商业银行营销管理机制.doc
论国有商业银行的市场营销管理
的 必 然 。 目前 。我 国 商 业银 行 市 场 营销 还 处 在 初 级 阶 段 ，与 主要 发 达 国 家 的 大 银 行 相 比 ，无 论 是 在 营 销 理 念 、营 销 战略 的 选 择 、营 销 手 段 的 综 合 运 用 ，还 是 在 金 融 产 品 的 开 发 和 服 务 的 丰 富 程 度 、电 子 化 建 设 水 准 等 方 面 都 存 在
有较深 的计划经济痕迹 ， 依仗其雄 厚的资金实力 ， 庞大 的营业 机构 ，盲 目自大 ，固守 自己的传统业 务 ，不 深 入 开 展市 场 研 究 ，不 开 拓 新 业 务 ， 经 营 在 机 制 上 ，墨 守 陈规 ， 革 力 度 不 大 ，难 以适 应 市 场 改 需 要 。在 经 营 策 略上 ，虽 然 也使 用 了 营销 理论 ，但
场 营销 ，以提高 经 营管理 水 平 ，增 强 市场 竞争 力 。
、
我 国商业银行市 场营销活 动 所存在 的问题
１ ．对 市 场 营 销 认 识 不 足 ，营 销 行 为 有 偏 差 。 目前 国有 商业 银 行还 不适 应 新 形 势 ，还 没 有 真 正确 立“ 以顾 客需求 为 中心” 的营 销 观念 ，在 经 营 中仍 带
着很大的差距 。我 国商业银行要 适应形势发展 的需要 ， 鉴美 、日银 行 市场 营销 经验 ，探 索营销战 略 、 Ｓ战略 、 借 Ｃｌ
新 产 品 开 发 战略 模 式 。 关键词 ： 业银行 ； 商 市场 营销 ； 市场 营 销 策 略
中图 分 类 号 ：８ ０ ３ 文 献 标 识 码 ： 文 章 编 号 ：０ ６６ ５ （ ０ ２ ０ —０ ６０ Ｆ ３ ．３ Ａ １０ —１２ ２ ０ ） ２０ ８ —３
融 市场 竞 争 的潮 流 ，被 动 零 散地 运 用促 销 手 段 ，与
商业银行营销管理策略论文
论商业银行的营销管理策略摘要：商业银行的营销目前还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合。
如果我国商业银行不能建立起系统的市场战略和营销管理模式将无法面对国外金融巨头的挑战。
关键词：商业银行；市场营销；营销管理模式中图分类号：f83 文献标识码：a 文章编号：1009-0118（2012）-02-0-02由于我国商业银行市场营销起步较晚，发展水平较低，还存在着许多认识上的和操作上的问题。
与发达国家商业银行市场营销策略相比，还有较大的差距。
要从战略的层面上提升我国商业银行市场营销的水平，还要走很长的路。
一、目前我国商业银行市场营销存在的主要问题（一）商业银行对市场营销认识还停留低层次上，没有形成全面的市场营销理念全面的市场营销理念是建立在客户导向、利润、和社会责任三个支柱之上的，是企业走向成功的关键，关系到企业工作的方方面面，关系到银行的每一位员工。
而目前我国一些银行对市场营销的理解还十分片面，没有真正树立以“客户为中心”的全面的市场营销理念。
（二）商业银行内部机构设置不合理，不能满足客户日益多样化的需求随着金融市场竞争的加剧，商业银行过去那种按照产品划分部门的机构设置，已经越来越不能满足市场多样化的需求。
对客户来讲，这种横向的业务分割给办理业务带来极大的困难，同一家的业务要同时跑几个部门，浪费了客户的时间，减低了办事的效率。
（三）商业银行缺乏准确的市场定位时至今日，全国已有四家国有商业银行和近30家股份制商业银行以及众多的非银行金融机构，再加上外国金融机构，商业银行面临的市场竞争越来越残酷，必须加大市场营销的管理和创新。
各商业银行为争夺市场份额，制定了各式的营销策略，投入了大量的时间，财力，但与大量的投入相比，商业银行并未获得理想的竞争优势。
究其原因，主要是南于商业银行没有进行详细的市场调查和市场细分，不能进行准确的市场定位。
商业银行营销概述
2、商业银行市场定位的内容 1）形象定位
