医药代表格模板初次拜访医生要诀
医药代表拜访技巧15455
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探询的目的：
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
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探询问题的种类：
1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是 不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问：
限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的 讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。
好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法， “锁定”客户。
坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
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2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因）
开放式提问：
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
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（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。
B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段）
C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、 方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
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销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。
熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。
医药代表业务培训之二：拜访目标医医药销售
医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
医药代表拜访交流话术
医药代表拜访交流话术作为一名医药代表，与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。
通过良好的沟通，医药代表可以了解医生的需求和意见，并将其反馈给公司，以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。
在拜访交流中，医药代表应该注意以下几点：1.建立联系首次拜访医生时，首要任务是与医生建立良好的关系。
在介绍自己和公司之前，先介绍一下对医生工作的认可和尊重，例如：“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献，我们非常钦佩。
我希望能够和您建立长期的合作关系，并为您提供专业的支持和服务。
”2.了解医生的需求在拜访交流中，医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。
可以通过提问的方式与医生进行深入交流，例如：“在您的日常诊疗中，您最常遇到的病症是什么？您对市场上已有的治疗方案有何看法？”通过这些问题，医药代表可以了解医生的需求，并针对性地介绍自己的产品。
3.详细介绍产品特点在介绍产品时，医药代表应该突出产品的特点和优势。
可以根据医生的需求进行个性化介绍，并提供相关的临床研究和数据支持。
例如，“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效，而且副作用较少。
这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。
”4.解答疑问在拜访交流中，医生可能会提出各种问题和疑虑。
医药代表应该积极回答这些问题，并给出准确的答案。
如果遇到无法回答的问题，医药代表应该承诺及时向医生提供答案。
例如，“您的问题非常重要，我会尽快向公司的专家团队咨询，并第一时间回复您。
”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动，医药代表应该着眼于长期的合作关系。
在拜访结束时，可以向医生表达对未来合作的期望，并提供个人联系方式以方便日后的沟通。
例如，“非常感谢您抽出时间与我进行交流，我期待未来有更多的合作机会。
如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题，欢迎随时与我联系。
”总结起来，有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。
通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系，医药代表可以与医生建立良好的工作关系，并为医疗行业的发展作出贡献。
医药代表 拜访技巧
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处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应（支持证实或强
调其他利益） 陈述相关利益 缔结
容易处理——直接证
实 难处理——强调其他 利益
记住用户资料呦！
视反对意见为销售机会
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你在聆听客户说话吗？问题1：在最能描述你的“聆听” 能力的表述旁的方框里打钩。
非常优秀 优秀 超过一般水平
一般 低于一般水平 糟糕 非常糟糕
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三、优质客户服务
你在聆听客户说话吗？问题2：你认为以下人员会如何评 价你的“聆听”能力？如果满分是100分，他们会给你打 多少分？
医生：我认为B药不如你们A药好。 1 澄清含义：在您的经验中，您认为我们的A药和B药相比 主要的优势在哪里？（医生：你们药的副作用小，而B药 的抗胆碱能副作用太大） 2 同意并强化：是的。很多医生都认为我们A药的抗胆碱 能的副作用非常小，而B 药抗胆碱能副作用非常大，这时 因为A药不同于其他类的抗组胺药物，他对H1受体有很高 的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此，A药几乎 没有神经性的副作用。 3 陈述相关利益：因此服用A药，病人更容易耐受，同时A 药的服用方法很简单只要每天一次，十分方便有效。 4 适时地缔结。
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设身处地聆听举例
代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？” 教授：“就全国的水平，我们同发达国家仍有至少10年的差距，其实 现有的药物已经能够解决大多数患者的疼痛… 代表：“是的。” 教授：“只是我们的临床医生对疼痛治疗的认识不足。所以很多患者 的疼痛缓解很不充分，甚至有的患者就因为疼痛难忍提出安乐死的要 求。” 代表：“是这样。” 教授：“但是也有患者因为现有的药物服用不便，不能坚持治疗的问 题。” 代表：“你的意思是说有的药物服用麻烦，病人可能不愿接受。” 教授：“是的，比如对吞咽困难的患者使用大剂量吗啡片就比较麻 烦。” 代表：“那么如果有一种使用更方便的剂型，您愿意了解一下吗？” 教授：“当然。”
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！展开全文正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。
你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。
早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。
对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。
甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。
其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。
可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。
打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。
为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。
”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。
在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文拜访日期：[具体年月日]拜访时间：上午10:00 10:30。
拜访对象：[医院名称] [科室名称] 李医生。
一、拜访前准备。
今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。
在去之前，我把这个药的各种资料，像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍，还准备了几个小问题，打算好好跟李医生聊聊。
二、拜访过程。
# （一）开场。
我到了科室，瞅见李医生正忙活着呢。
等他稍微闲下来一点，我就凑上去，脸上堆满笑，说：“李医生，您今天可真是忙得像个超级英雄啊！我今天来呀，是想给您介绍个‘秘密武器’。
”李医生一听就乐了，说：“你这小子，又有啥新东西啦？”# （二）产品介绍。
我立马拿出我们公司的新药资料，开始介绍：“李医生，您看这个药啊，就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。
您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧？这个药在临床试验里，对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。
就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。
”我一边说，一边指给他看资料上的数据图，那些曲线看起来就很有说服力。
李医生接过资料，仔细看着，还时不时地点点头，我就趁热打铁说：“而且啊，这个药的副作用特别小。
您想啊，以前给患者用药的时候，总是担心这个副作用、那个不良反应的，就像走钢丝似的，小心翼翼。
这个药就不一样了，就好比是在平地上散步，稳稳当当的。
”# （三）互动答疑。
李医生看完资料，就问我：“这个药在和其他药物联合使用的时候，会不会有什么相互作用啊？”我心里暗喜，还好我早有准备，就回答说：“李医生，您这个问题太专业了。
我们做过专门的研究，这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候，没有发现明显的相互作用。
不过呢，就像您平时看病一样，还是要根据每个患者的具体情况，稍微留意一下。
就像每个人口味不一样，用药也得有点个性化的关注嘛。
”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题，我都一一详细作答，感觉自己就像个应答自如的小百科。
临床医药代表如何拜访临床医生(拜访中步步骤)【29页】
目标医生分类
目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、
用量 A类： 大 B类： 大 C类： 小 D类： 小
潜力 大 大 大
不明
态度 认可并积极推荐
拜访频率 +
认可但对同类产品也认可 +++
平淡
++
不明
-
总结
拜访成功的要素：
正确的客户
正确的拜访频率及拜访的质量 正确的产品知识 正确的销售代表 拜访的费用 销售技巧
小 结：
利用寻找机会、并用您产
品的特征和利益来满足医
生的最终需要
消除顾虑
顾虑的种类
❖ 怀疑 ❖误 解 ❖缺 点
消除怀疑
目的：对持怀疑态度的医生需重
新获得保证。
方法：
1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执) 2.予相关的证据（资料，文献） 3.询问是否接受
消除误解
目的：确定顾虑背后的需要 ➢方法：
电话预约（以便能及时找到）
衣着准备（衣着整洁、得体）
名片、资料、样品等
拜访中分为以下几步
开场白 寻问 说服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点
开场白
目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。
方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。
小结
您表现自己具有和客户继续向前迈进的信 心 （例如）
我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运 动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制
血小板聚集、降低全血比粘度。
利益 重提
概括
要点
克服医生的不关心
表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执）
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医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)
医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.