全险半险裸险T形图及话术
第三天——画好七张图 卖好平安福
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
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图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
7张图讲解保险观念ppt课件
5、社保商保对比T形图
有社保无常青树
有社保有常青树
20年，年交6337元 1.重疾30万 2.住院补偿2万 3.住院日额5份
案例：
张三，重疾手术花费10万，住院90天
1. 社保：10万×70%=7万
剩余的3万？
案例：
李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得 以下项目的赔付和给付：
1. 社保：赔付7万 2. 重疾给付30万 3. 住院费用赔付2万 4. 住院日额补贴1.35万
理念篇
7张图讲解保险观念
1 、 爬坡图
富裕 小康 一般 贫穷
7张图讲解保险观念
2、走钢丝图
意外 疾病
平安 健康 财富 幸福 一辈子
贫穷 家破人亡
7张图讲解保险观念
3、夫妻互保图
男30岁
契约
爱自己
同祥保费 豁免
7000左右 缴费20年
爱
女30岁
爱家人
1、保障额度高，终身抗风险 2、重疾范围广，确诊即到账 3、轻度额外赔，关爱更周全 4、关爱终末期，保障更完善 5、豁免显关怀，安心享未来 6、住院+日额，保障更全面
1+2+3+4=40.35万
7张图讲解保险观念
6、全险、半险、裸险 T形图
裸险
半险
全险
1. 身故
1. 身故 2. 重疾
保险是分类的 保险是“保而不包”
7张图讲解保险观念
1. 身故 2. 重疾 3. 意外伤害 4. 意外医疗 5. 住院费用 6. 住院日额
7、排序T形图
我的朋友
我
格力空调 海尔冰箱 联想电脑 液晶电视 车子 车险
1、被保人发生合同约定轻度重疾 保费既豁免
车险话术
开场白：XX先生，我们现在正在为浙江地区的客户做车辆保险的优惠活动，花您一分钟的时间给您报价格，做个参考1、表示已投保：T：XX先生，不知道您有没有拿到今年的保单呢，如果还没有，我可以将我们最优惠的价格和最好服务和您说一下，做个参考，您也希望今年的保险能够保得又便宜又好吧。
我和您核对一下险种，您看今年是全保还是基本保障一下？2、表示不需要，有专人处理：T：XX先生，就算有人帮您办理今年的保险，但是也不影响您了解我们今年的优惠价格和服务吧，我给您来电不是让您现在办理，而是让您了解我们最优惠的价格和最好的服务，您可以比较一下，毕竟买保险花的是您自己的钱啊。
您看今年您要全保还是基本保障一下？3、表示不需要，现在很忙，没有时间：T: XX先生，我们现在给您致电，主要是为您报个我们最优惠的价格和最好的服务，只需要花您一分钟的时间就可以了。
（看客户反映，如果有机会转报价阶段）。
（如果客户仍然表示很忙）那您现在还是很忙的话，您看中午或是下午能不能再联系您，因为您的保险马上就要到期了，而您又是那么忙，万一错过了时间，脱保就不好了。
您看我XX点左右联系您方便吗（如果客户还是表示不方便，就和客户约在第二天，一般中午休息时间和晚上下班后，会比较空）4、表示发个短信过来：T:XX先生，给您发短信没问题，能不能和您对一下险种，然后算好之后给您发过来，您看您今年是不是保这些险种，车损险……（直接转入报价阶段，按照基本险车损、三者、车上人员、不计免赔报价）5、保险未到期：T：XX先生，现在的保险，大部分客户都是提前的办理的，因为保险越早保只可能更优惠，距离保险到期日越近，保费反而可能会涨。
而且我们的保险是按期为您接上去的，您的保险什么时候到期，我们的保险就是什么时候给您续上去的，不会浪费您一分钱，而且我们现在还在做车保险的优惠活动，您可以比较一下，参考一下，您看您今年的保险是要全面一些还是简单一些？报价：(在报价过程中坚持和客户互动)T:XX先生，您看今天是想要保的全面一些还是基本一些T: 按照您的这款车，我今天给您选择这样一个车险方案：车损XXXXX（车损是用来保障您自己的车辆，万一在行驶过程中有什么挂擦，我们保险公司都可以帮到您）、三者（是用来保障对方的车和人）、车上人员（保障您车上的人员安全）、不计免赔（无论事故中您的责任是大还是小，只要投保了不计免赔，我们保险公司责任范围内就能为您做足额赔付）。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品”字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
车险险种组合及沟通话术
一、裸奔型险（3/3）
• 基本话术：
• 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的 车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车且补交交强险 外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ • 交强险能够提供一定的保障，在一些小微事故中，能够减少我们的损失，
但是不能够完全的为我们资产进行报价护航.
