团险业务拓展要点共22页
团险目标市场拓展
序号
渠道
客户群
保障内容
相关产品
14
游乐或娱乐场所
游客
短期综合意外伤害
15
保安公司、家政 公司、家政协会
保安、保姆等
意外伤害和意外医疗 乘坐交通工具时发生 的意外死亡或残疾
意外伤害/意外医疗
16
银行
银行卡持有人或 到柜面办理业务者
交通工具保险
17
派出所或劳动局
外来暂住人口
意外伤害/意外医疗
人身意外残疾或死亡
最适合的 才有价值！
意外伤害/急难救助保险
4
长途客运站
乘客
意外身故、残疾及 意外医疗
乘客意外伤害险
5
航空机票代售处
航空乘客
航空旅客意外伤害/交通工具保险
主要渠道分析
序号
渠 道
客户群
保障内容
相关产品
6
旅行社、景区
游客
意外身故、意外残疾、 急性病身故、医疗及 遗体遣送费
旅行意外伤害保险
7
建委、安检站
建筑工人
意外身故/残疾
根据商品的性质 设计的客户方向！
他是你的目标客户吗
从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！
A、 客户为什么需要我们的产品，而不是其 他的同类产品？ B、 客户要求的服务有哪些?我们是否具备实 现这些要求的服务的能力？ C、 客户为产品能付出多少代价?这种支付与 我们预想的有什么区别？ D、 客户的潜力如何？
目标客户选择
你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多； 拥有不同类型的珠宝越多，产生高投资回报的机会越多；
渠道
1、国家和地方统计年鉴； 2、各行业内部单位名录和统计资料 3、当地人民银行； 4、保险同业协会的统计资料； 5、地方工商； 6、税务部门统计资料； 7、本公司和其他保险公司的统计资料； 8、社保中心的客户资料； 9、商业银行的客户资料； 10、其他资料来源
人身险企业团体业务开拓培训
人身险企业团体业务开拓培训【主体】一、培训目标1. 提高团队的专业性：通过培训，提升人身险企业团体业务团队的专业化水平，使其具备熟练的销售技巧和产品知识；2. 培养销售能力：培训应重点培养销售人员的团队合作意识和销售技巧，使其能够更好地与企业合作伙伴进行沟通和销售工作；3. 培养服务意识：培训应注重培养销售人员对企业团体客户的服务意识，使其能够主动与客户联系，提供专业的服务和解决方案；4. 掌握工具应用：培训应着重培训销售人员的信息技术应用能力，使其能够熟练使用现代化的销售工具和软件。
二、培训内容1. 产品知识培训：对于人身险企业团体业务的产品知识进行全面的培训，包括产品特点、保险责任、保险金额及理赔流程等；2. 销售技巧培训：培训销售人员的团队合作技巧、销售报价技巧、陈述技巧等，以提高销售人员的销售能力；3. 沟通技巧培训：培训销售人员与企业客户进行有效沟通的技巧，包括口头表达能力、书面沟通能力等；4. 服务能力培训：培训销售人员的服务意识和服务能力，使其能够更好地满足企业团体客户的需求；5. 信息技术培训：培训销售人员的信息技术应用能力，使其能够熟练使用各类销售工具和软件，提高工作效率。
三、培训方法1. 理论培训：通过讲座、课堂教学等方式进行产品知识和销售技巧的传授；2. 实践培训：通过案例分析、角色扮演等方式进行实践操作，提高销售人员的应对能力；3. 案例分享：邀请行业内的成功案例共享，以激励和启发销售人员的思考和行动；4. 网络培训：利用互联网平台进行在线培训，使学员可以随时随地进行学习；5. 考核评估：通过随堂测试、考试以及销售人员的实际业绩等多种形式进行培训效果的评估。
四、培训策略1. 制定个性化培训方案：根据不同的企业业务需求，制定具有个性特点的培训方案；2. 培训师资选择：选择具有丰富经验和专业能力的培训师，以确保培训质量；3. 培训周期和频次：根据企业需要和培训内容的复杂程度，合理安排培训周期和频次；4. 培训资源整合：利用行业资源和合作伙伴的力量，提供更全面的培训资源；5. 培训成果回馈：对于通过培训获得优异成绩的销售人员，给予适当的奖励和晋升机会，以激励其进一步发展。
团险渠道业务开拓模式介绍49页
主要经验
合作方：国寿专员+银行（个贷经理）+律所人员+楼盘经理； 销售话术切入：可以获得优惠利率，提高资质审核通过率。
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1+1(消费贷、信用贷、
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抵押贷、房贷等)
