市场督导巡店工作流程
连锁企业市场督导巡店七步法
连锁企业市场督导巡店七步法巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一。
通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢？总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：巡店步骤包括以下部分：步骤1：店外检查步骤2：观察促销员步骤3：巡查店面步骤4：跟进促销活动的执行情况步骤5：进行现场辅导步骤6：与商店沟通步骤7：完成记录与报告二、明确巡店目的和做好准备当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对不同商场巡店频率的均衡。
2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标—对每一个促销员，确定你的工作目标（如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等）—对每一个商店，对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内容：店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。
3）确定并准备所需的巡店和辅导材料工具名称用途注意事项1.工作背包装载所需材料形象统一2.透明胶带及双面胶粘贴POP或海报等随时补充3.美工刀清除POP保持锋利4.抹布清理陈列品及柜台保持清洁5.工作报告、报表及笔工作记录准确、完整、及时填写6.名片统一印制7.POP/价格表/宣传册等供零售店使用注意更新8.培训资料随时翻阅保持清洁、及时更新9.客户、促销人员档案把品质4）个人形象的准备5）进店前再次准备在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。
翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆。
复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。
督导巡店流程图
督导巡店流程图
注意事项
①店主/店长沟通：第一，和店长店主分别确定巡店时间，邀约店主；第二，和店主沟通巡店
内容，询问有无需要添加的事项
②观察橱窗/陈列：第一，注意要站在不同角度观察橱窗和陈列，至少包含门口、街对面和远处；第二，观察陈列要符合顾客动线规律，沿顾客动线规律对陈列进行扫视，体验能否抓住顾客视线
③检查：标准化、规范化，例如表格、培训、各岗位工作的执行（重点是店长、副店长、V IP专员）等
④店长沟通：员工满意度、顾客满意度、竞争对手、促销活动、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、业绩分析、店务工作、检查结果、预见障碍等，可以从店长沟通中发现问题、分析问题和解决问题（督导巡店的大部分时间都是在检查，以及和店长沟通）
⑤店主沟通：员工满意度、顾客满意度、竞争对手、促销活动、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、检查结果、店长能力、资金预算等，通常情况下只告知店主结果和改进方案，多用算账的方式和店主进行沟通
⑥员工沟通：员工满意度、顾客满意度、传达公司政策/上级要求、宣传成功案例/模范事迹、，除特殊情况外督导不能对员工进行跨级指导
⑦改进计划：第一，改进计划必须包含改进标准、截止时间和未完成的惩罚；第二，新店或新任职店长可由督导直接制定（或协商制定）改进计划，成熟门店和成熟店长可由督导引导店长制定改进计划；第三，除对店长制定改进计划外，也可要求店主定改进计划（注意沟通方式）
⑧店主/店长达成共识：达成共识有以下几种方式：口头承诺、签字确认、录音为证、拍照为证、第三方证明，建议多用“签字确认”的方式，一式两份（尤其是新任店长、新任督导、新开店等没有形成固定协作模式时）
⑨后期跟进：第一，达成共识的事项要后期电话跟进；第二。
要列入下次巡店的检查事项中。
市场督导巡店七步曲
巡店是市场督导进行对促销员管理的一种有用的管理方法，也是市场督导的日常工作的主要内容之一.通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会,同时为我们制定改进的行动计划打下基础。
那么，怎样才能通过有效的巡店来达到我们所制定的目标呢?总结众多优秀市场督导的经验，我们得出了以下的巡店步骤：巡店步骤包括以下部分:步骤1:店外检查步骤2:观察促销员步骤3：巡查店面步骤4：跟进促销活动的执行情况步骤5：进行现场辅导步骤6：与商店沟通步骤7：完成记录与报告二、明确巡店目的和做好准备当你回到办公室，一个典型的早晨，大约会是这样的：1）重温巡店路线以确保与巡店计划相符这样，可以确保你可以按照计划进行巡店、保证对巡店频率的均衡。
