汽车客户关系管理
汽车 4S 店客户关系管理手册
汽车 4S 店客户关系管理手册第一章概述 (4)1.1 客户关系管理简介 (4)1.2 汽车行业客户关系管理的重要性 (4)第二章客户信息管理 (4)2.1 客户信息收集与整理 (4)2.2 客户信息存储与安全 (5)2.3 客户信息分析与利用 (6)第三章客户服务策略 (6)3.1 客户服务理念 (6)3.1.1 个性化服务 (6)3.1.2 强化培训 (6)3.1.3 良好沟通 (6)3.1.4 持续改进 (6)3.1.5 建立客户关系管理系统 (6)3.2 客户服务流程 (7)3.2.1 客户接待 (7)3.2.2 业务办理 (7)3.2.3 问题处理 (7)3.2.4 跟进服务 (7)3.2.5 客户关怀 (7)3.3 客户服务标准 (7)3.3.1 服务态度 (7)3.3.2 服务效率 (7)3.3.3 服务质量 (7)3.3.4 服务时效 (7)3.3.5 服务创新 (7)第四章销售与服务流程 (7)4.1 销售流程管理 (7)4.1.1 潜在客户挖掘 (8)4.1.2 客户需求分析 (8)4.1.3 解决方案制定 (8)4.1.4 交易谈判与签约 (8)4.2 售后服务流程 (8)4.2.1 售后服务政策宣传 (8)4.2.2 售后服务实施 (9)4.2.3 售后服务评价与改进 (9)4.3 销售与售后服务整合 (9)4.3.1 客户信息共享 (9)4.3.2 服务团队协同 (9)4.3.3 服务流程优化 (9)4.3.4 培训与考核 (9)第五章客户满意度提升 (9)5.1 客户满意度调查 (9)5.1.1 调查方法 (10)5.1.2 调查内容 (10)5.1.3 数据分析 (10)5.2 客户满意度提升策略 (10)5.2.1 优化产品设计 (10)5.2.2 提升服务水平 (10)5.2.3 完善售后服务 (10)5.2.4 加强沟通与反馈 (10)5.3 客户满意度监测与改进 (10)5.3.1 建立客户满意度监测体系 (10)5.3.2 制定改进计划 (10)5.3.3 落实整改措施 (11)5.3.4 持续改进 (11)第六章客户投诉管理 (11)6.1 客户投诉处理流程 (11)6.2 投诉原因分析 (11)6.3 投诉预防与改进 (12)第七章客户忠诚度管理 (12)7.1 客户忠诚度培养 (12)7.2 客户忠诚度评估 (13)7.3 客户忠诚度提升策略 (13)第八章数据分析与报告 (14)8.1 客户数据分析方法 (14)8.1.1 描述性分析 (14)8.1.2 摸索性分析 (14)8.1.3 关联分析 (14)8.1.4 预测分析 (14)8.2 客户数据报告撰写 (14)8.2.1 报告结构 (14)8.2.2 数据可视化 (15)8.2.3 分析结果解读 (15)8.2.4 结论和建议 (15)8.3 数据驱动决策 (15)8.3.1 数据采集与整合 (15)8.3.2 数据分析 (15)8.3.3 决策制定 (15)8.3.4 实施与优化 (15)第九章客户关系管理平台 (15)9.1 平台选型与搭建 (15)9.1.1 平台选型 (15)9.1.2 平台搭建 (16)9.2 平台功能与应用 (16)9.2.1 平台功能 (16)9.2.2 平台应用 (16)9.3 平台维护与优化 (17)9.3.1 平台维护 (17)9.3.2 平台优化 (17)第十章营销活动策划与实施 (17)10.1 营销活动策划 (17)10.1.1 确定营销活动目标 (17)10.1.2 分析市场环境 (17)10.1.3 制定营销策略 (17)10.1.4 创意设计 (17)10.1.5 制定预算 (17)10.2 营销活动实施 (18)10.2.1 策划团队组建 (18)10.2.2 活动筹备 (18)10.2.3 推广宣传 (18)10.2.4 活动执行 (18)10.2.5 监控与调整 (18)10.3 营销活动评估 (18)10.3.1 数据收集 (18)10.3.2 数据分析 (18)10.3.3 经验总结 (18)10.3.4 持续改进 (18)第十一章员工培训与激励 (19)11.1 员工培训体系 (19)11.1.1 培训需求分析 (19)11.1.2 培训计划制定 (19)11.1.3 培训资源整合 (19)11.1.4 培训实施与跟踪 (19)11.1.5 培训成果转化 (19)11.2 员工激励策略 (19)11.2.1 薪酬激励 (19)11.2.2 职业发展激励 (20)11.2.3 情感激励 (20)11.2.4 成就激励 (20)11.2.5 企业文化激励 (20)11.3 员工绩效评估 (20)11.3.1 评估指标设定 (20)11.3.2 评估流程设计 (20)11.3.3 评估结果应用 (20)11.3.4 评估体系优化 (20)第十二章客户关系管理评估与改进 (20)12.1 客户关系管理评估指标 (20)12.2 客户关系管理改进策略 (21)12.3 持续优化客户关系管理 (22)第一章概述1.1 客户关系管理简介客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是一种旨在提高企业与客户之间互动质量的管理策略。
汽车类行业的客户关系管理揭示汽车企业如何建立和维护良好的客户关系以提升客户满意度和忠诚度
汽车类行业的客户关系管理揭示汽车企业如何建立和维护良好的客户关系以提升客户满意度和忠诚度在竞争日益激烈的汽车市场，汽车企业要想脱颖而出，除了拥有高质量的产品和卓越的服务外，更需要建立和维护良好的客户关系。
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）成为了企业成功的关键之一。
本文将揭示汽车类行业如何通过有效的CRM策略来建立和维护良好的客户关系，从而提升客户满意度和忠诚度。
一、倾听并满足客户需求汽车企业创立和维护良好的客户关系的第一步是倾听客户需求并尽力满足。
企业应该通过市场研究和调查了解客户的需求和偏好，并根据这些信息来开发和改进产品。
此外，企业还应主动与客户进行沟通，听取他们的反馈和建议，并及时采取行动解决问题。
只有真正满足客户的需求，企业才能赢得客户的信任和忠诚。
二、建立个性化的服务体验客户关系管理的核心是提供个性化的服务体验。
汽车企业可以通过建立客户数据库，收集客户个人信息和购车偏好，从而实现个性化的市场营销和服务推广。
当客户感受到企业对其个人需求的关注和关心时，他们将更愿意与企业进行长期合作，并增加再次购车的可能性。
因此，汽车企业应注重细节，为客户提供定制化的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
三、加强售后服务售后服务是建立和维护良好客户关系的重要环节。
汽车企业应建立完善的售后服务体系，包括提供维修、保养和道路救援等服务，并为客户提供全天候的咨询和支持。
此外，企业还可以通过增加定期回访和客户满意度调查来了解客户的需求，并及时解决问题。
只有确保客户在购车后获得良好的服务体验，企业才能增强客户的忠诚度和口碑。
四、建立有效的投诉处理机制在汽车类行业，客户投诉是不可避免的。
汽车企业应该将客户投诉看作是改进和提升的机会，而不是问题。
建立有效的投诉处理机制可以帮助企业及时了解和解决客户的问题，树立良好的企业形象。
企业应设立专门的客户服务部门，负责处理客户投诉，并确保投诉得到妥善解决和回应。
作为一名汽车销售顾问我如何提高销售技巧与客户关系管理
作为一名汽车销售顾问我如何提高销售技巧与客户关系管理作为一名汽车销售顾问，提高销售技巧和客户关系管理是非常重要的。
在现代竞争激烈的市场环境中，顾客需求不断变化，我们必须保持灵活性和适应性，才能在销售过程中赢得客户的信任和满意。
本文将分享一些提高销售技巧和客户关系管理的方法和策略。
1. 深入了解产品知识和市场趋势作为一名汽车销售顾问，必须对所销售的汽车产品有深入的了解。
了解产品特点、性能和竞争优势，能够更加自信地向客户推销产品，并解答他们的疑虑和问题。
此外，关注市场趋势和行业动态也很重要，了解消费者的需求变化和竞争对手的动向，有助于优化销售策略。
2. 建立积极的沟通和交流技巧与客户进行积极的沟通和交流是提高销售技巧和客户关系管理的关键。
要注意倾听客户的需求和意见，有效地回应他们的问题和疑虑。
在沟通过程中，采用积极、亲切的语言表达和非言语沟通技巧，能够更好地与客户建立起信任和良好的关系。
3. 个性化销售和定制化服务每个客户都是独一无二的，因此，在销售过程中要根据客户的需求和偏好进行个性化销售和定制化服务。