商业银行形象定位 , 是指通过塑造 和设计银行的经营观念、标志、商标、 专用字体、标准色彩、银行外观建筑、 户外广告、陈列展示等 , 在顾客心目 中树立起独具特色的银行形象。
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3）客户导向营销观： 以市场为导向，以 客户需求为中心。
这种营销观念要求银行做到： 重视客户需求 ；实行整体营销；谋求长 远利益。 4）社会导向营销观：注重社会责任，要 求在满足客户需求的同时既获得自身利润 也获得社会效益。
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案例
巴克莱银行的市场营销观念的发展
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自 20 世纪 70 年代以来 , 巴克莱银行的 市场营销观念的发展大体上经历了三个阶段：
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3）按心理因素细分 （1）生活方式：传统型客户群 时髦型客户群 （2）个性：保守型客户群 冒险型客户群
4）行为因素细分 （1）追求利益： 追求方便高效利益的客户群 追求显示身价客户群 追求信贷利益客户群 追求管理资金利益客户群
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（2）客户的忠诚度： 坚定的忠实者 不坚定的忠实者 变化的忠实者 游离者
其中，S代表strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代 表threat(威胁)，其中，S、W是内部环境因素， O、T是外部环境因素。
中小商业银行营销环境分析.doc
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三、商业银行市场细分 • （一）什么是市场细分？ • 所谓市场细分 , 是指银行依据客户需求
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2、商业银行营销的基本理论 1）商业银行营销的11P理论
银行营销战略4P： 探查(probing):即市场调研与预测。 分割(partitioning)：即市场细分。 优先(prioritizing)：即目标市场的选择。 定位(positioning)：即市场定位。
浅议我国商业银行营销管理
务运 营中 ． 一直处 于绝对 卖方 市场 。～方 面 ， 行业 银 被 国家垄断 ， 长期 作为 国家财 政政策 的附属 物 ； 一 另 方面， 银行数 量减 少 ， 业 领域 分 明 ， 有 真正 意 义 行 没
上 的竞 争 九 十 年代 以后 ， 着银 行 商业 化 的进 程 随 和银行 数量 的增加 ， 银行 业开 始研究 市场和 客户 ， 制
值 补贴 、 降 息 、 房 货 币化 等 措施 ． 观 上 足 为 ７次 住 主
收稿 日期 ：０ ２ ｌ ３ ２ ０ —０ 一２ 作者简介 ： 鹿加 兰（ ９２ １ 女 ， １７ 陕西西安市人 ． 西安交通大学经 济与金融学院 ２０ ０ ０级硕七研究生 。
维普资讯
向经 过选择 的客户 的活动 。也就是银 行 以金融 市场 为导 向 ， 利用 自身 资 源 优势 ， 过 各 种 营销 手段 ． 通 把 银行产 品和 服务销售 给 客户 ， 满足客 户的需 求 ， 终 最 使银行 盈利 的活动 商业 银行 营销管 理不 等 同于市
营销 观念 ， 台运 用各种 营销 策 略开展 营销 活动 ， 综 对
需 求 。从 １ ９ 年 以来 ， 民 个 人 的金 融 资 产 以 每 年 ９５ 居 ｌ万 亿 的 速 度 增 长 。 央 行 在 近 ３年 里 出 台 的 取 消 保
定竞 争策略 ， 但观 念基本 停 留在产 品—— 推 销 阶段 。
