如何培养优秀买手分析
时尚买手入门培训教材
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
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时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
1职业买手需要什么样的专业素养？
职业买手需要什么样的专业素养？时尚买手在欧美国家是零售业态发展到一定阶段所诞生出来的一个职业，这个职业在国外一些大学里是一门专业课程，比如说在纽约时装艺术学院。
这个职业对买手有具体的条件要求：第一: 一个好的时尚买手，他应该对时尚流行的产品有感觉，这个感觉肯定会包含衣着打扮，街上流行趋势，消费者的需求，从这些角度去了解并且对产品研发和市场的运作有一定认识。
第二:时尚买手不仅仅是会穿着流行就可以决定一个产品销售好坏与否，他还需要懂一定的统计学知识。
因为买手不是简单的把货品订回来，摆放好然后就能销售出去这么简单，还需要经验和统计学的知识。
第三: 一个好的买手应该懂一些商品企划方面的知识。
因为货品订回来以后怎么上货，上多少，每个季节上多少，每个产品的销售周期是多少，这些问题都是他必须考虑的范畴。
第四: 作为一个买手还必须懂得营销方面的知识。
在国外，使用买手最多的有两大类企业。
一类是百货公司。
国外的很多百货公司和企业之间是合作关系，欧美国家的零售商，其职责是根据商场的定位，根据自己所在商圈顾客的来源，自己的经营思路和战略要求，主动采购一些品牌进入商场，并且按照商场的零售和管理要求进行分区，吸引顾客的关注。
这类百货公司的买手分工比较细，比如分为男装、女装、童装、配件和化妆品，买手不仅仅只是服装和服饰上的需要，还有其他时尚相关产品的采购。
所以时尚买手最早是百货公司经营业态需要而产生的职业。
第二类企业在全世界各地有很多经销商，比如阿玛尼、FENDI、PRADA、LV等，他们在全球各地都有经销商，这些经销商不是听从于他代理品牌总部的要求来进货，他有自己选择货品的权利，这些选择货品的权利是如何更好的针对自己国家的实际情况、消费水平，选择适合的价位，适合的数量，适合的款式，适合的颜色，包括适合的面料的产品。
如何在自己的国家通过自己的渠道和终端经营，把产品推销给消费者，让企业获利，是买手必须考虑的问题。
所以说在这样的企业中买手具有举足轻重的地位。
如何成为一个合格的买手
如何成为一个合格的买手要成为一个合格的买手，你需要具备一定的专业知识和技巧，同时还需要具备良好的人际沟通能力和全面的市场洞察力。
以下是成为一个合格的买手所需的几个关键要素：1.产品了解与市场研究：作为一个买手，你需要对所购买的产品有深入的了解，包括产品的特点、用途、市场价格等方面的知识。
你应该经常进行市场调研，了解市场动态，掌握市场趋势，以便在购买过程中能够做出明智的决策。
2.供应商合作和谈判：买手需要与供应商建立良好的合作关系，并进行供应商谈判。
在谈判过程中，要了解供应商的实力、信誉、质量等方面的情况，并从中选择出最合适的供应商。
同时，还需要具备一定的谈判技巧，以争取到更有利的采购条件。
3.成本控制：作为一个买手，你需要具备成本控制的能力，以确保采购活动的成本最小化。
在采购过程中，你需要比较不同供应商的价格，并选择性价比最高的供应商。
此外，你还需要合理规划采购数量和时间，以避免库存积压或缺货的情况。
4.风险管理：买手需要具备一定的风险管理能力，以应对市场变化和供应链中的风险。
你应该对市场进行风险评估，预测可能出现的风险，并采取相应的措施进行应对。
同时，你还应该与供应商建立风险管理机制，避免因供应链问题造成的损失。
5.团队协作：买手往往需要与团队成员合作完成采购任务。
你需要具备良好的团队合作能力，能够与其他相关部门有效沟通和协调，以确保采购工作的顺利进行。
6.持续学习：作为一个买手，你需要不断学习和更新自己的知识。
你应该关注行业动态、市场趋势和采购技巧的变化，通过学习和培训提升自己的专业能力。
同时，作为一个买手，你还应该具备一定的道德操守和职业规范。
你需要保护公司的利益，并始终按照法律和道德要求开展采购活动。
总之，成为一个合格的买手需要具备丰富的专业知识、良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力和良好的团队合作能力。
通过不断学习和实践，你可以逐步提高自己的买手能力，并为公司创造更多的价值。
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
