《双赢谈判》(笔记版)
2024年双赢谈判学习总结（二篇）
2024年双赢谈判学习总结参与谈判是每位同仁职业生涯中不可或缺的环节，掌握相应的谈判技巧与方法至关重要。
本人于____年____月参加了公司精心组织的《双赢谈判技巧培训》活动，通过系统的学习，进一步深化了对谈判本质的理解和认知。
所谓“双赢”，是指谈判双方在追求盈利的目标下，本着合作、诚信的原则，就相关合作事宜展开友好协商，旨在达成共识并实现合作。
在谈判过程中，双方需展现诚意，围绕切实有效的合作内容进行沟通，在不偏离大局和原则的基础上，力求实现长期稳定的合作。
在培训中，我收获了以下几点深刻体会：1. 谈判技巧的关键在于把握谈判心理。
谈判的本质是引导对方支持我们的诉求，这一过程中会遇到各种挑战。
要克服这些障碍，我们需掌握对方的心理动态，这是心理战术的体现。
谈判的最终目的是实现双方利益的最大化，而非单方面的胜利。
2. 谈判的目标是追求双方共赢，而非零和游戏。
在当前市场环境下，谈判应致力于促进双方共同获益，从而实现持续的利益增长。
3. 谈判的目标是达成既定目标，而非单方面压倒对方。
谈判的策略应服务于实现目标，而非仅仅为了证明对方错误或使其屈服。
4. 谈判前的准备工作是决定谈判成败的关键。
谈判中的主动权往往取决于双方对信息的掌握程度。
充分的信息准备有助于在谈判中取得优势，从而以最小的代价实现最大的利益。
5. 谈判过程中需运用策略。
谈判既是实力的较量，也是智慧的较量。
双方应根据自身及对方的特点制定策略，并能够灵活应对，以实现谈判目标。
此次培训内容丰富，对我触动很大。
谈判不仅是一种技能，更是日常沟通的重要组成部分。
掌握谈判技巧，可以使我们的工作更加顺利，提升工作满意度，并增强我们的荣誉感。
积极面对生活，学会包容、理解、关心和爱，将有助于提升我们的幸福感。
生活中的每一天都是谈判的舞台，掌握好技巧，我们就能把握自己的命运。
2024年双赢谈判学习总结（二）人生可视为一系列选择的连续，而决定命运的关键在于如何通过每一次谈判，筛选出最优方案。
双赢谈判法心得（精选3篇）
双赢谈判法心得（精选3篇）双赢谈判法心得篇1要实现双赢谈判，就要懂得舍得。
其首先要做的就是分析形势，明智选择。
有谈判必有竞争，比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者，其要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好能做出一个SWOT分析表。
如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。
当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择后，就进入与客户实质性的谈判阶段。
在这个阶段，首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。
“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。
这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户的价值主张，在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以马上确定谈判的策略。
如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。
如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。
双赢谈判总结
双赢谈判总结
谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通，“双赢”是这种沟通最甜美的果实,《双赢谈判技巧》一课让我们摘取“双赢”果实.
何为双赢------为满足各方利益而进行的价值交换过程,双方施与受的互动过程.互惠却不一定平等!
谈判---通过谈判认识的对手,了解对手,后继才更可能会有成功合作!知己知彼百战不殆!
通过学习我懂得:
1. 谈判地点:就是最好是自己处于主场位置,这样子可以充分利用我们身边的所有资源和心里上的主动意识,让对方处于被动,孤立无援的境地,一次大乱对方的阵脚,打消对方的气焰!
2.表演的艺术.谈判很多时候就是表演兵家不是有"知己知彼,百战不殆"的策略吗!,把真实的自己,真实的目的,藏在背后.而尽可能把对方的真实意图诱出暴露在我们的视野之下.
3.开价方面,在不知道对手的情况下,不要首先自己开价,尽可能让对方出价.
4.正式谈判前准备要搞好;对客户有充分了解,清楚自己产品有缺点,确定自己的理想价格,目标价格,和底线价格.指定谈判策略等等.