随着 经济 全 球 化 和我 国加 入 ｗＴ 银 行 业 的竞 争 ０， 也将 日趋 激烈 ， 保持 和 扩 大 市 场份 额 是 每家 银行 谋 求 发展 、 增强 自身竞 争能 力 、 高经 营敬益 的必然选 提 择 。 目前 ， 国银行 营销 还处 于起步 阶段 ， 我 如何 树立
建立商业银行现代营销体系的思路
情况等等各项银行业务开展信息，以及各业务部门在业务处理 过程中遇到的问题和顾客接受我们的金融服务中反馈的各种信
息， 该系统提供的主要是事后的业务数据和有关 隋况 。 通过 建立
新产品开发立项进行集体评估 ， 以确定是否同意立项开发。
（ 产 品开发程序 。 ４） 经新 产品开发评估 委员会 批准Ｍ Ｒ Ｅ ＩＧ
建杰高址银行现代营销体系的思路
文／ 李玉海
据有关部 门统 计 ， 去年 １ 月底 ， 截止 Ｏ 已有 ７ 家外资银 行在 １ 中国设立 了 ２ ８ ３ 家营业性机构 ， ２ 家外 国银行入股中 国国内 有 ２ １ 家银行 ， ７ 外资银行投 资金额超过 了 １５ 美元 。 ６亿 目前 ， 商业银
和丰富的市场经营经验 的外资银行 。 在这样 的发展趋势下 ， 商业 银行现有的一些管理体制 、经营观念将不再适应市场竞争 的要 求 。为了使我国商业银行 在今后激烈的竞争 中能够 占据优势地 位 ， 必须及 时转 变观念 ， 我们 树立 “ 换位 经营” 的意识 ， 积极引 进
市场营销经 营机制 ，进一 步发挥市场机制在银行经 营中的核 心
实现，并从中获得利益 ， 银行营销部门则必须具备市场营销管 理、 市场调研 、 新产品开发、 宣传、 销售促进五种职能。
２ ．部 门设置 。 为履行 上述 五种职能 ， 可在营销部 门 中 我们
设立三个业务科室。综合计划科负责进行市场调研和营销管理
活 动 ； 品研 究开发科根 据营销业务 计划 ， 市场需求 ， 计 产 迎合 设 新 的业务产 品必须 具备的功能 ， 头新 产品开发 、 和改进活 牵 测试
这些需求推出合适的金融产品。使本行的产品与其他商业银行
的产 品相 比 ， 能让顾 客的需求得 到更大 的满足 。 通俗 地说 ， 以顾 客需求为导向的营销观念 ， 实质上也就是站在顾 客的角度上 ， 想
商业银行理财产品销售管理办法
商业银行理财产品销售管理办法1. 引言商业银行理财产品销售管理办法是商业银行在销售理财产品过程中遵循的规范和管理要求。
本文档旨在明确商业银行理财产品销售的流程、风险管理措施以及法律合规要求，确保银行和客户的利益得到有效保护。
2. 背景随着金融市场的不断发展，商业银行理财产品作为一种投资工具受到越来越多投资者的关注。
然而，由于理财产品的复杂性和风险性，为了保护投资者的利益，商业银行需要制定一套严格的销售管理办法。
3. 销售流程商业银行理财产品的销售流程应包括以下环节：3.1 产品设计与开发商业银行应根据市场需求和客户风险偏好，确定理财产品的设计和开发方案。
同时，应进行风险评估和合规审查，确保产品的合法性和合规性。
3.2 营销与宣传商业银行应制定有效的营销和宣传策略，向潜在客户介绍理财产品的特点、风险和收益。
同时，应提供充分的信息披露，确保客户能够全面了解产品。
3.3 客户风险评估商业银行在销售理财产品前，应对客户进行风险评估，了解客户的风险承受能力和投资目标，以便为其提供合适的产品建议。
3.4 销售和签约商业银行应通过合格的销售人员进行理财产品的销售和签约。
在销售过程中，应向客户提供充分的风险提示，确保客户能够理解产品的风险特点。
3.5 售后服务商业银行应提供完善的售后服务，及时回答客户的问题并解决投资风险。
同时，应建立客户投诉处理机制，保护客户的合法权益。
4. 风险管理商业银行在理财产品销售过程中应加强风险管理，确保产品的安全性和稳定性。
具体措施包括：4.1 风险评估和预警商业银行应建立风险评估和预警机制，定期评估理财产品的风险水平，并及时预警和采取相应措施。
