医药招商经理招商手册教学文案
药品企业招商广告文案
药品企业招商广告文案尊敬的药品企业招商负责人：您好！作为一家专注于药品生产和销售的企业，您对市场的拓展和产品的推广无疑是至关重要的。
我们深知，招商广告文案的精准和吸引力对于吸引潜在合作伙伴的关注至关重要。
因此，我们特为您量身定制了以下非同凡响的招商广告文案，希望为您的企业招商策略带来新的机遇与成功。
段落一：引入企业背景和优势一、我们是一家致力于研发和生产高质量药品的企业。
拥有专业的研发团队和先进的技术设备，我们保证提供卓越的药品品质，满足患者的健康需求。
二、多年来，我们秉承质量至上的原则，将每一批产品都视为患者生命的守护者。
我们致力于生产出安全、有效的药品，为人类的健康保驾护航。
段落二：产品优势和市场需求一、我们的产品覆盖了多个领域，包括但不限于感冒咳嗽、消化系统、心血管等，拥有丰富的品种和规格，满足不同患者的需求。
我们不仅关注疾病的治疗，更注重预防和康复，为全面提升人们的健康水平而努力。
二、随着人们生活水平的提高和健康意识的日益增强，药品市场需求不断扩大。
我们凭借高品质和可靠性，深受患者和医疗机构的信赖与好评，市场占有率稳步增长。
此外，我们积极参与创新治疗方案的研发，不断满足市场对新型治疗方法的需求。
段落三：合作机会与共赢一、作为一家拥有完善营销网络的企业，我们拥有广阔的市场资源和强大的销售团队，致力于推广和销售您的产品。
我们深知，潜在合作伙伴的选择关乎双方未来的发展，我们愿与您携手合作，共同实现双赢的局面。
二、通过与您的合作，我们相信可以进一步提升药品的知名度和销售份额。
我们将为您提供全方位的市场支持，包括但不限于宣传推广、市场分析、销售培训等方面的支持，帮助您在竞争激烈的市场中取得更大的成功。
请您不要错过这次机会，与我们一同共创美好未来！期待与您进一步洽谈合作事宜，如有任何问题或意向，请随时与我们联系。
祝您一切顺利、事业蒸蒸日上！此致敬礼！您诚挚的合作伙伴。
药品招商经理培训教程4
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。
要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。
知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。
知识是观察客户、理解客户的基础，药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。
医药招商理念及区域经理招商技能.pptx
招商谈判注意事项
1、先了解客户信息，多问（问他做那个市场？那 些医院？目前做哪些产品？需要找那类产品？一 年能销售多少量？手下有多少业务员等等）基本 信息。
2、介绍公司产品主要突出卖点。
3、学会报价？注意第一次跟客户谈千万别报你们 公司的底价，一般你先在你们公司各产品底价基 础上加上0.5--1元报，；例如：你们公司某产品 底价是3元，你就按3.5或4元报价
谈判要点
打消顾虑，利益第一
个人形象，精神状态 公司政策，烂熟于心 市场保护，一视同仁 售后服务，常抓不懈
谈判要点
科学分析，刺激兴奋
了解客户需求永远是第一位的 产品线分析 网络渠道分析 寻找新的突破点
谈判要点
产品优势－赚钱的机会就在眼前
市场分析－潜力无限
市场容量 竞争格局 领导品牌 市场机会 成本收益
目
招商含义及现 状 后招商时代 代理商寻找和 选择 招商四大关口 两大素质
录
招商谈判要点及 注意事项 招商八项原则
招商的含义和内容
• 招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商 产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或 局域代理销售目标计划的一种销售方式。
• 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的 资金资源、人力资源、销售网络资源的过程， 能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、 起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场 的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。