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根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
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制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
买手的定义和职责及对“买手制”的几点思考
买手的定义和职责及对“买手制”的几点思考买手的定义买手是一种职业，主要涉及到代表客户，参与到购买某些产品或者服务之中。
买手从客户这里得到任务后，需要进行仔细研究和分析，从合适的渠道获取最佳的价格、质量和服务。
买手的职责范围广泛，涵盖了多方面的业务活动。
买手的职责作为一名买手，需要承担以下几个方面的职责：1.产品研究和评估：作为一名买手，需要对客户的要求和指标进行详细的分析和研究，找出最好的产品。
为了做到这一点，买手需要熟悉有关产品的所有重要信息，包括品牌、功能、价格和各种标准。
2.供应商评估和选择：买手需要评估和选择最合适的供应商，以便获得价格合理、质量可靠、配送可靠的产品。
这个阶段需要进行谈判，对供应商的产能、质量和交货时间进行检查，从而使合同比较完善。
3.与供应商沟通：在合同签署后，买手需要与供应商沟通，并监督供应商在整个流程中的各个环节。
在整个过程中，买手需要确保供应商能够按时完成生产，同时还需要协调和解决任何可能发生的问题。
4.现场检查和监督：买手需要仔细检查产品和供应商的质量和效率，并协调各方面的问题，从而确保整个过程的顺利进行。
这个阶段需要耐心、细致和严谨，谨慎地审核所有的细节。
买手制的思考在买手制的运作过程中，尽管买手承担了很多职责，但对于企业来说，买手制对于降低采购成本、提高采购效率、优化采购服务方面的作用也是不容忽视的。
因此，以下几点思考：1.买手制的利与弊买手制的优点是采购成本可以大幅进一步降低。
买手可以通过自己的研究和选购，节省客户的时间和资源，同时可以获得最优质的产品。
然而，买手的服务和费用将是一笔新的开支，因此企业需要评估这种策略对其整体成本结构的影响。
2.买手制的适用范围买手制的适用范围相对较小。
它主要适用于某些关键材料或服务，如电子元件、汽车部件、航空引擎等。
这些产品通常具有较高的价值和技术含量，而且价格容易波动。
在这样的情况下，熟练的买手能够更好地协商和促成交易。
买手助理的工作规划
一、前言作为一名买手助理，我的工作规划旨在协助买手高效完成商品采购和销售任务，同时通过不断学习和实践，提升自身专业技能，为团队和公司创造更大的价值。
以下是我对未来一年工作内容的详细规划。
二、工作目标1. 熟练掌握商品采购和销售流程，协助买手完成采购任务；2. 提升数据分析能力，为买手提供有针对性的市场分析报告；3. 加强与供应商、内部团队的沟通与协作，提高工作效率；4. 不断学习时尚行业知识，提升个人审美和商业触觉；5. 培养团队协作精神，为团队创造积极的工作氛围。
三、具体工作规划1. 采购环节（1）根据买手需求，进行市场调研，收集竞品信息；（2）协助买手筛选优质供应商，洽谈合作事宜；（3）跟进采购进度，确保商品按时到货；（4）参与商品定价、库存管理等环节，提高商品销售利润。
2. 销售环节（1）分析销售数据，为买手提供市场趋势预测；（2）协助买手制定销售策略，提升销售业绩；（3）关注市场动态，及时调整销售策略；（4）与销售团队保持沟通，确保销售目标的实现。
3. 数据分析（1）收集、整理销售数据，进行数据分析；（2）针对不同商品类别，制定分析报告，为买手提供决策依据；（3）关注行业动态，了解市场趋势，为买手提供有针对性的建议。
4. 团队协作（1）与供应商、内部团队保持良好沟通，确保信息畅通；（2）协助团队完成各项工作任务，提高团队凝聚力；（3）关注团队成员需求，提供帮助和支持。
5. 个人成长（1）学习时尚行业知识，了解行业动态；（2）提升审美和商业触觉，提高选品能力；（3）参加培训课程，学习相关技能，提升个人综合素质。
四、实施计划1. 第一季度：熟悉工作流程，了解市场行情，协助买手完成采购任务；2. 第二季度：提升数据分析能力，为买手提供有针对性的市场分析报告；3. 第三季度：加强团队协作，提高工作效率，关注团队成员需求；4. 第四季度：总结一年工作经验，制定下一年的工作规划。
五、总结作为一名买手助理，我将全力以赴完成各项工作任务，为团队和公司创造更大的价值。
买手概念及模式