交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多11万，医疗费用最多才赔1万，财 产损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。 商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保20万的，比较实惠，同时 基本能得到比较充分的保障。
四、保障型险（3/3）
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的 就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的 损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），
二、基本型险（1/3）
交强险+三者5万（10万、20万、30万）
所享受到的保障：
车辆责任 死亡伤残赔偿限额 医疗费用赔偿限额 财产损失赔偿限额
机动车有责任 110000元 10000元 2000元
机动车无责任 11000元 1000元 100元
三者5万 优点：交强部分之外一定的三者险做补充，提供一定的保障
员提供一定保障，仍存在一定风险
三、经济型险（3/3）
•
•
基本话术：
对于您的车，交强险是一定要上的，三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交 通事故，20万基本够用了，而且10万三者合20万三者才差了1百多块钱，但保障
却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里踏实多了。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以 走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔 付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1900多块，平均 一天也就多掏5块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
一路阳光画图说保险
一、爬坡图
④
与客户建立同理心，唤起风险意识
销售话术 【业】：①幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段， ②每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。 ③每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越 快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ ④因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子， 绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步 强化风险理念。
大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我给你对比一下你买的车险和我今天
要给你推荐的保险吧。
您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在6000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是
交差不多6000元的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！这保险一年6000多元，交20年
180天后，重疾保障15万；保单生效以后，意外伤害保障20万元（保障至70周岁）；保单生效后，享受至少20万的生命保障；且
还有豁免功能，万一发生重疾，赔付完后，20万意外保障仍然有效，且免交余下的各期保费。
八、车险T形图
【业】： （保障对象）您买的车险，除了给自己车子定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每分钱都用在自己身上！ （赔付优势） 您知道车险的理赔吧，大部分都是先修车、再理赔。但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看 病，这样保证您有充足的治疗费用！ （价值优势）而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的一路阳光计划，不但能给您做好 保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平阳光安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱。 您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。 但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值，并且意外保障保值至70岁，在此期间最高身价保障60万元！ 您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？ 当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平阳光安的时候保障永不贬值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了 而且，有了一路阳光，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？
全套车辆保险销售话术
全套车辆保险销售话术车辆保险销售话术一、“糊涂型”客户1、客户特征：第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。
“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。
3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。
由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。
只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。
关键点：充分利用品牌销售情况和各种助销工具，结合车险相干的基础常识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。
4、沟通要点：⑴消除客户的戒备心理：明确表态XXX 不会强迫客户购买保险；⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”，引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在XXX投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和XXX的服务优势；⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待；⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。
5、情景再现：⑴案例：客户姓XXX，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。
保险公司培训：异议处理
11、听很多人说买了保险都不赔
可以对保险公司有偏见，也可以对保险业务人员有看法，但没必要对保险本身有偏见，因为它本身 不带有危害，也不是瘟疫，产生差异的是人为因素。买了保险不赔无非就两种情况，一是带病投保， 二是买的不全。一般买保险有三种情况，裸险、半险和全险
全险才能给客户最全面的保障——意外医疗、住院报销、意外伤害、重大疾病、自乘自驾、住院补贴、 轻度重疾、豁免、养老金；从头保到脚，让客户利益最大化。
6、保费太高了
这个计划是根据您的实际情况量身打造的，这样才有更高的保障。看病贵，治病贵啊。为什么有很多家庭因 病致贫的问题啊？因为现在看病的医疗费高。随着我们收入提高，交费会越来越轻松，
7、交费时间太长了
保险最大的特点是以小搏大，每年交很少的钱就能获得高额的保障。所以交费时间越长越好，就跟分期付款 一个道理，虽然钱是分期付，但是高额保障是一直有的。 （有豁免的产品）咱这个产品把风险分担到20年，一旦发生风险，剩余保费不用交了，如果咱真交够二十年， 那是咱的福气。说明咱一直平平安安的，保险不就是保的万一里的那个一吗？
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全险半险裸险T形图及话
术
This manuscript was revised on November 28, 2020
全险\半险\裸险T形图及话术
训练目标：
现在保险公司都是投保容易理赔难
训练流程：
1、其实这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；为什么这样讲，其实从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；
2、“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。
殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！
3、而今天我给您推荐的平安福健康保障计划，是全险，他管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，还带保费豁免功能，保险责任非常全面。