了解客户的背景、兴趣和预算，为他们提供符合其需求的产品和服务，能够提高销售成功的机会，并增强客户的满意度。
4. 培养专业的销售技巧专业的销售技巧是成功销售的基础。
掌握销售技巧和销售流程，能够更好地引导客户完成购买决策。
例如，通过提问技巧来挖掘客户的需求，通过产品演示和试乘试驾来展示产品的价值，通过谈判和促销技巧来达成交易等。
5. 注重售后服务和客户关系管理售后服务是保持客户满意度和忠诚度的重要因素。
及时跟进客户的购车体验和使用反馈，解决他们的问题和困惑，提供高质量的售后服务，能够增强客户对我们的信任和忠诚度。
此外，定期与客户保持联系，提供个性化的增值服务和优惠活动，能够进一步巩固客户关系，为未来的销售打下良好的基础。
总结起来，作为一名汽车销售顾问，提高销售技巧和客户关系管理是非常重要的。
通过深入了解产品知识和市场趋势，建立积极的沟通和交流技巧，个性化销售和定制化服务，培养专业的销售技巧，以及注重售后服务和客户关系管理，我们能够更好地满足客户的需求，提高销售业绩，建立良好的企业形象和口碑。
汽车销售客户关系管理话术：保持联系与合作
汽车销售客户关系管理话术：保持联系与合作销售汽车是一门艺术，不仅需要专业的知识和技巧，还需要与客户建立良好的关系。
在竞争激烈的汽车市场中，保持与客户的联系和合作至关重要。
本文将介绍一些汽车销售客户关系管理的话术，帮助销售人员与客户保持良好的沟通，并建立长期合作的关系。
首先，与客户建立联系的第一步是在销售交易后进行回访。
一旦客户完成了汽车购买，销售人员应该第一时间致电客户，了解购车体验和车辆的使用情况。
通过询问客户的反馈意见，销售人员可以及时发现问题并提供解决方案，让客户感受到我们的关怀和专业服务。
在回访的过程中，销售人员可以使用一些积极的话术，如“您好！我是XX汽车销售团队的销售顾问，想向您确认一下您购车后的使用感受。
我们非常重视客户的反馈，如果您有任何问题或建议，请随时告诉我们。
”通过这样的话术，销售人员可以让客户感受到我们积极关注他们的用车体验，并且愿意为他们提供帮助和支持。
与客户保持联系的另一种方式是定期发送相关信息和优惠活动。
销售人员可以建立一个客户数据库，并将客户分组，根据客户的需求和兴趣定期发送有用的信息和优惠活动。
例如，如果某位客户购买了一辆城市小型车，销售人员可以不定期发送一些与城市驾驶和日常保养相关的提示，让客户感受到我们提供的专业知识和关心。
在发送信息和优惠活动时，销售人员需要注意言辞的恰当性和可行性。
话术应该简洁明了，不要涉及政治和敏感话题，以免引起客户的反感。
例如，“尊敬的客户，感谢您对我们汽车品牌的支持。
近期，我司将推出一项特别优惠活动，如果您感兴趣，我们可以安排时间为您介绍相关信息。
期待您的回复！”这样的话术既客观又积极，可以吸引客户的注意力，并鼓励他们与销售人员进行进一步的沟通。
除了定期发送信息和优惠活动之外，销售人员还可以主动邀请客户参加一些汽车俱乐部或活动。
汽车俱乐部和活动是汽车爱好者们互动和交流的场所，销售人员可以将客户邀请到这样的场合中，增进彼此之间的了解和信任。
我国汽车企业客户关系管理现状及对策研究
我国汽车企业客户关系管理现状及对策研究在我国汽车行业，客户关系管理是一个非常重要的方面。
随着我国汽车市场的竞争日益激烈，汽车企业需要更加注重客户关系管理才能获取竞争优势。
然而，目前我国汽车企业在客户关系管理方面还存在一些问题。
首先，我国汽车企业普遍存在客户信息管理不规范、不系统化的问题。
许多企业缺乏完善的客户信息系统，客户的信息和交流记录分散在不同的部门和个人手中，导致无法全面了解客户需求和交流历史，影响了客户关系的建立和维护。
其次，我国汽车企业在客户满意度调研和反馈机制方面还不够完善。
许多企业并没有建立有效的反馈渠道和机制，无法及时了解客户对于产品和服务的满意度以及意见建议。
这导致企业无法进行及时调整和改进，影响了客户关系的持续发展。
再次，我国汽车企业在客户互动和沟通方面还存在一定的问题。
许多企业仅仅以销售为目的，忽视了与客户的互动和沟通，仅仅在购车时进行一次性的交流，导致客户关系的流失和消散。
针对以上问题，汽车企业可以采取一些对策来改善客户关系管理。
首先，企业应该建立完善的客户信息管理系统，统一存储客户信息和交流记录，以便于全面了解客户需求和历史，提供个性化的服务。
