目背景 (3)二、项目特色 (3)三、项目收益 (4)四、项目实施 (6)一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。
开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。
为进一步帮助商业银行提升网点管理综合能力，打赢开门红，顺利完成第一季度业绩指标，北京华夏科瑞企业管理咨询有限公司借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“商业银行开门红业绩提升项目”（基础版）。
通过集中培训加辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。
开门红对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝聚力，振奋人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、扩大增量客户；同时结合当地区域经济情况及客户结构，设计出特色鲜明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体营销活动给出具体实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。
二、项目特色本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通过精心设计的“集中培训+实战辅导+总结点评+固化落地”操作模式，同时建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，内训师全程跟随辅导团队进驻网点、走进市场，手把手教会督导师每一个环节。
确保督导师在日常工作中能够发挥实效。
在项目实施的同时辅导团队将逐步导入各种管理工具、表单，强化条线管理、网点管理和员工自我管理，固化营销常态，全面提升网点效能，进而促进营销业绩持续增长。
《银行开门红营销技巧提升特训营》(新版)
银行开门红营销技巧提升特训营新形势、新变化、新打法（营销人员版本）课程背景：开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。
董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员课程特色：系统性、针对性、实战性授课方式：讲授+行动学习+演练+案例分析+研讨实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)“决胜终端、赢在对公”对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。
如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：◆项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。
➢初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。
初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。
比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
《银行开门红营销模式创新与营销技能提升》2天版
银行开门红营销模式创新与营销技能提升课程背景：新年之际，各大银行每到这个时候充分把握营销时机，希望在一季度营销工作进度中完成全年度业绩指标中重要的比例，包括存款新增、重点产品中收增长、核心产品热销等，实现旺季营销红红火火的场面！无疑各家在营销活动策划、业务办理及客户维护均由好礼相送等，都会采取不同的营销手段，客户也习惯性的“无礼不办”……客户维系成本不断增大，客户忠诚度与黏性时而提升，时而客户像金鱼一样穿梭游离于各行；移动互联时代，如何突破传统营销思维？通过活动有效策划，针对优质中高端顾客与大众客户策划不同的营销、维护活动？客户维护深挖工作应如何调整……无论旺季营销活动策划、无论客户维护精耕细作，也无论产品当季销售，都能实现赢在开门红，当红不让的新气象！课程收益：1.三种以上营销模式创新与多种营销模式落地；2.二种以上不同网点策划不同开门红方案：根据不同类型网点落地执行的开门红方案，发挥网点团队成员的创新能力，设计定制化、有创新性的方案；3.一套开门红营销定制工具：按照不同网点的特色和类型，组合一套适合不同网点实施的开门红工具，常态有效；课程特色：1.方案定制化：根据网点类型不同定制具体内容，有效进行各支行自己学会开门红活动方案设计与落地、营销活动流程设计及操作人员分工等；2.课堂学习与行动计划完成：课堂上学习后需要制定行动计划，将活动策划具体落实到工作中，实现学习留存率高及转化应用率有效；课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频教学、案例教学、现场演练;课程对象：支行行长/网点主任、大堂经理、柜员、个人客户经理或理财经理课程大纲第一讲：移动互联时代的客户分析与营销服务思路一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素1.（追求快乐—获得利益）＆（逃避痛苦—避免损失）2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素二、客户行为需求层次（最广泛的购买动机模型）1.温饱阶段——生存2.小康阶段——归属3.富裕阶段——成长三、传统客户营销模式及营销角色翻转1.关注产品翻转关注客户2.产品营销翻转观念营销3.