2018.6.29陈湛匀教授 左手是资本运营--撰写商业计划书(6)
陈湛匀教授左手是资本运营
陈湛匀教授左手是资本运营————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2陈湛匀教授左手是资本运营（六）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左手是资本运营（六）”发表演说。
陈教授提到：随着新修订的《合伙企业法》07年6月1日正式施行，中国企业IPO数量增长激发有VC或者PE背景的创投机构投资中国高成长企业的热情。
中国创投领域有本土VC, 海归VC，境外VC，人民币基金与各路PE。
以下是陈教授的部分观点实录：中国企业IPO数量增长，激发有VC或者PE背景的创投机构投资中国高成长企业的热情。
中国创投领域有本土VC, 海归VC，境外VC，人民币基金与各路PE。
LP的投资理念很重要，它的价值观决定VC或PE的工作效率。
在中国，一批民间资本与政府创业引导的基金资本其实是典型LP，但不成熟，这批民间资本都是自己管理创投资本，不少人更倾向在IPO前赚快钱。
而政府创业引导基金资本的市场化不够。
在美国，大学基金、退休基金与保险基金往往是最大的成熟LP。
如VC与PE作一个比较的话，VC是有风险的，但收益较高；一般来说，股市前景较好，做PE盈利就丰厚了；VC偏爱新兴领域的初创期企业，但PE并购兴趣却集中在传统行业。
例如：黑石收购美国第二大连锁酒店希尔顿酒店集团。
PE会对价值目标公司和营业能力其投入的资金有使用要求，融资方也会提出增加产能，扩张渠道，研发新产品等等扩展计划。
全球最大投资公司之一凯雷集团其投资理念已经由最初的投资较早时期的技术领域转变成什么行业都可以看的全行业投资理念，在中国投资可圈可点。
比如：携程旅行网、太平洋保险自不必说，还有安信地板、分时传媒、久游网等。
凯雷选择优秀民营企业强调本土化运作模式，凯雷收购了华尔街英语，大大提升了运营实力和管理水平。
华尔街英语100%拥有并直接管理旗下的所有培训中心，以确保每一个新增中心的质量，让每一学员都物有所值。
2017.7.18陈湛匀教授 右手握紧股权融资、 债务融资、 兼并收购--兼并收购 (9)
陈湛匀教授右手握紧股权融资、债务融资、兼并收购—兼并收购（9）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右手握紧股权融资、债务融资、兼并收购—兼并收购（9）”发表演说。
陈教授提到：投机者大量囤积股票使得发起熊式拥抱的收购方想要大规模购买公司的股票变得容易了，也使目标公司想维持其独立性变得更加困难。
以下是陈教授的部分观点实录：投机者大量囤积股票使得发起熊式拥抱的收购方想要大规模购买公司的股票变得容易了，也使目标公司想维持其独立性变得更加困难。
一般来说，熊式拥抱比较适合有可能通过协商达成并购交易的目标公司，这样做的好处是省时省力，也可以降低敌意收购可能带来的消极影响。
不过，如果目标公司强烈反对收购，这一做法的意义不大。
因为，“熊式拥抱”不排除其收购人短期行为的可能性，其意志很可能与公司的长期发展相违背。
目标公司在发展中，其既得的人力资源、供销系统以及信用能力等在正常轨道上的运营一旦为股东短期获利动机打破，企业的业绩势必会有所影响。
所以如果目标公司的股东对于收购强烈抗议的话，那么可以想象收购方的到来必定会影响的公司的正常经营。
所以如果目标公司的态度很强硬的话，也没有必要两败俱伤。
下面的案例是说明敌意收购使用熊式拥抱的方法。
案例：AIG拥抱美国大众公司2001年4月，美国国际集团(AIG)曾给予美国大众公司一个这样的拥抱：普鲁登公司公开出价要收购美国大众公司，而美国国际集团向大众公司董事会主席罗波特·代弗林发了一封信。
在信中，AIG主席M.R.格林伯格指出，市场并不看好普鲁登公司的出价，普鲁登公司股价的急剧下降反映出投资者对此项交易持谨慎态度。
因此，我们提出AIG并购美国大众的可行方案。
我们将愿与您及贵公司董事会进行深入探讨以达成满意的协议。
在概述了AIG的提议后他表示：您可以肯定的是，我们将在我们的力量范围内做一切可以做的事情以达成这项交易。
这封信既表示要协商，又威胁即便不同意仍会收购。
2018.3.19陈湛匀教授 右脚是市场与销售--右脚是销售(1)
陈湛匀教授右脚是市场与销售--右脚是销售（1）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场与销售--右脚是销售（1）”发表演说。