总之,真正的商业上的东西是需要意会的,需要自己在生活中总结,领悟.但是谈判的终极目就是"双赢"! 我们自己实现利润的最大化和合同的最合理化.而对于客户就是获得胜利的喜悦,并且心甘情愿与我们长期合作!。
《双赢谈判技巧》培训心得范文(二篇)
《双赢谈判技巧》培训心得范文在《双赢谈判技巧》培训中，我学到了许多实用的技巧和策略，它们帮助我更好地应对各种谈判场景，取得了良好的成效。
以下是我对这次培训的心得体会。
首先，在培训过程中，我了解到了“双赢”的概念和重要性。
传统的谈判往往是一方取得胜利，而另一方遭受损失。
而“双赢”则是指在谈判中，双方在尊重彼此立场的基础上，共同达成一项满意的协议。
通过“双赢”，不仅能够建立更好的合作关系，还能够为各方带来更大的利益。
这使得我更加注重在谈判中寻求共同点和互利，而不是一味地追求自己的利益。
这是我认为最重要的一点，也是我在谈判中最需要改进的一点。
其次，培训内容中的“利益分析”给我留下了深刻的印象。
在谈判中，双方往往追求的是各自的目标，而忽视了对方的实际需求。
而利益分析的核心就是找出双方的利益点，并寻求共同的利益点。
通过利益分析，可以更好地理解对方的需要，从而更好地满足对方的需求。
在实际谈判中，我会更加注重对对方的需求的了解，以便找到双方的共同利益点，达成一个更加满意的协议。
此外，培训中的“沟通技巧”也给我提供了很大的帮助。
在谈判中，沟通是至关重要的。
通过有效的沟通，可以更好地理解对方的意图和需求，并及时地传达自己的意见和观点。
在实际谈判中，我会更加注重有效的沟通，包括倾听对方的观点、表达自己的意见、询问对方的需求等等。
只有在彼此理解的基础上，才能够达成一个双方都满意的协议。
此外，培训中的角色扮演也帮助我更好地理解和应用所学内容。
通过实际操作，我能够更有针对性地应用所学的技巧和策略，发现其中的不足之处，并加以改进。
通过角色扮演，我认识到在实际谈判中的思维逻辑、表达方式等方面的不足，并逐步改正。
角色扮演还让我更深入地思考谈判中可能出现的各种情况，并找到相应的解决方案。
总结一下，通过这次《双赢谈判技巧》的培训，我学到了谈判中的一些实用技巧和策略，并对双赢谈判的概念有了更深入的理解。
我将在实际谈判中更注重寻求共同点和互利，更加重视对对方需求的了解，并有效利用沟通技巧进行交流。
罗杰道森 优势谈判笔记--第七章 了解双赢谈判
第七章了解双赢谈判大部分的人都听过谈判的目的是为了收取双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。
如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低价格付出。
这样的情况下如何获得双赢？定义双赢的谈判""双方都觉得是自己赢了，对方输了，并且一直这样下去。
同时，双赢是要有一个双方之前都没有想到过的新的方案。
例如：分橘子。
两个人分一个橘子，结果谁都不买账，结果是双输。
如果一个人和另一个人很好的沟通，了解彼此需求是什么，然后一个负责切，一个负责分，一个要皮，一个要橘子肉，这样就各取所需，并且都觉得自己是赢家了。
我们通常都是喜欢自己决定，不去交流，而是互相争吵，所以要做到更好的沟通和谈判。
虽然合作的过程当中，双方都有可能会获益，但你一定要让对方感觉到是他赢了，这就是我们所要的优势谈判。
所以你一开始就要创造更多赢得空间，你的朋友也会因此而变得更多，因为他们会觉得自己赢了。
谈判绝对不是辩论，辨倒了对方也失去了对方。
如果在市场上，同行的产品比我的好，我的产品不如别人，我该怎么办？你的客户面对的是认知，不是现实，如果你自己都觉得自己产品不如别人，你的认知和力量就降低了，你的客户就会占据主动权，你必须要相信你的产品才是最好的。
1、运用策略性技巧来让对方觉得他们赢了1）千万不要接受对方的第一个提议2）提出比你真正想要的还要多的要求3）对对方的提议表现出惊讶的态度4）不要制造对抗性谈判的可能5）扮演勉为其难的买方或者卖方（视情况而定）6）用紧咬不放法则来回应对方的提议7）运用高层权利单位，好人，坏人技巧让对方觉得和你站在同一阵线"我们公司的高层会拒绝我们的方案，但是你放心，我会全力以赴去说服我的高层，誓死达成。
"8）不要承诺分担差额"你可以再加一点吗？"自己不要说出明确的数字"再加一点吧，我一定回去帮你争取更多的资源。
《赢合谈判》读书笔记
《赢合谈判》读书笔记读这本书，就像打开了一扇通往全新世界的大门。
我之前对于谈判的理解，那可真是相当的浅薄，觉得不就是双方坐下来谈条件嘛，能有多少学问？嘿，读完这本书，我才发现自己大错特错。
在书里，有好多生动的案例。
其中有个故事特别吸引我。
说有两家公司，一家是做电子产品的小公司，叫星耀科技，另一家是行业里的大巨头，光辉集团。
星耀科技有一项独特的技术，光辉集团想要得到这项技术来完善自己的产品线。
双方开始谈判的时候，星耀科技的老板李总心里特别没底。
他觉得自己面对这么大的公司，就像一只小绵羊面对一头大狮子。
他一上来就唯唯诺诺的，提出的条件也特别保守。
光辉集团的谈判代表王经理呢，那可是久经沙场。
他一看李总这态度，就想趁机压低价格，多捞点好处。
可是，随着谈判的进行，李总慢慢回过味来了。
他想起书里看到的谈判策略，就像突然被点醒了一样。
他开始强调自己技术的独特性，以及这个技术能给光辉集团带来的巨大收益。
他说：“王经理啊，您看，我们这技术就像是一把金钥匙，能打开很多新的市场大门。
您要是就这么轻视它，那可就错过了一个大好机会啊！”这时候，王经理也意识到不能小瞧了李总，谈判的氛围一下子就变了。
这故事让我明白，谈判可不是一方压倒另一方，而是要找到双方的共赢点。
就像两个人分一个蛋糕，不是一个人把大部分都抢走，而是要想办法把蛋糕做得更大，这样两个人都能分到更多。
在谈判中，信息也是非常关键的因素。
如果星耀科技的李总一开始就把自己的底线和优势都暴露出来，那肯定会被光辉集团吃得死死的。
这就好比打牌，你要是一下子把自己的好牌都亮出来了，那别人还不得把你赢得裤衩都不剩？书里还提到了谈判者的心态。
我有个朋友叫小周，他也做过一些商务谈判。
他跟我说，有一次他去和一个客户谈判，心里特别紧张，就怕把生意搞砸了。
结果呢，在谈判桌上，他表现得很不自信，说话都结结巴巴的。
对方一看他这样，就不断地提出苛刻的条件。
小周当时就像热锅上的蚂蚁，急得不行，可又不知道该怎么应对。
优势谈判笔记摘抄有感
①声东击西处理方法 以彼之道还施彼身
②掩人耳目处理方法 以虚就实使你让步
③以甲攻乙 事先准备
④请君入瓮 不要被对手假意破绽所迷惑
⑤若无异议，主动生效 仔细观察
四、 迂回方法打破僵局 先处理次要问题，再处理主要问题 七种迂回方式 ①改变谈判地点 ②缓和紧张情绪 ③遇到焦灼状况，调整付款方式 ④讨论分担风险方法 ⑤改变谈判氛围 ⑥调整产品规格 ⑦同意交付仲裁
