雷诺STP战略分析
跨国公司经营案例分析：雷诺----尼桑战略联盟
案例分析：雷诺——尼桑战略联盟一、案例描述（一）雷诺与尼桑1、雷诺雷诺汽车公司创立于1898年,二战后由法国政府接管，之后公司利用国家资本，兼并了许多小汽车公司，并发挥了雷诺公司的技术潜力，开发出多品种汽车新产品。
80年代初雷诺公司迅速发展，年产量高达200万辆以上。
然而高速发展导致债台高筑，亏损严重。
从1985年起，雷诺公司进行了一系列企业改革，推行了全面质量管理，并适时推出了多款汽车产品。
企业改革及适销对路的产品，使雷诺公司再次起死回生。
20世纪90年代与其他主要经济区域的厂商结成联盟赢得世界汽车市场约10%的份额；扩大产品了范围。
1990年2月-1993年12月，雷诺兼并瑞典沃尔沃汽车公司行动失败。
背景：以共享两公司的协同优势为基础，双方具有较为相近的民族文化。
失败原因：沃尔沃股东：“我们的合作伙伴并不欣赏法国政府强有力的参与。
就我们自身而言，存在着外交经验的缺乏以及可控的巨额保险。
”失败后，雷诺考虑引进潜在的伙伴公司：富士、三菱、铃木、尼桑。
2、尼桑尼桑于1933年创立。
二战初期尼桑损失了大量的销售力量，战后发展迅速。
20世纪50年代起，“蓝鸟”和“阳光”热销。
1961年，公司建立了第一家海外企业。
20世纪80年代，国内销量下滑，尼桑开始迅速海外扩张。
20世纪90年代，随着日本泡沫经济的破灭，尼桑的利润迅速下滑。
1996年，尼桑第14任总裁花轮上任。
与许多日本大型企业的通病一样，尼桑内充斥着严重的官僚主义，内部成本的控制力不佳，虽然公司经历着规模上的高速扩张，盈利能力却没有得到有效提升。
从1991年起，日产公司的经营状况更是每况愈下。
到1998年底，背负债务高达21000亿日元，市场份额由6.6%下降到不足5%。
整个日产公司濒临破产。
（二）联盟的形成与结果1、联盟的形成●1985年~1995年，雷诺保持与日本：本田、三菱，韩国：三星、大宇公司交往。
●1998年4月，雷诺的一个代表团对日本的汽车公司进行全面的考察。
第四章国际市场STP战略
集中性策略
企业集中所有力量，以一个或少数几个性 质相似的子市场作为目标市场，试图在较 少的子市场上占有较大的市场占有率
优点：服务对象比较集中，对一个或几个 特定子市场有较深的了解，而且在生产和 市场营销方面实行专业化，较易取得有利 地位，投资收益率较高 缺点：风险较大，由于目标市场范围较窄， 一旦市场变坏，企业可能陷入困境 适用性：资源有限的中小企业；初次进入 新市场的大企业
1.市场细分的演变过程
大众化营销
Mass marketingFra bibliotek细分营销
Segment marketing
大众化定制 Mass Customization
优点：创造最大的潜 在市场；成本最低； 较低的售价和较高的 毛利 缺点：未照顾到需求 的多样性 Exa：福特的T型车 可口可乐的6.5盎司
优点：目标受众更 有针对性；选择分 销渠道更为方便； 子市场内竞争较少 Exa：通用、宝洁
差异性策略
企业决定同时为几个子市场服务，设计不 同的产品，并在渠道、定价方面都加以相 应的改变，以适应各个子市场的需要
优点：同时在几个子市场占有优势，能提 高消费者对企业的信任感，进而提高重复 购买率，使总销售额增加（P&G） 缺点：生产成本和市场营销费用大幅增加 适用性：生产经营差异性较大的产品及从 事多品种生产的实力雄厚的企业
五、进入国际目标市场的模式
出口模式 契约模式 投资模式 互联网进入模式
出口模式
间接出口 本国出口商 本国出口代理商 国际贸易公司 合作出口 外国企业驻本国的采购处 直接出口 利用国外经销商或代理商 派遣出口销售代表 设立国际业务部 设立国外办事处或子公司 直接卖给最终用户
雷诺市场细分
雷诺市场细分表性别年龄车型偏好寻求利益心理因素特征男青年越野（√）代步（√）生活方式主要用来代步，注重品牌质量等，生活追求自由，个性张扬，偏向越野车注重品牌（√）轿车（）注重质量（√）个性注重价格（√）中老年越野（）代步（√）生活方式偏向车型是轿车，注重质量和品牌，作息有规律，生活有一定的规则个性温顺注重品牌（√）轿车（√）注重质量（√）个性注重价格（）女青年越野（）代步（√）生活方式偏向车型为轿车，主要用来代步，注重品牌价格等。
平注重品牌（√）轿车（√）注重质量（√）个性稳有规律，起伏不是很大有思想，敢作敢为注重价格（√）中老年越野（）代步（√）生活方式偏向车型为轿车，注重价格，主要用来代步，主要生活方式为相夫教子，围绕家庭生活，个性不明显注重品牌（）轿车（√）注重质量（）个性注重价格（√）根据上表可以得出雷诺主要分为四类主要市场：分别是男性青年和中老年市场，女性青年和中老年市场。