陈教授提到：经济学有二八理论。
也就是说20%的客户创造80%企业的利润。
客户可分为高端客户和低端客户，利润来自高端客户，高端客户对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。
因此如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。
以下是陈教授的部分观点实录：一、客户分类经济学有二八理论。
也就是说20%的客户创造80%企业的利润。
客户可分为高端客户和低端客户，利润来自高端客户，高端客户对价格不敏感，对价值敏感，也就是对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。
如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。
相反，低端客户对价值不敏感，对价格很敏感。
比如现在大量的线上消费，其吸引客户群的主要优势是产品的低价，因此高端奢侈品商并没有选择进入淘宝这类平台进行销售，因为它们所面向的顾客群对于价格并不敏感，而是对品牌品质、购物环境和服务等更有要求。
因此企业家要学会梳理客户，将客户分成四类：铂金客户、黄金客户、铝式客户和铁式客户。
20%的铂金客户创造了80%的利润，80%的黄金客户、铝式客户和铁式客户只创造20%的利润。
由此可见，铂金客户对企业重要。
因此我们要做好分类管理，高度重视铂金客户，用铂金员工、铂金服务、铂金环境去服务铂金客户群；积极维护黄金客户，选择铝式客户，淘汰铁式客户；学会五减。
日常生活中，各类商店都会提供会员服务，还会通过购物金额的不同将会员分为不同等级；会员卡可以用于积分，级别高的会员积分可能是双倍；会员生日时还会提供小礼品...这都是商店为了留住高消费顾客的方式，因为高消费客户频繁或高额消费，较普通顾客能为店家带来更高的营业额。
企业还应学会精简客户，如精简劣质客户，精简不诚信客户，精简很累的客户，精简常欠款客户。
2015.3.11陈湛匀教授左脚是技术(案例)
2015.3.11
陈湛匀教授 左脚是技术（案例）
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左脚是技术（案例）”发表演说。
以下是陈教授的部分观点实录：
案例：大连路明技术
大连路明首创第一代稀土蓄光发光材料，吸光10 分钟即可在黑暗中自发光12 小时，这是自发光材料的突破。
同时，大连路明从美国并购得来的发光芯片，这样，企业形成主要核心技术。
1993 年纽约世贸大厦地下车库
爆炸案发生以后，大连路明趁机凭
借自己的技术优势—蓄光发光消防
标志进入了世贸大厦。
当2001 年“9·11”事件发生后，
“9·11”事件有 1.8万
人在受撞到倒塌前1.5 小时，冒着断
电、浓烟笼罩，沿着大连路明蓄光
发光消防标志指引安全疏散，成功
逃生。
2003 年9 月，路明并购外延
片与芯片制造技术水平处于美国第
二的AXT 光电公司。
2004 年3 月，总投资1.5 亿美元的大连路美芯片科技有限公司投产，标志着我国高品质半导体发光芯片规模化生产的零的突破。
AXT
“十五”期间，路明集团完善自身的产业链建设，科技投入比例35%，设在美国的研究中心费用占了全部研发投入的一半。
2006 年，欧美等发达国家广泛采用大连路明标准。
2018.10.15企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (10)
陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (10) 今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (10)”发表演说。
陈教授提到：企业的资本运营是一个非常系统化的工程，就像人体器官一样。
人的器官如若离开整体，作用将大大降低，甚至是无效的。
器官之间只有相互配合，形成有机的一个整体，这样人才会正常生活。
因此企业的经营管理者要充分发挥资本的各项职能作用，最终促进企业快速健康发展。
以下是陈教授的部分观点实录：目前，中粮集团的粮食领域主要资产都已经在香港上市，部分地产资产在A 股中粮地产上市，下一步要实现的是中粮集团的整体上市。
特别是要把中粮置地等地产业务整合起来，形成一个整体的地产公司，避免再出现下面两三个地产公司同业竞争的问题。
