顾客的购物心理
顾客的八种心理
顾客的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。
对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。
（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。
这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
顾客一般有哪些类型和心理
顾客一般有哪些类型和心理顾客类型按照不同的标准有很多种的划分方法，下面店铺整理的解读顾客购买类型以及购买心理，供你参考。
顾客的类型和心理一、随便逛逛的顾客“随便逛逛”的顾客主要表现为脚步不紧不慢，逛街像是在散步一样，眼睛四处张望，没有特别关注的目标。
对店里的产品可能只是随便看看，没有太大的购买意向，这时候销售人员首先要做的就是礼貌地向他们打招呼，表示出对他们同样的重视，顾客感受到你的好意，由此对店有良好的印象，就算现在不买，以后也可能会来购买，做生意重视的是长线发展。
二、具有专业眼光的顾客有的顾客在挑选衣服的时候和一般顾客不同，他们除了看款式外还会反复触摸服装以感受它的材质并关注细节，仔细看服装的做工、针脚、翻看吊牌研究服装的成分，这一类顾客属于具有专业眼光的人。
在日常销售中如果遇见了行家里手，销售人员就不能够用与普通顾客沟通的方法与他们沟通了，这样就是在班门弄斧了。
销售人员首先应该对这类顾客的专业知识表示赞美，用一些溢美之词也不为过，然后要树立起自己的专业形象，告诉他在这店里你比他专业，要自信、充满感情的用多于他的知识向他做产品的介绍，顶尖的销售者是对销售范围内的每一件产品，就算是一对微不足道的模特耳朵上的耳钉都能如数家珍。
三、沉默寡言型还有的顾客在面对销售人员的热情招呼时不作反应，为他们推荐服装时也很少搭话，这一类顾客是比较冷漠的，不少销售人员也在抱怨遇到这一类顾客是比较为难的。
其实，掌握了他们的心理后，他们也是可以接近的。
对待这类顾客不妨先任他们自己看一看、逛一逛，等到他们表示出对某一产品的兴趣了以后再上前轻声询问，“您需要什么尺码?我可以为您找一下给您试试吗?”从而与顾客搭话，具体了解他的需求，注意不要东拉西扯惹人厌烦，顺着他们的心意说话就好。
四、犹豫不决型在服装店内最常见的现象就是有的顾客同时拿着几件衣服看来看去，买不了全部却又不想放弃看中的任何一件衣服。
这些顾客在生活中决定事情的时候往往优柔寡断，所以商场挑选一件衣服也令他们犹豫不决，甚至有时候可能都不了解自己的心意，随着别的顾客购买同样的东西。
顾客购物的几种心理
顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其简单、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客依据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有很多想法，驱使自己实行不同的态度。
它可以打算成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必需赐予高度重视。
一、求实心理这是顾客特殊是我们我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必需具备实际的使用价值，讲究有用。
二、求新心理这是追求商品超时和新奇为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦”和”奇怪”,好赶“潮流”。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方我国的一些顾客身上也常见O例如，来我们我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇怪，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时,他们特别兴奋，当即购买了两套，并说明要回国后进行生日宴会时穿出来，让全部的来宾都感到惊异。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的我国的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特殊注意商品本身的造型美、颜色美，注意商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的缘由。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。
其核心是“廉价”。
有求利心理的顾客，在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行认真的比较,还喜爱选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感爱好，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
网购心理分析
网购心理分析消费者网购心理分析（一）求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主说实在话。
大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。
不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。
如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼（二）求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是…廉价和低档。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意。
老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。
具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。
他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。
