团险综合开拓业务(交叉销售)思考
为什么活动率下降
分析
一至四月份自助卡累计销售600张是高活动率的原因。 自五月开始自助卡停售，之后综合开拓渠道主推幸福之约，并 结合建工险、团意险、学平险的险种销售。 此类险种投保规则相对较多，门槛保费相对较高，参保手续相 对较难等客观条件是造成活动率下降的原因之一。
如何提高活动率
改进方案
第一：综合开拓经理制定的激励方案的紧密推动： 作为推动经营绩效提升的方式之一——激励方案是不可缺少的，提前制定好激励 的计划目标、激励人群、激励方式、既要结合实际，还要适应队伍发展需要，做 好两者之间的平衡。对于激励方案的兑现要做到及时准确，有条件的情况下请个 险负责人、营服经理利用全辖区个险启动、节点、总结等会议上现场颁奖。 第二、综合开拓经理要抓好相关的培训和宣导工作： 利用每次前往营服宣导的机会帮助提升营服、网点三会的经营质量。要提升活动 率，培训工作不能落后。综拓经理要对主打综拓产品、相应开拓技巧和配套激励 方案等工作积极投入到个险的培训流程中。 第三、综合开拓经理做好系统的追踪工作： 要做到过程追踪和现场追踪相结合的方式，通过进行定期的日志检查、电话关心、 短信提醒、对有团险资源的个险营销业务员及时面谈等工作，做到全方位的过程 追踪，为每一位有团险资源的个险业务员做好记录，并利用陪同展业、营服宣导、 登门拜访等方法进行现场追踪。
改进方案
第四：总公司为综合开拓的销售渠道提供更给力的开拓产品： 请总公司业务部门针对各地区具体情况，因地制宜的量身定制自助卡，重磅推出 并大力宣导，个险营销员可通过捆绑销售和礼物馈赠的方式，提高自身活动率。 第五：总公司对综合开拓渠道政策方面的支持： 请总公司相关管理部门对于将个险营销人员综合开拓团险业务的FYC100%计入 个险基本法的维持、晋升考核；和个险营销人员综合开拓团险短线业绩按实收保 费100%计入个险半年度、年度、高峰会等中长期竞赛活动中的通知书，向个险、 团险部门一起下发，并利用各类会议的时机对下传达，使得个险营销人员对于推 动团险业务有更大的动力。 第六：从个险内部设立综拓渠道的协管员： 团险部于各营服内部设立综拓相关负责人，协助综拓经理追踪业务，可以从营服 负责人、营服经理、部经理当中选取一位，并当该营服产生一定规模的综拓保费 时，根据保费规模给予协管负责人一定比例的奖金，通过调动个险方面管理人员 的积极性来提高对综合开拓业务的重视，并促使综拓业务规模提升。
团险综合开拓（交叉销售）业务思考
活动率调查
综合开拓活动率情况
2010年一至五月份综合开拓渠道保费约100000元。 个险每月平均人力约320人，其中开单人员约为150人，活动率 为47%。 六月份至今综合开拓渠道保费约145000元。 个险每月平均人力约230人，其中开单人员约为35人， 活动率 为15%。
从自身入手，为业务思考， 博个团互赢，赢天下为先。
谢谢ຫໍສະໝຸດ
建立保险交叉销售体系的若干思考
□田吉生 金伟飞建立保险交叉销售体系的若干思考近年来,保险业集团化发展趋势日益明显。
为抓住难得的发展机遇,迅速壮大,一些保险公司纷纷扩军,向综合经营方向迈进。
目前,已有中国人保控股公司、中国人寿集团、中国再保险集团、中国保险控股公司等七家保险公司组建了控股(集团)公司,另外,阳光财险也已获批组建第八家保险控股(集团)公司。
对于各保险控股(集团)公司而言,依托自身资源,实行各子公司间产、寿险等不同业务的交叉销售,从而实现集团利益的最大化,已成为其开展市场营销的一种新兴模式。
一、保险交叉销售的实践及模式所谓交叉销售,是指同一保险控股(集团)公司内的各子公司在发展各自的主业的同时,兼顾对方,利用各自的营销人员和营销渠道,互相为对方销售保险产品的一种营销方式。
事实上,在保险业内,交叉销售的模式虽然近年来才开始流行,但对其的探索却早已开始,而且多年来一直不曾间断过。
1995年,随着《中华人民共和国保险法》的颁布和实施,“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务”作为一项法规正式写入其中。
根据这一规定,当时的中国人民保险公司开始了机构和体制改革,实行了产、寿险分业经营,平安保险和太平洋保险也在内部进行了产、寿险分设。
进入新世纪以后,随着保险市场的不断成熟,业内要求综合经营的呼声日益高涨,加之保险集团开始出现,政策上也开始出现了松动。
从2000年起,平安保险在业内率先尝试产、寿险联动,由集团出面,对各子公司的销售渠道进行综合开拓,在产、寿险公司之间开展相互代理业务,推行交叉销售。
