青岛啤酒的分销渠道
青岛啤酒经销商管理
合作伙伴配销系统的建立和管理前言回首我们啤酒几年来营销工作，虽然各方面取得了很大的成绩，但总有一些问题困扰我们基层的营销员，到底怎样正确有效利用经销商的资源而不被经销商所控制，到底该怎样有效利用所谓大户的资源达到我们的目的而不被大户所控制，到底我们企业的资源该如何投放、使用，本文将会给大家一些启示、一个清晰的概念和一个具体的操作系统。
合作伙伴配销系统的建立和管理关于合作伙伴配销系统销售通路的“大户政策”虽然能够避免建立网络的巨大投入并可在短期迅速提高销售量，但其存在的弊端也是非常明显的：第一，由于无法控制市场价格导致价格体系混乱和窜货现象的普遍发生；第二，销量过分集中于个别大批发商，生产企业不了解批发商的产品流向和下游客户，市场风险很大；第三，所谓的大户由于长期与企业的运作，往往容易渗透到企业部的各环节，不利于市场健康发展。
对终端市场的重视，了解和掌握是我们企业决胜市场的关键。
从成功企业的经验可以看出，他们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。
深度分销系统可大致分为两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。
如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取定单、送货、收款和仓储。
直销系统是我们企业独立完成以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。
企业利用直销系统可以全面掌握终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好的企业形象。
但该系统对市场和企业的要求都很高，产品必须有足够的市场规模，企业必须具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作中的微小失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。
因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直销系统，而在其他区域则利用合作伙伴配销系统来达到掌控终端市场的目的。
通过对销售过程六大功能的分析可以看出，对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其他四部分则属于相对的简单重复劳动。
青岛啤酒市场营销战略分析
青岛啤酒市场营销战略分析青岛啤酒是中国知名的啤酒品牌，该品牌在青岛市场以及全国范围内都有着广泛的知名度和市场份额。
然而，在竞争激烈的啤酒市场中，青岛啤酒需要制定合适的营销战略以维持和扩大其市场份额。
以下是对青岛啤酒市场营销战略的分析和建议。
1. 品牌价值宣传：青岛啤酒作为中国最知名的品牌之一，应该进一步加强品牌的宣传，提升品牌价值和影响力。
可以通过广告、媒体报道、赞助体育赛事等方式来增强品牌形象。
2. 产品差异化：在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引消费者和树立品牌优势的重要手段。
青岛啤酒可以通过推出不同口味或包装的产品线，满足不同消费者的需求。
同时，注重产品的品质和口感，确保产品的稳定性和持久的口碑。
3. 渠道拓展：青岛啤酒可以通过与各大超市、便利店、酒吧等渠道合作，扩大产品的销售覆盖面。
另外，可以考虑开设自有的品牌体验馆，提供产品展示和消费者体验，增加品牌曝光和产品销售。
4. 线上营销：随着互联网的飞速发展，线上营销已经成为品牌推广的重要手段。
青岛啤酒可以通过社交媒体、电子商务平台等渠道进行线上推广和销售。
在线上营销中，可采用互动、创意等方式吸引用户关注，提升品牌知名度。
5. 活动营销：青岛啤酒可以通过举办不同类型的活动来吸引消费者，增强品牌的活力和吸引力。
如参与啤酒节、举办派对或推出赛事活动等，与消费者互动并营造良好的消费氛围。
总的来说，青岛啤酒在市场竞争中需要注重品牌宣传、产品差异化、渠道拓展、线上营销以及活动营销等方面的营销策略。
通过综合运用这些战略，可以增加品牌曝光度、提高销售额、巩固市场地位，并进一步扩大市场份额。
青岛啤酒作为国内知名的啤酒品牌，一直以来都在啤酒市场中占据着重要的地位。
然而，随着中国经济的快速发展和消费水平的提高，啤酒市场竞争日益激烈，青岛啤酒需要不断调整和优化市场营销战略以保持其竞争力。
首先，品牌价值宣传是青岛啤酒的首要任务。
