第01章商务谈判基础知识

第01章商务谈判基础知识
•一、我国国际商务谈判的基本原则
（二）灵活机动的原则 — 具体问题具体分析， 在不放弃重大原则基础上，要有实现整体目标 的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市 场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈 判技巧，促使谈判最终成功。
第01章商务谈判基础知识
•一、我国国际商务谈判的基本原则
二、商务谈判的概念及特点
• 问题： • （1）案例中沟通出现的障碍主要
表现在什么方面？ • （2）这种障碍导致谈判出现了什
么局面？
（4） 、内容多样性—涉及贸易、金 融、会计、保险、运输、争议与索 赔；
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二、商务谈判的功能与地位
（一）商务谈判的功能
（1） 、协调功能—反复的磋商是通过谈判 来较量和解决的；
（1）谈判是愿望的满足——交换观点； （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
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一、谈判的概念及特点
（二）谈判的特征
（1） 、参与者—谈判必须有两个或两个以 上的参与者；
（2） 、目的—谈判的目的性非常明确； （3） 、互动的过程—谈判是双方或多方互
动的过程； （4） 、公平—谈判具有公平性； （5） 、冲突是谈判的充分条件，合作是谈
判的必要条件—谈判中“合作”与“冲 突”共存。
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二、商务谈判的概念及特点
（一）商务谈判的含义
商务谈判又称经济谈判，是指两个或 两个以上从事商务活动的谈判双方或多 方（组织或个人）通过协商和采取协调 性行动，实现一定经济目的的相互作用 的过程。
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•
居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教
导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你
们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么
钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就
是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯
（四）依法办事的原则 — 对外谈判最终签署的 各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言 、书面文字，一定要符合法律的规定和要求， 应具有双方一致承认的明确的法律内涵。
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•二、温克勒商务谈判十大原则
（一）不轻易给对方讨价还价的余地 — 正 确处理立场和利益的关系；
（二）没有充分准备的情况下，应避免仓 促参与谈判— 事先调查研究，努力了解 对方的相关情况（现状、利益、问题及 主要决策人等）；
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•二、温克勒商务谈判十大原则
案例—我国某冶金公司要向美国购买一套先 进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判 ，为了不负使命，这位高工作了充分地准 备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的 资料，花了很大的精力对国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司的历史和现状、 经营情况等了解的一清二楚。谈判开始， 美商一开口要价150万美元。中方工程师列 举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于 以80万美元达成协议。
（2） 、沟通功能—商务谈判加强了企业的 联系，促进了经济的发展；
（3） 、购销功能—商务谈判是各种购销活 动的桥梁和纽带，决定着各种商品购销 关系的实现；
（4） 、效益功能—商务谈判是以经济利益 为目的的谈判；
（5） 、社会功能—商务谈判促进了市场经
济的繁荣和发展；商务谈判促进了我国
对外贸易的发展。
•关系 Relationship
•维持 Maintenance
•协议 •Agreemant
（1）相互联系，前一步为后一步打下基础；
（2）为今后与对方成功地进行交易奠定基础
。
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二、商务谈判成功的模式—“双赢”
（一）“双输”模式：
（1）谈判双方态度强硬，视对 方为对手，建立关系的前提条 件是对方让步（两者都用硬的 谈判方式）；
（2）谈判双方为了 达成协议或 维系关系，双方都以作出让步 来实现这一目标（两者都用软 的谈判方式）；
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二、商务谈判成功的模式—“双赢”
（二）“赢—输”模式： （1）冲突远多于合作，得失相当明
显； （2）“”的一方履行协议的积极
性不会很高，更不用说建立长期的 合作关系； （3）它不是谈判成功的模式。
（1）商务谈判属于经济谈判，是最普遍的 谈判类型。
（2）商务谈判是人们为了实现交易目标而 相互协商的活动。
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二、商务谈判的概念及特点
（二）商务谈判的特征
（1） 、经济利益性—交易的最终目 标始终指向经济利益；
（2） 、互利互惠性—只有利他性或 利己性，谈判是根本不可能成功；
（3） 、环境制约性—政治、法律、 经济、风俗习惯等；
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一、谈判的概念及特点
案例——
•
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，
在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻
被它迷上了。
• “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在 咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
• “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖 什么价钱，广告上没有标价。”
•第三节 商务谈判的原则
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•一、我国国际商务谈判的基本原则
（一）平等互利的原则 — 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可
能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不 愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都 是不可取的。
2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家 进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带 任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权； 同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不 合理的要求。
• 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A.合作
B.辩论
C.攻击
D.冲突
[答案] D
【解析】由于谈判双方的立场不同，所追求
的具体目标也各异，因此，谈判过程充 满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种
冲突，才使谈判成为必要。而如何解决
这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担 的任务。
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•第二节 商务谈判的模式
识记：商务谈判的十大原则 领会：各原则在现实生活中灵活运用
第01章商务谈判基础知识
•第一节 商务谈判概述
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• “在人们的日常生活中，每一个要求 满足的愿望和每一次要求满足的需 要，都是诱发人们展开谈判过程的 潜因。只要人们为了改变相互关系 而交换观点，只要人们为了取得一 致而磋商协议，他们就是在进行谈 判。”（美国谈判协会会长、著名 律师杰勒德）
• 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状 况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们 就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个 古董展销店发现了目标。
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
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• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记 自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
（三）友好协商的原则 — 谈判不可轻易开始， 亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友 好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使 用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经 协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中 止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原 则。
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•一、我国国际商务谈判的基本原则
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•二、温克勒商务谈判十大原则
案例—购买冶炼自动设备时，美商报价230万 美元，经过讨价还价压到130万美元，中方 仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表 示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程 师面前一扔，说：“我们已经作了这么大 的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没 有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国 了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一 伸，做了一个优雅的请的动作。
• 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我 看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你 我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会 感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“ 我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地 上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
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二、商务谈判的功能与地位
（二）商务谈判的地位
（1） 、商务谈判是各种商务活动的 桥梁和纽带；
（2） 、商务谈判是市场信息传播的 重要载体—谈判各方在向对方传递 信息，同时又从对方那里获取信息 ；
（3） 、商务谈判是企业经营发展的 重要因素。
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课后练习：
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 • “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道
,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价 ，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
• 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么 长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
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二、商务谈判的概念及特点
案例—一中国谈判小组赴中东某国进 行一项工程承包谈判。在闲聊中， 中方负责商务条款的成员无意中评 论了中东盛行的伊斯兰教，引起对 方成员的不悦。当谈及实质性问题 时，对方较为激进的商务谈判人员 丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。
第01章商务谈判基础知识
要做到有约必行、信守承诺。