Y 型 ①友善、直接、兼顾情感 ②感觉对就行了 H 型 慢慢来，让他信任你，表达对他关心 F 型 数据、证据准备多，越复杂越好
第五章谈判前准备 清晰目标 谈判基本技巧 ①设定明确目标 ②提供利己的多种方案 五技巧 ③充分准备 ④不断与对方交流 ⑤明辨主次 搜集信息对谈判有力 重点不搜集不利于对方信息 分辨对方虚假信息 评估对方实力 了解弱点和双方共同点 发挥团队力量 ①让对手放松警惕的老好人 ②永远搅局的否定者 ③顽固不化强硬派 ④善于梳理总结者
第四章谈判客户分类 将客户分类 做事→果断面
做人→情感面
果断客户特质 ①快速达成协议 ②决定速度快 ③希望说服别人 ④注意力集中少
客户风格 果断不带情绪型 实际型简称 S 型 果断有情绪 外向型简称 Y 型 不果断且情绪化 和善型简称 H 型 不果断又不情绪化 分析型简称 F 型
S 型 ①重要人物才谈 ②选择正式环境谈 ③喜欢参与活动，边搞活动边谈 ④思维严谨、组织性强
双赢谈判学习4篇
双赢谈判学习4篇双赢谈判学习1谈判对于我们每一位都很重要，我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》，通过学习，加深了对谈判的理解和认识。
所谓双赢就是双方以赢利为目的，在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下，根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。
在谈判中，拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜，在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取，以长久健康合作为目标。
在谈判中我学习到以下几点：1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍，要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术，谈判没有谁赢，有的是双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得的利益，与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通2、谈判的目的是双赢，不是一决雌雄在新的市场环境下，谈判的目的是使双方合作获取共同的利益，这样才能获得持续的利益增长。
即自己的成功并不需要对方失败，而是建立在双方合作共赢基础上的。
3、谈判的目标是达成目标，而非使对方屈服谈判的目的是取得既定的目标，而不是要使对方屈服，也不是证明对方错误。
所有的策略都是为实现目标服务的。
要在谈判过程中克服人性本省的弱点，时刻以达成目标为基准，而不是一味的要压倒对方。
4、谈判准备是决定成败的关键谈判是一场针锋相对的斗争，胜败决定于谈判之外。
一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握，对自己和对手的信息掌握的越多，在谈判中就越有主动权，在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的，清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益，因此，谈判前的准备是决定成败的关键。
2024年双赢谈判学习心得模版(2篇)
2024年双赢谈判学习心得模版谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面:1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
2024年双赢谈判学习心得模版（2）导语：在现代社会中，谈判已经成为人们生活中非常重要的一部分。
无论是商业谈判、政治谈判还是个人之间的交流，谈判技巧都是至关重要的。
尽管谈判是一个需要灵活运用技巧的过程，但是双赢谈判能够为各方都带来满意的结果。
读书笔记-谈判的艺术
✧谈判是智者的博弈，无论你拿到什么样的底牌，你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质的较量。
✧双赢谈判的三个原则：轻立场，重利益；对事不对人；努力寻求各得其所的解决之道。
✧在一场非赢即输的谈判后没有人会期待下次合作机会。
✧谈判的基础是彼此信任，是一个求同存异的过程。
✧正所谓“大舍才能大得”。
谈判是一种妥协的艺术。
✧争论无助于谈判的成功，不要试图说服对方接受本方的观点，那只会激起对手更强烈的反抗。
✧谈判前收集信息本企业信息的收集谈判对手信息的收集预估对方在谈判中的各项指标弄清对方的谈判期限对谈判对手进行信用调查明确谈判对手的权限✧摸清对方的谈判风格内向谨慎型：耗费时间，再三权衡。
他们很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做决定。
他们可能会延误战机，但他们的每一个决定都是理性的，基本不存在疏漏。
他们是双赢谈判的支持者。
当面对这类对手时，要多谈一些谈判以外的事情，要时刻充满诚意，切记不要急于求成，要耐心地与他们交流。
外向果断型：他们认为所谓的谈判就是用尽各种办法使对方输，他们不相信双赢谈判的存在。
当面对这样的对手时，建议在第一次报价时适当调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中多做让步，虽然结果没有损失，但对方会认为他们赢得了谈判。
理性判断型：他们对数字敏感，同时还会花大量精力去收集相关信息，他们喜欢掌控细节，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。
谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，经常刨根问底。
✧高明的谈判手永远面带微笑，镇静自若，你只有在信息的分析中才能找到答案。
✧当对方提出第一需求时，这时你一定要顶住压力，不能有任何犹豫或让步，与此同时将你的压力抛给对方，只有对方逐步解决你的要求时才能适度地让步于对方的第一需求。
否则你就被动了。
✧制定目标：包括最优目标，预期目标，最低承受目标。
✧制定的目标和底线以及让步幅度都要明确化，数据化，不能模棱两可、一词多义。
✧谈判团队中要有一名主谈，拥有拒绝权和最终决定权。