这种模式一经推出,即获得了很大成功。
2001年,通过寿险渠道交叉销售实现的产险业务收入达0.97亿元,而到了2005年,迅速跃升到了13.38亿元,占到了产险总保费收入的10.5%。
同期,平安寿险通过产险渠道交叉销售的寿险保费收入也达到了2.52亿元,成为业内开展交叉销售最好的集团。
为了更好地促进交叉销售业务的发展,最终实现搭建统一的平台为客户提供多种金融产品的目标,平安集团还于2005年1月专门设立了综合开拓部,负责集团多产品交叉销售制度体系的建立,搭建交叉销售后援支持平台。
团寿险交叉销售
理念篇—交叉销售的意义
有效地减少新、老业务员的脱落， 提高定着率
大量的准客户来源，有效地减少了业务员脱 落率;对于新人来说，最容易脱落的阶段就是做完 缘故市场后一下了进入残酷的陌生市场。交叉销 售恰好在这两个市场间建立了一个“缓冲市场”。
“个销团（短险）”佣金 年年都是“首期”
收入提 高
理念篇—交叉销售的意义
提高客户拜访量
原来只能拜访有寿险需求 的客户，现在还能拜访有团 险需求的客户
通过团险切入职场内部能 够获得大量的准主顾名单
交叉销售为我们提供了丰 富展业工具
提高拜访量
理念篇—交叉销售的意义
有效增员
营销员有了更广阔的展业 空间
三、卡单激活流程
登录 进入保险卡激活界面
输入账号、密码、验 证码，输入投保 信息
确认激活成功
四、卡单保险责任免除
因下列情形之一导致被保险人身故、伤残、住院或支出医疗费用的，本公司不承 担给付保险金责任： 1.投保人对被保人的故意伤害，故意杀害； 2.被保人故意自伤，故意行为导致打斗或被袭击，故意犯罪，抗拒依法采取的刑事强 制措施或自杀； 3.被保人醉酒，主动吸食或注射毒品； 4.被保人酒后驾驶，无合法有效驾驶证或驾驶无有效行驶证的机动车； 5.被保人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产）、药物过敏导致的伤害; 6.被保人因精神疾患导致的意外； 7.被保人因任何医疗行为导致的医疗事故； 8.被保人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限； 9.细菌，病毒等原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在
华夏交叉销售意义团险业务开拓含备注18页
团险业务----旅游意外险
一、团体产品在订立本保险合同时，对被保险人有保险利益的，在境内合法经营旅游业务的事业单位、企业和社会团 体亦可以作为投保人，为其符合投保条件的旅游者及提供服务的工作人员投保本保险。投保时需有与被保险人正式签 署旅游合同，及被保险人同意投保人为其订立本保险合同的相关证明和资料作为投保本合同的条件。 二、保险方案：10万（意外身故、残疾）+1万（意外医疗） 三、保费收取：3天/5元/人、7天/10元/人、15天/13元/人 四、投保所需资料： 1、旅行社营业执照（复印件） 2、行程计划 3、投保人清单（含被保险人姓名、身份证号码、手机号），需盖章确认。 五、每人最多可投保2份。
在合同有效期间内，被保险人以乘客身份在乘坐保单载明的合法商业营运的公共交通工具（主要指客运 飞机、客运火车、地铁、轻轨、客运轮船、客运汽车等）期间发生意外伤害
保障责任
飞机意外伤害 火车意外伤害 地铁意外伤害 轻轨意外伤害 轮船意外伤害 运营汽车意外伤害
交通意外伤害医疗
保险金额
保险期间
100万元 30万元 30万元 30万元 30万元 10万元
交叉销售
目录
Contents
01 什么是交叉销售 03 团险业务的开拓
02 交叉销售的意义
什么是交叉销售
(综合开拓）
利用其他渠道的资源销售团险产品 同时利用团险资源协助其他渠道积累或拓展客户群体
团险 产品
个险 产品
团险 客户
个险 客户
交叉销售的意义
个人品牌的建立
留存率提升 准客户的积累
知识的增加
如何通过法人客户开拓个险市场？ 国家相关政策解读
财政部 国家税务总局 关于补充养老保险费、补充医疗保险费有关企业所得税政策问题的通知
关于保险业交叉销售业务经营理念的思考
关于保险业交叉销售业务经营理念的思考2013年03月18日 19:58 保险赢家我有话说(1人参与)自从2007年保监会放行产寿险业务相互代理以来，多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售服务。
