保健品销售人员培训1

• 当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着 他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与 否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您 可以再重复说明，也可以立即代他决定了。
• 当客户点起烟时，这是绝对同意，可以放松了的 信号，是结束大好时机（有烟瘾除外）。
• 当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定说话 了，在得到明确答案后立即要求签单。
要能够看到公司和自己产品的优势，并 把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自 己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客 户和消费者。
三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的
习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己 的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？ 才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工 作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
• 当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他 是联想到经济的问题，也可能缺钱。
• 当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客 户正考虑下决定，那须要安安静静的，不 要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的 决心也可能愈大。
• 当客户揉着眼睛时，表示他很累，暗示着 今天他不会有精力去考虑你的问题。
真心的希望各位销售人员可以从肢体语言的 学习中收获更多。有时也许注重一个小的动 作细节就能帮助您获得订单。
王永庆从一家米店起家的奥妙
四、韧性 吃得苦中苦，方为人上人
史泰龙的一千五百多次碰壁,最终成为国际巨星
五、良好的心理素质
面对挫折不气馁 不断调整自已的心态 胜不骄，败不馁，提防乐极生悲
六、交际能力 拥有资源不会成功，善用资源才会成功
七、热情 投之以桃，报之以李
八、知识面要广
与形形色色的人打交道，知识面是否宽广， 才能决定是否能都谈得投机和博得好感
四不谈：公司 产品 制度 方式，同时尽量不 要让顾客追问。
终级武器之：二选一法则
二选一法则是一把双刃剑，用对时机——它的 威力无穷，用错时机，割伤自已。 二选一原则的魅力—不要让别人有机会对你说 不。
对比原理的运用
• 对比原理是利用人的心理落差，和前面讲 过的讨价还价法道理是一样的。
• 美国的小女孩推销饼干，破了全公司的纪 录，她是怎样做到的呢？先推销40美元的 彩票,再推销2美元一包的饼干Biblioteka 不要急着进入销售状态，要有节奏
• 多少钱？980！太贵了！没办法！ • 和顾客的交往过程就象一场谈判，要有自已的节
奏。 • 气场：自已的气场、店面的气场、公司的气场、
品牌的气场 • 学习医生的望闻问切的过程，产生足够的信任感
电话邀约的技巧
• 挂电话的时间不要超过三分钟，要保持兴 奋，尽量不要让对方追问。
保健品销售人员培训
一个成功的销售人员等于半个心 理学家（陌生人）
销售人员要有自已的人生规划和业 绩目标
• 要有当老板的心态,今天脚踏实地的销售是为了明天更大 的创造价值,改善自已的生活,做不好销售人员,将来也当不 了好老板
• 所有的机会都是留给有准备的人,案例:两个销售人员的对 比(有准备有目标的人)
扩大痛苦法
• 每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个 人不行动，你如何转换让他觉得不行动就 会有痛苦，扩大痛苦之后，你再对方解决 方案或者是你想销售的产品，或者是你想 传达的观念，通常很容易被对方接受。
• 比如一位大伯的最大追求是家庭美满，平 平安安。那么破坏他这一生中最大价值观 的因素是什么呢？显而易见，后面看你们 的发挥了。
• 当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时， 这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺 骗你。
• 当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对 您，精神恍惚时，这是反对信号， 他根本 不接受您所说的话，这一点切记，不要急 于求成，也许机会留待下一次比较好。
• 当客户将手静置在口袋时，这个防御性的 姿态，他对您感到警惕，这时您可以用轻 松的举动消除他的不安，比如：聊点轻松 的话题、喝口茶或赞美衣服……等。
同时对自已的产品知识的熟悉更是前提， 具有专业的知识不难，关键在于通俗的表达 出来。
九、责任心 一个有责任心的才值得信任
销售及谈判中的肢体语言
• 当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信 任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结 束。
• 当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着 没有多大的耐性了，可能您说的太多，此 时该进入结束阶段了。
打断连结法
•
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方
会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对
方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、
思考连结。
•
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，
在对方讲话的时候突然做个鬼脸，谈谈天气，聊聊
对方的家人，当思考被打断的时候再要连接起来就
比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好像一
有足够的耐心 案例：可口可乐 3、树立公司的品牌为已任，马到成功 3、实话实说顾客不一定喜欢
销售人员的专业性
• 专业来自于信心，管理人员信心感染到下属员工 • 专业来自于仪表 • 专业来自于产品知识 • 专业让顾客相信你能给他帮助 • 专业才能提高企业的文化，文化是品牌的最高表
现 • 每个人的观点不同，在于接受的文化不同，让顾
良好人际关系的重要性
• 热情地问候，要敢于开口与人讲话。没有 陌生人，只有尚未认识的朋友。伸出手， 你们就会成为朋友
• 做到五要：眼要看；脸要笑；嘴要甜；手 要伸；腰要软
• 随时能叫出别人的名字 • 善于倾听，善于引导，善于提问，决不争
论 • 关心别人胜于关心自己
讲话的艺术：学会“三多、三不”
• 多赞美 多表扬 多鼓励 • 少批评 少埋怨 少指责
是好的.”功劳”的定义:功是技术,劳是出发点是劳 累 • 心态要有技术—关键是不要抱怨运气 • 沟通要有技术 • 破冰要有技术 • 介绍产品要有技术 • 说服要有技术 • 签单要有技术
销售出产品的前提是销售出自已
• 顾客首先接触到的是人,再次是产品 • 销售的过程首先是销售情感和信任 1、不能瞧不起顾客 2、调整心态,不管买不买任何时候都不能去怨顾客，
客接受文化并传播给更多的人，才是最高境界
销售人员应具备哪些素质
一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本
要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真 诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有 这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信
心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己， 我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更 有活力。同时，要相信公司，相信公司提供 给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所 销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司 为你提供了能够实现自己价值的机会。
• 短期的目标和长期的目标
• 有责任才有价值,在老板的心目中,你值不值钱,责任心最重 要
• 吃亏是福,吃得亏越多,学到的才越多.人生和职场的阅历不 是速成的,在于潜心修炼.聪明才智可以锻炼,技巧可以学习, 阅历只能越做事,越丰富
销售需要认真学习
• 君子爱财,取之有道,运用技巧往往事半功倍. • 销售人员大忌:我问心无愧,我方法不对,但出发点
根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，
等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不
能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接 就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
提问法
• 有好的沟通方式的人，永远是问得多说得少 • 通过问问题的方式，引导对方的思维，引到
自已想要谈及的问题上来，比如对方的家人， 家人的骄傲（让对方情绪快乐），每天吃些 什么菜，慢慢引导到营养和健康上
• 当客户紧握着拳头时，这是显示权威的动 作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着 进入结束阶段（或身体向前表示争论）
• 当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这 个客户不同意您的说法。
• 当客户闭着眼睛时，这是反对信号，此时不要强 行追求结果。
• 当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚 持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很 容易结束。
四不谈：公司 产品 制度 方式，尽量不要让顾 客追问。 用对方惯用的感官文字、感官用语 语调、语气、语速同步：用对方的频率来沟通
适当的恭维能拉近距离
• 适当的恭维能拉近和顾客的距离. • 一方面，恭维的话从自已嘴里说出来. • 另一方面，从本人嘴里说出来，根据对方
的职业、家庭、经济等因素诱使对方聊及 自已最得意的事。