卷烟商品营销员市场营销考试要点
卷烟商品营销员市场营销考试要点
市场营销考试要点（考20分）市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中,市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
需求的概念：需求是人类基本的要求.马斯洛理论提出：生理需要-安全需要—社会需要--尊重需要--自我实现需要。
市场营销的概念：满足并获得利润。
市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
产品导向与需求导向的区别：第一、产品导向着眼于生产者自身,而需求导向着眼的是消费者。
第二、着眼点不同导致发展西路的不同。
第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。
建立卷烟现代营销体系的途径:（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。
服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。
具体包括：1、研发2、生产3、分销4、零售（二)围绕市场需求，提高营销业务能力。
营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。
具体业务：1、卷烟市场信息采集2、信息分析和需求预测3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。
一、市场营销基础知识1、认识市场(一) 什么是市场人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所.在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了；商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
(二) 什么是需求1。
需要、欲望和需求需要是人类基本的要求。
马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要.需求=购买欲望+支付能力2。
了解潜在需求按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求（三)理解市场营销需要把握以下三个关键点：市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。
需求是贯穿整个营销活动的核心目标；满足需求的过程就是价值创造的过程。
理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。
初级卷烟商品营销员复习提纲
初级卷烟商品营销员复习提纲前言在卷烟市场竞争激烈的背景下，作为一名初级卷烟商品营销员，需要具备扎实的专业知识和全面的市场了解。
本文档将为你提供一个复习提纲，帮助你巩固相关知识和技能，为你的工作做好充分的准备。
一、卷烟营销的基本概念1.卷烟营销的定义和重要性2.卷烟营销的基本原理和流程3.市场细分和目标市场选择4.卷烟品牌定位和市场定位二、卷烟消费者行为分析1.卷烟消费者的特征和行为模式2.卷烟消费市场的需求状况和趋势3.卷烟消费者心理因素对购买行为的影响4.卷烟消费者的购买决策和购买行为过程三、卷烟产品知识1.卷烟产品的分类和特征2.卷烟产品的包装和设计3.卷烟产品的质量控制和品质认证4.卷烟产品的口味和香型特点四、卷烟价格策略和促销手段1.卷烟市场价格策略和定价方法2.卷烟促销的基本概念和目的3.卷烟促销手段的分类和适用场景4.卷烟促销效果评估和改进五、卷烟渠道管理和销售技巧1.卷烟渠道的分类和特点2.卷烟渠道的选择和管理3.卷烟销售技巧和销售流程4.卷烟销售数据分析和销售目标达成六、卷烟品牌管理和品牌推广1.卷烟品牌建设的意义和目标2.卷烟品牌形象塑造和传播3.卷烟品牌的品牌延伸和品牌组合4.卷烟品牌实施和评估七、卷烟市场监管和法律法规1.卷烟市场监管的目标和原则2.卷烟市场监管的主要方式和手段3.卷烟广告和宣传的法律法规4.卷烟市场不正当竞争行为的监管八、卷烟市场趋势和未来发展1.卷烟市场发展的主要趋势2.卷烟市场的竞争格局和竞争对手分析3.新技术对卷烟行业的影响和机遇4.未来卷烟市场的发展方向和策略建议结语以上提纲覆盖了初级卷烟商品营销员需要掌握的关键知识点和技能，希望能够为你的复习和工作提供帮助。
祝你顺利通过考试，取得优异的成绩！。
卷烟营销高级考试重点 市场营销
什么是市场。
市场营销学中，市场有一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
市场的实质是客户，而需求是构成市场的核心所在。
需要、欲望和需求。
马斯洛五层次需要理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。
当人们需要可以用商品来满足的时候，需要就转变成了欲望，而需求是有支付能力的欲望。
需求=购买欲望+支付能力。
按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求。
市场营销。
是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
关键点：1市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。
2满足需求的过程就是价值创造的过程。
3通过交换才能最终实现价值。
总体来说市场营销的本质就是创造并传递客户价值。
市场营销管理过程：1制定营销战略2分析市场机会3密切联系客户4建立强势品牌5设计市场供应物。
设计市场供应物就是将抽象的概念落实到客户能够感知的产品上，他应该凝聚着企业的营销理念，并承载着客户价值。
6交付价值与沟通价值。
交付价值与沟通价值涉及两方面内容：第一是设计和管理营销渠道，提升交付价值，二是整合营销推广手段，提升沟通的价值。
营销渠道。
是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，也称分销渠道。
营销渠道的基本意义。
1交易价值。
对消费者来说，渠道的基本意义是便捷，因为它可以简化搜索和调整分类。
对制造上来说，渠道的基本意义在于成本，因为渠道促进了交易常规化，并减少了接触次数。
