新人衔接训练操作典范分享22页共22页文档
0115202衔接实物(王书朋)
百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南 4、训前宣导会 训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非 常重要。因此，开班前3天，由培训部召集 召开，班主任、督导、专题训练讲师、推 荐人（主管）等相关人员参加（初期培训 部经理、营销部经理、营销服务部经理、 机构营销总也应参加），再次强调培训班 的目标和要求，各部门、各岗位人员的具 体职责。及需要协调的其它事项。
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2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南
营销服务部操作指南 事前 训前宣导会 营销部组织营销部和营销服务部相关人员准时参加由 培训部召集的训前宣导会，目的是统一思想，明确责任， 确立行为和业绩目标，并获得营销服务部追踪，主管执行 的承诺。 营销人管：给培训部提供学员名单（新人名单、持证 名单、转正名单、晋升名单、离职名单、佣金名单、增员 情况名单）
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2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南 事中 这部分内容主要是关于带班过程的操作， 供带班老师和各专题训练讲师用，其它可 参考
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2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第二章 新人衔接训练操作指南
公共部分提示 1、培训纪律 课堂纪律与其他培训班同，但是考虑本项 培训时间较长，又是上岗后进行的培训，新人已 经有了业绩压力，为防止新人以各种理由请假， 导致缺课太多，影响培训效果，本项培训专题参 训率90%以上才能结训，所缺课程要在下期班补上， （班主任填写《班主任日志》备查。）
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2008年12月1日
迎新会和新兵营操作流程要点24页
一、迎新会操作流程
操作流程---
会前准备
新人入场
老员工分享 机构庆生会
师傅心声 签订师徒协议
新兵营入营
迎新会主持人上场 新人自我介绍
迎新会
操作要点：
（一）会前：
1、岗前班结训当天迎新结束后，增员人送新人回家，做好家属工作，获得家属支持，重点人员充分沟 通，确保新人100%出勤参加迎新会；
2、会前准备：结训新人8点在新兵战斗营教室集合，新人讲师提前和新人沟通迎新流程、自我介绍内 容（自我介绍、感恩、学习感受、发展目标）、师徒协议的签订，强调进场后按照桌牌或指定区域就座。
迎新会
操作要点：
（二）会中：
1、入场仪式：讲师引领门外等候，等待主持人及音乐的配合（士兵突击入营仪式音乐）； 全体老员工起立掌声欢迎新人入场，主持人有序安排新人入座；
2、师徒协议：安排新人（十人一组）上台自我介绍，师傅宣言赠送礼物（日常使用物品，最好与保险无
关），签订师徒协议，合影留念（会后冲洗照片），每组新人及师傅代表发言，宣读协议誓师；
事中操班-开训安排
1
开训仪式 • 欢迎领导 • 欢迎学员 • 司训 • 培训班介绍 • 培训介绍
2
团队文化 • 破冰活动 • 学习态度
3
领导致辞
沟通培训班 目标及领导 期许
4
注意事项 • 提前确认领
导出席
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氛围营造 • 热闹 • 活跃 • 纪律的要求
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事中操班-新兵营操作流程
操作流程---
司训、晨操 氛围带动
6
新人销售习惯的养成
拜访习惯
新兵营
出勤习惯
填写工作 日志
7
新兵营班主任职责
侧重实战性，并且对 每次课程有连环操作 性。严格七步训练法
衔接训练(济南)
衔接训练一、训练目的：激发热情，通过提升拜访量（一日六访），坚定从业信心；熟练掌握商品，提高展业技能，进而提高活动率、留存率和三个月转正率，达到改善业务指标的目的。
