券商老客户盘活与服务
证券行业中的客户关系管理技巧
证券行业中的客户关系管理技巧在证券行业中，客户关系管理是至关重要的一环。
有效管理客户关系可以帮助证券公司建立良好的声誉、增加市场份额，并提升客户忠诚度。
本文将介绍一些证券行业中的客户关系管理技巧，帮助证券从业人员更好地与客户建立和维护良好的关系。
1. 理解客户需求要做好客户关系管理，首先要深入了解客户的需求。
通过与客户的交流和沟通，了解他们的投资目标、风险承受能力、资金规模等方面的信息。
只有充分理解客户的需求，才能提供更准确、个性化的服务，增强客户满意度。
2. 建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于客户关系管理非常重要。
证券公司可以通过电话、电子邮件、社交媒体等多种途径与客户进行沟通。
及时回复客户的问题和反馈，关心客户的意见和建议。
同时，定期向客户提供市场资讯和投资建议，帮助他们做出明智的投资决策。
3. 提供个性化服务客户关系管理的关键在于提供个性化的服务。
根据客户的需求和投资偏好，为其量身定制投资组合和投资方案。
通过持续的跟踪和分析客户投资情况，及时调整和优化投资组合，提供更符合客户利益的服务。
4. 建立信任和合作关系建立信任和合作关系是客户关系管理的基础。
证券公司应该积极与客户建立长期的合作伙伴关系，通过坦诚、透明的服务，赢得客户的信任。
同时，要保证客户的利益始终放在首位，遵守法律法规和职业道德，从而与客户共同成长和获得成功。
5. 持续提升服务质量客户关系管理是一个不断改进的过程。
证券公司应该不断提升服务质量，通过培训和学习不断更新自己的知识和技能。
同时，及时关注市场动态和客户需求的变化，灵活调整策略和服务，以满足客户的不同需求。
6. 利用科技手段提升管理效率在现代科技的支持下，证券公司可以利用各种科技手段提升客户关系管理的效率。
例如，可以使用客户关系管理软件对客户信息进行管理和分析，提供更准确和全面的客户画像。
同时，可以利用人工智能技术实现智能化的客户服务和咨询，提高服务效率和质量。
总结起来，证券行业中的客户关系管理技巧包括：理解客户需求、建立有效的沟通渠道、提供个性化服务、建立信任和合作关系、持续提升服务质量和利用科技手段提升管理效率。
券商服务方案
券商服务方案随着市场的不断变化和发展，股票交易已成为金融市场中的主要组成部分。
券商作为股票交易的重要参与者，为证券交易者提供了丰富多样的服务。
本文将深入探讨券商服务方案，探讨券商如何提供高质量的服务。
客户服务客户服务是券商的重要服务之一。
券商应该为客户提供高效快捷的服务，包括开户、账户管理、疑难解答、投资顾问和交易指导等。
此外，还需要提供在线交易平台和手机应用程序等多种交易方式，以便客户能够在任何时间、任何地点进行交易。
券商的客户服务可以采用在线或线下方式提供。
在线服务包括网站、邮件、社交媒体和在线聊天等。
券商可以在网站上提供常见问题解答、在线投诉和建议、在线提交开户申请等。
当客户遇到问题或需要帮助时，他们可以随时与券商沟通。
线下服务通常采用电话、短信和传真等方式提供。
此外，券商还可以通过邮寄、门店和专业顾问等方式，向客户提供咨询和服务。
通过多种方式提供客户服务，券商可以满足不同客户的需求，提高客户满意度。
投资顾问券商应该提供专业的投资顾问服务，帮助客户制定合理的投资计划和战略。
投资顾问可以为客户提供流程化的投资顾问、实时持股调整建议、短线操作策略和长线投资方案等。
此外，还应该与客户进行定期沟通和交流，以确保他们的投资计划和策略能够与市场保持一致。
投资顾问服务应该是定制化和专业化的。
根据客户的投资目标和风险偏好，为客户提供个性化的投资建议和策略。
此外，由于不同客户的投资水平和投资目的不同，券商应该为不同的客户提供不同的投资顾问服务，并根据客户需求提供不同的投资产品和服务。