品牌价值的宣传能够提升消费者对品牌的认知和认可度，增加品牌内涵。
【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】
青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。
从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！
从“3+3”深度分销到新零售，青岛啤酒的渠道创新之战！2013年的徐州，青岛啤酒的市占率是33%，并有不断下滑之势。
为了扭转局势，夺回基地市场份额。
时任青岛啤酒三得利（上海）销售副总的史永刚临危受命，兼任江苏青岛啤酒公司总经理，主攻徐州、宿迁、扬州、连云港等地。
史永刚告诉新经销，“在县级农村市场，⾯对密集分销的竞争对⼿，当时的青岛啤酒完全处于弱势，我们采取了⼀系列措施：第⼀，以乡镇为单位设⽴经销商，直接对青岛啤酒总部发货；第⼆，在现有⼈员体系下，实⾏3+3拜访体系，从县城到乡镇，确保⼀线从县城到乡镇直控重点终端；第三，全⾯改造经销商，从坐商到⾏商，借助经销商的⼒量。
”即使做到这些还远远不够，要打败对⼿的⾼密度市场覆盖，必须要抓“时间节点”。
所谓的时间节点就是⼀年抓四个循环：春节前，3⽉底、麦收季（6⽉）、收稻季（9⽉）。
据史永刚透露，为了抵制对⼿，青啤⼀线销售团队会在上⾯四个节点抓销量，以订货会形式提前“把⼩店的钱拿⾛”，把货压在门店的后院。
据新经销过往调研，青岛啤酒在总部战略的指引和资源匹配下，徐州市场经过3年奋战，硬是将原来的33%的市占率推到了53%，并将产品主流价格由2元的⼭⽔啤酒，拉升到主流价格5元每听的崂⼭⼤罐。
同步打下扬州和宿迁两地⼯⼚圈市场为青岛啤酒基地市场，份额超过50%。
整合连云港市场，占有率达到70%。
随后2017年，史永刚调任青岛啤酒创新事业部，负责电商新零售业务。
在史永刚看来，近年来，随着互联⽹技术的快速发展和应⽤，加上消费升级，消费需求呈现多元化、品质化特征，加上以B2B、社区团购、⽆⼈零售、社交电商等为代表的新零售正“揭竿⽽起”。
渠道的碎⽚化，已经是当下不争的事实，如果继续沿⽤以“吨位”取胜的深度分销打法，显然已⽆法满⾜当下。
基本这样的背景，对于啤酒领域的领头者青岛啤酒来说，新零售是趋势，必须勇于尝试，积极拥抱。
01“⼗年之交”天猫11.11定制款11.11期间，青岛啤酒推出“⼗年之交”天猫11.11⼗周年定制款产品，活动当天青岛啤酒同⽐增长60%，仅10个⼩时即超同期全天销量，再创历史新⾼。
青岛啤酒分销渠道策略研究--大学毕业设计论文
目录1 绪论............................................ 错误！未定义书签。
1.1 研究背景.................................. 错误！未定义书签。
1.2 研究意义.................................. 错误！未定义书签。
1.3文献综述................................... 错误！未定义书签。
2 青岛啤酒分销渠道分析........................... 错误！未定义书签。
2.1青岛啤酒的历史与现状....................... 错误！未定义书签。
2.1.1青岛啤酒的发展历程................... 错误！未定义书签。
2.1.2青岛啤酒的营销模式................... 错误！未定义书签。
2.2青岛啤酒营销渠道SWOT分析.................. 错误！未定义书签。
2.2.1SWOT分析理论......................... 错误！未定义书签。
2.2.2优势................................. 错误！未定义书签。
2.2.3劣势................................. 错误！未定义书签。
2.2.4机会................................. 错误！未定义书签。
2.2.5威胁................................. 错误！未定义书签。
3 青岛啤酒分销渠道的改进措施3.1加强经销商和二批商选择与经销商政策管理..... 错误！未定义书签。
3.1.1约束和激励经销商政策................. 错误！未定义书签。
3.1.2提高经销商素质....................... 错误！未定义书签。
青岛啤酒完整营销策划方案