作为一个优秀的保险营销员，如何能更好地做到交叉销售？而现如今交叉销售又存在着怎样的误区？良好的交叉销售又给带给客户、营销员、公司什么样的好处呢？所谓交叉销售，是指通过客户关系管理，发现并满足现有客户的多种需求，实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。
与传统销售方式的区别在于，交叉销售注重从横向角度开发产品市场，在某次销售的基础上，通过对同一客户的深入挖掘，开拓并满足其更多的需要。
由此可见，交叉销售的核心在于以客户需求为导向，通过多种营销渠道实现客户生命周期价值。
一、我国保险业交叉销售的几种模式自2007年保监会放行产寿险业务相互代理以来，已有多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售业务。
目前，我国保险行业中交叉销售的模式可归为以下几种：第一种是产代寿模式，即在产险的营销渠道同时销售寿险产品的方式。
将产险业务作为主要利润来源的公司如中国人保，采用的就是这种模式。
第二种是寿代产模式。
它与产代寿对应，是利用寿险渠道代理产险业务的销售。
采用这种方式要以寿险业务发展成熟为前提条件，满足此要求的公司有中国人寿(13.67,0.01,0.07%)等。
最后一种是全方位代理模式，是指产险业务和寿险业务之间相互代理。
采用这种模式的主要有平安集团、太保集团等。
它的特点在于“交叉效率”高，是一种较深层次的交叉销售方式。
相应的，此模式对保险公司的使用条件也比较严格，要求公司的产寿险业务均已建立各自的营销渠道，且发展成熟。
二、对交叉销售业务经营理念的理解(一)存在的误区自从我国保险业实行交叉销售以来，保险集团往往将这种销售方式视为增加业务渠道的一种手段。
虽然营销渠道的扩展是交叉销售的表现形式和作用之一，但如果把这看作是核心，就可能导致其中有业务优势、需要代理销售其他产品的部门或公司对交叉销售的重视程度不够，以应付的心态完成这项任务。
团险交叉销售年终总结
团险交叉销售年终总结团险交叉销售年终总结一、引言团险交叉销售是指在团体保险销售中，根据客户需求和风险分析，向客户推荐适合的团体保险产品，并在销售过程中，引导客户购买其他相关的保险产品，从而提高客户满意度，降低客户流失率，增加销售额和保费收入。
作为团体保险销售团队的一员，我们面临着市场竞争激烈、客户需求多元化的环境。
在过去一年的工作中，团险交叉销售给我们带来了许多机会和挑战。
本文将对我们的团险交叉销售工作进行全面总结和分析，总结成功经验和存在问题，并提出改进措施，为新的一年的工作做好准备。
二、工作方法和手段1.客户需求分析：在团体保险销售过程中，了解客户的实际需求是非常重要的。
我们通过与客户的沟通和了解，收集客户的相关信息，例如公司规模、员工年龄结构、员工职业等，从而分析客户的风险状况和保险需求。
2.产品推荐：根据客户的需求分析，我们向客户推荐适合的团体保险产品。
同时，我们也会结合客户的实际情况，推荐其他相关的保险产品，例如个人医疗保险、意外险等，以提高客户的保障水平。
3.销售技巧：在团险交叉销售过程中，我们运用了一些销售技巧，例如建立良好的人际关系、准确把握客户需求、灵活应对客户异议等，以提高销售成功率。
三、工作总结1.成功经验在过去一年的团险交叉销售工作中，我们取得了一些显著的成功。
首先，我们在客户需求分析方面做得相对比较好，能够准确把握客户的保险需求，将其与团体保险产品进行结合，给客户提供了全面的保险解决方案。
其次，我们注重客户关系的维护和建立，通过定期拜访、电话回访等方式，与客户保持良好的沟通，增加了客户的满意度和忠诚度。
最后，我们积极学习和应用销售技巧，例如采用问答法、演示法等，有效地解决客户的疑虑和异议，提高了销售成功率。
2.存在问题在工作中，我们也面临一些问题和挑战。
首先，我们在客户需求分析方面仍存在一定的不足，有时候难以准确把握客户的实际需求，导致推荐的产品不够精准。
其次，我们的客户维护工作还需要进一步加强，有时候因为工作繁忙等原因，忽略了与客户的沟通和联系，导致客户流失率较高。
华泰人寿团个交叉的意义和产品29页
二、开展交叉销售的意义
我们的困扰
士气低 下
高脱落 率
活动率 低
增员困 难
FYC少 准客户少
二、开展交叉销售的意义
1、客户积累少
做团险业务除了能赚到钱，还可以迅速获得大量的准客户，通过职场营销可以开发 出个单，有很多这样的成功案例。
个单的家属所在的企业还可以成为开发团单的准客户，如此循环是成功的捷径。同 时，承保企业团险以后，个险代理人即成为该企业“保险顾问”，二次开发个险水到渠 成，而且这种个险业务开拓方式有很大的优势。