二、训练运作：1、开班：新人岗前培训结束后，第二天立即进入衔接训练班。
2、分组：随机分设，8人/组，并设组长一名；严格考勤，每日班主任点名。
3、课程安排：以训练为主，并将课程划分为四部分，第一部分主要是商品知识，打好基础；第二部分是专业化推销训练；第三部分是团队精神建立，为融入营业部做好准备；第四部分是活动率100%，人效5000元的业务督促及达成。
4、早会安排：衔接训练班统一组织早会，活跃气氛，熟悉团队氛围，加强与主管及老员工的沟通。
三、学员须知：1、按时上下课，自觉维护课堂纪律；2、手机置于震动或关机；3、空杯心态学习授课内容；4、用心学习，认真记录；5、完全参与，激情投入，把更多的问题解决在课堂上，而非面对客户不知如何应付；6、积极完成课后作业，将课堂所学在最短的时间内运用到实战，并及时总结反馈。
四、讲师须知：1、积极认真备课，高质量完成课程；2、切实掌握好此时讲师的角色，您是训练师，而非演讲者；您是引导者，而非主要演练人；3、根据您的课程内容为学员安排课后作业；4、及时向班主任回馈学员学习情况；5、认真负责为学员填写积分卡五、部经理、主管职责：1、本部门、小组的宣导、动员工作；2、督促本部、组参训学员按时参训；3、督促本部、组参训学员完成单元训练课程要求；4、追踪与检查本部、组参训学员训练目标的达成；5、主管陪同及一对一辅导。
六、班主任职责：1、一般由组训担任，特殊情况下可选派兼职讲师担任；2、担任班主任的组训负责宣导、动员工作，且负责具体实施；3、拟定课表，确定讲师，落实职场及设备等；4、负责上传下达，沟通、协调工作；5、训练目标达成的追踪与检查。
七、追踪管控：（一）事中追踪：1、签订师徒合约（见附件6）；2、工作日志检查，班主任组织安排；3、要求主管每天给新人打一个电话；4、签订转正协议；5、班主任负责特殊情况追踪。
90天新人衔接培训
四、统一认识之四·部组早会安排
培训人数多，难以进行跟踪、巩固与辅导，且因施行滚动式培训， 每月均有三个阶段的培训班同时开展，所以，如何在早、夕会中与其 主题相结合，进行有效地辅导学习与训练是巩固培训的重要环节。 • 每周早会主题至少有2次符合当周衔接培训课程 • 早会重在演练、研讨与成功分享 • 将早会内容整理汇编 •每天的早会中要及时将培训通知转告当天参训学员
部，由部门进行当天培训通知，并落实到参训的每位员工
宣导激励：每月8日确定为“黄榜日”，旨在加强培训班理念宣导，对上月三个培训
班中的优秀员工进行嘉奖，树立成功榜样，强化衔接培训这一“品牌”培 训班的意义和作用所在
重在沟通：加强与营业单位领导、各个营业部经理、主管的沟通，取得他们的重视与
配合，这是保障的关键
严抓考勤：层级管理，加强各级人员对培训的重视并把好请假关。同时结合报表管理 培训建档：作为员工成长日志，定期反馈，能较好的促动员工学习积极性。并对上榜
员工进行记载，定期举办讲座，作为品牌培训的后续工作
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六、附录之一
机构6月衔接培训课程表及早会安排表
日期 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 星期 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六
• • •
如何才能 揭掉陋习
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四、统一认识之二·对训练的理解
1、培训的是一个循序渐进的过程，需要持之以恒和努力探索 2、科技是第一生产力，培训是传递科技的有效手段 3、培训质量的高低，很大程度上反映出该营业单位的技术能力、人才规
衔接培训班务操作手册
衔接培训班务操作手册一、课程设置1、观念沟通：寿险的真相、销售让生命更精彩、成功始于圆满的规划2、产品培训：太平怡康、益康、太平丰登、寿比南山、太平一生、阳光天使等三个课时进行培训，培训内容包括：产品背景知识、产品介绍、目标市场分析和销售话术。