其次，企业需要建立有效的客户满意度调研和反馈机制，定期对客户进行满意度调研，并及时采取措施改进产品和服务。
同时，要建立客户反馈渠道，鼓励客户提出意见和建议，并及时回复和采纳。
最后，企业需要加强与客户的互动和沟通，建立长期稳定的客户关系。
可以通过增加售后服务、定期联系客户、提供客户活动等方式来增强与客户的互动和沟通。
综上所述，我国汽车企业在客户关系管理方面还存在一些问题，但通过建立完善的客户信息管理系统、加强客户满意度调研和反馈、加强与客户的互动和沟通等对策，可以改善客户关系管理，提升企业竞争力。
汽车行业客户关系管理
-------Source: Gartner Group
客户关系管理的定义（二）
57,200个 进行有效的回访35400个 收到预订单5000个 实现销售10,000台
如何理解CRM
是一种经营理念 是一种管理工具 是一种发展战略 是一个系统工程
CRM是一个管理工具
营销过程管理 营销质量管理 营销人员管理
营销过程管理
第一步初次接触
第八步 保持与潜在顾客的联系
关系是变化的
忠诚客户
Customers Prospects 现实客户 潜在用户
不忠诚客户 新增客户 新开发客户
Suspects 未知客户
偶然成交客户 丢失客户
关系及其变化是可量化的
Loyalty rate = 忠诚率
销给旧客户的数量 流失客户 + 销给旧客户的数量
流失的客户
Disloyalty rate = 流失客户 + 销给旧客户的数量 不忠诚率
功。他们必须试图有所突破。奔驰公司美国公司搜集了那时越野车和奔驰车拥有者的详
细信息，将他们输入一个数据库。接着，他们根据数据库的名单，发送了一系列信件。
首先梅塞德斯美国公司总裁亲笔签署的信。大意是，“我们梅塞德斯公司正在
设计一款全新的越野车，我想知道您是否愿意住我们一臂之力。”美国人可能是世界上
每天收到直接有机广告最多的人，但他们不是每天都能收到梅塞德斯公司总裁求助的信。
客户生命周期价值 (LTV) 是指一个客户一生中为一 家企业提供的价值，它是用整个生命周期中现金流的净现值
汽车客户管理制度
汽车客户管理制度是汽车销售公司或者经销商为了保持和提升客户关系，提高客户满意度以及促进销售业绩而制定的相关规章制度。
该制度旨在确保公司与客户之间的长久合作和良好沟通，从而实现共同利益。
下面是一个汽车客户管理制度的详细内容，包括企业价值观、客户服务标准、客户关系管理流程、投诉处理程序、客户满意度测量以及培训与提升等方面的内容。
一、企业价值观1. 企业文化：明确企业对于客户关系的重视程度，并将其纳入企业的核心价值观之中。
2. 客户利益优先：在企业决策中，将顾客利益放在首位，确保客户长期满意和合作。
3. 共赢合作：积极与客户建立长期合作关系，实现双方共同的利益与发展。
二、客户服务标准1. 服务态度：为客户提供亲切、温暖的服务，尽可能满足客户的需求。
2. 有效沟通：与客户进行积极、准确的沟通，确保信息的及时传递和共享。
3. 专业知识：为客户提供专业的汽车知识和相关咨询，帮助客户做出明智的购车决策。
4. 高效执行：对于客户的需求和要求能够快速及时地执行并跟踪。
5. 诚信守约：恪守承诺，保证销售、交付及服务的时效性和质量。
6. 回访定期跟进：对客户进行定期回访，并持续跟进客户的需求和反馈，建立良好的沟通关系。
三、客户关系管理流程1. 客户信息采集：完整地获取客户相关信息，包括个人基本信息、购车需求、联系方式等。
2. 客户分级：根据客户的价值和潜力对客户进行分类，制定不同的销售和服务策略。
3. 客户开拓：进行市场调研和潜在客户开发，积极寻找新的潜在客户，扩大销售渠道。
4. 客户沟通：通过电话、邮件、面谈等多种方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供个性化的服务。
5. 客户维护：对现有客户进行定期回访，及时解决客户问题和投诉，确保客户满意度。
6. 客户挽留：对于有较大价值的老客户或者流失客户，采取相应的挽留措施，重新建立良好的合作关系。
四、投诉处理程序1. 投诉受理：对客户的投诉进行及时受理，并为其留下足够的证据和记录。
4s店客户关系管理制度
4s店客户关系管理制度一. 介绍当今社会，汽车已经成为人们生活中的重要组成部分。