属于客户资源管理行为，是对公司现有个险客户或个险准客户的团险需求的开发，跨系列 开发客户资源。
•大营销观念——销售公司的产品
公司的销售人员销售公司团险系列的产品。除了为公司创造当期利润外，还通过与政府、 社团组织和企业的保险合作为公司树立良好的社会形象、做品牌宣传和积累客户，促进个 险发展。
二、开展交叉销售的意义
二、开展交叉销售的意义
3、收入不稳定
个险产品基本销售的是长期保险，在提佣上，首年为 首佣，次年后即为续佣，后两年佣金依次递减。
通过发掘有团险需求的个险客户，促成团险业务，增 加佣金收入。团险基本上为一年期保险，如第二年成功续 保可获得同样佣金，即“年年新保，年年首佣”。
二、开展交叉销售的意义
4、增员难，队伍发展缓慢
四、尊享A，畅行无忧ABC产品
安心无忧A 款
保险责任 意外身故 意外残疾 意外医疗 意外住院津贴
保额 10万 1万 0.8万 20元/天
保费
118元/年/人
亮点一
亮点二 亮点三 亮点四 亮点五
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我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议-最新年精选文档
我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议一、引言所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互代理合作关系。
进入 21 世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（ Cross-Selling ），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。
二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题（一）对交叉销售的认识不足对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。
目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。
而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。
（二）与原有渠道的冲突产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。
主、副业冲突是指营销人员代理产品与其主业产品冲突。
客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。
价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。
（三）内部考核和激励制度不完善目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。
主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。
例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过 30%。
这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。
（四）人员素质参差不齐和流动性大在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互代理来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其代理公司的产品。
团险业务突破发展困境的分析与思考
当前团险业务发展的困境
我国的人身保险业从团险起步，1992年引入个人营销制度后，个险业务推动寿险公司的保费规模实现了快速增长。2000年银行保险业务启动后，银行代理业务异军突起推动寿险公司保费规模的二次爆发性增长。与此形成鲜明对比的是，团体保险业务发展速度却远远低于行业发展水平，保费规模在人身保险市场的占比从1996年的87%下降为2008年的7.8%，团意险业务发展面临着市场空间缩小、经营效益下降、销售队伍弱化等诸多难题。
