房产销控我们为什么做销控,怎么做销控
房地产楼盘销售控制技巧
通过学习你将了解楼盘销售控制的原因；掌握SWOT分析的方法；明确楼盘销售的各销售节点；学会把握楼盘销售的时机。
房地产楼盘销售控制技巧一、楼盘销售控制的原因图1 控制计划能力如图1所示，计划控制贯穿楼盘营销的整个过程。
1.提升品牌被问到做销售控制的原因时，大部分人会想到销售控制就是什么时候放有利房源、什么时候持房等待市场等问题，其实销售控制并非如此简单，做销售控制的目的是有步骤地、循序渐进地提升项目产品的品牌力。
这是房地产营销人员必须具备的思路意识。
2.分解任务目标紧随品牌计划之后，房地产营销人员要对任务目标进行分解。
需要注意的是，销售控制并非销售房屋时才产生的，而是在拿地、进行规划时就已经开始了。
也就是说，规划挖坑时间、盖出地面时间、一步一步往上盖楼的时间等都要根据融资渠道和资金量进行考量。
进一步提升营销管理要求后，就要对企业的支出和回款负责，就要去分拆任务目标。
例如，有些项目能够进行内部认购，就要为及时回款发挥力量；有些项目开展大型推介会，针对大型企业开展团购，这时就要考虑如何让大型企业的内部员工提前认购。
这些都是计划控制中需要考虑的问题。
3.营销信息系统进入营销信息系统后，房地产营销就到了审核阶段。
营销审核取决于房地产划分的期间段，例如，某项目决定在一期放量，就要对一开始放量多少、蓄水期时要收集多少客户量、每天约访多少客户等问题进行测算。
除此之外，营销审核还包括环境和内部审核、顾客和竞争的审核。
市场上永远不会只有一个项目，竞争单位时时存在，因此在市场调研阶段就要有针对性地调研一些有竞争关系的企业和项目，这在销售控制中非常重要。
4.SWOT分析前期工作都处于预测阶段，对项目做完预控以后，就要进行SOWT分析。
SOWT分析包括优势、劣势、机会和危险。
在具体运用中，将预测的数据和设想的品牌意识进行整体分析之后，就要总结项目的优势、劣势，以及存在的机会和危险。
例如，某项目遇到强烈的竞争，销售进度很慢或价值定得不准确，就要发现机会——在资金放量合适的情况下，可以适当囤一点房子，控制放量速度，等着房子升值。
住宅销控方案+(第一阶段)
住宅销控方案（第一阶段）销控的目的：控局、控价、控利润控局——好赖房子都能卖在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等各方面因素的影响，产品会有优劣好坏之分。
对于销售来讲，通常的情况是优先出售户型一般或者位置较差的产品，把好位置、好户型留到后期价格能提到更高的时候进行销售。
如果先把有可能滞销的产品先销售掉，就规避了这些产品后期销售缓慢的风险，也有利于好的产品在项目后期卖出更高的价钱。
控价——保证价格稳步爬升对于绝大多数期房项目的销售来说，越是接近现房价格就越高。
在项目认购和开盘阶段，价格都是最低的，如果这个时候就把大部分房子都卖掉，开发商无疑不能达到预期的利润率，所以，对于大部分楼盘来说，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。
控利润——加速销售，降低滚动开发成本，增加利润空间由于滚动开发是现行房地产开发的主流模式，而所谓滚动开发，正是依靠银行贷款和预售收入来支撑项目开发，因此，其销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本，回款的速度越快，开发的资金成本也就越低，利润空间就会加大，反之亦然。
因此，通过销控手段，制造热销，加速销售将能够降低滚动开发成本，增加利润空间。
为了达到销控的目的，我们要通过对当地市场、前期客户等分析，以及根据以往销售经验并结合本项目的具体情况来制定“华玺·财智商都”项目住宅的销控，具体分以下几个部分。
一、来访客户分析从2010年1月1日截至2010年7月31日共到访客户380组，其中住宅客户291组，商业客户89组，由于商业定位没有最终确定，以及商业开盘时间在住宅开盘之后（住宅先进行施工），所以我们只针对住宅部分做了以下分析。
1、楼号分析住宅总计来访291组，其中选择一号楼的181组，占62%，选择二号楼的46组，占16%，选择3号楼的64组，占22%。
2、楼层分析住宅总计来访291组，其中选择1—8层的共123组，占42%，选择9—15层的共110组，占38%，选择16—22层的共58组，占20%。
房地产销售控制方法
房地产销售控制方法房地产销售控制方法1．年度计划控制这种方法是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。
主要包括以下五种：第一，销售分析：第二，市场份额分析：第三，销售一费用率分析第四，财务分析：第五，顾客态度分析。
2．盈利率控制营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损使用的。
方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况分析。
3．效率控制职能管理当局、营销会计人员为了评价和提高经费开支率以及营销开支的效果使用的。
方法：销售队伍、广告、促销和分配等效率分析。
战略控制高层管理人员、营销审计人员为了检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会时使用的。
方法：营销有效评价手段、营销审计。
四、房地产销售日常管理1.对销售人员的六项管理(1)定期召开销售会议早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则有互相交流、反馈信息、检查当天销售情况的作用。