4.2 产品风险披露商业银行应向客户充分披露理财产品的风险特点、收益预期等信息，确保客户能够充分理解产品的风险程度。
4.3 风险管理与控制商业银行应建立健全的风险管理和控制制度，包括内部控制、风险管理、投资决策等方面的制度和流程。
5. 法律合规要求商业银行在理财产品销售过程中应严格遵守相关法律法规，确保合规经营。
商业银行理财产品营销管理方法
商业银行理财产品营销管理方法首先，商业银行应该建立完善的产品策略和供给链管理。
理财产品的种类繁多，不同的产品适合不同的客户群体和风险偏好。
银行应该根据市场需求和客户特点，制定对应的产品策略，明确产品定位和发售目标。
同时，银行还需要建立和供给链管理，优化产品生命周期和供应链中的信息流、资金流和物流，确保产品供应的稳定性和及时性。
其次，商业银行应该加强市场调研和分析。
通过对市场的调研和分析，银行可以了解市场动态、竞争对手和客户需求，为产品的开发和营销提供有力支撑。
银行可以通过定期进行市场调研、数据分析和行情研究，了解客户的投资偏好、风险承受能力和资产配置需求，以便调整产品策略和推出符合市场需求的产品。
第三，商业银行应该加强对客户的关系管理和个性化营销。
客户关系是理财产品销售的重要因素，银行应该加强对客户的关系管理，并且与客户建立长期稳定的合作关系。
银行可以通过管理客户数据库、定期跟踪客户投资情况、提供个性化服务等方式，增强客户的忠诚度和购买意愿。
银行还可以根据客户的投资目标和风险偏好，提供个性化的投资方案和产品推荐，满足客户的个性化需求。
第四，商业银行应该加强营销渠道建设和推广力度。
理财产品的销售离不开多渠道的布局和推广。
银行应该建立多个销售渠道，包括线上渠道、线下渠道和合作渠道等，通过多个渠道的联动来提高销售能力。
同时，银行还可以加强对渠道人员的培训和激励，提高销售人员的专业素养和销售能力，推动理财产品的销售。
最后，商业银行应该加强风险管理和产品创新。
理财产品涉及一定的风险，银行应该制定风险管理政策和措施，防范风险并保护客户利益。
银行可以加强内部控制和审计，建立风险管理体系和风险评估模型，进行风险管理和监测。
同时，银行还应该不断创新理财产品，根据市场需求和客户特点，不断推出新产品，提高产品的竞争力和吸引力。
综上所述，商业银行理财产品的营销管理需要建立完善的产品策略和供给链管理，加强市场调研和分析，加强对客户的关系管理和个性化营销，加强营销渠道建设和推广力度，加强风险管理和产品创新。
商业银行客户经理制与银行业的市场营销管理
供 服 务 ，便应 当是 客 户经 理
制制定 的出发点 。 ２．客 户 经 理 制 的 制 度 构
成 。
段 与 服 务 宗 旨 的 转 变 。商 业 银
行 通 过 实 行 客 户 经 理 制 ，在 将 金 融 产 品 推 向 市 场 的 同 时 ，既
向 客 户 推 销 了产 品 ，创 造 了 效
客 户 经 理 制 就 是 要 使 银 行 和 客 户 的 利 益 都 得 到 公 平 、合 理 的 对 待 ，增 强 所 有 者 、经 营 者 、客 户 三 方 的 信 心 。因 此 ，客 户 经 理 制 实 际 上 也 是 一 个 公 司 治 理 的制 度 问 题 。 商业 银 行 客 户 经 理 制 的 制 度 是 商 业 银 行 与 客 户 联 系 并 进 行 市 场 营 销 的 制 度 ，因 此 明 确 客 户 、银 行 的 的 权 、 责 、 利 是 这 项 制 度 必 须 涵 盖 的 内容 。所 以 ，笔 者 认 为 ，它 不 应 当 只 是 对 客 户 经 理 的 管 理 与 激 励 制 度 ，而 是 至 少 应 由 二 部 分 组 成 ，即 商业 银行 的管 理制 度 （ 括 对 商业 银行 客户 经 理和 包
一
、
客户 经 理 制 的制 度 管 理
１ ．制 定 客 户 经 理 制 的 出 发 点 。 如 果 客 户 经 理 制 的 实 施 只 是 对 原 来 的 对 信 贷 员
多 一 个 称 谓 及 通 过 分 级 来 为 原 来 不 适 合 管 理 而 业 务
