6 国际市场营销竞争策略
国际市场营销策略
国际市场营销策略国际市场营销策略是指企业在进入国际市场进行业务拓展时，采用的一系列市场推广和销售策略。
它是企业根据国际市场的特点和需求，制定的有针对性的营销计划，旨在提高企业在国际市场上的竞争力和市场份额。
首先，国际市场营销策略需要对目标市场进行深入研究和分析。
了解目标市场的文化背景、消费习惯、消费能力、市场规模等因素是制定有效营销策略的基础。
通过市场调研、竞争对手分析和消费者行为研究，企业可以更好地了解目标市场的需求和市场结构，为后续营销活动提供依据。
其次，国际市场营销策略需要针对目标市场开展产品定位和品牌建设。
这包括确定产品在目标市场中的定位和竞争优势，以及通过品牌建设塑造产品的形象和价值观。
企业可以通过持续的市场推广、产品差异化和品牌识别来提高产品的竞争力，赢得消费者的信任和忠诚度。
第三，国际市场营销策略需要制定适当的定价策略。
根据目标市场的消费能力和竞争对手的价格水平，企业可以选择合适的定价策略。
例如，可采用市场导向定价策略，在市场上寻找类似产品的价格区间，并根据产品的附加价值进行定价；或者采用差异化定价策略，在目标市场中提供高品质、高附加值的产品，并给予适当的溢价。
此外，国际市场营销策略还需要制定适合的促销活动。
促销活动可以通过提供优惠价格、赠品、促销代金券等方式来吸引消费者，增加产品销售量。
企业可以根据目标市场的消费习惯和文化特点，选择合适的促销方法，例如，针对节假日推出特别促销活动，或根据目标市场的特殊需求设计定制化产品。
最后，国际市场营销策略需要建立有效的渠道网络。
通过与当地代理商、分销商或合作伙伴合作，企业可以更好地将产品推向市场并提供售后服务。
建立稳定合作关系，并与渠道伙伴保持密切的沟通和协调，将有助于增强产品在市场上的可见度和销售渠道的覆盖面。
总之，国际市场营销策略是企业在进入国际市场时的重要步骤。
通过深入研究目标市场、产品定位和品牌建设、定价策略、促销活动和渠道网络建设，企业可以制定出更为有效和针对性的市场营销策略，提高企业在国际市场上的竞争力和市场份额。
国际市场营销策略
国际市场营销策略随着全球化的加速发展，国际市场对于企业来说已经成为一个不可忽视的机会和挑战。
在这个竞争激烈的环境中，制定一套有效的国际市场营销策略是企业成功进军国际市场的关键。
本文将探讨一些常见的国际市场营销策略，并分析其优缺点。
首先，产品定位是国际市场营销策略中至关重要的一环。
企业需要根据目标市场的需求和竞争情况，确定产品的定位。
定位不仅仅是产品的定价和市场定位，还包括产品的品牌形象和市场定位。
例如，一些高端品牌在国际市场上的定位是奢侈品，他们通过高价和独特的设计来吸引富裕阶层的消费者。
而一些大众品牌则通过价格实惠和高质量来吸引广大消费者。
不同的定位策略适用于不同的市场和消费者群体，企业需要根据实际情况进行选择。
其次，市场研究是制定国际市场营销策略的基础。
企业需要了解目标市场的文化背景、消费习惯、竞争情况等信息，以便更好地调整产品和营销策略。
市场研究可以通过问卷调查、实地考察、网络研究等方式进行。
例如，一家欧洲的化妆品公司在进军中国市场之前，进行了大量的市场研究，发现中国消费者对于美白产品有较高的需求。
于是，该公司针对中国市场推出了一系列的美白产品，并在广告中强调产品的美白效果。
这一策略取得了很好的效果，公司在中国市场取得了成功。
另外，渠道选择也是国际市场营销策略中的重要环节。
企业需要选择适合目标市场的销售渠道，以便更好地将产品推向市场。
在选择渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖范围、成本、效益等因素。
例如，一些企业选择通过互联网销售产品，可以节省中间环节的成本，同时也可以更好地接触到广大的消费者。
而一些企业则选择通过代理商或分销商销售产品，可以借助其在目标市场的资源和渠道优势。
渠道选择需要根据实际情况进行权衡和选择。
最后，品牌建设是国际市场营销策略中不可忽视的一部分。
建立一个强大的品牌形象可以帮助企业在国际市场上获得竞争优势。
品牌建设需要企业投入大量的时间和资源，包括品牌宣传、品牌推广等。
例如，一些国际知名的品牌通过赞助体育赛事、明星代言等方式来提升品牌知名度和形象。
国际市场营销方案策略5篇