(2)建立销售考勤制度通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性。
(3)进行销售控制采用隐含销控的方法，有利于更灵活地调控销售。
由专人负责，每天核对销控情况。
(4)计划管理与目标管理同时实行在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可达到人尽其事、工作有序、落实到位的作用，也有利于团队气氛的凝聚。
(5)用制度强化销售用制度强化规范管理，减少人为偏差。
(6)建立有效的激励机制有奖有罚，相得益彰，提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的现象。
借鉴“蜜蜂王国”严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。
执行销售任务的人员主要面对顾客、接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到顾客满意的效果。
2.对物品的三项管理(1)销售资料的管理设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。
(2)日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。
房产销控我们为什么做销控怎么做销控
房产销控我们为什么做销控怎么做销控Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】房产销控房地产的利润与销售速度直接相关，因此，控制销售进度就可以对利润率产生很大影响。
房产销控的是通过对销售速度和价格的控制达到高价全额销售的目的，开发商的销控就是业主的购房陷阱。
楼盘“销控”的概括为控局势、控价格和控速度。
控局势——差房能卖掉，好房高价卖在一个楼盘的中，物业有优劣好坏之分，通常情况下是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售，这是价格炒作的一般性原则。
同时也规避了不好的户型型无法销售的风险。
控价格——在价格最高时抛售房产销售有个特点，越接近现房，物业的风险越低，购房进驻的时间越短，物业业主的成本越低，因此越接近现房价格就越高。
而一般性销售都是低开高走价格策略，在开盘期，价格较低，这是促销的手段，其实在最低价格的房子开发商可能一套都不会出售。
通过不停的广告造势，人气增加，楼盘升温，价格开始抬升。
所以在价格最高时期也就是热销期时，也是开发商大规模抛售的时期，同时也获得了最大的利益。
一般说来，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。
”控速度——加速度营销，降本增利房产销售的速度直接影响开发成本，销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越底，相应的利润就会增加。
通过销控手段，制造热销虚假局面，可快速提升销售速度，这是开发商惯用的伎俩。
在营销学上也成为加速度营销。
通过对售楼现场人流的控制和销控表的设计，可以制造出虚假“热销”局面，创造购买压力，提升销售价格，出现抢购行为，有些开发商通过惜售和拍售的手段来蒙蔽业主，提高物业的虚假价值。
销控手段——七大陷阱套买家房产销售的信息保密性和不对称性为销控创造了良好的条件，虚弱的房产开发商通过销控手段和认购方法来促动资金流动，倒也赚个满钵。
什么是销控
销控是指房地产开发商保留的房源，都是留作项目结束以后再拿出来卖，一般的价格都是比较低于市场的价格，但是房子的情况可能会不怎么好，但是也有一些好户型的房子，那么它的价格可能会高于市场的价格，在早期，楼盘的销控单纯的指房屋的销售进度表，这个表有的项目是公示的，有的项目是内部文件。
后来在销控的意义有了衍生，包括了销售进度表、销售计划、推售策略几方面内容等。
编辑本段什么是销控销控，即房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖。
部分房产商宣称已经卖光楼盘的销控房，年关悄然低价入市，且价格低于市场价，眼疾手快者得。
在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，“销控”通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。
从而规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。
要求留下可升值的好户型，准备涨价。
但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
编辑本段销控的形成和作用最早的时候，楼盘的销控单纯的指房屋的销售进度表，这个表有的项目是公示的，有的项目是内部文件。
后来在销控的意义有了衍生，包括了销售进度表、销售计划、推售策略几方面内容。
就是通过合理的推售策略，逐步消化房源，最终达成销售计划。
在一些项目里，对销售进度表的一些人为处理也作为一种销控手段来使用。
房地产销控、签约、提成发放管理及定价
目录
• 销控管理 • 签约管理 • 提成发放管理 • 定价管理
01
销控管理
销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划制定
01
02
03
确定销售目标
根据项目定位、市场状况 等因素，制定合理的销售 目标。
制定销控策略
