画图说保险
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画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
3.画图说保险
家庭保障图（家庭支柱）【业】陈先生，①您是一家之主。
【业】②③在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
【业】④但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。
【业】⑤假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。
【业】⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个保险产品计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。
人生规划图（草帽图）【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。
【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。
【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
您认同这个说法么？您知不知道很多人其实并不清楚我们赚钱是一阵子，花钱是一辈子，如何在我们有能力的时候准备好一辈子要花的钱呢？接下来我花两分钟时间给您分享一个草帽图，您看我说得有没有道理：1、这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，一直到我们终身。
2、还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费。
3、但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是22岁到60岁期间。
这是我们的收入线。
4、在赚钱期我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育抚养、创业成家、养老准备，应急准备。
小图形送去大保障画图说保险四步走19页
备用金、传承
那么我和你谈一下保险到底是什么？（看着客户的眼睛，重点强调）
保险 = 钱 （小钱） 换 （大钱） （保费） （给付的钱）
保险的三个类型
给付类：重大疾病、身故、高残 报销和津贴类：住院医疗 意外医疗 住院津贴 强制储蓄类： 教育 养老 家庭紧急备用金
保险三个类型正好对应解决人生的三件事
流程
成—计划 书、报纸、理赔资料 案例、自己相关荣誉 展示 二、两支碳素笔、空 白A4纸、产品费率 表
备注：工具可以用不上， 但是一定要准备全，随身带，
做异议处理用！
画图谈保险步骤和目的
第一步：草帽图谈人生—观念导入、引起共鸣 第二步：人生的三件事—切入保险、导入话题 第三步：十字图谈产品—花多少钱，办什么事？ 第四步：月收入支出数—促成保费、完成签单
保额
合计(万）
681 327 318 440 175 270 176 2747
备注：成果展示只是大病保障不包括意外险和定期寿险保障， 保费只是健康保障类，养老理财都不在其内。
画图讲保险优势-对伙伴
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
简单灵活 容易复制 适合职场训练
示意图中用到的险种说明 30岁男 20年缴费
画图操作注意事项：生产命品线要长，
保额
收*入*瑞线鑫要两高全！保每险条分线红要型落（落典大藏方版，）（鑫帐户 ） 10万
别把客**户附的加一瑞生鑫瞬提间前划给没付了重!大也疾会病保险典藏版
10万
造成客户*的*负附面加情豁绪免！保险费定期寿险 附加**长久呵护意外伤害保险2013
1、强调领钱一直领到84岁， 领钱时间没有人嫌长，85岁 返本。 2、四次领钱方式重点强调， 加深客户印象——领钱
画图说保险
20
产品说明的方式一：十字交叉法
①
保费
利益
③身价保障：30万元
②每年：24880元
④每三年定期返还金：8000元
交10次
每天交68元
共计返还：12.8万元
⑤满期养老金：30万元
⑥大病保障金： 30万元
⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元
21
•产品演示（太阳图）
•30岁男性，10年交，基本保额20万，可拥有以下保障：
职场训练第四关:画图说保险关
•*
课程目标
通过本课程的学习，借助图形简单、快速、
有效地导入保险理念与说明产品的方法。
2
课程大纲
目的与意义 画图说保险
1 2
3
目的与意义
图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于
理解。
保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载
体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、
返还 晚年 健康 双重 年年 改善品质 老有所养 病有所医
关爱金 祝寿金 医疗金 保障金 分红金
价值体现
保值增值
19
案例产品（一）
国寿瑞鑫两全保险（分红型）
重疾：12种重疾（保额3倍给付） 分红：每年领取或累积生息； 储蓄：每三年定期返还保额的8% 保障：3倍保障
养老：80岁祝寿金（保额3倍）
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤ 意外
②
衣 食 住
① 稳定的收入 疾病 ③ 钱生钱 伤残
年老
行 教育
10
家庭保障图的训练知识点
①
陈先生 ④
意外 疾病
⑤ ③ 妻子 ② 持续收入 ⑥
《画图说保险》课件
《画图说保险》PPT课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