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合作方：国寿专员+银行（个贷经理）； 销售话术切入： ✓消费贷、信用贷—降低资质审核门槛，提高审批时效； ✓抵押贷、房贷—提高融资额度，降低首付比例，提高发放效率
七、营销话术(常规)
信贷险业务开拓
1、接触话术： ****先生/小姐：
您好。为保障客户的利益，确保客户万无一失的还款计划和财物安排，我行联合 中国人寿推出专为贷款客户开发的“安心贷”借款人意外伤害保险产品，能帮助客户规 避风险，建议您购买。 2、促成话术 这款产品不光可以给您提供一份保障，还有助于提升您的贷款资质，获得更优惠的利率 审批，使您在贷款审批时，可以时间更短，额度更高。
无住院补贴，仅对医疗费用在规定范围内报销，三级甲等医疗 报销比例50%左右
……
全天24小时，不分地点 发生事故无需工伤鉴定
按保额赔付，减轻企业负担
有住院补贴，对社保报销后自付部分进行赔付， 减轻员工医疗费
五、目标客户
对公团险业务开拓
所有企业客户都可以是员工福利保险的潜在客户
1、已购买保险的企业： 引导客户通过合作银行购买
19
对公团险业务开拓 七、针对不同客户群，销售切入点
➢ 未购买的企业：
1、全员有社保：从丰富员工福利，增加员工归属感切入
话术参考： （假设广发行客户）王总，现在社保在身故和医疗方面的报销都十分有限，如果为员工增加一 份团体的商业补充保险，对员工的归属感和留存会有很大的帮助，其实企业的团体补充保险也很便宜，一个 人每月100元的保障就很全面了，发烧感冒去门诊都能报销，平时每个月多发100元对员工来说可能没什么 感觉，但是我们告诉员工在我们公司工作，生病所有的医疗费公司都帮员工报销，那员工感受是很好的。
团险业务拓展要点通用课件
对监管政策进行深入解读和分析，理解政策意图和监管要求，为团险业务的合 规发展提供指导。
团险业务服务与售
05
后支持
售前咨询与方案定制
01
02
03
客户需求调研
深入了解客户的需求和风 险状况，为其提供个性化 的保险方案。
方案定制
根据客户的需求和预算， 为其量身定制合适的保险 计划，包括保障范围、保 费、理赔流程等。
团险业务的市场现状与前景
总结词
目前，团险业务已经成为保险市场的重要组成部分， 其市场份额逐年增长。未来，随着经济的发展、人口 老龄化和人们对健康保障需求的增加，团险业务的市 场前景十分广阔。
详细描述
当前，团险业务已经成为保险市场的重要支柱之一，其 市场份额逐年增长。这主要得益于经济的发展和人们对 保障需求的增加。同时，随着人口老龄化的趋势加剧， 人们对健康保障的需求也越来越强烈，这为团险业务的 发展提供了广阔的市场空间。未来，随着科技的进步和 社会的发展，团险业务有望继续保持稳定增长。保险公 司需要不断创新和完善服务，以满足客户的需求，同时 也需要加强风险管理，确保业务的可持续发展。
团险业务拓展策略
03
团险业务拓展策略
• 请输入您的内容
团险业务风险管理
04
与合规
团险业务的风险识别与评估
风险识别
通过分析团险业务的市场环境、 产品特性、业务流程等，识别潜 在的风险因素，如市场风险、信 用风险、操作风险等。
风险评估
对识别出的风险因素进行量化和 定性评估，确定风险的大小、发 生的可能性和影响程度，为后续 的风险管理提供依据。
保险知识普及
为客户提供相关的保险知 识和咨询服务，帮助其更 好地理解保险产品。
保险业务拓展方案-保险业务拓展方案
保险业务拓展方案-保险业务拓展方案保险业务拓展方案-保险业务拓展方案第一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系，保险公司销售业务员工作计划。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。
因此，在**年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
第二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。
经过**年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在**年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化，工作计划《保险公司销售业务员工作计划》。
团险业务拓展要点
网——络关系（之直销业务）
• 意外险——大中小型法人 • 矿意险——大中型法人 • 现在短险市场的特点:
个体工商户、三资企业、大型国企投保较多
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保费在哪?