2）利用《每日巡店报告》，确定当日的巡店目标对每一个促销员，确定你的工作目标(如：销售技能辅导、服务技能辅导、产品知识辅导等）对每一个专卖店,对下列各个方面，评估并计划至少两项改进内容:店面陈列、促销活动的执行、客户服务、竞争对手信息的收集、协调与商场的关系等。
3)确定并准备所需的巡店和辅导材料、工具名称、用途、注意事项1。
工作背包——装载所需材料、形象统一。
2。
透明胶带及双面胶-—粘贴POP或海报等，随时补充。
3.美工刀—-清除POP，保持锋利。
4.抹布—-清理陈列品及柜台，保持清洁.5.工作报告、报表及笔-—工作记录,准确、完整、及时填写。
6.名片——统一印制。
7。
POP/价格表/宣传册等——供零售店使用,注意更新.8。
培训资料——随时翻阅，保持清洁、及时更新。
9。
客户、促销人员档案4）个人形象的准备5)进店前再次准备在进入商店前，复查一下你的计划和巡店目的。
翻阅以前的“巡店记录报告“对一些关键的信息如客户情况、客户需求、促销人员情况、限制、机会等等，加深记忆.复习一下你准备使用的工作方式，并预计会出现的问题，最后，检查以确保你认为这次巡店准备的材料都在手。
巡店督导有效巡场流程
動起來，做細節美麗的人！
巡店督导有效巡场流程
2
動起來，做細節美麗的人！
常见问题
• 频率不够 • 现场报到，无解决问题 • 活动信息不清晰，不能给促销员指导 • 胡乱指导，导致有经验的促销员反感 • 没有按照巡场考核表进行逐项考核和检查 • 不明白巡场的目的 • 不和长促、店内相关人员沟通，发现问题不反馈
巡店中
4查
• 《INCP检核表》 • 《销量登记》 • 《赠品使用登记》
主动派发
主动介绍 主动售卖 及时捆绑赠品
•
促销员主动性
13
動起來，做細節美麗的人！
巡店中
5教
• 教会原则
– 她做你看，你做她看，回头再看
• 激励技巧
– 大力赞扬做得好的
–
表扬做得不够的，给予鼓励
• 利用资源
– 各种公司奖励计划
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是 今 超 天 越 ， 昨 天 的 起 點 ！
主要工作任务 促销员到岗情况、巡店 巡店 巡店 会议/报到
6
動起來，做細節美麗的人！
巡店中
时间
5分钟
内容
远处观察 （堆头、站姿、赠品陈列、工作态度） 近处询问、检查 （仪表、用语、接待礼仪、产品知识、报表）
工具
《评估表》
10分钟
结合项目实际要求
10分钟
针对问题给予指正、奖惩和培训
奖励卡、罚款单
10分钟
巡店前—巡店计划示例
巡店计划
城
市：
北京 张德华
日
期：
2010-4-10 家乐福中关村、沃尔玛知春路、美廉美花园路
巡店督导：
督导巡店流程及注意事项
督导巡店流程及注意事项
一.督导巡店流程:
1.收到巡店通知;
2.与加盟商及店长电话沟通,初步诊断店面存在的问题;
3.做出相对的整改方案;
4.申请出差;
5.按时到达加盟店,并在店面考察实际存在问题;
6.严格检查加盟店面货品质量,及员工的工作状态;
7.再次诊断店面问题,修改整改方案;
8.对店面员工进行培训,将方案进行提议整改;
9.店面营业进行指导,确保方案见效,店面正常营业,业绩有所提
升;
10.新产品卖点进行宣传与培训;
11.店面及竞争对手的资料收集,存档;
12.回公司做出差报告并上交;
二.督导巡店注意事项:
1.店面开业后每个月营业额要记录并进行对比;
2.及时与加盟商及店长沟通,一切以店面业绩为导向;
3.下到加盟店第一时间检查店面货质量,主要以非挂金鼎黄金标
签的货品为主,一旦发现有未挂金鼎黄金标签或者是仿金鼎黄
金标签的,立刻取证并发回公司,以等候领导的处理;检查期间一切以公司的利益出主,不得舞私做弊;
4.将加盟店面的人、货、场(即营业员的仪容仪表/精神面貌/员工
心态/销售服务技巧、货品的款式/陈列方式/货品的质量、店面的整体形像)与竞争对手进行比较,从而找出店面存在的问题,并针对问题提出相应的解决方案;
5.店面的管理严格按照<<金鼎黄金自营店管理制度>>进行监督;
6.对店员进行销售技巧的培训和新产品卖点的培训,培训完抽查
授课效果;
7.做出差报告时,要将店面所有的情况如实的反馈给公司领导;
8.后期对店面继续跟进,大型节假日时要协助加盟商策划促销活
动并执行;
9.每逢节假日过后,要对店面活动的执行及效果进行调查;。
市场督导出差的工作流程(新开店铺)
出差前
工作项目
主要内容
1、目标确定
根据市场现况，确定出差目的地，开业前至少提前3日到达目的地
2、目标店铺出差准备
1、开业日期确定
2、与区域负责人沟通了解装修进度（装修图纸、装修手册、物料清单）
3、与企划部追踪物料状况（已到目的地的物料、在途物料、待发物料的数量、规和、时间等）
4、与物流沟通铺货状况
5、向区域负责人了解人员到位情况
6、区域负责人及店长的经营理念、品牌意识与发展思路的了解