因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。
卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起（四）安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在卖家解说后，才能放心地购买。
卖家可以在用词上注意安全环保等（五）个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。
消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。
顾客购物的几种心理
顾客购物的几种心理顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。
它可以决定成交的数量甚至交易的成败。
因此我们对顾客的心理必须给予高度重视。
一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机。
其核心是“廉价”。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
常见四大消费心理
常见四大消费心理消费心理是指人们在购买商品或服务时所表现出的心理和行为。
在商业社会，人们的消费行为受到各种心理因素的影响，其中有四大常见的消费心理。
本文将分别介绍这四大消费心理，并探讨其对消费行为的影响。
一、物欲心理物欲心理是指人们对于物质财富的追求和追逐。
这种心理使得人们渴望拥有更多的物品和财富，以满足自己的欲望和需求。
物欲心理在商业社会中起着重要作用，因为商家通过激发人们的物欲心理来推动销售。
例如，商家会通过广告宣传来刺激人们对于商品的购买欲望，通过打折促销等方式来吸引顾客消费。
物欲心理也使得人们愿意为了追求更好的生活品质而不断努力工作和创业。
二、社交心理社交心理是指人们在消费过程中受到社会因素的影响，希望通过购买来满足社交需求。
人是社会性动物，社交交往对于人们的心理需求至关重要。
在消费领域，人们通过购买商品和服务来展示自己的社会地位、身份和品味，以获得他人的认同和赞赏。
例如，人们购买奢侈品、名牌服装和豪车等，往往是为了在社交场合中显示自己的高贵身份和成功地位。
社交心理也促使人们愿意花费更多的金钱参加社交活动和聚会。
三、安全心理安全心理是指人们在消费过程中对于商品或服务的质量和安全性的关注和重视。
由于市场上存在各种假冒伪劣产品和虚假宣传，人们对于商品的安全性和品质常常心存疑虑。
为了确保自己的权益和安全，人们在购买商品时会更加谨慎和慎重。
商家需要通过提供高质量的产品和优质的服务来获得消费者的信任和忠诚度。
安全心理也使得人们愿意为了自身的健康和安全而选择健康食品、有保障的医疗服务等。
四、心理满足心理满足是指人们在购买商品或服务后所获得的满足感和快乐感。
消费行为往往可以满足人们的物质和精神需求，带来一种短暂的满足感。
人们购买商品和享受服务时，会感受到一种成就感和自豪感，从而获得心理上的满足。
商家通过提供高品质的产品和愉悦的购物体验来增加消费者的心理满足感，从而提高顾客的忠诚度和再次购买意愿。
心理满足也使得人们愿意花费更多的金钱和时间来追求更高层次的享受和满足。
消费者的消费心理九大点
作者：SEO浪子消费者的消费心理九大点一、面子心理“人争一口气,佛争一炷香”。
中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。
如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。
二、从众心理从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。
如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。
如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。
三、名人心理消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。
现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。
比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。
四、贪占便宜贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。
不同顾客不同的购买心理
不同顾客不同的购买心理
（1）求美心态：这种顾客对于产品品质和外观的要求都很高，是完美主义者。
（2）求新心理：这种顾客一般是比较前卫，他们喜欢最先尝试新的东西。
（3）求廉心理：物美价廉的产品是很多顾客购买的目标，价格是这类顾客作购买决定的主要原因。
（4）最便心理：止痒的顾客很讨厌很繁琐的购买过程。
（5）效仿心理：很多人购买上商品时喜欢效仿别人，这些顾客多半会选择大家都买的东西，或是有亲戚或者是朋友已经购买过的产品。
（6）自尊心理:这样的顾客很注意别人对他的态度，对待这样的顾客一定要真诚而热情，让他感觉到自己受到特别的重视。
（7）害羞心理：这种购买心理通常发生在一些特殊用品上，顾客购买时很怕被人知道，像计生用品活着妇女专用品等。
（8）疑惑心理:这种顾客缺乏自信，对营业员缺乏信任，购买时疑虑重重，选购商品时，反复挑选，事后容易反悔。
（9）安全心理：很多顾客对于产品的使用是否安全十分在意，所以面对这种类型的顾客，一定要推荐质量可靠，信誉度高、售后服务好的大厂家的产品。
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2.营业前充分准备 营业前的准备非常重要，要打有准备的仗。在营业前要检查货品是否齐全，
店面是否整洁，销售辅助工具是否摆放妥当。比如，促销的广告招牌位置对不对， 是否醒目而有稳固，悬吊的高度和地点是否合适，商品目录有没有污损。此外， 当天有什么活动等等，这些都需要做好充分准备。
7.用微笑建桥梁 （1）微笑的价值
微笑在门市销售中具有举足轻重的地位，但是反观目前80%至90%以上 的门市销售服务现场，非常缺乏微笑。在顾客的整个购买过程中，从包装 到收货款，大多门市销售服务人员没有任何表情。
不同的心态对应不同的行为。门市销售服务人员要善于微笑、习惯微 笑。在门市一线服务现场，微笑是最好的武器，也是最好的工具，微笑可 以化解很多问题。如果不改变自己的心态，问题会更多；改变心态，习惯 微笑，则会减少问题。