画图说保险ppt课件
②
①
意外
社会保险
⑩
商业保障体系
⑥
⑧
⑦ 养老金
财富增值
⑤
教育金
④
重大
疾病
③
住院
意外 医疗
画图说保险
保险阶梯图-2
① 我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和 商业保险，社会保险众所周知； ② 商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的 发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们 需要准备意外这一块； ③ 出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗， 那么就需要准备意外医疗这一块；
画图说保险
通关说明
通关内容：草帽图 通关标准：边画边讲，自然流畅 通关时间： 通关地点：
画图说保险
目录
一、目的及优势 二、草帽图 三、保险阶梯图 四、健康险三个圈 五、四大账户
画图说保险
保险阶梯图
功能：帮助客户了解商业保险体系 使用：用于“讲保险”的补充
画图说保险
保险阶梯图-1
⑨
社 会 保 障 体 系
客 户：这个说法还是挺有道理的。 画图说保险
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
画图说保险
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户，一轮结束后交换角色 时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
画图说保险
保险阶梯图-8
在这个保险阶梯图里面呢，社会保障是米饭。我们每天必须 吃，但正因为它是米饭，它不可能让我们每顿吃得津津有味。 我们一定要给它配点香艳美味的菜肴。那美味的菜肴谁提供 给我们？是当前中国所有的保险公司都会提供给我们的商业 保障体系这一块。商业保障体系这一块的菜肴，我们每个人 都需要配置。 （之后可以切入到“讲公司”，或根据客户目前的情况直接 切入到某一主打产品的销售逻辑）
画图说保险
解释保额和缺口－风险图
第一个图：风险图： 第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你要建立一个数额相等的保障 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人 每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
34万资产
解释保额和缺口－压力图 第三个图：压力图 第三个图：压力图——重在强调现在就要解决 重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解 你现在还年轻，还有时间， 决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 决掉， 这对孩子的将来， 是最大的幸福。 你说我讲得有没有 道理？ 道理？
国内
国外
解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图 重在强调钱还是你的钱 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方， 你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保险公司 就是300000元的保障。万一需要，这300000元的保障是多么的重 要啊！保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资）
解释保额和缺口－资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候 为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
第一个图：风险图： 第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你要建立一个数额相等的保障 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人 每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
34万资产
解释保额和缺口－压力图 第三个图：压力图 第三个图：压力图——重在强调现在就要解决 重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解 你现在还年轻，还有时间， 决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 决掉， 这对孩子的将来， 是最大的幸福。 你说我讲得有没有 道理？ 道理？
国内
国外
解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图 重在强调钱还是你的钱 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方， 你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保险公司 就是300000元的保障。万一需要，这300000元的保障是多么的重 要啊！保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资）
解释保额和缺口－资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候 为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
第4关：画图说保险(定稿)
课程回顾和作业布置