青岛啤酒完整营销策划方案一、市场分析青岛啤酒是中国最著名的啤酒品牌之一，拥有着长久的历史和广泛的消费群体。
然而，随着近年来啤酒市场竞争的加剧，青岛啤酒需要制定全面的营销策略来提升品牌价值和市场份额。
1.1 外部环境分析（1）市场规模：中国啤酒市场规模庞大，但增长速度放缓。
根据研究机构的数据，2019年中国啤酒市场销售量约为4830万千升，同比增长1.6%。
（2）竞争对手：中国啤酒市场竞争激烈，主要品牌有雪花、燕京、百威等。
这些品牌在不同的消费群体中都有一定的市场份额，对青岛啤酒构成了竞争压力。
（3）消费趋势：随着年轻人对健康生活的追求，低度啤酒和酒精度低的饮品越来越受到消费者的喜爱。
因此，青岛啤酒可以考虑推出更多低度产品来满足市场需求。
1.2 内部优势分析（1）品牌知名度：青岛啤酒作为中国老字号品牌，拥有广泛的消费者基础和良好的口碑。
（2）品质保证：青岛啤酒以选用优质大麦和先进的工艺设备酿制而成，口感细腻且不含任何添加剂。
（3）渠道优势：青岛啤酒拥有广泛的销售渠道，包括超市、便利店、酒店、餐厅等，可以更好地覆盖消费者。
二、目标市场确定2.1 目标消费群体（1）年龄：以18-35岁为主要消费群体，这一年龄段的人群对于休闲娱乐和社交活动有较大需求。
（2）性别：男性消费者在啤酒市场中占据主导地位，因此青岛啤酒的主要目标消费者也是男性。
（3）地域：通过对市场调研，发现青岛啤酒的主要消费市场集中在一二线城市。
2.2 目标市场定位青岛啤酒的目标市场定位是年轻时尚群体，追求品质和个性的年轻消费者。
通过创造个性化的商品形象和营销活动，来吸引年轻一代消费者的关注和购买欲望。
三、营销策略3.1 产品策略（1）分类创新：根据消费趋势，推出低度啤酒和酒精度低的新品。
优化产品系列，满足不同消费者的需求，提高市场覆盖率。
（2）品质保证：继续加强产品质量控制，提高品质保证水平，确保每一瓶青岛啤酒都是口感极佳的。
3.2 价值策略（1）价格优惠：通过价格折扣、促销活动等方式，提供良好的购买体验和价值感。
青岛啤酒产品分销渠道设计方案)
青岛啤酒产品分销渠道设计方案一、企业背景青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。
同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。
全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。
青岛啤酒旗下品牌——原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等。
二、分销渠道的结构特点青啤公司自1903年创建以来，一直以“消费者为中心”的营销理念,采取了“铺货”、“理货”的创新销售方式。
现在公司的销售网络已经覆盖我国的大部分城市，并已经登陆台湾市场，可以说，青岛啤酒公司的营销渠道还是比较的畅通（1）密集型分销策略。
密集型分销称为广泛型或普通型分销。
采用这种策略的具体表现是，企业选用尽可能多的中间商经销自己的产品，使产品在目标市场存‘铺天盖地而来”之势，达到使自己产品品牌充分显露‘路人皆知”、随处可买和最广泛地占领目标市场的目的。
在市场上日用品、大部分食品、工业品中的标准化和通用化商品、需要经常补充和替换或用维修的商品、替代性强的商品等，多采用这种分销策略。
采用密集型分销策略会使企业的渠道费用增加。
从经济角度看密集型分销所产生的费用较大，同时，由于中间商数目众多，企业无法控制渠道厅为，这些都是采用密集型分销策略会给企业带来的不利之处。
青岛啤酒的渠道管理
公司简介
青岛啤酒股份有限公司，前身是国营青岛啤
酒厂, 1903年由英、德两国商人合资开办, 是 我国最早的啤酒生产企业。1993年，青岛啤 我国最早的啤酒生产企业 酒股份有限公司成立并进入国际资本市场， 公司股票分别在香港和上海上市，成为国内 首家在两地同时上市的股份有限公司。2009 年，青岛啤酒入选中国世界纪录协会“中国 出口世界最多国家的啤酒企业”。
渠道策略（3）
分销：青岛啤酒的成功：打造协同供应链平台，
建立一个统一的平台。在这样的平台上，从供应商、 生产厂，到销售公司、办事处，再到一级批发商、 二级批发商，形成一个完整的链条。供应链管理平 台涉及的应用主体多，地域范围广，环境复杂，所 以在项目实施过程中的风险较大，成本相对较高。 青啤有两种解决方案，一是自建系统，按传统方式 自行购买软硬件设备，搭建专用网络；另一种是实 施ASP模式的供应链管理服务平台，以应用外包方 式实现跨企业供应链管理的协同 。青岛选择的是 ASP
结论
