经销商管理电子版-魏庆
魏庆-新经销商选择及新市场开发
深度考察
对初步筛选出来的潜在经销商进行 深度考察，包括其经营状况、市场 覆盖、销售能力等。
对比分析
对考察结果进行对比分析，评估各 潜在经销商的优势和劣势。
最终决策
根据对比分析结果ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ结合公司需求 和市场情况，做出最终决策，选择 合适的经销商。
经销商选择的注意事项
文化价值观匹配
实力与资质
选择的经销商要与公司的文化价值观相匹配 ，以便形成良好的合作关系。
传统方法的局限性
传统的经销商选择和市场开发方法存在一定的局限性，需要寻求 新的方法和策略。
目的和意义
目的
本书旨在探讨如何有效地选择新经销商并开发新市场，帮助企业提高市场占 有率和竞争力。
意义
通过学习和掌握新经销商选择及新市场开发的策略和方法，企业可以更好地 应对市场竞争，拓展新的销售渠道，提高销售额和利润率。
02
新经销商选择
经销商选择的原则和方法
原则
不轻易选择新经销商，要经过严格的考察和筛选，以确保其符合公司的要求和价 值观。
方法
通过市场调研、行业展会、网络搜索等途径，寻找并了解潜在的经销商，评估其 资质和实力，判断其是否具备合作潜质。
经销商选择的流程和步骤
初步筛选
收集潜在经销商的信息，进行初步 筛选，缩小选择范围。
水平、文化特点等多个方面因素。
感谢您的观看
THANKS
对市场进行细分， 明确企业要进入的 市场范围和客户群 体。
竞品分析
了解竞争对手的产 品、价格、渠道、 促销等方面的信息 ，以便制定有针对 性的市场策略。
产品定位
根据目标市场的需 求和竞品分析的结 果，确定产品的特 点、优势和市场定 位。
时代光华——魏庆个人简介
中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
经销商管理培训讲义(魏庆)_图文
经销商管理 的执行
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!
经销商管理 的执行
销量达成20%或200%并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！
回顾：经销商日常管理
正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检
专 题培训
卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建
不定期主动服务
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 。
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
运动健 身渠道； 娱乐场所渠道； 交通窗口渠道； 宾馆饭店渠道； 旅游景点渠道； 第三方消费渠道： 其它渠道
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
二、市场开发的基本程
夫未战而妙算胜者，得算多也。未战庙算不胜者， 得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？
代理商评估表
得分 项目 权数
100
80
60
发展意识
服务意识
对自身经营状况及市场 环境的熟悉情况
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
经销商管理 魏庆
经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。
恒安培训学员手册(魏庆)
11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A
11I020A
11I012A
11I019A 11I018A 11I017A 11I016A
11I014A 11I015A
11I039A
11I031A
11I038A 11I037A 11I036A
11I035A 11I034A 11I033A
人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取 胜者，谓之神”。 “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿 手”？
经销商日常管理
经销商管理的执行
➢ 经销商拜访是要定期定时 / 突然袭击 / 或其它？ ➢ 经销商拜访的目的是订单 / 普通走访 / 还是其它？ ➢ 要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
预售 ： 定人、定时间、定方式、定路线；
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、
适用：
寻找销售机会——终端表现
考核 标准误区： 一店一策：
通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯 笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛 奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。
个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个
专案：
终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知： 营业人员激励
G23-魏庆-区域市场管理难题破解方法讲义
区域市场管理难题破解方法魏庆第1讲面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。
在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。
当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。
这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。
并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。
第二个模块：影响销量的九个问题。
在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。
结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。
第三个模块：解决问题。
我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。
销售人员销量考核的困惑1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。
这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。
2．心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。
没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。
销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。
不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。
经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。
付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。
销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招【自检】你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高？□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持，以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。
区域市场管理(魏庆老师)PPT
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2、过程考核
• 原则 – 1、鼓励开新户 – 2、鼓励服务 – 3、鼓励做生动化 – 4、鼓励带货
• 1、网点数正激励 • 2、网点数负激励 • 3、生动化负激励 • 4、服务负激励 • 5、专案正激励
• 1、认识-兴趣-满意 • 如：高价产品、突击队、分销-增加占比 • 2、占库存 • 3、占资金 • 4、促进进货
– 事前开胃，把胃撑大 – 事中对赌 – 事后
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刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
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3、经销商人员常规考核方案
• 1、定任务 • 2、定提成
– 1、不含费用 – 2、含费用 – 3、必须突出不同产品不同提成 • 3、定倒扣 • 4、定处罚 • 5、回款率考核 • 6、考勤制度 • ……
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5、把货管好
• 1、丢货 • 2、内盗
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6、把内务管好
• 1、不配合业务-双向批评 • 2、住宿
• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
经销商管理动作分解培训教材九
经销商管理动作分解培训教材〔九〕稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构上篇主要内容回忆1.上节我们学习了销售人员在面对经销商进展合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱〞的方法1)通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2)降低首批进货门槛，消除经销商的担忧、畏难心理。
3)有关独家经销权的合理解释4)强调厂家的市场管理制度严格5)强调厂家重视程度6)强调厂家的售后效劳和经销商义务：7)如何向经销商证明我们的产品有优势：8)如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法三、谈判“套路〞具体“招数〞——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比拟关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着〞的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市方案的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍〞笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏教师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲〞！大家总以为知名企业有什么“促销宝典〞，其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法，各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不表达在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻表达监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：➢批发渠道压货：✓批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会〔注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速〞——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否那么竞品收到小溪会抢先一步开订货会进展拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货〕✓批发商进货奖励：批发商单次进货到达一定坎级有奖〔注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动完毕要复查抽检赠品落实情况〕✓批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货到达一定数量有奖〔注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单〕➢零售店铺货：✓零售店铺货奖励：零店进货奖励〔注意提防业务人员“大单划小单〞——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动完毕进展复查抽检〕✓零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。
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。上 午12时5 8分47 秒上午1 2时58 分00:58: 4720.11 .22
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。11/22/2020 12:58:47 AM00:58:472020/11/22
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。11/22/2020 12:58 AM11/22/2020 12:5
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
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功的路 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
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。0 0:58:47 00:58:4 700:581 1/22/2 020 12:58:47 AM
每天只看目标，别老想障碍
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。20.1 1.2200: 58:470 0:58Nov -2022-Nov-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
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。00:5 8:4700: 58:470 0:58Sunday, November 22, 2020
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积极向上的心态，是成功者的最基要素 5、
。20.1 1.2220. 11.220 0:58:47 00:58:4 7November 22, 2020
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
。2 020年1 1月22 日星期 日上午1 2时58 分47秒0 0:58:47 20.11.2 2
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
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。202 0年11 月上午1 2时58 分20.11. 2200:58 November 22, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月22日 星期日 12时58 分47秒 00:58:4 722 November 2020
我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望