• 产品 • 价格 • 信誉 • 服务（市场管理 协销管理 促销推广）
选择代理商的方法
• 通过你的现有老客户帮你介绍做药的朋 友做你的产品
• 去当地的商业配送医药公司寻找代理商 • 去医院药剂科门口等待区或门诊寻找 • 通过各类医药电子招商网发布免费招商
医药招商话术-经典医药招商话术
医药招商话术-经典医药招商话术第一篇：医药招商话术-经典医药招商话术医药招商话术-经典医药招商话术医药招商话术：医药招商作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，学会怎么与人沟通，因为沟通才不会陌生，也正因为陌生才需要我们沟通。
其实做医药招商本身销售就是与人沟通，通过沟通的方式可以是面对面的，也可以通过电话或其它方式，让对方认知你，肯定你，只有认知你后，才能接受你所推销的东西。
下面就介绍一下医药招商技巧：吸引注意力是医药招商的关键所在，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能代理你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高医药招商的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1.介绍你和你的公司2.说明打电话的原因3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
在这其间用户可能提出如下问题：1.你们的运营模式及方法有那些？2、假如代理或的话前期投入多少钱；3.公司都有什么产品；4.产品效果如何；5.运营不好，可以退货吗；6.手续如何办；7.有详细的资料给一份；8.投资太大了；9.市场上有不少竞品呀，你们产品有那些优势；46.全国价格统一吗；如何保证；这都有可能是客户提出的问题？你怎么解决。
由衷的赞扬客户一番，说明他的眼光独特，从这一点你就知道他干了好几年了，多听一下，他对现在医药招商的看法，从中找出一些“门道”，提出自己的看法，让他认可你，让他觉的你的产品目前在市场上能给他带来丰厚的利润，激起他的兴趣，从而达到招商的目的。
第二篇：招商代理话术诚招国内空白区域经销商招商热线：4006 606 7688公司简介北京飞宇电器有限公司成立于1994年，是集快热产品研发、生产、销售于一体的专业型公司。
招商手册文案
招商手册文案欢迎来到XXX招商手册尊敬的投资者朋友：感谢您对XXX（公司名称）的关注与支持！本手册将为您详细解读我们的公司背景、发展战略、投资优势等重要信息，帮助您更好地了解我们的商业模式与价值，为您的投资决策提供全方位的参考与支持。
一、公司背景XXX（公司简介），成立于XX年月日，总部位于XXX（公司总部所在地）。
作为一家创新型的企业，我们专注于发展和运营XXX领域的业务。
借助先进的技术与创新的商业模式，我们在行业内快速崭露头角，赢得了良好的声誉与市场份额。
二、发展战略1. 市场定位：XXX（公司）坚持以用户需求为导向，积极追求技术创新与产品升级，致力于打造XXX市场的知名品牌和行业领军者。
2. 产品研发：我们拥有强大的研发团队与先进的生产设备，不断推出新颖、实用的产品，满足市场需求，并保持持续的技术创新与产品升级。
3. 渠道建设：XXX（公司）注重与经销商、代理商等合作伙伴的良好合作关系，建立稳定且高效的销售渠道，通过多种方式开展市场推广，拓展品牌知名度与市场份额。
4. 国际化布局：我们积极探索海外市场，在国际化布局方面取得了一定的突破与成果，并将继续加大海外市场的拓展力度，助力公司实现全球化发展。
三、投资优势1. 市场潜力：XXX行业市场前景广阔，市场规模不断扩大。
凭借消费升级与人们对生活品质要求的不断提高，XXX市场有着巨大的商机与投资潜力。
2. 产品优势：我们的产品具备独特的设计与出色的性能，能够满足消费者的需求，在市场中具有竞争力。
我们还持续研究和开发新产品，以保持市场竞争优势。
3. 品牌影响力：作为行业领先者，XXX（公司）已经建立了稳定的品牌形象和良好的口碑。
我们的品牌影响力将为您的投资提供可靠的支持。
4. 资金支持：我们具有强大的资金实力，为项目的资金需求提供有力保障，确保项目顺利进行，并获得良好的回报。
5. 专业团队：我们拥有一支充满激情、富有创新思维的团队，他们具备丰富的行业经验和专业知识，能够提供全方位的支持与合作。
医药企业招商实战操作