目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治 区拥有55家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布 全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。 现啤酒生产规模、总资产、品牌价值、产销量、销 售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多 项指标均居国内同行业首席。面对新的百年，青啤 公司将不断创新，打造学习型企业，提高核心竞争 力，创建国际化大公司，做国际市场的价值专家、 中国啤酒市场的领导者和超级明星，谱写新百年的 辉煌篇章！
2、联合渠道 、
青岛啤酒股份有限公司为了应对日益激烈的竞争， 便在某区域市场组建二批联合体。通过签订合作协 议，把二批商联合起来，协议规定，凡是二批联合 体成员，必须专售A产品，不得经营其他产品，可 获得较高的利润空间，但须缴纳一定金额的风险保 证金。每个成员只能在自己的区域营销，不得跨区 域营销。联合体有一个总体销量，总销量越大，返 利越高，如果销量跟联合前比有下降，成员课获得 一定金额的年终补贴，啤酒企业这样做，无疑给二 批商吃了定心丸，保证了联合体成员的利益。
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青岛啤酒分销渠道
一、青岛啤酒简介 二、渠道建设状况 三、渠道的设计模型 四、现有渠道的优缺点 五、青岛啤酒分销渠道 设计 六、渠道成员的激励
一、青岛啤酒简介
青岛啤酒
产自青岛啤酒股份有限公司， 公司的前身是国营青岛啤酒 厂， 1903年由英、德两国商 人合资开办， 是我国 最早 的啤酒生产企业。
2010年11月19日，由中国 酒类流通协会和中华品牌 战略研究院共同主办的， “华樽杯”第二届中国酒 类品牌价值评议结果在国 家会议中心揭晓，青岛啤 酒股份有限公司在中国酒 类企业中名列第3位，品 牌价值为278.74亿元 （RMB），在中国啤酒行
2、选择渠道的方案
3、分销渠道的具体设计
传统卖点： 杂货店或 便民超市
餐饮渠道： 中低档餐 饮、餐饮 摊点
交通渠道： 火车站、 汽车站等 场所的小 卖铺
娱乐渠道： 电影院、 KTV、歌舞 厅等
六、渠道成员的激励
对公司人员：
运用XY理论和强化激励理论， 应该建立科学有效的考核、激 励制度。对渠道成员实施有效 激励即考核中激励占主导原则。 最直接、最有效的办法是与薪 资分派相结合。让营销业绩直 接体现在薪资分派上，这是比 较现实，而且营销人员比较乐 于接受。
五、分销渠道设计
1、影响渠道设计的一些因素
2、选择渠道方案 3、分销渠道的具体设计
1、影响渠道设计的因素
1）产品特性：价格优廉、成本低、质 量稳定 2）市场因素：目标市场大、具有季节 性、市场竞争大 3）中间商状况：经营规模、对市场的 影响程度、信誉度、服务能力等 4）环境因素：包括各种宏观、微观大 的政策环境，各地区人民的风俗习惯 等。
大客户在某些地区的实施存在一定的问题， 一些地区的大客户发展过程中存在滞后的 问题，对大客户在产品和服务上的支持不 到位。 绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只 有4个，雪花有17个。 过度求宽 ，地毯似的发展分销商，分销 商过多，职责范围划分不明显，渠道冲突 严重。 青岛啤酒采取的厂商－经销商－分销商－ 零售终端－最终用户渠道模式为长渠道， 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪 费了大量的资金，也影响了经销商的效益。
业中名列第一。
二、渠道建设现状
青啤
经销商
批发商
零售终端
消费者
青啤
经销商
零售终端
消费者
• 长度分别为3，2。 • 因此青啤的渠道模式为中长型
三、渠道设计模型
独家分销：适合成本领先战
略，控制渠道比较容易，分销 商的竞争度比较低，能够节省 一定费用，但是市场覆盖面小， 顾客接触率低，过分依赖中间 商。 密集分销：适合集中化战略， 市场覆盖面大，顾客接触率高， 能够充分利用中间商，但是控 制渠道比较难，由于分销商多 所以控制渠道比较难，费用高， 分销商之间为了争夺制造商的 资源竞争激烈。
四、现有渠道的优缺点
采取事业部制：给市场运作带来较 大的自主权，灵活应对市场。 广道模式：细分市场， 增加市场覆盖面；寻找有效渠道降 低渠道成本；寻求为目标客户更好 服务的渠道 大客户代理：市场交给有实力的大 客户，节省成本 其他。