汽车定价策略
汽车定价策略
02
零部件供应
为消费者提供零部件供应服务，保证车辆的正常运转。
03
救援服务
为消费者提供及时的救援服务，解决车辆故障问题，提高消费者忠诚
度。
04
汽车定价策略的评估与调整
价格弹性的评估
1 2
需求价格弹性
分析汽车价格变化对需求量的影响，了解消费 者对价格敏感程度。
国内汽车企业的定价策略
01
成本加成
国内汽车企业通常采用成本加成定价法，即根据产品的成本加上一定
的利润率来制定价格。
02
市场竞争力
国内汽车企业在定价时通常会考虑市场竞争情况，根据竞争对手的定
价来制定自己的价格，以获得更大的市场份额。
03
销售渠道
国内汽车企业通常采用多种销售渠道，如4S店、汽车交易市场、网络
差别定价
针对不同的消费者群体采取不同的价格策略，以满足不同消 费者的心理需求。
基于产品定位的定价策略
高档品牌定价
以品牌的高档形象和卓越品质为卖点，采用高价位来体现产品的价值。
经济实惠定价
以产品的性价比为卖点，采用相对较低的价格来吸引更多的消费者。
03
汽车定价策略的实施
价格促销策略
1 2
促销降价
05
汽车定价策略的实际应用
跨国汽车公司的定价策略
品牌溢价
跨国汽车公司通常具有较高的品牌知名度和美誉度，因此其产品往往能够获得更高的定价 。
技术优势
跨国汽车公司在技术研发和应用方面具有明显优势，因此其产品的技术含量和品质通常更 高，从而获得更高的定价。
渠道优势
跨国汽车公司通常拥有完善的销售渠道和售后服务网络，能够提供更好的购买和维修保养 体验，因此其产品定价相对较高。
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车作为一种重要的交通工具，在市场上扮演着重要角色。
在汽车行业中，正确的市场定价策略对企业的发展至关重要。
本文将探讨汽车行业的市场定价策略以及价格弹性的分析。
一、市场定价策略1. 市场需求分析在制定市场定价策略时，首先需要对汽车市场的需求进行深入分析。
市场需求的强弱与稳定性会直接影响企业的定价策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解消费者对不同类型汽车的需求以及对价格的敏感度。
2. 成本分析作为一种复杂的产品，汽车的成本包括原材料成本、生产成本、运输成本、销售费用等多个方面。
企业需要深入分析各项成本，并合理考虑利润率，以确保产品定价能够覆盖成本并保持竞争力。
3. 竞争对手分析在制定市场定价策略时，必须对竞争对手进行全面的分析。
了解竞争对手的产品特点、品牌形象以及其定价策略，有助于企业制定相应的回应策略，保持竞争优势并获得更多市场份额。
4. 市场定位策略市场持续变化，不同汽车品牌在市场中扮演不同的角色。
企业需要根据自身实力和品牌形象，明确自己在市场中的定位。
高端定位或者低价策略都需要建立在对市场需求的准确判断上。
二、价格弹性分析价格弹性是指市场上对价格变化的反应程度。
了解产品的价格弹性有助于企业在定价方面进行精确调控。
1. 弹性需求当消费者对汽车价格敏感程度较高时，汽车市场属于弹性需求市场。
在此类市场中，设置合理的价格区间和灵活的定价策略，能够更好地吸引消费者，提高市场份额。
2. 非弹性需求如果汽车是一种必需品或者具有高度品牌忠诚度，消费者对价格变化不太敏感，那么汽车市场属于非弹性需求市场。
在此类市场中，企业可以更加注重产品的品质和服务，而不是过分关注价格的调整。
3. 价格策略针对价格弹性的不同情况，企业可以采取不同的价格策略。
在弹性需求市场中，可以采取定价策略的差异化和促销活动，以刺激消费者购买。
而在非弹性需求市场中，企业应重点关注产品的品质和售后服务。
8-第八章 汽车定价策略
任何国家对物价都有适当的管理,所不同的是,各个国家和 地区对价格的控制程度、范围、方式等存在着一定的差异,完 全放开和完全控制的情况是没有的。
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第三节
汽车产品的价格策略
一、产品生命周期定价策略
１. 导入期的定价策略 １)撇脂定价策略； ２)渗透定价策略； ３)满意价格策略； ２. 成长期的定价策略，产品在成长期一般适用目标利 润价格策略，以期获得自己满意的目标盈利率。 ３. 成熟期的定价策略，这个阶段企业一般实行竞争价 格策略。 ４. 衰退期的定价策略，衰退期的产品定价一般采用驱 逐价格策略和维持策略。
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二、“价格战”的成因
１. 产业特征：
①行业壁垒、②产能利用情况、③产业生命周期、④产业结构
２. 政府管理
三、“价格战”的规避策略
１. 市场定位创新；２. 技术创新；３. 营销模式创新。
