画图说保险
20
产品说明的方式一：十字交叉法
①
保费
利益
③身价保障：30万元
②每年：24880元
④每三年定期返还金：8000元
交10次
每天交68元
共计返还：12.8万元
⑤满期养老金：30万元
⑥大病保障金： 30万元
⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元
21
•产品演示（太阳图）
•30岁男性，10年交，基本保额20万，可拥有以下保障：
职场训练第四关:画图说保险关
•*
课程目标
通过本课程的学习，借助图形简单、快速、
有效地导入保险理念与说明产品的方法。
2
课程大纲
目的与意义 画图说保险
1 2
3
目的与意义
图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于
理解。
保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载
体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、
返还 晚年 健康 双重 年年 改善品质 老有所养 病有所医
关爱金 祝寿金 医疗金 保障金 分红金
价值体现
保值增值
19
案例产品（一）
国寿瑞鑫两全保险（分红型）
重疾：12种重疾（保额3倍给付） 分红：每年领取或累积生息； 储蓄：每三年定期返还保额的8% 保障：3倍保障
养老：80岁祝寿金（保额3倍）
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤ 意外
②
衣 食 住
① 稳定的收入 疾病 ③ 钱生钱 伤残
年老
行 教育
10
家庭保障图的训练知识点
①
陈先生 ④
意外 疾病
⑤ ③ 妻子 ② 持续收入 ⑥
11
孩子
②
课程大纲
1
目的与意义
画图说保险 画图说产品
2
3
16
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法
25
意外伤残和死亡最 高给付20万元
2 1
3
意外伤害医疗费用,最高可报销 10000元（含意外门诊）
乘坐飞机保障60万元 （最高80万元）
7
300
4
意外住院补贴60元/每天（ 无免赔日），全年最多给付 180天,单次给付90天为限。
6 乘坐轻轨交通工具、水上 交通工具各20万元 （最高40万元）
5
乘坐机动车保障10万元 （最高30万元）
画图 说保险
8
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意 表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的 思路 5、让新人用客户的真实姓 名
④收入线 ⑦
子女教育
⑥
养老规划
0岁
25岁
③消费线 ① ⑤ 生 命 100岁 线 60岁
9
画图说产品----太阳图法
画图 说保险
17
产品的分类及主打产品
养老保险 健康保险 福禄满堂 、松鹤颐年 鑫裕养老 康宁、瑞鑫 福星少儿福禄宝宝 福禄双喜（至尊版 ） 吉祥卡
产品分类
教育保险
分红保险
意外伤害保险
18
产品特色及优势
国寿瑞鑫两全保险（分红型） 五项全能险
生—— 老—— 病—— 死—— 财——
理解保险产品的形态。
易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观
念，阐述保险产品。
4
销售流程
准客户开拓 售后服务 安排约访
递送保单
接洽
方案说明
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
5
职场训练“八大关”
6
课程大纲
1
目的与意义
画图说保险
2
7
画图说保险的七大方法
画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图
•身故金
•所交保费的 105%与现金 价值较大者
•确诊金
•100余种癌 症
•六金一豁免 •20万元
•康复金
•5年内每年4 万
•满期金
•80岁
•5.82万 元
•轻症 金
• 5820 元万 •最高保障 52
•一天 16块钱， •年交保费
•特定 金
•20万元
•2类癌症
•6种癌症
•6万元
•6万元
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
22
产品说明的方式二：太阳图
画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
职场训练“画图说保险关”-ppt
示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。
画图说保险
角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 要求： 自我练习画图和话术3分钟 目标： 能够边画图边讲话术，口心合一。
角色扮演与观察
角色扮演
演练点评
Click to edit company slogan .