2沟通价值。
营销推广；市场情报。
市场营销的新发展。
营销管理人员应注意到的新趋势：1注重洞察市场，差异化的满足需求。
2以为系长期客户关系为目标。
3培育强大品牌，打造企业核心品牌资产。
4传播方式多样化，信息手段融入到营销的各个环节。
1体验营销。
体验营销指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让客户实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、喜好并购买的一种营销方式。
营销师卷烟商品营销初级技能笔记市场营销
营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（市场营销）说明1：本笔记当中对一些题型的揣测只代表个人，并且在揣测的过程中所出题地类型难免会有考虑不周的情况出现，尽请谅解！说明2：说明2：本笔记中出现类似“（技能点1——问卷结构——Z——P69-70）”的内容，括号里面的内容怎么看，首先是技能点1代表这个是个技能点。
问卷结构代表技能鉴定的内容，Z（还有X和Y）代表重要程度，X是重要，Y是一般，Z是辅助。
P+后面的数字代表在书上第几页。
说明3：在举例子或者例子说明时会出现简答题或者论述题描述。
简答题是在案例分析里面的小问题，只需要讲清概念即可，并不是单一的简单题，大家不要弄错。
说明4：答题技巧——由于基本是通过案例分析或者通过数据以及表格分析，根据问题要求进行简答和论述。
根据每一个问题，你要进行相应的回答，如果是一般对一个概念的问题，你就直接写概念的答案。
如果是一个案例分析中的简答题，诸如问题体现了一些什么要素，那么你在列明要素的时候，最好还能够将每一个要素在文中的体现说明。
如果是论述题问你如何改进，或者让你自己编制文档或表格等，一定要结合鉴定点的内容一步步来，并且要有所扩展。
第一部分：市场营销A、市场调研一、问卷结构：（技能点1——问卷结构Z=P69-P70）在问卷中，问题是主体。
一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。
1、开头部分（1）标题。
问卷的标题是对调查主体的概括说明。
如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。
问卷编号用于识别问卷、访问员、被访者地址等。
（3）问候语（技能点2——问候语的设置X=P70）。
旨在向被调查者说明调查意图。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。
●例：下面是一份问卷问候语。
您好，我是A市烟草的客户经理。
我们正在本地区进行一项有关卷烟消费方面的调查，以便我们今后改善为消费者提供的服务，希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。
卷烟商品营销师(五级)卷烟品牌营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟品牌营销技能部分必背考点第一部分品牌信息管理（10分）三、卷烟品牌市场调研的内容（一）卷烟市场需求（5技X，P39）卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。
卷烟市场需求主要调查指标：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
（二）卷烟产品属性（5技X，P41）卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研；产品系列和产品组合的调研；产品生命周期的调研。
卷烟产品属性调研主要应用于：对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务卷烟产品属性调研主要指标：卷烟吸味、包装、质量、名称和价格敏感度等产品属性方面。
1、吸味：卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、吸味差异几个方面。
2、包装：研究设计目的是了解消费者对卷烟产品包装的接受程度和意见，以进行改进。
更重要的是要研究包装的差异性和视觉冲击性，以便消费者在众多的产品中能够比较快地进行产品认知和产生购买欲望。
3、质量4、名称：这是对产品的具体名称进行象征属性方面的研究，以判断产品名称被消费者接受的程度，了解消费者自行理解的代表意义。
5、价格敏感度：由于其判断来源于日常的消费经验，所以准确性大于专业人士的定性判断。
（三）品牌市场表现（5技X，P42）品牌市场表现的调研主要包括：1、品牌竞争力调查主要调查指标：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额，该品牌卷烟在全国主要市场的价格等。
2、品牌生命周期调查3、品牌营销效果调查调研的主要内容是各种促销手段、促销政策的可行性，其中一般企业较为重视的有广告和人员推销的调研。
卷烟商品营销师(五级)卷烟市场营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟市场营销技能部分必背考点第一部分市场调研（13分）一、设计调研问卷（一）问卷结构（5技Z，P69）1、开头部分（1）标题（2）问卷编号：用于识别问卷、访问员、被访问者地址等，可用于检查访问员的工作，防止舞弊行为，便于校对检查、更正错误等，也便于分类归档和统计。
一般放置在问卷的页眉处，方便整理及归档。
（3）问候语（5技X，P70）：问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候语致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等，而不宜拖沓冗长，引起反感。
（4）填写说明（5技X，P70）：填写说明的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。
填表说明如果是针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出；如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。
总之，填表说明必须在被说明项之前出现。