交易服务券商的主要服务之一是提供股票买卖交易服务。
券商应该提供高效、可靠和安全的交易平台，让客户能够在交易中快速、准确地响应市场情况。
券商应该提供多种交易方式，包括线上交易、电话交易和柜台交易等。
此外，券商还应该为客户提供交易教育和培训，帮助客户更好地理解股票市场和交易规则。
技术支持券商在提供服务的同时，还需要为客户提供可靠的技术支持。
从客户角度出发,探索证券公司服务模式
从客户角度出发，探索证券公司服务模式2023年，随着互联网金融不断发展，证券公司的服务模式也正在不断变革和升级。
从客户角度出发，我们可以更深入地探索证券公司服务模式，以找到更好的解决方案，提高客户满意度。
一、资讯服务在证券投资过程中，客户需要有大量的资讯服务支持。
未来，证券公司可以根据客户需求，提供实时行情、股市分析、投资建议等服务。
客户可以通过网站、移动App等方式获取所需资讯，而证券公司可以通过多种方式收集客户需求，进行个性化推荐服务。
此外，证券公司还可以通过大数据分析客户行为、偏好，为客户提供更精准的投资建议和风险提示，进一步提高客户投资效益。
二、交易服务交易服务是证券公司的核心服务。
随着互联网技术的不断发展，证券公司的交易渠道也在不断完善。
未来，证券公司可以更加注重用户界面的体验，提供更加便捷的交易渠道。
例如，可以实现智能下单、一键成交等功能，以及语音指令、手势技术等新型交易方式，提升用户交易体验。
同时，证券公司还可以结合区块链技术实现交易的安全和快速化，大大提高交易的效率和安全性，让客户更加信任和依赖证券公司的服务。
三、客户服务除了资讯服务和交易服务，证券公司的客户服务也值得重视。
未来，证券公司可以通过多种方式为客户提供更加全面、高效的服务。
例如，通过智能客服、人工客服等方式解决客户问题；同时，可以提供在线教育、投资理财培训等服务，帮助客户更好地理解、掌握投资知识和技巧。
此外，证券公司还可以通过社交网络等方式搭建客户交流平台，让客户之间可以互相分享交流投资心得，增强客户互动性和归属感。
四、投资产品除了前面三个方面，投资产品也是证券公司服务模式的核心之一。
未来，证券公司可以结合客户的风险偏好、投资需求，提供更加多样化、个性化的投资产品。
例如，可以提供主题基金、基于大数据分析的量化投资产品等，扩大客户选择范围，创造更大的利润空间。
此外，证券公司还可以采用产品线多元化的战略，如投资组合策略和资产配置，让客户根据自身需求进行选择组合，形成更稳健的投资组合，并提高客户长期投资收益。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析随着证券市场的日益发展，证券营业部作为证券交易的重要场所，扮演着重要的角色。
证券营业部的存量客户分配及维护是证券营业部能否稳健经营的关键因素之一。
本文将就这一议题展开分析，探讨存量客户分配及维护在证券营业部的重要性和方法。
一、存量客户分配的重要性证券营业部的存量客户是指已经有了股票账户、交易经验丰富、并已经交易股票的客户。
这些客户具有较高的交易频次和交易量，是证券营业部的重要资源。
存量客户带来的交易量大，能够为证券营业部带来丰厚的交易佣金收入。
存量客户拥有较高的交易经验和金融知识，他们对市场有着较高的了解，能够为证券营业部提供更为专业的建议和意见。
存量客户的满意度和忠诚度通常较高，他们更容易成为证券营业部的长期客户，为证券营业部带来稳定的收益。
由此可见，存量客户分配对于证券营业部的稳健经营和发展至关重要。
合理的存量客户分配能够最大程度地挖掘存量客户的潜力，为证券营业部带来更多的利润和发展机会。
1. 客户分析证券营业部需要对存量客户进行深入的分析。
通过客户的交易记录、交易偏好、风险偏好、资产状况等信息，对存量客户进行分类。
在这个过程中，证券营业部可以利用大数据分析技术，建立客户画像，找出存量客户的特点和需求。