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需求导向定价法的优点有:
①考虑了市场需求对产品价格的接受程度，产品上市后出现产品 滞销或者损失盈利机会等风险的概率大为减少；
②能够为企业带来降成本的动力，从而提高企业的经营素质。
缺点:
①定价过程复杂； ②由于技术、产能等因素的限制，企业不一定总能做到将产品成 本降到用户的感受价值之下，可能导致企业没有利润。
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三、企业的营销组合策略 价格是营销组合中最活跃的因素。 在制定价格策略时， 企业不能脱离其他营销组合因素而孤立地决定产品价格，而 必须与产品策略、分销策略和促销策略互相匹配，做好营销 组合策略的整体设计，形成一个相互协同的营销组合。 在买方市场条件下，或只有降低价格才能赢得市场的条 件下，价格策略一般应居于营销组合策略的中心地位。而在 卖方市场、厂商竞争不激烈的市场或高端产品市场条件下， 产品策略一般居于营销组合策略的中心地位，由它决定其他 营销组合策略。
汽车市场营销课件 任务8 汽车定价策略
汽车营销
2.汽车产品组合定价策略
（1）产品线定价策略
汽 ➢在其中确定某一车型的较低价格，这种低价车可以在该系列汽车 车 产品中充当价格明星，以吸引消费者购买这一系列中的各种汽车 定 产品； 价 ➢同时又确定某一车型的较高价格，这种高价可以在该系列汽车产 策 品中充当品牌明星，以提高该系列汽车的品牌效应。 略
➢高价不会使用户产生牟取暴利的感觉
➢产品的用途、质量、性能或款式等产品要素，与高价格相符合
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汽车营销
优点：
汽 车
➢提高产品身价，创造高价、优质的品牌形象；
定 ➢另一方面上市初的高价，使企业在汽车产品进入成熟期时可以
价 拥有较大的调价余地，以保持企业的竞争力。
策 缺点：
略 ➢一方面过高的价格不利于市场开拓，会在一定程度上抑制销量，
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汽车营销
（4）寡头垄断市场。
汽 车 定 价
在一个行业中只有少数几家大公司（大卖主），它们所生产和销售 的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大比重，它们 之间的竞争就是寡头竞争。
策
略 ➢在寡头垄断状况下，生产某种产品的绝大多数企业由少数几家大
企业控制，每个大企业在相应的市场中占有相当大的份额，对市
导致大量竞争者涌入，仿制品、替代品大量出现，迫使企业降价；
➢另一方面价格过分高于价值，易造成消费者的反对和抵制，引 发大量批评和一系列的公关问题。
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汽车营销
（2）低价策略
汽 车
采用低价策略有一定的前提条件:
定 ➢新产品的价格需求弹性高
价 ➢企业具有规模效应
策 ➢新产品的潜在需求量大
略 优点：
➢可以迅速占领市场，排斥竞争者，阻止潜在竞争者介入；
汽车定价策略综述
汽车定价策略综述汽车定价是汽车制造商和销售商制定的策略，目的是确保产品能够在市场上获得较好的销售情况。
汽车定价涉及到多个因素，包括成本、竞争、需求和品牌价值等。
下面将从这些方面对汽车定价策略进行综述。
成本是一个重要的定价因素。
制造汽车需要考虑生产成本，包括材料成本、劳动力成本和生产设备成本。
此外，还有研发成本和市场推广费用等间接成本。
对于制造商来说，确保产品的定价能够覆盖这些成本是至关重要的，否则将无法盈利。
竞争是另一个影响汽车定价的重要因素。
汽车市场存在着激烈的竞争，多家制造商争夺市场份额。
制造商需要考虑其他品牌和车型的价格，并据此决定自己的定价策略。
如果产品定价过高，可能导致市场份额减少；如果产品定价过低，可能会影响品牌形象和产品利润。
需求也是汽车定价的重要考虑因素之一、市场需求的变化会影响制造商的定价策略。
如果市场需求增加，制造商可以将价格提高以增加利润；如果市场需求减少，制造商可以采取折扣和促销活动以吸引更多的消费者。
此外，消费者对产品的感知和需求也会影响定价策略。
例如，一些消费者更愿意支付更高的定价来购买高端品牌的汽车。
品牌价值是影响汽车定价的另一个因素。
汽车品牌的知名度和声誉对产品定价有着重要影响。
知名度高的品牌往往能够以更高的价格销售其产品，而且消费者更愿意接受这种高价。
此外，一些豪华品牌会利用品牌价值来保持其高价位定位，以提高产品的独特性和奢华感。
除了上述因素外，政府政策也会对汽车定价产生影响。
政府对汽车的税收政策、补贴政策和环保政策等都会对产品定价产生重要影响。