填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。
2、甄别部分：甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者，例如用“您是否抽烟”来过滤掉“非烟民”。
为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。
3、问卷的正文：这部分是问卷的主体。
4、附录：这一部分可能涉及有关被调查对象的个人档案（此部分也可视需要放入开头部分）、再次致谢等。
（二）问题设计1、提出问题的方式（5技X：问卷问题的类型，P72）描述性问题、假设性问题、跟进式问题2、问题应顺序合理（5技X：问卷问题的顺序，P74）先易后难；先熟悉后生疏，先封闭式问题后开放式问题，先一般性问题后敏感性问题；专业性强的具体细致问题应尽量放后面；对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣；时间由远到近，由浅入深第按照思维逻辑顺序排列；按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构成；问卷长度适中，拦截式问卷应设置在5-8分钟左右，电话问卷应在5-8分钟以内，入户问卷如果超过45分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物。
卷烟商品营销师(五级)卷烟服务营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟服务营销技能部分必背考点第一部分客户信息与分类管理（8分）一、客户信息收集（5技X，P35）（一）客户信息收集的目的：1、基础业务2、客户服务（二）掌握客户信息的重要性1、客户信息是企业决策的基础2、客户信息是客户分类的基础3、客户信息是客户满意的基础：（1）有效客户沟通（2）差异化服务实施4、客户信息是营销人员开展工作的基础（三）客户信息的主要内容（5X,P38）1、基础信息（1）客户基本资料：店名、许可证号、地址、经营者、管理者、法人代表、联系方式、营业时间、门头标识、经营设施类型等。
（2）业务处理相关资料：客户编码、标准分类、订单/配送区域、订单/配送周期、订单采集方式、结算方式、送货方式、送货时间、拜访周期类型等。
2、经营信息（1）经营者特点（2）客户需求（3）满意度（4）终端网络布局整体情况（5）零售客户的经营状况（6）零售客户的配合情况二、客户信息管理（5技X，P39）（一）客户资料库的内容客户资料库一般包括三方面的具体内容：1、客户原始资料2、统计分析资料3、公司投入记录（二）客户资料库的体现形式1、客户名册客户名册是有关公司客户情况的综合记录。
客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。
客户名册的优点：简便易行、费用较低、容易保管和查找使用。
客户名册的缺点：缺乏全面、客观和动态性2、客户资料卡3、客户数据库其主要优点表现在：使管理大规模客户资料成为可能，资料信息易于更改复制，使客户信息的深度挖掘成为可能。
在信息化时代的今天，客户关系管理系统已成为比较常用的客户数据库管理的呈现方式。
（三）运用客户数据库管理客户信息（5技Z，P41）1、客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向2、运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化3、运用客户数据库实现对客户的动态管理第二部分服务实施（12分）一、电话订货的准备（5技X，P91）(一) 信息系统准备1．登录并检查电话订货信息系统2．接受信息并查阅报表3．记录重点信息(二) 所需资料准备1.客户信息：基础信息、订货信息、送货信息等；2.品牌信息：新品信息、货源信息等；3.政策法规信息：专卖政策、促销策略等；4.服务人员联系电话：客户经理、送货员等。
营销师(卷烟商品营销)(四级)职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准
营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1. 请问终端监测数据的复核包括哪三个方面？（6分）参考答案：完整性复核、及时性复核、准确性复核三个方面。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
2. 请问该表属于哪种类型的调研数据表？该类型数据表的基本思想是什么？（4分）参考答案：交叉分组表；基本思想是：结合其他问题的回答来考察某一问题的答案；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
3. 请问该表存在什么问题？数据的录入和清理一般包括哪些步骤？（8分）参考答案：便利店客户答案统计之和超过20；包括数据录入、逻辑检查和数学检查三个步骤；评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
第二题：货源组织与货源投放（12分）1. 请计算A品牌的安全库存量。
（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的安全库存量=100×（2+5）+600=1300万支评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。
2. 请计算A品牌6月的存销比。
（3分）（无计算过程不得分）参考答案：A品牌的月存销比=1000÷（100×20）×100%=0.5（或50%）评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分，无计算过程不得分。
3. 请分析A品牌6月的库存和动销状况，并说明理由。
（6分）参考答案：A品牌的库存高，动销缓。
理由：A品牌的6月末存销比为0.5（或50%），高于0.2-0.25的合理区间。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
二、品牌营销(共40分)第一题：品牌分析与定位（15分）1．请问四位营销人员阐述的品牌定位策略分别属于哪种产品角度的策略？（8分）参考答案：甲是产品属性定位。
乙是产品价格定位。
丙是产品利益定位。