在这个基础上，对存量客户进行合理的分配。
2. 个性化服务对于存量客户的分配，证券营业部需要根据不同客户的特点和需求，提供个性化的服务。
对于交易频次较高的客户，证券营业部可以提供更快捷、更专业的交易服务；对于新手和稳健型客户，证券营业部可以提供更深入的股市知识培训和风险管理建议。
通过提供个性化的服务，证券营业部可以更好地满足存量客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 联动营销在存量客户分配的过程中，证券营业部可以与其他金融机构和合作伙伴进行联动营销。
通过合作，证券营业部可以获取更多的客户资源，为存量客户分配提供更大的空间。
证券营业部可以与银行合作，推出联合理财产品，吸引更多的高净值客户；与证券交易所合作，推出联合交易活动，吸引更多的交易新手。
证券客户运营方案
证券客户运营方案一、前言证券客户是证券公司的重要资产，对于证券公司的发展和盈利能力有着重要的影响。
因此，证券公司需要建立有效的客户运营方案，以增强客户粘性，提升客户满意度，促进客户的交易活跃度，从而实现公司的可持续发展。
在本文中，我们将探讨如何建立一个有效的证券客户运营方案，来满足证券公司对客户的需求，提升客户体验，增加客户价值。
二、客户运营的重要性1. 客户运营对于证券公司的重要性客户是证券公司的生存之根，客户运营是证券公司与客户之间建立良好关系的关键。
通过有效的客户运营，可以增强客户的忠诚度，提高客户满意度，促进客户的交易活跃度，增加客户价值，从而为公司带来更多的收益。
因此，建立一个有效的客户运营方案，对于证券公司来说是非常重要的。
2. 客户运营对于客户的重要性客户运营不仅对证券公司有重要的意义，也对客户自身有重要的意义。
通过客户运营，证券公司可以通过不断完善产品和服务，提供更好的投资和交易体验，满足客户的需求，从而增强客户的粘性，提升客户的满意度，并帮助客户实现更好的投资收益。
三、客户运营方案的内容1. 客户分层客户分层是客户运营的第一步，通过将客户进行分类，可以更好地针对不同类型的客户制定相应的运营策略。
通常可以根据客户的投资规模、交易活跃度、资产配置、风险偏好等指标对客户进行分层。
将客户分为一般客户、高净值客户、机构客户等不同层级，然后针对不同层级的客户制定相应的运营方案。
2. 客户需求分析针对不同层级的客户，需要进行客户需求分析，了解客户的投资目标、风险承受能力、投资期限、资产配置偏好等方面的需求，从而为客户提供更加个性化的投资服务，满足客户的需求。
3. 产品与服务创新在客户运营过程中，需要不断创新产品与服务，以满足不同层级客户的需求。
例如，针对高净值客户可以推出更加个性化的投资产品，针对一般客户可以提供更加便捷的交易服务，针对机构客户可以提供更加专业的投资咨询服务等。
4. 客户活动策划通过举办各种客户活动，可以增强客户的忠诚度，提升客户的满意度。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析证券营业部存量客户分配及维护是重要的业务环节，这涉及到证券公司的客户关系管理和资产管理。
本文将从客户分配和维护两个方面对证券营业部的工作进行分析。
一、存量客户分配存量客户分配是指由证券营业部将已经登记在册的客户分配给不同的理财经理或营销人员进行维护。
基于客户数量、客户质量、客户需求及理财经理水平等考虑，证券营业部要将客户进行科学合理的分配，以确保客户资源的最大利用和维护质量的最优化。
1.客户数量客户数量是存量客户分配的首要问题。
一般情况下，证券营业部会按照客户数目相近的原则进行分配。
如果一个理财经理管理的客户相对较少，营业部将会适当调整客户分配，让他接收更多的客户资源。
同时，在客户数量不足的情况下，证券营业部也会加强对客户的营销推广，积极拓展客户资源。
