增员与增元
增员利益分析1
三年组织发展架构
14人
14人 14人
14人
第一年 3个组 52人 第二年 7个组 98人
14人 14人
第三年 11个组 154人
14人 14人 14人
14人 14人
ZY—6
R— 21
课堂作业：
请每位学员设计自己的三年发展目 标（20）
R- 22
专业化增员流程
专业化增员流程简析 专业化增员流程
增员对象
增员计划与活动 增员对象开拓
接触前准备
接触 说明
增员接触前准备
增员接触
增员说明、甄选 增员促成
增员后续追踪
R— 25
促成
售后服务
有效的增员对象开拓方法应具备的条件
¶ 成本不高
¶
¶ ¶
源源不断
主动性高 符合标准
R— 26
个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐
增 员 来 源
增 员 篇
中国平安保险公司徐州支公司
王秀娟
R-
1
复制成功、创造奇迹
——与麦当劳的对比
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多 家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的 利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小 时，但麦当劳总店却有两万多 个小时 ——复制了时间，复制了成功
R— 2
•寿险业同样也是复制成功 •培养20个成功的组员就可
少说多问
开放式提问
保持中立
记录
R— 37
增员说明目的
激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-IN）
R— 38
增员对个人的好处(小组发表)
增员对个人的好处（小组发表）1、对提高收入、发展组织、稳定团队、扩大团队、提高个人能力、发展事业、体现个人价值。
2、抗衰老。
3、与异型接触的机会。
4、过上名利双收的幸福美满的生活。
5、增员、增元、增援、增圆、增远、增源、增缘、增言（金玉良言）、增媛（性别比例）、增园（园地）、增原（新的平台）、增愿（美好的愿望）、增垣（保护墙）、增猿（进化、发展）6、腰包鼓起来（挣钱的速度）7、提高定着率8、种子队伍的建立9、提高辅导水平10、拓展销售市场11、增强信心12、培养个人经营管理意识13、磨练心志14、提高领导通御能力15、一个人走路总不自在，因为缺少了别人的关怀，大家走到一起来，寂寞和孤独不在。
16、建立和扩大人脉网络。
17、成功来自个人，成功来自团队。
18、个人魅力、提升个人身价。
19、满足全面需求20、广结朋友21、扩大公司的影响22、快速致富23、恩泽后世24、助人成就是最大的成就25、自我加压、自我烙印、提升自我。
26、实现童年的梦想。
27、做批发商而不是零售商28、有能力就是资历29、有帮手30、扩大关系网络、方便自己、方便客户31、受到别人的尊重32、达到圆满33、帮助别人来挣钱34、增强爱心35、时间较自由36、建立师责、人性管理37、管理的基本动作——劝退38、从此和打工说再见39、长江后浪推前浪40、实现买别墅的梦想41、女儿越老越值钱42、男人提高家庭地位、女人解脱家务。
43、修身、齐家、治团队、平天下。
增员的理由——为什么要增员
增员的理由——为什么要增员增员的理由——为什么要增员增员增员的理由——为什么要增员思考一、中国共产党为什么最终取得了胜利二、鹦鹉的故事一个千载难逢的创业机会从中国古典四大名著讲起四大名著:都讲增员水浒全传山东郓城宋江增了107位增来卢员外, 梁山霸业可成矣! “逼”俺老猪业绩不行经常脱落,最终还是到了西天大雷音寺西游记某家增了三个半“援”三国演义关云长:大哥增了俺和三弟，加上孔明先生成就了三分天下z之大业!大哥待我们不薄啊!经典增员:三顾茅庐“义”红楼梦谈情说爱,全是泪!林妹妹都增不进来,第一次接触就摔玉后面的增员全失败～嗨，算了吧～“情”跑马圈地的时代做单可以多次做,,重复开发加保惟独人力不可能重复人力是不可重复的资源靠双手致富,还是靠系统致富李嘉诚成功之路我去年净赚87亿美元连居亚州首富因为我起初增员做得好现在全球成千上万人每天为我工作～～～零售与批发麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了瓜分中国市场的力度看谁增员得快,连锁店开得多炒短期股与长期投资做业绩:炒短期股杨百万长期投资:金融大鳄巴菲特增员是长期投资目前不一定有业绩长远来说只赢不输我炒短期股一时赚了钱却没有长期投资意识现在连老本都够呛保住巴菲特杨百万-杨怀定阿拉排队只为买鸡蛋超市今天人气真旺增员的理由多好的营销员也不能被称为“主管”，好的主管必然有好的组织。