根据产品类型、户型、楼 层高度等因素，制定相应 的销控策略。
制定销售计划
根据项目进度和销售目标， 制定详细的销售计划，包 括销售时间、销售方式等。
审核流程
建立提成计算与审核流程，确保 提成计算的准确性和合规性。
审核标准
制定审核标准，对提成计算的准 确性进行复核，防止出现误差和
纠纷。
提成发放与调整
发放方式
选择合适的提成发放方式，如银行转账、第三方 支付等。
调整机制
根据市场变化、公司战略调整等因素，适时调整 提成制度，以保持激励效果。
发放异常处理
。
签订正式合同
在达成购房意向后，双方签订 正式的购房合同，并缴纳首付
款。
合同审核与签订
合同内容审查
确保合同内容完整、准 确，符合法律法规和公
司规定。
合同条款解释
合同签订
合同存档
对合同中的专业术语和 条款进行详细解释，确 保客户理解合同内容。
在双方达成一致意见后， 正式签订购房合同。
将合同进行存档，以便 后续管理和查询。
销控执行与监控
监控销售进度
实时监控销售进度，确保 销售计划的有效执行。
调整销控策略
根据销售情况及时调整销 控策略，以实现销售目标。
定期汇报
定期向上级汇报销售进度 和销控情况，以便及时调 整策略。
怎样做销控销控
销控就是销售控制啊，在小方面来说提防一线重复卖房，关键点在于制定严格的发放认购表格、审批内容、发放相关证明票据的流程。
从大方面来讲，就是销售节奏的快慢和团队压力大小的控制，销售周期和产品货量情况的平衡。
销控中常见的问题：1、同时比较热闹卖的时候，很可能同时有几台客户要一套房子，比如在开盘日，关键点就在于源头发放认购书的工作，要专项专人管。
一套房一份认购书。
最后审查时财务和一线主管要对好销控，确保一套房子一个票据。
特别是同一套有反复变化的（比如换名、换付款方式）要有特定相应流程审批。
最后是严格执行实名签名制度，就是审过签审批人名在相关表格、票据上，一出问题连坐制处罚。
由一线、财务、相关主管人员、把关人、经理、总监，级级连坐，假定自己是签名最高级别中的，出了问题更要加重处罚自己的力度，以示公平透明的严格执行流程。
2、大方面，就是销售节奏快、回款多必然会使团队销售工作压力大和强，都是人。
所以管团队的人要紧松结合，别只会拼命压任务、拼命处罚人，这样只会失人心也不是长期打硬仗的好办法。
该紧的时候就不用说了，紧后一定要放松一定时间给团队喘气，比如放较长的假、搞些团队娱乐活动等等。
3、销售控制嘛，当然要经常性了解去存货量、价格度、来访客户量、成交率、溢价变化等综合分析，让销售节奏在您的掌控之中跳动，这才是职业经理人的专业水准。
如何实施销控?在销控中碰到什么问题?如何解决的?项目经理：全面负责控制房源销售主管：负责实施，销控表上墙一份，电脑上一份，备份一份。
房源表一份表格手写往上填，一份在电脑上。
置业顾问：手上一份销控表与墙上一致。
以上随着销售调整，如市场的话加租控。
如何控制：开盘当日开始控制房源，好位置的好卖的预留一小部分，其他真实。
销售一段时间后根据情况增加或者放开，原则上卖得不好的单位多控，使客户感觉卖的好，卖得好的单位也多控，到i尾盘才放。
一般情况的随着成交逐步放开永远有选择的余地但余地不大。
至于管理上，置业顾问只参与销售，一般不会出现什么问题。
房源销售控制
房源销售计划表为控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。
而适度对房源进行销控，目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售状态始终处于正常。
销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，都是围绕这个原则来制定的。
现项目可供销售楼房共计125套，其中标准层109套，阁楼16套；具体销控策略如下：◆ 价格相对较高的房源控制策略在制定单价较高的房源，最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源，同时对高区的房源进行少量销控。
大量销控低价房源的原因有以下几点：一、先行在客户心目中对本项目进行价格定位，相信项目是高质高价；二、让销售人员在应对客户的价格质疑时，不留退路，在销售人员心中强化项目的价格；三、当项目自然客户消化完后，能够用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉动项目销售；四、避免低价房源过早销售完后，销售陷入困境时，销售人员对项目销售失去信心；五、让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。
而适度对中端房源进行销控的目的使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终处于正常状态。
◆ 价格相对较低的房源控制策略对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。
这样在项目逐步涨价过程中，不至于因为好的房源已经销售完毕，而对价格上涨缺乏支撑。
因为目前楼市相当旺，所以一般低价项目销售不存在太大困难。
但是发展商如何谋取更大程度的利润，则需要在房屋销控策略上动脑筋，好的销控策略不仅可以对发展商的利润起保障作用，而且可以为发展商赚取更多的利润。
◆ 产品品质差异性较大的房源控制策略对产品品质差异较大的房源进行销控时，要注意与价格策略与销控策略的结合。
尽量避免出现销售死角。
如果项目实行低价入市的策略，对房源的销控可采取坏中取好的策略，即对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。