购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。 如何准确 地去观察、判断顾客的购买特性，对营业员来说是一项重要的训练。
有经验的营业员从顾客的眼神、举止、 行为就能熟练地判断出顾客大概 的购物特性。当顾客表现得犹豫不决时，往往意味着有购买欲望， 营业员此 时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性， 把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。
4.运用说话艺术充分掌握顾客心理 在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，
会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则： 不要使用否定的语气，而要用肯定的语气说话。 不要用命令的方式，而要用请求的方式。比如说请你如何，麻烦你怎么样。 要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 不要用武断的方式，即使有的顾客是成心为难，营业员也不能武断地说：
（二）顾客的购物心理 1.顾客购物心理的八个阶段
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如 在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米90平方米就感觉很不错了； 而现在人们的要求提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右， 有的甚至多达150平方米200平方米。
(2)对顾客的询问预先做好准备 无法回答顾客询问，就不是销售高手。顾客有所问，商谈才是
真正的开始，这也是销售成功的机会。要想把握住机会，需要营业 员有充足的准备。
具备丰富的商品知识； 预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反复训练； 注意收集资料，积累经验。
6.判断顾客的购买特性，把握销售机会 有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来 买什么东西；有的顾客有
够将销售做的更好。不断地训练自己，在赞美的过程中逐渐地让自己更加成熟， 这是门市销售服务人员成功的途径。但现实中，很多人是理论上的巨人，行动 上的矮子。很多门市销售服务人员都认为自己知道该怎么做，但并没有落实到 自己的行动中去。这就是成功者寥寥无几的原因所在。
善用赞美的六项原则 努力发现优点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体的方法 把握赞美的机会 在交谈中赞美对方
事前多准备，可以有效地尽量避免销售中发生问题。
3.接近顾客的七个时机 营业员接近顾客时态度的好坏，往往决定着顾客购买与否。营业员要有技巧
地接近顾客，一般说来有七个时机。
ห้องสมุดไป่ตู้
接近顾客的七个时机 顾客凝视或用手触摸商品时 顾客寻找商品时 与顾客视线相对时 顾客与同伴商讨时 顾客放下手中商品时 顾客探头观看商品时
现代社会是商品极为丰富的社会，在任何卖场都可能买到顾客想要的商品，而顾客都 愿意到商品种类丰富、档次齐全、购物环境舒适、服务热情周到、处处令人愉快满意 的商场去购物，所以销售人员只有确实执行了“4S”，是顾客感到愉快满意，才能获 得顾客的支持。
（三）店面销售技术实务 1. 晨会是一天的良好开始
为晨会设定的三个目标 销售额目标与销售计划 提高销售技术目标 促进团队与个人成长目标
晨会基本上设定了三个内容： （1）提高工作意愿
经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接、 调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。 （2）整顿工作内容
让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样， 使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。 （3）自我确立目标
“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。 视为自己的责任来说话。营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客
满足感和信任感。 多赞美顾客。比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮、气质好
等等，赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。
◆训练赞美 赞美作为一种工具，需要训练，销售人员只有训练好自己学会赞美，才能
尽管顾客的购买需求在不断变化，但其购物心理仍然可以分为8个阶段：
注意 满足
兴趣 实行
联想 决定
需求 比较
顾客的购买倾向 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品
2.销售过程的五个阶段
待机
接近
说明商品
建议、说服
成交
3.卖场销售的“4S” 所谓“4S”是指速度（Speed）、精明(Smart)、微笑(Smile)、诚实(Sincerity)。
5.正确回答顾客询问 能巧妙地掌握顾客的需求才能有针对性地与其交谈，成功地实现销售。从
顾客的询问中，可以掌握顾客的需求信息。 (1)询问技术的五项原则
顾客来自四面八方，有的使用方言，有的讲外语，有的夸夸其谈，有的不 爱说话，营业员如何通过询问来充分掌握所要的信息呢？询问也是技巧和原则。 不连续询问； 一边回答，一边做商品说明； 先做简单的回答，再进行较难的询问； 促进顾客的购买欲望； 尽量让顾客多开口说话。
（2）对人第一印象 哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究报告，报告指出，在人的
第一印象中，55%来自肢体语言，37%来自声音，8%来自说话的内容。微笑 作为一种肢体语言，具有重要的作用。门市销售服务人员希望提升收入， 就需要微笑，微笑才是接到订单的前提。