7、向区域负责人了解品牌推广与促销活动状况（开业前、开业中）
8、向区域负责人了解店铺营运成本，制定初步指标
3、出差计划拟定
1、出差计划（工作目标、日程安排等等）
2、出差申请表、借人对接出差时间和具体事项
督导工作流程（新开业店铺）
出差中
工作项目
主要内容
1、现场装修状况了解
1装修进度现况
2装修疑难解析，与总部相关技术人员咨询沟通
3物料到位情况跟踪
2、员工培训
1企业文化宣导（公司简介、企业文化、品牌诠释、市场激烈政策、公司信息发布渠道与沟通渠道）
2导购基本要求（形象、行为规范、规章制度、服务意识、服务八步曲）
3商品知识（各系列风格详细阐述，包括面料、保养、色彩、工艺、价格、风格、设计主题等；条码知识）
4店铺管理（营业流程、各职级工作职责、店铺日志）
5陈列技术（陈列规范与标准、当季陈列概念与陈列实操、货架及道具运用发放）
6店长培训（店长职责、店铺设备使用、店铺财务知识、店铺管理报表、店铺形象维护、店铺员工管理、VIP管理等等）
3、开业前卖场布置
卖场货架的布局、卖场陈列、仓库整理（现场带动员工教、学、做）
督导商超巡店流程
督导商超巡店流程一、准备工作（一）、确定巡店路线1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题（二）、确定巡店关注内容1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表•二、到达商超门店• 1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）• 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）••三. 沿主通道观察特陈•请注意：•（1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向•（请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以•做对比）•••••四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，•（1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧）•（2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况，•（3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。
如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）•（4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整•（5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认•如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管•重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估•（请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）•••••4、向促销员告辞• 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管•附表（一）商超专用术语附表（二）商场超市商品陈列的精髓•••••••商超专用术语主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。
督导巡店流程
导巡店流程及步骤
Y N Y N Y N Y N 按照项目及客户要求帮助促销员完成陈列 检查促销员离岗登记表，不在岗理由是否充分 告知项目具体要求，并提出口头警告 告知项目具体要求，并提出口头警告 告知项目具体要求，并提出口头警告 告知促销员正确店内陈列并要求其长期保持
按照项目及客户要求帮助促销员完成所有POSM 告知促销员正确所有POSM物料的摆放并要求其长期 物料的摆放 保持 亲自动手带教促销员产品货架摆放要求 告知促销员正确摆放要求及出货原则
亲自动手带教促销员产品、价格对应正确
告知促销员要求其长期保持
亲自动手帮助促销员完成正确的仪容仪表要求 对于促销员表现进行总结，针对问题进行再次 培训或提出改进方法
告知促销员要求其长期保持
产品知识及差人员考虑是否更换
等待15-20分钟，未按时回工作岗位，需电话跟进
屡次犯错者进行扣分处罚
屡次犯错者进行扣分处罚
进店第一时间
远观促销员真实工作状 态,观察5-10分钟
拍照
检查店内陈列区域
拍照
检查所有POSM使用情况
拍照
检查所有产品陈列区陈列
拍照
促销员工作岗位前
