金融营销学_6
金融营销学
简答题：1、如何正确对待环境的变化？答：（1）应该把环境变化看成正确的现象；（2）决策时不要触犯环境的限制，包括目前的限制和潜在的限制；（3）应对环境变化持积极态度，努力从变化中识别金融营销的机会。
2、金融营销环境的特点？答：（1）相关性：金融营销环境不由某个单一环境因素决定，而是在诸多环境共同作用下决定的；（2）差异性：不仅不同金融机构会受到不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同金融机构的影响也不相同；（3）动态性：金融机构的营销环境处于变化中，这主要是由于影响营销环境的因素是多方面的，而每个因素会随着时间的更替和经济的发展而不断变化，这就决定了金融机构对营销环境的适应过程也是一个动态的过程；（4）不可控制性：金融营销环境的动态性决定了其具有不可控制性。
3、企业客户市场如何细分？答：（1）按企业规模细分，根据企业的年营业额、职工人数和资产规模等方面的衡量标准，可以把企业市场细分为不同类型，分析客户对金融产品的不同需求，分为小型、中型、大型企业；（2）按企业性质细分，不同经济活动性质的企业有着不同的经济行为，从而产生很大的金融需求差异，从总体上说，企业客户可分为生产型企业、贸易型企业、政府机关与事业单位和社会团体等；（3）按行业因素细分，企业根据不同产业特点可以分为不同市场，主要包括农、林、牧、渔，采矿业，制造业等。
4、金融目标市场选择的意义。
答：（1）目标明确，有利于经营；（2）针对性强，便于调整市场营销组合；（3）发挥优势，有助于竞争；（4）分析细致，易于发掘市场机会。
5、创新战略包括几方面？答：（1）观念创新，为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其他各项创新齐头并进；（2）组织创新，营销工作的开展依托于组织结构与管理制度，因此创新型营销战略的实施需要新型的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度的配合；（3）技术创新，随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心；（4）产品创新，技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键；（5）市场创新，金融企业各项工作的创新最终要诉诸至市场需求的满足，因此，寻求最佳的目标市场，捕捉不断更新的市场机会是一切营销创新工作的前提和基础。
自考金融营销学试题及答案
自考金融营销学试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 金融营销学中的“4P”营销组合不包括以下哪一项？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 过程（Process）答案：D2. 在金融营销中，市场细分的目的是什么？A. 提高产品价格B. 更好地满足消费者需求C. 减少竞争对手D. 增加广告费用答案：B3. 以下哪一项不是金融营销中的促销手段？A. 广告B. 公关C. 直接销售D. 分销渠道的选择答案：D4. 在金融服务中，客户关系管理（CRM）的主要目标是什么？A. 提高服务质量B. 增加销售量C. 降低成本D. 所有以上选项答案：D5. 金融产品与服务的差异化策略主要强调的是什么？A. 价格优势B. 服务质量C. 产品特性D. 品牌影响力答案：C6. 以下哪一项不是金融营销中的市场调研内容？A. 消费者行为B. 竞争对手分析C. 产品成本分析D. 市场趋势答案：C7. 在金融营销中，哪个阶段是消费者对产品产生兴趣的阶段？A. 知晓B. 兴趣C. 考虑D. 记忆答案：B8. 以下哪一项不是金融营销中的客户忠诚度提升策略？A. 个性化服务B. 价格战C. 客户反馈机制D. 增值服务答案：B9. 在金融营销中，SWOT分析中的“S”代表什么？A. Strengths（优势）B. Systems（系统）C. Synergy（协同）D. Solutions（解决方案）答案：A10. 金融营销中的“市场渗透策略”主要指的是什么？A. 增加新客户B. 提高现有市场的市场份额C. 开发新产品D. 进入新市场答案：B二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 金融营销中的市场定位策略包括哪些方面？A. 产品特性B. 价格水平C. 服务质量D. 品牌形象答案：A, B, C, D12. 在金融营销中，以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 个人态度B. 社会影响C. 文化背景D. 经济状况答案：A, B, C, D13. 以下哪些属于金融营销中的非价格竞争策略？A. 提高服务质量B. 增加产品功能C. 降低价格D. 品牌建设答案：A, B, D14. 在金融营销中，以下哪些是市场细分的依据？A. 地理位置B. 消费者行为C. 产品用途D. 收入水平答案：A, B, C, D15. 以下哪些是金融营销中的促销活动？A. 折扣B. 赠品C. 贷款利率调整D. 客户教育答案：A, B, C, D三、简答题（每题5分，共20分）16. 简述金融营销中的市场定位策略及其重要性。