丁是产品类别定位。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分，对应关系不正确不得分。
2．请问除了产品角度的策略外，还有哪些品牌定位的策略？（4分）参考答案：消费者角度的策略、竞争者角度的策略。
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市场营销考试要点（考20 分）市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
需求的概念：需求是人类基本的要求。
马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要-尊重需要--自我实现需要。
市场营销的概念：满足并获得利润。
市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
产品导向与需求导向的区别：第一、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。
第二、着眼点不同导致发展西路的不同。
第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。
建立卷烟现代营销体系的途径：（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。
服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。
具体包括：1、研发2、生产3、分销4、零售（二）围绕市场需求，提高营销业务能力。
营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。
具体业务：1、卷烟市场信息采集2、信息分析和需求预测3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。
一、市场营销基础知识1、认识市场（一）什么是市场人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。
在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了；商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
（二）什么是需求1. 需要、欲望和需求需要是人类基本的要求。
马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。
需求=购买欲望+支付能力2. 了解潜在需求按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求（三）理解市场营销需要把握以下三个关键点：市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。
需求是贯穿整个营销活动的核心目标；满足需求的过程就是价值创造的过程。
理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。
因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程；通过交换才能最终实现价值。
所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。
总结来说，市场营销的本质就是：创造并传递顾客价值。
完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务：1. 制定营销战略企业需要对有关的营销战略问题做出安排。
营销战略是企业在营销过程中的指导思想，它是企业发展战略的重要组成部分。
2. 分析市场机会企业需要建立可靠的营销情报系统，来随时监视营销环境的变化。
同时，企业需要建立可依赖的市场信息采集系统，以便获得准确的数据，分析市场上存在哪些尚未满足显性或隐性的需求，使营销战略得以落实到营销计划。
3. 密切联系顾客密切联系顾客是指创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚。
它包括：实现顾客终身价值最大化、培育顾客关系、建立顾客数据库和数据库营销。
4. 建立强势品牌强势品牌拥有强烈的消费者忠诚和巨大的品牌资产效益。
企业需要建立一个与目标市场相关的独特品牌形象，从而在消费者心目中留下深刻的印象，使消费者以此来区别其他品牌。
成功品牌的核心是优秀的产品和服务，配以精心的规划、大量的长期承诺、富有创意的设计和营销执行。
5. 设计市场供应物供应物不仅包括有形的产品，也包括服务和体验，它们是市场供应中的关键因素。
市场领先者通常提供高品质产品和服务，创造卓越的顾客价值。
设计市场供应物就是将抽象的概念落实到顾客能够感知的产品上，它应很好地凝聚是企业营销理念、并且承载顾客价值。
6. 交付价值与沟通价值交付与沟通价值涉及两方面的内容：第一是设计和管理营销渠道，提升交付价值；第二是整合营销推广手段，提升沟通的价值。
这些工作让企业所创造的价值能够切实传递到顾客手中。
二、市场调研(考13 分)1、问卷结构部分问卷结构：1、开头部分a、标题b、问卷编号c、问候语d、填写说明2、甄别部分3、问卷正文4、附录三、一线人员信息反馈的特点1 、利用市场一线人员所反馈的信息存在的困难(1) 信息的代表性难以确认：一线反馈的信息大部分是客户经理观察到的市场现象，或者客户经理对片区市场的判断，营销中心很难追溯并确认这些现象是否具有普遍性，或者客户经理的判断是否具有主观性和片面性；(2) 信息质量难以控制：不同的客户经理，由于个人工作经验、态度和技能的差异，各人对于什么信息应重点反馈、应如何反馈理解水平不同，造成不同片区信息质量参差；(3) 信息汇总难度比较大：市场现象、市场反馈本身都是描述性的信息，过分要求格式化会损失信息的价值，而缺少格式化又会造成汇总分析困难。
这给营销分析和策略人员造成两难。
2、善用客户经理(1) 提供清晰的工作指导和辅助工具清晰的作业规范是基本的工作指导，是保证工作质量的基础。
但这并不足够。
当前不少地市对客户经理工作进行了更深一层次地挖掘，比如将岗位工作进行梳理并提供自主管理手段的“135 工作法”、以工作导入案例为背景编制导入案例化的工作指导、各类营销工具箱等。