内疚营销翻转促成营销第二讲：赢在开门红的关键动作1.开门红营销前、中、后关键任务与动作2.如何召开营销型晨会3.如何打造营销氛围案例：移动公司的炒店营销1）厅堂营销氛围如何营造案例分享：不同银行优秀网点现场布置4.开门红活动策划5.阵地营销活动策划6.外拓活动营销策划7.理财沙龙活动营销策划案例分享：不同类型客户理财沙龙活动8.团队营销管理与激励1）营销团队激励与自激励2）团队激励的方法和工具第三讲：网点现场阵地营销一、网点阵地——厅堂营销1.客户（从满意—习惯—喜欢依赖）2.客户经理（从知识—情感—附加价值）3.厅堂外围手拉手营销4.网点等候客户营销5.网点有效微沙营销二、网点阵地——微信社群营销1.What-微信社群营销2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞案例：微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群案例：微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群案例：微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售4.微信社群营销维护与传统营销活动区别1）目的与定位不同2）思维模式不同3）运营模式不同4）成本与效益不同三、网点阵地——电话营销1.电话营销前的准备1）开门红电话心态准备2）开门红电话工具准备2.电话营销关键四步骤1）客户筛选2）短信破冰3）电话营销/约见4）短信跟进与维护3.电话营销/约见实施流程与关键技巧案例：某客户经理的短信为何能让客户主动联系？案例：电话营销账单分期成功突破的深度解读四、网点阵地——联动营销1.联动营销的意义价值与关键点案例：XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读第四讲：常态高效外拓营销服务一、外拓前准备——人的准备1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者1）外拓分组及各组队长角色确定2）外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽二、外拓前准备——事的准备1.外拓活动主题确定及活动策划1）商圈外拓2）社区外拓3）走进企业4）走进职校2.外拓活动流程设计与物料准备1）礼品的设计与采买2）外拓活动场地布置要求三、外拓活动开展1.高效外拓活动执行1）客户签到2）客户金融需求收集工具：《客户金融需求收集表》1）现场互动抽奖设计2）现场互动成交设计四、常态有效外拓活动开展后维护1.客户金融需求收集表收集与分析2.外拓活动后期客户跟踪。
《赢战开门红—银行网点立体化服务营销技能提升》
赢战开门红一一银行厅堂立体化服务营销技能提升课程背景：开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，面对新一年的开门大事，你有抢占市场必胜的信心吗？你是否已经做足了准备面对旺季呢?银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。
本课程根据给银行网点培训、项目辅导中常用的精准实战话术进行综合整理归纳，以理论化、体系化、情景化、大白话的实战性的内容设计与学员们分享，不要求死记硬背，只要求理解客户的需求，掌握解决问题的思维方式，记住主要的沟通句型，会因人而异的参考使用并在此基础上不断改进与创新，使得学习成果转化更加直接和高效。
养兵千日，用兵一时，提前修养历炼才能取得更好战果。
课程收益：●开启赢战开门红拉弓上弦的思维意识●梳理厅堂服务营销流程，优化网点布局，打造旺季营销氛围●灵活运用并熟练掌握厅堂微沙批量营销获取客户的步骤与方法●学会看人、识人能力，快速分辨客户性格分析并进行有效沟通●学会堵漏防流失服务营销话术及客户异议及时处理，维护存量课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程方式：重点内容讲授、情景演练、案例研讨、头脑风暴、图片展示、通关课程大纲第一讲：开门红营销的战略意义一、银行开门红的目的及意义1. 开门红“开”的是什么？2. 开门红的“门”在哪里？3. 开门红靠什么去“红”？4. 开门红的战略意义二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位第二讲：银行的“涅槃重生”思维一、行业环境的现状与前景1. 新形势下银行的变革趋势2. 银行网点的现状与未来发展3. 网点员工面临的挑战和机遇4. 银行网点对比分析二、奋斗者的职业心态修炼1. 最安全的银行在哪里？案例：最艰苦的地方有最能打硬仗的人2. 奋斗者VS劳动者视频：我是奋斗者案例：“百佳”网点里“三起三落”的最美大堂第三讲：厅堂营销氛围打造思考：一个客户在银行办理业务时都在哪些地方停留？一、营销陈列常犯的一些错误1. 随意摆放2. 摆放不足3. 形式单一4. 宣传品文字过多看图说话：优劣对比二、小型宣传物件摆放的位置1. 取号处2. 填单台3. 等候区4. 办理区5. 自助区看图说话：小型宣传物件氛围营销摆放三、海报与宣传品位置1. 营业厅门口2. 大堂经理班台后3. 客户经过的过道4. 客户等候区正前方看图说话：海报与宣传品氛围营销摆放四、营销陈列的七十二变1. 简洁陈列的3个设计思路2. 动手设计：产品折页宣传设计热销产品五、想不到但有效的营销布放1. 大堂班台与现金柜台下方2. 楼梯台阶、擦鞋机上3. 现金柜台拉下来的窗帘看图说话：参考图片，结合本网点规划位置和设计内容。
银行对公业务经理营销能力提升培训方案范文
银行对公业务经理营销能力提升培训方案
一、前言
在当前激烈的金融市场竞争环境下，提升银行对公业务经理的营销能力是提高我行竞争力的重要手段。