医药企业招商实战操作一、正确处理与代理商的关系1、选择合适的代理商现在很多中小医药企业抱着“大树底下好乘凉”的想法，在选择代理商时一味强调代理商的规模、资金和实力，忽略了代理商实力越强，企业就越容易失去销售的决策权和主动权。
医药企业应在充分认识自己的基础上实行“定位招商”，对代理商的选择应遵循“只选合适，不选最好”的原则，即：招商企业与代理商的经营理念要一致；代理商的经营思路与招商企业的产品特点要一致。
2、科学激励代理商很多企业把价格和销量返利作为激励代理商的主要“处方”，但随着代理商“耐药性”增强，使用剂量虽越来越多，疗效反而降低，副作用也日益明显。
对此，企业可结合薪酬激励和政策激励有效而科学地激励代理商。
●薪酬激励：药企可将代理商新酬总额以一定比例分为基础酬金和考核酬金，也可根据代理商的拓展业绩额外设置部分奖励酬金；●政策激励：药企可通过沟通工作、价格折让、评优活动、培训、提供个性化市场开发方案等综合支持，实现对代理商的政策激励。
3、定期考核代理商定期考核代理商是医药企业加强代理商管理必不可少的环节，是对代理商工作的检查和激励，也是对代理商进行评价和调整的预警。
其主要包括绩效评估和量化考核两方面。
●绩效评估：具体内容应包括衡量代理商的市场开发状态、综合考察动态的合作情况、尽早发现合作过程中的问题、尽快改进对代理商的服务；●量化考核：重点在于对代理商的业绩考核，包括对进货额、铺货率、月或季销售额等的考核。
4、适时调整代理商对代理商的调整要贯穿整个招商的过程，适时调整代理商要以促进企业销售为目标，以保持代理商之间及代理商与企业之间的和谐关系为原则。
●当企业需要增加代理商时，一方面要制定相应的政策保护现有代理商的利益；另一方面要鼓励新的代理商努力发展，尽可能地扩大企业的分销渠道；●当企业需要减少代理商时，一方面要与被调整的代理商坦诚交流，尽可能保留其与企业之间的良好关系，为将来的发展打下基础；另一方面要与现有的代理商进行充分沟通，使其了解企业目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固代理商对企业的忠诚度。
临床药品区域招商手册
临床药品区域招商手册主要内容◆制定区域招商策略◆寻找和选择DLS◆DLS的拜访流程◆DLS的管理、监督和考核◆DLS的培训和分级管理一、制定区域招商策略1、首先，从宏观角度分析省区情况➢人口：市场容量、地区用药习惯➢经济：地方经济消费水平➢当地医药政策：招标、挂网执行情况医保、基药、农合执行情况YY被托管情况YY是否有自己的商业公司DLS分布情况➢当地YY情况:回款周期/年销额级别/床位数/特色专科/服务区域是否限用药量临床FY进产品周期及难易程度➢开发情况:以前是否有销售，销售情况竞品市场情况2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。
2-1、产品定位：生产厂家数独家品种：独家剂型：多家生产：医保、基药、农合状况国家医保甲类：多省医保：多省基药：多省农合：非医保基药农合：另需关注：医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理增补医保/基药？禁忌症产品有哪些禁忌症不良反应如何避免临床使用时注意事项储存条件有无要求适应症产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量用法：口服、外用等学术拓展当地主要竞争产品纯销、分销市场占有率供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势医保基药农合情况经济学分析供货扣率中标价格建议临床FY竞争产品价格患者承受能力投入产出比率临床用量2-2、目标确定：目标市场：目标YY、目标KS、目标YS,目标连锁，目标药店目标客户：据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群(诚信、有共同理念、眼光长远、资金充足、无不良记录、个人及团队极具实力、有一定的政府资源)。
竞争对手的经销商企业产品有关联或经销方式类似的产品的经销商2-3、政策制定：（协议量、扣率、结算方式、BZJ等）二、寻找和评估DLS1、寻找DLS的途径：朋友介绍：利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的DLS。
医药招商培训资料