买手概念及模式买手是早在上世纪六十年代起源于美国的一种职业，当时的职业叫战略采购员，是随美国经济发展后，国内劳动力成本上升，使美国许多加工型企业在探索加工品牌出路的时候想到的一种职业，他们把国内的生产转移到国外一些劳动力成本相对低的国家，以减少品牌的成本压力。
后来，到七十年代未期，美国与欧洲的服装、百货企业开始在外加工基础上形成了虚拟经营的模式，由此，对职业采购人员的要求随之扩大，并形成以服装、鞋业、汔车、百货零售业等行业领域不同的采购人员要求，买手这一职业也就随之出现。
买手模式是一种在买手职业基础上建立起来的企业运作模式，它分为三种，一种是实体买手模式，即企业拥有相应的生产开发销售规模实体，买手的主要工作就是帮助企业在产品开发与市场销售方面建立相应的运营体系；二是虚拟型的，即企业买手人员只关注销售渠道，把产品开发与生产全部外放到其他国家与地区，这些企业的买手则每天在这些国家与地区的代工企业中选择适合自己渠道的产品进行定购（像欧美的一些国际知名服饰品牌）；第三种是买手主要做产品的选购与再修正开发，然后把自己的渠道全部外包给专业的公司去进行运营。
买手模式是建立在买手运作的基础上，每个部门的职能与公司人员的职能都是围绕买手的工作流程进行的快速、针对性的运营的一种企业经营形式。
他们有一套严谨的运作体系与考核体系，像西班牙的ZARA、美国的耐克等企业都是这样的运作模式。
买手型企业产品生命周期的诊断服装产品的生命周期有如下三个角度可供买手进行诊断：1．产品的自然生命周期自然生命周期主要是服装所采用面料的自然损耗造成的产品生命周期。
加强与改进企业产品新工艺、新面料的应用；改进企业仓库的仓储条件；解决产品在生产后的存储条件，这些都是解决服装企业产品自然寿命的有效途径。
2．产品的流行生命周期产品流行生命周期这个特征是针对服装产品而言的，虽然大众消费品都有一定的流行生命力，而在服装产品中，这方面会有很大的作用，它既是服装产品的款式，也是服装生命的灵魂。
客户分析分析客户的购买行为和偏好
客户分析分析客户的购买行为和偏好客户分析——分析客户的购买行为和偏好在市场竞争日益激烈的今天，了解客户的购买行为和偏好对企业的发展至关重要。
通过客户分析，企业可以更好地定位目标客户群体，制定精准的营销策略，并提供更符合客户需求的产品和服务。
本文将就客户分析的重要性、分析手段以及实施客户分析的具体步骤进行探讨。
一、客户分析的重要性客户分析是市场营销中的一项重要工作，它可以为企业提供以下几方面的帮助：1. 精准定位目标客户群体。
通过客户分析，企业可以深入了解不同客户群体的购买需求、消费习惯以及价值观念等，从而明确自己的目标客户群体。
这样可以有效避免资源的浪费，将市场投入集中在真正有需求的客户身上。
2. 提供个性化的产品和服务。
客户分析可以帮助企业了解客户的偏好，从而根据客户的需求量身定制产品和服务。
这样可以提高客户的满意度和忠诚度，增加客户的购买频次，进而提升企业的销售额。
3. 预测市场需求和趋势。
通过客户分析，企业可以探寻客户行为背后的规律并进行总结，从而更准确地预测市场需求和趋势。
这样可以帮助企业及早调整自己的产品策略，抢占市场先机。
二、客户分析的手段企业可以通过以下几种手段对客户进行分析：1. 调查问卷。
通过设计有效的调查问卷，企业可以获取客户的基本信息、购买偏好、购买决策过程等有关数据。
这种方式可以量化客户的需求和行为，提供数据支持，但是需要注意问卷设计的科学性和严谨性。
2. 数据分析。
企业可以利用大数据分析技术，对收集的客户数据进行统计和分析。
通过挖掘数据背后的规律，企业可以发现潜在的客户需求和行为模式，为制定精准的营销策略提供依据。
3. 客户访谈。
通过与客户进行面对面的交流，企业可以更深入地了解客户的需求和心理。
在访谈过程中，企业可以倾听客户的声音，发现客户的痛点，并针对性地改进产品和服务。
三、实施客户分析的具体步骤实施客户分析的过程可以分为以下几个步骤：1. 数据收集。
企业可以通过多种方式收集客户的信息和数据，如调查问卷、购买记录等。
买手岗位职责
千里之行，始于足下。
买手岗位职责买手岗位是一个重要的职位，在零售行业中扮演着关键角色。
购买人员是负责选择和购买产品、监控库存和销售的专家。
以下是买手岗位的一些主要职责。
一、选购策略和方案制定：买手负责制定选购策略和方案，确定选购数量和时间，以满足销售需求和顾客需求。
他们会通过分析市场趋势，了解产品的热门趋势，并与供应商沟通，以确保选购方案的有效性。
二、查找供应商并选择合适的供应商：买手负责查找并选择合适的供应商。
他们会与供应商建立合作关系，并评估供应商的牢靠性、质量和价格。
他们还会与供应商协商选购条件和价格，以确保猎取最佳的选购条件。
