区域经理拜访之道培训讲义
某公司区域经理培训课件.pptx
其他考虑事项:
起亚销售方法
探寻客户
预约
接待
咨询
介绍
样车
商谈
结束
交付
跟进
21
需求分析问题单
需求分析问题单
您现有汽车的类型?
发现问题
现有汽车
您最喜欢您现在汽车的哪些地方? 您最不喜欢哪些地方? 您准备怎么处理您现有的汽车?
12 确认预约日期和时间以及他们的姓名.
行动和确认
“希望在哪一天什么时间见到您。您知道我们在。。。地点么？如果您有事不能来，能否请您告知我，因为我会专门等您的。您一到经销店，请到展 厅来找我，我们从那里开始。 "
如果没有达成约定，明确下一步行动 13 如果今天不能达成预约，那么要在结束通话时，提出下一步行动的细节。
如果你能确定是否有部分抵价活动也会有帮助。 1) 2)
3 获得支付方式或者客户的月供预算。你也可以提一下当前任何特殊活动的邀请。
支付方式: 每月预算:
联系方式
4 获取客户联系详情; 这些包含: 名字和带有邮编的地址。
这么说可能会帮助到你“你是我们当地的么?” 或者“告诉我您的邮编是什么?" 姓名: 地址:
5 获取客户的电话号码和邮箱地址(两个电话号码). 这么说可能会帮助到你“告诉我,您最佳联系方式的号码是什么？”
1) 2) 6 邮箱: 7 询问咨询来源 来源:
给出客户访问你的展厅的原因
8
“我需要看一下您的车，以给您一个专业的评估” 或 “为了更好的感受一下汽车，您来的时候，我需要准备一下试驾”或者“同时，您在的话，我们可以 浏览一下金融选项，看哪一个能够提供最好的价值。
9 对网络咨询做出的回复是否用顾客偏爱的联系方法？
区域经理培训课件
客户需求，并接受总部的指导和支持。
与其他区域经理合作
02
区域经理需要与其他区域经理协调资源，分享经验和信息，共
同实现公司的战略目标。
与供应商和客户的沟通
03
区域经理需要与供应商和客户保持良好的沟通和合作关系，共
同推动业务发展，提高客户满意度和忠诚度。
02
区域经理的必备技能
销售技能
制定销售计划
了解市场需求，制定可行的销售计划，包括销售 目标、策略和时间表。
沟通技巧
学习掌握有效的沟通技巧，如清晰表达、积极倾听、恰当 反馈等。
团队建设
关注团队成员的需求和发展，促进团队协作，提高团队整 体实力。
THANK YOU.
收集市场数据
通过多种渠道收集市场数据，包括行业报告、专业调研、客户访 谈等。
分析市场趋势
结合数据和行业动态，分析市场趋势，预测未来市场发展方向。
分析竞争对手
确定竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、销售渠道和营销策略等。
分析竞争对手的优势和劣势
分析竞争对手的优势和劣势，找出自身的竞争机会和威胁。
制定竞争策略
建立客户档案
收集并整理客户的基本信息、需求和偏好，以便 更好地了解和服务客户。
定期与客户沟通
通过电话、邮件、会议等方式，定期与客户保持 联系，了解他们的需求变化和反馈。
提供个性化服务
针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的服务 和解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。
客户满意度调查和反馈
设计调查问卷
根据客户的需求和公司的业务特点，设计合理的调查问卷，以获 取客户的反馈和意见。
业务领导者
区域经理需要制定并执行区域的业务计划，带 领团队完成区域的业绩目标。
店面及区域经理之道
店面接单制胜点1、老板具有极高的智慧，经营管理能力强，专注于欧派事业，有着强烈的“销售目标节节攀高”意识，实干精神、勤奋、有超凡魄力，敢于投入2、全体员工有好的愿景：销售额最大的商场、盈利能力最好的商场、让员工最有幸福感的商场，全员团结战斗，一起为目标而战。
3、优秀的团队：一群得力干将，紧抓核心成员，专业强势的导购，设计师3D的渲染团队。
4、服务为王，真诚制胜----欧派4S服务标准，体验、专业、速度、尊崇。
5、做口碑，全程短信跟踪服务、安装现场铺红地毯、店面人员现场巡检（巡检员需教会客户熟悉的使用产品和对产品进行保养，检查橱柜安装情况）、客户意见征询卡、VIP金卡服务（持卡人及其亲友凭此卡消费会享受折上折，还可以享受任意品牌橱柜的维修和维护）、爱心服务月活动（为任何牌子的顾客提供免费维修与维护活动）6、主动营销活动，开业庆典、夜宴、砍价会、小区业主团购会、店庆。
一、要有重视的态度（舍得投入、坚持推广、信心），要有明确的市场规划，确定目标、方向、步骤。
（全年开展多少场小区推广活动，要跟多少家装公司建立合作关系、要发展多少设计师成为忠实的合作伙伴，几场主活动几场副活动，要重点开发哪些小区，重点跟那几家家装公司合作，小区活动开展要分几个步骤进行。
家装设计要怎样开展，家装返点多少，怎么返点，更有效的激励措施）；二、要构建主动营销团队并不断优化，要有专业的业务知识培训、系统的业务流程指导。
三要对效果进行评估。
小区占有率、家装合作增加数量、活动的目标达成率。
7、企业PK活动，岗位竞赛，激发员工热情8、品牌宣传，让消费者随时随地看到我们，路牌、高炮、小区广告、电视、报纸、DM，通过大量有效广告提升品牌知名度和美誉度，与广告相随相行的推出新颖独特的促销策略。
9、第一商场的软硬件展示，灯光控制、样品展示、色彩配置、人员专业、服务热情。
另外快速有效布点，“察市场，建商场”，步步为营。
10、分期付款买橱柜，与建行联系建立“建行龙卡家装分期付款”制度。