3.客户需求客户需求是证券营业部分配客户的又一个重要因素。
在客户需求和理财经理可供的产品和策略之间平衡下，客户需求应是优先考虑的。
例如，某个客户需要获得更多的股票投资建议，那么他就应分配给擅长股票分析的理财经理，以提高客户满意度和资产管理水平。
4.理财经理水平理财经理的水平也是考虑客户分配的重要因素。
优秀的理财经理能够为客户带来更多的资产回报和提供更全面的财富管理服务。
证券营业部可以通过理财经理的过往业绩、培训水平、资格证书等评估理财经理的综合素质，从而做出合理的客户分配决策。
存量客户维护是营业部的主要工作之一。
如果营业部能够对客户进行有效的维护和服务，还能够持续地增加客户的忠诚度，为资产管理保驾护航。
1.定期联系营业部需要定期与客户进行联系，了解客户的最新需求和情况。
通过电话、微信、邮件等方式联系客户，掌握客户的心理状态和市场动态，以及业务需求。
2.个性化服务为客户提供个性化服务是存量客户维护的关键。
证券营业部可以根据客户的需求、投资水平和风险偏好，为客户推荐合适的产品和策略，从而实现最佳化的投资回报。
此外，对于一些优质的客户，营业部可以提供私人银行服务，为客户提供更全面更专业化的增值服务。
证券营业部存量客户分配及维护分析
证券营业部存量客户分配及维护分析一、背景介绍证券营业部是证券公司的一部门，主要负责为投资者提供证券交易和相关服务。
在证券营业部中，存量客户是指已经开立账户并有交易记录的客户。
对于证券营业部来说，存量客户是非常宝贵的资源，他们不仅是证券交易的参与者，也是公司盈利的来源。
如何对存量客户进行合理的分配和维护是证券营业部需要重点关注和处理的问题。
二、存量客户分配原则1. 资金实力：根据存量客户的资金实力进行分配，对于资金实力较强的存量客户可以提供更多的服务和支持，从而增加其交易量和投资收益。
2. 交易活跃度：根据存量客户的交易活跃度进行分配，对于交易活跃度较高的存量客户，可以提供更多的交易机会和优质的投资产品，以满足他们的需求。
3. 客户投资偏好：根据存量客户的投资偏好进行分配，对于偏好股票投资的客户，可以提供更多的股票研究报告和投资建议；对于偏好基金投资的客户，可以提供更多的基金产品信息和投资策略。
4. 客户背景特点：根据存量客户的背景特点进行分配，对于来自不同行业或地区的客户，在投资建议和市场情报方面可以提供更多的个性化服务，以提高客户满意度。
三、存量客户维护策略1. 定期服务：对于存量客户，应该定期进行客户回访，了解客户的最新需求，并及时提供相应的服务。
可以通过电话、邮件、微信等多种方式进行沟通，保持良好的客户关系。
2. 个性化服务：针对不同的存量客户，提供个性化的服务。
可以根据客户的偏好和需求，为其定制投资计划，提供专属的投资建议和产品推荐，以增强客户黏性和满意度。
3. 专业培训：为存量客户提供专业的投资培训和教育服务，提高客户的投资意识和理财能力。
可以定期组织投资讲座、研讨会等活动，为客户提供学习和交流的机会。
4. 优惠政策：针对存量客户，可以提供一些优惠政策，比如降低手续费、赠送投资礼品等，以增加客户的交易活跃度和忠诚度。
5. 投资研究支持：对于存量客户，应该及时提供最新的市场情报和投资研究报告，帮助客户把握投资机会，提升投资业绩。
客户服务管理心得_证券公司客户服务工作总结
客户服务管理心得_证券公司客户服务工作总结证券公司作为金融机构，客户服务是至关重要的一环。
良好的客户服务能够提高客户满意度，增加客户忠诚度，从而带来更多的业务机会和盈利。
在过去的一段时间里，我在证券公司客户服务工作岗位上有所体会和总结，下面我将结合自身经验谈谈我对证券公司客户服务管理的一些心得。
客户服务工作要以客户为中心。
证券公司的服务对象是股民和机构投资者，他们是公司的生存和发展基础。