三、产品定价和市场竞争力分析：买手负责分析市场竞争力，并确定产品定价策略。
他们会与市场调研部门合作，了解市场需求和竞争状况，并依据这些信息制定产品价格。
此外，买手还会分析销售数据，评估产品的销售状况，并提出改进建议。
四、库存管理和补货：买手负责管理库存并进行补货。
他们会监控产品销售状况，并依据销售数据和库存水平，准时补充库存。
买手还需要与仓库和物流部门合作，确保产品的准时入库和出库，以最大程度地满足客户需求。
五、与供应商协商和沟通：买手需要与供应商进行协商和沟通，以确保供应链的顺畅运作。
他们会与供应商就价格、质量、交货时间等进行谈判，并与供应商保持良好的工作关系。
买手还会与供应商协调解决问题和处理纠纷。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
六、市场争辩和新产品开发：买手需要进行市场争辩，了解消费者喜好和市场趋势。
他们会与市场部门合作，分析市场数据和顾客反馈，以发觉新的产品和市场机会。
买手还与供应商合作，开发新产品，并依据市场需求进行产品调整。
七、销售业绩分析和报告：买手负责分析销售数据，并撰写销售业绩报告。
他们会评估产品的销售状况，并提出改进建议。
买手还会参与销售猜测和预算制定，以确保销售目标的实现。
总结起来，买手的职责主要包括选购策略和方案制定、查找和选择供应商、定价和竞争力分析、库存管理和补货、供应商协商和沟通、市场争辩和新产品开发以及销售业绩分析和报告。
销售精英的七大必备核心能力
销售精英的七大必备核心能力销售精英必备的7大核心能力随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。
优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。
一、忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。
曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。
和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。
早年前我朋友也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。
没有忍耐力做的下去吗？二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。
正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。
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35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
( 四)
品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
B类商品 款式1 款式2 款式3
(五)
商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式
颜色
尺码
采制
价位
(六)
流行信息
面辅料、纱线、款式搜集
• 负责原材料采购的买手定期会见面辅料供 应商，或参加展会，或参观面料工厂，由 买手确定面辅料、纱线等原材料供应商， 然后交于设计部门或成衣加工商。
• 不需要采购原材料的买手，买手可以不是面 辅料专家，但面辅料的一些基本常识是必 备的。
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
关于品类的宽度和深度
品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品
种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽. 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给 消费者选择的多少. 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点, 在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保 证资金和库存的有效周转. 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.