谭小芳：区域经理系列培训课程
区域经理培训课程系列：1、区域经理“决胜”市场培训2、区域经理实战能力训练3、区域营销团队考核、激励、管理培训备注：这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。
另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！区域经理“决胜”市场培训——谋定，方能决胜培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
培训前言：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。
2、快速掌握借力经销商的管控系统。
3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。
6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。
针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。
区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。
培训大纲：一、课程导入二、谋定，定胜局1、整体部署区域市场2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”三、选渠、开渠、护渠1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）四、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略：①、规模导向策略②、利润导向策略2、“区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）五、区域经理的区域经营实务1、区域经理的经营职责2、区域经理的经营核心3、区域经营规划4、区域经理的目标管理5、区域业务市场营销6、区域业务未来变化趋势及应对六、渠道激励技巧1、对区域总代理、总经销进行促销激励2、对区域二级批发商进行促销激励3、对终端售点进行促销激励4、激励渠道成员配合开展5、对消费者的促销活动6、掌握渠道激励的分寸7、案例：某木门品牌的促销活动解析七、揭开家具木门营销运作的潜规则1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点2、产品支点――撬动竞争对手的力量3、营销势能――推动产品流动的动力4、区域竞争――做小池塘中的大鱼5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身6、广告运作――创造半被动消费状态7、品牌运作――创造信任的力量8、执行服务――四线调控八、区域市场抓典型l、抓一个一线队伍选人、辅导、跟随、评介、激励；2、抓一家主要商家理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；3、抓一次促销活动定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；案例共享：区域经理羊先生实战难题解析九、终端系统的跟进与维护1、终端组织结构的建立与维护2、抢滩登陆大跃进3、促销手段要方便巧妙，贴近生活4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花十、区域经理营销管理技巧1、孙武演兵（军令如山）如何操作注意事项事例研讨2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事项事例研讨3、洁身自好（神的化身）如何操作注意事项事例研讨4、打成一片（亲民化身）如何操作注意事项事例研讨案例共享：区域经理张先生实战难题解析十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优十二、渠道冲突管理技巧1、渠道病疾－—窜货2、解决审货，顺畅渠道3、暗返利十稳固分销结构4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？十三、区域经理铺货管理技巧1、把握“铺货量”2、正确把握“铺货”的度3、及时掌握“实销量”的变化4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步十四、回款风险管理与控制1、应收款风险的解决策略2、提高回款率3、零售点的应收款策略十五、区域市场扩张攻略1、进不进攻？2、向第一发起进攻3、补缺攻击4、游击战5、斩首行动6、价格扩张技巧7、服务扩张技巧8、精耕市场/掌握主动十六、课程总结区域经理实战能力训练培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
职业经理人的拜访之道PPT课件
8
拜访流程设计：
一、打招呼：
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户 呼问候，如：“王经理，早上好！”
（他）打招
二、 自我介绍：
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换名 片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能 抽出时间让我见到您！”