定期回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和需求变化，以便能够及时 解决客户的问题和疑虑。
建立长期关系
通过良好的后续跟进服务，与客户建立长期稳定的关系，提高客户 的忠诚度和口碑效应。
05
医药招商风险防控
法律法规风险防控
市场调研
营销策略
充分了解市场需求、竞争态势以及行业趋势 ，以便制定合理的招商策略。
制定有针对性的营销策略，提高产品在市场 上的竞争力，降低市场风险。
价格策略
渠道策略
合理设置产品价格，避免因价格过高或过低 引起的市场风险。
选择合适的渠道合作伙伴，拓展销售渠道， 降低市场风险。
合同执行风险防控
合同条款明确
选择合适的合作伙伴
选择有经验的合作伙伴，能够提供 更好的技术支持和市场推广策略。
制定有效的营销策略
制定符合市场需求的营销策略，包 括价格、渠道、促销等方面。
加强与供应商沟通合作
与供应商建立良好的沟通合作关系 ，确保原材料的质量和供应稳定性 。
THANKS
优化资源配置
通过医药招商，企业可以实现资源的优化配置，将更多的精力和资源投入到产品研发、品 质提升等方面，提高企业的整体竞争力。
医药招商的挑战
市场竞争激烈
随着医药市场的不断扩大和竞争的加剧，医药招商面临着越来越激烈的竞争 。企业需要不断提高自身产品的质量和竞争力，以吸引更多的渠道商和医疗 机构。
法规政策限制
沟通协商
就合作条件、合同细节等进行 Fra bibliotek通协商，寻求双方利益的平
衡点。
达成共识
经过反复沟通协商，最终达成 共识，签订合同。
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第一部分*关于招商营销培训几个概念和理念*招商*销售*营销招商的概念*广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。
它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。
招商的概念*狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。
营销的理念*营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。
*“营”是解决为什么的，是双向沟通*“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？*销售是一种说服的情境。
*销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。
*如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。
营销的理念*营销是为客户提供解决问题的方案*营销是使推销成为不必要*营销是发现需求并满足需求的过程*营销是推拉战术的综合应用营销的重要性*社会需要营销*家庭需要营销*企业需要营销*父子需要营销*人与人之间需要营销营销人员的素质*艺术家的心灵(敏锐眼光)*外交家的辞令(诡辩口才)*政治家的头脑(狡猾心机)*邮递员的双脚(顽强毅力)现代营销理论*“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）--------------顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。
营销非常重要！*恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路*1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者；*2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路*改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合.*并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。
*同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。