中国足球队参加世界杯比赛，名和利最大的收获者是谁,人的成功有两种，靠挖掘自己的潜力成功和靠挖掘别人成功。
前者人少，后者人多;前者成就相对小，后者成就相对大。
事业风险的分散:麦当劳成功的原因。
增员的利益——现在增员的优势业务员没有成功不是因为自己做得不好是因为没有增到做得好的人11>.增员奖金:推荐人在12个月内计提所推荐人月FYC的6,。
2.主管、经理计提管理、经理津贴年终分红3 晋升增员带给我们的利益增员人的利益:增员有收入;晋升容易了;增员帮助维持老有人说我没有底薪，增一个人就有了底薪～增员二人就相当于:一个普通工人一年的工资收入主管增员: 稳定团队的基础带几个孩子不难，大的拉扯小的～现在一个孩子真是难带!增员多了:业务员留存反而不成问题～小电影:两口子结婚,没有孩子会离婚有了孩子,一般不会离婚儿孙满堂颐养天年现在辛苦一点以后儿孙满堂可以颐养天年增员对象1增员对象3增员对象2不增员～你将在养老院里苦度余生～以前没有增员现在在养老院里吹这么多蜡烛真没意思～假牙我们怎么做要增就增人才过去增员的误区1 增下岗的2 维持不住了,才想起了增员3…要增就增人才1、让滥增员的时代一去不复返2、让只增员不辅导的人彻底警醒“基本法”给了很大的利益但这种利益是增才生命第一:蹇宏增一个象我一样的你就发了!我的主管增我的时候并没有什么困难，也没有什么拒绝关键是她在做增员这件事～筹备期是力量积蓄期，要为全年业绩准备充足的人力资源～～～报告经理:我发现“增员”目标“基本法”出台是队伍重新洗牌的时候整编队伍:增员,再增员，只有增员才可以重新让队伍得到整编我们的增员主力军有意愿晋升业务主管的业务员经理主任主任以上个人目标:筹备期增员10人营业部怎么做主任职涯规划培养准主任3 制订增员目标4 填写增员计划1005 激励与追踪….主任、准主任怎么做 1订立增员目标，目标分解 2 找增员对象与做出选择 3 重中之重，在于辅导 4 ……前期以增员为主后期以提升技能冲业绩为主业务员怎么做、每日有增员拜访 12 、熟悉基本法，明了筹备期基本法熟悉增员利益，了解增员利益. 3 、….一个增员挑业绩——致富一肩挑增员——创收做增员，遭到拒绝? 就介绍增员。
增员
为了梦想 我需要多去观察 体验生活中的美好 学习关于中国文化的知识 还有未来走出国门的英语 于是 白色的梦想把生活 变成了彩色 有红色的激情 有橙色的温暖 有黄色的活力 有绿色的成长 有青色的清丽 有蓝色的忧郁 有紫色的优雅
多去看 多去走 看好风景 听好故事 画画 摄影 为我记录下 生活的一点一滴 生活需要每个人去经营
扩展人际关系，提高管理能力
增员是单位主管应尽的最大职责
哪些人适合做这一行业？
健康状况良好，30岁—45周岁已婚为佳 有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有高中以上学历或成功工作经历； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。
增员的误区
一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积 极性 不敢增好人
主管增员的故 事
增员选才的好处：
增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年
牢 记
•不要自我设限 •要敢增员能力比自己强的伙伴 •不断的建立增员来源中心
保险事业的十大特点（职业说明） 1．朝阳行业，朝阳系列，前景广阔 2．有良好．透明化的升迁制度 3．有明确的福利政策 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地 提供 5．有自我挑战的发展空间 6．既能成就自己，又能帮助别人 7．有完善的训练计划和成长机会 8．能建立良好的人际关系网 9．自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负 担成本压力 10．工作时间．地点不受限制
具备的核心能力
有效表达 能力
05-增员入门
讲师自我介绍
程百年四级主任
从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉
照片
1、列举五点增员理念 2、列举合格准增员的六个特征 3、列举面谈四步
课程大纲
一、增员理念
1、为什么要增员 2、增员理念15条