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确 保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到 了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是 关于……三是关于……，是这些，对吗？”
11
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
而以上所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之 上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的 拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、 提升销售业绩的重要砝码！
以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两 个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
7
一、陌生拜访让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产
举例：
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人 员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新 客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、 三分钟后表露出不耐烦的情形。
3
于是，我就问了他几个问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户
《医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访》PPT课件讲义
❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前 先同意失意讯号。
广
州
中 一
四种协访方式---培训式
药
业
有
限 公
❖ 你的角色：观察者；
司
❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；
❖ 全神贯注地观察及聆听；
❖ 向客户解释你到访的原因。
广
州
中 一
四种协访方式---参与式
药
业
有
限 公
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅；
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜 访
（Suitable for teaching courseware and reports）
广
州
中 一
一线销售经理是企业的腰
药
业
有
限
公
司
公司管理层
（二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
广
州
中 一
对一线销售经理四项考核
药
业
有
限 公
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）；
司
❖ 2.协同拜访技巧；
❖ 3.周会议组织技巧；
❖ 4.和代表定期面谈技巧。
广
州
中
一
药
业
有
限 公
❖ 协同拜访的目的：开源节流
司
❖ 源：提高生产力
协同拜访
❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的 员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料PPT文档共29页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访培训资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含
区域经理的培训
区域经理的培训一、公司简介：二、区域经理的职责：1、公司的行象代言人。
2、公司经营理念的传播者。
3、市场信息的搜集者：（1）其它纪优公司品牌信息；（2）新颖有效的终端活动；（3）品牌投诉的搜集及处理（及时）。
4、市场的规划与开拓：（1）拓展计划：A、总的开拓规律（筛选）：面广，点要均匀（子区域）B、一条路线，一张图，三个表。
C、制定适合本公司产品的市场走向，销售策略：分析我产品的优劣势和机会，危机D、公司产品的4P分析：产品，价格，渠道，促销。
（2）提升计划：找症结，寻突破。
（3）终端促销计划：决胜终端。
5、美容院与公司关系的维护与加强。
6、市场活动的组织与实施：A、消化方案；B、制定执行计划，灵活调配兵力，因时因地制宜；C、预测总结。
7、美导的培训，考评及跟踪管理能力：将者：仁，勇，礼，智，信。
8、调查区域客户的实际库存情况及销售情况，作好进，销，存报表。
三、区域经理下市场前须准备的资料，物品：（一）信息的准备：1、我产品的市场定位（价格等），针对的目标店（渠道），产品的优劣势等。