1.男性青年市场评估男性青年追求一种生活的自由，张扬个性，处于有理想有抱负的时期，接受新事物的能力较强。
这类消费群体事业处于刚起步阶段，没有很高的消费能力。
在购买汽车时会更注重汽车的造型性能等方面的问题，力求在同水平的车型中选出最优秀的车。
2.男性中老年市场评估男性中老年的生活有规律，为了家庭而工作。
这类消费群体已经积累了一定的购买资金，有较强的购买力。
男性中老年购买汽车的主要目的是代步，方便工作和家庭出游，在挑选汽车时会更注重汽车空间和安全性。
3.女性青年市场评估相比较于男性青年，女性青年的生活平稳，会随工作有一定的规律。
个性鲜明，有思想，敢作敢为。
这类消费群体没有扎实的消费能力，在选择汽车时会偏向中等价位车型，而其组要目的则主要用来代步，方便工作。
4.女性中老年市场评估女性中老年的生活是围绕着家庭，基本为相夫教子，着时候的女性在性格方面已经没有那么追求个性。
这类消费群体的购车目的不明确，购车时会选择小巧的车型，更注重经济性。
stp战略案例分析
stp战略案例分析在当今竞争激烈的商业环境中，STP战略（Segmentation, Targeting, Positioning）是企业制定市场策略的核心工具之一。
STP战略通过市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤，帮助企业更有效地满足消费者需求，提升市场竞争力。
以下是对STP战略案例的分析：1. 市场细分（Segmentation）市场细分是STP战略的第一步，它涉及将广泛的市场划分为具有相似需求和特征的消费者群体。
细分可以基于地理位置、人口统计特征、心理特征、行为特征等多个维度。
例如，一家运动品牌可能会根据消费者的运动习惯、购买力和偏好来细分市场，从而识别出不同的消费群体，如专业运动员、业余爱好者和时尚运动爱好者。
2. 目标市场选择（Targeting）在市场细分之后，企业需要评估各个细分市场，选择最有潜力和最符合企业资源与能力的市场作为目标市场。
目标市场的选择通常基于市场规模、增长潜力、竞争程度和企业的市场定位。
例如，一家健康食品公司可能会选择注重健康饮食的中年消费者作为其目标市场，因为这个群体对健康食品的需求稳定，且对价格敏感度较低。
3. 市场定位（Positioning）市场定位是STP战略的最后一步，它涉及在消费者心中为产品或服务建立一个独特的形象和地位。
市场定位的目的是使产品或服务在消费者心中与其他竞争品牌区分开来。
这可以通过强调产品的独特卖点、价格优势或品牌形象来实现。
例如，一家智能手机制造商可能会将其旗舰产品定位为高端、创新和时尚的象征，以吸引追求最新技术和设计感的消费者。
案例分析：以苹果公司为例，其STP战略非常成功。
苹果公司首先通过市场细分，识别出追求高品质、设计感和用户体验的消费者群体。
然后，苹果选择这些消费者作为其目标市场，因为这些消费者愿意为苹果的创新和设计支付溢价。
最后，苹果通过其简洁的设计、强大的生态系统和卓越的用户体验，成功地将其产品定位为高端、创新和时尚的象征，从而在消费者心中建立了独特的品牌形象。
STP战略分析 ppt课件
对象。一旦消费者的需求 场，以更好适应市场的
发生变化，企业可迅速改 需要。 变营销策略，制定相应的
（3 )有利于集中人
对策，以适应市场需求的 变化，提高企业的应变能
力、物力投入目标
力和竞争力。
(2) 有利于发掘
市场。
通过细分市场，选择了
(1) 有利于选择
市场机会，开拓
适合自己的目标市场， 企业可以集中人、财、
目标市场和制定 市场营销策略。
势，然后再 占领自己的目标市场。
2021/3/26
STP战略分析 ppt课件
(4)有利于企业
提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使 企业提高经济效益。除此之 外，企业通过市场细分后， 生产出适销对路的产品，既 能满足市场需要，又可增加 企业的收入；降低企业的生 产销售成本，提高生产工人 的劳动熟练程度，提高产品 质量，全面提高企业的经济 效益。
24
集中营销
就是在细分后的市场上，选择二个或 少数几个细分市场作为目标市场，实 行专业化生产和销售。在个别少数市 场上发挥优势，提高市场占有率。
STP战略分析 ppt课件
差异化营销
企业把整个市场细分为若干子市场，针 对不同的子市场，设计不同的产品，制 定不同的营销策略，满足不同的消费需 求。
微市场营销
根据特定个人和特定地区的口味调整产 品和营销策略。微市场营销不是探寻每 一个个体能否成为顾客，而是探寻每一 个顾客身上的个体性。
括广泛的员工费用和旅游管理项目服务等。最后，对于小