要想服务好客户，就必须以客户为中心，尊重客户、理解客户、关心客户、满足客户需求。
这就要求我们在工作中要善于沟通，主动倾听客户的需求和意见，及时了解客户的投资状况和心理，结合客户的实际情况提出合适的建议和解决方案。
客户服务工作要具有专业水平。
作为证券公司的客户服务人员，要不断提高自身的专业素质，熟练掌握证券市场的知识和投资产品的特点，熟悉政策法规，善于运用金融工具，提供专业的投资咨询和建议。
只有具备了足够的专业水平，才能给客户提供高质量的服务，树立良好的公司形象。
客户服务工作要具有亲和力和耐心。
客户服务工作是一项细致和耐心的工作，需要我们与客户建立良好的关系，增强彼此的信任。
在与客户交流中，我们要有一颗亲切的心，善于发现客户的需求，注重引导客户，及时解答客户的疑问。
尤其是在客户面临亏损或市场波动时，更要保持耐心和理性，给予客户充分的慰藉和建议。
只有用真诚的态度对待客户，才能赢得客户的信任和支持。
客户服务工作要具有敬业精神和团队意识。
客户服务工作是一项需要付出和奉献的工作，要想为客户提供优质的服务，就需要我们保持敬业的精神，主动承担工作，克服困难，不断提高工作效率。
客户服务工作也需要团队协作，要想为客户服务提供全面的支持，就需要我们团结协作，共同合作。
只有有了良好的团队意识，才能更好地完成客户服务目标。
客户服务工作要注重细节管理和客户体验。
客户服务工作需要我们注重细节，从一些小地方做起，营造良好的服务氛围。
服务态度、服务速度、服务效率等都是需要我们用心去经营的地方。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
服务平台的细分，具体服务设计？
一、客户服务体系的内容 根据服务客户的类别不同和服务的功能 不同，合理搭建存量客户服务体系应包括： 1现场客户服务系统、 2非现场客户服务系统、 3高端客户服务系统、 4休眠存量客户服务激活系统
通过主动类和被动类这两种服务能 够满足非现场客户的服务需求。
“谢谢你”三个字虽然简单，但对于顾问式销售来说，在销售过 程中，尤其在成交之后这样做十分重要。它既可体现销售人员的个人 素质和服务质量，又可以表示对客户的重视和朋友一般的温暖。
致谢的最佳方式是：在完成交易后一天或两天时间内，销售人员 亲自致电，或寄给客户一张“感谢卡“。 另外，当销售代表从客户那里得到帮助，如得到市场信息、订单 确认、支票等，都应给客户表示一次感谢，并以此为契机结识更多的 客户，也许他们就是销售人员的潜在客户。
老客户维护的注意事项
成本要计算
我们是否有足够的能力提供相关的服务？
我们是否能够承诺？ 如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一 没有做到怎么办? 我们提供的服务是否有足够的竞争力？
老客户维护的注意事项
人员要稳定
我们是否组织了相关人员提供这样的服务？
我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？ 我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招 聘/培训/后备/应急？
券商的开户流失预警 与挽留技巧
客户流失的内外部原因：排序
1 2 3 4 5 6
佣金太高 客户转走 产品太单一 留不住客户 两年来 股市阴跌 行情难做 人员服务太差 得罪客户 大堂与设备硬件太差 缺乏更新 其他 具体：——————————
营业部层面：
一 券商存量客户维护的 重要性与做法
客户服务改善的必要性
建立客户服务体系的目的有三：首先，通 过建立一套完整可行的制度来规范服务行 为，使其量化、标准化，有助于保持服务 质量的稳定性；其次，通过服务体系的建 立，使服务呈流水线式，各个岗位之间可 以达到互相监督、互相制衡的目的；再次， 通过服务体系的建立使证券营业部现有各 业务部门之间的结合能更加紧密，达到充 分的资源共享。