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《双赢谈判》（笔记版）序言商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。
商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。
商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。
只有你卖了东西并且赢利，一切才成为可能。
第1部份谈判的意义第一章新世纪的销售趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。
最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手和。
第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。
下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。
于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。
为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。
然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。
他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。
第三章谈判有一套规则谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。
第2部份谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。
这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。
你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。
建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。
在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。
第四章开价高于实价原因：1. 可以给你留有一定的谈判空间。
你总可以降价，但不能上抬。
2. 你可能侥幸得到这个价格。
3. 这将提高你产品或服务的外在价值。
4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
5. 创造一种对方取胜的气氛。
一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。
要求的比你实际得到的要多。
对策：当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。
你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。
你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。
这是不是很公平？”切记要点：要的要比你想得到的多。
你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。
更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。
你的目标是应该提高你的最大可信价。
如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。
对对方了解得越少，你要的应该越多。
陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。
第五章分割分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。
对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。
切记要点：只有让买家先开价，你才能进行分割。
即使接近你的目标，也要继续进行分割。
（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。
第六章千万不要接受第一次出价否则，买家心里自然会产生两种想法。
1.我本可以做得更好(下次我会的)。
2.一定是出了什么问题。
对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。
你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。
我得让委员会商量商量。
”第七章故作惊讶谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子------即对买家的出价表现震惊。
故作惊讶之后经常伴随着让步。
如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”切记要点：对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。
如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
第八章不情愿的卖主谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。
“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。
我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。
除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。
你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。
但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。
但我还是要祝你好运。
”卖主可能很失望。
她或许慢慢收起文件，准备离去。
就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。
（在谈判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。