• 不是没有客户！ • 是客户买不买保险? • 是客户买不买我们的产品? • 说服客户是团险业务的主要展业过程！ • 说服客户应具备的内功：
第22页/共22页
——“勤！敏！诚！专！活！”
这是我们要 解决的问题
第10页/共22页
勤——奋努力
• 勤劳、勤奋、辛苦、付出 • 勤是成功的基石！ • 而且，要持续的勤奋！
第11页/共22页
敏——捷思路
• 敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）
• 敏感的应对方法！ • 敏捷的快速行动！ • 敏是成功的捷径！
第12页/共22页
第7页/共22页
网——络关系（之渠道业务）
• 建工险——建委或建委安监站 • 学平险——教委或教育局 • 乘意险——客运公司或公交公司 • 旅游险——旅游局或旅行社 • 借贷安心——银行或农信社 • 银发无忧——老干局或街道 • 医补——劳动局或医保中心 • 工伤补充——劳动局或医保中心
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第2页/共22页
六字箴言
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六字箴言
网—络关系 勤—奋付出 敏—捷思路 诚—信做人 专—业知识 活—泛处理
第4页/共22页
常用险种
渠道销售
个人直销
ห้องสมุดไป่ตู้
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销售特征 • 在销险种中有两个明显的特征：
1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）
2、个人直销
• 渠道销售比例占主导位置 • 结论：
仪表、仪容、举止、言行； 法律、法规、行业要求；
团险大客户开拓思路与策略及保险计划书的制作含备注53页
类别 A 类大客户 B 类大客户
C 类大客户
团险法人大客户认定标准
长期险保费收入≥1000 万元，或短期
以保单
险保费收入≥50 万元
累计保 长期险保费收入≥600 万元，或短期险
费收入
保费收入≥40 万元
为标准 长期险保费收入≥300 万元，或短期险
保费收入≥30 万元
注：若某客户投保多张保单，保单累计达到认定标准，则视为一个大客户。
大客户开拓后续服务阶段关注点1履行承诺
服务时效 服务内容 服务态度
满意度 信任度 忠诚度
大客户开拓后续服务阶段关注点2团队服务
大客户的服务是全 方位的服务，一个 人很难为整个大客 户提供全部服务， 需要团队合作！
大客户的团队服 务需职责明确、 有计划、有目标， 有监督和考评。
大客户开拓后续服务阶段关注点3——新需求开发
计划书的基本格式——卷首语
用适度的赞美语言表答对客 户的欣赏之情，说明设计思路， 引入正题。
计划书的基本格式——卷首语
❖ **单位简要情况的一个说明。
❖ 贵公司本着“以人为本”的用人理念，在企业财务能力允许的情况下， 在提高广大员工的福利水平、有效解决员工后顾之忧方面做了很多方 面的工作。贵司本次拟为员工购买XX保险，进一步提升员工福利保 障水平，充分体现了贵司重视人才、尊重人才的发展理念。
关于计划书制作的几点思考
四. 保险方案的表述应重点突出
设计思路高度概括后放在前面 核心亮点放在方案部分第一段 不要按条款的顺序写计划书 重要观点标粗重点注明
关于计划书制作的几点思考
五. 服务内容力求新颖
避免出现“行业统颁服务项目” 服务内容要紧扣客户需求
电台广告投放（政府）；保费赔款网银划账（银行）； 车险优惠折扣（财险优势）；保证专家预约（健康险优势）；
团险中小团单基础知识介绍方案设计评残标准国寿版22页
其余保障需求： 员工年龄：
员工男女比例： 员工年龄分布情况： 员工健康状况告知
广州市XXX
王XX 139XXXXXX
XX人
基本客户信息
有 （了解过往方案和赔付） 无
意外死亡、意外医疗、意外津贴等
如制造业、建筑业 如：内勤、车床工等，分清职业类别（1-6类）
国寿团单的投保要求：对于纸质版团单的形式：最低投保人数为5人 对于团单小秘书的形式：最低投保人数为3人
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
团体保险的介绍
团体短期险
渠道业务保险
特定人群保险
绿洲系列保险
计生险
旅游险
学生险/
建工险
人身意外 附加医疗
老人险
小团单主要保费来源
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