A、市场定位：（1）美容园：高保养+疗效；中档价位产品（2）凯丽莹姬：功效+保养；中档价位产品（3）KIMA：高保养、强功效B、针对目标店：（1）美容园：a中档偏大，经营状况较好的专业美容店（要4张床以上）；b美容美发分开的店（较大型的店），小店不进。
（原因？）（2）凯丽莹姬：大，小店都可以。
（产品定位决定的）C、产品的优劣势分析：（1）美嫆园：高保养加功效产品，系列齐全，共14个系列，122个单品，12个套盒{6个商业套（售后服务，五件套）；6个金典套（家居套，三件套）}。
功效性产品都在贵族精致系列里（插入重点推荐产品介绍）。
A、优势：美白，保湿，舒敏，祛痘，眼部，抗皱效果都非常好；减肥一次见效；丰胸一次提升，一到二疗程增大。
美白28天见明显效果（附和皮肤代谢周期），安全无副作用；祛痘8小时结痂，三天脱落，不易留印。
区域经理培训01
怎么样做一个优秀的区域经理
余东明 121382787@
目录
• 一、区域经理需要知道的几个问题 • 二、区域经理的四大基础能力 • 三、如何胜任区域经理 • 四、区域经理失败的原因 • 五、区域经理如何做好市场
2
区域经理需要知道的几个问题
我有什么？
职业经理人的职业操守和做人的品德。 工作的技能。
度区域评比公示，互相激励。 • “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就
要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。 • “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓
舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力， 有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。 • 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。
9
第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气气，同时为公司培养更 多的优秀区域负责人。
10
• 第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析， 拿出合理的诊断书。 养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌 争论和谈论不休。
我要做什么？
以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。
我怎么做？
我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本 原则”。
知道为什么？
职业经理人的“价值”。
• 我有什么？ • 1、训练有素的人员。 • 2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 • 3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证
完成任务。 • 4、稳定的三级客户网络。 • 5、完善的售后服务。
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成功前提：营造一种良好的气氛 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的 原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理 有责任营造一种宽容的气氛。 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以 援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。 所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。 人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域 经理要营造一种竞争的气氛。 每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营 造一种相互信任的团队气氛。
区域经理培训课件
定期对所辖区域的市场环境、竞争对手、客户需求等因素进行分析 ，以便及时了解市场动态，发现潜在危机。
设立危机处理小组
组建一个由区域经理牵头，各部门负责人组成的危机处理小组，以 便在危机发生时能够迅速应对。
区域市场危机的应对策略与措施
制定危机应对预案
针对可能出现的区域市场危机，制定相应的应对预案，包括应急 措施、人员调配、资源保障等方面的内容。
倾听技巧
认真听取合作伙伴的意见和建议，理解其需求和关切；
与合作伙伴的沟通与协调
表达技巧
清晰地表达自己的意见和要求，确保合作伙伴能 够理解；
协调技巧
在合作出现问题时，及时与合作伙伴协商解决， 避免影响合作关系。
总结词
区域经理应定期与合作伙伴召开沟通会议，及时 了解市场情况、销售进展和问题反馈等信息。
区域销售团队的培训与激励
培训计划
根据销售团队的实际情况 ，制定全面的培训计划， 包括产品知识、销售技巧 、客户关系管理等。
