画图说保险.讲述
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画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
3.画图说保险
家庭保障图（家庭支柱）【业】陈先生，①您是一家之主。
【业】②③在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
【业】④但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。
【业】⑤假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。
【业】⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个保险产品计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。
人生规划图（草帽图）【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。
【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。
【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
您认同这个说法么？您知不知道很多人其实并不清楚我们赚钱是一阵子，花钱是一辈子，如何在我们有能力的时候准备好一辈子要花的钱呢？接下来我花两分钟时间给您分享一个草帽图，您看我说得有没有道理：1、这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，一直到我们终身。
2、还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费。
3、但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是22岁到60岁期间。
这是我们的收入线。
4、在赚钱期我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育抚养、创业成家、养老准备，应急准备。
画图谈保险分解重点讲解
第一把金钥匙：家庭保障方面
1、陈先生，您是一家之主,这主 要说的是您对家庭的爱与责任
2、在您的关怀和照顾之下,您 的太太和孩子都生活得很舒适.
3、现在您的家人都在您的保护 之下生活得很好,因此您就是他们 的保险。
4、但是一个人无论多有本事， 有两种事情是不能控制的，一个 是疾病，另一个是意外。
5、假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来说，你太 太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的
6、这笔钱说多不多，说少也不少。为了孩子着想。陈先生您现在很应该马上 做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生在您身上， 而这笔教育基金又没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的限制。 我相信您都不希望见到这种情况出现。
第三把金钥匙：退休金
陈先生，你又没有想过什么时候退休呢？ 1、陈先生您现在35岁，这是您的生命线， 2、人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。 3、但我相信陈先生您未来的收入会随着您的 经验和学问一起增加 4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会 大幅减少，甚至为零
5、其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而 退休之后的收入来源主要来自三方面，首先就是自己储蓄，第二就是儿女 给钱您花，第三就是社会养老保险。 6、陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。 那如果我们靠子女的话，也不现实，因为这对她们来说都是一个很沉重的 负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。 7、现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就 会很困难，一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起 来，到年纪大的时候自己可以拿出来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事情。
小图形送去大保障画图说保险四步走19页
备用金、传承
那么我和你谈一下保险到底是什么？（看着客户的眼睛，重点强调）
保险 = 钱 （小钱） 换 （大钱） （保费） （给付的钱）
保险的三个类型
给付类：重大疾病、身故、高残 报销和津贴类：住院医疗 意外医疗 住院津贴 强制储蓄类： 教育 养老 家庭紧急备用金
保险三个类型正好对应解决人生的三件事
流程
成—计划 书、报纸、理赔资料 案例、自己相关荣誉 展示 二、两支碳素笔、空 白A4纸、产品费率 表
备注：工具可以用不上， 但是一定要准备全，随身带，
做异议处理用！
画图谈保险步骤和目的
第一步：草帽图谈人生—观念导入、引起共鸣 第二步：人生的三件事—切入保险、导入话题 第三步：十字图谈产品—花多少钱，办什么事？ 第四步：月收入支出数—促成保费、完成签单
保额
合计(万）
681 327 318 440 175 270 176 2747
备注：成果展示只是大病保障不包括意外险和定期寿险保障， 保费只是健康保障类，养老理财都不在其内。
画图讲保险优势-对伙伴
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
简单灵活 容易复制 适合职场训练
示意图中用到的险种说明 30岁男 20年缴费
画图操作注意事项：生产命品线要长，
保额
收*入*瑞线鑫要两高全！保每险条分线红要型落（落典大藏方版，）（鑫帐户 ） 10万
别把客**户附的加一瑞生鑫瞬提间前划给没付了重!大也疾会病保险典藏版
10万
造成客户*的*负附面加情豁绪免！保险费定期寿险 附加**长久呵护意外伤害保险2013
1、强调领钱一直领到84岁， 领钱时间没有人嫌长，85岁 返本。 2、四次领钱方式重点强调， 加深客户印象——领钱
画图讲保险
18
第六步：画图讲储蓄
19
Байду номын сангаас
一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 当你存入第一笔钱开始，就已经 拥有几十万的保障
5
第一步：如意圈（边画图边讲）
• 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人 的家庭收入分配图：大概40%－50%用于衣食住行等基本生活 费用支出。陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对 吗？ • 客：对。 • 业：另外一般人还会用10%-15%来交税。除此之外还会用一部 分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等，不知 道您现在的房子是租的还是买的？ • 客：买的。 • 业：不知道每月要不要供款呢？ • 客：每月要供款1000元。 • 业：要供多少年呢？
8
第二步：画图讲家庭保障
9
第三步：画图讲教育基金
• 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意， 现在的社会，多读书很重要，如果将来小明有能力读 大学，但因为经济的原因使他不能完成以致影响了他 的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 • 根据最新资料，2002年北京一所普通大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万 五到两万左右的费用，四年就要7-8万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小 的问题。
15
第五步：画图讲应急现金
• 业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁， 这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但 我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能 有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自 己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或 者应对困境。（画图步骤演示如下：）
第六步：画图讲储蓄
19
Байду номын сангаас