企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企
业信用卡和小企业财务服务组成的系统。
STP战略分析 ppt课件
9
国际市场细分
公司可以根据一个或者几个因素的组 合来细分国际市场。
STP分析法及案例
menting） 二、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
STP分析法 详解
STP营销即细分市场（Segmenting）、选择目 标市场（Targeting）和产品定位（ Positioning）。由于消费者需求差异的客观 存在，因此可以说，任何一个企业也无法满 足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所 以，研究某些特定市场的特性，根据消费者 需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特 定的消费者群作为企业服务的目标市场，是 企业市场营销活动的重要内容。
第三部position：你喜欢吃水果的蛋糕，所以告 诉你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证 明你的选择是最好的。在营销中就是利用广 告等多种手段来告诉你的企业的image， product等等来吸引消费者。
市 场湖 营南 销卫 战视 略
NO.1市场细分Segmentation
*市场细分：市场细分是在市场调研的基础上 ，企业依据一定的原则或标准，将整体市场 划分为若干个子市场的过程。 *企业为什么要进行市场细分呢？（必要性） 市场上消费者对于产品的需求大多数都是异质 的！基于消费者的异质需求，所以需要进行 市场细分。
NO.3市场定位
2.另辟蹊径式定位（避强定位） 避开强有力的竞争对象，根据自身条件取 得相对优势，即宣传自己与众不同的特色， 在某些有价值的产品属性上取的领先地位。 攻其敌后 举例：七喜------非可乐，不含咖啡因 五谷道场-------非油炸，健康食品 创维电视-----健康的，不闪的 （技术角度：高清的、背投的）
NO.2目标市场的选择Targeting
*市场细分只是一种手段，并不是最终的目的！ *市场细分是为了在细分以后的子市场当中选择 出目标市场。（男装、女装、童装） *企业要从细分的子市场中选择一个或几个作为 接下来要占领的目标！
雷诺烟草SWOT分析模型(作业)
雷诺烟草公司SWOT分析竞争优势（Strength）1●技术技能优势：1、引以为傲的Bowman Gray技术中心，雄厚的技术实力，2、领先的革新能力，完善的质量控制体系3、丰富的营销经验4、产品多样化、开发研究新产品：（低焦油产品、怕米亚无烟香烟）5、上乘的客户服务2●有形资产优势：1、充足的资金（世界第三大私营卷烟生产企业），2、先进的生产流水线3●无形资产优势：1、拥有300多项专利2、四大优秀的品牌（Winston, Camel, Salem 和Doral）形象，3、良好的商业信用4●人力资源优势：拥有大批知名科学家在技术中心工作5●组织体系优势：1、高质量完整的研究及评价体系2、忠诚的客户群3、强大的融资能力6●竞争能力优势：1、市场份额的领导地位（全球第四2011年第四季度美国国内市场的份额高达75％）2、产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，竞争劣势（Weakness）1●关键领域里的竞争能力正在丧失2●对市场环境变化的灵敏反应能力低3●竞争力性产品线延伸不足，再购率降低4●针对青少年营销方案遭受打击5●2011年销售额表示市场份额正在萎缩6●2010年商标侵权案,影响商誉以及盈利机会（Opportunities）1●细分产品市场2●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务3●获得购并竞争对手的能力4●进行直接投资5●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会威胁(Thresten)1●原本市场上强大的现有竞争对手（菲利普—莫里斯、英美烟草公司、日本烟草公司）2●主要产品市场增长率下降3●替代品抢占公司销售额4●客户或供应商的谈判能力提高5●消费者健康意识加强，市场需求减少6●收到环保正义人士的抵制针对上述SWOT分析：解决问题的方法：优势——机会（SO）发展型战略：发展企业内部优势与利用外部机会1、S1.1、S1.2、S1.4 、S3.1、01 O2开发新产品，吸引更多的客户2、S2.1、O3 实现成为行业内的巨头3、S2.1 O4、O5对外直接投资，实现利益最大化弱点——机会（WO）纵向一体化战略：利用外部机会，克服内部弱点1、O1 