国际市场营销方案策略5篇随着经济全球化的发展，各国企业经营活动日益同国际市场产生紧密的联系，许多企业由过去推敲“应当在国内什么地方建立新厂或首创市场”发展到现在推敲“应当在世界什么地方制造或销售新产品”。
下面给大家分享一些关于国际市场营销方案策略范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
国际市场营销方案策略范文1一、策划目的/概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因此需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状态。
(一)市场状态分析及市场前景猜测1、产品的市场性、现实市场及潜伏市场状态。
2、市场成长状态，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不一样市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略成效怎样，需求变化对产品市场的影响。
3、消费者的知道性，这一资料需要策划者凭借已掌控的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为杰出。
如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品李施德林的良好事迹说明德进入市场风险小。
②另一同类产品速可净上市受普遍知道说明李施德林有缺点。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
(二)影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：运算机、家用电器等产品的营销策划中还需要摸索技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的掌控和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(一)优势(二)劣势一样营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场营销的策略与实施
国际市场营销的策略与实施随着全球化的加速发展，国际市场营销越来越成为企业在全球市场竞争中获得成功的关键。
国际市场营销与国内市场营销存在很大的区别，由于国际市场的文化、经济、政治等方面的差异，企业需要制定适合不同国家和地区的市场营销策略，以适应不同市场的需求和特点。
本文将探讨国际市场营销的策略与实施，为企业在国际市场的竞争中取得成功提供参考。
1.国际市场营销的策略1.1.战略规划在进入国际市场前，企业需要进行充分的战略规划。
这包括分析目标市场的特点、竞争对手的优势和劣势、文化差异、政策法规等方面的情况。
同时，在制定战略时要考虑到企业自身的资源和能力，选择适合企业自身特点的国际市场进入模式。
例如，直接出口、合资、独资等不同的模式都有其适用的情境。
1.2.产品定位在国际市场中，产品的定位非常重要。
由于不同国家和地区的文化和消费习惯存在很大的差异，相同的产品在不同市场的受欢迎程度也不一样。
因此，企业需要进行本土化的产品改进和定位，以适应不同市场的需求和特点。
例如，在饮食方面，KFC在中国推出了烤鸡和增加米饭等符合中国人口味的产品，赢得了中国消费者的喜爱。
1.3.定价策略国际市场的定价策略不同于国内市场的定价策略。
在国际市场中，价格往往会受到多种因素的影响，包括汇率波动、国际贸易政策等。
此外，由于不同市场对产品的需求和物价水平不同，企业需要针对不同国家和地区制定不同的定价策略，以符合当地的市场需求和消费能力。
例如，苹果公司在中国市场采取了与美国市场不同的定价策略，以适应中国市场的需求。
1.4.渠道策略渠道策略是企业进入国际市场的关键。
不同的市场和国家存在着不同的销售渠道，企业需要选择适合当地市场的渠道，以便更好地推销产品。
例如，阿迪达斯公司在中国市场采用了直接销售和合作伙伴经营的方式，以确保其产品在中国市场更好地推广。
2.国际市场营销的实施2.1.品牌营销品牌营销是企业在国际市场中获得成功的关键之一。