3、训练课程：训练班专业化推销流程4、习惯类：计划100的填写、我的人生规划、填写投保单二、讲师选择训练课程选用第一梯队讲师，观念和习惯选用班主任或内勤讲师，产品培训选用第二梯队讲师三、班务设计1、与新人班的衔接：在新人班结训仪式后介绍衔接班班主任，班主任向学员介绍课程安排和基本要求，同时由人管室介绍上号流程，要求学员尽快准备上号资料；2、训前高经沟通：在高经会议上介绍衔接培训的安排和要求，请高经配合：督促学员出勤、日常电话追踪、周六特别辅导3、训前会：衔接训练的意义、课程安排和要求（发给学员资料）以及考勤要求（介绍基本法考勤制度）4、考勤：每日严格点名考勤，学员未到及时和高经和学员本人联系，迟到学员需在教室后方站立5分钟后方可入座。
每天向高经提供考勤名单5、礼仪要求：唱司歌礼仪、服装要求、对讲师的礼仪、分享和发表的礼仪，在早会上宣导后严格要求并随时提醒。
服装不合格者不得参与培训，作缺课处理。
6、早会：早会内容包括司歌、业绩通报、明星分享、专题分享（请业经）、方案宣导、作业检查等，时间不超过30分钟7、讲师沟通：制定课表前和讲师通气、制定课表后给讲师发邀请函（提前一周），上课前一天与讲师电话联系，当日提前5分钟邀请讲师并强调课间休息和下课时间。
8、班主任每天填写自检表，对前一天的准备进行自检，并对当天的工作进行回顾，班主任每天关注学员出勤上号、代理人考试报名和举绩情况并在追踪表中填写，班主任还为学员准备名片。
9、发放资料：活动量管理手册、衔接学员手册、随堂推销剧本、费率手册、IPA彩页复印件、投保单、市场调查表复印资料：寿险的真相（暂时）和IPA、剧本、市调表10、市场调查操作：对陌拜学员集中学习陌拜方法，并发放市调表，其他学员在第一周周五发放市调表，要求完成40个市场调查。
衔接训练操作实务
情境导入
创设与新知识相关的情境，让学 生在情境中体验和感知，激发学 习兴趣和动力。
激活思维
通过启发式问题、案例分析等方 式，引导学生主动思考、发现问 题，培养批判性思维。
采用多样化教学方法
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讲解法
通过教师系统讲解，帮助学生 理解新知识、新概念。
讨论法
组织学生进行小组讨论或全班 讨论，促进思想交流和合作解
进行相应的布置。
准备训练器材
根据训练需要，准备相应的器 材、设备、工具等。
准备训练资料
根据训练大纲，准备相应的教 材、讲义、案例分析等资料。
组建训练团队
根据训练需要，组建包括教练员 、辅导员、管理人员等在内的训
练团队，并进行相应的培训。
03
衔接训练实施过程
引导与介绍
明确训练目标
向学员清晰阐述本次衔接训练的目标和预期 成果。
02
衔接训练计划与准备
制定衔接训练计划
分析现状
01
对受训者的现有能力、知识水平、技能掌握情况进行全面分析，
找出需要提高的方面。
明确目标
02
根据分析结果，制定明确的训练目标，包括知识、技能、态度
等方面的提高。
制定计划
03
根据目标，制定详细的训练计划，包括训练内容、方法、时间
等方面的安排。
确定训练目标与内容
06
总结与展望
回顾本次衔接训练成果
提升团队协作能力
通过衔接训练，团队成员之间的协作能力得 到了显著提升，形成了更加默契的工作氛围 。
实现技能互补
衔接训练使得不同领域的专家能够相互学习、交流 ，实现了技能互补，提高了整体工作效率。
参加新人衔接训练班流程24页
衔训班，我们不一样
课程
专业接地气
讲师
专业显风采
文化
专属伴成长
模式
训练
寓教于乐促进步 训练通关效果强
课程安排——课程学习+主管辅导
日期 第一天 第二天
第三天
第四天
时间 09:30-10:00 08:30-09:10 09:20-10:50 13:30-15:30
08:30-08:50
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给自己的人生印上名牌
班主任介绍
职
从业时间：
业
教育背景：
化
职业背景：
照
职务：
片
联系方式：
微信号：
助教介绍
从业时间：
职
业
教育背景：
化
职业背景：
照
职务：
片
联系方式：
微信号：
你我再相识
组织文化——团队建设
组织文化——风采展示
班主任：有请优秀的*组！ 全体组员：到！ 组长：报告班主任，＊组应到＊人，实到＊人，
全员到齐，我们的组名是 组员：（齐呼组名） 组长：我们的组呼是： 组员：（齐呼组呼）
纪律文化——奖与罚
回答问题 活动带动 风采展示
好人好事 集体门迎 金点子
+2分 +2分
谈一谈
你从阳光班里的收获
谈一谈
你对客户经营服务部的认识？
与
赛跑
回报 付出终有
参加 客经渠道衔接培训班
衔接训练是 新人前三个月能力提升的重要环节
阳光班
新人衔接培训(一)