金融营销试题及答案
金融营销试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 金融营销的核心目标是（）。
A. 提高产品知名度B. 增加市场份额C. 提升客户满意度D. 创造客户价值答案：D2. 以下哪项不是金融营销的基本原则？（）A. 以客户为中心B. 以产品为中心C. 以市场为导向D. 以利润为目标答案：B3. 金融营销策略中不包括以下哪项？（）A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 制造策略答案：D4. 以下哪项不是金融营销的4P理论中的要素？（）A. ProductB. PriceC. PlaceD. People答案：D5. 以下哪项不是金融营销的5C分析法中的要素？（）A. CompanyB. CustomersC. CompetitorsD. Capital答案：D6. 金融营销中，SWOT分析法中的“S”代表的是（）。
A. StrengthsB. StrategiesC. SituationsD. Solutions答案：A7. 金融营销中，以下哪项不属于市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计学特征C. 心理特征D. 产品类型答案：D8. 以下哪项不是金融营销中常见的促销方式？（）A. 广告B. 公关C. 直销D. 制造答案：D9. 以下哪项不是金融营销的渠道策略？（）A. 直接渠道B. 间接渠道C. 多渠道D. 单一渠道答案：D10. 金融营销中，以下哪项不是客户关系管理（CRM）的目的？（）A. 提高客户满意度B. 提高客户忠诚度C. 增加客户数量D. 减少客户数量答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 金融营销的基本原则包括以下哪些？（）A. 以客户为中心B. 以产品为中心C. 以市场为导向D. 以利润为目标答案：ACD2. 金融营销策略包括以下哪些？（）A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 制造策略答案：ABC3. 金融营销的4P理论中的要素包括以下哪些？（）A. ProductB. PriceC. PlaceD. People答案：ABC4. 金融营销的5C分析法中的要素包括以下哪些？（）A. CompanyB. CustomersC. CompetitorsD. Capital答案：ABC5. 金融营销中，SWOT分析法中的要素包括以下哪些？（）A. StrengthsB. StrategiesC. SituationsD. Solutions答案：A三、判断题（每题1分，共10分）1. 金融营销的核心目标是创造客户价值。
金融营销
金融营销（ps：有些主观题书上没有具体答案，自己发挥吧←_←）第一章一、名词解释1.金融营销(p9)：指金融机构通过交换，创造和出售他人所需的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。
2.顾客满意(p17)：顾客通过一个产品的可感知的效果或结果，与他们的期望值相比较后形成的感觉状态。
3.顾客让渡价值(p17):指顾客总价值与顾客总成本的差额。
4.顾客总价值(p17):指顾客购买某一产品与服务所获得的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
5.顾客总成本(p17):指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
二、简答、论述（一）说明金融营销学的研究对象（P1）。
1.金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学及金融学、营销学等学科的基础上建立起来的一门应用管理型学科。
是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。
2.金融营销的主体：①银行。