据报道，中粮置业投资有限公司表示，中粮集团计划未来5～10年内在全国建设20个大型商业地产项目，预计总资产达到700亿元，占中粮集团总资产的30%。
中粮集团旗下有中粮地产和中粮置业两家地产公司。
中粮地产主要开发住宅和工业地产，中粮置业主要开发商业地产，如上海大悦城、天津大悦城、西单大悦城。
中粮集团系列整合启示：企业要时刻明白资本运营的最终目标是什么，这就要求企业在资本运营的过程中不断审视自身存在的问题。
企业通过对这些问题的整改，来实现自身的新发展，并最终实现行业的“超越”与自我的“超越”。
总而言之，头部分为两个区域，第一个区域是头脑，它代表三会：股东会、董事会、监事会，“三会”制定企业资本运营战略。
第二个区域是头部重要器官，负责掌管资本运营的基本信息，第一，一双眼睛观经济周期和资本市场行情；第二，一只鼻子嗅资本市场机遇与挑战，及时的发现资本市场发展机遇；第三，一对耳朵听产业政策和行业发展趋势；第四，一只嘴巴问资本运营三句话，包括资本运营的前提，资本运营的方式和资本运营的目标。
此外我们还必须要明白企业的资本运营是一个非常系统化的工程，就像人体器官一样。
2018.10.8企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (5)
2018.10.8陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (5)今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (5)”发表演说。
陈教授提到：投资、融资、资产重组、兼并收购还有产权交易，都是资本运营的方法。
企业资本运营还需要借力。
企业借力很重要，运用得当，可以起到“四两拨千斤”之作用，从而助推企业走上快速发展之路。
以下是陈教授的部分观点实录：二、企业资本运营的方式有的人认为企业不上市，就不需要资本运营，这是一种误解。
其实，投资、融资、资产重组、兼并收购还有产权交易，都是资本运营的方法。
企业资本运营还需要借力。
企业借力很重要，运用得当，可以起到“四两拨千斤”之作用，从而助推企业走上快速发展之路。
然而，企业可以借什么力呢？有四种力企业可以借用。
1.借资本市场之力；2.借产业政策之力；3.借战略投资者之力；4.借中介机构之力。
如果企业要上市的话，就要借中介机构之力。
企业上市一般需要聘请以下中介机构：保荐和承销机构、会计师事务所、律师事务所、资产评估机构。
保荐机构。
尽职调查、上市辅导；组织中介机构制作、申报发行申请文件；股票承销、路演、询价和定价工作；上市后的持续督导等。
会计事务所。
要对申请上市企业进行验资，以及对该企业的财务与纳税情况进行严格地审计，并以此为基础，提出负有责任的审计报告。
此外，会计事务所还要协助企业建立更加完善企业日常财务管理制度，对企业内部控制制度也要提出审核意见，并发布负有责任的评价报告。
律师事务所的作用。
出具法律意见书、律师工作报告及对有关申请文件提供鉴证意见等。
资产评估机构的作用。
资产清查、评定估算、出具评估报告。
2018.7.2陈湛匀教授 左手是资本运营--撰写商业计划书(7)
陈湛匀教授左手是资本运营--撰写商业计划书（7）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左手是资本运营--撰写商业计划书（7）”发表演说。
陈教授提到：用友如今实行的 3.0战略，就是服务企业的“新两化”，即“互联网化和金融化”，对应的新的产品业务形态就是“软件、云服务、金融”。
王京文已经带领用友进行对未来的预判布局，在产业上布局的同时，还在资本市场进行布局。
以下是陈教授的部分观点实录：6.结束语：用友上市的目的（1）促进企业产业结构调整和企业发展，包括运用上市募集资金发展软件产业，凭借上市轰动效应增强品牌的影响力，争取各种各样的合作机会。
（2）推进公司的持续创新，通过上市，用友建立了更加先进的企业机制。
（3）促进员工激励机制，上市还可以为员工持股创造条件等。
图1 用友在中国用友如今实行的3.0战略，就是服务企业的“新两化”，即“互联网化和金融化”，对应的新的产品业务形态就是“软件、云服务、金融”。
中国的企业发展已经进入新的“两化”阶段，上一轮“两化”是“工业化+信息化”，新一轮“两化”是“互联网化和金融化”。
如今王京文已经带领用友进行对未来的预判布局，在产业上布局的同时，还在资本市场进行布局。