培训方式
采用多种培训方式，如内 部培训、外部培训、在线 培训等，以满足团队成员 的不同需求。
激励措施
制定激励政策，如提成、 奖金、晋升机会等，激发 团队成员的积极性和主动 性。
与合作伙伴的沟通与协调
1 2
详细描述
区域经理可以定期与合作伙伴召开以下类型的会 议
月度例会
每月召开一次会议，讨论上月销售情况、市场变 化和下月计划等；
3
临时会议
根据需要随时召开会议，讨论重要事项和紧急问 题等。
合作伙伴的激励与控制
总结词
为了确保合作伙伴能够积极 投入工作，区域经理应制定 激励措施，同时加强控制力 度，确保合作顺利进行。
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客户情形分析
2.3.5拜访前计划
•介绍法
•产品法 •利益法 •震惊法 •问题法 •馈赠法
•调查法 •赞美法 •求教法 •聊天法
•……
准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.6拜访前计划
•一般销售工具 •业务推广工具 •……
准备销售支持 准备介绍方法
复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
• 目的：锁定
开放式问题
• 定义：不提供答案， 给对方留出空间阐述 观点
• 目的：撒网，搜集资 讯或打开讨论，了解 或发掘需要，鼓励客 户详谈他所提到的资 料
4.2.2提问时的注意点
➢ 营造开放的交流气氛 ➢ 能抓住并维持客户的注意力 ➢ 有效地使用封闭式提问 ➢ 让客户确定优先次序 ➢ 条理分明 ➢ 发掘所有相关的客户需要 ➢ 对客户表示尊敬和了解
区域经理拜访之道
目录
1 2 3 4 5
市场营销的基础问题 销售拜访的整体性 销售准备 拜访中 开场
目录
6 7 8 9 10 12
发现需求 说服
处理顾客异议的方法 竞争
业务员禁忌 行动
市场推广者需要了解的
• 市场营销基础问题
市场营销的七个基本概念 市场营销组合：4Ps
市场细分－ 目标市场－
市场定位
4.3.8倾听时的分心情形
对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语的干扰 冥想 环境太轻松或太不舒适
5.发现需求
• 需求
合理需求 能满足的合理需求
6.说服
特征与利益 公司、产品与自己
6.1介绍产品时应注意
介绍的特征和利益与需求相关 正确地介绍特征和利益 用顾客的语言介绍特征和利益 能从容自如地回应客户……
促销 策略
顾客 导向
顾客 研究
营业推广 公共关系 广告策略 人员推销
渠道 策略
STP
价格促销产组品合
策略Prom策ot略ion
Mix
1.销售拜访的整体性
为什么强调“整体性”
整体性是什么
准备
服务
拜访
知识准备
工具准备
心理准备
提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单
拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络
资源 储备
• 给自己和客户都倒一杯水。 • 尽可能找一个安静的地方。 • 让双方都坐下来。 • 记得带笔和记事本。……
4.3.4听的三步曲之二：记录
• 记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：
➢ 具有核对功能。核对你听的与客户所 要求的有无不同的地方。
➢ 日后工作中，可根据记录，检查是否 完成了客户的需求。
• 重视每个人 并不代表要 取悦每个人 影响力强化
专业与信念完 全可由后天的 努力获得
含部分先天因素 影响力弱化
握手 倾听 声音 赞美
3.3魅力秘笈8+1
身体 微笑 点头 眼睛
3.4破坏第一印象的方法
第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!
• 占用客户的地方 • 留专业资料给非专业人员 • 充当第三者 • 漫无目的 浪费时间 • 落下记录本等物品
• 顾客的姓名 • 了解 证实 健康 从容 保
证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真 诚 价值 微笑 真理 安慰 骄傲 利益 应得 快乐 重 要 • 其它五个词汇：您 理解 优点 明确 好处
3.7妨碍销售的24个词汇
• 应付 花费 付款 合同 签 字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售 出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不 利 不履行
3.5谈吐举止的不良习惯
说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张
3.6具有销售力量的24个词汇
可能的负面态度（怀疑、反对、缺 点、误解、不关心） 4. 诱导阶段：利用利益说明，展示， 使客户接纳 5. 行动阶段：缔结，进入服务流程
3.2第一印象的重要性
38% 说的形式
身体语言
7% 说的内容
打造自己的影响力
• 一个人成功的钥匙，在于他 的影响力，而非职权
• 创造让人追随的独特魅力， 首先就是让每一个人感受到 你对他们的重视
➢ 可避免日后如“已经交待了”、“没 听到”之类的纷争。
事先征得对方同意：我能不能记一下？