课程回顾： 家庭保障图、鱼骨图和草帽图三种方法的 绘制和配套金句 作业布置： 1.拷贝成功，标准讲述 2.活学活用，融会贯通 3.通关背诵，熟练过关
结语 训练不会白费 专业来自训练
国际比例
年收入的 15-20倍 现代医学 标准50万/人
本 人 ★ ★
配 偶 ★ ★
子 女
父 母 ★
40万
★ ★
★
√
894元
2万
国际统计数 据49万/人 最低标准 人均33万 资产传承 合理避税 标准普尔40% ★ ★
★
★ 姓 名 电 话
★
紧急 联系人
姓名
电话
姓名
电话
家庭保障检视表
客户 险种 年龄 目前已购买保险 本人 配偶 子女 父母 累计保 费 家庭结 构 保额 国际比例 职业 需要补充保险 本人 配偶 子女 父母
？
画图说保险的目的与意义
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明 ，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户 去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人 的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理 解，即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打 开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
讲师示范演练
演练说明
演练要求 三个学员为一组，分别扮演营销员、 准客户和观察者， 并交换角色 按照草帽图话术演练，认真投入 每轮4分钟 观察者做好记录，认真回馈 演练后相互点评
演练保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置
家庭成长期： 孩子出生上学
家庭成熟期： 子女就业独立
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→ 100,000
• 正常生活需要钱，到第一个账户， • 健康应急需要钱，到第二个账户。 • 这样，可以供您提取的钱是19.5万，其中10万来自于
30岁 0岁
我们想要雇用他，只需要我们每天10元钱，每年只需一次，一 共给十次，他会一直为我们推下去，当我们有一天不需要他了， 他就会把我们的钱连本带利还给我们，您觉得好吗？
30岁 0岁
退休金
① 您现在多大了(30岁)
② 什么时候退休?(60岁)……
③ 人生究竟有多长我们谁
都无法预测……
④ 我相信陈先生未来的收
银行、储蓄对比
利息 162.5元
保费 5000元
1、同样一笔钱，放在银行只有微不足道的利息，而放在 保险公司则是足额的保障。小小的改变，大大的不同。 你认为这是不是一件非常有意义的事呢？
2、同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；
越年长，越昂贵，保障时间越短。
假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！
30岁
0岁
但是，想象过没有？在拉车的过程中万一有什么闪失，比如我 们想休息了，车就会下滑，家庭的生活品质就会下降（您希望 您的父母，爱人和孩子的家庭生活品质下降吗？不希望）
30岁 0岁
我们都不希望家庭生活品质下降，所以要雇一个推车的人， 他为我们一天24小时工作，我们睡觉他都在工作，万一有闪 失他会给我们10万元的现金
时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成
(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间 身 ⑨
故
⑥目
⑦
标
百分之 百成功
⑩ ⑦
利息、保费与保额
利息 162.5元
保费 5000元
资产保值、增值、 固定、可预计
保额 100000元
就是有件事情要麻烦你！（客：什么事你说？别客气）
开口的由头
• 我现在幸福保险工作，不过你别误会，我可不是让你来 买保险。
• 是这样，因为我做得不错，马上要晋升客户经理，不过 想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个 客户义务讲解，由客户打分，合格才能晋升。你是我非 常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花5－10分钟 时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？
话术说明（大饼图）
10年以上，如房产、股票 5%
一个科学的家庭理财分配，
通常是这样规划的，一般家
庭收入的一半会用于日常消
费，剩下的一半会做长中短
期的投资，长期的十年以上，
日常
5年以上如买车10%
如，子女教育；中期的5年
开支
以上，如结婚生子；短期的
50%
1-2年银行存款30%
1-2年。如储蓄，但无论如 何，一定要有10%-15%的一 个家庭保障，这并不会打乱
会…… • ⑤可能因为大病、失
业……
④
④
收入
投资
① 30岁①
大病
⑤
③
②
失业
⑤
（三）银行、储蓄对比图
富兰克林对比法
本金 保障 分红 终了红利 ……
本金 利息
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的
• 实际上，人生的开支有两种：一种是“可预见开 支”，就象吃饭，孩子上学，属于正常生活需要； 还有一种叫“不可预见开支”，比方生病住院，往 往是出现意外时需要的。不可预见是不是代表它不 会发生？
• 不是……（让他说） • 既然不是，需不需要为它准备钱？ • （ 需要）
保险理财模式
100,000 → 5,000 → 95,000 195,000