例如，一些国家对高排放的汽车征收高额环保税，这使得这些汽车的定价相对较高。
总的来说，汽车定价是一个复杂而多元的过程，涉及到成本、竞争、需求和品牌价值等多个因素。
制造商和销售商需要综合考虑这些因素，以制定出符合市场需求和消费者接受程度的定价策略。
同时，制定合理的定价策略也需要与其他市场策略相互配合，以提高产品的市场竞争力和盈利能力。
《汽车定价策略》课件
详细描述
成本导向定价是指企业以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格的方法。企 业通过降低成本、提高生产效率等方式来获得竞争优势，并制定相应的价格策略 。
竞争导向定价
总结词
根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格。
详细描述
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格的方法。企业通过分析竞争对手的产品特 点、价格水平、市场份额等信息，制定相应的价格策略，以获得竞争优势。
提价策略
在成本上涨或产品供不应 求时，采取提价的方式来 保持利润。
价格歧视策略
根据消费者的购买能力和 需求差异，制定不同的价 格来获取最大利润。
促销定价策略
折扣定价
通过提供折扣来吸引消费 者购买，如现金返还、数 量折扣等。
捆绑定价
将多个产品捆绑在一起销 售，以低于单独购买的总 价来吸引消费者。
心理定价
ERA
案价策略体现了高质高价的原则，其产品定位为高端市场， 以卓越的性能和创新的科技为卖点，价格相对较高。此外，特斯拉还采用直销模 式，减少了中间环节，降低了不必要的成本，使得产品更具价格竞争力。
案例二：宝马MINI的定价策略
总结词：品牌溢价
消费者行为变化
政策法规影响
关注政策法规的变化，特别是对汽车 行业的影响，定价策略需要灵活应对 法规变化和市场环境变化。
随着消费者需求的不断变化，定价策 略需要更加注重消费者的心理预期和 购买行为，以满足个性化需求。
05
汽车定价策略案例分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
利用消费者的心理特点来 制定价格，如奇数定价、 锚定效应等。
04
汽车定价策略的评估与优化
汽车定价策略
汽车定价策略汽车定价是一个非常重要的策略，它直接影响到汽车制造商的利润和市场竞争力。
因此，汽车制造商必须制定一个合理的定价策略，以确保产品的定价能够满足消费者需求，并保证企业的收益。
下面将介绍几种常见的汽车定价策略。
1. 成本加成法：这是最常用的定价策略之一。
汽车制造商根据生产成本和预期利润加上一个适当的百分比，来确定产品的售价。
这种方法主要依赖于企业对成本核算的准确性和对市场需求的准确预测。
2. 市场需求导向法：在这种策略下，汽车制造商先了解市场需求，然后根据消费者对汽车产品的需求和愿意支付的价格，制定相应的定价策略。
例如，对于高端豪华车型，制造商可以根据品牌溢价和品质认知来定价。
3. 价格策略组合法：汽车制造商可以制定多样化的定价策略，并根据不同的汽车型号和市场需求进行灵活的组合。
例如，对于热销车型，可以采取市场短期低价促销策略，来吸引更多消费者；对于新推出的车型，可以实行高价策略，以赚取更高的利润。
4. 附加值定价法：汽车制造商可以在产品中加入一些附加值，如智能驾驶功能、豪华内饰等，然后将附加值部分的成本通过定价来回收。
这种策略可以提高产品的附加值，使消费者更愿意支付高价购买。
5. 动态定价法：随着市场需求和竞争状况的变化，汽车制造商可以根据实际情况对产品的定价进行调整。
例如，当竞争对手推出新车型时，制造商可以降低售价来增加市场占有率；当市场需求增加时，可以适度提高价格来提高利润。
综上所述，汽车定价策略是一个复杂而关键的决策过程。
汽车制造商需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况等多种因素，并采取适当的策略来确保产品定价的合理性和竞争力。
通过灵活运用不同的定价策略，汽车制造商可以更好地满足消费者需求，并实现可持续的发展。
汽车定价策略是汽车制造商决策的重要环节，它关系到企业的盈利能力和竞争力。
在竞争激烈的汽车市场上，制造商需要制定一个合理的定价策略，以保证产品的销售和利润。
下面将就汽车定价策略进行更深入的探讨。
汽车定价策略
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案例
标致307的定价策略
高位定价，降价补偿
标致307于2004年6月正式上市，定价为12.88万 元-17.58万元，当年12月公司宣布全系列车型降价2 万元，对于已购车者给予价格 补偿，消息一出，购车 者和看车者增加一倍， 当月日均销量200台，被媒体 称为“负责任的降价行为”，可谓名利双收。