命运掌握你自己手中* 请小心你的思想，它会影响你的行为* 请小心你的行为，它会影响你的习惯* 请小心你的习惯，它会影响你的性格* 请小心你的性格，它会影响你的命运市场的绝对真理*任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.）*市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对；*市场是否能运做好关键在于----人*要取得市场回报，最大的投资就是培训市场的绝对真理*市场长期稳定发展靠管理*市场队伍活力靠竞争*市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题；*做透市场前提是市场细分和调研医药行业—淘金行业*我们是处于一个流金淌银的行业。
面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争和市场竞争，管理者、个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，就必须建立持久地竞争优势，而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。
市场的“三大纪律八项注意”*A三大纪律：严禁加价；严禁兼职；严禁窜货*B八项注意：注意选好人；注意培好训；注意调研好；注意激励好；注意管理好；注意团结好；注意学习好；注意生活好。
公司制定的标准*省区经理的标准：A.人品好，有责任心，真诚B.良好心态C.执行力强D.熟悉业务, 精通规则E.团队观念F.有相当的管理能力和相关知识G.收入预期吻合 I.服务意识强公司制定的标准*地区经理的标准：A.人品好—用人的低成本B.有一定能力：协调能力、沟通能力、分析能力等C.勤奋、耐劳D.强烈的成就欲,有激情E.有一定临床用量的销售经验F.对当地环境较熟（能具备以上前4项就可以，如果全具备就是合格的地区经理）如何看待你的市场*市场的标准：A、市场的自然状况；B、医疗机构的组成状况；C、竞品的数量,操作办法,销量及代理商概况；D、代理制的可操作性；E、底价供货的欢迎程度；F、市场的招标状况；G、经销商操作的积极性；H、所属产品是否是当地医保；I、所属产品是否是当地畅销的品种；J.上期中标情况如何看待你的产品*好品种的标准：A.独家B.空间大C.国家、省医保D.市场容量大E.生命周期长F.疗效好G.安全I.具有以上2至3项就是好品种。
最重要的工作—寻找代理商*经销商的标准：A.规模:资金实力,临床队伍实力；B.财务信用状况；C、对产品的态度；D.运作心态；E.声誉；F.管理能力；G.医药代表的数量和素质；H.销售业绩；I.市场覆盖；J.圈内关系。
工作前心态的调整*A、调整思路，用心去做*B、每个产品都有独特的卖点，独特的市场*C、运作市场相当于求极限，永远趋近永远也达不到终点,只能更好，永远也没有最好*D、没有销售不出的产品，只有销售不出的观念；不换观念，只能换人*E、营销工作不是功臣就是罪人，找准方向提高效率，市场发展要创造性的工作。
工作前心态的调整* F.部分地区市场的销量已证明了市场潜力巨大，市场可操作性*G.应明白：解决困难是成熟过程中必须经历的痛苦过程，也是一个人能力的体现将工作过程简化，简单高效就是效率*H.营销管理永无尽头，要不断找出主要问题，最终解决问题积极的心态+热情正确的工作+坚持不懈=成功工作的基本要求*A、对公司现状及发展目标要有所了解*B、对整体医药行业的状况与发展趋势有所了解,对公司政策制度要熟悉*C、对公司运作模式的理解，要领的掌握，有思路，才有出路*D、对运作品种、特点、卖点、政策，同类品种的基本情况熟练掌握，认真分析，对产品要了如指掌，感动自己才能感动别人，对对手要了如指掌，发现对手弱点加强竞争工作的基本要求*E、对市场自然状况要做到心里有数，（各品种招标的时间、情况、人数、医院分类、经销商特点、对消费习惯等）*F、对当地医药界有影响力的，尤其是经营与我公司相关品种的经销商要做到心中有数，如他们运作的主要品种销量渠道经济实力等*G、做事先做人，提高自身的综合素质（语言表达能力，谈判技巧，亲和力等）。
*H、基本概念：什么是招标、扣率、批价、临床、规格、禁忌症、用法用量等,对药品经营企业，药品生产企业的政策，法规清楚了解。
目标市场的运作要求*A．市场分三个级别，全省代理（慎行），地区域代理（要求结合医院的数量和同类同质的销量定量），医院代理（制定销售量）。
*B．不能有空白市场和空白品种，要延伸到县乡镇市场。