购买汽车时，除了车辆本身的品质，服务也成为了消费者选择4S店的重要因素之一。
为了确保客户满意度和忠诚度，4S店建立了客户关系管理制度，以提供优质的服务和保持长期的合作关系。
本文将探讨4S店客户关系管理制度的重要性，各环节的具体措施以及其对4S店业务发展的影响。
二. 4S店客户关系管理制度的重要性1. 提高客户满意度：客户关系管理制度能够帮助4S店对客户进行有效的沟通和跟踪，及时解决客户遇到的问题和需求，从而提高客户的满意度。
2. 增加客户忠诚度：通过建立稳定的客户关系，4S店可以增加客户对其的信任，提高客户忠诚度。
忠诚的客户不仅会继续购买4S店的产品和服务，还会主动向他人推荐。
3. 建立品牌形象：良好的客户关系管理制度不仅可以提供出色的售后服务，还能传递4S店的品牌价值观和形象，加强品牌认知和认可度。
4. 实现持续经营和发展：通过与客户建立长期合作关系，4S店可以获得稳定的收入来源，提高销售量和市场份额，并在竞争激烈的市场环境中实现持续经营和发展。
三. 4S店客户关系管理制度的具体措施1. 售前服务：4S店应提供详尽的产品信息，向客户提供专业的咨询和建议，帮助客户选择最适合自己需求的车型。
此外，4S店还可以提供试驾服务，让客户亲身体验车辆性能。
2. 售后服务：4S店不仅要提供保修服务，还要提供定期保养、故障维修等售后服务，为客户提供全方位的支持。
4S店应建立健全的售后服务体系，包括故障投诉处理机制、预约维修等，以确保客户的需求得到及时满足。
3. 客户关怀活动：4S店可以通过定期举办客户沙龙、车友俱乐部等活动，增加客户与4S店之间的互动和交流。
此外，4S店还可以推出各类会员制度，为会员提供专属优惠和增值服务，增强客户的归属感和满意度。
4. 反馈和沟通：4S店应设立专门的客户服务部门，负责与客户保持紧密联系。
通过电话、短信、电子邮件等方式，了解客户的意见、建议和需求，并及时回应和处理。
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• 1.设立专门的客户关系部 客户关系部的具体职责： 1）建立客户满意度检测系统（CSMS）； 2）定期回访客户，解决客户问题。
• 2.建立客户资料卡
1）客户资料卡的内容；
（1）个人信息；
（2）购车需求；
（3）当前使用车辆情况；（4）交易成败的原因；（5）客户联系记录报告等。
• 2.汽车售后服务组织渠道 指汽车销售以后，为保证汽车的正常使用而提供的以保养、维护、修理等为主的各类服务及 衍生性汽车服务组织机构，常见的如汽车4S店维修部、汽车美容店、汽车租赁公司、汽车俱 乐部等，这些汽车服务组织因为业务需求通常都会拥有大量的汽车客户信息，汽车销售人员 首先要想方设法收集这些客户信息，然后进行汇总、筛选和分析，从而锁定潜在客户并制定 具体的潜在客户开发对策。
案例 • 当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不
要灰心，心里面一定要说：“我一定要见到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他 的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给 他，说：“我以前跟您联系过，这是我的名片，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。”话 不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果 都像他这样就好了，我得抽空见见他。”
• 1. 储备丰富的专业知识
9.1.4 接触潜在客户
•客户知识 •市场知识
•企业知识
•专业 知识
•产品知识 •销售流程
• 2.撰写完整的拜访计划 1）明确拜访目的
•1.介绍企业、品牌与产品
•3.让潜在客 户记住你
•撰写完整 的拜访计划
•2.向潜在客户提供 选择产品的理由
• 2）确定具体拜访内容 （1）潜在客户与老客户之间的异同； （2）说服潜在客户，让其购买自己公司的产品； （3）让潜在客户留下深刻印象； （4）进一步了解潜在客户的信息； （5）对于集团客户，要将其发展与其企业的发展命运结合在一起。