四、严格风险管控，切实防范经营风险。建立有效的风险管控体系是团险业务提高盈利能力、实现稳健经营的必然选择。团险业务发展要坚持把风险防范作为企业发展的生命线，坚持以防为主、以控为先、事前防范、事中控制的风险管控原则，加强对团险业务承保、理赔、保全等各个业务环节的风险管控，加大反洗钱工作落实力度，防范销售风险与管理风险，建立完善防范化解团险经营的风险管控机制。
三、销售队伍弱化，开拓能力不足。相对于当前个险业务和银行保险业务的一线销售人员来说，目前各保险公司团险业务销售人员普遍存在着年龄偏大、学历偏低、培训力度小、展业技能弱、销售业绩低等状况，面对日趋变化的社会发展环境，市场开拓能力明显不能适应业务发展需要，团险销售队伍在保险公司销售渠道中逐渐被边缘化，一线人员销售能力弱化成为制约团险业务持续发展的瓶颈。
与人身保险市场的发展初期相比，团体意外保险业务比重呈逐年下降趋势。作为保险公司创费创利来源的团体意外保险业务，近年来却处于高成本、低效益、增长乏力的发展困境。在我国经济快速持续发展，政策支持力度不断加大，团体投保需求有效激发的背景下，团险业务如何适应新的发展形势，转变发展方式，突破发展困境，谋求新的跨越，已成为各家保险公司亟待解决的重要课题。
四、信息技术落后，制约业务发展。近年来，由于传统团险业务发展速度滞缓，保费规模占比下滑，创费能力下降，在一定程度上影响到保险公司对团险业务销售支持、后台管理系统等方面的资源投入，一定程度上限制了市场保险需求，制约了团险业务发展。中国保监会出台的《人身意外伤害保险业务经营标准》，对2010年1月1日后不能实现意外险全面信息化管理的保险公司，将限制直至禁止其经营意外险业务。这对依然依赖传统手工出单承保、未实现信息技术升级的团险业务将形成较大冲击，部分保险公司将被迫退出公路旅客意外险、旅游意外险等团险业务市场。
团险经营思路
团险经营思路
1. 客户导向：团险的经营首先要以客户为中心，了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务。
2. 产品创新：团险公司需要不断创新产品，以满足不同客户群体的需求。
这包括开发新的保险产品，以及改进现有产品。
3. 风险管理：团险公司需要建立有效的风险管理机制，以降低业务风险。
这包括对保险产品的风险进行评估，以及对保险公司的财务状况进行监控。
4. 服务优化：团险公司需要提供优质的客户服务，以提高客户满意度。
这包括提供快速、准确的理赔服务，以及提供便捷的购买和服务渠道。
5. 合规经营：团险公司需要遵守相关的法律法规，确保其业务的合法性。
这包括遵守保险监管机构的规定，以及遵守相关的税法和商业法。
6. 人才培养：团险公司需要培养一支专业的团队，以支持其业务的发展。
这包括招聘和培训优秀的员工，以及建立有效的激励机制。
7. 技术应用：团险公司需要利用现代科技，提高其业务的效率和效果。
这包括使用大数据和人工智能等技术，进行精准的客户分析和产品设计。
团险大客户开拓思路与策略及保险计划书的制作含备注53页
产品
了解每类产品可行的操作方式，以满足不同类客户需求
产品操作
大客户开拓准备阶段必备技能3—积累准客户
目标市场定位
信息收集(全方位）
人脉储备（借力）
拜访量管理（计划）
积累准客户
目录
一、大客户开拓意义 二、大客户开拓准备阶段必备技能 三、大客户开拓沟通谈判阶段主要策略 四、大客户开拓后续服务阶段关注点 五、团险计划（建议）书的制作 六、计划书、投标书、报价书实战案例
计划书的基本格式——卷首语
公司简介 股东介绍 企业文化 属地公司的亮点。
计划书的基本格式——公司简介
以需求为导向——深度挖掘、合理引导、准确定位
客户买保险的根本原因是
需要
需要
还是需要
计划书的基本格式——需求分析
明确告诉客户 险种名称、投保范围、保险金额、 交费金额、交费期限、保险期限、 保险责任、账户管理、账户收益、 利益分析：呈现商品利益（企业利益、员工利益、决策人利益、经办人利益），激发购买欲望。
团险大客户开拓思路与策略 及保险建议书客户开拓准备阶段必备技能 三、大客户开拓沟通谈判阶段主要策略 四、大客户开拓后续服务阶段关注点 五、团险计划（建议）书的制作 六、计划书、投标书、报价书实战案例
大客户的概念
保险大客户是指财产保险（或**保险）中一个企业或一个单位或一个家庭将其不同资产（或人员）向一家保险公司投保不同的险种，保险金额或缴纳的保险费达到一定规模的团体业务。家庭团单的出现打破原来大客户的概念。
长期险保费收入≥600 万元，或短期险保费收入≥40 万元
C 类大客户
长期险保费收入≥300 万元，或短期险保费收入≥30 万元
注：若某客户投保多张保单，保单累计达到认定标准，则视为一个大客户。