企业需要建立和管理国际知名品牌，以提高企业形象和产品销售。
国际市场营销策略与实践
国际市场营销策略与实践随着全球化的深入发展与互联网技术的普及，国际市场营销正逐渐成为企业发展的关键所在。
如何在全球竞争激烈的市场中抢占市场份额，推广品牌形象，实现销售目标，这些都离不开科学的市场营销策略和有效的实践。
一、了解国际市场在进入国际市场前，了解当地市场情况是必不可少的一项工作。
从经济、文化、法律等多个方面了解市场状况，有助于企业更好地适应市场，以此制定适当的市场营销策略。
例如，对于中国市场来说，文化因素占据着举足轻重的地位，了解当地节日文化和习俗，推出符合当地口味的产品，便能迅速占领市场份额。
二、个性化定位策略在不同的国家和地区，消费者的需求和喜好也有所不同，因此，在市场营销中，必须以个性化定位为主要策略。
例如，可根据当地风味、文化特点、消费者兴趣等多方面考虑，推出针对性的产品，同时针对不同的消费群体，制定不同的市场营销策略。
三、营销与公关相结合在国际市场中，企业除了要注重产品质量和销售渠道，还要注重公共关系建立，利用好公关的力量，扩大品牌影响力。
例如，可以通过赞助体育比赛、公益活动等方式，提高品牌知名度和美誉度，达到良好的营销效果。
四、深度挖掘互联网市场随着互联网技术的发展，网络已成为企业开拓国际市场的重要途径之一。
通过互联网，企业可以更方便地了解当地市场情况，同时通过电子商务等方式，向世界范围内的消费者推广产品。
五、创新营销方式在国际市场中，企业需要面对更加激烈的竞争，创新营销方式是市场营销成功的关键所在。
例如，可结合当地特色，采用创意包装、移动营销等方式来吸引消费者。
六、重视团队建设市场营销需要形成一个高效的团队，而且团队成员必须具有一定的创造力和沟通协调能力。
因此，在团队建设方面，企业需要注重员工的培训和素质的提升，营造一个和谐、积极向上的团队氛围。
七、关注法律法规进入国际市场，涉及到不同国家和地区的法律法规问题。
企业必须了解当地的商业法律，遵守当地税务规定和竞争法等，从而为企业的发展提供可靠保障。
国际市场营销的竞争策略
国际市场营销的竞争策略
国际竞争战略一般指国际营销竞争战略，在国际竞争中合理运用一切可控的营销因素去积极地适应不可控因素——营销环境，其中包括总成本领先战略、差异化战略、重点集中战略、企业竞争战略等。
企业实施国际竞争战略时，要合理运用一切可控的营销因素去积极地适应营销环境。
从国内市场拓展到国际市场，必须面临着新的国际营销环境，特别是国际竞争环境。
而当今国际营销竞争环境发展格局如何、国际竞争同以往的竞争比较具有何种特点、进入国际市场的企业如何分析国际竞争环境，以及在经济全球化的今天，又该如何推动国际市场竞争战略——国际战略联盟的产生和国际战略联盟如何推去国际市场竞争的发展，这些是本部分需要研究的问题。
产业结构深刻地影响着竞争规则的确立及公司的竞争战略。
产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力即新进入者的威胁，买方、卖方，替代品的威胁及产业竞争对手。
见图示(2)这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力。
最终利润潜力会随着这种合力的变化而发生根本变化。
而且这些作用力随产业不同而强度不同。
国际市场竞争战略
价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞
争，如图6-1所示。这五种基本竞争力量的状况及其综合强
度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中获利的
最终潜力。在竞争激烈的行业中，不会有一家企业能获得惊
人的收益。在竞争相对缓和的行业中，各企业普遍可以获得
较高的收益。现将五种竞争力量作如下分析。
❖
图6-2 国际竞争对手分析的内容
什么驱使着竞争对手 未来目标 各管理层目标和综合目标
对手在做什么和能做 什么 现行战略 企业现在如何竞争
竞争对手反应概貌 竞争对手对其目前地位满意吗？ 竞争对手关将于其采自身取和什产业么行动或战略 转变？竞争对手哪里易受攻击？ 什么将激起对手最强烈和有效的 报复？