主要提供:现金存取服务、资产安全性服务、货币转移服务、延期支付服务、金融咨询服务。
同时银行又可以分为中央银行和商业银行，零售银行和商人银行。
②保险公司③证券、期货、期权公司④房屋互助协会⑤信托基金公司⑥金融公司。
3.金融营销的职能：根据金融机构的总体目标，在调查研究的基础上，实施营销组织和管理，制定和实施目标市场与定位及营销组合策略。
（二）金融营销的特点（P10）。
1.金融营销的性质，属于服务营销。
通过金融机构和营销人员，使顾客获得利益和满足感。
2.金融营销的过程，是整体营销。
市场调研需求，开发产品满足需求，出售实现交换，反馈信息调整控制。
3.金融营销的理念，注重关系营销。
提高服务质量，发展良好的客户关系，培养客户的忠诚度。
4.金融营销的方式，直接渠道。
通过自身的机构和人员进行直接营销。
5.金融营销的职能，双重营销。
金融营销学
金融营销学金融营销学是指金融机构通过运用营销理念、策略和技术手段，针对市场、产品、客户和渠道的不同需求与特点，全面谋划、实施创新并可持续发展的营销活动和行动的科学。
金融营销学的理论研究主要以金融产品的定价、推广、销售和服务为基础，从市场营销、广告策略、产品开发等方面，提供针对客户的产品和服务，全面运用策略和营销管理技术，实现组织的最终利益目标。
金融机构的市场营销活动有很大的局限性，金融产品在本质上是非常特殊的，因为它们涉及到金融市场的交易本身，产品的金融服务和风险。
因此，金融机构的集中营销模式可能有一些限制，导致金融营销学需要考虑更多细节问题。
例如，金融产品需要遵守非常严格的法规，包括证券行业的“操作性法规”和共同管理人员的基金管理法规等。
但是，金融机构仍然可以通过在定价策略、渠道管理、创新产品等方面的举措，推动对客户的有效营销。
市场营销策略应当以市场分析和细分为基础。
市场分析和细分是基于对客户行为和交易模式的了解，制定有效营销策略的关键方法。
金融机构需要全面了解各个市场的需求和发现市场的机会，以达到最大的利益。
例如，金融机构可以选择不同的定位策略，以吸引不同的消费者群体。
金融机构可以通过广告推广与建立品牌认知度等方法拓展客户基础。
对于金融机构的营销人员来说，创造好的广告和传媒内容，打造对公司品牌、主张和为客户提供的服务诉求的熟悉程度，是非常重要的。
金融机构还可以像其他机构一样，通过客户关系管理系统、电话支持和实时网站交互等手段拓展客户基础。
同时，这些渠道可以为客户提供各种类型的咨询、询问和反馈通道。
除此之外，金融机构可以通过不同的技术来增强客户体验和减少接触风险。
这包括银行第三方支付、移动支付、加密货币等金融领域的技术革新。
最后，建立行业联盟是金融营销学的一个重要组成部分，这有助于相似类型的金融产品合作开发的推出，并降低企业市场推广所需的成本。
综上所述，金融营销学是一项具有非常广泛的视野和深度的科学。
金融营销教案
金融营销教案一、引言本教案旨在为金融机构的营销团队提供一套有效的教学大纲，以帮助他们更好地理解和应用金融营销的原则和技巧。
金融营销是指金融机构通过市场营销手段来推销金融产品和服务，以满足客户需求，提高市场竞争力和业绩。
本教案将从金融营销的基本概念和原则出发，逐步介绍金融营销的策略和技术，并提供案例分析和实践指导，帮助学员掌握金融营销的核心要点和操作技巧。
二、学习目标1.理解金融营销的概念和原则；2.掌握金融产品和市场的分析方法；3.熟悉金融营销策略的制定和实施；4.学会运用市场调研和客户关系管理工具；5.了解数字营销和社交媒体在金融营销中的应用。
三、教学大纲1. 金融营销概述• 1.1 金融营销的定义和意义• 1.2 金融营销的发展趋势和挑战• 1.3 金融产品和服务的分类和特点• 1.4 金融市场的结构和特点2. 金融产品和市场分析• 2.1 产品分析方法和工具• 2.2 客户需求分析和市场定位• 2.3 竞争对手分析和差异化定位• 2.4 市场规模和增长率的评估3. 金融营销策略• 3.1 分销渠道的选择和管理• 3.2 定价策略和数量策略• 3.3 促销策略和品牌建设• 3.4 市场推广和广告传播4. 市场调研和客户关系管理• 4.1 市场调研方法和工具• 4.2 客户分析和客户细分• 4.3 客户关系管理和客户满意度• 4.4 投诉处理和售后服务5. 数字营销和社交媒体的应用• 5.1 数字营销的基本原理和方法• 5.2 搜索引擎优化和搜索引擎营销• 5.3 社交媒体平台的选择和管理• 5.4 社交媒体的广告投放和品牌营销四、教学方法本教案将采用多种教学方法，包括课堂讲授、案例分析、互动讨论和小组作业等，以促进学员的参与和思考。
同时，教案还将提供相关的学习资源和参考资料，供学员在课后深入学习和实践。