3、60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最 好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？
保额 100000元
（四）两个账户画图及话术
开门、寒暄
• 王姐您好！（客：你好！） • 最近挺好的吧？忙不忙？（工作、买卖、全家挺好的？） • 我今天来，一是这么长时间没见你，要过来看看你；还有，
画图说保险系列
保定中支个险营销部 2013.9
（一）人生规划篇
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万---100万
10万
意外保障
住房贷款 大病保障 子女教育
50万---70万
大病养老
0岁
25岁
60岁
100岁 年龄
人生不规划不行，不同年龄，不同时期，保额不同， 所需资金也不同
三个层面的客户保障分析图
富人 小康家庭（中等收入）
百姓
生命价值的保障（企业主，老板，有 产业股份的人），百万以上保障
财产保障，有车有房的保障 30万---100万
收入的保障 （10万---20）
话术说明（草帽图）
子女教育 ④
⑥
⑦
③
养老 ⑤
②
0岁 25岁
65岁
① 100岁
疾病
意外
这是我们的生命线，人从一出生到老一直都在消费，而挣钱 的时间只有短短的几十年，在这几十年当中，我们要考虑子 女的教育问题和自己的养老问题，即使这样，我们也不一定 能安稳的赚到钱，因为疾病和意外随时都将不期而至，当疾 病和意外来临时，我们所有美好的愿望都将化为泡影，所以 说，人生不规划不行，您说对吗？
ห้องสมุดไป่ตู้
• （好吧，你别客气） • 我们这次培训的课程，都是由全国著名理财专家
编写，学完以后，感觉对我帮助可大了。我们先 从存钱说起——（ 是吗？）
从存钱和花钱导入
• 王姐，请问您需要给将来存钱吗？ • 当然需要！ • 为什么一定要存钱，都要为哪些事情存钱？ • ……（让他说） • 还有呢？（引导他）
15%-20%保险
您的规划，而是为了保障，
您所有的规划都能顺利的实
现，您说对吗？
（二）拉车图话术
从我们出生开始，在父母的呵护下，无忧无虑的 长大，而这仅仅只是一个开始！
我们的一生，就像一条漫长的跑道
0岁
随着时间的推移，我们拥有了自己的爱人和孩子，我们的父 母也老了，这时我们的家庭就像是一辆车，而我们也就就承 担了拉这辆车的责任，我们有责任让我们的父母，爱人和孩 子过上高品质的生活(您说是吗？）
入
⑤ 随经验学问增长而增加.
⑤
--- 30岁
⑥ 退休后收入可能大幅减
少,甚至为零
⑦ 退休后收入主要来自三
①
方面…….
（1）退休金和储蓄 （2）儿女供养？ （3）社会养老金？
⑦
收入 大幅
④60岁 ⑥减少 ？---
②
③
教育金
• ① 现在30岁,这是您的生 命线……
• ②人生到什么时候我们都 不知道
• ③相信人生有起有落…… • ④好的收入,好的投资机
• 正常生活需要钱，到第一个账户， • 健康应急需要钱，到第二个账户。 • 这样，可以供您提取的钱是19.5万，其中10万来自于
30岁 0岁
我们想要雇用他，只需要我们每天10元钱，每年只需一次，一 共给十次，他会一直为我们推下去，当我们有一天不需要他了， 他就会把我们的钱连本带利还给我们，您觉得好吗？
30岁 0岁
退休金
① 您现在多大了(30岁)
② 什么时候退休?(60岁)……
③ 人生究竟有多长我们谁
都无法预测……
④ 我相信陈先生未来的收
银行、储蓄对比
利息 162.5元
保费 5000元
1、同样一笔钱，放在银行只有微不足道的利息，而放在 保险公司则是足额的保障。小小的改变，大大的不同。 你认为这是不是一件非常有意义的事呢？
2、同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；
越年长，越昂贵，保障时间越短。
假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！
30岁
0岁
但是，想象过没有？在拉车的过程中万一有什么闪失，比如我 们想休息了，车就会下滑，家庭的生活品质就会下降（您希望 您的父母，爱人和孩子的家庭生活品质下降吗？不希望）
30岁 0岁
我们都不希望家庭生活品质下降，所以要雇一个推车的人， 他为我们一天24小时工作，我们睡觉他都在工作，万一有闪 失他会给我们10万元的现金
时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成
(画上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法 达成目标
意 外
计划 ⑧ ⑦
⑦ 时间 身 ⑨
故
⑥目
⑦
标
百分之 百成功
⑩ ⑦
利息、保费与保额
利息 162.5元
保费 5000元
资产保值、增值、 固定、可预计
保额 100000元
就是有件事情要麻烦你！（客：什么事你说？别客气）
开口的由头
• 我现在幸福保险工作，不过你别误会，我可不是让你来 买保险。
• 是这样，因为我做得不错，马上要晋升客户经理，不过 想要晋升，先要接受理财的专业培训，并且要为30个 客户义务讲解，由客户打分，合格才能晋升。你是我非 常信任的朋友，所以想请你帮我这个忙，花5－10分钟 时间给您讲一讲，给我提提意见，您看好吗？
话术说明（大饼图）
10年以上，如房产、股票 5%
一个科学的家庭理财分配，
通常是这样规划的，一般家
庭收入的一半会用于日常消
费，剩下的一半会做长中短
期的投资，长期的十年以上，
日常
5年以上如买车10%
如，子女教育；中期的5年
开支
以上，如结婚生子；短期的
50%
1-2年银行存款30%
1-2年。如储蓄，但无论如 何，一定要有10%-15%的一 个家庭保障，这并不会打乱
会…… • ⑤可能因为大病、失
业……
④
④
收入
投资
① 30岁①
大病
⑤
③
②
失业
⑤
（三）银行、储蓄对比图
富兰克林对比法
本金 保障 分红 终了红利 ……
本金 利息
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度.
② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的
• 实际上，人生的开支有两种：一种是“可预见开 支”，就象吃饭，孩子上学，属于正常生活需要； 还有一种叫“不可预见开支”，比方生病住院，往 往是出现意外时需要的。不可预见是不是代表它不 会发生？
• 不是……（让他说） • 既然不是，需不需要为它准备钱？ • （ 需要）
保险理财模式
100,000 → 5,000 → 95,000 195,000
3、60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最 好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？
保额 100000元
（四）两个账户画图及话术
开门、寒暄
• 王姐您好！（客：你好！） • 最近挺好的吧？忙不忙？（工作、买卖、全家挺好的？） • 我今天来，一是这么长时间没见你，要过来看看你；还有，
画图说保险系列
保定中支个险营销部 2013.9
（一）人生规划篇
人生不同阶段保障点分析图
保额
30万---100万
10万
意外保障
住房贷款 大病保障 子女教育
50万---70万
大病养老
0岁
25岁
60岁
100岁 年龄
人生不规划不行，不同年龄，不同时期，保额不同， 所需资金也不同
三个层面的客户保障分析图
富人 小康家庭（中等收入）
百姓
生命价值的保障（企业主，老板，有 产业股份的人），百万以上保障
财产保障，有车有房的保障 30万---100万
收入的保障 （10万---20）
话术说明（草帽图）
子女教育 ④
⑥
⑦
③
养老 ⑤
②
0岁 25岁
65岁
① 100岁
疾病
意外
这是我们的生命线，人从一出生到老一直都在消费，而挣钱 的时间只有短短的几十年，在这几十年当中，我们要考虑子 女的教育问题和自己的养老问题，即使这样，我们也不一定 能安稳的赚到钱，因为疾病和意外随时都将不期而至，当疾 病和意外来临时，我们所有美好的愿望都将化为泡影，所以 说，人生不规划不行，您说对吗？
ห้องสมุดไป่ตู้
• （好吧，你别客气） • 我们这次培训的课程，都是由全国著名理财专家
编写，学完以后，感觉对我帮助可大了。我们先 从存钱说起——（ 是吗？）
从存钱和花钱导入
• 王姐，请问您需要给将来存钱吗？ • 当然需要！ • 为什么一定要存钱，都要为哪些事情存钱？ • ……（让他说） • 还有呢？（引导他）
15%-20%保险
您的规划，而是为了保障，
您所有的规划都能顺利的实
现，您说对吗？
（二）拉车图话术
从我们出生开始，在父母的呵护下，无忧无虑的 长大，而这仅仅只是一个开始！
我们的一生，就像一条漫长的跑道
0岁
随着时间的推移，我们拥有了自己的爱人和孩子，我们的父 母也老了，这时我们的家庭就像是一辆车，而我们也就就承 担了拉这辆车的责任，我们有责任让我们的父母，爱人和孩 子过上高品质的生活(您说是吗？）
入
⑤ 随经验学问增长而增加.
⑤
--- 30岁
⑥ 退休后收入可能大幅减
少,甚至为零
⑦ 退休后收入主要来自三
①
方面…….
（1）退休金和储蓄 （2）儿女供养？ （3）社会养老金？
⑦
收入 大幅
④60岁 ⑥减少 ？---
②
③
教育金
• ① 现在30岁,这是您的生 命线……
• ②人生到什么时候我们都 不知道
• ③相信人生有起有落…… • ④好的收入,好的投资机