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1、 整数定价策略 在高档汽车定价时，往往把汽车价格定成整数，不带尾数。凭借整数价格 来给汽车消费者造成汽车属于高档消费品的印象，提高汽车品牌形象，满 足汽车消费者某种心理需求。 整数定价策略适用于：汽车档次较高，需求的价格弹性比较小，价格高低 不会对需求产生较大影响的汽车产品。由于目前选购高档汽车的消费者都 属于高收入阶层，自然会接受较高的整数价格。
答题要点： 1．顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。 2．销售时间差别定价。
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逆向定价法 这种定价方法又称“零售价格定价法” 、 “可销价格定价法”、“倒算价格定价法”、 “反向定价法”等。 企业根据消费者的购买能力，确定市场零售 价格，以此为基础，推定销售成本和生产成本， 决定出厂价格。这种定价方法不是主要考虑成本， 而重点考虑需求状况。
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市场占有率目标
1、市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能 力，从而关系到企业的发展前景。 举例：市场上同类产品有Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个品牌，市 场上每卖出１００件同类产品，其中有６０件Ａ，３０件Ｂ， ６件Ｃ，４件Ｄ 绝对市场占有率——本品牌销售量占同类市场销量的比例。 Ａ的绝对市场占有率６０/１００＝６０％ Ｂ的绝对市场占有率３０/１００＝３０％ 相对市场占有率——本企业产品销量相对于其最大竞争对 手的销量之比。 Ａ的相对市场占有率６０/３０＝２００％ Ｂ的相对市场占有率３０/６０＝５０％
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• 这种方法的优点是：有利于加 强企业管理的计划性，可较好地 实现投资回收计划。
• 目标收益定价法，一般适用于需求价 格弹性较小，而且在市场中有一定影 响力的企业，市场占有率较高或具有 垄断性质的企业，对于大型的公用事 业单位更为适用。
低点；衰退期，生产趋于下汽降车，定价成策本略 又上升。
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成本加成定价法 成本加成定价法是一种最简单的定价方法，就是 在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润 作为产品的售价。 其计算公式为： 单位产品价格=单位产品成本×（1+加成率） 例： 某百货商店经营的某品牌照相机单位成本为600 元/部，加成率为20%，则每部照相机的价格为： 照相机的单位价格=600×（1+20%）=720元
．解:目标利润=总成本×成本利润率
=（固定成本+变动成本）×成 本利润率
=1000×20%
= 200（万元）
单价=（700+300+200）÷60
=1200÷60
= 20（元）
因此，该企业产汽品车定的价策定略 价应为20元。
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课堂练习
某企业固定成本为100万元，预计销售 量为10万件，单位变动成本为5元，该产 品的目标收益率，即成本利润率为10%， 求该产品的销售价格应是多少？
第七章 汽车定价策略
第一节 第二节 第三节
汽车价格概述 汽车产品的定价方法 汽车产品的定价策略
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利润导向目标
1、以追求最大利润目标：一般来说，企业追求的应该是 长期的、全部产品的综合最大利润，企业才能取得较大的 市场竞争优势，占领和扩大市场份额，拥有更好的发展前 景。
当然，对于中小企业、产品生命周期较短的企业、产 品在市场上供不应求的企业，也可以谋求短期最大利润。
2、最大利润目标并不必然导致高价，价格太高，会导致 销售量下降，利润总额可能因此而减少。
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销售额目标
1、销售额是由销售量和价格共同决定的。因此销售额 的最大化既不等于销量最大，也不等于价格最高。
