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销售秘籍---久赢真经(实战销售心理学5)
销售秘籍---久赢真经(实战销售心理学5)...第三章久赢真经第三重--------销售按台阶爬行我们刚刚分析了第一讲第二讲,第一讲我们说千万别做那条狗,也就是说作为销售人员来讲的话,他一定要保持一个良好的心态。
第二讲里面,我们讲了我的客户在哪里,就是首因效应。
那我们第三讲,也就是我们九经真经的第三重,就是我们销售枝节中最重要的一个环节,我应该怎么卖。
注意,销售人员说我已经准备好了,他说我也知道到哪边去卖了,但是怎么卖这个就比较难。
所以我们这一讲主要分析一个心理学的叫层递效应。
l 层递效应什么叫层递效应呢?层递效应其实就是对于购体提出一个很简单的要求,购体很难拒绝,否则怕别人认为自己不通人情。
但是当购体先接受一个小的要求之后,为了保持形象的一致,他可能接受一项更大的更不合宜的要求,这个就叫层递效应。
我们做销售有的时候经常遇到三个难题:第一个难题: 迟迟不能签单第二个难题: 客户价格抗拒第三个难题: 业绩不能突破很多销售人员遇到这种情况都懵掉了,不知道怎么回事,不知道问题出现在哪里。
我们今天就是要从层递效应去着手,分析问题的原因。
层递效应是弗里德曼和(费力则)在1966年曾经做的一个别致的试验。
他们让两位大学生访问郊区的一些主妇,然后他们首先让请一些家庭主妇说,让她们在安全驾驶的请愿书上签个名,这是一个很小的无害的要求。
大家觉得很方便,但是两周之后,这个大学生再去拜访那些家庭主妇,要求她们在今后两周时间内在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌,那个招牌既不美观而且看上去也不自在,所以说这是一个大要求。
结果呢,试验最后发现,答应了第一项请求的,也就是说,第一次她们在请愿书上签名的那些家庭主妇,有55%的人接受了这样的要求。
但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇,只有17%接受了该项要求。
在1975年心理学家恰尔迪尼,他也做了一个试验,他是帮慈善机构去做募捐。
那他募捐的话,发现用一句话就能使得募捐比别人多了两倍。
全国房地产经纪人业务操作必考知识点总结
全国房地产经纪人业务操作必考知识点总结一、信息收集1、收集信息的必要性1、了解客户需求，为其提供更准确的服务2、了解市场动态，以便更好地把握市场趋势3、收集房源和客源信息，为业务操作提供更多资源2、信息收集的途径1、网络平台：如房产网站、社交媒体等2、房产中介协会或经纪人协会：获取行业内部信息及交流机会3、房地产开发商或物业管理公司：了解新盘或物业动态4、政府部门：如房地产交易中心、工商局等，获取政策、法规及市场统计信息5、实地考察：了解房源的具体情况二、客户接待1、接待流程1、问候客户，询问需求2、提供专业咨询服务，解答客户疑问3、带领客户参观房源，介绍房屋情况4、与客户进行深入沟通，了解其具体需求和预算5、根据客户需求提供专业建议和策划方案2、注意事项1、保持热情、耐心和专业态度，尊重客户2、详细了解客户需求，为其提供合适的房源3、对客户的信息进行保密，不泄露其个人信息三、房源推介1、推介方式1、网络平台推介：利用房产网站、社交媒体等渠道进行宣传推介2、电话推介：主动联系潜在客户，介绍房源情况3、当面推介：与客户进行面对面交流，展示房源优势2、注意事项1、熟悉房源信息，了解房屋的具体情况，如面积、户型、装修等2、根据客户需求进行精准推介，突出房屋的优点和特色3、提供客观、真实的房源信息，不隐瞒缺点和问题四、看房服务1、看房流程1、提前与客户预约看房时间，确定看房地点和路线2、带领客户实地看房，介绍房屋环境和设施设备3、与客户进行深入沟通，了解其反馈和意见4、根据客户需求提供专业建议和改进方案2、注意事项1、提供安全、舒适的看房环境，确保客户人身安全2、对房屋的设施设备进行检查和维护，确保其正常运行和使用安全3、根据客户需求提供专业建议和改进方案，提高客户满意度五、合同签订与履行。
全国房地产经纪人业务操作必考知识点大全一、产权登记1、房屋所有权登记发证，由房屋所在地市、县房地产管理局办理。
2、产权人依法发生变更时，应进行变更登记。
二手房培训之有效带看及逼定
• 如果客户出价比较接近目标价位,根据我们 对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成 交就马上收意向金,同时也要及时的卡位.
