商务谈判基础知识
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程2商务谈判有哪些特点一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3商务谈判的作用是什么(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展4商务谈判具有哪些基本原则(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则5遵循互利互惠原则应注意哪些方面(1)提出新的选择。
打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。
从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。
尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。
利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。
要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存6商务谈判的类型有哪些(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面(1)要入境问俗、入国问禁。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领
（完整版）第三章商务谈判的原则与要领第二章商务谈判的原则与要领【先导案例2-1】立场与利益在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。
这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。
今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！”其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何况，你怎么就知道当你阻止他继续这样下去的时候，就一定会得罪他呢？说不定他会非常感谢你提醒他也难说啊，你为什么要替他作这个决定？什么是朋友，敢说真话的才是朋友啊！”说到这里，他频频点头，我知道，他已经很清楚他的立场和做法了。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
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为了完成任务，一方面，李明要求协会的干部每人提供一 份材料，把自己熟悉的、自己的亲戚开办的或者能够联系上 的企业资料，包括企业性质、联系人、生产的产品等信息汇 集成一张表格给交李明，然后由李明带人前去联络；另一方 面，李明找到刘教授，请刘教授帮忙拉一下赞助。
• 直接的商品交易活动：销售活动、 批发活动、零售活动。
• 直接为商品交易服务的活动：运 输活动、包装活动、仓储活动。
• 间接为商品交易服务的活动：保 险活动、金融活动、租赁活动
• 具有服务性质的活动：信息、协 商、妥协、合作、策略。
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
商务 谈判
一项商务谈判得以整正常有序进行，需要哪些要素呢？ 1、谈判主体（Who） 关系主体：行为主体： 台上谈判者：谈判负责人、主谈人、陪谈人 台下谈判者：主管或者谈判工作的辅助人员 2、谈判客体（What） 谈判的议题（特点）、谈判标的（特点） 3、谈判环境（Environment） 政治环境、经济环境、人际环境、文化环境 4、谈判目标（Object） 期望是什么 5、谈判方法（Methods） 策略、方式、技巧
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任务1 商务谈判的基础知识
重点与难点
重点： （1）商务谈判的含义、特点 （2）商务谈判的构成要素 （3）商务谈判的原则 （4）商务谈判的步骤和模式
难点： （1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤和模式
商务 谈判
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商务
案例导入
谈判
如何拉赞助？
谈判
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谈判是参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过协商的方式 而争取达到意见一致的行为过程。
相互性、协商性、目的性
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商务
1.1 商务谈判的含义和特点
谈判
2、商务的定义
商务是指经 济组织或企 业的一切有 形资产与无 形资产的交 换和买卖事 宜。
国际产品贸易谈判 技术贸易谈判 合资经营谈判 商品购销 商品运输 仓储保管 借款谈判 财产保险谈判
商务 谈判
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2、谈判客体：货物贸易、非货物贸易 3、谈判者数量：一对一、小组谈判、大型谈判 4、谈判地点：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、交易地位：买方谈判、卖方谈判、第三地谈判 6、谈判态度：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7、谈判结果：双赢、多赢、双输、多输
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1.2 商务谈判的构成要素
商务 谈判
课后作业：（备查，作业写上日期） 自己书写谈判案例，并指出谈判的5个构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判环境 （4）谈判目标 （5）谈判方法
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上节知识回顾
（1）什么是谈判？ （2）什么是商务谈判？ （3）商务谈判的特点有哪些？ （4）商务谈判的构成要素是什么？
商务 谈判
一定要养成习惯，我就是谈判者，让我 们带着这种习惯贯穿课程的始终。
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任务1 商务谈判的基础知识
商务 谈判
教学目标
（1）掌握商务谈判的含义，理解其特点 （2）了解商务谈判的构成要素 （3）掌握商务谈判的类型和内容 （4）熟练认识商务谈判的原则 （5）了解商务谈判的步骤和模式
3、商务谈判的定义
商务谈判是不同的经济实 体各方在商务活动中，为 了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、 协商、妥协、合作、策略 等方式，把可能的商机确 定下来的活动过程。
课堂讨论：
1、 约同伴一起去逛街属于 谈判的范畴吗？为什么？
2、列举身边谈判、商务谈判 的案例及事实
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商务谈判
任务1 商务谈判基础知识（4学时）
商务 谈判
天下熙熙，皆为利来，天下往往，皆为利往。
—司马迁
没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
—英国首相丘吉尔
？
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世界就是一张巨大的谈判桌， 每天都需要签订合同，每天都需要谈判。
列举生活中谈判的例子。
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任务1 商务谈判基础知识（4学时）
讨论：（1）李明能够拉到赞助吗？
（2）这种方式合适吗？（3）如果是你，你如何去做？
2011市场营销谈判的含义和特点
商务 谈判
谈判是什么？
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.1 商务谈判的含义
谈
+
判
= 谈判
说话或者讨论
分辨和评定
商务谈判双方具有合作性和排斥性
（利益的双向性）
商务谈判注重合同各项条款的严密性和准确性
（合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提）
商务谈判是科学与艺术相结合的有机整体
（科学认定和分析及谈判方案的制定；艺术在于谈判的技巧和策略）
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1.2 商务谈判的构成要素
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1.1 商务谈判的含义和特点
商务 谈判
1.1.2 商务谈判的特点 以获得经济利益为目的
（外交谈判：国家利益；政治谈判：政党利益；军事谈判：安全利益）
以价格谈判为核心
（以价格为核心，但不局限于价格，如数量，交货期限等）
对象广泛且不确定，可以自由选择和组合
（可选择性强，但不可因循守旧，维系老客户，开发新客户）
本节知识重点
（1）商务谈判的原则 （2）商务谈判的步骤 （3）商务谈判的模式
商务 谈判
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.1 商务谈判的类型
平日我们所知道的谈判类型有哪些？ 谈判者就什么进行谈判？
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1.3 商务谈判的类型和内容
1.3.1 商务谈判的类型 1、地区范围：国内商务谈判、国际商务谈判
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1.3 商务谈判的类型和内容
商务 谈判
1.3.2 商务谈判的内容 1、货物买卖谈判
商品品质、商品数量、商品包装、商品运输、商品检验、商品价格、货款结算支 付方式、索赔、仲裁、不可抗力