80
70
845（微给付）
10万
3类
120
105
4类
210
185
967
1/2类
80
72
（0免赔，100%
1万
3类
116
108
赔付）
4类
150
144
967
1/2类
40
35
1万
（100免赔，
3类
60
53
100%赔付）
Hale Waihona Puke 4类8070
1/2类
40
28
968
1.8万（100
元/天）
3类
50
42
4类
70
56
中国人寿团险渠道新一代新人育成体系
团体保险行业开拓方案
团体保险行业开拓方案一、行业现状与市场分析团体保险行业已经逐渐发展成为一个成熟的行业，市场需求不断增长，竞争也越来越激烈。
在这个行业中，保险公司需要根据不同客户群体的需求，提供不同的保险产品和服务，以吸引客户并提高市场占有率。
目前，团体保险市场的主要客户群体包括企业、政府机构、非营利组织等。
这些客户的需求主要集中在员工福利、风险管理、成本控制等方面。
其中，员工福利是最为重要的需求之一，包括医疗保险、养老金计划、意外险等。
在市场分析方面，需要考虑以下几个方面：1.市场规模和增长速度：团体保险市场的规模和增长速度是保险公司制定市场策略的重要依据。
2.竞争格局和市场份额：了解竞争对手的市场份额和竞争策略，可以帮助保险公司制定更加有效的市场策略。
3.客户需求和偏好：了解客户的需求和偏好，可以帮助保险公司设计和提供更加符合客户需求的产品和服务。
二、目标客户及需求团体保险行业的目标客户主要是企业、政府机构、非营利组织等。
不同客户群体的需求和偏好各不相同，因此保险公司需要针对不同的客户群体提供不同的保险产品和服务。
在企业方面，团体保险产品主要是为了满足企业员工福利需求，包括医疗保险、养老金计划、意外险等。
政府机构和非营利组织的需求则更加复杂，包括社会保障、公共服务、灾害保险等方面。
此外，不同行业的风险水平和需求也各不相同。
例如，高科技行业的员工福利需求更加注重健康和长期保障，而制造业则更加注重意外险和财产险等方面。
三、产品策略与设计团体保险产品是保险公司核心的竞争力之一，因此产品策略和设计是至关重要的。
在产品策略方面，保险公司需要针对不同的客户群体提供不同的保险产品和服务，以满足其不同的需求和偏好。
在产品设计方面，需要考虑以下几个方面：1.产品种类和范围：根据市场需求和客户群体，设计和提供不同种类和范围的产品，以满足不同客户的需求和偏好。
2.产品特点和保障程度：不同的产品特点和保障程度会影响客户的选择和保险公司的风险控制能力。
团险业务与市场拓展
职业类别 年交保险费 （保险金额5000元） 一 32 二 36 三 40 四 44 五 48 六 52
保险金额系数
保险金额 1,000≤保险金额≤5,000 5,000＜保险金额≤10,000 10,000＜保险金额≤50,000 50,000＜保险金额≤100,000 100,000＜保险金额≤200,000 系数 1.0－(5000－保险金额)÷5000×80% 1.0＋(保险金额－5000)÷5000×60% 1.6＋(保险金额－10000)÷5000×40% 4.8＋(保险金额－50000)÷5000×20% 6.8＋(保险金额－100000)÷5000×10%
我省团险情况 截止至2011年11月27日，短期险完成 年 月 日 截止至 2.91亿元，其中意外险保费收入 亿元。 亿元， 亿元。 亿元 其中意外险保费收入1.7亿元 短期险同比增长1.55%，意外险同比增长 短期险同比增长 ， 4.55%。 。
团体保险业务亮点多
对公寿险 体育赛事 新农保
业务亮点多 志愿者 学平险
对员工（ ） 对员工（2/2）
价格团购，保障全面 员工及家人享受财务安心保障 获得公平感和成就感
对社会 社会价值
服务社会：参与城镇职工 补充医疗、新农合、失地 农民、进城务工人员、村 干部养老，计划生育系列 保险为政府分忧，树立了 公司社会公民的良好形象 ，是公司履行社会管理职 能的主渠道。 履行社会管理职能对于巩 固与地方政府关系、提升 公司的社会地位、践行社 会管理功能，具有极其重 要的意义，为公司整体发 展创造了良好环境。
2、附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险
产品性质：费用补偿类附加险 投保范围：同主险 保险期间：同主险 保险责任：意外伤害导致的医疗费用，每次扣除免赔额后 ，按约定比 例赔付 保险金额：双方协商确定 保险费率：根据职业类别、免赔额、给付比例和保险金额等因素确定 交费方式：同主险