举例：市场上同类产品有Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个品牌，市 场上每卖出１００件同类产品，其中有６０件Ａ，３０件Ｂ，
６件Ｃ，４件Ｄ 绝对市场占有率——本品牌销售量占同类市场销量的比例。 Ａ的绝对市场占有率６０/１００＝６０％ Ｂ的绝对市场占有率３０/１００＝３０％ 相对市场占有率——本企业产品销量相对于其最大竞争对
手的销量之比。 Ａ的相对市场占有率６０/３０＝２００％ Ｂ的相对市场占有率３０/６０＝５０％
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规模经济效益和规模不经济？
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介绍期，由于资金大量投入，生产能力还未完全形成，生
产成本很高；成长期，由于生产增长较快，成本开始下降，并
在一定阶段达到保本水平；成熟期，成本进一步降低，达到最
．． 目标利润=销售收入×目标销售利润率；
．． 目标利润=资金平均占用额×目标资金利润率
(3)计算单价
单价=
总成本+目标利润
预期销售量
汽车或定单价价策略=单位变动成本+单位贡献毛益 32
• 例2 某企业生产A产品其固定成本为700万 元，变动成本为300万元，预期销售量为 60万个，假如企业的目标收益率，即成本 利润率为20%，问A产品的单价应为多少?
求量变动的比例是价格变动比例的1.32倍。 由于一种物品的需求量与其价格负相关，所以，数量变
动的百分比与价格变动百分比总是相反的符号。在这个例子 中，价格变动的百分比是正的25％(反映了上升)，而需求量 变动的百分比是负的33％(反映了减少)
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2、如何判断需求曲线的弹性大小 当需求价格弹性大于1，即需求量变动的比例大于价格
2、对于价格需求弹性较大的经济型轿车：采取薄利多 销。在保证总利润不低于企业最低利润的条件下，尽 量降低价格，增加销售量，促进市场占有份额的增加， 从而扩大盈利。
对于价格需求弹性较小的豪华轿车：应采用高价、 厚利、限销的策略。低价会导致收益减少，而高价则 使销售额增加。
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需求价格弹性
1、需求价格弹性的计算
变动的比例时，需求是富有弹性的；
当需求价格弹性小于1，即需求量变动的比例小于价格 变动的比例时，需求是缺乏弹性的；
如果需求价格弹性正好是1，从而需求量与价格同比例 变动，需求是单位弹性。
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缺乏弹性的需求
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富有弹性的需求
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市场占有率目标
1、市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能 力，从而关系到企业的发展前景。
成本加成定价法普遍应用于零售企业。
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目标收益定价法
•
目标收益定价法又称目标投资收益率定价法。企业根据总成本和估计
的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。其计算步骤
如下:
(1)确定目标收益率
(2)确定目标利润
计算公式分别为:
．． 目标利润=总投资额×目标投资利润率；
．． 目标利润=总成本×目标成本利润率；
需求价格弹性＝需求量变动的百分比/价格变动的百分比 例如，假定每斤猪肉的价格从9元上升到12元使你购买
的猪肉从每月6斤减少为4斤。我们计算出： 价格变动百分比为：（12－9）/12*100％＝25％ 需求量变动百分比为：（6－4）/6*100％＝33％ 需求价格弹性＝33％/25％＝1.32 在这个例子中，猪肉的需求价格弹性是1.32，反映量需
课堂练习 某商场经营的某品牌复读机单位 成本为150元/部，加成率 为10%，则 每部复读机的价格应定为多少？
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成本加成定价法具有计算简单、简便易 行的特点，在正常情况下，按此方法定价可 以使企业获取预期利润。同时，如果同行业 中的所有企业都使用这种定价方法，他们的 价格就会趋于一致，这样能避免价格竞争， 但它忽视了市场需求和竞争状况的影响，缺 乏灵活性，难以适应市场竞争的变化形势。