商品采购所需信息方向
外部环境 & 客户内部情况
存货
年度销售目标指标及公司要求
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
销售与存货预测后的
OTB
销售
当季市场战役
流行服饰商品采购的数据收集过程
第一步 第一步 下季营业目标设定 下季营业目标设定
第二步 第二步
环境分析与采购预测 环境分析与采购预测
第三步 第三步 宏观环境 宏观环境 体育用品市场环境 体育用品市场环境 企业内部环境 企业内部环境
实际采买金额
• 库存周转率=销售业绩 (目标)/库存金额 • 可接受的库存金额 x 以 此为基数在单位时间内 可以循环卖断多少次; • 是以库存为代价,换取的 业绩
有的公司采用投入产出做 衡量, 其实效果与库存周转率大 同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
• 现有库存要素 • 商品打折要素
呆死库存 有效库存
竞争对手的流行信息
• 畅销滞销信息
■ 款式 ■ 颜色 ■ 材质
必要的时候需要 购买样衣作分析 研究
信息分类管理
• 纸媒类 ■ 剪报形式，归类管理 ■ 保存杂志，Excel管理
• 电子类 ■ 图文编号，Excel管理
“买手”的具体工作内容
数据：货币数据 (金额),品数据(件 数),考核数据(比 例)
趋势：市场资讯,流 行信息 市场：竞争品牌状 况，终端顾客关系
“买手”的具体工作内容
协作： 公司内 跨部门 合作， 公司外 跨行业 合作 培训： 货品知 识，销 售技巧， 店铺陈 列，管 理技能
商品采购前对流行工业的全程了解
款式搜集的4种方法
• 为保持品牌设计的独特性，设计能力比较强的品 牌，公司内部雇佣设计师，由设计师设计并制作 成全套打样说明资料（款式图、规格表、面辅料 明细、工艺说明）。买手进行挑选后，将全套资 料交加工工厂打版制作样衣 • 采买样衣，买手到世界各地采买样衣，将样衣带 回来，交与生产商进行复制或略加修改 • 利用网络搜集服装款式 • 从生产商现有样品中选样（适合于定位中低档市 场的品牌）
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
春 春 夏
夏 秋
秋 冬
冬
销售季节分割
• 采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分. • 要考虑天气因素,进行调 整. • 不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
• 季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低 潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点?
1、流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 2、流行趋势（trend） 流行的方向及趋势 3、流行的生命周期（fashion life cycle） 引进、成长、尖峰、衰退 4、流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 5、流行的风潮（fad）和经典（classic）
4)了解适当存货层级与业绩的关系
5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
“买手”的具体工作内容
采买：制定采 买计划,采买 计划商品
销售：制订 销售计划,推 进促削方案
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
“买手”必备的能力
1)能配合并执行公司商品销售计划
2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性
现场处
（一） 买手的基础知识
买手的角色认识
买手——是决定当季业绩的重要环节, 采购是专业能力的体现
专业买手的概念
何谓“买手”——BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际 需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购 合适销售的商品的人员。
买手应具备： 50%理性， 50%感性
“买手”采购前需要明确的五大因素
有效库存 呆死库存
参照同期的折扣 参照公司的政策
订货+追货的资金分 配
6 :3 :1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
(三)
季节分割
• 销售季节分割
一年的两个主要季节， 春夏和秋冬．一般情况下， 一月份和七月份是两个季 节开始推出新货的时间点
上季营业状况分析 上季营业状况分析
当季环境分析 当季环境分析
上季产品销售结构 上季产品销售结构
当季商品采购预测 当季商品采购预测
风格与生活风格与生活
产品系列与故事 产品系列与故事 色彩 色彩
上季产品库存分析 上季产品库存分析
上季环境综合分析 上季环境综合分析
材质 材质 品类 品类 配件
(二) 采买金额