* C. 要分清重点市场和非重点市场，抓重点（二八法则）能进医院的人很多，能上量的人不多! *高端品种运作省内、地区大医院，低端产品运作地区，县乡镇内中小医院、有些品种可以农村包围城市怎样正确评价自己渗入市场的要求（四个“十”）:*和十个当地较好的经销商成为铁杆朋友*和十个当地优秀的医药代表成为朋友*和十个当地大医院的临床医生熟悉*对十个当地二甲以上的医院的情况要清楚第二部分产品市场开发操作流程市场调查*目的:1. 市场环境调研----你将在哪里打仗2. 竞争者----你将跟谁打仗3. 产品、价格、渠道、促销策略----你将用什么打仗4. 市场需求特征----确定攻击地点——知己知彼，百战不殆市场调查项目*一、自然状况调查1. 行政区划2. 人口状况3. 地域特点4. 交通状况5. 经济状况及其它医院情况调查* 1. 医院数量及分布* 2. 医院等级及在当地的地位* 3. 医院资信及回款情况* 4. 医院的性质及特点* 5. 医院年药品采购量医院终端调查表医药商业调查*目的：医药商业公司是药品销售的平台，代理商及信息的集散地，是卓有成效开展工作的有效途径。
医药商业调查表1、名称性质地址负责人电话主要业务资信及地位年销售额特色覆盖范围发展方向和医院关系同类竞品调查*目的意义：A. 清楚你将跟谁打仗B.了解对手的长短，是确定攻击点的必需。
与竞品竞争策略*密切关注各地主要竞争对手的情况，在充分调研的基础上，根据各地不同竞争对手的市场策略，周密计划，采取针对性的市场方案，以保护自已市场的良性发展。
*坚持比竞争对手，“快半拍”原则，以获得竞争优势。
物价和价格* B. 招标价格制定最好参照同类厂家的同类产品*D．控制供货价格的统一*E．最真实的价格只有在客户准备提货、签合同才能说出调查方法提示思考点：1 这是什么信息？是哪里的信息2 信息的相关方面即谁、什么人了解掌握这些信息对于我们而言：医院、医药公司、政府相关管理部门等都是信息源其中操作性强的：代理商、医药公司业务员、医药代表、医院药房人员等——这些人是信息金矿，是要用心挖掘的招投标及操作环境调查* 1 招投标的周期及操作特点* 2 药品的监管环境及物价管理特点* 3 药品流通领域的秩序* 4 其它招标采购的意义*规范药品采购销行为*降低药品虚高定价*确保药品质量*使老百姓得到实惠招标采购的方式*地区集中式*中介*医院自招*网上*招标单位——批发公司、厂家招标品种的范畴*全部药品*医保品种*某一类或几类品种招标的模式* 1 确定招标主体* 2 由当地卫生部门牵头，组织各医院药剂科或主管院长组成招标委员会* 3 给经销商或厂家发招标邀请函* 4 接标* 5 开标，专家库评审* 6 物价局公告、确认，交手续费*7 进货相关政策*价格方面兼顾各方利益，不搞自杀性经营趋向顺加作价，让利于民*已注意到防腐现象*注意质量与价格的关系*各地招标做法与招标法存在异同——黑暗的阳光政策招标与企业的关系*手续的熟悉与准备（方法差异大）*独有专利/名牌产品注意保持信誉、质量和价格*控制价格及差价后，招标选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等*可能有价格战，随发展对药品质量的观注将取而代之，不规范行为是暂时的*促进商业的规范和重组*小心不良记录对药品推广的影响*暗箱变公开或者如何利用还存在的暗箱*个人决策变集体决策*商业利益决策变科学和规范决策*定标机构定标原则的销售导向作用*当地卫生行政机构对招标投入力度*医院对招标的态度*非招标品种的处理*非招标医院采购方式的改变与否*招标与医生的关系—正面、负面及业务员的关系招标中我们的工作* A.做好招标资料的准备工作* B.做好大型商业配送,覆盖范围,转配送* C.大区经理把关工作* D.做好其它厂家招标详细情况调查* E.具体问题具体对待，如:招标主体是否按品种收费等招标中我们的工作* F.招标应及时沟通,选择有实力的经销商合作*G.招标授权，抵押金*H.注意招标工作中的暗箱操作问题*I.根据投标公司的重视程度,选择大小经销商通过招标后怎样进入医院*自然进药*通过商业置换*医院公关工作*科室申请*药事会进入等通过招标来整合商业*指定*价格控制*自然淘汰*不（全）给要淘汰商业的所需资料*协助商业疏同通路招标信息的收集*产品目录*招标办*商业公司*医院*同行及其他知情人士招标策略*价格策略*公关策略*补救策略*补进策略----重点：1 通过招标可挤挎竞争对手2 通过招标可有利于找代理商如何选择目标客户*A．最大范围接触潜在客户，选择对我公司产品热情很高的客户。