硬件上，为客户经理配备PDA 手持信息工具等手段，使客户经理在客户现场就可以直接录入和传输公司所需要的记录与反馈，大大方便了客户经理的信息采集和录入工作。
(2) 精心设计信息反馈形式应根据人员信息反馈的特点来设计信息反馈形式。
总体原则是：客户经理文案量不宜多，要充分发挥市场经理的片区信息整合和分析作用，要注意市场信息的内部报送路径，且报送时间间隔不宜过长。
除了例行的市场分析报告外，建立内部信息交流平台是一项不错的选择，它可以大大促进内部沟通信息的丰富化和信息时效性。
（3）进行多信息渠道综合利用和关联分析终端监测数据与客户经理的市场反馈的信息应该互相印证。
有些时候，终端监测数据显示市场价格异动或库存异动，但不能解释异动的成因，你需要依靠客户经理从市场一线收集来的信息来进一步分析。
3、一线人员信息反馈的内容与方法（1）一线人员信息反馈的内容一是市场消费环境变化情况。
要通过零售客户了解消费者的喜好和趋势、周边商圈的消费二是重点骨干品牌的市场表现。
比如向客户询问重点品牌的走势，什么人买，买了之后对这个品牌有什么评价等等。
三是卷烟的社会动销变化情况。
除了库存盘点之外，查看客户的动销台帐，了解是否有断货或涨库的品牌，了解各重点品牌的价格到位率、批发行情价等都能有效了解社会动销，对终端信息采集工作提供帮助。
四是零售客户和消费者的评价与反馈。
零售客户对各品牌有什么评价，有什么需求，对公司政策有什么反馈，或者消费者对品牌、对销售有什么反馈，这些信息都需要被记录和反馈。
（2）一线人员信息反馈的落实方法一线人员要客观、完整地完成信息反馈，可以落实到市场走访中的“看三圈、提三问、重三查”。
1、用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。
第一圈为商圈环境，即门店外部环境，包括经营商圈的经济发展情况、商业基础设施、地理位置等。
第二圈为企业内部环境，包括门店设计、内部空间、商品陈列与商品组合等。
第三圈卷烟陈列状况，包括卷烟陈列柜的设计、卷烟商品的状况和标价签的使用等。
2、用口——客户经营提三问考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品牌维度、客户维度。
，一方面就环境观察中所发现的迹象进一步探询，挖掘更多信息，一方面通过交谈可以考察客户是否充分利用了环境和经营中所提供的卷烟经营提升机会，是否有进一步提升经营的空间。
这样，既帮助了客户经营，也有助于找到品牌推广的空间。
3、用心——品牌动销重三查通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。
走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况，以保证信息反馈的客观性，使信息反馈有信息、有判断、有依据。
四、市场分析（考12 分）1、认识卷烟市场分析（一）市场分析的价值市场分析在企业运作中是个承前启后的工作。
企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，无法产生任何价值。
市场分析是市场调查的组成部分和必然结果。
同时，它又是市场预测的前提和准备过程。
（二）市场分析的含义市场分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场状况及其变化，并且形成市场观点的过程。
以下几项要素在市场分析中必不可少：1. 有数据——分析应展示客观信息和数据2. 有代表性——分析应提供全貌而非个体信息3. 有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据4. 指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向（三）市场分析的基本步骤1.数据复核与初步整理你需要首先整理数据使之能够被分析。
这项工作包括，格式统一化、做些抽检来确认数据的真实程度、剔除其中有缺漏或有明显错误的数据。
2. 数据代表性检验一般我们所做的调研都是对样本的数据进行分析，再从局部推断整体。
因此，开始分析前需要确认所收集的数据是具有足够代表性的，由此分析出的结论是能够反映总体水平的。
3. 数据分析运用多种数据分析方法，概括出数据的全貌，或者发现数据背后所隐藏的规律。
4. 呈现分析结果通常，呈现分析结果的方式就是市场分析报告。
（四）卷烟市场分析的维度卷烟市场调研的分析针对的是调研目标。
而综合性的市场分析则需要从市场、品牌和零售客户三方面维度分析方才完整。
1、市场维度市场维度的分析应该包括：需求满足情况（需求满足率，断货率等）、社会动销情况（社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况）和市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况）分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。
2、品牌维度品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况（销量及结构所显示出的品牌成长性）、反映品牌市场态势的主要指标分析（市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）以及品牌的社会动销分析（价格走势、库存走势）。
分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
3、零售客户维度零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。
分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村）和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。
（五）分析报告的撰写一份结构完整的分析报告通常包含以下要素：（1）报告主题；（2）市场背景简述；（3）信息采集的范围和方法概述（对于定期性的市场分析，此项非必须要素）；（4）总结论（或结论概述），篇幅较长的报告则是主要结论摘要；(5) 分论点并附数据论证，这是分析报告的主体部分，主体内容的结构清晰同样非常重要，可以按照内容分别阐述分论点，或者从不同维度分别阐述分析结论。
(6) 意见建议或下阶段的实施计划。