16.要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行 适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向 金. 17.带看的时候避免太多专业术语,也不要高 谈阔论,以免引起客户反感. 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希 望. 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢, 打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给 房东留下好印象.
带看前、中、 后及逼定篇
带看
带看,顾名思义就是置业顾问带领意向 客户实地看房的过程,带看是房产经纪 人工作流程中最重要的一环,也是我们 对客户进行深入了解的最佳时机,这一
过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否,带看把握得好,即使该次带看没 有成功,也使我们对客户的需求和购房 心理有了更深一步的了解,对以后的工 作会有很大的帮助.
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析. 2.意向金教育：意向金的处. 3.佣金教育：我们的服务是无 价的. 3.促销教育：加强购买方的购 买意向. 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩,其次承认
存在这样的事实,最后重点是弱化劣
势、强化优势,并着重强调房屋的优
点.
房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技
房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技加入时间：2010-3-7 10:25:20 来源：点击：45826房地产经纪人业绩倍增的必杀绝技--------------------------------------------------------------------------------发布时间：2009年4月16日 12时7分诚成内训课程：产经纪人业绩倍增的必杀绝技一定要改变你的现状吗？一定要倍增你的业绩吗?一定要倍增你的收入吗？一定要成为地产经纪业明日的精英吗？一定要每月成交更多的顾客吗？一定要每月都有好的销售业绩吗？一定要让你的客户跟你服务推销员吗？一定要倍增你团队和你门店的业绩吗？么，你一定要亲临这场专为你准备的《地产经纪业绩倍增的必杀绝技》顶级盛会！界第一名成功学导师安东尼•罗宾说：“要赚钱靠营销，要致富靠行销”克思说：“商品的销售，就象惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品的本身，而是商品的生产者、经营者、销售者”国销售实战训练第一任导师刘炎说：“一个人销售能力的强弱，决定着他人际关系的大小、领导能力的高低、事业发展的快慢，生质的好坏，将决定一生的成败”界第一名行销大师亚伯拉翰认为：“有些人比一般人成功，收入是一般人的五倍、十倍、一百倍，不是因为他们比一般人聪明那么，而是因为他们销售的能力比一般人强五倍、十倍、一百倍”改变现状、提升业绩、倍增收入的您，必修要经一次的疯狂体验！产经纪行业唯一现场模拟、现场演练、销售实战技巧话术训练的销售实战教练与您亲临分享！课程目的】：通过本课程的学习, 让你快速了解成功房地产经纪人的心态与信念,卓越地产经纪人与顾客建立信赖感的技巧,顶尖销售员快速找客问题、需求和购买的能力,一流经纪人塑造房产价值的步骤与方法,销售冠军的正确锁定与解除顾客抗拒点的技巧策略,成交高手业增的方法、技巧和策略,金牌经纪人的客户服务策略与秘诀,地产经纪精英们让顾客成为房产销售员的策略,世界级成交训练的十大成技,帮助你快速提升销售能力、改变现状、提升业绩、倍增收入,倍增你团队销售业绩和企业经营业绩以至突破你自己和企业的命运课程受益】：了解成功地产经纪人在销售前的必备武器掌握成功成功地产经纪人的销售心态与信念掌握快速与顾客建立信赖感的技巧掌握找出顾客问题和需求的策略掌握找出顾客渴望购买的技巧掌握塑造房产价值的方法和策略掌握锁定顾客抗拒点的策略掌握解除顾客抗拒点的技巧掌握快速的十大成交绝技. 掌握客户投诉处理秘诀. 掌握提升客户品质的策略. 掌握让顾客成为你经纪服务推荐员的策略课程大纲】：越颠峰精英特训营——从经验突破转向实践革命：三大观念成功的精英化战略。
中介宝典(带看销售)
分析：因为她没有时间，我们就要把工作做在前面。
首先：先给其打了一个电话了解购房需求，她说用于结婚，还需要贷 款。我们就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款 所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任中原。 接着我们了解到他手里只有30多万，所以计划给其找一套装修好一点 的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱 匹配后有两套附近的房子符合的要求，立即打电话给客户介绍房子。 买主很喜欢那里的环境，这样就成功了一半了。为了了解房子的装修 情况，先带“扮演”客户看房。确认房子的情况：一套是75平米5楼 的房子 ，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼 ，精装修 ，很漂亮，而且还带家具。根据经验判断6楼的这套房子任何一个年 轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我们了解到他的房子好久没客户看 了。我们就利用这一个缺点替客户打压价钱。最后房主同意降1.5万 。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，她表示要看房。
为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。先带客户看了5楼75 平米装修的很简单的房子。以此衬托6楼86.4的房子。以便客户 能一下就相中这套房子。 看房的路上没有与其讨论房子的任何事情。只是说说贷款问题 。我们发现他们买房心切，于主借此机会介绍了一下房子的装 修情况。 我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我 就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了这套房子里面 。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印 象。房子的装修客户很喜欢。 这套房子和75平米的房子有鲜明的对比 。客户马上要定这套房 子。我很高兴。 这样就只剩下房价问题了。在回来的路上。我跟客户说。房主 着急离开南京。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。 由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。
房产经纪人成交三十六计
主要内容
