盘活你的老客户
客户盘活管理方案
客户盘活管理方案1. 引言客户盘活是现代企业中客户关系管理的一种重要策略。
在一个竞争激烈的市场上，企业需要更好地管理现有客户，以促进企业业绩的发展。
客户盘活是一种维护和发展现有客户关系的方法，通过与客户的深度联系实现与现有客户的经济交往。
本文主要介绍客户盘活管理方案。
2. 客户盘活概述2.1 客户盘活的定义客户盘活是指在现有客户关系上的管理工作，以维护现有客户、发现潜在客户、增加购买次数和提高客户满意度，从而增加销售量、提高业绩、更好地满足客户需求等目的，是客户关系管理工作的重要组成部分。
2.2 客户盘活的意义客户盘活对企业来说有很多意义。
首先，客户盘活可以加强企业与客户之间的联系。
其次，客户盘活能够提高企业的业绩。
第三，客户盘活能够为企业提供持续的口碑宣传。
因此，客户盘活是加强企业与客户间关系、增加企业效益的关键因素。
2.3 客户盘活的核心客户盘活的核心在于与客户的频繁沟通，通过各种途径获得客户的需求和反馈，并及时回应客户的关切，从而维系好客户关系。
3. 客户盘活管理方案客户盘活管理方案需要综合运用多种客户关系管理方法，以满足企业与客户之间的需求，包括以下方面：3.1 客户价值管理客户价值管理是指客户传统价值与潜在价值的快速分析，以及对客户的分类、评价和分析，尽可能快地提高客户回报率和降低客户成本率。
企业应根据客户价值情况，对不同类型的客户实施差异化管理。
3.2 客户关系维护客户关系维护包括对客户的需求和反馈进行深入了解，及时回应客户关切，以建立并维护良好的客户关系。
企业通过不断了解客户的需求并及时回应客户，是维护良好客户关系的前提。
3.3 客户培训客户培训是针对客户自身的需求、产品特点、产业结构、市场环境、产品技能等方面进行专业知识和技能的传授。
通过客户培训，企业可以提升客户的使用体验，增加客户的忠诚度，从而成为客户的首选。
3.4 客户忠诚度管理客户忠诚度管理通过提高客户的忠诚度，增加客户的口碑宣传，建立良好的口碑品牌形象。
维护老客户的途径和方法实施方案
维护老客户的途径和方法实施方案维护老客户的途径和方法实施方案在现今竞争激烈的市场环境下，维护老客户是企业发展和壮大的关键。
与新客户相比，老客户已经建立起与企业的信任与合作关系，并具备一定的忠诚度。
通过恰当的途径和方法，实施有效的维护计划，对老客户进行细致周到的关怀和服务，将有助于提高客户满意度，并促进长期稳定的业务合作。
本文将从以下几个方面深入探讨维护老客户的途径和方法实施方案。
一、了解客户需求了解客户需求是维护老客户的首要任务。
只有深入了解客户的喜好、偏好、需求和期望，企业才能提供更贴切的产品或服务。
为实现这一目标，企业可以采取以下措施：1. 定期进行客户满意度调查和反馈收集。
通过通信设备、邮件、问卷调查等方式，向客户征求对产品质量、服务态度、配送效率等方面的评价，及时发现问题并进行改进。
2. 追踪客户购买行为。
通过CRM系统或其他数据分析工具，记录客户的购买行为、购买周期、购买偏好等信息，为企业提供决策和个性化服务的参考。
3. 建立客户关系管理团队。
此团队负责与客户保持联系，了解客户的近况、关注点等，辅助制定个性化的服务方案，并与客户保持持续的沟通和反馈。
二、提供个性化的服务老客户在长期合作的过程中形成了一定的默契和依赖，提供个性化的服务是维护老客户的重要方式。
以下是一些建议：1. 客户分级管理。
通过对老客户进行细分，将客户分为不同的等级，并针对不同等级的客户提供个性化的服务和关怀，高级客户可以享受专属客户经理、优先服务等特权。
2. 专属礼遇和定制化服务。
与老客户建立稳定的合作关系后，企业可以根据客户的喜好和需求，为其提供独特的礼遇或定制化服务，让客户感受到个体化和特别的待遇。
3. 及时回应和解决问题。
对于老客户的反馈或投诉，企业应在最短时间内给予回应，并主动解决问题。
及时有效的解决问题，有助于增强客户对企业的信任和忠诚度。
三、培养客户关系与老客户保持良好的关系，是维护客户的关键。
以下是几种有效的方法：1. 定期开展客户活动。
客户盘活管理方案
客户盘活管理方案客户盘活管理是一项关键性的工作，它涉及到企业的核心价值和客户关系的维系。
客户盘活管理方案主要是针对企业的现有客户，通过营销手段，使客户更加活跃，增加其购买意愿和忠诚度，进而提高企业的销售和市场份额。
在这篇文档中，我将介绍一些常用的客户盘活管理方法和策略，以及如何制定和实施一个成功的客户盘活管理方案。
一、客户分类在开始制定客户盘活管理方案前，需要对客户进行分类，以便更好的针对客户的需求制定相应的策略。
客户分类可以从以下几个方面考虑：1.客户偏好分类：客户的消费偏好与需求不同，可以根据其购买偏好分类，例如高消费客户、低消费客户、偏好购买某些产品的客户等。
2.购买历史分类：根据客户之前购买产品的历史记录，可以将客户分为新客户、老客户和流失客户等。
3.生命周期分类：根据客户在整个生命周期中的状态，可以将客户分为潜在客户、交易客户和忠诚客户等。
二、客户盘活管理方法1.保持沟通：直接和客户进行沟通和互动可以帮助企业更好地理解客户需求和反馈，增加客户满意度和忠诚度。
2.维护顾客关系：通过与客户建立良好的关系，让客户感知到企业的关怀和诚意，进而增加客户忠诚度和购买意愿。
3.持续关注客户：关注客户的购买记录和需求变化，及时调整和更新客户服务和营销策略。
4.提供个性化服务：了解客户的消费习惯和需求，为客户提供个性化的服务和产品，增加客户满意度和忠诚度。
5.经常推送营销信息：通过推送合适的营销信息，增加客户对产品的认知和兴趣，提高购买意愿。
三、实施客户盘活管理方案的步骤1.明确目标：制定明确的客户盘活管理目标以及相应的指标，如提高客户忠诚度、增加客户购买次数等。
2.制定策略：根据客户分类和实际情况，综合考虑多种策略，如提供优惠、赠品、个性化服务等，以满足客户需求。
3.基于数据分析：分析客户的历史交易记录、购买偏好和行为，根据数据结果制定相应的策略。
4.客户服务：为客户提供优质的售后服务，维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！
做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！很多⼈会开发客户，不会跟进客户。
其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程。