为此，我们特制定此培训方案。
二、目标
通过本次培训，旨在提升对公业务经理的营销技巧和客户关系管理能力，增强他们的市场敏感度，以实现更高的业绩目标。
三、内容
1. 营销理论知识：介绍最新的营销理念和策略，包括产品定位、市场细分、消费者行为分析等。
2. 销售技巧训练：教授如何有效地进行客户需求挖掘、产品推荐、谈判技巧等实战技能。
3. 客户关系管理：强调建立长期稳定的客户关系的重要性，传授维护客户关系的方法和技巧。
4. 情景模拟与角色扮演：通过模拟真实的工作场景，让学员亲身体验并实践所学的营销知识和技巧。
四、方法
采用理论讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教学方式，确保学员能够全面理解和掌握培训内容。
五、时间
计划开展为期一周的集中培训，每天8小时，共计40小时。
六、评估
培训结束后，将通过考试和实际工作表现对学员的学习效果进行评估，并根据评估结果调整后续的培训内容和方式。
七、结语
我们期待通过这次培训，帮助我们的对公业务经理提升营销能力，从而更好地服务客户，推动我行的发展。
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
《银行开门红营销攻略：存量客户邀约与激活提升训练》2天版 (2)
银行开门红营销攻略存量客户邀约与激活提升训练课程背景：“开门红“的成功源自正确的方向，而正确的方向源自对本行经营数据与市场环境的准确分析，“开门红“不仅仅是找到客户、营销存款或者相关产品，真正的”开门红“应该是通过全员行动找到价值客户，以”开门红“为契机深度营销，让客户成为我们的忠实客户。
就存量客户而言存在着这样的现象，一方面每家行拥有着庞大的存量客户，尤如一座座宝藏；另一方面为数不少的网点仍存在“拉熟客、榨熟客”的情况，放任“金矿”置之不理，究其原因是害怕向陌生客户打电话，客户邀约到访率不高，活动邀约成功率不高，而客户到了之后，又不知道该从哪里切入沟通话题，无法有效激发客户需求，往往销售成交差强，特别是对临界客户的提升和到期客户的转化，缺乏有效的方法。
本课程以存量客户与盘活的主要问题入手，通过客户数据分析、客户归户管理、客户短信电话沟通技巧、客户面谈技巧系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，让学员在训练中将知识转化为战斗力，提升存量客户营销能力。
课程收益：●挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气●分析新形势下银行旺季营销的新特点●针对存量客户进行数据分析、需求把脉●改变过往一味推荐产品的销售模式，有效掌握SPIN的适用技巧，从需求出发，一举击中要害，使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
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商业银行开门红实战营销技能提升训练营
课程大纲
第一章：银行开门红背景分析及常见问题
银行开门红背景分析
◆怎么认识开门红营销
◆为什么要做开门红？
◆银行新常态下的营销转型
◆银行面临的新形势新挑战
◆银行的改变
银行开门红常见问题
◆客群聚焦不到位
◆方案制定不到位
◆活动准备不到位
◆氛围营造不到位
◆员工营销技能培训不到位
◆活动系列性、持续性不到位
◆跟进固化不到位
第二章、开门红营销创新思维及方法
以客户为中心
养鱼的逻辑
创新的方法
➢常规外拓
➢异业联盟
➢圈子营销
创新的思维
➢个性化思维
➢粉丝思维
➢公益思维
寻找目标客户的十大方法
➢缘故寻找法
➢网点寻客法
➢关系推荐法
➢陌生拜访法
➢资料查阅法
➢公益行动法
➢沙龙论坛法
➢学习投入法
➢运动交友法
➢中介合作法
第三章、零售客户经理综合营销技能提升营销到底营销什么
先做人再做事，自我营销KASH法则
客户经理必备素质
➢丰富的知识
➢积极地心态
➢高超的技能
➢良好的习惯
顾问式销售六步法
➢识别客户
➢建立关系
➢激发需求
➢介绍产品
➢处理异议
➢促成销售
优质客户服务带来客户价值提升
➢客户维护内容
➢客户维护的基本方式
➢客户二次销售
第四章、对公客户经理综合营销技能提升（一）确定目标客户
客户定位
常规目标客户
目标客户选择与考核
关注重点行业
寻找目标客户的方法
（二）客户基本需求分析
客户经营管理分析
●客户所处行业分析
●客户经营管理分析
●客户的产品市场
●客户发展规模及所处发展阶段分析
●客户经营策略分析
（三）制定访问计划
约见拜访
充分的准备
提前了解企业情况
良好第一印象塑造
初步沟通，寒暄
关键人员确认
客户需求深度挖掘
●问题是需求之母
●进入SPIN问题模式
●背景问题：了解现状
●难点问题：发现潜在问题
●暗示问题：揭示负面影响
●价值问题：关注方案回报
●需求挖掘需注意问题点
（四）说服客户技巧
利益介绍法
事实证明介绍法
底线摊牌法
报盘技巧
产品介绍
注意倾听
●客户到底顾虑什么
●客户什么时候有顾虑
●识别客户顾虑及应对方案
有效提问
异议处理
购买信号
打破僵局
促成交易
适度总结
（五）设计确认客户服务方案
银行经营的认识
服务方案的设计
●客户行业情报
●客户经营情报
客户服务方案磋商确认并实施
（六）方案评价与客户关系维护体系
方案实施后的评价
●评估方案执行效果，及时纠偏
●评估客户价值贡献
●将单个客户服务方案形成行业方案，进行同类客户的复制
●挖掘可能的交叉销售机会
客户维护的意义与原则
●为什么“风雨总在阳光后”
●营销永远没有终点
客户后期维护内容
●客户经营状况
●产品服务跟踪
●客户价值分析
●引导新的消费
客户维护的主要任务
●建立客户联络机制
●持续发展客户关系
●增加客户价值获取
●全力打造忠诚客户
将客户忠诚进行到底。