❖ 虽然任何产业都不可避免地存在竞争，但竞争强度会因产业的不同而有所不同，即使 是相同的产业，其竞争强度也会因为处于不同国家或地区、不同时期而有所不同。一 般来说，产业内竞争对手的竞争强度主要取决于产业内竞争对手的数量、产业增长速 度、产业内的企业所提供的产品的差异化程度以及退出壁垒的大小等四个因素。
4．卖方的侃价实力
❖ 卖方的威胁手段一是提高供应价格，二是降低供应产品或 服务的质量，从而使下游行业利润下降。在下列情况下， 供应商有较强的讨价还价能力：第一是供应行业集中化程 度高。这样，供应商能够在价格、质量的条件上对购买商 施加相当大的影响。第二是替代品威胁小。如果存在着与 替代产品的竞争，即使供应商再强大有力，他们的竞争能 力也会受到牵制。第三是供应品的特点。如果供应商的产 品是很重要的生产投人要素，这种投入对于买主的制造过 程或产品质量有重要的影响，或者供应商的产品是有差别 的，使购买者建立起很高的转换成本，供应商的讨价还价 能力会比较强。第四是供应商构成前向一体化的威胁。例 如矿石公司想要自己用铁矿石炼铁，则对炼铁公司来说构 成很大的威胁。
国际市场营销的七大策略
国际市场营销的七大策略随着全球化步伐的加快，营销的国际化已成为一个趋势。
营销要想取得更大的成功，也需要融入这个国际化的大环境中。
为了更快地融进这个环境，为了更好地做好国际市场营销，必须把握国际市场营销的策略。
下面店铺给大家分享国际市场营销的七大策略，欢迎参阅。
策略一：借船出海借船出海策略，又称为借梯登高策略，有时也被称为借船过河策略。
系指为了实现特定的目标，企业运用天时、地利、人和，具体地说，就是借助独特时机、独特人物、独特领域、独特事件、独特文化和独特环境等，有效地利用其他事物、人员、组织和团体的知名度、美誉度、信任度、关注度、满意度、忠诚度、认知度、亲和度，把这些优势合理地嫁接或转移到另外一个企业、产品或服务身上，以便快速地促进销售，实现企业既定的目标。
借船出海策略，优点主要体现在三个方面：第一，在一定程度上可以降低成本。
刚一开始，企业可能没有能力去造船，借船同样可以完成出海的任务，而又节约了成本。
第二，可以规避一定的风险。
船的运营和管理，主要由其他企业负责，在一定程度上就可以避免风险。
第三，企业可以周密部署。
如能顺利实现借船出海，就能做到以小搏大，进而发展壮大。
借船出海策略，缺点主要体现在两个方面：第一，不利于打造自主品牌。
企业借船出海，借用了其他企业的品牌，这对自有品牌会造成一定程度的影响。
从长远来看，不利于自主品牌的塑造。
第二，不一定能及时快速准确地找到合适的船。
这要考虑多方面的因素，如双方企业文化是否能融合到一块，双方企业员工能否和谐相处，资源整合能力的高低等。
策略二：拾遗补缺拾遗补缺策略，又被称为利基市场策略，有时也称为缝隙策略。
系指为了实现既定的目标，企业通过深入调研，发现了存在空白点的市场，该市场没有被别的企业所发现，或是已发现但被忽略了，或者是大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场，或者是该市场具有没被满足的需求。
于是，企业利用市场竞争的空隙见缝插针，乘“隙”而入，在该市场上开展营销活动，培养自己的产品优势和竞争优势，以取得经济利益的营销策略。
国际市场营销的策略与战略
国际市场营销的策略与战略随着全球化的深入发展，国际市场营销的重要性日益凸显。
市场营销是指企业通过策略和活动，在满足市场需求的同时，提高品牌知名度和销售业绩的一种经营手段。
而国际市场营销更是基于多元文化和国别差异的基础上，需要专门制定差异化的策略和战略。
在这篇文章中，我们将探讨国际市场营销的策略和战略，以及如何在各自领域中取得成功。
一、不同文化背景下的国际市场营销策略在不同的国家和文化群体中，消费者的需求和喜好有很大的不同。
因此，在国际市场营销过程中，要制定相应的策略来满足当地消费者的需求。
以下是一些可供参考的国际市场营销策略：1. 产品策略在面对不同的国际市场时，企业需要将其产品进行定制。
比如，有些国家消费者偏爱甜味，有些国家消费者更喜欢辣味。
因此，针对消费者的口味需求，可以根据当地口味制定不同的产品配方。
2. 价格策略价格是一个重要的元素。
当企业将产品或服务投放到全球市场时，要考虑当地消费者的购买能力。
比如，在某些国家中，人民平均收入水平较低，所以企业需要降低产品价格，以吸引更多的消费者。