）我会说：“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导----中期谈判策略)。
我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略------谈判结束的策略)。
”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。
他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
切记要点：总要扮演不情愿的卖主。
当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。
第九章集中精力想问题防止感情用事的对策：就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。
你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱。
他并非真生气。
他想从我这里得到点儿什么。
他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。
相反，你要集中考虑问题本身。
切记要点：如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。
因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。
记住沃伦·克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。
”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”第十章老虎钳策略这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。
”运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
切记要点：用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。
”如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
除非就对方的一个具体还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！第3部份谈判中期策略谈判继续按照你的意图发展。
在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。
你将学会如何应付这些压力，控制局势。
第十一章上级领导它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。
如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。
当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。
买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。
”对策：先下手为强。
你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。
“我不想给你施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。
如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？” “好吧，咱们再谈一次。
肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。
”咬住不放。
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。
1、抬举他们的自尊。
你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。
“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
2、让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。
你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能说会或者不会。
无论什么，你都赢了。
然后你就可以进行第三步。
3、有保留成交。
“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。
”注意，你不是说让他们接受。
反过来又如何。
如果别人试图阻止你求助领导，那么该怎么办呢？“我很愿意给你最后答复。
实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。
但我不得不告诉你------如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。
明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。
所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”当心权力升级。
当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：1、你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。
对方会很快明白你的用意，请示休战。
2、每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。
不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
3、在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。
如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。
切记要点：不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
第十二章避免敌对情绪如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。