检查产品陈列区价格标示 拍照
仪容仪表检查
观察
观察与顾 产品知识及销售能力检查 客互动或 提问形式
督导巡店流程及步骤
是否在岗 形象 站姿 主动迎接顾客 有总部陈列图的客户,按照陈列图维护,没有陈列图的客户.根据销售与门店协商维护 未按照相关要求维护 未按照相关要求维护,且违反公司陈列原则 地堆展示POSM齐全（挡板、围膜、价格牌、促销信息牌、收卡、赠品等） 没有使用全部POSM 没有使用POSM，但是竞品有使用 所有产品货架丰满且按日期顺序 未达到货架丰满或未按日期顺序 未达到货架丰满且未按日期顺序 明确的价格标签,产品对应正确.促销价格及时更新. 错误的价格信息 无价格信息 符合仪容仪表标准 有一项没有符合标准 有一项以上（不包括一项）没有符合标准 能正确运用产品知识主动对顾客进行销售 不能正确运用产品知识主动对顾客ห้องสมุดไป่ตู้行销售 没有对顾客进行主动销售
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总结，分享
账务检查、仓 储检查
仓库货品存放是否分区、整洁、 安全、易取
1.每个店员是否清晰个人目标、店铺 目标和目标的达成情况 2.与店长沟通销售目标进度和商品方 面的存在与改善的重点问题
销售目标检 查
商品知识检 查
货品FAB、主推款库存、价格、 搭配、大类库存
出 差 后
出差报告
填写报账单
出差会议
店铺陈列检查，VIP客 户短信检查
检查VIP预约
总结，分享
主推系列，款式的推 广
活动期间主推款的库 存，陈列面是否按要 求陈列
店铺日销任务确人
每日销售额达成 检查
协单
出 差 后
出差报告
填写报账单
出差会议
补货跟进
日常事务性出差
出 差 前
加盟会议
出差客户名单确认
出差申请单，出差计划
店铺资料准备
销售分析报表，前期出差跟进事件的检查
巡店分类
• 新店开业 • 促销支持 • 日常事务性出差
新店开业出差流程
出 差 前
新店开业进度会议 确定开业时间，跟进开业前的一切进度
客户货品，开业物资 到店确认
确定货品到店时间，安排出差时间
出差申请单，出差计 划
详细的出差内容安排 店铺平面图，货品结构分析
客户档案资料
客户预约
与客户确定下店时间，及相关协助事件安排
4.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练 5.语言表达流利，思维敏捷，思路清晰，善于观察和发现问题 6.沟通适应能力强，善于协调关系 、头脑灵活，反应灵敏 7.品行端正，让人信赖 8.办事干练，工作效率高 9.敬业，责任感强，积极进取
巡店人员的形象及行为举止代表着公司，在卖场应起到带头作用，给店铺起到模范作用。
检查表分类、备档
每次出差后资料备档，一年一封存
巡店要求
一、仪容仪表要求 1.下店着职业装，服装要得体、大方、简洁，不可穿着暴露，要体现职业风范。 2.头发应修剪、梳理整齐、保持干净。 3.女士须化淡妆，忌浓妆艳抹。男士不能留胡须、面部清洁无油腻。 二、行为举止 1.站立姿势：应精神饱满，不能驼背、耸肩、插兜、不能叉腰、交抱胸前、或放在背后。站立时不能斜靠在货架或柜台上、不 得盘腿。书写时，应在指定的地方或办公室进行。 2.不能在卖场内与店员搭肩、挽手、挽腰，不得在卖场内大声喧哗、打闹、嬉戏以及朝顾客打哈欠等不雅动作。 3.注意自我控制，在任何情况下不得与顾客、或同事发生争吵。 4.上班时间不能吃食物、不得看与工作无关的书报杂志，不得脱岗。 5.不得做出影响公司形象的举动。 6.在店铺里要严格执行店铺管理制度。 三、沟通要求 1.不得在卖场传播消极语言，不得散播对公司不利的负面谣言。 2.对于客户提出的超出自己权限的问题，不得私自答应，必须上报公司相关部门。 3.与客户沟通时，要体现出自己的专业，言语不得浮夸。
填写报账单
出差会议
补货跟进
促销支持巡店
出 差 前
客户活动方案确定，任务确定
确定活动内容，活动期间任务制定，活动相关礼品，POP
发活动短信
编辑活动短信内容
活动货品下发
出差申请单，出差计 划
店铺库存分析报表
出差
出 差 中
店铺活动氛围营造 协助督导做好活动货 品、礼品，POP的陈 列 店铺货品调控 管控店铺的补货
出差
出 差 中
问候，自我介绍，说明拜访目地 收集店铺基本资料 店铺损益表
协助店铺对货品进行清 点，签收
确定货品数量，核查 差异
店铺开业照片 备档
协助督导进行店铺陈 列
按照销售类别进行主推 货品推广陈列
协单
培训终端店铺收银系 统
零售终端ERP操作
总结，分享
培训店铺补货，调货， 退货流程
出 差 后
出差报告
客户预约
出差
出 差 中
陈列检查 是否有按照陈列标准进行陈列 卖场整体氛围是否符合品牌要求 竞争对手调查 货品结构，促销，员 工销售技巧
商品修、质 量问题处理，账务登记，POS系统等商 品运作程序是否正常2.对畅滞销款进行 检查：陈列面、推销力度等情况3.商品是 否有库存量过大？脱销？补货难以达成 等特殊情况及处理方式如何。