3. 促销策略促销策略是企业推广自己和产品的重要手段。
然而，在不同国家，人们对促销方式的接受程度有所不同。
在有些国家中，消费者更喜欢送券、送礼品等方式，而在其他国家则更喜欢打折和团购等活动。
因此，在向不同国家的消费者推广企业产品时，要制定相应的促销策略，以更好地吸引消费者。
4. 品牌策略品牌是企业在国际市场中增强品牌知名度的关键。
不同的国家和文化背景下，人们对品牌的认知和感受是不同的。
因此，企业需要针对当地文化背景，进行品牌定位和形象设计，以满足当地消费者的审美需求。
二、国际市场营销的战略国际市场营销的战略常见的有标准化策略和定制化策略。
1. 标准化策略标准化是指企业在不同的地理位置和文化背景下，使用相同的产品、价格、促销和品牌策略。
这种策略的优势在于可以降低生产和营销成本，提高效率。
同时，标准化策略可以使企业在国际市场中形成协同效应，增强品牌知名度。
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第三节
竞争地位与竞争战略
一、市场领导者的战略 (Market-Leader Strategies)
1. 扩大总需求 (Expanding the Total Market)P113（书
上有例子） （1）开发新用户 吸引未使用者、进入新的细分市场、开发新的地理市场 （2）寻找新用途 （3）增加使用量 诱导顾客提高使用率、增加每次使用量
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3.低成本战略的适用条件及其风险
(1)市场需求具有价格弹性 (2)所处行业的企业都生产标准化产品，从而使 价格竞争决定企业的市场地位 (3)实现产品差异化的途径很少 (4) 多数客户以相同的方式使用产品 (5) 用户购物从一个销售商改变为另一个销售 商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买 价格最优惠的产品
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二、市场挑战者的战略 (Market-Challenger Strategies)P117
1. 正面进攻 (frontal attack)
2. 侧翼进攻 (flanking attack)
3. 包抄进攻 (encirclement attack) 4. 迂回进攻 (bypass attack) 5. 游击进攻 (guerrilla attack)
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第二节 竞争者分析
一、识别竞争者 企业可以从行业和市场两个方面识别自己的竞争对手。从行业和市场来
看，企业有四个层次的竞争者： 1. 愿望竞争者 (desire competitors) 提供不同产品以满足不同需要的竞 争者 2. 属类竞争者 (category competitors) 提供不同产品以满足同一需要 的竞争者 3. 产品形式竞争者 (product-form competitors) 提供规格、性能等方 面不同的同类产品以满足同一需要的竞争者 4. 品牌竞争者 (brand competitors) 提供不同品牌的同类产品以满足同 一需要的竞争者 企业要树立“大竞争者观念”。不仅要密切关注行业内的竞争者，还要 注意行业外的竞争者；不仅要注意现实竞争者的动向，还要提防潜在竞 争者的威胁。
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（二）评估竞争者的反应模式
1. 从容不迫型竞争者 (composed competitors)
采取漫不经心的态度：或不迅速反应，或反应不强烈。它可能深
信顾客的忠诚，也可能待机行动，还可能缺乏反击能力等。
2. 选择型竞争者 (selective competitors)
只对某些方面作出反应。 3. 凶狠型竞争者 (ferocious competitors)
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三、评估竞争者的实力和反应
（一）评估竞争者的优势和劣势