虽然跨时空交流自如方便，但仍不如面对面交流直 接有效。销售人员应定期上门拜访，通过面对面的交流 与客户建立友谊，这样对留住客户非常有效。 销售人员再上门拜访的同事，可以了解一些客户的 信息：客户的经营状况；客户的信用状况；客户是否在 开发新想产品（如果是，自己是否有新的销售机会）； 自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣；哪些地方 需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的公司还 能给客户做什么。 上门拜访的成本较高，必要适合拜访的前提条件
盘活客户的安排前提 盘活的客户数据要求 盘活的目的导向设计 盘活差异化客户的有效手段 盘活的产品安排
盘活与盘死的差别
盘活的标的 应该是 ========== 客户关系关心 客户活动服务 存量持股追逐 固定收益机会
应该不是 ========== 产品销售电话 股票买点推荐 新的股票池 全部浮动收益产品
让客户产生心理依赖 给客户优先配给权和折扣
维护老客 户的策略
签订长期合同
建立客户俱乐部 对客户家庭或文化群体进行维护 给予特殊的培训支持
满足客户需求
更多优惠措施 特殊客户特殊对待 提供系统化解决方案
营业部层面的 客户服务体系建立
问题所在
首先是咨询服务的粗放型，每个证券营业部一般 都有咨询人员，但对咨询人员的服务工作没有具 体指标和要求，对客户咨询服务的随意性很强； 其次是咨询内容的粗放型，大部分咨询都是 谈大盘、推荐个股，好一点的可能有推荐个股的 跟踪分析，但是由于每个客户的操作风格不同、 风险偏好也不同，其需求肯定带有个性，但是当 时证券营业部却不能作好这项服务； 再次是基础服务的粗放型，客户服务主要以 被动反应式为主，对客户主动性的服务在管理上 没有规定，使客户服务出现很大的随意性和不确 定性。
公司可以在一周内失去100个客户，而 同时又得到另外100个客户，从表面看来销 售业绩没有受到任何影响，而实际上为争 取这些新客户所花费的宣传、促销等成本 显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投 资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
理财业务的业绩来源： 存量客户的重要性
存量客户资产增值 ：理财筛选能力 存量客户再委托资金：服务维护能力 存量客户转介绍新客户 ：服务维护能力 增量客户增量委托： 客户开发能力
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——别忽视“密切接触者”
销售人员除了与客户方的主要当事人或决策人 保持联系之外，也不可忽视与客户方面其他人员发 展关系，如主要当事人的助手、秘书及有关人员。 这些人不仅能帮助销售人员接近购买决策人，还能 提供许多有价值的信息，如新的购买计划、决策程 序、变更购买的意向等。
降低客户亏损的三个主要方式 1 2 3
理财新观念(支付方式决定财富)
左口袋 =====
-1 -1 -2 -4 -8 -16 -32 -64
右口袋 ====== +1
+1
支付决定财富
2定期定额
3定期定量 1定期定市值
大多数客户经理无奈的事实
没有产品盘活 没有行情激活 没有赚钱效应 没有客户口碑 没有经费维护 个人力不从心
券商存量客户 盘活与维护
为何现在特别重视客户盘活
1 政策吹暖风 2 券商创新的业务机会 3 全国券商实际生存危机
两句名言背后涵义?
郭树清 7 日在证券公司创新发展研讨会上 表示， 把投资者当傻瓜来圈钱的日子一去
不复...
王亚伟离开公募基金时说;中国散户投资人, 不适合买股票…..