接待阶段--匹配阶段--约看阶段--带看阶段--拉伸阶段--逼定阶段--谈单阶段---
接待阶段
❖ 要求: 1.建立信任
2.了解需求
3.作好铺垫
如何建立信任
让客户 喜欢你
职业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体 语言
特别的 对公司 对自己 对房源 介绍方
式
你是 唯一
的
接待第1计---专家法
❖ 空城一:租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
兵者,诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而
任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地 方成交！
接待第4计---限时逼定
❖ 针对对象
❖ 购房目的---过渡型、居住型、投资型 ❖ 家庭成员---关键人物 ❖ 从事行业---性格、生活安定性 ❖ 工作地点---方便与否、购房群体 ❖ 计划首付---购房能力 ❖ 月薪情况---还款能力 ❖ 业余爱好---环境要求、人文要求 ❖ 看房经历---资源获取渠道、看房心理 ❖ 目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型
接待第2计---抛砖引玉
❖ 第一步:了解需求 ❖ 第二步：筛选信息 ❖ 第三步：抛砖引玉
玉：就是客户的真实需求
注意：①不要一上来就推荐房子；②不要放弃已经看过的房
子,客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。
如何做好铺垫
❖ 第三计:空城计 ❖ 第四计：限时逼定 ❖ 第五计：草船借箭
接待第3计---空城计
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
❖ 01.专家法 ❖ 02.抛砖引玉 ❖ 03.空城计 ❖ 04.限时逼订 ❖ 05.美人计
【以房地产为例】销售逼单轮回战术实战培训资料
让客户交定金话术（轮回绝技）：1、稀缺性话术：你现在要是不定，以后就没有了，因为数量只剩最后两户了，我们总就共只有7户，总共就只有这么多。
2、时间紧迫感话术：过了就没有了，只有今天交钱合适，明天过来交我都不敢收，因为明天就错过这个机会了，只限今天6点钟之前交有效3、质量紧迫感话术：现在质量肯定最好，所以现在马上订，最合适，绝无仅有。
新款产品的质量是最好的4、服务紧迫感话术：因为现在是首批样板间，2019年的首批样板间，所以我们还有总经理亲自负责，有问题可以直接打到总经理那里，总经理会亲自上门处理售后chu，你们样板间会获得特别的待遇，可以获得3大待遇，5打服务，6大赠品，绝无仅有，只有样板间才有，现在交定金就有，明天交就没有。
5、赠品紧迫感话术：今天交订金会送你什么什么。
而且赠品数量是有限的，所以要是你现在订的话还可以获得。
如果明天来就没有赠品了，因为赠品有限。
6、价格稀缺性话术:天天等你，绝无仅有，我们现在签的单不赚钱，一分钱都不赚。
7、从众心理话术：很多跟你一样的人。
都是这样这样在咱们家订了，你也像大多数人一样，（因为大多数人肯定不会错的），智能家电代表着行业发展的趋势、未来、和方向。
8、太极法话术：正因为没钱，才更应该先把家电定下来；正因为你没钱，所以今天更应该交钱，今天交一千直接可以赚到xxx块，这就叫做装修理财；正因为你没钱，所以你现在更应改多花点钱，以免未来花更多的钱，浪费更多的钱。
9、讲故事话术：给客户讲公司回头客的故事10、零风险话术：零风险呢就是说如果今天交一千可以直接获得xxx块，还享受我们的6大服务、7大赠品等等等等，今天交钱有什么好处呢，就是有什么什么，今天交钱有没有坏处，今天交钱没有坏处，因为今天交钱是零风险，要是你交了一千的定金，我们的设计不能让你满意，后期不能让你满意，是可以退的。
11、对于房子还没有定下来的客户话术：正因为房子没有下来，所以您要抓住机遇，现在有好多业主都是在房子还没下来就定建材家电了，您知道是为什么嘛？(先把对方的兴趣换起来，然后再给他作解释)1。
中介胜经的社会化营销修炼之路
060MARKETING营销 ·管理中介胜经的社会化营销修炼之路如何才能做成一个成功的自媒体？通过中介胜经的案例，我们可以得到一些启示。
微信已经成为当代人际交流的一种重要手段，尤其是比较适合年轻的人口群体。
它所具有的便捷性、互动性、原创性使得微信自媒体成为有效的媒体传播工具。
企业和个人都可以利用微信公众号开展对企业和个人品牌的信息传播，并与用户进行对话。
本刊特邀南开大学商学院现代管理研究所所长李亚博士撰文来谈谈如何营造有影响力的行业自媒体，正在利用微信作为重要营销手段的销售和市场经理，可以依据自身的实际市场情况酌情参考，本文涉及到的案例的绝大部分内容来自与自媒体创始人的直接交流和一手信息搜集。
中介胜经案例的背景中介胜经是专门为房产经纪人推出的公共微信订阅号（微信号：han-house），为广大房产经纪人、中介提供各类的房产信息，以及各类销售问题咨询和ERP问题解决等服务。
它是个人创办的以内容为主的自媒体，本身不做交易或产品宣传。
中介胜经订阅号巧妙地借用了《中介胜经》一书的知名度。
《中介胜经——克隆百万业绩经纪人》，作者：孙勇飞，时代出版社，2008年10月第一版。
此书围绕房地产经纪人实战展开，实操性很强，在房地产经纪行业内部流传非常广泛，几乎人手一本。
将微信订阅号命名为中介胜经，迅速引发大量订阅。
此订阅号的创始人为张余，在房地产行业从业8年，从普通经纪人到后台运营管理，比较熟悉房产经纪人的所作所为，他利用业余时间运营微信服务号。
这个订阅号由三个人发起，起初没有任何收益来源，平台征文奖金还要自己掏腰包，2014年二月上线，仅用一年时间，粉丝量达到10万，单篇文章阅读量破10万。
中介胜经案例的分析张余在运营“中介胜经”过程中，发现房产中介行业的从业者，对行业知识、专业技能、服务技巧以及思路是参差不齐的，从而希望通过公众号让从业者及时了解行业知识，学习专业服务技巧，改变房产经纪人在老百姓心中不好的口碑，这是此订阅号的李亚南开大学现代管理研究所所长，创业学者，经济学博士、管理学博士后，主要研究股权融资与公司治理，重点关注互联网产业、健康产业、教育产业、金融产业。
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约看前中后及促销
一，约看前中后内容以及促销。
1，约看前
（1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。
（2）售屋动机以及可收价钱。
（3）附近近期成交行情。
（4）准备两到三个物件带看。
（5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。
2，约看中
（1）从了解倒推介绍，自己融入情感。
（2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。
（3）已有客户看过，并要来看第二次。
（4）带钱看――案子好――更当当场作决定。
3，约看后
（1）再次确定时间地点。
（2）加强现场整理布置。
（3）促销动作，提前来看。
第二步：试探
试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。