最明显的就是，目前其控股的4家“小用友”公司中，新道科技已经在新三板挂牌，秉钧网络、用友汽车、用友金融则处于拟挂牌状态。
此外，通过参股方式，王京文还布局了5家已挂牌的新三板公司，包括位列第三大股东的民太安、第四大股东的随锐科技、第五大股东的易云股份、第六大股东的悠络客，以及为中小企业提供管理咨询和培训业务的盛景网联。
案例：无锡尚德资金循环之道无锡尚德董事长施正荣是拥有十多项太阳能电池技术发明专家，是第一位入主美国纽约证券交易所的中国民营企业家，缔造了中国最大的太阳能光伏企业。
2018.10.9企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (6)
陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话（6）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (6)”发表演说。
陈教授提到：企业在选择中介机构之前是更重要的一步是要对自身企业进行检查。
第一要检查公司历史沿革，需要梳理注册资本出资状况、股东的股权结构等；第二检查企业业务发展情况，需要梳理企业的业务流程是否规范，分析成本控制的状况等；第三检查企业财务状况，梳理企业的盈利能力和现金流，信贷结构等；第四检查其他，包括企业的人力资源，研究技术研发的能力，探索企业文化，检查企业的信息管理等。
以下是陈教授的部分观点实录：但是，企业在选择中介机构之前是更重要的一步是要对自身企业进行检查。
那么企业的自我检查究竟要检查哪些地方呢?以及该怎么检查呢？为此，本文列举了企业应当从如下四方面要点进行自我检查：检查要点一，如图1检查公司历史沿革，需要梳理注册资本出资状况、股东的股权结构，也需要分析历次资产重组和股权交易、财务会计等情况，查清是否存在关联交易、法律瑕疵等。
这相当于对企业家底与历史进行一次深入全方位的摸底排查。
这些检查内容都是关乎企业存在的立身之本，如果这些地方出现问题会给企业带来严重的致命影响，为此，企业必须要足够认真地检查该领域可能存在的问题。
图 1 检查要点一检查要点二，检查企业业务发展情况，需要梳理企业的业务流程是否规范，分析成本控制的状况，还应研究产业结构、业务布局和市场需求变化及行业竞争状况，要研究企业的商业模式。
这相当于对企业的成长模式进行全方位的摸底排查。
这些检查内容是企业在有立身之本之后，在寻求进一步发展时可能所遇到的问题，如若企业能够很好地处理上述检查项，则企业就能逐步做大做强，因此该领域的检查同样非常重要。
检查要点三，检查企业财务状况，需要梳理企业的盈利能力和现金流，信贷结构等情况，要分析企业内部的财务制度和内控体系及税收筹划等。
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陈湛匀教授左手是资本运营--撰写商业计划书（6）
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左手是资本运营--撰写商业计划书（6）”发表演说。
陈教授提到：在新的互联网浪潮下，为了跟上时代的步伐，用友进入以“企业互联网服务”为主体业务的 3.0时期。
在第三个战略发展时期，用友的目标是把企业互联网服务普及到1000万家以上的企业和组织，同时，用友还秉承互联网时代开放创新的精神，打造强大的服务生态。
以下是陈教授的部分观点实录：
2001年5月18日，用友的股价从开盘价76元飙升到100元。
图1 用友业务
5.分析一下用友成功之路
图2 用友成功之路
回顾用友企业十多年的发展，企业从财务软件的 1.0时期，走到了企业管
理软件与服务的 2.0时期。
而在新的互联网浪潮下，为了跟上时代的步伐，2016年8月13日，用友网络科技股份有限公司董事长兼CEO王文京正式宣布用友进入以“企业互联网服务”为主体业务的 3.0时期，预示企业全面进入了第三个战略发展时期。
用友 3.0的战略方向就是服务企业互联网化、金融化。
现在，用友基于移动互联网、云计算、大数据和人工智能的新一代企业计算技术，形成了以“软件、云服务、金融”为核心业务的企业互联网服务，业务领域从之前的企业管理扩展到业务运营和企业金融，服务层级从企业级走向社会级。
在第三个战略发展时期，用友的目标是把企业互联网服务普及到1000万家以上的企业和组织，积极推进公司内部各云服务平台和产品之间、云服务与软件及金融之间的融合，以及公共服务平台的共享。
同时，用友还秉承互联网时代开放创新的精神，打造强大的服务生态。