⑥
养老规划
子女教育
⑦
0岁
① 生命线
100岁
25岁
60岁
②收支线
③消费线
④收入线
⑤
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如，疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育，所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育，还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生你说是吗？
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
陈先生
①
陈先生是一家之主（印钞机）
家庭保障图的训练知识点
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
快乐成长
生活舒适
家庭保障图的训练知识点
房子图的训练知识点
课程大纲
ü
画图说保险
1
画图说产品
2
画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 --以康宁产品为例
画图讲保险
画图说保险的七大方法
• • • • • • • 画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图
画图 说保险
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的思路 5、让新人用客户的真实姓名
⑥所以我们需要在还有收入的时 候就为自己提前做好养老规划， 您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时 候一样，从出生到工作都没有收 入，但是却需要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来呢？所以我们 除了养老规划还要为我们的下一 代做好子女教育规划。
⑧但是人生总是有些事情是我们无法 预料的，比如疾病和意外。当疾病和 意外来临的时候，很有可能我们的收 入或者存款就会受到巨大的损失，这 时候不仅会影响我们现在的生活，还 有可能影响我们的养老和子女教育。 所以人生是需要规划的，除了养老、 子女教育外还有疾病、意外等也要提 前做好准备，陈先生您认同吗？而且 这个规划要包括养老规划、子女教育 还有疾病和意外，不知道陈先生如果 你现在要做一些规划准备的话，你会 先从哪些方面先开始着手？
草帽图的训练知识点
②收支线
疾病
⑧
意外④收入线 ⑦子女教育 Nhomakorabea⑥
养老规划
0岁
25岁
③消费线 ① ⑤ 生 命 100岁 线 60岁
①陈先生这是我们的生命线，从0岁一 直到终身。我们都希望我们的人生长 长久久，活到99. ②这是我们的收支线，代表我们的收 入和支出的多少。 ③相信你认同这一个观点，（这是我 们的消费线）我们从出生一直到终身 都在消费，随着年龄的增长我们的消 费不断增多，直到年老的时候才开始 慢慢减少。
《画图说保险》课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张:惯用草帽图怎么画？1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事,有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K，让K成为圆的分割线.小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40％到50％;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高,风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T",然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废,账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值,现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高,给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品"字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院；右下写个口，写上保险.小话术:一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里？客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
画图说保险
第一个图：风险图： 第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你要建立一个数额相等的保障 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证你的家人 每月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
34万资产
解释保额和缺口－压力图 第三个图：压力图 第三个图：压力图——重在强调现在就要解决 重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有 小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年 轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解 你现在还年轻，还有时间， 决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 决掉， 这对孩子的将来， 是最大的幸福。 你说我讲得有没有 道理？ 道理？
国内
国外
解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图 重在强调钱还是你的钱 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方， 你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保险公司 就是300000元的保障。万一需要，这300000元的保障是多么的重 要啊！保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资）
解释保额和缺口－资产图不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔34万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候 为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可 以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
画图谈保险21页
家庭保障
① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒 适…… ③ 因为他就是他们的保 险…… ④ 有两件事情不能控 制…… ⑤ 他突然不能照顾他 们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳 定的收入……
•
①
主
④
（1）伤残 ） （2）离开 ）
③
配偶 子女
⑤
②
持续收入
② ⑥
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课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
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医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求
画图谈保险
• 史佳慧制作收集整理
•
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课程目的 ——学会如何给客户讲解产品
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买车
②
装修房
⑤
始终无法 达成目标
① ④ ③
⑤
目 标
⑦ ⑦ ⑦
身 故 成
⑦
课程大纲
• 不同人生时期的需求图解 • 寿险五颗爱心图解 • 总结
总 结
•
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画图说保险通关话术及需求分析的切入话术
画图说保险通关话术及需求分析的切入话术画图讲保险之一一个好的家庭保障计划会给您带来以下好处 :第一个方面就是家庭保障方面。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
因为您就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。
假使有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
(见下图)画图讲保险之二第二个方面就是教育基金。
现在的社会，多读点书是很重要，如果将来孩子有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们阳光的资料，2009年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个大学生一年需要2万-3万的费用，四年就要8,12万左右。
这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。
我相信您一定不希望见到这种情况出现。
((见下图)画图讲保险之三第三个方面就是退休金。
人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面:首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。
我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们,所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
第4关：画图说保险(定稿)
课程回顾和作业布置
课程回顾： 家庭保障图、鱼骨图和草帽图三种方法的 绘制和配套金句 作业布置： 1.拷贝成功，标准讲述 2.活学活用，融会贯通 3.通关背诵，熟练过关
结语 训练不会白费 专业来自训练
国际比例
年收入的 15-20倍 现代医学 标准50万/人
本 人 ★ ★
配 偶 ★ ★
子 女
父 母 ★
40万
★ ★
★
√
894元
2万
国际统计数 据49万/人 最低标准 人均33万 资产传承 合理避税 标准普尔40% ★ ★
★
★ 姓 名 电 话
★
紧急 联系人
姓名
电话
姓名
电话
家庭保障检视表
客户 险种 年龄 目前已购买保险 本人 配偶 子女 父母 累计保 费 家庭结 构 保额 国际比例 职业 需要补充保险 本人 配偶 子女 父母
？
画图说保险的目的与意义
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明 ，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户 去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人 的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理 解，即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打 开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
讲师示范演练
演练说明
演练要求 三个学员为一组，分别扮演营销员、 准客户和观察者， 并交换角色 按照草帽图话术演练，认真投入 每轮4分钟 观察者做好记录，认真回馈 演练后相互点评
演练保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置
家庭成长期： 孩子出生上学
家庭成熟期： 子女就业独立