能 力 较 强 的 人 多 一 个 上 升 空 间 ，那 么 客 户 经 理 制 的 制 度 空 间 就 太 狭 ／、 。 之 所 以 称 之 为 客 户 经 理 ，也 Ｊ了 就 表 明客 户 和 市 场 的 需 求 是 商 业 银 行 工 作 的 中 心 ， 不 是 我 能 做 什 么 ，而 是 客 户 需 要 我 做 什 么 。 杰 克 ． 韦 尔 奇 在 他 的 自 传 中曾 提 到 ： “ 量 问 题 可 以真 正 质
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商业银行营销管理机制
一、当前我国大型商业银行进行精确营销管理的意义
社会的不断发展，股东的投资要求回报、监管部门的管理成本增多等活动都加重商业银行的盈利压力。
自2010年以后，中国银行、建设银行、农业银行及工商银行等不断增强自身的盈利水平及市场竞争力，引进了战略性的投资人，对股份进行了改造，创建了符合社会发展的企业结构，使上海及香港的证券交易得以上市。
从而更加重了市场的竞争能力。
随着世界银行对金融危机的认知与反思，各国都加大了对自身银行的管理力度，同时增加了资本。
面对严格的监管环境，我国大型商业银行更加重视稳定增长。
精准营销的管理机制能够极大程度增强大型商业银行对客户的管理水平，同时实现利润的增加。
二、提高大型商业银行精准营销管理机制的措施
通过参照外国商业银行精准营销管理机制的成功经验，同时结合我国市场的运营现状，我国商业银行需要基于“螺旋式上升”的指导层面下，需要对文化标准进行思考，对信息技术及渠道进行整合，创建并改进精准营销管理的“闭环”流程，创建“双闭环”形式的精准营销管理机制。
（一）创建并改进精准营销管理机制相关管理者应对精准营销管理机制的相关内容予以重视。
管理从业者需要更新营销的理念，创建以稳定、精准、快速为内涵的营销文化。
稳定指的是商业银行需要具有符合客户要求的金融服务功能。
精准指的是商业银行需要具备精准控制营销成本及客户需求的能力；快速指的是银行可以及时响应用户的需求，通过信息技术、管理方法等提高自身的市场竞争能力。
同时，高层管理从业者还需要通过科学的决策制定精准营销管理的标准，推动
并引导职能机构落实营销工作，为其创造更积极、科学、良好的条件。
另外，管理从业者应保证精准营销同以往营销管理活动的平衡。
施行精准营销的方法由以往商品交易为中心变成客户为中心。
面对现今市场竞争越来越激烈的情况，大型商业银行为了获取生存并不断发展，就需要投入相关志愿到精准营销中。
但是，需要注意的是，推行精准营销管理机制并不代表舍弃以往的营销方法，而需要将二者结合在一起，调节其平衡，从而为用户提供更好的服务，提高银行的信息水平，为后续发展夯实基础。
（二）创建并完善矩阵形式的管理结构因为受到我国地域、用户的影响，以往的商业银行营销管理结构多采用五级垂直管理的方法，即银行总部、银行分行、银行二级营业部、个地方支行、网点。
然而现今，用户要求的不断提高，市场环境的逐步改变，其管理形式禁锢了商业银行金融商品及服务能力，降低了反应速度，影响了能力发挥，不适应社会发展。
而矩阵形式的管理结构能够良好的处理该问题。
基于此管理结构形势下，大型商业银行的总行创建了精准的管理委员会，功能在于对营销业务进行精准管理，规划并管理人员的岗位及专业能力，编订相应的考核与评估标准，调节金融商品的服务水平，并组织、创建用户投诉机制等。
在总行及分行下属创建精准营销的管理队伍，选择专业、骨干人员构成，从而深入对用户的要求进行研究与处理，提高服务质量及水平。
需要注意的是，矩阵形式的框架结构并不代表替代专业的线条管理形式，而是变成一种互动的机制，相应用户的要求与市场的环境。
三、总结
总而言之，我国大型商业银行一直扮演者社会责任与经济效益双重角色，其就需要银行深入了解市场的环境动态，细致分
析各项风险，不断对自身的结构及营销管理进行改革，施行精准营销管理机制，从而提高银行市场竞争能力，为民众提供更为优质的服务。