一次性存款解决后顾之忧 20年不间断地定期存款 当你存入第一笔钱开始，就已经 拥有几十万的保障
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第一步：如意圈（边画图边讲）
• 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人 的家庭收入分配图：大概40%－50%用于衣食住行等基本生活 费用支出。陈先生，您刚才说您的基本生活费用是2000元，对 吗？ • 客：对。 • 业：另外一般人还会用10%-15%来交税。除此之外还会用一部 分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等，不知 道您现在的房子是租的还是买的？ • 客：买的。 • 业：不知道每月要不要供款呢？ • 客：每月要供款1000元。 • 业：要供多少年呢？
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第二步：画图讲家庭保障
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第三步：画图讲教育基金
• 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您一定同意， 现在的社会，多读书很重要，如果将来小明有能力读 大学，但因为经济的原因使他不能完成以致影响了他 的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完 成学业。 • 根据最新资料，2002年北京一所普通大学的学费、 住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万 五到两万左右的费用，四年就要7-8万左右。这笔钱 说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小 的问题。
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第五步：画图讲应急现金
• 业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁， 这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但 我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能 有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，更需要一笔钱去应对困境，否则处境会更难。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自 己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或 者应对困境。（画图步骤演示如下：）
画图说保险(健康险三个圈)
而我们银行里的钱还是我们自己的。
所以，保险就是在帮助我们规避家 庭财务的风险。
50万
50万
一小部分钱
业务员： 其实每个人都已经投保，有的人是向保险公司投保，
自己的腰包投保。 所不同的是向保险公司投保的人，一旦有什么风险 发生，保险公司会给他买单，但是向自己腰包投保 的人，只能从自己腰包里掏钱买单。 现在的新型重疾保险就是这样的，有事雪中送炭， 无事锦上添花！
运用“画图”说保险的好处（2/2）
画图说保险比用文字、数字更
生动形象、易理解
边画边讲，客户注意力
更集中
何时使用“画图说保险”
需要解释“什么是保险”时 需要分享保险意义与功用时 需要告诉客户如何买保险时
销售面谈、成交面谈等 随时随地都可以“画图说保险”
使用“画图说保险”的注意事项
1、边画边讲，动作与语言对应 2、画功好坏无所谓，生动形象才重要 3、平时多练习，带好纸和笔
画图说保险
画图说保险
健康险三个圈
你是否曾为清晰解答这些问题而烦恼
保险是什么？ 我为什么要买？ 我该买什么保险？
保险产品的特殊性：
无形、无法试用、无立即利益
如何才能有效说明？
运用“画图”说保险的好处（1/2）
据教育学家研究表明，人类接受知识主要是靠视觉和 听觉。就其比例来说，视觉占83%，听觉占11%，味觉占 1%。在记忆方面，只听不看的，三天后留下的印象是15%； 边听边看的，三天后留下的印象是75%。
发生了，就只能把银行的存款全部
或部分交给医院。
50万
治得好，留下一个穷人；治不好，
人没了，留下一家子穷人。
医院
业务员： 如果我们把50万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保
画图讲保险.讲述
20
A/B先生对比图
角色 保险 风险来临 负10 （银行存款拿出10万，还 差10万) 正10万 （保险公司赔付30万支取 20万，余10万） 结余
A先生
10万元
0元
0元，负债10万 19万 （9万+保险赔 付后的余额10 万）
B先生
9万元
1万（+30万）
假设A、B先生都有十万，B先生拿出一万购买保险，那么他的保障就有了30万， 假设同一种风险降临A、B先生身上，比如说身体发生重疾或意外，需要20万的、 资料费；那么A先生因为没有保险，就会动用他的10万，还差10万，只能找亲朋 好友借；而B先生因为有30万的保障，所以支取20万后还有结余10万，做到了 一个很好的风险控制，XX客户，您看我们是选择做A先生还是B先生呢？
保险功用：退休金需求
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 大幅减少
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
相应话术
员：第三个方面就是退休金。 员：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但 到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦 苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 员：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休 金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意， 政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何 况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？ 员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻， 有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个 好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做 的事。
A/B先生对比图
角色 保险 风险来临 负10 （银行存款拿出10万，还 差10万) 正10万 （保险公司赔付30万支取 20万，余10万） 结余
A先生
10万元
0元
0元，负债10万 19万 （9万+保险赔 付后的余额10 万）
B先生
9万元
1万（+30万）
假设A、B先生都有十万，B先生拿出一万购买保险，那么他的保障就有了30万， 假设同一种风险降临A、B先生身上，比如说身体发生重疾或意外，需要20万的、 资料费；那么A先生因为没有保险，就会动用他的10万，还差10万，只能找亲朋 好友借；而B先生因为有30万的保障，所以支取20万后还有结余10万，做到了 一个很好的风险控制，XX客户，您看我们是选择做A先生还是B先生呢？
保险功用：退休金需求
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ 大幅减少
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
相应话术
员：第三个方面就是退休金。 员：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但 到60岁退休的时候，不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦 苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 员：一般来说，退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休 金和储蓄，第二就是儿女给钱花，第三是政府的救济金。我相信你也同意， 政府的救济金，是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何 况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，你同意吗？ 员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻， 有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个 好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做 的事。