W2 通过细分市场，提高对外环境灵敏度2、O2、W3 加长产品延线3、O3、w1 提高关键领域竞争能力4、O5 W5 扩大市场份额优势——威胁（ST）多样化战略：利用内部优势，回避外部威胁1、T1、S2.1、T3.1、T3.2、T3.3 回避强大竞争对手的威胁2、T2、S1.4 S3.2 S5.3 增大市场占有率3、T3 S1.4 S3.1 S6.2 增加新产品替代别人的产品，提高自身产品避免被替代4、T5 S1.4 提高产品形象弱点——威胁（WT）减少内部弱点，回避外部威胁1、W1 W3、T1 增强竞争能力，在部分产品上回避对手产品2、W2 T5 做足R&D3、W3 T3 增长产品延线，减少开发同质产品4、W4 W6 T5 创新技术，减少烟草危害，建立起自身形象和口碑。
汽车市场STP营销战略
汽车市场STP营销战略随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
1. 汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。
因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。
日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。
本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。
重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。
并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。
在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。
2. 目标市场营销在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。
企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
雷诺
• 雷诺公司以创始人路易斯· 雷诺（Louis Renault）的姓氏 而命名，图形商标是四个菱形拼成的图案，象征雷诺三兄 弟与汽车工业融为一体，表示 “雷诺”能在无限的（四 维）空间中竞争、生存、发展。该公司生产范围广，产品 以雷诺牌轿车为主，还生产拖拉机、农业机械、机床、小 型军用发动机、轴承、自行车、工业用橡胶等，同时还承 包工程、经营车辆出租、设备中长期租赁及信贷业务等。 在国内拥有和控制许多大公司，涉及工业、商业、金融和 不动产各业。在国外的子公司主要集中在欧洲、非洲、北 美、大洋洲等地。产品销往150多个国家，占公司营业额 的1/2。1993年公司的资产额为359.2亿美元。总公司在巴 黎市郊比昂古。
市场分析
• 搜集资料：王勉 许娇娇 朱露露 • 制作ppt：陈鹏 高瑞 于晨
ห้องสมุดไป่ตู้ •
1898年，路易斯· 雷诺三兄弟在布洛涅-比扬古创建雷诺 公司。它是世界上最悠久的汽车公司和世界十大汽车公司 之一。 第一次世界大战中生产枪支弹药、飞机和轻型坦克，战 后恢复了传统的生产活动，并不断开辟新的领域和部门， 加强同其他工业公司的联系，成为当时法国最大的工业企 业之一。第二次世界大战期间，为德国法西斯生产武器和 军火，1944年9月被法国政府接管，路易· 雷诺被惩处。 1945年被收归国有，由政府委派董 事长，组成管理机构， 并改用现名。从1970年起，公司允许雇员购买公司股票， 但最高不能超过25%。此后，公司迅速恢复和发展，逐步 实现了经营多样化。雷诺公司是法国第二大汽车公司，主 要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。雷诺汽车是 出口德国最多的车种之一，它的质量及可靠性也被认为是 第一流的。而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。
雷诺STP战略分析
品牌历史 市场细分 目标市场 市场定位
SWOT
品牌历史
• [1] 雷诺，（Renault S.A.）是一家法国车 辆制造商，生产的车辆种类有赛车、小型 车、中型车、休旅车、大型车（包含卡车 和工程用车及巴士）等。雷诺第一次进入 美国市场销售是1950年代及1960年代之间， 他们在美国市场确定的品牌发音方式是 “Ren-ALT”，而这个发音方是今日最为 广泛接受的。然而雷诺正确的发音是 “Rhen-oh”（就如同英国常见的发音方式）