4.3.5听的三步曲之三：理解
• 不清楚的地方，询问清楚为止。 • 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的
内容。 • 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 • 5W1H法
– 5W指What、When、Where、Who 、 Why
+
良性 沟通
1.销售拜访的整体性
为什么强调“整体性” 你一定知道的一句话
整体性是什么 你知道怎么做吗？
你做到了吗？
准备
你一直在这样做吗？
你以往取得的业绩中，
服务
拜访
侥幸的成分有多少？
“谢绝推销”说明了什么？
2.销售准备——意义
• 可以再次了解顾客 • 增加销售代表的信心 • 可以把握对谈方向
所有客户都会欣赏销售 代表为拜访所作的完善 的准备
2.1学会运用“二八”法则
• 推销新手起步 • 工作与休息 • 了解顾客与销售 • 不同顾客与收益 • 说和听的关系 • 重要的第一印象 • 感情建立与产品演示 • “杀价”情形的比例 • 计划准备与实践 • ……
2.2精于知识的三个要素
商品知识 销售知识 人性知识
2.3.1拜访前计划
•个人基本资料 •家庭基本资料 •单位基本资料 •个人在单位环境分析 •个人家庭阶段分析 •个人家庭偏好分析 •个人家庭需求分析 •亲友情况分析 •交往契合点分析……
2.3.10拜访前计划
确定走访路线
树立正确心态
整理良好仪表
想象拜访过程
准备销售支持
准备介绍方法
复习拜访记录
传达信息准备
产品介绍准备
客户情形分析
2.4目标设定的Smart原则
• Specific—特定的、具体的 • Measurable —可衡量的、可评估的 • Ambitious —具有挑战性的 • Relevant —相关的 • Time —具有时间性的
特F
连接词
优A
利B
点特
点优
益利
因为 例子
1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有
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题导致客户对你的怀疑和不信任
如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
6.5.1说明特点的五个注意点
做个出色的演员 要考虑顾客的记忆储存 要注意沟通方式 太激进的危机 在说明时出现意外……
6.5.2传达利益信息时要注意的事项
顾客要的是利益,而不是什么特点和优点
记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛
单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调
6.5运用“FABE”技巧引导顾客
FABE就是特点、优点、利益、证据
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4.2.3提问时应避免的情形1
❖ 一连串封闭式问题，审问 ❖ 客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖ 资料不完整时，没有跟进 ❖ 没有确定需要背后的需要 ❖ 询问显示出没有聆听客户的回应
4.2.3提问时应避免的情形2
问太多的问题而没有提供产品的信息 显示出没有聆听需要 还未对需要有共同的了解就开始说服 像鹦鹉学舌般复述……
？ 8. 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？ 9. 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 10. 你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？
6.7说“我会……”以表达服务意愿
不要使用
1.“我尽可能向有关部 门询问你的事情。”
4.开场
开场三要素
1. 目的 2. 利益 3. 接受？ ——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰
4.1避免这样的开场
• 议程模糊不清 • 没有解释议程对客户的价值 • 没有促进开放而双向的交流气氛 • 一连串的产品特征 • 议程不切实际……
4.2.1提问的类型
封闭式问题
• 定义：提供选择答案 ，引出“是”或者“ 否”的选择
– 1H指How、How many和How much
4.3.6 听的三大原则和十大技巧
• 耐心 • 关心 • 别一开始就假设明白他
的问题 • 注意：表现得不要过分
，否则就成了居委会老 大妈了。
4.3.7听力测试
“你似乎什么都不知道。” 潜台词是： “我们以前经销过这种产品。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是： “有别的规格吗？” 潜台词是：
2.3.7拜访前计划
•想象 •记录 •修改提高 •熟练记忆
•……
想象拜访过程 准备销售支持
准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析
2.3.8拜访前计划
•专业性 •协调性 •亲和力
•……
整理良好仪表 想象拜访过程 准备销售支持
准备介绍方法 复习拜访记录 传达信息准备 产品介绍准备 客户情形分析