能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。
“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都能⼲，⾃⼰做起来也轻松。
你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。
但是⼜有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。
要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！上次本喵说到⼆次跟进的流程。
不过只详细说明了下开场⽩部分。
这次着重的说下后续的部分。
重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果⼆次跟进流程l 开场⽩l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。
尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。
那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。
客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩⼦）销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx 周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。
如何留住你的老客户老顾客
如何留住你的老顾客企业每一时期的销售都来自两类顾客，即新顾客和老顾客。
企业要永续发展，不断争取新顾客固然重要，但维第与老顾客的良好关系，培育老顾客对企业的信赖和忠诚更能直接增强厂商的获利能力。
其原因在於：1、营销费用低而收益高许多企业的调查资料表明，吸引新顾客的成本是保持老顾客的5倍以上。
所以，假如企业一周内流失了100个顾客，同时又获得100个顾客，虽然从销售额来看仍然令人满意，但这样的企业是按"漏桶"原理运营业务的。
实际情况是，争取100个新顾客已经比保留100个老顾客花费了更多的费用，而且新顾客的获利性也往往低於老顾客。
据统计分析，新顾客的盈利能力与老顾客相差15倍。
这是因为：首先，老顾客不断重复购买能使交易成惯例化，缩短了交易周期和买卖中的决策时间；其次，由於老顾客亲近企业，能主动向企业提出产品或服务的合理化建议，有利於企业改进经营工作，提高决策的效率和效益；再次，企业拥有固定的老顾客，可以减少各种不确定因素的干扰，防止市场的混乱；最後，老顾客倾向于持续购买该品牌而不是等待降价或不停地讨价还价，这有利於企业节省促使顾客偿试购买的费用。
此外，老顾客还能给企业创造竞争优势，利於激发职工士气等等。
所以，企业经营过程中要尽可能避?漏桶"现象的发生，否则，必然导致企业市场份额的降低和利润的下降，而且持续的顾客流失也意味着消费者认定企业的产品粗糙、服务低劣，久之，顾客必将企业抛到九霄云外，职工也会心猿意马，一走了之。
实践证明，只有以顾客忠诚度为标志的市场份额才是稳定的、高效益的，因而也是高质量的。
2、能产生良好口碑的效应老顾客如果对企业的产品拥有满意和忠诚，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪。
由此，也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务。
这样，老顾客就会派生出许许多多的新顾客，给企业带来大量的无本生意。
国外甚至有一种"1：25：8：1"的说法，意思是一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，能诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
如何持续经营老客户,充分发掘老客户的价值
如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。
但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。
下面提供几种老客户维系的方法和技巧：1、情感维系、贴身服务企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。
需要建立：（1）建立客户资料库如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。
应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。
定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。
所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。
因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
盘活你的老客户
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第七步：保障完善
李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下： 为了保障您的权益，在实务处理方面存在。。。情况，需要我们办理 以下手续。。。。。。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作 根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情
重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天
上午10点或下午4点去您那里为您做个保单年检，你看哪 个时间合适？
关键字：客户服务、活动 方 法：用二择一法
第三步：保单汇总
中国人寿“服务伴你行”家庭保单年检表
年 月 日
保障 类别
被保险人（标的） 姓名 李先生 性别 年龄 男 30 女 男 28 3
财产 保障
参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理 特别说明：