1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？
2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。
）
3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。
有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。
4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。
5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。
这个时候可以直接试探客户的出价。
6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。
7，刺激客户的购买欲望：
了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感
1,详细了解后，约看买方。
但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。
好像我们在欺骗他一样
2,在看法上和买主产生共鸣
3,了解购屋者的动机和背景
4,拉近和买主的感情，取得对方之信任
5,了解买方的经济能力和偏好
6,满足对方的需求，解决他的问题
7,从无所不谈而切入主题——售屋
8,借第三者而否定对方的论调
9,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等
第三步：出价
客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。
如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。
经纪人千万不要先出价。
经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。
千万不要看完，就让买方回去。
这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。
所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？）买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？
或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？
我告诉您底价？您就会买吗？
诱导对方出价可以透过下面方法：
1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。
2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。
4,用假情报诱导出价：
（1）用上一组买方作为诱导出价。
（2）多组客户互相运用诱导出价。
（3）现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。
（4）安排左右邻居要对方去询价。
间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？
带回店头:
若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。
带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销
店头促销
模式有三：
1，紧急促销（店头常用方法）
2，电话促销
3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。
谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。
友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。
同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可
以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。
场景模拟：
经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。
用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。
让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。
用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。
第四步：坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。
也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。
不是急用钱，他XX万都不想卖。
3、当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
1，封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了，不管客户出得价格是高是低.
2，在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，您可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价！
3，可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。
故意看别的地方，叹气等。
这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。
4，直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。
5、坚持屋主的价格是合理的，最初是XX万，现在已经降了XX万了。
6，同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？
7，买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。
8，当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。
记住，一定要促销，不达目标不放手！
9，如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。
10，言语可以相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。
最后小声或者自言自语：怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我？
第五步：调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价）。