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解： 这是过滤准主顾合格性的漏斗， “这是过滤准主顾合格性的漏斗，名 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 有些名单被过滤掉了， 有些名单被过滤掉了， 其中包括那些所谓 假买主]， 的[假买主 ，最后流出漏斗的就是促成销 假买主 售的客户。 售的客户。 ” 讲师在讲解这一部分内容时， 讲师在讲解这一部分内容时，可给学 员介绍一种[四点式评估法 四点式评估法]。 员介绍一种 四点式评估法 。 [四点式评估法 四点式评估法] 四点式评估法 判断、 判断、评估的方法是使用下面的四个 问题， 问题 ， 给你已搜集到客户信息逐一打分 SHOW 投影 片 （每个问题 1 分） ： 1 、 他 的 年 收 入 看 起 来 是 不 是 超 过 NO：8 ？（收入水平按当地经济水准来 10000 元？（收入水平按当地经济水准来 定） 他有没有太太、 2 、 他有没有太太 、 子女和需抚养亲 属？ 3、他最近或不久将来会不会发生需 其他） 要保险的生活变化 结婚、 升、 （结婚、 晋 其他） ？ 你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 4、你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 学员通常会回答 分数越高的人要优先拜访。 分数越高的人要优先拜访。 缘故法最有效。 缘故法最有效。
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对学员进行 分组， 分组， 要求学 员将讨论结 果写在白纸 上。
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售的目的是为了协助准主顾建立他们的 保险需求， 保险需求 ， 因此我们应事先搜集丰关资 料。 那么我们如何来搜集准主顾的一些相 关资料呢？ 关资料呢？ 讲师在讲解这问题进， （讲师在讲解这问题进，可要求学员 讨论，也可直接导入。 讨论，也可直接导入。 ） 讲师要强调： 讲师要强调： 从日常生活中观察 讲师举例： 留意话中话 留意话中话] 讲师举例：[留意话中话 询问—— ——其实想知道的事实 询问——其实想知道的事实 近来身体好吗？ [近来身体好吗？]（健康方面有没有资格） 生意近来怎么样？ 能不能承担保险费） [生意近来怎么样？]（能不能承担保险费） 家里人怎么样？ 能不能发现投保需求） [家里人怎么样？]（能不能发现投保需求） [今天上日班， 今天上日班， 还是晚班] 询问方便的时间） 今天上日班 还是晚班] 询问方便的时间） （ [新工作很不错吧？]（收入是不是增加了） 新工作很不错吧？ 收入是不是增加了） 新工作很不错吧 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、公 司组织变更之类的事情发生，千万记住 司组织变更之类的事情发生， [留意话中话 。 留意话中话]。 留意话中话 如何处理不合乎条件的名单。 （三）如何处理不合乎条件的名单。 讲师向学员讲解： 讲师向学员讲解： 对没有完全具备准主顾基本条件的 对没有完全具备准主顾 基本条件的 应该将他们的名单排除掉。 人，应该将他们的名单排除掉。 讲师询问学员： 讲师询问学员： 假如对方的条件都具备， “假如对方的条件都具备，但他会借 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 让你白跑 好几趟，这时候你该怎么办？ 好几趟，这时候你该怎么办？” 位学员，然后讲述： 询问 4-5 位学员，然后讲述： 的最近调查， 根据 limRA 的最近调查， 得到的结果 表明。 表明。 70%的签单 的签单， 70%的签单，需面谈 1-2 次即成功 15%的签单 的签单， 15%的签单，需 3 次面谈成功 10%的签单 的签单， 10%的签单，需 4 次面谈成功 5%的签单 的签单， 5%的签单，需 5 次以上面谈成功 既然 85%的签单在三次以内的面谈 的签单在三次以内的面谈 后成功了， 后成功了， 那么对三次面谈还不成功的准 主顾，完全可采取“放弃为止” 主顾，完全可采取“放弃为止”的原则 讲师打开投影片 NO7，然后向学员讲 ，然后向学员讲