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
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26-13
三、听我说保险----养老保障
养老金
收入 节余
支出
出生 工作 退休 身故
注：金句见学员手册
26-14
三、听我说保险----养老保障
人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能 挣一辈子的钱。 什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。 什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时 候会花钱。 所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时 候，提前作好计划和准备。
画图说保险
课程大纲
一、课程导入
二、画图说保险的目的与意义
三、听我说保险及金句演练
四、课程回顾与作业布置
26-2
一、课程导入
完成心愿
拿走担忧
26-3
二、画图说保险的目的与意义
（一）从六个方面掌握寿险意义与功用的沟 通金句； （二）能够灵活的边说边画医疗、养老两个 重点图。
26-4
三、听我说保险
（一）家庭保障 （二）医疗保障 （三）意外保障 （四）儿童保障 （五）养老保障 （六）利益保障
26-5
三、听我说保险----医疗保障
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
注：j金句见学员手册
26-6
三、听我说保险----医疗保障
当然是为了赚钱 金钱
以便为至爱的家人提供最好的一切！
注：金句见学员手册
75岁 20年 1000元/月 X 55岁 1.2万/年 X 30年 25岁 那我们75岁以后怎么办? 20年 = 24万 12月 = 1.2万 55岁准备20万养老
一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
注：金句见学员手册
26-18
三、听我说保险----养老保障
一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开
26-11
流程演练--金句转换
训练内容： 将A1客户进行金句的转换 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、金句按示范内容进行 2、A1客户资料金句转换
26-12
流程演练——医疗保障
训练内容： 医疗保障准备内容的金句及画法 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、做到边说边画，画手如一 2、金句按示范内容进行 3、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4、态度自然自信 5、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 6、先一个人主练习，下一轮互换主练角色
２）75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；
３）75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？
26-19
流程演练--金句转换
训练内容： 将A1客户进行金句的转换 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、金句按示范内容进行 2、A1客户资料金句转换
26-20
流程演练——养老保障
训练内容： 养老保障内容的金句及画法 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、做到边说边画，画手如一 2、金句按示范内容进行 3、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4、态度自然自信 5、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 6、先一个人主练习，下一轮互换主练角色
26-24
训练不会白费， 专业来自训练！
26-25
谢谢 Thank you
26-26
26-21
四、画图说保险金句的通关
通关内容：从计划100中选取一位A级准客户， 以他为例，进行2个画图保险金句的说明。 通关形式：关主作为准客户，学员作为业务员行 进情景式通关。 通关时间：5分钟/人
26-22
画图说保险通关卡
26-23
四、课程回顾与作业布置
课程回顾 1、人寿保险就是完成你的心愿，拿走你的担忧。 2、课后背诵六个图的金句 3、逐步养成边说边画的习惯 作业布置 1、在训后两天的拜访中，从计划100中至少找出2个 A级准客户进行金句转换； 2、应用画图说保险的金句及通关的经验，成功进行 保险说明。
注：金句见学员手册
26-16
三、听我说保险----养老保障
有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力
吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人
及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而
力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老
保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加
一份保障。
26-17
三、听我说保险----养老保障
始—75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间
来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20 万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20
年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况： １）如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；
26-15
三、听我说保险----养老保障
中国未来人口结构 倒金字塔型的家庭结构
父 母 父 母 父 母 父 母
2人养活 13人 75岁
50岁 25岁 1岁
张三父亲
张三母亲
张三
张三岳父
张三岳母
张三妻子 张三子女
未来人的寿命越来越长，退休后依靠什么维持生活？张三这三口之家， 他父母、岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？ 他父母的父母又靠谁养呢？
三、听我说保险----医疗保障
当您的收入突然中断时， 将会发生什么困境呢？
注：金句见学员手册
26-8
三、听我说保险----医疗保障
注：金句见学员手册
26-9
三、听我说保险----医疗保障
注：金句见学员手册
26-10
三、听我说保险----医疗保障
我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？为了赚钱以便为致爱 的家人提供最好的一切！但是“人食五谷生百病”，万一医院来向您 拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如果不做疾病风险和保 险计划，您只有两个选择： 第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药 费一次用完,一定很心痛。 第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，3元钱里 面，保险公司为你支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢? 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让你化险为夷！ 所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮他们有 效转移医疗风险，节约医疗成本。
三、听我说保险----养老保障
养老金
收入 节余
支出
出生 工作 退休 身故
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----养老保障
人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能 挣一辈子的钱。 什么时候能挣钱？年轻的时候能挣钱。 什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时 候会花钱。 所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时 候，提前作好计划和准备。