9.1.3 制定客户开发方案
•5.制定工作目标
•4.与客户见面时 的沟通技巧
•1.明确沟通方式与内容
•制定客户开发方 案
•2.要有耐心和毅力
•3.把握与客户 见面的时间
• 制定工作目标： 目标管理是一种有效的管理方法，销售人员进行目标管理十分必要。
常用的目标管理方法是数字目标法：
1）数字目标设定； 2）工作目标调整； 3）客户数字的积累。
2）客户资料卡的填写与使用
（1）保证数据的及时性与准确性；
（2）做好保管工作；
（3）定期分析客户资料；
（4）作为拟定汽车销售计划的依据；
（5）作为调整汽车营销策略的依据。
• 3）客户资料卡的管理原则 •1.动态管理原则
•3.专人负责原则
•管理原则
•2.突出重点原则
• 3.建立客户数据库 客户数据库作为一种更加智能化的客户资料管理工具，相对于传统客户资料卡来说：
• 3.书面资料渠道 汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。
1）统计资料 2）名录类资料 3）报刊类资料
• 4.互联网渠道 1）专门的汽车网站，如网易汽车、搜狐汽车、新浪汽车等； 2）将自己公司的产品信息发布到互联网； 3）利用互联网上的商业企业信息搜索器。
• 5.专业汽车CRM软件 汽车CRM软件是一种专门为汽车产品的销售管理服务的一种管理软件，是一系列实现汽车营 销和汽车服务流程自动化的系统工具，是一种将最佳的汽车商业实践与数据挖掘、一对一营 销、销售服务自动化等众多信息技术紧密结合的业务自动化解决方案。
• 4）拜访结束 拜访结束前要完成以下工作：
（1）对客户谈话的要点进行总结； （2）约定下次拜访的内容和时间。
9.2 客户资源管理
• 9.2.1 客户关系管理的理念基础 客户关系管理理念： 1）着眼于客户的期望，按客户想购买的方式销售； 2）客户第一而不是利润第一； 3）客户是企业的衣食父母； 4）客户并不总是对的，但永远是第一位的； 5）客户满意是一个标准不断变动的过程，不求最好，但求比竞争者做得好。
汽车客户关系管理
学习目标
• 1．掌握汽车客户分析的步骤和方法； • 2．掌握寻找潜在客户的主要渠道和方； • 3．掌握制定和实施客户开发方案的方法； • 4．了解顾客资料管理内容及具体操作。
第9章 汽车客户关系管理
• 9.1 客户开发 • 9.2 客户资源管理
9.1 客户开发
• 9.1.1 汽车目标客户分析 • 9.1.2 寻找潜在客户的渠道 • 9.1.3 制定客户开发的方案 • 9.1.4 接触潜在客户
• 6.汽车展示会渠道 常见汽车展示会： 1）自己公司举办的专场汽车展示会； 2）其他公司或组织举办的汽车展示会。 参加展示会之前，汽车销售人员必须做到： 1）自己公司的专场汽车展示会，要参与整个方案设计，了解活动流程和环节，有针对性地设计潜 在客户信息收集问卷或表格，预测客户兴趣点，准备客户重点关注的问题； 2）参加其他组织举办的大型展示会，要收集全面、准确的最新展会信息，了解参展单位及参展品 的特征，收集竞争者和潜在客户的资料，制定有效的间接收集潜在客户的方案并论证其可行性； 3）准备好专门的信息收集工具。
9.1.1 汽车目标客户分析
• 1.找到目标客户 • 2.确定客户的优先等级 • 3.挖掘客户需求
• 1）了解客户的期望 2）了解客户的行为特征 3）打消客户的疑虑
9.1.2 寻找潜在客户的渠道
• 1.4S店（或汽车销售卖场）展厅渠道 指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场的展厅，例如汽车超市、汽车大道、汽车销售一 条街等汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发客户主要是来现场看车的客户或来电话咨 询的客户。 具体开发是应注意以下要点： 1）来店客户； 2）来电客户。
• 3.拜访客户 1）预约 （1）注意礼貌用语； （2）语言简明通俗； （3）注意重复约定内容。
• 2）见面前的准备 （1）仪表端庄； （2）辅助工具配备齐全； （3）精神状态良好。
• 3）见面洽谈 应注意的几个问题：
（1）主动打招呼并作自我介绍； （2）设计好的开场白； （3）尊重客户，注意细节； （4）车辆介绍与试乘试驾相结合。