对竞争者优势和劣势的评估基于收集和分析竞争者在以下方
面的最新数据：销售量、市场份额、利润率、投资回报率、 心理份额、情感份额、现金流量、新投资等。 评估竞争者的优势和劣势能够使企业更好地扬长避短，利用 竞争者的弱点来取得竞争优势，避免在竞争者的优势领域与 之交锋。
企业要提高顾客的转换成本，首先应该考虑如果自己的顾客转投竞争对 手，将会在程序、财政和情感三方面有哪些损失进行仔细的评估。然后 通过提高顾客的转换成本，来增加顾客转换的难度和代价。有的企业通 过宣传产品、服务的特殊性，让顾客意识到他们的转换成本很高。例如 ，公司可以向顾客宣传其产品和服务的复杂性和学习过程很长，让他们 感知到程序转换成本很高，因此不愿意轻易更改服务提供商。同样，通 过宣传企业自身的特殊性和不可替代性，为消费者提供一整套适合他们 的不同功能产品和服务，来增加顾客对他们的依赖性，有效抵挡其他企 业 忠 诚 计 划 的 诱 惑 。
国际竞争战略 确定竞争对象和战略原则 竞争者分析 竞争地位与竞争战略
5
第一节 国际竞争战略
（一）低成本战略：
1. 低成本战略的重要意义
通过有效途径，实现成本降低，以建立一种不败的竞争优
势 2. 低成本战略的形式 (1) 简化产品的低成本战略 (2) 改进设计的低成本战略 (3) 材料低成本战略 (4) 人工费用低成本战略 (5) 生产创新及自动化的低成本战略
的企业。
对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应。这类企业多属实力强大 反应不可预知，可能采取反击，也可能不采取反应。
4. 随机型竞争者 (casual competitors)
掌握竞争者的反应模式有助于企业选择最佳的进攻类型，
以及预见竞争者对本企业的营销策略可能作出的反应。
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四、确定竞争对象和战略原则
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（四）当今国际市场竞争的新战略——国际战略联盟 国际战略联盟（ STRATEGIC INTERNATIONAL ALLIANCES ）是
两家或两家以上企业为了相互需要、分担风险并实现共同目 的而建立的一种合作关系。 国际战略意味着： 1 有一个共同的目标 2 一方劣势可由另一方优势弥补 3 单独实现目标将成本太高，时间太长或风险太大 4 把各自优势联合起来可做成本来无法完成的事情。 例子见B2 P229 建立战略联盟的途径（有个表见B2 P230）
获得竞争优势而采取的战略。 2. 差异化战略的形式与内容 (1) 产品的差异化 (2) 服务的差异化战略 (3) 形象的差异化战略 3. 差异化战略的适用条件及其风险 条件： 有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些客户视 为是有价值的 用户对产品的使用和需求是不同的 奉行差异化战略的竞争对手不多 风险： 可能丧失部分客户 用户所需的产品差异因素在拥护心中重要性下降 大量的模仿缩小了感觉得到的差异
为消费者提供更加人性化、定制化的产品，与顾客建立情感层面的一对 一的关系，也将大大增加消费者的程序和情感成本。如花旗银行将顾客 的照片印在信用卡上，MCI世界通讯公司为消费者提供一个专供家庭成 员使用的直拨家庭电话系统，使用这个通话系统，家庭成员之间可以花 费很少
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（二）差异化战略： 1. 差异化战略的意义 是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以
2
关于竞争的其他描述
孙子：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知
己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆 。 波特：竞争战略的实质是将企业与环境建立 联系。
3
对竞争定义的总结
竞争的目的？ 竞争发生在哪里？谁是我的竞争对手？
竞争对手在干什么？有什么目的？