五、评估方式为了评估学员的学习成果和理解程度，本教案将采用以下评估方式：1.平时表现评估：包括课堂参与、小组讨论等；2.作业评估：包括个人作业和小组作业；3.考试评估：综合考察学员对金融营销知识的理解和应用能力。
金融营销学习心得5篇
金融营销学习心得5篇金融营销学习心得5篇销售要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
下面给大家分享一些关于金融营销学习心得5篇，希望能够对大家有所帮助。
金融营销学习心得精选篇1我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产公司时，对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导和各位同事的帮忙下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场有关的一些资料。
作为销售部中的一员，深深感觉到自我身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。
在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且一向努力做好自我的本职工作。
20__年，我用心配合本公司有关部分同事工作，以提高销售率为目的，在公司领导的指导下，为__月份的销售高潮奠定了基础。
最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。
经过这次企业的洗礼和实践的检验，我从中学到了不少专业知识，也透过销售认识了许多新朋友，使自我在待人接物、行为礼仪、突发事件等各方面都比以前有所提高。
经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出了__火爆认购的场面。
在销售部，随着新楼盘的对外销售，应对工作量的增加以及对销售工作的系统化和正规化的深入，工作显得很繁重。
从开盘至今，同事们基本上每一天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。
此外在销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。
经过同事们的亲密合作，销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，我想这其中也与其他销售部成员的努力是分不开的。
20__这一年是有好处的、有价值的、有收获的。
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
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核心产品 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品
1
核心产品 核心产品是金融产品的一个基本层次。就金融产品而
言，现金提取、资产安全、资金划拨、延期支付、财
务咨询是基本的金融需要。
2
基础产品 基础产品是指产品的基本属性及其特征。此外，还要
考虑 产品的性能、质量及耐久性、设计和样式等。
3
期望产品 期望产品指购买者期望从产品中获得的一种属性和条
1.金融产品 1-1 金融产品的概念
金融产品的含义：为满足客户金融需 要的金融服务。 这种服务可能依托于 某种金融工具，也可能完全独立于金 融工具而存在。
1.金融产品 1-2 金融产品的特性
金融产品的特性
无形性
不可分割性 和广泛性
易被仿效性 和价格的一致性
1.金融产品 1-3 金融产品的层次
第六章 金融产品策略
4P理论
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着 营销组合理论的提出而出现的。1953年， Neil Borden在美国市场营销协会的就职演 说中创造了“市场营销组合” （Marketing mix）这一术语，其意是指 市场需求或多或少的在某种程度上受到所 谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 为了寻求一定的市场反应，企业要对这些 要素进行有效的组合，从而满足市场需求， 获得最大利润。营销组合实际上有几十个 要素（博登提出的市场营销组合原本就包 括12个要素），杰罗姆.麦卡锡 （McCarthy）于1960年在其《基础营销》 （Basic Marketing）一书中将这些要素一 般地概括为4类：产品（Product）、价格 （Price）、渠道（Place）、促销 （Promotion），即著名的4Ps。1967年， 菲利普.科特勒在其畅销书《营销管理》第 一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合 方法。