以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。
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房产销控房地产的利润与销售速度直接相关，因此，控制销售进度就可以对利润率产生很大影响。
房产销控的是通过对销售速度和价格的控制达到高价全额销售的目的，开发商的销控就是业主的购房陷阱。
楼盘“销控”的概括为控局势、控价格和控速度。
控局势——差房能卖掉，好房高价卖
在一个楼盘的中，物业有优劣好坏之分，通常情况下是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售，这是价格炒作的一般性原则。
同时也规避了不好的户型型无法销售的风险。
控价格——在价格最高时抛售
房产销售有个特点，越接近现房，物业的风险越低，购房进驻的时间越短，物业业主的成本越低，因此越接近现房价格就越高。
而一般性销售都是低开高走价格策略，在开盘期，价格较低，这是促销的手段，其实在最低价格的房子开发商可能一套都不会出售。
通过不停的广告造势，人气增加，楼盘升温，价格开始抬升。
所以在价格最高时期也就是热销期时，也是开发商大规模抛售的时期，同时也获得了最大的利益。
一般说来，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。
”
控速度——加速度营销，降本增利
房产销售的速度直接影响开发成本，销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越底，相应的利润就会增加。
通过销控手段，制造热销虚假局面，可快速提升销售速度，这是开发商惯用的伎俩。
在营销学上也成为加速度营销。
通过对售楼现场人流的控制和销控表的设计，可以制造出虚假“热销”局面，创造购买压力，提升销售价格，出现抢购行为，有些开发商通过惜售和拍售的手段来蒙蔽业主，提高物业的虚假价值。
销控手段——七大陷阱套买家
房产销售的信息保密性和不对称性为销控创造了良好的条件，虚弱的房产开发商通过销控手段和认购方法来促动资金流动，倒也赚个满钵。
所以销控就是炒作房产实施资本运营最有效的方法。
楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。
如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：
1、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房
源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。
要求留下可升值的好户型，准备涨价。
但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
2、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。
房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。
一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。
如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。
在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。
2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：
价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。
同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。
以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。
那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制
属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。
如青岛的天泰集团就常采用这一战术。
3、如何实现销售控制（销售控制的流程）
销控管理需要一下措施来完善：
3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。
3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。
3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。
3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。
3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。
3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。
3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：
因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。