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说明：如投保的产品具有分红返还或生存金返还功能，则保单生效日期即为每年的分红金或生存金领取日。（中国人寿此类产品可选择生存金及红利的累积生息）
• 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可 以不填写，回去咨询主管以后再填写
况存在以下几个方面的问题：。。。。。。
福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提 供以下建议：。。。。。。
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了“福满一生”产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决 多方面的保障问题，我来给您讲解一下！
注意事项
2011
年
×月×
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李先生您一家3口均拥有一定的大病保障，说明您是一位保险观念非常强，非常 有爱心和责任心的人士。 但作为一家之主的您大病保障尚不足10万，同时 李太太 5万 5万
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“紧急事件联络卡”样本
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从客户角度出发，给客户提供附加值服务，把服务 与主顾开拓有效结合
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我为什么要填这卡呢？——拒绝处理
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如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给 我，我也会把同样的服务给他们
事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有 体会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户 对服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介 绍就说明对业务员不满意。
我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户 无形压力，让客户很被动
程艰难
我们习惯的方式
好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保 障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？
事实：我们业务员认同保险，客户并未真正 认为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑 态度，更不想让朋友盲目购买保险
我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场 和角度考虑问题，没得到客户的认同
我们习惯的方式
意愿的重要性
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王姐您好！今天来给您送保单，您作为平 安公司的客户，会不断享受平安的服务， 今天，给您送保单，同时给您带来一项超 值服务。
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我们公司最近推出了一项《紧急事件联络 卡》的服务项目，就是公司将制作好的紧 急事件联络卡置于客户身上，在客户遇到 紧急情况的时候能够有更多的人为您提供 帮助，可以更快的解决问题。（取出紧急 事件联络卡）
保单，保单号为：
盘活你的老客户 —紧急事件联络卡
与主顾开拓
我们的感受
为什么客户越做越少？ 为什么市场越做越小？
企业起死回生 固定资产需要“盘活”
以往转介绍的难点
转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝 客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少 转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利 没有将服务和主顾开拓灵活结合 拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过
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使用流程——计划与活动
盘点客户，找出良质客户，因为他们转 介绍的人和他们有共同点
递送新契约时候的连带动作，培养业务 员转介绍习惯
拜访被介绍人，询问是否有保险，如果 有，马上送上这项服务
使用流程——接触前准备
工具准备 客户清单及详细资料
紧急事件联络卡 客户权益放弃确认函 保单利益确认函
及保障计划，沟通无障碍 拒绝处理简单、自然，让业务员感觉轻松
如何使用——流程大于专业
专业化服务流程？
专业化转介绍流程
全新的服务理念
“专业化服务流程” 是客户经营的开始
专业化服务流程
计划与 活动
类客 ，户 选档 择案 拜整 访理 目， 标客
户 分
接触前 准备
及各 拜种 访资 话料 术、 充辅 分助 准工 备具
不填可以吗——拒绝处理
如果客户拒绝填写紧急联络卡： （取出客户权益放弃确认函）我非常理 解您，如果您真的不愿意写也没有关系， 那么请配合填写一份放弃声明，愿意放 弃紧急事件联络卡的一切服务权益，方 便我回公司交代，免得公司认为我没将 此项服务告诉您。
客户权益放弃确认函
本人 购买中国平安人寿保险股份有限公司
我为什么要填这卡呢？——拒绝处理
随着公司业务的迅速发展，客户量迅速增长，理赔 事件也多起来，遇到的问题也多了。
我们发现有的客户出门在外，发生紧急事件时， 由于联络方式不明，耽误了救治或影响了理赔时效， 作为我们的客户，我们不希望看到任何遗憾的事情 发生。关键时刻，平安就是客户的亲人，这张卡就 是我们伸出的援助之手