如何进行选择
明确良好的准增员特征 遵循增员选择的流程
明确选择的标准
请思考你的增员标准
性别 年龄 学历
职业
婚姻状况 个性．性格 工作经验 其他
有 标 自 准 己 很 的 重 增 要 员
良好的准增员特征
合格人员特征
1.有一定经济基础 （基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
懂得发展——高中生——上士——高级职员
做到主管——大学生——尉官——科长 做到部经理——硕士——校官——经理 做到总监——博士生——将军——总裁
理念1：主管与高手
个人业绩再高也只能是“高手”，
永远不会叫你“主管”！
理念2：将军与神枪手
将军考虑的是他的军队能否获得整个战役的胜利，
神枪手只在乎自己能否百发百中和打死了几个人。 不想做元帅的士兵不是好士兵
面谈思路
首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作 经历的共同点，有效降低对方压力。 然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需 求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明， 吸引准增员对象。 最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍 吸引。
晋升的好处
800元/月
晋升后7-9月
500元/月
晋升后10-12月
500元/月
注：1）当月有效增员即计
2）二次入司人员不计入
四大福利保障一览表
保险责任 职级 意外残疾 试用业务员 30,000 意外身故 30,000 疾病身故 － 意外伤害医疗 － 住院医疗 －
正式业务员
主任/行销主管 经理(含)以上
30,000
一、增员奖： 被增员人入司月起12个月内FYC的8%，每月 核发一次，核发时以被增员人在职为条件。 二、增才奖：
增才奖条件
三个月累计FYC, 且第四个月留存 六个月累计FYC， 且第七个月留存
新人佣金标准
2500---4000元
推荐人奖金
400元
4000（含）---5000元
5000（含）---80业务员晋升主任要经历那些培训？ • 02起飞—育龙 —主任养成班 —主任晋升 班 —主任研修班
地位的提升
• 在公司：晋升主管职级的提升就是地位的提升
• 在家庭：收入的增加也相应的家庭地位也会增 加…………..
■晋升后1-3月主管有效增员1人 ■当月主管个人FYC>=超A：960元（A：800元， B+：720元，B：640元）
■晋升后4-6月主管有效增员1人 ■当月主管个人FYC>=超A：960元（A：800元， B+：720元，B：640元） ■晋升后7-9月主管有效增员1人 ■当月主管个人FYC>=超A：960元（A：800元， B+：720元，B：640元）
提取金额=每月直接管理津贴×提取比例 年资 0—3年（含） 4—5年（含） 6—8年（含） 6% 自提部分 公司提取部分 3% 5% 7%
保险如何增员
《增员话术》第一章增员的意义保险增员加入时间：2007-11-24 18:00:39 hnbxcs 点击：69增员是寿险业的命脉。
从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。
一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。
因此，人力资源是寿险事业的核心。
本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：1．增员的原因2．增员的意义及益处3．正确的增员观念4．增员目标的确定5．增员的过程第一章增员的意义一、增员的原因要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。
这是因为：1．增员是为了寿险事业的发展寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。
如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。
增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。
2．提高管理能力当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。