如何树立相对于竞争对手的核心竞争力？
4
学习内容：
第六章 国际市场营销竞争战略
引题：关于竞争 用你的话描述什么是竞争，并举例说明
1
定义： 竞争主要是两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似
的商品或劳务，为争夺市场地位或顾客而作的较量，并产生优胜劣汰的 结果。 基本特征： 1、竞争必须发生在两个或两个以上的企业之间，如果在特定的市场里 只有一个企业想参与竞争，则不成其为竞争。在特定的市场里虽然有两 个或两个以上企业可以参与竞争。在特定的市场里虽然有两个或两个以 上企业可以参与竞争，但由于其中一个企业实力过强，其他企业无法与 之匹敌，则该企业即独占整个垄断，就在于让特定的市场存在两个或两 个以上的企业，使两者之间形成竞争关系。 2、竞争必须发生在同行业企业的生产经营活动中。首先，在生产或经 营同类商品的企业之间，或提供同类服务的企业之间发生竞争一般是不 可避免的。其次，竞争必须是在企业生产经营活动中的争夺。 3、竞争必须发生在同一个特定的商品市场或劳务市场上。 竞争还有卖方竞争和买方竞争之分，前者是作为卖方主体的商品和劳务 提供者之间的竞争，后者则是作为买方主体的商品和劳务的接受者之间 的竞争。
7
“转换成本”最早是由迈克· 波特在1980年提出，指的是当消费者从一
个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。这种 成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞 争壁垒的重要因素。如果顾客从一个企业转向另一个企业，可能会损失 大量的时间、精力、金钱和关系，那么即使他们对企业的服务不是完全 满 意 ， 也 会 三 思 而 行 。
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3. 扩大市场份额 (Expanding Market Share) （1）保持较大的广告投入，以巩固和提高产品在顾客心目中
的地位。 （2）根据顾客的要求不断地完善产品，改进服务。 （3）根据顾客需求的变化和对顾市场份额的提高未必带来利润的增加。只有在单位产品的价 格不降低且经营成本不增加的前提下，利润才能随市场份额 的扩大而提高。因此，市场领先者在制定扩大市场份额的决 策时，必须考虑三个因素： （1）经营成本 （2）营销组合（解释见P116） （3）反垄断法
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2.
保护市场份额 (Protecting Market Share) 市场领导者要保持领先地位，一方面要防止劣势出现，以免 给竞争者可乘之机；另一方面，要善于变防守为进攻。而进 攻的最好手段是不断创新。 市场领先者的防御战略主要有6种： （1）阵地防御 (position defense) （2）侧翼防御 (flanking defense) （3）以攻为守 (preemptive defense) （4）反攻防御 (counteroffensive defense) （5）机动防御 (mobile defense) （6）收缩防御 (contraction defense)
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（三）重点集中战略： 1. 重点集中战略的意义 是指企业或事业部采用低成本战略或差异化战略时，同时将经营重点集
中在市场或产品的某一部分。 2. 重点集中战略的形式与内容 （1）产品线重点集中战略 （2）用户重点集中战略 （3）地区重点集中战略 （4）低占有率的集中战略 3. 重点集中战略的适用条件及其风险 条件： （1）具有完全不同的用户群 （2）其他对手不打算实行重点集中战略 （3）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场 （4）行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大差异 ，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力