件。比如客户期望银行的自动取款机处于工作和可使
用状态，分支机构在规定时间开放。
4
附加产品 附加产品指在满足超出客户期望值之外的需要，包括
增加的服务和利益。比如信用卡消费的短信通知。
5
潜在产品 潜在产品包括所有产品附加和产品在将来可能经历的
变动。比如，客户希望银行提供更多的分支机构。
汇丰银行（集团）金融产品一览表
客户支票连同付款回条放入月寄单随附之回由信封 寄回即可
客户可授权按月自动从储蓄或往来户口扣除信用卡 总结欠或最低还款额
通过电话理财，从客户的储蓄及往来账户转账缴付 信用卡之款项
客户可通过电脑终端进入网上银行，享受多项银行 理财需要
透过互动式电视界面在家中享受理财方便
设有柜员机、自动外汇兑汇机、打折机等，提供各 种银行服务，甚至有些银行还安装了视像服务机， 客户可透过该机的荧屏与总行的客户服务员接触。
Mondex卡（电子现金） 具有余额显示器和电子钱包的循环储值卡
“万全保”系列保险
保 “汇全保” 险
“储全保”
有人寿、家居、医疗、旅游、意外“万保全” 提供身故保障、伤残保障、严重疾病保障和多种 储蓄优点于一身的寿险计划
集人寿保障和储蓄计划于一身
“缴费聆”服务
Citibank“信用卡结账 收集箱”
2.金融产品的营销策略 2-1 金融产品的分类
金融产品分类
根据服务对象不同
根据提供产品者不同
零售类金融产品
银行金融产品
公司类金融产品
保险金融产品
证劵金融产品
2.金融产品的营销策略 2-2 金融产品营销策略—产品差异化策略 垂直差异化：是指提供比竞 争对手更好的产品。一方面 要求提升产品的价值，另一 方面需要降低客户的成本。
单位信托基金
为客户提供多种基金选择
信用金卡
日财金卡
信 大学信用卡、硕士金卡 用 卡 全新智能世界通卡
联名信用卡
享有优惠积分、灵活理财、环球购物、全面旅游 保障等多项权益 提供多项专有奖励和权益
凡大学／硕士学生均可申请，享有多项优惠 兼具循环储值和提款卡功能，提供五种付款方式 与电讯、房地产、酒店等行业联名发行的信用卡
类
业务品种名称
别
保本投资存款
业务品种描述 收益联系恒生指数、保证本金回报的定期存款
“期权宝”存款系列 由定期存款和货币期权组成的投资组合
存 “松柏”“乐康寿”存 针对老年人推出的存款计划 款款
儿童储蓄户口
特点众多、面向儿童的储蓄户口
“外汇通”外币储蓄存 一本存折中处理多种外币储蓄存款 款
“居者有其屋”置业计 配合居屋置业人士的需要，利率优惠及还款组
•差异化
水平差异化：主要表现为产品 的创新。产品创新是金融企业 抢占市场先机，获取市场份额， 占据市场主导地位的基础。
2.金融产品的营销策略 2-2 单个金融产品的营销策略
银行零售类金融产品：包括储蓄、结算、 银行卡、贷款、理财和网上银行业务。 由于我国目前的存贷款利率是由国家调 控，各银行只能通过提供附加值的营销 活动来吸引客户。对客户有选择性地发 放银行卡，避免将卡发放到没有偿还能 力的人；可以办理银行卡自动扣款缴纳 水电费等业务增加信用卡用户。在对理 财产品进行营销时，找准客户很重要。 不断优化网上银行用户界面，体现人性 化服务。
活多样的外汇投资
理 “招财招展”金银外汇投 代客“孖展”买卖金银业务
财资
万利精选投资组合
备有多种投资基金选择的投资组合
货币理财组合
多种币别、存期和本地存款、离岸存款的选择
万通贵宾银行服务计划 贵宾理财顾问、享有多项尊贵优惠的理财服务
移动银行理财
通过移动电话进行理财服务
全新证券服务
提供单位信托基金和证券买卖服务
客户每月定期供款购买基金的投资
卓越理财户口
汇聚多项卓越的银行服务，灵活便捷
个人理财分析财务
不但帮助客户掌握处理眼前问题，亦能为客户 计划未来
强制性公积金计划 个
信用透支服务
提供稳健妥当、轻松便利的强积金服务 提供一笔充裕的备用现金、让客户灵活运用
人 外汇买卖服务
提供多种币种、可以放大交易的多种方式、灵
Citibank自动柜员机
邮递付款 轻
松 方
灵活自动转账
便 的 万通电话理财服务
理
财 网上银行服务
方
式 互动电视银行服务
自助银行中心（日夜 理财中心）
通过电话缴付款项
将信用卡账户号码写在支票背面，连同付款回条放 入信封内封妥，即可投入任何一家银行的信用卡结 账收集箱内
客户的现金或支票都可存入自动柜员机
划
合更适合于“二手居屋”置业人士
私 “万应钱”私人贷款 最高贷款额可达港币20万元或月薪的6倍
人 “车加保”汽车贷款 有多种优惠的汽车按揭贷款
贷 款
学贷款
“交税万应全”私人贷 客户因交税需要申请的贷款
款
新婚贷款
提供给客户支付新婚费用所需的贷款
汇聚丰收投资计划