画图说保险
课程大纲
一、课程导入
二、画图说保险的目的与意义
三、听我说保险及金句演练
四、课程回顾与作业布置
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一、课程导入
完成心愿
拿走担忧
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二、画图说保险的目的与意义
（一）从六个方面掌握寿险意义与功用的沟 通金句； （二）能够灵活的边说边画医疗、养老两个 重点图。
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三、听我说保险
（一）家庭保障 （二）医疗保障 （三）意外保障 （四）儿童保障 （五）养老保障 （六）利益保障
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三、听我说保险----医疗保障
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
注：j金句见学员手册
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三、听我说保险----医疗保障
当然是为了赚钱 金钱
以便为至爱的家人提供最好的一切！
注：金句见学员手册
75岁 20年 1000元/月 X 55岁 1.2万/年 X 30年 25岁 那我们75岁以后怎么办? 20年 = 24万 12月 = 1.2万 55岁准备20万养老
一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----养老保障
一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开
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流程演练--金句转换
训练内容： 将A1客户进行金句的转换 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、金句按示范内容进行 2、A1客户资料金句转换
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流程演练——医疗保障
训练内容： 医疗保障准备内容的金句及画法 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、做到边说边画，画手如一 2、金句按示范内容进行 3、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4、态度自然自信 5、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 6、先一个人主练习，下一轮互换主练角色
２）75岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；
３）75岁还是身体健康，怎么办？靠什么来养老？
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流程演练--金句转换
训练内容： 将A1客户进行金句的转换 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、金句按示范内容进行 2、A1客户资料金句转换
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流程演练——养老保障
训练内容： 养老保障内容的金句及画法 训练时间： 时间控制在5分钟之内 训练要求： 1、做到边说边画，画手如一 2、金句按示范内容进行 3、纸笔、客户资料、行事历等准备妥当 4、态度自然自信 5、一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员） 6、先一个人主练习，下一轮互换主练角色
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训练不会白费， 专业来自训练！
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谢谢 Thank you
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四、画图说保险金句的通关
通关内容：从计划100中选取一位A级准客户， 以他为例，进行2个画图保险金句的说明。 通关形式：关主作为准客户，学员作为业务员行 进情景式通关。 通关时间：5分钟/人
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画图说保险通关卡
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四、课程回顾与作业布置
课程回顾 1、人寿保险就是完成你的心愿，拿走你的担忧。 2、课后背诵六个图的金句 3、逐步养成边说边画的习惯 作业布置 1、在训后两天的拜访中，从计划100中至少找出2个 A级准客户进行金句转换； 2、应用画图说保险的金句及通关的经验，成功进行 保险说明。
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----养老保障
有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力
吗？在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人
及一个未成年的子女，万一到时候他们心有余而
力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老
保险，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加
一份保障。
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三、听我说保险----养老保障
始—75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间
来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20 万元拿来养老，如果他每月开支为1000元，一年为12000元，20
年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三种情况： １）如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；
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三、听我说保险----养老保障
中国未来人口结构 倒金字塔型的家庭结构
父 母 父 母 父 母 父 母
2人养活 13人 75岁
50岁 25岁 1岁
张三父亲
张三母亲
张三
张三岳父
张三岳母
张三妻子 张三子女
未来人的寿命越来越长，退休后依靠什么维持生活？张三这三口之家， 他父母、岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗？ 他父母的父母又靠谁养呢？
三、听我说保险----医疗保障
当您的收入突然中断时， 将会发生什么困境呢？
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----医疗保障
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----医疗保障
注：金句见学员手册
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三、听我说保险----医疗保障
我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？为了赚钱以便为致爱 的家人提供最好的一切！但是“人食五谷生百病”，万一医院来向您 拿钱怎么办？或许您有能力支付,但是值得吗?如果不做疾病风险和保 险计划，您只有两个选择： 第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元钱,来支付医药 费一次用完,一定很心痛。 第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，3元钱里 面，保险公司为你支付2元,您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢? 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让你化险为夷！ 所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮他们有 效转移医疗风险，节约医疗成本。