课程主题
被动类服务指： 由于每日拜访的客户终究有限，有可 能客户当日有服务需求而我们没有拜访到， 针对这种情况我们专门设立两部服务专线， 一个是投资咨询服务电话、另一个是技术 支持服务电话专门解决客户在软、硬件使 用上遇到的问题。
高端客户的服务
高端客户指那些愿意付出较高佣金以换取专 业、专人、全天候咨询服务的客户。应以经纪人 为桥梁，依托证券营业部的研发平台为客户提供 这样的服务。现实中研发人员可能不会有充足的 时间为客户提供具体操作指导，而经纪人可能有 时间但没有较深的研究能力，因此将两者结合： 由研究人员提供内容，由经纪人为客户作详尽的 解释和指导，使客户受到完美的服务。 ,
4 有哪些激活客户的手段？ （靠啥激活？） 1 客户活动 2 有竞争力的产品 3 讯息服务 4 礼物很具体 5 要求见面聊聊 6 主管机关要求的客户回访
思考：如何用上最佳渠道组合/手段
状况1 大客户 老李 一年多前就没有进出了，一年 前转走 150万 他当时没有亏 好像不想炒 股了
思考：如何用上最佳渠道组合/手段
券商压力：2-5= -3 进两客户 丢五客户
竹篮打水现象出现 客户赚钱效应衰退 金融同业产品强劲 竞争对手不断出现
其他券商留住存量客户的手段
1 2 3 4 5 6 7 8
混业提供理财产品 让利手续费/积分换礼 看盘/选股讯息内容差异化 下单系统差异化 顾问服务精细化
先思考需要盘活的对象与方式
1 什么是目前需要激活的存量 1有开户的 2有资金实力的 3过往有频率现在休眠的 4 具体一点的对象（例如大亏的客户） 2 什么是需要盘活的客户 直接客户 渠道/中介
3 有哪些激活客户可用的有效的到达渠道? 1去见面 2请他来网点 3信函 4短信 5电邮 6电话 7网谈QQ MSN 8个人博客 微博 What else
状况2 大客户 王女士 她亏的很惨 300万 目前净 值只有 180万 好像对我们营业部的讯息服 务很失望，当时听我们的建议买入套牢的
老客户维护的必要性
在传统的销售活动中，有相当一部分 公司只重视吸引新客户，而忽视保持现有 客户，使公司将管理重心臵于售前和售中， 造成售后服务中存在的诸多问题得不到解 决，从而使现有客户大量流失。然而公司 为保持销售额，则必须不断补充“新客 户”，如此不断循环。这就是著名的“漏 斗原理”。
有哪些？？？
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——赠送礼品
销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要 避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具 有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性 的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和 他们做生意。
目的导向盘活客户
1 帮客户看准行情 赚个短期差价 2 看出长期买点 让客户进场不怕 3 找到利润补贴机会 减少客户前期亏损 4 不要客户任何进出 只是客户关系维护 5 深化搞定客户 让客户介绍新客户给我们 6?
客户体验管理
通过实施客户体验管理（CEM），HSBC 就能找出每一个环节客户的确切需求，并 就此有效地制定相应的资源配置方案，推 销方案和公司策略。通过CEM，我们在购 买前，购买中，购买后这三个循环客户流 程环节中，确定客户关键点。每个循环流 程中，都有自己的多渠道客户接触点。为 了方便起见，我们将它们分类为“直接接 触”“电话接触”“网络接触”和“其他” 这四个部分来分析。
老客户维护的方法
为竞争对手制造障碍
竞争性低价 出色的产品及其应用 电子联系和关系网络 基于全部业务的定价策略 长期合作计划
建立信任
各层次例行的企业参观； 社会活动及娱乐； 高频次的接触； 支持客户的特殊活动； 履行承诺； 高层管理者的介入； 灵活性及情感投入
巩固客户退出障碍
成交后 通常客户会需要成交确认通知。。。
老客户维护的方法
与客户经常保持联系——节日祝福 各种中外节庆日或是任何对客户有特殊意义的 节日，像客户升职、公司乔迁、开发新产品或获得 专业认证等，都是进行祝福的好时机。可以寄卡片、 发邮件、打电话等予以祝贺。这些方式不会花很多 钱，又能迅速建立关系，维系与客户之间的亲切感， 同时也可以提升本公司和销售人员本人的形象。 统一系统建立数据 统一由系统发送 不要靠经纪人 个人