为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。
这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。
如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。
如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。
3．拓展人际关系寿险业是和人打交道的事业。
认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。
而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。
有关增员对抗的口号
有关增员对抗的口号十二、增员就是：增援——帮手;增源——业绩来源;增缘——人际关系;增元——收入;增远——寿险生命。
十三、携手阳光共行，迈步寿险双赢十四、心中有梦想，发展起风暴。
十五、共创美好未来，成就幸福事业。
十六、战斗力=兵力x装备x技术x精神。
十七、增员如织网，增组如造血。
十八、虽有参天古木之强，不如枝多叶茂之久。
十九、增员求生存，增组求发展。
二十、增员增业绩，增组增组织。
二十一、快速发展，把握机会;大力增员，攻坚克难。
二十二、帮助别人就是帮助自己，成就他人才能成就自己。
二十三、人人增组组组增处处处增区增援增源增元。
二十四、团队发展、价值永远。
二十五、务本组织，务实举绩。
增员对抗口号二十六、增员要五心——信心、耐心、爱心、感恩心、企图心。
二十七、有组织才有体力，有活动才有业绩。
二十八、保险若要做得好，增员增组不可少。
二十九、增员如根，活动为枝，业绩是果。
三十、成功就是：相信，行动，坚持，快乐。
三十一、增员提升战斗力，增组提升组织力。
三十二、增员是主管寿险生涯的命脉。
三十三、人生无处不增员，言传身教每一天。
三十四、不断地接触新人，等于不断拥有收入来源。
三十五、今日不增员，明天就后悔。
三十六、人力翻番不是梦，业绩倍增就是行。
三十七、月月增六员，经营万万年。
三十八、增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒。
三十九、有树才有鸟栖，有人才有业绩。
四十、团队是我家，奋斗靠大家。
四十一、领新追旧，业绩日上，育苗增组，收入最高。
四十二、抱团打天下、合力铸辉煌。
四十三、增员增组增人才，壮大组织满堂彩。
四十四、我的团队我的家。
四十五、组织要发展全员来增员上下齐努力团队高士气。
四十六、增员无师父，耐心就可以。
四十七、销售拼士气，增员靠风气。
四十八、欲知未来果(业绩)，就看现在因(组织)。
四十九、今日看你来增员，明日加冕好威风。
五十、携手国寿共行，迈步寿险双赢。
五十一、万水千山总是情，你做增员准能行。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/6/30
为什么我的组织长不大？
•从增得进来到增不进来 •从敢增到不敢增 •从愿意增员到不愿意 •从不愿增员到不想晋升
成长恐惧症！
2020/6/30
正确认识增长点：
•多一个人多一份力 •多几个人多一个组织 •多几个组织就可以晋升 •晋升就是下属的榜样
2020/6/30
种子的作用
1. 繁衍下一代
2. 改良品种
3.
鸡和蛋的辩证关
系
2020/6/30
种子就是单元 增员就是增加单元 单元就是增长点 单元越大生长性就越强
2020/6/30
成长原在一念间：
A、增员和增元难度一样 B、不一样的面谈内容 C、增员向内，增元可内可外 D、做好‘员’还是‘元’的 判断
2020/6/30
员中取元（一）外
2020/6/30
员中取元（四）内元
•给与明确的要求 •成人达己，成己为人 •像红利一样分段试算组织利益 •好员工是鼓励出来的
2020/6/30
谁是你的“元”？
业务员 业务员 组经理 组经理、业务员 分处经理 分处经理、组经理、业务员 处经理 ？？？
规律：同级以下的每个单元
2020/6/30
2020/6/30
对他（她）来说， •保险是陌生的 •推销是陌生的 •主管的工作是陌生的
同样的陌生说服力是相同的！
2020/6/30
员中取元（二） 精神物质两相宜， 更有生意在一起。 公司大树好乘凉， 管叫成长不费力。
2020/6/30
员中取元（）内元
•业绩、技能符合要求 •重点评估热情、意愿 •多次引导，贵在坚持 •给与责任，多加锻炼